物业管理公司竞标书
目 录
前言
PART 1市场分析
1．宏观经济环境分析
2．市场竞争环境分析
PART 2项目分析
1．项目优势分析
2．项目劣势分析
3．项目机会点分析
4．项目威胁点分析
PART 3市场定位
1．目标客户设定
2．市场定位建议
3．具体规划设计建议
4．室内装修的几点考虑
5．价格定位
PART 4 营销推广策略建议
1．营销推广流程图
2．营销策略
3．销售渠道及方式
PART 5相关建议事项
1．银行选择
2．物业管理公司的斟选
3．香港装饰公司的引进
PART 6参考楼盘资料
前言
首先感谢贵司给予我司参与时代广场全程营销代理招标的机会，我司深感荣幸。通过贵司所提供的资料和与贵司的沟通、交流，使我们对项目及贵司的基本情况和开发思路有了一定的了解，并经我司各类专业人员的反复思索、反复论证，最终形成本建议书。由于时间匆忙，提案中仍有许多内容需充实和调整，望谅解！ PART 1市场分析
１．宏观经济环境分析
中国经济持续保持高增速长，拉动内需政策的实施已使国民经济走出“九五”后期通货紧缩的困境，新世纪第一个五年计划——国民经济“十五”计划中将实施西部大开发的战略列为国策以及中国加入WTO均为重庆市提供了前所未有的发展机遇。
重庆市作为最年轻的、面积最大的直辖市在“九五”期间，紧紧抓住设立直辖市、三峡移民迁建和库区开发、实施西部大开发等重大机遇，国民经济和社会发展取得显著成就。实现了国民经济的快速增长，国内生产总值年均增长9.4%，人均国内生产总值年均增长8.8%，地方预算内财政收入年均增长17.7%。经济结构调整取得一定进展，三类产业结构由1995年的25.9:42.3:31.8调整为2000年的17.8:41.3:40.9，城镇化水平提高到21.7%。固定资产投资五年累计完成2409亿元。集中力量加快了一批基础设施建设，城市形象明显提升。人民生活水平有所提高，城市居民人均可支配收入年均增长7.4%，达到6276元。
重庆市“十五”计划纲要表明，“十五”期间重庆经济和社会发展的总体目标是以实施西部大开发战略统揽经济和社会发展的全局，加速推进市场化、信息化、工业化、城镇化，促进国民经济持续、快速、健康发展和社会全面进步，努力把重庆建设成为长江上游的经济中心。更好地发挥中心城市的战略支撑、对外窗口和辐射带动功能。国民经济增长速度高于全国平均水平，发展总体水平位居西部地区前列，人民生活明显改善，实现2010年前国内生产总值比2000年翻一番，国内生产总值年均增长9%，人均国内生产总值年均增长8.6%，城乡居民收入增加，生活质量较大改善。“十五”期间，城镇居民人均可支配收入年均增长7%左
右，农村居民人均纯收入年均增长5%左右。2005年全市居民服务性消费比重提高到30%；城镇居民人均住宅建筑面积增加到24平方米。
２．市场竞争环境分析
1-2-1 周边项目市场分析
渝中区作为重庆主城区传统的中心城区，在城市更新升级和城市建设方面取得了引人注目的成绩。随着黄花园大桥、嘉陵江复线桥、轻轨的相继贯通，旧（危）房改造基本完成，渝中区正在向国际大都市核心区域迈进。而解放碑正是核心区域的黄金宝地，逐渐形成重庆中央商务区CBD（Central Business District），周边云集重庆市约60%的甲级写字楼（邹容广场、大都会国际商厦、半岛国际等）、涉外酒店（海怡酒店、万豪酒店）、高档公寓（天伦华苑、新华雅园、地王-名仕阁、恒通-云鼎国际公寓）及外国驻华机构。
周边开发住宅以单体高层居多；销售均价为3000-5000元/M,其中，以地王-名仕阁最高，均价达7000元/M 2；面积跨度较大，面积30-200M2不等，户型多为二室二厅、三室二厅，但主力户型多数定位在120M 2左右，且销售势头良好。 （注：参考楼盘数据详见附件1）
附图1：参考楼盘销售均价图
附图2：参考楼盘主力户型面积图
1-2-2 高档住宅市场分析
a．建筑形式
目前重庆市高档住宅建筑形式主要由以下几种：
单体-高层电梯公寓 2
别墅（独立式别墅、联排式别墅）
多层公寓
b.主力户型、结构及功能
面积：在高档住宅中，以150-300M2为主力户型；
在户型结构方面：错层、跃层、复式、错跃结合等户型结构频繁采用，且新型结构还不断推陈出新，以适应市场需求。
功能：在常规设计的基础上增加了衣帽间、洗衣间、储藏室、保姆间（洗手间）、生活阳台、起居室等。
c．总价分布
高文件公寓价格区间多数定位在25-150万元/套范围内；
范围跨度较大，主要受区位、口岸、交通、政策规划等因素影响。
d．购买支付条件（按选用付款方式比例排序）
按揭（60-80%）
一次性付款（20-30%）
分期付款（10-20%）
e．主力消费群特征
已拥有一处或几处房屋，进行二、三次置业；
专业不动产投资者；
追求生活品质，望提升自身价值；
初次置业，经过自身奋斗，获得事业上成功者。
e．主力消费群需求特点
需求生活的便捷、人性化的服务、完善的运动休闲设施、充足的车位、可靠的安全保障系统、智能化配套设施；
对于投资者而言，需求良好的产品品质和较大的投资收益，以及未来潜在的升值空间。
f．市场特点
高档=豪华，众多开发商认为豪华与高档是同一概念，因此造成价格相对较高，与市场无法更好结合；
硬、软件配套的不适用性。
