软件销售技巧(实例)刚收到一个网友的站内短信,他说: 1。我每次和客户打电话时间都很短,见面也是几分钟,他也不怎么说话,怎么能分析到他想的是什么,想要什么呢,从哪些方面入手呢?请指点一二,因为你是高手所以一定有办法的,谢谢也可以给我发邮件。 2。我要是给客户打电话的话都谈些什么呢?总不能像第一次一样老问人家你们那里有什么采购计划吗,什么时候有空过去拜访您一下?二次,三次打通电话之后都说些什么呢?请资深经理老师指导下呵,说说你们以前都是怎么做的参考一下,不胜感激不胜感激!!! 对于第一个问题,如果销售想和这个客户保持长久的合作关系,持续的业务合作的话,就一定不能每次见面时间都很短,这样的话,对于客户来讲,销售只是一个访客而已,人家怎么可能愿意和你说什么呢! 可能工作场合太拘谨,只能聊一些公事,而公事总是显得没什么可聊。那么销售就要想办法找一些轻松的私人场合和客户接触了。不妨试试请客户吃饭,聚会,唱歌,先让客户喜欢和你聊天。当然这之前要仔细调查一下客户的爱好,客户喜欢谈什么,对症下药。当客户可以像朋友一样可以和你天南海北聊天的时候,销售就可以去和他谈一些业务上的事了。 举个例子吧: A公司新换上了渠道经理X,于是B分销公司的销售小张必须在第一时间和这位新官建立良好的关系,于是小张打电话给X经理,电话里约定了拜访时间。在去办公室拜访X的时候,肯定谈的是公事。但是临走的时候,小张和X预约了下次见面,在方便的时间到外面聊聊。 三天之后(时间不要离上次见面的时间太长),小张把X约到某饭店的一间包间内。从产品、公司、市场开始聊,简单切磋后又大谈古今历史、甚至与对方切磋其他的个人爱好――高尔夫球,事实上,在此之前小张就打听到X新近爱上了高尔夫,结果不一会儿的功夫,二人称兄道弟,而且小张看出了对方并非“清廉”之人。于是,迅速切入了主题。 “X总,真太巧了,您对高尔夫这么有兴趣,我这里正好有一张某某高尔夫训练场的2万元会员卡,您有功夫就去挥两杆吧。另外,以后项目的的事儿就拜托您了。”。。。 关于第二个问题,电话里很少能够谈成生意,所以给客户打电话的目的就是要约客户见面; 另外,永远不要说“什么时候有空过去拜访您一下?”这样的话,因为这样的问句一出口,客户基本会说,“好的,有机会见面”之类含糊其辞的话。销售尽量要抛出选择问句,或者干脆不让客户有选择的余地。比如说:“今天下午我过去拜访您一下吧!”如果客户说没时间的话,销售就再说:“那明天下午”,如果客户真的有事,销售就让客户给出一个方便的时间 想要避免被拒绝,有一个约见技巧,就是问题转换。 很多人愿意问客户比较开发性的问题,比如问您什么时候有空啊?人家肯定说忙!你又问人家我们的标书怎么样啊?人家肯定说我们会考虑的!所以这样的问题抛出去就一定会遭到打击的。 通常和比较陌生的客户想要见面,开始打这种Cold Call的时候,前面的铺垫之后,我说“我想和您见个面,明天上午9点钟,我可以去您的公司。” 这句话就不是个问题了,而是个陈述句。对方无法拒绝你,因为从人的反应上,这不是一个问句,他没有必要回答。这时候立刻你的问题就要出来了,“您公司的地址是什么?”很多人心理作用就会告诉你他的地址。 因为公司地址是人很熟的东西,天天挂在嘴边,一听到问句,立刻就会顺嘴说出来。所以他一说出来你立刻开口,说“好!那就这样,明天早上9点见!” 这种方法被拒绝的可能只有10%。在我的经验里只有一个人拒绝我了,这个人还非常有意思。我问他公司地址的时候,他开口就说。因为很多人对这个东西太熟了,一般人的心理都是回答比较容易的事情。 等他回答完了之后,他忽然想起来,“哎?我明天没空啊!” 然后我又马上来一句话,“那下午两点半!”一般客户上午如果有事,下午就应该有空了。如果他还是没空,那好,后天上午9点。
