锦 源 大 酒 店
呈：
由：
时间：
事由：锦源大酒店二零一六年的营销策划及管理大纲（初稿）2016 年 营 销 策 划 大 纲 （机密文稿）王 总 王 才 2016年2月22日
您好，就任锦源大酒店总经理的第一年，也是锦源大酒
店新经营发展壮大的一年。在这一年里，我将以锦源大酒店的生存荣誉为己任，运用正确的领导力和社会各界的影响宣传力，坚持“以人为本、以诚待人、宾客至上、服务至佳”的经营理念，不断创新营销方式，进一步提高服务质量，致力酒店的强势发展和品位提升。 将通过全体饭店管理人员的共同努力，培养员工的敬业、爱岗、吃苦耐劳精神。
通过对中宁县酒店业市场经营情况的分析，我店要得到本地市场的认同和接受。必须要确立稳定客户体系同时使我们的酒店保持较强的生命力，在2016年的工作中将针对以下几方面展开工作。
A、洗浴部开业营销策划大纲及2016年度策划方案 宣传口号：洗浴养生，养身、养心！
旅游休闲，娱乐、静心！
水天相恋，爱生活、爱洗浴！
久在樊笼里，复得返自然—锦源大酒店给您自然
般的感觉！
锦源大酒店洗浴中心推广简介:
1．浴池水质优良，采用的是直接从地底流出的氧化
还原水。
2．静思、逾迦、泉浴、健身、小憩、自助餐，让您
在洗浴的同时受到养生的乐趣。
3．悦耳的流水声与轻缓的音乐，使您摆脱烦躁的都
市生活，锦源大酒店水疗中心带领您进入一个久
违了的天堂，在这个物质充斥的年代，各位美丽
的女士们、先生们，请对自己的身体再好一些吧，
请携带家人及亲朋来锦源大酒店吧，锦源大酒店
会让您度过一个身心愉悦幸福美好的假期。
你知道我在等你吗？
一、试营业第一周洗浴门票实行每一张送一张，门票含洗浴、毛
巾、自助餐、三楼休息。
二、试营业第二周洗浴：
1、每消费200元赠送优惠券一张或门票一张；
2、晚2：00后包房房价5折优惠（开业前期）
3、继续施行按摩区域按摩期间房间免费。
4、联票：10张以上20张以下48元；20张以上38元。
三、实行通票入场，每位98或158元。
四、顾客积分制：市场开发范围大，顾客容易接受，并对顾客
有较高的奖励回报，在奖励形式上，是以商品品质、商业 信誉赢得顾客青睐。
1、积分生成：顾客消费积分为计算机管理系统自动完成。
2、积分奖励：编制积分奖励项目细则，拟订为8个等级，
30款奖品条目编码。
3、奖品选择：奖品目录为知名商品或酒店自产产品
4、活动宣传：印刷精美手册或点内POP形式。
5、积分方法：购买任何产品或服务每100.00元，积分为
1分。
6、积分升级积分累计达到600分时，积分顾客自动升级为洗浴中心VIP贵宾。免费享受酒店提供的服务专员
式服务（需申请，达到酒店消费条件的）。
7、积分奖励价值为积分对应消费金额的2%---6%。
（2）会员制是我们酒店营销的主项，主要通过酒店运营的关系，
在特定客源范围内，开发具有极大消费潜力的客源市场。可以较大优惠条款，吸收顾客消费资金，加快酒店投资回收和流动。
1、成为会员方式：。
A：等级划分： 顾客储值拟订为第一次输入金额：￥5000.00、￥10000.00、￥20000.00￥40000.00、￥60000.00五个等级。 ￥5000.00
B：优惠比例为：10%；实际消费为￥5500.00。赠送门票5张。 ￥10000.00优惠比例为:15%;实际消费为￥11500.00赠送门票10张。 ￥20000.00优惠比例为:20%;实际消费为￥24000.00赠送门票15张。 ￥40000.00优惠比例
为:25%;实际消费为￥50000.00赠送门票20张。 ￥60000.00优惠比例为:30%;实际消费为￥68000.00赠送门票25张。 凡购买超过20000元以上的储值卡的宾客便
成为我店会员。
2、消费累计会员制：消费累计50000元成为会员。 会员享受的待遇：
1、一定的折扣
2、大型活动优先参加
3、特色手牌（客人自选）
4、生日送蛋糕
5、高档浴衣
6、一年免费体检1次
7、生日当天赠送生日房间一间。
五、成立销售部对会员实行服务专员式服务： 这是一款特别设 计的服务类产品，虽然在产品价格上是“0”，但是在与顾客进行
价值交换时，你很难界定交换给顾客的价值是多少。 服务专员式服务遵循一种服务原则：尽酒店之力，为顾客提 供所需所欲之物。 服务专员式服务所表现的服务特点：具有人性化、个性化服务模式。 服务专员式服务所提供的服务形式：一对一的服务。 服务专员式服务所具有的服务要求：为女士和绅士们服务的为女士和绅士们。 服务专员式服务所为客人们更多的提供是一种感受、尊严和价值。 客人们一旦接受了服务专员式服务，就很难再接受其他的服务模式，我们就是服务的样板，服务本身就具有了极强的竞争力，也就赢得了更多的价值。
六、*四月份
A.桑拿部开启中宁县洗浴经营的先河---单间木桶贵妃浴，以嫩白养身健体的健康理念满足中宁县养身洗浴市场的空白。
B. KTV推出“日式传统服务”，引进绿色健康的消费新
理念。推出“梦幻之想进行曲”。
*五月份
桑拿部特针对春季的干燥特推出保湿清爽活力美白“海藻浴”活动 。
B:针对五一假期启动锦源大酒店假期“沙滩海浪浴”推广计划。
*六月份
夏季炎炎、消暑季节忒推出清凉夏日“人丹浴”。
*七月、*八份
洗浴部特针对夏季的闷热特推出清爽消暑活力美肤
防晒“盐奶浴”活动 。
*九月份
金秋九月推出开业感恩回馈新老客户活动月“团圆
夜之嫦娥会情郎”套票优惠月。
*十月份、*十一月份
秋季燥邪伤肺、伤阴、上津忒特出“硫素浴”润神
爽肤月活动。
*十二月份
圣诞狂欢节,推出“情相依”及抽奖大联盟。
B、客房部2016 年营销策划大纲