PRAT 2 项目SWOT分析
1．项目优势分析
2-1-1 项目地处解放碑商圈中心区域，日均人流量达20万人次，最高可达80万人次。商业环境优越，投资潜力巨大；
2-1-2 周边已形成良好的商务办公环境，甲级写字楼林立，而且生活配套设施完善，较适合商务活动和生活居住；
2-1-3 项目开发商为香港九龙仓，公司资金实力雄厚，信誉良好，对于目前重庆房地产市场较不规范的情况下，这必将成为项目的卖点之一；
2-1-4 项目开发规模为该区域之最，由百货商场、公寓、酒店、写字楼组成，功能齐备，因此易形成规模效应和市场认知度、影响力；
2-1-5 面积定位在80-120M2，与目标市场需求基本吻合。
2．项目劣势分析
2-2-1 地处解放碑步行街腹心地带，且周边道路多为单行道，车流不便；
2-2-2 商业中心修建居住公寓，需用一定时间去引导，避免造成楼盘滞销； 2-2-3 目前重庆房地产开发正向生态住宅趋势发展，而项目在此方面规划受到严重制约；
2-2-4 项目现为在建期房，造成部分租用客户流失。
3．机会点分析
2-3-1 重庆直辖、西部大开发速度加快、中国加入WTO，这必将吸引大量的境外企业抢摊重庆市场，从而大批外企员工来渝工作、生活，这样对重庆高档物业将带来新一轮发展；
2-3-2 重庆缺乏真正意义上的高档住宅，仅停留在楼书和想象之中，但对此类楼盘的需求又占有一定比例，因此，可利用自身优势作出高品质住宅，以满足这类消费者的需求；
2-3-3 项目周边高文件住宅面积多在150M以上。以地王-名仕阁为例，主力户型为176M 2，销售总价在100万以上，有此消费能力的客户相对较少，而时代广场以80-120
M2为主，必然目标客户群范围及数量将相应增加。
4．威胁点分析
2-4-1 周边住宅开发量较大，中、高档定位占据了较大比例，因此“同质化”竞争相当激烈；
2-4-2 从2001年房地产交易会资料看出，南坪和江北的开发量占据了重庆总开发量的40%，市场份额在逐渐减少；
2-4-3 来至生态住宅的威胁，目前重庆人热中于“住宅小区”，而将单体项目作2
为备选方案。
通过上述分析说明，项目的区位大环境优势明显，但其居家小环境受一些因素的制约，因此只要开发商与代理公司共同努力、优势互补，通过科学的市场定位、合理的规划设计扬长避短，并制定有效的营销策略，选择恰当的入市时机，采用整合营销传播策略，建立差异化的品牌形象，迅速建立认同感，同时运用熟练的销售技巧和方式打动目标客户，促成销售，必将确保项目开发的圆满成功。
PRAT3市场定位
在面对房地产商激烈竞争的局势下，项目市场定位应充分尊重市场、贴近市场。针对目前重庆市场环境、消费者现状，应将本土文化与海外文化有机的融合在项目定位中，使高档住宅具有更多的“时尚”和“文化”含量，同时，应注重人性化、个性化，从而实施产品差异化策略。
1．目标客户设定
依据对重庆市房地产市场环境分析，以及项目SWOT分析结论，可初步判断出目标客户是公司白领、外资企业及港澳台人士、专业投资者以及影响群体（品质崇尚族）。
公司白领
a．静态描述
年龄：28-35岁
职业：私营企业高级职员、外资企业中高级管理员工。
家庭结构：2-3人。
家庭收入主源：薪金、股票、其它。
家庭收入数额：5000-15000元/月。
资产量：10-30万元左右为主。
交通工具：以出租车（TAXI）为主，私有汽车占少数。
户籍：省内，本市占70%。
b．行为描述
工作：准点上下班，晚间工作应酬多。
起居：有规律，居家时间少但重视家庭生活。
购物：品牌商场和专卖店。喜爱名牌但不一定全是名牌。
运动：保龄球、网球等中档运动，运动量无保证。
嗜好：旅游、泡酒吧、健身
旅行：高频度外地旅行
交通：长期乘坐出租车（TAXI）。
金融消费：信用卡（一定有但消费规模有限）
c．心理描述
自信：充满自信，敢于提前消费。
消费忠诚：不忠诚
解放碑附近是重庆的商业、金融中心，云集大量中、高档商务写字楼，越来越多的外资企业入驻解放碑，（据调查，邹容广场入住客户近50%为境外企业），但附近相对配套的商务住宅有限，不能满足这些公司高级行政管理人员的居住需要。 外资企业及港澳台人士
a．静态描述
年龄：28-50岁
职业：外资企业驻渝首席代表、高级职员、在渝经商、长住之港澳台人士。 家庭结构：1-3人。
收入主源：薪金、公司补助金、经营利润。
收入数额：10000-50000元/月。
资产量：100万元以上为主。
交通工具：以出租车（TAXI）为主，私有汽车占少数。
b．行为描述
工作：准点上下班，晚间工作应酬少。
习惯：按照原住地生活方式进行。
购物：大型外来超市（Carrefour）和专卖店，以居家生活物品为主。 运动：网球、高尔夫等中高档运动，运动适量，但规律。
嗜好：旅游、泡酒吧。
旅行：国内名胜地点
交通：长期乘坐出租车（TAXI）。
金融消费：信用卡、现金
c．心理描述
恐惧：身住异地，安全、健康等方面得不到保障。
自信：充满自信，敢于提前消费。
消费忠诚：忠诚
随着中国入市成功、西部大开发的深入，以及国家对直辖市优惠政策的加大，重庆市已成为西部重点发展城市之一，加之重庆在国外的影响力远大于西部其它城市，所以近年来国外及港澳台企业大量来渝拓展市场，开设办事处，时代广场的知名度，地理位置，以及设施配套都符合外资管理人员要求，将是他们的置业首选。
