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矿泉水行业渠道与消费者分析
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公司网址: www.cmern.com
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目 录
矿泉水行业渠道与消费者分析 ............................................................................ 3
第一节 矿泉水行业营销渠道分析 .............................................................. 3
一、传统渠道 ........................................................................................ 3
二、网络渠道 ........................................................................................ 3
三、各类渠道对矿泉水行业的影响 .................................................... 4
四、主要矿泉水企业渠道策略研究 .................................................... 4
第二节 矿泉水行业主要客户群分析 .......................................................... 6
一、客户群需求特点 ............................................................................ 6
二、客户群结构 .................................................................................... 6
三、客户群需求趋势 ............................................................................ 7
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矿泉水行业渠道与消费者分析
第一节 矿泉水行业营销渠道分析
一、传统渠道
传统渠道是指商品从生产厂家流向消费者手中的多个通路批发和销售的过程。
目前我国矿泉水企业在国内的产品销售渠道模式是传统以经销商、代理商等专业市场为代表的多层次的经销代理模式。
这种渠道就是利用传统销售模式分销、代理、加盟等合作伙伴实现对终端客户的销售模式。这种模式优点是可以快速布局、实现产品营销网络的快速拓展，迅速占领消费领域，同时可以节约公司的营销成本，而缺点是对经销商的盈利能力和忠诚度无法控制。这种模式是由我国区域广阔，需求市场分散所决定的矿泉水产品销售最重要的一种渠道模式，也是矿泉水企业当前积极探索和布局的重点，但由于矿泉水价格、种类、品质、市场接受度等原因，这种渠道模式的设计和建设目前依然存在较大的挑战。
传统渠道是一种分离度很高的组织网，渠道上的各个成员之间彼此独立、各自为政、各行其是，购销交易是建立在自身利益、讨价还价、相互竞争基础上的，因此联系松散、交易关系很不稳定。这样虽然保持了各企业的独立性，但由于缺乏共同目标，因而影响了局部与整体运行效率和经营效益。
二、网络渠道
随着电子商务B2B和B2C等业务的快速发展，矿泉水企业可以直接通过门户网络及第三方电子商务平台对矿泉水产品进行展示和推广，再通过线下交易的方式来进行矿泉水的销售，这种模式由于前期投入成本低，成为很多国内企业采用的一种重要销售模式，并得到很多中小企业的青睐。且随着电子商务的进一步拓展，网络消费者正在不断增加，网购占零售行业的比重越来越大，网络渠道需
3
要得到矿泉水生产商的重视。
三、各类渠道对矿泉水行业的影响
渠道扁平化是未来的趋势，随着电子商务的发展，矿泉水价格将会逐步透明化，层层代理、经销的模式势必将会受到很大的冲击。
1、转变思路，从卖产品变为卖品牌
矿泉水企业应该转变思路，从卖产品变为卖品牌，卖思路，帮助代理商、经销商做网络营销的培训，让自己的代理商、经销商能够在传统的市场竞争中逆势而上，在行业不景气的时候巩固老客户比发展新的客户更为重要，只有自己的代理商、经销商壮大起来了，企业生产出来的产品才有销路。矿泉水企业做电子商务，主要有两个意义：一是招商、批发，二是提高品牌知名度。
2、主动鼓励代理商适应渠道扁平化
既然知道渠道扁平化是未来的趋势，那么，代理商能做得就是去适应它，而不是逃避。矿泉水企业多鼓励代理商尝试用网络去扩展业务，线下体验店跟线上网店结合进行O2O同城直销。
四、主要矿泉水企业渠道策略研究
农夫山泉销售渠道：
1、传统食品零售渠道：如食品店、食品商场、副食品商场等。
2、超级市场渠道：包括独立超级市场、连锁超级市场、酒店和商场内的超级市场、批发式超级市场、自选商场、仓储式超级市场等。
3、平价商场渠道：经营方式与超级市场基本相，但区别在于经营规模较大，而毛利更低。平价商场通过大客流量、高销售额来获得利润，因此在饮料经营中往往采用鼓励整箱购买、价格更低的策略。
4、食杂店渠道：通常设在居民区内，利用民居或临时性建筑和售货亭来经营食品、饮料、烟酒、调味品等生活必须品，如便利店、便民店、烟杂店、小卖部等。这些渠道分布面广、营业时间较长。
5、百货商店渠道：即以经营多种日用品为主的综合性零售商店。内部除设有食品超市、食品柜台外，多附设快餐厅、休息冷饮厅、咖啡厅或冷食柜台。