宣传口号：
奢华/高贵/成功/品味
锦源大酒店追求卓越，品味高雅！
传统，因岁月而荣耀。
一座城、一栋楼、一家酒店„„
锦源大酒店房务部推广简介:
1．精致服务，传递温馨；
高性价比，高品味商住酒店。
A. 商务接待B．光纤上网C．中央空调D．液晶电视E．生态水源F．舒适卫生间G．WIFI全覆
盖H．大型停车场
2．清新典雅的中式风格，带给您及家人亲朋入住时家的感觉，独家引进国内知名品牌公司为酒店精心设计装饰，以超大空间、精巧别致、超值经典而著称。
3．拥有为商务人士量身打造的商务房，是您入住办公，接洽会谈的理想之选。
一、客源市场分为：
（1）团队 -------自治区旅行社及自治区外旅行社（兰州、
西安、北京、上海、广东、东南亚、日、韩等）
（2）散客 -------首先以周边地区，再以甘肃、陕西、内
蒙古等大城市的商务公司。
（3）会议-------政府各职能部门、驻中卫市企、事业机
构及中宁县内外各商务公司
二、客房销售季节划分
1、客房销售旺季：5、6、7、8、9、10月份(其中黄金周月份：5、7、10，三个月)
2、客房销售平季：4、12月份
3、客房销售淡季：1、2、3、11月份
三、按不同分类制定不同旅行社团队价格
（1）稳定A类客户，逐步提高A类价格。
（2）大力发展B类、C类客户，扩大B、C类比例。
第四章 不同季节营销策略
根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。
1、旺季：5、6、7、8、9、10月份
A、每天团队与散客预定比例：6:4，
B、房价：团队价：280元/间，散平均价：380元/间
2、淡季： 1、2、3、11月份
A、每天团队与散客预定比例：4:6，
B、房价：团队价：180元/间，散平均价：280元/间
3、平季：4、12月份
A、每天团队与散客预定比例：5:5，
B、房价：团队价：258元/间，散平均价：280元/间 2016年4月份：开业策划房务大促销
1、执行开业庆典策划方案。
2、加强婚宴促销。加强会务、商务客人促销。
3、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团/散预订。
4、制定“母亲节”活动方案并促销；母亲节------以“献给母亲的爱”为主题进行餐、房组合销售。
2016年5月份 （31天）
A 五一黄金周，全部七天
2、3、4、5日，团:散=6：4，
房价：团：280元/间，散：380元/间（含双早）
2016年6月份 （30天）
1、 加强对六月份市场调查，六一儿童节------以“享受亲情、
欢乐无限”为主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。
2、 制定父亲节-------以“父亲也需要关怀” 为主题进行餐、
房组合销售。（六月第三个星期天）
2、 加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。
3、 加强商务促销。
6月份工作重点：
1、加强对“高考房”市场调查。
2、加强署期师生活动促销。
3、加强商务促销。
二、平旺季：7、8月份
预定比例：团：散=7:3
房价：团队价：280元/间，散平均价：358元/间 7月份：
1、加强署期师生活动促销，加强商务散客促销。
2、中秋节----------月饼促销，7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。 8月份：
1、加强署期师生活动促销。
2、加强“学生谢师宴”促销。加强商务散客促销，制定出
9月份
团、散用房与月饼奖励促销方案。
10月份：
国庆节客房、节后婚宴
1、加强会务促销。
2、加强商务促销。
3、加强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。
4、制定“十月国庆节”活动方案。
“十一”黄金周：全部七天
1）2、3、4、5日，团队:散客=6：4，
房价：团：280元/间，散：380元/间
2）1、6日， 团:散=7:3，房价：团：280元/间，散：380元/间
房价：团：280元/间（含双早），散：380元/间
C、本月工作重点：
1、加强网络及旅行社的促销
2、加强会议促销、加强婚宴促销。
3、加强商务促销和协议签订。
4、拟定圣诞节促销方案。
2016年11月（30天）:
预定比例：团：散=4:6
房价：团队价：180元/间，散平均价：258元/间
A、 各月工作重点：
1、 圣诞节活动的策划运作，奖品的发放
2、 加强会议促销、加强婚宴促销。
3、 加强商务促销和协议签订。
4、 落实圣诞节促销方案。
B、 本月工作重点：
1、 圣诞节活动的策划运作，奖品的发放11月上旬房务部、
前厅部、餐饮部、营销部完成制作圣诞菜单、广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。
2、 加强会议促销、加强婚宴促销。
3、 加强商务促销和协议签订。
4、 落实圣诞节促销方案。
D、本月工作重点：
圣诞节----圣诞大餐。
2016年12月（31天）:
预定比例：团：散=4:6
房价：团队价：180元/间，散平均价：258元/间
C、 本月工作重点：
1、 元旦及春节活动的策划运作，奖品的确立及发放12月
下旬房务部、前厅部、洗浴部、营销部完成制作圣诞菜单、广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。