专业投资者
a．静态描述
年龄：35-45岁
职业：私营企业主、专业投资者
家庭结构：3-5人。
收入主源：经营利润、股票、期货及房地产投资。
家庭收入数额：（不确定）。
资产量：100万元以上。
交通工具：以私有汽车为主，出租车（TAXI）占少数。
b．行为描述
工作：无准确上下班时间，晚间工作应酬多，每天无明确工作目的。 起居：生活规律性不强。
购物：品牌百货公司和专卖店。
运动：几乎无运动时间和此习惯。
嗜好：泡酒吧、夜总会、桑拿。
旅行：新加坡、香港、澳门等东南亚区域，目前较喜欢韩国及欧洲。
交通：以私有汽车为主。
金融消费：信用卡、现金
c．心理描述
恐惧：对人身安全的恐惧；（家庭资产较多者）对资产保值恐惧；对投资项目风险的恐惧。
自信：充满自信，敢于进行风险投资。
重庆市有相当一部分私人业主，生意上取得成功，手中有一定量游资。他们一般已拥有住房，但由于住房档次相对偏低，区位和环境较差，按现时的身份和工作需要都不能满足高品位的需求，因而存在再次购置住房的可能，同时投资也将是其目的之一。按时代广场所处地理位置投资潜力相对较大，专业投资者可从中获取较大收益，因此，专业投资者必将成为目标客户的一部分。
品质崇尚族
a．静态描述
年龄：30-45岁
职业：私营企业主、政府公务员、自由职业者
家庭结构：（不确定）
收入主源：经营利润、薪金、股票投资。
收入数额：8000-20000元/月
资产量：50万元以上。
交通工具：以中、低档私有汽车为主，出租车（TAXI）占少数。
b．行为描述
工作：无准确工作地点、时间。
起居：生活规律性不强。
购物：品牌百货公司和专卖店。
运动：所有流行的运动内容
嗜好：泡酒吧、夜总会、桑拿。
旅行：新加坡、香港、澳门等东南亚区域。
金融消费：现金、信用卡（有但较少使用）
c．心理描述
爱虚荣：喜欢炫耀衣食住行，常在语言中有所表现。
不自信：缺乏自信。
模仿：有一定的攀比心理。
消费忠诚：不忠诚。
他们缺少自己主见，很多流行的都是他们需要的，只需稍加引导便可激发他们的购买欲望。该类客户群的存在对于项目推广起着力推助澜的作用，将成为重要的宣传群体。
2．市场定位建议
3-2-1 形象定位
纯粹品位
说明：巴渝文化与海外文化有机结合，“纯粹、品位”的市场定位将区别于其它城市时代广场，将赋予她一个全新的概念，以吸引更多的消费群体。 3-2-2 主题定位
个性化、人性化、智能化
说明：
人性化、智能化、个性化是未来高档住宅的发展方向，而个性化是对人最高层次追求的一种满足，人性化是4C原则的充分体现，智能化是后信息时代生活的必备“武器”。
在项目推出中突显“个性、人性、智能”的概念，把建筑与生命有机的结合在一起，借此提升物业的品质；
在定位中引入智能的概念。把人性融入建筑，以建筑体现个性；在这里让消费者体会更多的是产品本身品质的提升。
3．具体规划设计建议
整体规划设计以智能化为主题，突出不同于其它项目的品质，让消费者切身感受后信息时代所带来的生活品质。
附表：规划设计建议表
4．室内装修的几点考虑
以体现个性化之市场定位，提出时代广场“E计划”- 个性化家居顾问服务。 说明：“E计划”—高尚而完美（Elegance Par Excellence）
主要从以下几个方面考虑：
3-4-1 高档公寓告别清水房
随着人们生活节奏的加快，时间的宝贵，由于购房者对家居装修、建筑材料不甚
了解，购买清水房自行装修、又要花费大量的时间和精力，费用又高。许多楼盘，交付后一两年内装修不断，业主不能安静入住。清水房实际上是一个不完整的半成品。从国外经验看，提倡和推行带精装修的商品房，使建设同装修有机结合势在必行。
3-4-2 “精装修”的误区
由开发商统一精装修的物业，交房后即可入住，为卖房者提供了极大的方便。由于开发商在成本及工期上的考虑，千篇一律、缺乏个性以及用料不精的弊端在所难免。因此一般由开发商提供的统一标准化的装修很难满足客户个性化的需求。 3-4-3 菜单式精装修
近年来一些开发商为客户提供二到三种装修方案让客户去选择，这是一种菜单式的精装修服务。客户只能在发展商提供的几种即定方案中选择，虽有一定的改进但仍不能满足客户个性化的需要。
3-4-4 个性化家居顾问服务体系
建议开发商与专业设计公司强强联合，在专业室内设计师的指导下，根据客户的需求提供的一个完整的个性化居室装修服务。
a.专业设计师咨询服务
业主可与开发商所聘请的专业室内（建筑）设计师、家居美化专家、艺术家共同探讨家居设计方案，设计师根据客户的需求，在装修风格、材质、家居饰品配件、家具等各方面提供专业指导和咨询服务。以提升业主生活品质，从而体现项目品质。
b.全新的品牌组合
开发商将组合优秀的材料、家装品牌以及家具、饰品，给客户提供充分的选择空间，由客户自行决定家中的品牌组合。
c.减轻装修预算负担
将装修费用打入房款中，使您能够享受到银行按揭服务。将一次性的钜额支出，分摊到未来的二三十年中。
5．价格定位
结合市场基本情况，并且结合“加减法”原则，以购买者导向作为本项目定价方法。具体价格定位为：
无风险下限：3998元/平方米（清水房）
市场冲击上限：6188元/平方米（精装修）
平均价：5000元/平方米（精装修）
PRAT4营销推广策略建议
