国际市场营销学
三、名词解释
1.品牌 是用来识别某一个或某些生产、销售者的产品或劳务，并用以和其他竞
争者的产品或劳务相区别的专用的个性化名称，是企业为了彰显其所生产、制造、
加工、销售的产品而使用的名称、标志、图案等或上述各项的组合。
2.倾销 某一组织机构以低于国内市场的价格，甚至低于商品成本的价格向国外
大量抛售商品，以期达到打垮竞争对手、垄断整个市场的目的。
3.反倾销 进口国政府为了维护正常的国际贸易秩序，通过立法以及对倾销产品
征收高额反倾销税等措施来遏制倾销的一种手段，以此来保护本国工业的发展。
4.国际市场营销 是指跨越国界进行的所有市场销售活动。
5.许可证合同 指企业作为许可方与东道国企业（被许可方）签订合同，允许东
道国企业使用其所独有的专利、商标和技术诀窍等。许可证合同的适用对象是专
利、上边、版权、技术秘密等，也可统称为知识财产。
6.目标营销 是指企业在市场细分基础上，通过评估分析，选定一个或若干个消
费群体作为目标市场，并相应地制定营销策略的过程。
7.跨国公司战略联盟 是指两个或两个以上的跨国公司，出于对整个世界市场的
预期和本公司总体经营战略目标的考虑而建立的互相协作、互为补充的合作关
系。
8.产品标准化营销 企业将世界看做一个大市场并在其中运作，忽略各个国家和
地区表面上的差异，在整个世界上按相同的方式出售产品。
9.产品差异化营销 指面对已经细分的市场，企业选择两个或者两个以上的子市
场作为市场目标，分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以及相应的销售措
施。企业根据子市场的特点，分别制定产品策略、价格策略、渠道策略以及促销
策略并予以实施。
10.国际转移定价 指一个公司体系内部处于不同主权国家中的分支机构之间，或
分支机构与总公司之间有商品、劳务或技术交易时所采用的价格。
四、简答
1.简述倾销的种类及特征 213
1偶然性倾销：过时产品 短时间内不利 物美价廉 政府不干预
2间歇性倾销：大量抛售 垄断市场 危害极大 损害利益 政府抵制
3持续性倾销： 长期性 降低成本 占领后提价
2.国际产品生命周期理论
国际产品生命周期理论是战后最有影响的国际分工理论之一。维农提出了国际产
品生命周期的阶段模型：
新产品阶段
成熟产品阶段
标准化产品阶段
国际经营的进步和国际产业结构的变化 只是表明存在着这样一种趋势，并不是
任何条件下都适用。
意义：1提供科学依据 分析形势 加速出口产品升级换代
2 调整地区结构 下降准移到上升 延长生命周期
3 因势利导 投产 占领
3.简述国际转移定价的含义及其功能215
含义：指一个公司体系内部处于不同主权国家中的分支机构之间，或分支机构与
总公司之间有商品、劳务或技术交易时所采用的价格。
功能：获取公司整体长期利益的最大化
1 对内部：资源配置最优化 业绩评估的标准
2 国际营销：提高竞争力 灵活调动资金 税负管制 最大利润
4.简述企业政治风险的主要类别70
指从事国际市场营销的企业由于受东道国各种政治因素的营销而遭受损失的可
能性。
1国有化：东道国政府将外国人在本归的投资收归国有 没收 征用
2外汇管制：一国政府通过法令对国际结算和外汇买卖等实行限制的一种制度
造成利润转移和投资困难
3贸易壁垒：一个国家为了限制外国商品进口所设置的障碍 分为关税壁垒和非
关税壁垒
4价格控制：指东道国政府用限价的方法来影响外国企业的营销活动。重要物资、
重要商品 5雇工问题：工会组织与外国企业的斗争，使资方做出种种特别的让步。
五、论述
1.结合实际，论述国际公共关系的作用270
在国外建立品牌形象 使公众注意到本企业 克服对产品偏见 使更多人询问
有关产品的信息 提高咨询人购买率 降低销售成本 在当地媒体上获得更好
的形象 最大程度减少企业突发事件带来的损失
2.社会文化环境调研包括的主要内容82
1教育水平：识字率、入学率等。教育水平影响人们的消费行为，影响国际市场
营销的策略和方式。
2 语言：语言是国际市场上各国通商的钥匙，是产品的一个重要组成部分。
3 宗教：宗教戒律和文化倾向影响人们的消费行为，宗教节假日是最好的消费品
销售季节。
4 风俗习惯：日常习惯、商业习俗、惯例
5 态度与价值观念：对时间、财富和物质享受、新事物、冒险的态度。
6 社会阶层和社会组织：不同的社会阶层有不同的消费需求、消费模式和购买习
惯；家庭是社会组织最基层的单位，家庭规模大小对企业的国际市场营销有直接
的影响。
3.了解各国各地区宗教习俗的重要性何在？
宗教：
