网络教育学院
本 科 生 毕 业 论 文（设 计）
题 目： 投标报价策略应用研究
学习中心： 重庆电大奥鹏学习中心
层 次： 专科起点本科
专 业： 土木工程
年 级： 2013年春
学 号： [1**********]1
学 生： 旷辅洁
指导教师：
完成日期： 2014年12月10日
内容摘要
众所周知，投标制度反映了在商品经济制度下的经济规律和竞争原则。随着经济全球化的发展，建筑市场的竞争也愈加激烈。想要在众多的竞争对手面前，击败对手，赢得更多的项目承包权，对企业来说无疑是生存发展的关键。投标策略的应用成功与否，将密切关系到企业的生产经营，是一项重大课题。本文第一部分概述了投标报价技巧，主要有不平衡报价法、多方案报价法、突然降价法、先亏后盈法和许诺优惠条件法。第二部分介绍了不同合同类型的投标报价策略。第三部分论述了不同评标办法的投标报价策略。最后介绍了投标报价策略在工程项目投标中的应用实例。通过对投标报价阶段，投标人投标报价策略和投标报价技巧的研究，提出了不同合同类型与不同评标办法的投标报价策略。
关键词：投标；报价；策略；竞标
目 录
内容摘要 ............................................................ I
引 言 ............................................................. 1
1 投标报价技巧概述 ................................................. 2
1.1 不平衡报价法 ................................................ 2
1.2 多方案报价法 ................................................ 2
1.3 突然降价法 .................................................. 3
1.4 先亏后盈法 .................................................. 3
1.5 许诺优惠条件 ................................................ 3
1.6 争取评标奖励 ................................................ 3
2 不同合同类型的投标报价策略 ....................................... 4
2.1 施工过程中的合同类型 ........................................ 4
2.1.1 总价合同 .............................................. 4
2.1.2 单价合同 .............................................. 4
2.1.3 成本加酬金合同 ........................................ 4
2.2 适用于各合同类型的投标报价策略 .............................. 4
2.2.1 总价合同投标报价策略 .................................. 4
2.2.2 单价合同投标报价策略 ................................... 4
2.2.3 成本加酬金合同投标报价策略 ........... 错误！未定义书签。
2.2.4 联合承包合同报价策略 ................. 错误！未定义书签。
3 不同评标办法的投标报价策略 ....................................... 5
3.1 评标办法的种类 .............................................. 5
3.1.1 单项评议法 ............................................ 5
3.1.2 综合评标法 ........................... 错误！未定义书签。
3.1.3 合理单价评标法 ....................... 错误！未定义书签。
3.2 适用于各评标办法的投标报价策略 .............................. 5
3.2.1 单项评议法的投标策略 ................................... 5
3.2.2 综合评标法的投标报价策略 .............................. 6
3.2.3 合理单价评标法的投标策略 ............................... 6
4 投标报价策略在工程项目投标中的应用实例 ........................... 7
4.1 工程实例介绍 .............................................. 7
4.2 投标策略的分析 ........................................... 7
4.2.1 企业经营状况和实力分析 ................................. 7