找准目标客户进行宣传
全面开展促销活动
制定进入目标市场的整体规划
促销活动计划（充分考虑人员、价格、服务等组合）
广告计划
1．营销推广流程图
分析现状，进行必要调整
硬性
软性
注释：
l 作整体推广规划计划以便概念传播的统一性和完整性；
l 在项目执行过程中将严格按照上述流程图进行，但可根据市场变化而调整。
2．营销策略
以形象定位的理念为宗旨，进行一系列宣传，即遵循AIDAS
原理：
Attention——引起注意
Interesting——产生兴趣
Desire——引发欲望
Action——促使购买行为
Satisfaction——达到满意
通过宣传，保持整个促销活动的战略性、连续性、系统性，逐步把销售活动推向高潮，并在宣传的同时树立起自己的品牌。
4-2-1 营销方式
可通过广告、活动行销、新闻报道、发布消息等手段，树立品牌，树立形象，并通过专业销售人员与客户进行最全面、最深入、最密切的沟通和良好的服务形象，使之达成共识，促成销售。
4-2-2 营销重点分析
强调个性化家居顾问服务体系
强调区域内的相对价格优势
突出智能化的居家环境
突出人性化的物业管理
4-2-3 营销执行重点
a．促销前准备
此阶段既是以后销售工作的准备，也是统一“时代广场”整体营销过程视觉识别阶段，是建立和形成品牌的初级阶段，须完成以下工作：
营销队伍建立
形象宣传
b．引导期（开盘前三个月） 形象导入：通过“白领沙龙”俱乐部成立正式导入“时代广场”
核心理念，并通过媒体炒作引起社会关注，吸引目标
消费群，聚集人气，对“时代广场”的形象定位产生
认同，以便顺利过度到下阶段推广。
注释：
适合群体：外资公司驻渝OFFIC高级管理人员、私人企业主
等目标客户群，以及外延群体。
活动内容：以商务活动、服饰文化展示等以体现文化色彩的
主题活动为主，从而展现出项目的品位。首次活
动可将九龙仓房地产及相关产业作形象展示介
绍，以扩大公司知名度。
此活动将成为整体营销推广中的主线条，将长期保留和延续。
c．公开期（略）
d．强销期（略）
e．延缓期（略）
4-2-4 媒体选择
工地包装和看板
报刊（本地报刊、国内知名商业周刊、香港知名商业周刊）
直投和商业信函
道路看板
电视
电台
网络
3．销售渠道及方式
目标客户群的设定决定了应从多渠道销售。建议从三方面进行销售：
4-3-1 现场销售
这是主要的销售方式，客户向来注重眼见为实，一般都有会到现场考察多次才会购买。因此做好现场包装，是争取客户在第一时间成交的重要手段。
4-3-2 定向直销
对潜在客户，特别是外资企业进行针对性销售，包括信函销售，以多渠道获得客户资源，
增加客户数量积累。
4-3-3 网络销售
在目标客户群访问量较大的网站开设网上展示销售，以拓宽和扩大产品知晓度。 PRAT5相关建议事项
1．银行选择
鉴于目标客户群的特殊性，建议选择多家商业银行作为客户按揭贷款服务机构，最好引进外资银行，以利于突破国内银行对非中国籍购房者无法办理按揭手续的限制。同时应与银行沟通，以减少对投资客户办理按揭申请繁锁的手续。
2．物业管理公司的斟选
鉴于重庆消费者对已有港资物业管理公司的认同，同时引进香港物管公司可提升项目自身品质形象，因此建议引进香港怡高物业管理公司等知名企业加盟时代广场。
3．香港装饰公司的引进
为体现和提升自身品质，建议引进多家知名装饰公司供消费者选择。
PRAT 6 参考楼盘资料
华庭嘉园
活力新都
天伦华苑
都市庭院
御景江山
巴渝世家
地王广场名仕阁
时代天骄
PRAT 7 公司简介
随着房地产业近十年的发展，整个行业逐步进入高速、理性发展的阶段，而房地产开发作为一项繁复的系统工程，分工细化及专业化是其主流趋势。物业公司正是为契合行业发展要求，以提供开发商卓有成效的市场研究、全程营销策划、销售代理、开发和投资技术顾问、物业管理顾问等的智业服务为目标而成立的。 公司成立以来，以对客户负责的职业精神，集合众多行业精英，充分发挥专业知识、技能，并依托强大的社会协作资源，屡创销售佳绩。公司现有员工近50人，其中55%为本科以上学历；40%为大专学历，其中专业策划、顾问人员均为原房地产开发企业、评估事务所、建筑工程技术部门从业人员。同时，销售队伍均为富有销售经验的人员组成，并经公司系统化入职培训及定期专项强化培训，是一
支能挑重担的专业队伍。针对行业特点，公司十分注重社会协作资源的积蓄，同众多行业主管部门、媒体、国内外建筑及景观设计事务所、物业管理公司、相关设备供货商等均保持着良好的协作关系。正是基于我们的人才和资源优势，公司在较短时间内屡创销售佳绩，从参与策划、顾问的上河城、锦西名宅、SOHO、都市驿站等，到全程营销代理的王府井、MY HOTEL—美华酒店、重庆森林（重庆）、德艺大厦（重庆）、三峡广场（重庆）、千禧龙庭（昆明）等楼盘都受到业内的好评，当中涌现了多个明星楼盘，如MY HOTEL—美华酒店便创造了开盘三天便全部售磬的业界神话。
总之，我们的成功除了自身的能力与努力外，更多的是业主的信任与支持，因为我们深知成绩是伴随业主的成功而来的，而我们只有以更专业的服务来回馈业主的厚爱。
公司主要业务范围
房地产市场研究及可行性分析
房地产市场定位策划
规划及建筑技术顾问
房地产投资运作顾问
房地产市场营销策划
房地产销售代理
物业估价