2、 加强年终会议促销、加强春节前的婚宴促销。
3、 加强2017年元月商务促销和协议签订。
4、 落实双节促销方案。
D、本月工作重点：
元旦----元旦及春节大餐。
A、娱乐部开业营销策划大纲及2016年度策划方案
宣传口号：
“朴素的奢侈，美丽嘉年华， 夜夜狂欢，麦霸天堂 ” 第一季度：
KTV特推出“永远的蓝调”酒水、食品推广月
第二季度：
ＫＴＶ开展“瓜果飘香入酒来”健康鸡尾酒会推介。 第二季度：
KTV“清凉一夏”特推出冰镇海月活动月
金榜题名时，感恩老师，答谢亲朋，推出答谢恩师感恩恩师鸡尾酒酒会为主的主题活动。开展“十二星座美味鸡尾酒手札”，根据十二星座的性格特点推出十二款鸡尾酒。
第四季度：
ＫＴＶ特推出“醇香醉梦”美酒推广活动月。
第五章 市场推广方法
开拓市场没有多大捷径可走，吃苦是最根本的出路。为什么这样说，因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输出（宣传促销）是最关键。饭店销售在广告宣传上不可能象做日用品，大量投放媒体广告，即使有也是小范围内在开业初期，那么人员促销是最主要的手段。所以定期回访是最重要的。
一、营销部：
1、旅行社客源
（1）把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高的出
租率，吸引各社团队。
（2） 稳住中宁县的主要大社、走出去寻访临近各地放的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作，力争为指定酒店办事。主要是中宁县旅行社。他们的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市场的开发，主要以价格为杠杆，接待好各社的老总，保证节日用房，障碍基本不存在问题，而价格是竞争对手最容易做到的。怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，那就必须对计调部人员进行公关。
（3）推出“年价团队房”（一年一个价）
2、会务客源促销
（1）促销时间：上半年1至4月
下半年10至12月
（2）促销对象：（a）政府各职能部门
（b）本地商务公司
（c）外商务公司
（3）以本市企业单位和建立本县外酒店联盟对接会务、散客。
（4） 建全代理制，组织区内外会务客源。策划一些企业经济类的，
学术研讨，培训班会议和事业单位的会议。
3、散客客源
散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求的最主要的客源市场，要在有限的房数提高总量，散团比例的改变是根本途径。在开拓
散客市场，重点是周边市场，其次是市内其它县市，从战备方向上来讲最后的重点移向中宁县外等地。
1、参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系，稳定现有客
户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访。
2、针对散客，客房、洗浴、娱乐捆绑销售，客户在酒店住房，可同
时在洗浴、娱乐方面享受不同程度的优惠。
3、根据不同客人的需要，设计多种套餐（包价），含客房、洗浴。
4、大力发展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度。
5、扩大司机拉客量，对出租车司机的促销。建全中介差价规定和订
房差价提差方法。
6、开辟网上订房,加强网络促销，扩大网络订房中心的订房，
二 内部消费链建立
A、通过内外促销宣传链完成内部消费链
1、外部宣传和促销
（1）中宁县外新闻媒体的全面合作，除正常的广告播放和栏目的合
作，同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传，提高酒店的知名度和美誉度。
（2）交通工具上的宣传：
如：飞机上的介绍和代理订房业务，中巴车的宣传和代理订房业务。
（3） 人员促销、交易会促销、信函促销，通过旅行社宣传，电子邮
件，其它媒体等。通过以上方法和其它宣传促销宣传网，把客
人吸引进来。
2、内部宣传网
客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网-----自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况（制作总体设施灯箱和图片），走进电梯，又能进一步看到图文并茂的宣传广告，到了客房，除了一些重点介绍的项目外，还有一本图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片，计费方法、电视节目、菜谱（含图片）外，还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等，。同时还有酒店位置图。各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。打开电视应在整点插播饭店介绍专题片。
3、内部消费链的促成
通过内部交叉宣传网将内部各营业部吸引客人的方法介绍给客人，并制作住房折扣卡赠送等完成内部的消费链的构成。
四、提高回头率