1宗教戒律和文化倾向影响人们的消费行为，直接影响认识事物的方、行为准则、
观念 进而消费行为 如印度教徒接受新产品慢
2宗教节假日是最好的消费品销售季节。 如基督教的圣诞节，中东国家的朝圣
季。
3 宗教是国际市场细分的一个重要变量。国际市场营销人员必须根据各个细分市
场的需求、禁忌和特点，在产品的制造、包装盒设计等方面制定相应的营销策略，
以满足各个细分市场的不同需要。
习俗：
1人们的文化素养和传统习惯对其消费嗜好、消费方式起着决定性的作用。
2 商业习俗与惯例是一国文化的重要组成部分。对国外商业惯例的无知、缺乏感
情投入是世界贸易的大忌。
六、案例
善于捕捉机会的亚默尔与哈默
一问：
亚默尔之所以能够从一条简单的信息中看到巨大的商机，是因为他时刻都在把他所见到的信息与自己的经营
活动相联系，仔细注视这一切，及时发现和抓紧每个稍纵即逝的机会，果断决策，迅速地采取全力以赴的行动。这
种思考习惯实际上就是一种收敛思维训练，这样，久而久之他就具备了常人所没有的商业洞察力。
二问：如何做好市场调研
1. 调研设计的集体参与性和验证性，由于缺乏科学规范的调研设计模板，各个项目的调研设计还处
于摸石头过河的阶段，就必须借助集体的智慧，调研设计需要广泛的听取意见，为正式开展调研、减
少误差提供实践经验。
2. 导入监督控制机制。将调研的重要要素量化起来，比如说一个访谈要持续多长时间，一个市场需
要查访多少终端，需要达到什么标准，这些要素都进行量化，才可以得到高质量的数据和资料，才能
使调研有存在的意义。
3. 合理借助外部力量。调研是庞大的工程，其对资料的需求是非常巨大的，这时候就需要合理的借
助外部的力量，比如一些权威部分发布的数据，企业内部人员提供的资料等等。 4.
调研过程中思路的验证，验证，用事实来淘汰掉一些不合实际的思想，从而筛选出具有可行性的
优质方案。
5. 调研方法的合理应用，调研也是很讲究方法技巧，比如融洽的沟通，合理的线路安排，各种调研
工具的使用等，尤其是涉及到对被调研者进行访谈时，一些小技巧的使用可能使得沟通事半功倍，
尼西奇公司战略：集中性市场营销策略
即企业集中力量设计生产一种或一类产品，采用一种市场营销组合，为一个细分市场服务。
优点：专业化生产，可降低生产成本、营销费用 缺点：风险较大
国际市场营销学
三、名词解释
1.品牌 是用来识别某一个或某些生产、销售者的产品或劳务，并用以和其他竞
争者的产品或劳务相区别的专用的个性化名称，是企业为了彰显其所生产、制造、
加工、销售的产品而使用的名称、标志、图案等或上述各项的组合。
2.倾销 某一组织机构以低于国内市场的价格，甚至低于商品成本的价格向国外
大量抛售商品，以期达到打垮竞争对手、垄断整个市场的目的。
3.反倾销 进口国政府为了维护正常的国际贸易秩序，通过立法以及对倾销产品
征收高额反倾销税等措施来遏制倾销的一种手段，以此来保护本国工业的发展。
4.国际市场营销 是指跨越国界进行的所有市场销售活动。
5.许可证合同 指企业作为许可方与东道国企业（被许可方）签订合同，允许东
道国企业使用其所独有的专利、商标和技术诀窍等。许可证合同的适用对象是专
利、上边、版权、技术秘密等，也可统称为知识财产。
6.目标营销 是指企业在市场细分基础上，通过评估分析，选定一个或若干个消
费群体作为目标市场，并相应地制定营销策略的过程。
7.跨国公司战略联盟 是指两个或两个以上的跨国公司，出于对整个世界市场的
预期和本公司总体经营战略目标的考虑而建立的互相协作、互为补充的合作关
系。
8.产品标准化营销 企业将世界看做一个大市场并在其中运作，忽略各个国家和
地区表面上的差异，在整个世界上按相同的方式出售产品。
9.产品差异化营销 指面对已经细分的市场，企业选择两个或者两个以上的子市
场作为市场目标，分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以及相应的销售措
施。企业根据子市场的特点，分别制定产品策略、价格策略、渠道策略以及促销
策略并予以实施。
10.国际转移定价 指一个公司体系内部处于不同主权国家中的分支机构之间，或
分支机构与总公司之间有商品、劳务或技术交易时所采用的价格。
四、简答
1.简述倾销的种类及特征 213
1偶然性倾销：过时产品 短时间内不利 物美价廉 政府不干预
2间歇性倾销：大量抛售 垄断市场 危害极大 损害利益 政府抵制
3持续性倾销： 长期性 降低成本 占领后提价
2.国际产品生命周期理论
国际产品生命周期理论是战后最有影响的国际分工理论之一。维农提出了国际产