物业管理公司竞标书
目 录
前言
PART 1市场分析
1．宏观经济环境分析
2．市场竞争环境分析
PART 2项目分析
1．项目优势分析
2．项目劣势分析
3．项目机会点分析
4．项目威胁点分析
PART 3市场定位
1．目标客户设定
2．市场定位建议
3．具体规划设计建议
4．室内装修的几点考虑
5．价格定位
PART 4 营销推广策略建议
1．营销推广流程图
2．营销策略
3．销售渠道及方式
PART 5相关建议事项
1．银行选择
2．物业管理公司的斟选
3．香港装饰公司的引进
PART 6参考楼盘资料
前言
首先感谢贵司给予我司参与时代广场全程营销代理招标的机会，我司深感荣幸。通过贵司所提供的资料和与贵司的沟通、交流，使我们对项目及贵司的基本情况和开发思路有了一定的了解，并经我司各类专业人员的反复思索、反复论证，最终形成本建议书。由于时间匆忙，提案中仍有许多内容需充实和调整，望谅解！ PART 1市场分析
１．宏观经济环境分析
中国经济持续保持高增速长，拉动内需政策的实施已使国民经济走出“九五”后期通货紧缩的困境，新世纪第一个五年计划——国民经济“十五”计划中将实施西部大开发的战略列为国策以及中国加入WTO均为重庆市提供了前所未有的发展机遇。
重庆市作为最年轻的、面积最大的直辖市在“九五”期间，紧紧抓住设立直辖市、三峡移民迁建和库区开发、实施西部大开发等重大机遇，国民经济和社会发展取得显著成就。实现了国民经济的快速增长，国内生产总值年均增长9.4%，人均国内生产总值年均增长8.8%，地方预算内财政收入年均增长17.7%。经济结构调整取得一定进展，三类产业结构由1995年的25.9:42.3:31.8调整为2000年的17.8:41.3:40.9，城镇化水平提高到21.7%。固定资产投资五年累计完成2409亿元。集中力量加快了一批基础设施建设，城市形象明显提升。人民生活水平有所提高，城市居民人均可支配收入年均增长7.4%，达到6276元。
重庆市“十五”计划纲要表明，“十五”期间重庆经济和社会发展的总体目标是以实施西部大开发战略统揽经济和社会发展的全局，加速推进市场化、信息化、工业化、城镇化，促进国民经济持续、快速、健康发展和社会全面进步，努力把重庆建设成为长江上游的经济中心。更好地发挥中心城市的战略支撑、对外窗口和辐射带动功能。国民经济增长速度高于全国平均水平，发展总体水平位居西部地区前列，人民生活明显改善，实现2010年前国内生产总值比2000年翻一番，国内生产总值年均增长9%，人均国内生产总值年均增长8.6%，城乡居民收入增加，生活质量较大改善。“十五”期间，城镇居民人均可支配收入年均增长7%左
右，农村居民人均纯收入年均增长5%左右。2005年全市居民服务性消费比重提高到30%；城镇居民人均住宅建筑面积增加到24平方米。
２．市场竞争环境分析
1-2-1 周边项目市场分析
渝中区作为重庆主城区传统的中心城区，在城市更新升级和城市建设方面取得了引人注目的成绩。随着黄花园大桥、嘉陵江复线桥、轻轨的相继贯通，旧（危）房改造基本完成，渝中区正在向国际大都市核心区域迈进。而解放碑正是核心区域的黄金宝地，逐渐形成重庆中央商务区CBD（Central Business District），周边云集重庆市约60%的甲级写字楼（邹容广场、大都会国际商厦、半岛国际等）、涉外酒店（海怡酒店、万豪酒店）、高档公寓（天伦华苑、新华雅园、地王-名仕阁、恒通-云鼎国际公寓）及外国驻华机构。
周边开发住宅以单体高层居多；销售均价为3000-5000元/M,其中，以地王-名仕阁最高，均价达7000元/M 2；面积跨度较大，面积30-200M2不等，户型多为二室二厅、三室二厅，但主力户型多数定位在120M 2左右，且销售势头良好。 （注：参考楼盘数据详见附件1）
附图1：参考楼盘销售均价图
附图2：参考楼盘主力户型面积图
1-2-2 高档住宅市场分析
a．建筑形式
目前重庆市高档住宅建筑形式主要由以下几种：
单体-高层电梯公寓 2
别墅（独立式别墅、联排式别墅）
多层公寓
b.主力户型、结构及功能
面积：在高档住宅中，以150-300M2为主力户型；
在户型结构方面：错层、跃层、复式、错跃结合等户型结构频繁采用，且新型结构还不断推陈出新，以适应市场需求。
功能：在常规设计的基础上增加了衣帽间、洗衣间、储藏室、保姆间（洗手间）、生活阳台、起居室等。
c．总价分布
高文件公寓价格区间多数定位在25-150万元/套范围内；
范围跨度较大，主要受区位、口岸、交通、政策规划等因素影响。
d．购买支付条件（按选用付款方式比例排序）
按揭（60-80%）
一次性付款（20-30%）
分期付款（10-20%）
e．主力消费群特征
已拥有一处或几处房屋，进行二、三次置业；
专业不动产投资者；
追求生活品质，望提升自身价值；
初次置业，经过自身奋斗，获得事业上成功者。
e．主力消费群需求特点
需求生活的便捷、人性化的服务、完善的运动休闲设施、充足的车位、可靠的安全保障系统、智能化配套设施；
对于投资者而言，需求良好的产品品质和较大的投资收益，以及未来潜在的升值空间。
f．市场特点
高档=豪华，众多开发商认为豪华与高档是同一概念，因此造成价格相对较高，与市场无法更好结合；
硬、软件配套的不适用性。