4.2.2 对手分析 ............................................... 7
4.2.3 报价策略分析 .......................... 错误！未定义书签。
结 论 ............................................................. 8
参考文献 ............................................................ 9
引 言
随着我国社会主义市场经济的发展和《中华人民共和国招投标法实施条例》的实施，招投标市场将进一步规范。投标人要想在越来越激烈的竞争环境下，最终能够得以顺利中标，除了取决于投标人自身的经济实力和技术水平，而且还决定于竞争策略是否正确和投标报价的技巧运用是否得当。
通常情况下，招标单位一般选择投标价最低的单位作为中标人，但是《中华人民共和国招投标法实施条例》也明确规定投标报价低于成本的，评标委员会应当否决其投标。因此投标人单纯以最低报价为策略赢取中标仍然存在极大的风险，必须要综合考虑招标人的意愿、自身的经营状况和经营目标、投标报价的竞争程度、投标项目的整体特点等情况，结合正确的投标报价策略，采用必要的投标报价技巧，才有可能在招标中脱颖而出，赢得最后的胜利。
1 投标报价技巧概述
1.1 不平衡报价法
不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。常见的不平衡报价法有：(1)适当提高前期收费项目的单位报价，争取能够早日收回资金，达到项目资金时间价值最大化，如前期措施费、基础工程、土石方工程等可以报得较高，以利资金周转，后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低；(2)经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱，而将工程量有可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。但是，这两种情况要统筹考虑，即对于清单工程量有错误的早期工程，如果工程量不可能完成而有可能降低的项目，则不能盲目抬高单价，要具体分析后再定。(3)设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说不清楚的，则可以降低一些单价；(4)在议标时，投标人一般都要压低标价。这时应该首先压低那些工程小的单价，这样即使压低了很多单价，总的标价也不会降低很多，而给招标人的感觉却是工程量清单上的单价大幅度下降，投标人颇有让利的诚意；(5)在其它项目费中要报工日单价和机械台班单价，可以高些，以便在日后招标人用工或使用机械时可多盈利。则对于其它项目中的工程量要具体分析，是否报高价，高多少有一个限度，不然会抬高总报价。
虽然不平衡报价对投标人可以降低一定的风险，但报价必须要建立在对工程量清单表中的工程量风险仔细核对的基础上，特别是对于降低单价的项目，如工程量一旦增多，将造成投标人的重大损失，同时一定要控制在合理幅度内，一般控制在10%以内，以免引起招标人反对，甚至导致个别清单项报价不合理而废标。如果不注意这一点，有时招标人会挑选出报价过高的项目，要求投标人进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价，以致投标人得不偿失。
1.2 多方案报价法
有时招标文件中规定，可以提一个建议方案；或对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或者技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计风险的基础上，按多方案报价法处理。即按原招标文件报一个价，然后再提出如果某条款作某些变动，报价可降低的额度。这样可以降低总造价，吸引招标人。投标人这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件
的设计方案仔细研究，提出更合理的方案以吸收招标人，促成自己的方案中标。这种新的建议可以降低总造价或提前竣工。但要注意的是对原招标方案一定要报价，否则容易被评标人认为未实质相应招标文件要求而废标，而新方案报价是以供招标人比较的。
1.3 突然降价法
报价是一件保密的工作，但是对手往往会通过各种渠道、手段来刺探情报，因之用此法可以在报价时迷惑竞争对手。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快要投标截止时，才突然降价。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情况信息与分析判断，再做最后决策。采用突然降价法往往只降低总价，而要把降低的部分分摊到各清单项内，可采用不平衡报价进行，以期取得更高的效益。
1.4 先亏后盈法
对于大型分期建设的工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期工程中去，少计算利润以争取中标。这样在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验，临时设施以及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程。但第二期工程遥遥无期时，则不可以这样考虑。