品生命周期的阶段模型：
新产品阶段
成熟产品阶段
标准化产品阶段
国际经营的进步和国际产业结构的变化 只是表明存在着这样一种趋势，并不是
任何条件下都适用。
意义：1提供科学依据 分析形势 加速出口产品升级换代
2 调整地区结构 下降准移到上升 延长生命周期
3 因势利导 投产 占领
3.简述国际转移定价的含义及其功能215
含义：指一个公司体系内部处于不同主权国家中的分支机构之间，或分支机构与
总公司之间有商品、劳务或技术交易时所采用的价格。
功能：获取公司整体长期利益的最大化
1 对内部：资源配置最优化 业绩评估的标准
2 国际营销：提高竞争力 灵活调动资金 税负管制 最大利润
4.简述企业政治风险的主要类别70
指从事国际市场营销的企业由于受东道国各种政治因素的营销而遭受损失的可
能性。
1国有化：东道国政府将外国人在本归的投资收归国有 没收 征用
2外汇管制：一国政府通过法令对国际结算和外汇买卖等实行限制的一种制度
造成利润转移和投资困难
3贸易壁垒：一个国家为了限制外国商品进口所设置的障碍 分为关税壁垒和非
关税壁垒
4价格控制：指东道国政府用限价的方法来影响外国企业的营销活动。重要物资、
重要商品 5雇工问题：工会组织与外国企业的斗争，使资方做出种种特别的让步。
五、论述
1.结合实际，论述国际公共关系的作用270
在国外建立品牌形象 使公众注意到本企业 克服对产品偏见 使更多人询问
有关产品的信息 提高咨询人购买率 降低销售成本 在当地媒体上获得更好
的形象 最大程度减少企业突发事件带来的损失
2.社会文化环境调研包括的主要内容82
1教育水平：识字率、入学率等。教育水平影响人们的消费行为，影响国际市场
营销的策略和方式。
2 语言：语言是国际市场上各国通商的钥匙，是产品的一个重要组成部分。
3 宗教：宗教戒律和文化倾向影响人们的消费行为，宗教节假日是最好的消费品
销售季节。
4 风俗习惯：日常习惯、商业习俗、惯例
5 态度与价值观念：对时间、财富和物质享受、新事物、冒险的态度。
6 社会阶层和社会组织：不同的社会阶层有不同的消费需求、消费模式和购买习
惯；家庭是社会组织最基层的单位，家庭规模大小对企业的国际市场营销有直接
的影响。
3.了解各国各地区宗教习俗的重要性何在？
宗教：
1宗教戒律和文化倾向影响人们的消费行为，直接影响认识事物的方、行为准则、
观念 进而消费行为 如印度教徒接受新产品慢
2宗教节假日是最好的消费品销售季节。 如基督教的圣诞节，中东国家的朝圣
季。
3 宗教是国际市场细分的一个重要变量。国际市场营销人员必须根据各个细分市
场的需求、禁忌和特点，在产品的制造、包装盒设计等方面制定相应的营销策略，
以满足各个细分市场的不同需要。
习俗：
1人们的文化素养和传统习惯对其消费嗜好、消费方式起着决定性的作用。
2 商业习俗与惯例是一国文化的重要组成部分。对国外商业惯例的无知、缺乏感
情投入是世界贸易的大忌。
六、案例
善于捕捉机会的亚默尔与哈默
一问：
亚默尔之所以能够从一条简单的信息中看到巨大的商机，是因为他时刻都在把他所见到的信息与自己的经营
活动相联系，仔细注视这一切，及时发现和抓紧每个稍纵即逝的机会，果断决策，迅速地采取全力以赴的行动。这
种思考习惯实际上就是一种收敛思维训练，这样，久而久之他就具备了常人所没有的商业洞察力。
二问：如何做好市场调研
1. 调研设计的集体参与性和验证性，由于缺乏科学规范的调研设计模板，各个项目的调研设计还处
于摸石头过河的阶段，就必须借助集体的智慧，调研设计需要广泛的听取意见，为正式开展调研、减
少误差提供实践经验。
2. 导入监督控制机制。将调研的重要要素量化起来，比如说一个访谈要持续多长时间，一个市场需
要查访多少终端，需要达到什么标准，这些要素都进行量化，才可以得到高质量的数据和资料，才能
使调研有存在的意义。
3. 合理借助外部力量。调研是庞大的工程，其对资料的需求是非常巨大的，这时候就需要合理的借
助外部的力量，比如一些权威部分发布的数据，企业内部人员提供的资料等等。 4.
调研过程中思路的验证，验证，用事实来淘汰掉一些不合实际的思想，从而筛选出具有可行性的
优质方案。
5. 调研方法的合理应用，调研也是很讲究方法技巧，比如融洽的沟通，合理的线路安排，各种调研
工具的使用等，尤其是涉及到对被调研者进行访谈时，一些小技巧的使用可能使得沟通事半功倍，
尼西奇公司战略：集中性市场营销策略
即企业集中力量设计生产一种或一类产品，采用一种市场营销组合，为一个细分市场服务。
优点：专业化生产，可降低生产成本、营销费用 缺点：风险较大