PRAT 2 项目SWOT分析
1．项目优势分析
2-1-1 项目地处解放碑商圈中心区域，日均人流量达20万人次，最高可达80万人次。商业环境优越，投资潜力巨大；
2-1-2 周边已形成良好的商务办公环境，甲级写字楼林立，而且生活配套设施完善，较适合商务活动和生活居住；
2-1-3 项目开发商为香港九龙仓，公司资金实力雄厚，信誉良好，对于目前重庆房地产市场较不规范的情况下，这必将成为项目的卖点之一；
2-1-4 项目开发规模为该区域之最，由百货商场、公寓、酒店、写字楼组成，功能齐备，因此易形成规模效应和市场认知度、影响力；
2-1-5 面积定位在80-120M2，与目标市场需求基本吻合。
2．项目劣势分析
2-2-1 地处解放碑步行街腹心地带，且周边道路多为单行道，车流不便；
2-2-2 商业中心修建居住公寓，需用一定时间去引导，避免造成楼盘滞销； 2-2-3 目前重庆房地产开发正向生态住宅趋势发展，而项目在此方面规划受到严重制约；
2-2-4 项目现为在建期房，造成部分租用客户流失。
3．机会点分析
2-3-1 重庆直辖、西部大开发速度加快、中国加入WTO，这必将吸引大量的境外企业抢摊重庆市场，从而大批外企员工来渝工作、生活，这样对重庆高档物业将带来新一轮发展；
2-3-2 重庆缺乏真正意义上的高档住宅，仅停留在楼书和想象之中，但对此类楼盘的需求又占有一定比例，因此，可利用自身优势作出高品质住宅，以满足这类消费者的需求；
2-3-3 项目周边高文件住宅面积多在150M以上。以地王-名仕阁为例，主力户型为176M 2，销售总价在100万以上，有此消费能力的客户相对较少，而时代广场以80-120
M2为主，必然目标客户群范围及数量将相应增加。
4．威胁点分析
2-4-1 周边住宅开发量较大，中、高档定位占据了较大比例，因此“同质化”竞争相当激烈；
2-4-2 从2001年房地产交易会资料看出，南坪和江北的开发量占据了重庆总开发量的40%，市场份额在逐渐减少；
2-4-3 来至生态住宅的威胁，目前重庆人热中于“住宅小区”，而将单体项目作2
为备选方案。
通过上述分析说明，项目的区位大环境优势明显，但其居家小环境受一些因素的制约，因此只要开发商与代理公司共同努力、优势互补，通过科学的市场定位、合理的规划设计扬长避短，并制定有效的营销策略，选择恰当的入市时机，采用整合营销传播策略，建立差异化的品牌形象，迅速建立认同感，同时运用熟练的销售技巧和方式打动目标客户，促成销售，必将确保项目开发的圆满成功。
PRAT3市场定位
在面对房地产商激烈竞争的局势下，项目市场定位应充分尊重市场、贴近市场。针对目前重庆市场环境、消费者现状，应将本土文化与海外文化有机的融合在项目定位中，使高档住宅具有更多的“时尚”和“文化”含量，同时，应注重人性化、个性化，从而实施产品差异化策略。
1．目标客户设定
依据对重庆市房地产市场环境分析，以及项目SWOT分析结论，可初步判断出目标客户是公司白领、外资企业及港澳台人士、专业投资者以及影响群体（品质崇尚族）。
公司白领
a．静态描述
年龄：28-35岁
职业：私营企业高级职员、外资企业中高级管理员工。
家庭结构：2-3人。
家庭收入主源：薪金、股票、其它。
家庭收入数额：5000-15000元/月。
资产量：10-30万元左右为主。
交通工具：以出租车（TAXI）为主，私有汽车占少数。
户籍：省内，本市占70%。
b．行为描述
工作：准点上下班，晚间工作应酬多。
起居：有规律，居家时间少但重视家庭生活。
购物：品牌商场和专卖店。喜爱名牌但不一定全是名牌。
运动：保龄球、网球等中档运动，运动量无保证。
嗜好：旅游、泡酒吧、健身
旅行：高频度外地旅行
交通：长期乘坐出租车（TAXI）。
金融消费：信用卡（一定有但消费规模有限）
c．心理描述
自信：充满自信，敢于提前消费。
消费忠诚：不忠诚
解放碑附近是重庆的商业、金融中心，云集大量中、高档商务写字楼，越来越多的外资企业入驻解放碑，（据调查，邹容广场入住客户近50%为境外企业），但附近相对配套的商务住宅有限，不能满足这些公司高级行政管理人员的居住需要。 外资企业及港澳台人士
a．静态描述
年龄：28-50岁
职业：外资企业驻渝首席代表、高级职员、在渝经商、长住之港澳台人士。 家庭结构：1-3人。
收入主源：薪金、公司补助金、经营利润。
收入数额：10000-50000元/月。
资产量：100万元以上为主。
交通工具：以出租车（TAXI）为主，私有汽车占少数。
b．行为描述
工作：准点上下班，晚间工作应酬少。
习惯：按照原住地生活方式进行。
购物：大型外来超市（Carrefour）和专卖店，以居家生活物品为主。 运动：网球、高尔夫等中高档运动，运动适量，但规律。
嗜好：旅游、泡酒吧。
旅行：国内名胜地点
交通：长期乘坐出租车（TAXI）。
金融消费：信用卡、现金
c．心理描述
恐惧：身住异地，安全、健康等方面得不到保障。
自信：充满自信，敢于提前消费。
消费忠诚：忠诚
随着中国入市成功、西部大开发的深入，以及国家对直辖市优惠政策的加大，重庆市已成为西部重点发展城市之一，加之重庆在国外的影响力远大于西部其它城市，所以近年来国外及港澳台企业大量来渝拓展市场，开设办事处，时代广场的知名度，地理位置，以及设施配套都符合外资管理人员要求，将是他们的置业首选。