1.5 许诺优惠条件
投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标人评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析别的条件，如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出提前竣工、低息货款、赠给施工设备，免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等，均是吸引招标人、利于中标的辅助手段。
1.6 争取评标奖励
有时招标文件规定，对某些技术指标的评标，可以提供优于规定的指标值，评标时能给予适当的评标奖励。因此，投标人应该使招标人比较注重的指标适当地优于规定标准，可以获得适当的评标奖励，有利于在竞争中取胜。但要注意技术性能优于招标规定，将导致报价相应上涨，如果投标报价过高，即使获得评标奖励，也难以与报价上涨的部分相抵，这样评标奖励也就失去了意义。
工程投标是一项复杂的工作，但只要掌握它的规律，充分做好投标前的准备工作，通过认真详细的分析，以及投标人员积累的丰富经验，同时针对不同的项目制定不同的投标报价策略，并在投标报价中采用正确的投标技巧，那么在投标中就会起到事半功倍的良好效果。
2 不同合同类型的投标报价策略
2.1 施工过程中的合同类型
按计价方式不同，建设工程施工合同可以划分为总价合同、单价合同和成本加酬金合同三大类。根据招标准备情况和建设工程项目的特点不同，建设工程施工合同可选用其中的任何一种。
2.1.1 总价合同
2.1.2 单价合同
2.1.3 成本加酬金合同
2.2 适用于各合同类型的投标报价策略
项目投标报价的形式取决于其承包的方式，即取决于投标与招标双方之间的经济关系形式，不同的承包方式决定了不同的报价形式。工程设备项目承包方式主要有：总包、分包、转包 (转让)、联合承包(分项承包)四种方式。
2.2.1 总价合同投标报价策略
总价合同即对工程设备项目进行全部一揽子承包。采用这种承包方式的招标单位只要提出技术要求和交货时间，投标单位中标后，即可按照有关招标文件要求进行生产施工，总包价格 按中标后的合同价格执行。对于大型成套工程设备，招标单位一般都提供设计图纸，如招标单位委托承包单位代设计，在总包价格中还应增加设计软件价格部分。总得来说，在总报价水平确定的基础上，采用不平衡报价法。
2.2.2 单价合同投标报价策略
固定单价合同，一般甲乙双方签定额的工程合个同都会对结算方法有明确的说明，不能按综合分析内容进行结算。一般合同都会这样写：本合同采用的合同价款的约定方式为： 固定综合单价合同。除非合同文件另有约定，本工程的合同价款应当按照以下含义理解：合同文件约定的综合单价风险范围：不可抗力及发包人原因造成风险以外的风险，包括但不限于： 钢筋、混凝土、电缆、人工的市场价格变化幅度在±5%（含）以内的，其综合单价不做调整；价格变动幅度的计算方法见本合同第30.3款（9）款的约定；在本合同履行期间，钢筋、混凝土、电缆、人工以外的材料、工程设备、施工设备等生产要素的价格波动，将不能作为合同价格的调整因素；因非承包人原因引起的工程量增减与招标文件中提供的工程量存在的偏差，其综合单价不做调整。单价合同报价策略是先亏后盈法，这是承包单位为了先占领某一市场，而采取的一种不惜代价只求中标的策略。
3 不同评标办法的投标报价策略
3.1 评标办法的种类
3.1.1 单项评议法
单项评议法，又称单因素评议法、低标价法，是一种只对投标人的投标报价进行评议从而确定中标人的评标定标方法，主要适用于小型工程。
单项评议法的主要特点是仅对价格因素进行评议，不考虑其他因素，报价低的投标人中标。当然，这里未考虑的其他因素，实际上在资格审查时已获通过，只不过不作为评标定标时的考虑因素，因而也不是投标人竞争成败的决定性因素。
采用单项评议法评标定标，决定成败的唯一因素是标价的高低。但不能简单的认为，标价越低越能中标。一般的做法是，通过对投标书进行分析、比较，经初审后，筛选出低标价，通过进一步的澄清和答辩，经终审证明该低标价确实是切实可行、措施得当的合理低标价的，则确定该合理低标价中标。合理低标价不一定是最低投标价。所以，单项评议法可以是最低投标价中标，但并不保证最低投标价必然中标。
3.2 适用于各评标办法的投标报价策略
3.2.1 单项评议法的投标策略
1、将投标报价与标底价相比较的评议方法。这种方法是将各投标人的投标报价直接与经招标投标管理机构审定后的标底价相比较，以标底价为基础来判断投标报价的优劣，经评标被确认为合理低标价的投标报价即能中标。
2、将各投标报价相互进行比较的评议方法。从纯粹择优的角度看，可以对投标人的投标报价不做任何限制、不附加任何条件，只将各投标人的投标报价相互进行比较，而不与标底相比，经评标确认投标报价属最低价或次低价的（即为合理低标价的），即可中标。
这种对投标报价的评议方法，优点是给了投标人充分自主报价的自由，标底的保密性不成问题，评标工作也比较简单。不足之处是，招标人无需编制标底，或虽有标底但形同虚设，不起什么作用，因而导致投标人对投标报价的预期和认同心中无数，事实上处于一种盲目状态，很难说清楚是否科学、合理。而投标人为了中标常常会进行竟相压价的恶性竞争，也极易形成串通投标。
3、将投标报价与标底价结合投标人报价因素进行比较的评议方法这种方法的