通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是最关键所在，只有留住客人，让客人满意才能提高回头率（当然指在准确的价格定位的前提下）才能提高存量，只有积累，才会有存量的增加，才能保证相对稳定和较高的开房率。留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件（包括服务、餐饮出品质量、其它营业部门高标准的服务），同时还可以采用一些赠送和让利----------推行“住房消费积分卡”：消费达到一定的金额或住房，享受赠送房，凭此卡享受优惠折扣，住房一
定数量后，凭卡可申请VIP金、银卡，赠送娱乐消费。
五、改变客源结构
通过市场分析，除留住客人外，改变客源结构是提高效益的重要手段。首选改变团队结构，再是改变团散比例。改变团队结构，提高团队房价。先增加合作旅行社（中小社），不求每社单量，当求积少成多（中小社因量相对较小，价格相对较高）第二个提高旅行社接团档次，一是提高开房客人档次，减少对客房物品的损耗，增加入住后的潜在消费。采用交替更换的方法，达到提高团队房价的目的。 改变团散比例是指散客市场开拓客源稳定增加的情况下，降低团队接待量，力争在一年内为能达到散团各占50%，这是除营业指标外的另一个重要指标，也是酒店后期发展的根本途径。
六、增收节流、强化管理
1、建全团、散下单程序、复查程序，公开旅游、车、票等代理价格，堵塞销售漏洞。
2、进一步强化销售员工培训、提高员工素质、业务水平。
3、调配部门层级设制，定岗定编，降低销售成本。
4、目标考核，制定内外激励机制，调动全部员工积极性。
D.2016年锦源大酒店管理大纲
二、队伍建设
1、完善劳动用工制度、培训制度、提高员工整体素质
（1）严格劳动用工制度,锦源大酒店招聘新员工符合条件的择优录取，保证招工的质量。同时主管领导深入员工之间挖掘人才、不断充
实队伍。通过现有员工介绍的方式招收有从业经验的服务人员。
（2）完善培训制度，为了使培训收到预期的效果,饭店各部门管理人员首先明确了培训要具有"目的性"、"实用性"、"时间性"的指导思想。其次成立了培训小组，其三是制定培训方案，采取理论与实际相结合、以老带新的方式分期分批进行培训。例如,每月一次管理培训、安全卫生培训;每周二次促销培训、服务知识、服务技能培训等。再四,定期进行考核,全年开展"推销手册"、"服务知识、技能"、"咨客服务规范"、"酒店管理知识"、"出品质量"、"促销业务知识"、"英语100 句"、"礼貌用语"、"安全卫生知识"等培训。
2、规范管理完善制度
（1）健全管理机构由酒店高层领导、各部门经理组成的质量管理小组,全年充分发挥监督落实作用。小组既分工要明确还要协作统一，由上而下层层落实管理制度，实行对管理效益有奖有罚，提高管理人员的整体素质,使管理工作较顺利进行。
（2）完善酒店的会议制度。会议包括年终总结会、季度总结会、每月经营分析会、每周例会、各部门每日检讨会、各部门班前班后会、财务监督稽查会、卫生安全检查汇报会等，确保上级指令得到及时落实执行。
（3）建立出品估清供应监督制度。为了最大限度降底估清品种，协调各分部门做好出品供应工作。每天早、午、晚市检查出品供应估清情况，对当市估清的品种设专薄记录,同时到有关分部门核实查证。并要求管理人员签名,以分清责任。
（4）加强协调关系。酒店分工细环节多，一项工作的完成有赖于各部门之间的协调合作。
（5）提高综合接待能力。全面抓好服务规范、出品质量、使接待能力提高。
4、队伍的稳定针对服务人员流动性较大的现状，为稳定控制酒店各部门服务员的流动，我们将稳定队伍建设工作做为2016年的工作重点。
（1）完善各部门工作流程，降低员工工作强度，杜绝重复工作现象。
（2）健全奖罚制度，对有培养前途的员工给予宽松的发展空间和晋升机会，使员工对酒店产生一种归属感。
（3）加强员工培训使其在酒店期间学习到相关从业知识。
三、开拓经营、发展增收渠道、扩大营业收入。随着酒店业竞争的日益激烈，定期的市场调查、经营分析，准确的市场定位，才能使我们的酒店保持长久的市场占有率。
1、与当地礼仪公司合作，签署互惠促销协议，开拓我店信息来源发展 增收渠道。
2、切实落实好每月酒店推广活动，通过系列经营活动,提高了知名度,取得了良好的经济效益和社会效益。
3、开展联营活动，洗浴部与客房部、娱乐部相互配合，共同促进经营。
4、全员公关，争取更多的回头客。对员工灌输公关意识和知识，营业部人员在旺场时充实到楼面与顾客沟通,以不同的形式征求他们的宝贵意见。逢节假日、客户生日向关系户电话问候。同时营销部负责客户资料的征集及补充，在日常例会期间及时沟通落实。
5、酒店要做好重要假期的促销工作。
6、履行好定期市场巡查工作，对竞争对手的动态及时关注。
四、增强员工效益意识,加强成本控制
1、强调成本控制、节约费用的重要性,增强了员工的效益意识,并要求员工付之行动。同时完善有关制度,明确责任,依据制度加强控制。完善《费用开支规定》、《原材料收、付、存制度》、《堵塞漏洞制度》、《原材料合理使用制度》、《办公用品领用制度》、《物品申购制度》、等。
2、严格执行市场询价制度，保证原材料成本控制。2016年也将是中宁县旅游市场及酒店业更新飞速发展的一年，本地市场也将呈现较为活跃的发展，我们将抓住这个契机在完善内部机制、严格控制成本、开拓经营产品的基础上使我店的整体销售冲击巅峰。
二、工作措施及存在的问题
1、抓管理，树形象；
严格执行2352管理模式，以创收效益为方针，严抓细管、开源节流，全体员工精诚团结、共同努力较好地完成了董事局下达的各项工作。
以中宁县环保局评为“绿色宾馆”、卫生局评为“食品卫生a级管理单位”、市工商局评为“消费者信得过单位”为目标，打造酒店的品牌形象。