专业投资者
a．静态描述
年龄：35-45岁
职业：私营企业主、专业投资者
家庭结构：3-5人。
收入主源：经营利润、股票、期货及房地产投资。
家庭收入数额：（不确定）。
资产量：100万元以上。
交通工具：以私有汽车为主，出租车（TAXI）占少数。
b．行为描述
工作：无准确上下班时间，晚间工作应酬多，每天无明确工作目的。 起居：生活规律性不强。
购物：品牌百货公司和专卖店。
运动：几乎无运动时间和此习惯。
嗜好：泡酒吧、夜总会、桑拿。
旅行：新加坡、香港、澳门等东南亚区域，目前较喜欢韩国及欧洲。
交通：以私有汽车为主。
金融消费：信用卡、现金
c．心理描述
恐惧：对人身安全的恐惧；（家庭资产较多者）对资产保值恐惧；对投资项目风险的恐惧。
自信：充满自信，敢于进行风险投资。
重庆市有相当一部分私人业主，生意上取得成功，手中有一定量游资。他们一般已拥有住房，但由于住房档次相对偏低，区位和环境较差，按现时的身份和工作需要都不能满足高品位的需求，因而存在再次购置住房的可能，同时投资也将是其目的之一。按时代广场所处地理位置投资潜力相对较大，专业投资者可从中获取较大收益，因此，专业投资者必将成为目标客户的一部分。
品质崇尚族
a．静态描述
年龄：30-45岁
职业：私营企业主、政府公务员、自由职业者
家庭结构：（不确定）
收入主源：经营利润、薪金、股票投资。
收入数额：8000-20000元/月
资产量：50万元以上。
交通工具：以中、低档私有汽车为主，出租车（TAXI）占少数。
b．行为描述
工作：无准确工作地点、时间。
起居：生活规律性不强。
购物：品牌百货公司和专卖店。
运动：所有流行的运动内容
嗜好：泡酒吧、夜总会、桑拿。
旅行：新加坡、香港、澳门等东南亚区域。
金融消费：现金、信用卡（有但较少使用）
c．心理描述
爱虚荣：喜欢炫耀衣食住行，常在语言中有所表现。
不自信：缺乏自信。
模仿：有一定的攀比心理。
消费忠诚：不忠诚。
他们缺少自己主见，很多流行的都是他们需要的，只需稍加引导便可激发他们的购买欲望。该类客户群的存在对于项目推广起着力推助澜的作用，将成为重要的宣传群体。
2．市场定位建议
3-2-1 形象定位
纯粹品位
说明：巴渝文化与海外文化有机结合，“纯粹、品位”的市场定位将区别于其它城市时代广场，将赋予她一个全新的概念，以吸引更多的消费群体。 3-2-2 主题定位
个性化、人性化、智能化
说明：
人性化、智能化、个性化是未来高档住宅的发展方向，而个性化是对人最高层次追求的一种满足，人性化是4C原则的充分体现，智能化是后信息时代生活的必备“武器”。
在项目推出中突显“个性、人性、智能”的概念，把建筑与生命有机的结合在一起，借此提升物业的品质；
在定位中引入智能的概念。把人性融入建筑，以建筑体现个性；在这里让消费者体会更多的是产品本身品质的提升。
3．具体规划设计建议
整体规划设计以智能化为主题，突出不同于其它项目的品质，让消费者切身感受后信息时代所带来的生活品质。
附表：规划设计建议表
4．室内装修的几点考虑
以体现个性化之市场定位，提出时代广场“E计划”- 个性化家居顾问服务。 说明：“E计划”—高尚而完美（Elegance Par Excellence）
主要从以下几个方面考虑：
3-4-1 高档公寓告别清水房
随着人们生活节奏的加快，时间的宝贵，由于购房者对家居装修、建筑材料不甚
了解，购买清水房自行装修、又要花费大量的时间和精力，费用又高。许多楼盘，交付后一两年内装修不断，业主不能安静入住。清水房实际上是一个不完整的半成品。从国外经验看，提倡和推行带精装修的商品房，使建设同装修有机结合势在必行。
3-4-2 “精装修”的误区
由开发商统一精装修的物业，交房后即可入住，为卖房者提供了极大的方便。由于开发商在成本及工期上的考虑，千篇一律、缺乏个性以及用料不精的弊端在所难免。因此一般由开发商提供的统一标准化的装修很难满足客户个性化的需求。 3-4-3 菜单式精装修
近年来一些开发商为客户提供二到三种装修方案让客户去选择，这是一种菜单式的精装修服务。客户只能在发展商提供的几种即定方案中选择，虽有一定的改进但仍不能满足客户个性化的需要。
3-4-4 个性化家居顾问服务体系
建议开发商与专业设计公司强强联合，在专业室内设计师的指导下，根据客户的需求提供的一个完整的个性化居室装修服务。
a.专业设计师咨询服务
业主可与开发商所聘请的专业室内（建筑）设计师、家居美化专家、艺术家共同探讨家居设计方案，设计师根据客户的需求，在装修风格、材质、家居饰品配件、家具等各方面提供专业指导和咨询服务。以提升业主生活品质，从而体现项目品质。
b.全新的品牌组合
开发商将组合优秀的材料、家装品牌以及家具、饰品，给客户提供充分的选择空间，由客户自行决定家中的品牌组合。
c.减轻装修预算负担
将装修费用打入房款中，使您能够享受到银行按揭服务。将一次性的钜额支出，分摊到未来的二三十年中。
5．价格定位
结合市场基本情况，并且结合“加减法”原则，以购买者导向作为本项目定价方法。具体价格定位为：
无风险下限：3998元/平方米（清水房）
市场冲击上限：6188元/平方米（精装修）
平均价：5000元/平方米（精装修）
PRAT4营销推广策略建议