特点，是要借助于一个可以作为评标定标参照物的价格。这个在评标定标中作为参照物的价格，是指投标报价最接近于该价时便能中标的价格，我们称之为“最佳评标价”。针对单项评议法的特点，单项评议法的投标可以用不平衡报价法策略。
3.2.2 综合评标法的投标报价策略
3.2.3 合理单价评标法的投标策略
4 投标报价策略在工程项目投标中的应用实例
4.1 工程实例介绍
桃源小区工程，是全港资地产公司在中山市开发的全新住宅小区，工程投资巨大，业主采用邀请招标的方式分六期招标，首期工程建筑面积约六万平方米，由香港测量师行编制工程量清单，实行按招标图纸内容总价包干，其中部分工程为暂定数量，此部分结算按实际完成工程量计算。
4.2 投标策略的分析
投标策略是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段，企业在参加工程投标前，应根据招标工程情况和企业自身的实力，组织有关投标人员进行投标策略分析，其中包括企业目前经营状况和自身实力分析、对手分析和机会利益分析等。
4.2.1 企业经营状况和实力分析
笔者所在的公司是刚晋升的一级总承包企业，有充足的后备力量拓展业务，而目前所在的市场区域建筑市场已面临“僧多粥少”的局面，正待开拓外地市场提高市场占有率。而中山地区建设项目多，竞争对手少，且工程造价偏低，对公司有一定的吸引力，能参加该工程的投标既是拓展经营的契机，亦是对公司实力的挑战。
4.2.2 对手分析
据了解，参加该项目投标的承包商除我们公司外都是国内的国有企业，虽然有丰富的施工经验，但对外商尤其是港商投资开发的项目施工经验甚少，在招标会中显示出对该工程的投标报价模式非常陌生，而笔者所在的公司早于90年代初期起已参加多个同类模式的投标，并成功地承接了多个港资项目，对同类工程的投标过程相当熟悉，同时在同类工程的施工管理和成本控制上积累了很多宝贵的经验，对参加这次投标有很大优势。
结 论
通过成功的投标报价策略和技巧地运用投标报价方法，笔者所在的公司最后以合理低价赢得了投标胜利，并取得了预期利润。然而，投标竞争是企业之间综合素质的竞争，它的胜负不仅决定于投标者的技术、设备和资金等实力的大小，更决定于投标策略和方法的正确性、预见性，同时也非常讲究技巧，只有在投标工作中认真总结这方面的经验和教训，深刻剖析，不断探索才能在以后的投标中取得胜利。
参考文献
[1] 史啸虎，香港工程市场上的联合承包[J]．国际经济合作，2000(9)，42-46
[2] 何增勤，《工程项目投标策略》，天津大学出版社，2004年版。
[3] 王小平，建设工程投标报价的策略[J]，山西建筑，2005，31(3).
[4] 陈曦.浅谈工程投标策略的运用[J].经济丛论，2011，(8):258。
[5] 何增勤.工程项目投标策略[J].经济丛论，2004，(5):147.
[6] 魏振杰.建筑工程投标策略和技巧之浅见[J].科技导向，2011，(11):226.
[7] 陆清华.投标技巧和报价技巧及其应用[J].水利水电工程，2006，(1):6-7.
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本 科 生 毕 业 论 文（设 计）
题 目： 投标报价策略应用研究
学习中心： 重庆电大奥鹏学习中心
层 次： 专科起点本科
专 业： 土木工程
年 级： 2013年春
学 号： [1**********]1
学 生： 旷辅洁
指导教师：
完成日期： 2014年12月10日
内容摘要
众所周知，投标制度反映了在商品经济制度下的经济规律和竞争原则。随着经济全球化的发展，建筑市场的竞争也愈加激烈。想要在众多的竞争对手面前，击败对手，赢得更多的项目承包权，对企业来说无疑是生存发展的关键。投标策略的应用成功与否，将密切关系到企业的生产经营，是一项重大课题。本文第一部分概述了投标报价技巧，主要有不平衡报价法、多方案报价法、突然降价法、先亏后盈法和许诺优惠条件法。第二部分介绍了不同合同类型的投标报价策略。第三部分论述了不同评标办法的投标报价策略。最后介绍了投标报价策略在工程项目投标中的应用实例。通过对投标报价阶段，投标人投标报价策略和投标报价技巧的研究，提出了不同合同类型与不同评标办法的投标报价策略。
关键词：投标；报价；策略；竞标
目 录
内容摘要 ............................................................ I
引 言 ............................................................. 1
1 投标报价技巧概述 ................................................. 2
1.1 不平衡报价法 ................................................ 2
1.2 多方案报价法 ................................................ 2
1.3 突然降价法 .................................................. 3
1.4 先亏后盈法 .................................................. 3
1.5 许诺优惠条件 ................................................ 3
1.6 争取评标奖励 ................................................ 3