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矿泉水行业渠道与消费者分析 ............................................................................ 3
第一节 矿泉水行业营销渠道分析 .............................................................. 3
一、传统渠道 ........................................................................................ 3
二、网络渠道 ........................................................................................ 3
三、各类渠道对矿泉水行业的影响 .................................................... 4
四、主要矿泉水企业渠道策略研究 .................................................... 4
第二节 矿泉水行业主要客户群分析 .......................................................... 6
一、客户群需求特点 ............................................................................ 6
二、客户群结构 .................................................................................... 6
三、客户群需求趋势 ............................................................................ 7
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矿泉水行业渠道与消费者分析
第一节 矿泉水行业营销渠道分析
一、传统渠道
传统渠道是指商品从生产厂家流向消费者手中的多个通路批发和销售的过程。
目前我国矿泉水企业在国内的产品销售渠道模式是传统以经销商、代理商等专业市场为代表的多层次的经销代理模式。
这种渠道就是利用传统销售模式分销、代理、加盟等合作伙伴实现对终端客户的销售模式。这种模式优点是可以快速布局、实现产品营销网络的快速拓展，迅速占领消费领域，同时可以节约公司的营销成本，而缺点是对经销商的盈利能力和忠诚度无法控制。这种模式是由我国区域广阔，需求市场分散所决定的矿泉水产品销售最重要的一种渠道模式，也是矿泉水企业当前积极探索和布局的重点，但由于矿泉水价格、种类、品质、市场接受度等原因，这种渠道模式的设计和建设目前依然存在较大的挑战。
传统渠道是一种分离度很高的组织网，渠道上的各个成员之间彼此独立、各自为政、各行其是，购销交易是建立在自身利益、讨价还价、相互竞争基础上的，因此联系松散、交易关系很不稳定。这样虽然保持了各企业的独立性，但由于缺乏共同目标，因而影响了局部与整体运行效率和经营效益。
二、网络渠道
随着电子商务B2B和B2C等业务的快速发展，矿泉水企业可以直接通过门户网络及第三方电子商务平台对矿泉水产品进行展示和推广，再通过线下交易的方式来进行矿泉水的销售，这种模式由于前期投入成本低，成为很多国内企业采用的一种重要销售模式，并得到很多中小企业的青睐。且随着电子商务的进一步拓展，网络消费者正在不断增加，网购占零售行业的比重越来越大，网络渠道需
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要得到矿泉水生产商的重视。
三、各类渠道对矿泉水行业的影响
渠道扁平化是未来的趋势，随着电子商务的发展，矿泉水价格将会逐步透明化，层层代理、经销的模式势必将会受到很大的冲击。
1、转变思路，从卖产品变为卖品牌
矿泉水企业应该转变思路，从卖产品变为卖品牌，卖思路，帮助代理商、经销商做网络营销的培训，让自己的代理商、经销商能够在传统的市场竞争中逆势而上，在行业不景气的时候巩固老客户比发展新的客户更为重要，只有自己的代理商、经销商壮大起来了，企业生产出来的产品才有销路。矿泉水企业做电子商务，主要有两个意义：一是招商、批发，二是提高品牌知名度。
2、主动鼓励代理商适应渠道扁平化
既然知道渠道扁平化是未来的趋势，那么，代理商能做得就是去适应它，而不是逃避。矿泉水企业多鼓励代理商尝试用网络去扩展业务，线下体验店跟线上网店结合进行O2O同城直销。
四、主要矿泉水企业渠道策略研究
农夫山泉销售渠道：
1、传统食品零售渠道：如食品店、食品商场、副食品商场等。
2、超级市场渠道：包括独立超级市场、连锁超级市场、酒店和商场内的超级市场、批发式超级市场、自选商场、仓储式超级市场等。
3、平价商场渠道：经营方式与超级市场基本相，但区别在于经营规模较大，而毛利更低。平价商场通过大客流量、高销售额来获得利润，因此在饮料经营中往往采用鼓励整箱购买、价格更低的策略。
4、食杂店渠道：通常设在居民区内，利用民居或临时性建筑和售货亭来经营食品、饮料、烟酒、调味品等生活必须品，如便利店、便民店、烟杂店、小卖部等。这些渠道分布面广、营业时间较长。
5、百货商店渠道：即以经营多种日用品为主的综合性零售商店。内部除设有食品超市、食品柜台外，多附设快餐厅、休息冷饮厅、咖啡厅或冷食柜台。
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