2、抓发展，强品牌；
3、抓经营，显成效；
4、抓维护，降能耗；
5、做“三定”，控 “三费”。
6、抓安全，保秩序；
7、抓培训、备人才；
锦 源 大 酒 店
呈：
由：
时间：
事由：锦源大酒店二零一六年的营销策划及管理大纲（初稿）2016 年 营 销 策 划 大 纲 （机密文稿）王 总 王 才 2016年2月22日
您好，就任锦源大酒店总经理的第一年，也是锦源大酒
店新经营发展壮大的一年。在这一年里，我将以锦源大酒店的生存荣誉为己任，运用正确的领导力和社会各界的影响宣传力，坚持“以人为本、以诚待人、宾客至上、服务至佳”的经营理念，不断创新营销方式，进一步提高服务质量，致力酒店的强势发展和品位提升。 将通过全体饭店管理人员的共同努力，培养员工的敬业、爱岗、吃苦耐劳精神。
通过对中宁县酒店业市场经营情况的分析，我店要得到本地市场的认同和接受。必须要确立稳定客户体系同时使我们的酒店保持较强的生命力，在2016年的工作中将针对以下几方面展开工作。
A、洗浴部开业营销策划大纲及2016年度策划方案 宣传口号：洗浴养生，养身、养心！
旅游休闲，娱乐、静心！
水天相恋，爱生活、爱洗浴！
久在樊笼里，复得返自然—锦源大酒店给您自然
般的感觉！
锦源大酒店洗浴中心推广简介:
1．浴池水质优良，采用的是直接从地底流出的氧化
还原水。
2．静思、逾迦、泉浴、健身、小憩、自助餐，让您
在洗浴的同时受到养生的乐趣。
3．悦耳的流水声与轻缓的音乐，使您摆脱烦躁的都
市生活，锦源大酒店水疗中心带领您进入一个久
违了的天堂，在这个物质充斥的年代，各位美丽
的女士们、先生们，请对自己的身体再好一些吧，
请携带家人及亲朋来锦源大酒店吧，锦源大酒店
会让您度过一个身心愉悦幸福美好的假期。
你知道我在等你吗？
一、试营业第一周洗浴门票实行每一张送一张，门票含洗浴、毛
巾、自助餐、三楼休息。
二、试营业第二周洗浴：
1、每消费200元赠送优惠券一张或门票一张；
2、晚2：00后包房房价5折优惠（开业前期）
3、继续施行按摩区域按摩期间房间免费。
4、联票：10张以上20张以下48元；20张以上38元。
三、实行通票入场，每位98或158元。
四、顾客积分制：市场开发范围大，顾客容易接受，并对顾客
有较高的奖励回报，在奖励形式上，是以商品品质、商业 信誉赢得顾客青睐。
1、积分生成：顾客消费积分为计算机管理系统自动完成。
2、积分奖励：编制积分奖励项目细则，拟订为8个等级，
30款奖品条目编码。
3、奖品选择：奖品目录为知名商品或酒店自产产品
4、活动宣传：印刷精美手册或点内POP形式。
5、积分方法：购买任何产品或服务每100.00元，积分为
1分。
6、积分升级积分累计达到600分时，积分顾客自动升级为洗浴中心VIP贵宾。免费享受酒店提供的服务专员
式服务（需申请，达到酒店消费条件的）。
7、积分奖励价值为积分对应消费金额的2%---6%。
（2）会员制是我们酒店营销的主项，主要通过酒店运营的关系，
在特定客源范围内，开发具有极大消费潜力的客源市场。可以较大优惠条款，吸收顾客消费资金，加快酒店投资回收和流动。
1、成为会员方式：。
A：等级划分： 顾客储值拟订为第一次输入金额：￥5000.00、￥10000.00、￥20000.00￥40000.00、￥60000.00五个等级。 ￥5000.00
B：优惠比例为：10%；实际消费为￥5500.00。赠送门票5张。 ￥10000.00优惠比例为:15%;实际消费为￥11500.00赠送门票10张。 ￥20000.00优惠比例为:20%;实际消费为￥24000.00赠送门票15张。 ￥40000.00优惠比例
为:25%;实际消费为￥50000.00赠送门票20张。 ￥60000.00优惠比例为:30%;实际消费为￥68000.00赠送门票25张。 凡购买超过20000元以上的储值卡的宾客便
成为我店会员。
2、消费累计会员制：消费累计50000元成为会员。 会员享受的待遇：
1、一定的折扣
2、大型活动优先参加
3、特色手牌（客人自选）
4、生日送蛋糕
5、高档浴衣
6、一年免费体检1次
7、生日当天赠送生日房间一间。
五、成立销售部对会员实行服务专员式服务： 这是一款特别设 计的服务类产品，虽然在产品价格上是“0”，但是在与顾客进行
价值交换时，你很难界定交换给顾客的价值是多少。 服务专员式服务遵循一种服务原则：尽酒店之力，为顾客提 供所需所欲之物。 服务专员式服务所表现的服务特点：具有人性化、个性化服务模式。 服务专员式服务所提供的服务形式：一对一的服务。 服务专员式服务所具有的服务要求：为女士和绅士们服务的为女士和绅士们。 服务专员式服务所为客人们更多的提供是一种感受、尊严和价值。 客人们一旦接受了服务专员式服务，就很难再接受其他的服务模式，我们就是服务的样板，服务本身就具有了极强的竞争力，也就赢得了更多的价值。
六、*四月份
A.桑拿部开启中宁县洗浴经营的先河---单间木桶贵妃浴，以嫩白养身健体的健康理念满足中宁县养身洗浴市场的空白。
B. KTV推出“日式传统服务”，引进绿色健康的消费新
理念。推出“梦幻之想进行曲”。
*五月份
桑拿部特针对春季的干燥特推出保湿清爽活力美白“海藻浴”活动 。
B:针对五一假期启动锦源大酒店假期“沙滩海浪浴”推广计划。
*六月份
夏季炎炎、消暑季节忒推出清凉夏日“人丹浴”。
*七月、*八份
洗浴部特针对夏季的闷热特推出清爽消暑活力美肤
防晒“盐奶浴”活动 。
*九月份
金秋九月推出开业感恩回馈新老客户活动月“团圆
夜之嫦娥会情郎”套票优惠月。
*十月份、*十一月份