2 不同合同类型的投标报价策略 ....................................... 4
2.1 施工过程中的合同类型 ........................................ 4
2.1.1 总价合同 .............................................. 4
2.1.2 单价合同 .............................................. 4
2.1.3 成本加酬金合同 ........................................ 4
2.2 适用于各合同类型的投标报价策略 .............................. 4
2.2.1 总价合同投标报价策略 .................................. 4
2.2.2 单价合同投标报价策略 ................................... 4
2.2.3 成本加酬金合同投标报价策略 ........... 错误！未定义书签。
2.2.4 联合承包合同报价策略 ................. 错误！未定义书签。
3 不同评标办法的投标报价策略 ....................................... 5
3.1 评标办法的种类 .............................................. 5
3.1.1 单项评议法 ............................................ 5
3.1.2 综合评标法 ........................... 错误！未定义书签。
3.1.3 合理单价评标法 ....................... 错误！未定义书签。
3.2 适用于各评标办法的投标报价策略 .............................. 5
3.2.1 单项评议法的投标策略 ................................... 5
3.2.2 综合评标法的投标报价策略 .............................. 6
3.2.3 合理单价评标法的投标策略 ............................... 6
4 投标报价策略在工程项目投标中的应用实例 ........................... 7
4.1 工程实例介绍 .............................................. 7
4.2 投标策略的分析 ........................................... 7
4.2.1 企业经营状况和实力分析 ................................. 7
4.2.2 对手分析 ............................................... 7
4.2.3 报价策略分析 .......................... 错误！未定义书签。
结 论 ............................................................. 8
参考文献 ............................................................ 9
引 言
随着我国社会主义市场经济的发展和《中华人民共和国招投标法实施条例》的实施，招投标市场将进一步规范。投标人要想在越来越激烈的竞争环境下，最终能够得以顺利中标，除了取决于投标人自身的经济实力和技术水平，而且还决定于竞争策略是否正确和投标报价的技巧运用是否得当。
通常情况下，招标单位一般选择投标价最低的单位作为中标人，但是《中华人民共和国招投标法实施条例》也明确规定投标报价低于成本的，评标委员会应当否决其投标。因此投标人单纯以最低报价为策略赢取中标仍然存在极大的风险，必须要综合考虑招标人的意愿、自身的经营状况和经营目标、投标报价的竞争程度、投标项目的整体特点等情况，结合正确的投标报价策略，采用必要的投标报价技巧，才有可能在招标中脱颖而出，赢得最后的胜利。
1 投标报价技巧概述
1.1 不平衡报价法
不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。常见的不平衡报价法有：(1)适当提高前期收费项目的单位报价，争取能够早日收回资金，达到项目资金时间价值最大化，如前期措施费、基础工程、土石方工程等可以报得较高，以利资金周转，后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低；(2)经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱，而将工程量有可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。但是，这两种情况要统筹考虑，即对于清单工程量有错误的早期工程，如果工程量不可能完成而有可能降低的项目，则不能盲目抬高单价，要具体分析后再定。(3)设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说不清楚的，则可以降低一些单价；(4)在议标时，投标人一般都要压低标价。这时应该首先压低那些工程小的单价，这样即使压低了很多单价，总的标价也不会降低很多，而给招标人的感觉却是工程量清单上的单价大幅度下降，投标人颇有让利的诚意；(5)在其它项目费中要报工日单价和机械台班单价，可以高些，以便在日后招标人用工或使用机械时可多盈利。则对于其它项目中的工程量要具体分析，是否报高价，高多少有一个限度，不然会抬高总报价。