找准目标客户进行宣传
全面开展促销活动
制定进入目标市场的整体规划
促销活动计划（充分考虑人员、价格、服务等组合）
广告计划
1．营销推广流程图
分析现状，进行必要调整
硬性
软性
注释：
l 作整体推广规划计划以便概念传播的统一性和完整性；
l 在项目执行过程中将严格按照上述流程图进行，但可根据市场变化而调整。
2．营销策略
以形象定位的理念为宗旨，进行一系列宣传，即遵循AIDAS
原理：
Attention——引起注意
Interesting——产生兴趣
Desire——引发欲望
Action——促使购买行为
Satisfaction——达到满意
通过宣传，保持整个促销活动的战略性、连续性、系统性，逐步把销售活动推向高潮，并在宣传的同时树立起自己的品牌。
4-2-1 营销方式
可通过广告、活动行销、新闻报道、发布消息等手段，树立品牌，树立形象，并通过专业销售人员与客户进行最全面、最深入、最密切的沟通和良好的服务形象，使之达成共识，促成销售。
4-2-2 营销重点分析
强调个性化家居顾问服务体系
强调区域内的相对价格优势
突出智能化的居家环境
突出人性化的物业管理
4-2-3 营销执行重点
a．促销前准备
此阶段既是以后销售工作的准备，也是统一“时代广场”整体营销过程视觉识别阶段，是建立和形成品牌的初级阶段，须完成以下工作：
营销队伍建立
形象宣传
b．引导期（开盘前三个月） 形象导入：通过“白领沙龙”俱乐部成立正式导入“时代广场”
核心理念，并通过媒体炒作引起社会关注，吸引目标
消费群，聚集人气，对“时代广场”的形象定位产生
认同，以便顺利过度到下阶段推广。
注释：
适合群体：外资公司驻渝OFFIC高级管理人员、私人企业主
等目标客户群，以及外延群体。
活动内容：以商务活动、服饰文化展示等以体现文化色彩的
主题活动为主，从而展现出项目的品位。首次活
动可将九龙仓房地产及相关产业作形象展示介
绍，以扩大公司知名度。
此活动将成为整体营销推广中的主线条，将长期保留和延续。
c．公开期（略）
d．强销期（略）
e．延缓期（略）
4-2-4 媒体选择
工地包装和看板
报刊（本地报刊、国内知名商业周刊、香港知名商业周刊）
直投和商业信函
道路看板
电视
电台
网络
3．销售渠道及方式
目标客户群的设定决定了应从多渠道销售。建议从三方面进行销售：
4-3-1 现场销售
这是主要的销售方式，客户向来注重眼见为实，一般都有会到现场考察多次才会购买。因此做好现场包装，是争取客户在第一时间成交的重要手段。
4-3-2 定向直销
对潜在客户，特别是外资企业进行针对性销售，包括信函销售，以多渠道获得客户资源，
增加客户数量积累。
4-3-3 网络销售
在目标客户群访问量较大的网站开设网上展示销售，以拓宽和扩大产品知晓度。 PRAT5相关建议事项
1．银行选择
鉴于目标客户群的特殊性，建议选择多家商业银行作为客户按揭贷款服务机构，最好引进外资银行，以利于突破国内银行对非中国籍购房者无法办理按揭手续的限制。同时应与银行沟通，以减少对投资客户办理按揭申请繁锁的手续。
2．物业管理公司的斟选
鉴于重庆消费者对已有港资物业管理公司的认同，同时引进香港物管公司可提升项目自身品质形象，因此建议引进香港怡高物业管理公司等知名企业加盟时代广场。
3．香港装饰公司的引进
为体现和提升自身品质，建议引进多家知名装饰公司供消费者选择。
PRAT 6 参考楼盘资料
华庭嘉园
活力新都
天伦华苑
都市庭院
御景江山
巴渝世家
地王广场名仕阁
时代天骄
PRAT 7 公司简介
随着房地产业近十年的发展，整个行业逐步进入高速、理性发展的阶段，而房地产开发作为一项繁复的系统工程，分工细化及专业化是其主流趋势。物业公司正是为契合行业发展要求，以提供开发商卓有成效的市场研究、全程营销策划、销售代理、开发和投资技术顾问、物业管理顾问等的智业服务为目标而成立的。 公司成立以来，以对客户负责的职业精神，集合众多行业精英，充分发挥专业知识、技能，并依托强大的社会协作资源，屡创销售佳绩。公司现有员工近50人，其中55%为本科以上学历；40%为大专学历，其中专业策划、顾问人员均为原房地产开发企业、评估事务所、建筑工程技术部门从业人员。同时，销售队伍均为富有销售经验的人员组成，并经公司系统化入职培训及定期专项强化培训，是一
支能挑重担的专业队伍。针对行业特点，公司十分注重社会协作资源的积蓄，同众多行业主管部门、媒体、国内外建筑及景观设计事务所、物业管理公司、相关设备供货商等均保持着良好的协作关系。正是基于我们的人才和资源优势，公司在较短时间内屡创销售佳绩，从参与策划、顾问的上河城、锦西名宅、SOHO、都市驿站等，到全程营销代理的王府井、MY HOTEL—美华酒店、重庆森林（重庆）、德艺大厦（重庆）、三峡广场（重庆）、千禧龙庭（昆明）等楼盘都受到业内的好评，当中涌现了多个明星楼盘，如MY HOTEL—美华酒店便创造了开盘三天便全部售磬的业界神话。
总之，我们的成功除了自身的能力与努力外，更多的是业主的信任与支持，因为我们深知成绩是伴随业主的成功而来的，而我们只有以更专业的服务来回馈业主的厚爱。
公司主要业务范围
房地产市场研究及可行性分析
房地产市场定位策划
规划及建筑技术顾问
房地产投资运作顾问
房地产市场营销策划
房地产销售代理
物业估价