软件销售技巧(实例)刚收到一个网友的站内短信,他说: 1。我每次和客户打电话时间都很短,见面也是几分钟,他也不怎么说话,怎么能分析到他想的是什么,想要什么呢,从哪些方面入手呢?请指点一二,因为你是高手所以一定有办法的,谢谢也可以给我发邮件。 2。我要是给客户打电话的话都谈些什么呢?总不能像第一次一样老问人家你们那里有什么采购计划吗,什么时候有空过去拜访您一下?二次,三次打通电话之后都说些什么呢?请资深经理老师指导下呵,说说你们以前都是怎么做的参考一下,不胜感激不胜感激!!! 对于第一个问题,如果销售想和这个客户保持长久的合作关系,持续的业务合作的话,就一定不能每次见面时间都很短,这样的话,对于客户来讲,销售只是一个访客而已,人家怎么可能愿意和你说什么呢! 可能工作场合太拘谨,只能聊一些公事,而公事总是显得没什么可聊。那么销售就要想办法找一些轻松的私人场合和客户接触了。不妨试试请客户吃饭,聚会,唱歌,先让客户喜欢和你聊天。当然这之前要仔细调查一下客户的爱好,客户喜欢谈什么,对症下药。当客户可以像朋友一样可以和你天南海北聊天的时候,销售就可以去和他谈一些业务上的事了。 举个例子吧: A公司新换上了渠道经理X,于是B分销公司的销售小张必须在第一时间和这位新官建立良好的关系,于是小张打电话给X经理,电话里约定了拜访时间。在去办公室拜访X的时候,肯定谈的是公事。但是临走的时候,小张和X预约了下次见面,在方便的时间到外面聊聊。 三天之后(时间不要离上次见面的时间太长),小张把X约到某饭店的一间包间内。从产品、公司、市场开始聊,简单切磋后又大谈古今历史、甚至与对方切磋其他的个人爱好――高尔夫球,事实上,在此之前小张就打听到X新近爱上了高尔夫,结果不一会儿的功夫,二人称兄道弟,而且小张看出了对方并非“清廉”之人。于是,迅速切入了主题。 “X总,真太巧了,您对高尔夫这么有兴趣,我这里正好有一张某某高尔夫训练场的2万元会员卡,您有功夫就去挥两杆吧。另外,以后项目的的事儿就拜托您了。”。。。 关于第二个问题,电话里很少能够谈成生意,所以给客户打电话的目的就是要约客户见面; 另外,永远不要说“什么时候有空过去拜访您一下?”这样的话,因为这样的问句一出口,客户基本会说,“好的,有机会见面”之类含糊其辞的话。销售尽量要抛出选择问句,或者干脆不让客户有选择的余地。比如说:“今天下午我过去拜访您一下吧!”如果客户说没时间的话,销售就再说:“那明天下午”,如果客户真的有事,销售就让客户给出一个方便的时间 想要避免被拒绝,有一个约见技巧,就是问题转换。 很多人愿意问客户比较开发性的问题,比如问您什么时候有空啊?人家肯定说忙!你又问人家我们的标书怎么样啊?人家肯定说我们会考虑的!所以这样的问题抛出去就一定会遭到打击的。 通常和比较陌生的客户想要见面,开始打这种Cold Call的时候,前面的铺垫之后,我说“我想和您见个面,明天上午9点钟,我可以去您的公司。” 这句话就不是个问题了,而是个陈述句。对方无法拒绝你,因为从人的反应上,这不是一个问句,他没有必要回答。这时候立刻你的问题就要出来了,“您公司的地址是什么?”很多人心理作用就会告诉你他的地址。 因为公司地址是人很熟的东西,天天挂在嘴边,一听到问句,立刻就会顺嘴说出来。所以他一说出来你立刻开口,说“好!那就这样,明天早上9点见!” 这种方法被拒绝的可能只有10%。在我的经验里只有一个人拒绝我了,这个人还非常有意思。我问他公司地址的时候,他开口就说。因为很多人对这个东西太熟了,一般人的心理都是回答比较容易的事情。 等他回答完了之后,他忽然想起来,“哎?我明天没空啊!” 然后我又马上来一句话,“那下午两点半!”一般客户上午如果有事,下午就应该有空了。如果他还是没空,那好,后天上午9点。