虽然不平衡报价对投标人可以降低一定的风险，但报价必须要建立在对工程量清单表中的工程量风险仔细核对的基础上，特别是对于降低单价的项目，如工程量一旦增多，将造成投标人的重大损失，同时一定要控制在合理幅度内，一般控制在10%以内，以免引起招标人反对，甚至导致个别清单项报价不合理而废标。如果不注意这一点，有时招标人会挑选出报价过高的项目，要求投标人进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价，以致投标人得不偿失。
1.2 多方案报价法
有时招标文件中规定，可以提一个建议方案；或对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或者技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计风险的基础上，按多方案报价法处理。即按原招标文件报一个价，然后再提出如果某条款作某些变动，报价可降低的额度。这样可以降低总造价，吸引招标人。投标人这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件
的设计方案仔细研究，提出更合理的方案以吸收招标人，促成自己的方案中标。这种新的建议可以降低总造价或提前竣工。但要注意的是对原招标方案一定要报价，否则容易被评标人认为未实质相应招标文件要求而废标，而新方案报价是以供招标人比较的。
1.3 突然降价法
报价是一件保密的工作，但是对手往往会通过各种渠道、手段来刺探情报，因之用此法可以在报价时迷惑竞争对手。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快要投标截止时，才突然降价。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情况信息与分析判断，再做最后决策。采用突然降价法往往只降低总价，而要把降低的部分分摊到各清单项内，可采用不平衡报价进行，以期取得更高的效益。
1.4 先亏后盈法
对于大型分期建设的工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期工程中去，少计算利润以争取中标。这样在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验，临时设施以及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程。但第二期工程遥遥无期时，则不可以这样考虑。
1.5 许诺优惠条件
投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标人评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析别的条件，如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出提前竣工、低息货款、赠给施工设备，免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等，均是吸引招标人、利于中标的辅助手段。
1.6 争取评标奖励
有时招标文件规定，对某些技术指标的评标，可以提供优于规定的指标值，评标时能给予适当的评标奖励。因此，投标人应该使招标人比较注重的指标适当地优于规定标准，可以获得适当的评标奖励，有利于在竞争中取胜。但要注意技术性能优于招标规定，将导致报价相应上涨，如果投标报价过高，即使获得评标奖励，也难以与报价上涨的部分相抵，这样评标奖励也就失去了意义。
工程投标是一项复杂的工作，但只要掌握它的规律，充分做好投标前的准备工作，通过认真详细的分析，以及投标人员积累的丰富经验，同时针对不同的项目制定不同的投标报价策略，并在投标报价中采用正确的投标技巧，那么在投标中就会起到事半功倍的良好效果。
2 不同合同类型的投标报价策略
2.1 施工过程中的合同类型
按计价方式不同，建设工程施工合同可以划分为总价合同、单价合同和成本加酬金合同三大类。根据招标准备情况和建设工程项目的特点不同，建设工程施工合同可选用其中的任何一种。
2.1.1 总价合同
2.1.2 单价合同
2.1.3 成本加酬金合同
2.2 适用于各合同类型的投标报价策略
项目投标报价的形式取决于其承包的方式，即取决于投标与招标双方之间的经济关系形式，不同的承包方式决定了不同的报价形式。工程设备项目承包方式主要有：总包、分包、转包 (转让)、联合承包(分项承包)四种方式。
2.2.1 总价合同投标报价策略
总价合同即对工程设备项目进行全部一揽子承包。采用这种承包方式的招标单位只要提出技术要求和交货时间，投标单位中标后，即可按照有关招标文件要求进行生产施工，总包价格 按中标后的合同价格执行。对于大型成套工程设备，招标单位一般都提供设计图纸，如招标单位委托承包单位代设计，在总包价格中还应增加设计软件价格部分。总得来说，在总报价水平确定的基础上，采用不平衡报价法。