秋季燥邪伤肺、伤阴、上津忒特出“硫素浴”润神
爽肤月活动。
*十二月份
圣诞狂欢节,推出“情相依”及抽奖大联盟。
B、客房部2016 年营销策划大纲
宣传口号：
奢华/高贵/成功/品味
锦源大酒店追求卓越，品味高雅！
传统，因岁月而荣耀。
一座城、一栋楼、一家酒店„„
锦源大酒店房务部推广简介:
1．精致服务，传递温馨；
高性价比，高品味商住酒店。
A. 商务接待B．光纤上网C．中央空调D．液晶电视E．生态水源F．舒适卫生间G．WIFI全覆
盖H．大型停车场
2．清新典雅的中式风格，带给您及家人亲朋入住时家的感觉，独家引进国内知名品牌公司为酒店精心设计装饰，以超大空间、精巧别致、超值经典而著称。
3．拥有为商务人士量身打造的商务房，是您入住办公，接洽会谈的理想之选。
一、客源市场分为：
（1）团队 -------自治区旅行社及自治区外旅行社（兰州、
西安、北京、上海、广东、东南亚、日、韩等）
（2）散客 -------首先以周边地区，再以甘肃、陕西、内
蒙古等大城市的商务公司。
（3）会议-------政府各职能部门、驻中卫市企、事业机
构及中宁县内外各商务公司
二、客房销售季节划分
1、客房销售旺季：5、6、7、8、9、10月份(其中黄金周月份：5、7、10，三个月)
2、客房销售平季：4、12月份
3、客房销售淡季：1、2、3、11月份
三、按不同分类制定不同旅行社团队价格
（1）稳定A类客户，逐步提高A类价格。
（2）大力发展B类、C类客户，扩大B、C类比例。
第四章 不同季节营销策略
根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。
1、旺季：5、6、7、8、9、10月份
A、每天团队与散客预定比例：6:4，
B、房价：团队价：280元/间，散平均价：380元/间
2、淡季： 1、2、3、11月份
A、每天团队与散客预定比例：4:6，
B、房价：团队价：180元/间，散平均价：280元/间
3、平季：4、12月份
A、每天团队与散客预定比例：5:5，
B、房价：团队价：258元/间，散平均价：280元/间 2016年4月份：开业策划房务大促销
1、执行开业庆典策划方案。
2、加强婚宴促销。加强会务、商务客人促销。
3、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团/散预订。
4、制定“母亲节”活动方案并促销；母亲节------以“献给母亲的爱”为主题进行餐、房组合销售。
2016年5月份 （31天）
A 五一黄金周，全部七天
2、3、4、5日，团:散=6：4，
房价：团：280元/间，散：380元/间（含双早）
2016年6月份 （30天）
1、 加强对六月份市场调查，六一儿童节------以“享受亲情、
欢乐无限”为主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。
2、 制定父亲节-------以“父亲也需要关怀” 为主题进行餐、
房组合销售。（六月第三个星期天）
2、 加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。
3、 加强商务促销。
6月份工作重点：
1、加强对“高考房”市场调查。
2、加强署期师生活动促销。
3、加强商务促销。
二、平旺季：7、8月份
预定比例：团：散=7:3
房价：团队价：280元/间，散平均价：358元/间 7月份：
1、加强署期师生活动促销，加强商务散客促销。
2、中秋节----------月饼促销，7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。 8月份：
1、加强署期师生活动促销。
2、加强“学生谢师宴”促销。加强商务散客促销，制定出
9月份
团、散用房与月饼奖励促销方案。
10月份：
国庆节客房、节后婚宴
1、加强会务促销。
2、加强商务促销。
3、加强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。
4、制定“十月国庆节”活动方案。
“十一”黄金周：全部七天
1）2、3、4、5日，团队:散客=6：4，
房价：团：280元/间，散：380元/间
2）1、6日， 团:散=7:3，房价：团：280元/间，散：380元/间
房价：团：280元/间（含双早），散：380元/间
C、本月工作重点：
1、加强网络及旅行社的促销
2、加强会议促销、加强婚宴促销。
3、加强商务促销和协议签订。
4、拟定圣诞节促销方案。
2016年11月（30天）:
预定比例：团：散=4:6
房价：团队价：180元/间，散平均价：258元/间
A、 各月工作重点：
1、 圣诞节活动的策划运作，奖品的发放
2、 加强会议促销、加强婚宴促销。
3、 加强商务促销和协议签订。
4、 落实圣诞节促销方案。
B、 本月工作重点：
1、 圣诞节活动的策划运作，奖品的发放11月上旬房务部、
前厅部、餐饮部、营销部完成制作圣诞菜单、广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。
2、 加强会议促销、加强婚宴促销。
3、 加强商务促销和协议签订。
4、 落实圣诞节促销方案。
D、本月工作重点：
圣诞节----圣诞大餐。
2016年12月（31天）:
预定比例：团：散=4:6
房价：团队价：180元/间，散平均价：258元/间
C、 本月工作重点：
1、 元旦及春节活动的策划运作，奖品的确立及发放12月
下旬房务部、前厅部、洗浴部、营销部完成制作圣诞菜单、广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。
2、 加强年终会议促销、加强春节前的婚宴促销。
3、 加强2017年元月商务促销和协议签订。
4、 落实双节促销方案。
D、本月工作重点：
元旦----元旦及春节大餐。
A、娱乐部开业营销策划大纲及2016年度策划方案
宣传口号：
“朴素的奢侈，美丽嘉年华， 夜夜狂欢，麦霸天堂 ” 第一季度：
KTV特推出“永远的蓝调”酒水、食品推广月
第二季度：
ＫＴＶ开展“瓜果飘香入酒来”健康鸡尾酒会推介。 第二季度：
KTV“清凉一夏”特推出冰镇海月活动月
金榜题名时，感恩老师，答谢亲朋，推出答谢恩师感恩恩师鸡尾酒酒会为主的主题活动。开展“十二星座美味鸡尾酒手札”，根据十二星座的性格特点推出十二款鸡尾酒。
第四季度：
ＫＴＶ特推出“醇香醉梦”美酒推广活动月。
第五章 市场推广方法
开拓市场没有多大捷径可走，吃苦是最根本的出路。为什么这样说，因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输出（宣传促销）是最关键。饭店销售在广告宣传上不可能象做日用品，大量投放媒体广告，即使有也是小范围内在开业初期，那么人员促销是最主要的手段。所以定期回访是最重要的。
一、营销部：
1、旅行社客源
（1）把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高的出
租率，吸引各社团队。
（2） 稳住中宁县的主要大社、走出去寻访临近各地放的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作，力争为指定酒店办事。主要是中宁县旅行社。他们的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市场的开发，主要以价格为杠杆，接待好各社的老总，保证节日用房，障碍基本不存在问题，而价格是竞争对手最容易做到的。怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，那就必须对计调部人员进行公关。
（3）推出“年价团队房”（一年一个价）
2、会务客源促销
（1）促销时间：上半年1至4月
下半年10至12月
（2）促销对象：（a）政府各职能部门
（b）本地商务公司
（c）外商务公司
（3）以本市企业单位和建立本县外酒店联盟对接会务、散客。
（4） 建全代理制，组织区内外会务客源。策划一些企业经济类的，
学术研讨，培训班会议和事业单位的会议。
3、散客客源
散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求的最主要的客源市场，要在有限的房数提高总量，散团比例的改变是根本途径。在开拓
散客市场，重点是周边市场，其次是市内其它县市，从战备方向上来讲最后的重点移向中宁县外等地。
1、参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系，稳定现有客
户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访。
2、针对散客，客房、洗浴、娱乐捆绑销售，客户在酒店住房，可同
时在洗浴、娱乐方面享受不同程度的优惠。
3、根据不同客人的需要，设计多种套餐（包价），含客房、洗浴。
4、大力发展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度。
5、扩大司机拉客量，对出租车司机的促销。建全中介差价规定和订
房差价提差方法。
6、开辟网上订房,加强网络促销，扩大网络订房中心的订房，
二 内部消费链建立
A、通过内外促销宣传链完成内部消费链
1、外部宣传和促销
（1）中宁县外新闻媒体的全面合作，除正常的广告播放和栏目的合
作，同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传，提高酒店的知名度和美誉度。
（2）交通工具上的宣传：
如：飞机上的介绍和代理订房业务，中巴车的宣传和代理订房业务。
（3） 人员促销、交易会促销、信函促销，通过旅行社宣传，电子邮
件，其它媒体等。通过以上方法和其它宣传促销宣传网，把客
人吸引进来。
2、内部宣传网
客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网-----自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况（制作总体设施灯箱和图片），走进电梯，又能进一步看到图文并茂的宣传广告，到了客房，除了一些重点介绍的项目外，还有一本图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片，计费方法、电视节目、菜谱（含图片）外，还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等，。同时还有酒店位置图。各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。打开电视应在整点插播饭店介绍专题片。
3、内部消费链的促成
通过内部交叉宣传网将内部各营业部吸引客人的方法介绍给客人，并制作住房折扣卡赠送等完成内部的消费链的构成。
四、提高回头率