2.2.2 单价合同投标报价策略
固定单价合同，一般甲乙双方签定额的工程合个同都会对结算方法有明确的说明，不能按综合分析内容进行结算。一般合同都会这样写：本合同采用的合同价款的约定方式为： 固定综合单价合同。除非合同文件另有约定，本工程的合同价款应当按照以下含义理解：合同文件约定的综合单价风险范围：不可抗力及发包人原因造成风险以外的风险，包括但不限于： 钢筋、混凝土、电缆、人工的市场价格变化幅度在±5%（含）以内的，其综合单价不做调整；价格变动幅度的计算方法见本合同第30.3款（9）款的约定；在本合同履行期间，钢筋、混凝土、电缆、人工以外的材料、工程设备、施工设备等生产要素的价格波动，将不能作为合同价格的调整因素；因非承包人原因引起的工程量增减与招标文件中提供的工程量存在的偏差，其综合单价不做调整。单价合同报价策略是先亏后盈法，这是承包单位为了先占领某一市场，而采取的一种不惜代价只求中标的策略。
3 不同评标办法的投标报价策略
3.1 评标办法的种类
3.1.1 单项评议法
单项评议法，又称单因素评议法、低标价法，是一种只对投标人的投标报价进行评议从而确定中标人的评标定标方法，主要适用于小型工程。
单项评议法的主要特点是仅对价格因素进行评议，不考虑其他因素，报价低的投标人中标。当然，这里未考虑的其他因素，实际上在资格审查时已获通过，只不过不作为评标定标时的考虑因素，因而也不是投标人竞争成败的决定性因素。
采用单项评议法评标定标，决定成败的唯一因素是标价的高低。但不能简单的认为，标价越低越能中标。一般的做法是，通过对投标书进行分析、比较，经初审后，筛选出低标价，通过进一步的澄清和答辩，经终审证明该低标价确实是切实可行、措施得当的合理低标价的，则确定该合理低标价中标。合理低标价不一定是最低投标价。所以，单项评议法可以是最低投标价中标，但并不保证最低投标价必然中标。
3.2 适用于各评标办法的投标报价策略
3.2.1 单项评议法的投标策略
1、将投标报价与标底价相比较的评议方法。这种方法是将各投标人的投标报价直接与经招标投标管理机构审定后的标底价相比较，以标底价为基础来判断投标报价的优劣，经评标被确认为合理低标价的投标报价即能中标。
2、将各投标报价相互进行比较的评议方法。从纯粹择优的角度看，可以对投标人的投标报价不做任何限制、不附加任何条件，只将各投标人的投标报价相互进行比较，而不与标底相比，经评标确认投标报价属最低价或次低价的（即为合理低标价的），即可中标。
这种对投标报价的评议方法，优点是给了投标人充分自主报价的自由，标底的保密性不成问题，评标工作也比较简单。不足之处是，招标人无需编制标底，或虽有标底但形同虚设，不起什么作用，因而导致投标人对投标报价的预期和认同心中无数，事实上处于一种盲目状态，很难说清楚是否科学、合理。而投标人为了中标常常会进行竟相压价的恶性竞争，也极易形成串通投标。
3、将投标报价与标底价结合投标人报价因素进行比较的评议方法这种方法的
特点，是要借助于一个可以作为评标定标参照物的价格。这个在评标定标中作为参照物的价格，是指投标报价最接近于该价时便能中标的价格，我们称之为“最佳评标价”。针对单项评议法的特点，单项评议法的投标可以用不平衡报价法策略。
3.2.2 综合评标法的投标报价策略
3.2.3 合理单价评标法的投标策略
4 投标报价策略在工程项目投标中的应用实例
4.1 工程实例介绍
桃源小区工程，是全港资地产公司在中山市开发的全新住宅小区，工程投资巨大，业主采用邀请招标的方式分六期招标，首期工程建筑面积约六万平方米，由香港测量师行编制工程量清单，实行按招标图纸内容总价包干，其中部分工程为暂定数量，此部分结算按实际完成工程量计算。
4.2 投标策略的分析
投标策略是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段，企业在参加工程投标前，应根据招标工程情况和企业自身的实力，组织有关投标人员进行投标策略分析，其中包括企业目前经营状况和自身实力分析、对手分析和机会利益分析等。
4.2.1 企业经营状况和实力分析
笔者所在的公司是刚晋升的一级总承包企业，有充足的后备力量拓展业务，而目前所在的市场区域建筑市场已面临“僧多粥少”的局面，正待开拓外地市场提高市场占有率。而中山地区建设项目多，竞争对手少，且工程造价偏低，对公司有一定的吸引力，能参加该工程的投标既是拓展经营的契机，亦是对公司实力的挑战。
4.2.2 对手分析
据了解，参加该项目投标的承包商除我们公司外都是国内的国有企业，虽然有丰富的施工经验，但对外商尤其是港商投资开发的项目施工经验甚少，在招标会中显示出对该工程的投标报价模式非常陌生，而笔者所在的公司早于90年代初期起已参加多个同类模式的投标，并成功地承接了多个港资项目，对同类工程的投标过程相当熟悉，同时在同类工程的施工管理和成本控制上积累了很多宝贵的经验，对参加这次投标有很大优势。
结 论
通过成功的投标报价策略和技巧地运用投标报价方法，笔者所在的公司最后以合理低价赢得了投标胜利，并取得了预期利润。然而，投标竞争是企业之间综合素质的竞争，它的胜负不仅决定于投标者的技术、设备和资金等实力的大小，更决定于投标策略和方法的正确性、预见性，同时也非常讲究技巧，只有在投标工作中认真总结这方面的经验和教训，深刻剖析，不断探索才能在以后的投标中取得胜利。
参考文献
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