通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是最关键所在，只有留住客人，让客人满意才能提高回头率（当然指在准确的价格定位的前提下）才能提高存量，只有积累，才会有存量的增加，才能保证相对稳定和较高的开房率。留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件（包括服务、餐饮出品质量、其它营业部门高标准的服务），同时还可以采用一些赠送和让利----------推行“住房消费积分卡”：消费达到一定的金额或住房，享受赠送房，凭此卡享受优惠折扣，住房一
定数量后，凭卡可申请VIP金、银卡，赠送娱乐消费。
五、改变客源结构
通过市场分析，除留住客人外，改变客源结构是提高效益的重要手段。首选改变团队结构，再是改变团散比例。改变团队结构，提高团队房价。先增加合作旅行社（中小社），不求每社单量，当求积少成多（中小社因量相对较小，价格相对较高）第二个提高旅行社接团档次，一是提高开房客人档次，减少对客房物品的损耗，增加入住后的潜在消费。采用交替更换的方法，达到提高团队房价的目的。 改变团散比例是指散客市场开拓客源稳定增加的情况下，降低团队接待量，力争在一年内为能达到散团各占50%，这是除营业指标外的另一个重要指标，也是酒店后期发展的根本途径。
六、增收节流、强化管理
1、建全团、散下单程序、复查程序，公开旅游、车、票等代理价格，堵塞销售漏洞。
2、进一步强化销售员工培训、提高员工素质、业务水平。
3、调配部门层级设制，定岗定编，降低销售成本。
4、目标考核，制定内外激励机制，调动全部员工积极性。
D.2016年锦源大酒店管理大纲
二、队伍建设
1、完善劳动用工制度、培训制度、提高员工整体素质
（1）严格劳动用工制度,锦源大酒店招聘新员工符合条件的择优录取，保证招工的质量。同时主管领导深入员工之间挖掘人才、不断充
实队伍。通过现有员工介绍的方式招收有从业经验的服务人员。
（2）完善培训制度，为了使培训收到预期的效果,饭店各部门管理人员首先明确了培训要具有"目的性"、"实用性"、"时间性"的指导思想。其次成立了培训小组，其三是制定培训方案，采取理论与实际相结合、以老带新的方式分期分批进行培训。例如,每月一次管理培训、安全卫生培训;每周二次促销培训、服务知识、服务技能培训等。再四,定期进行考核,全年开展"推销手册"、"服务知识、技能"、"咨客服务规范"、"酒店管理知识"、"出品质量"、"促销业务知识"、"英语100 句"、"礼貌用语"、"安全卫生知识"等培训。
2、规范管理完善制度
（1）健全管理机构由酒店高层领导、各部门经理组成的质量管理小组,全年充分发挥监督落实作用。小组既分工要明确还要协作统一，由上而下层层落实管理制度，实行对管理效益有奖有罚，提高管理人员的整体素质,使管理工作较顺利进行。
（2）完善酒店的会议制度。会议包括年终总结会、季度总结会、每月经营分析会、每周例会、各部门每日检讨会、各部门班前班后会、财务监督稽查会、卫生安全检查汇报会等，确保上级指令得到及时落实执行。
（3）建立出品估清供应监督制度。为了最大限度降底估清品种，协调各分部门做好出品供应工作。每天早、午、晚市检查出品供应估清情况，对当市估清的品种设专薄记录,同时到有关分部门核实查证。并要求管理人员签名,以分清责任。
（4）加强协调关系。酒店分工细环节多，一项工作的完成有赖于各部门之间的协调合作。
（5）提高综合接待能力。全面抓好服务规范、出品质量、使接待能力提高。
4、队伍的稳定针对服务人员流动性较大的现状，为稳定控制酒店各部门服务员的流动，我们将稳定队伍建设工作做为2016年的工作重点。
（1）完善各部门工作流程，降低员工工作强度，杜绝重复工作现象。
（2）健全奖罚制度，对有培养前途的员工给予宽松的发展空间和晋升机会，使员工对酒店产生一种归属感。
（3）加强员工培训使其在酒店期间学习到相关从业知识。
三、开拓经营、发展增收渠道、扩大营业收入。随着酒店业竞争的日益激烈，定期的市场调查、经营分析，准确的市场定位，才能使我们的酒店保持长久的市场占有率。
1、与当地礼仪公司合作，签署互惠促销协议，开拓我店信息来源发展 增收渠道。
2、切实落实好每月酒店推广活动，通过系列经营活动,提高了知名度,取得了良好的经济效益和社会效益。
3、开展联营活动，洗浴部与客房部、娱乐部相互配合，共同促进经营。
4、全员公关，争取更多的回头客。对员工灌输公关意识和知识，营业部人员在旺场时充实到楼面与顾客沟通,以不同的形式征求他们的宝贵意见。逢节假日、客户生日向关系户电话问候。同时营销部负责客户资料的征集及补充，在日常例会期间及时沟通落实。
5、酒店要做好重要假期的促销工作。
6、履行好定期市场巡查工作，对竞争对手的动态及时关注。
四、增强员工效益意识,加强成本控制
1、强调成本控制、节约费用的重要性,增强了员工的效益意识,并要求员工付之行动。同时完善有关制度,明确责任,依据制度加强控制。完善《费用开支规定》、《原材料收、付、存制度》、《堵塞漏洞制度》、《原材料合理使用制度》、《办公用品领用制度》、《物品申购制度》、等。
2、严格执行市场询价制度，保证原材料成本控制。2016年也将是中宁县旅游市场及酒店业更新飞速发展的一年，本地市场也将呈现较为活跃的发展，我们将抓住这个契机在完善内部机制、严格控制成本、开拓经营产品的基础上使我店的整体销售冲击巅峰。
二、工作措施及存在的问题
1、抓管理，树形象；
严格执行2352管理模式，以创收效益为方针，严抓细管、开源节流，全体员工精诚团结、共同努力较好地完成了董事局下达的各项工作。
以中宁县环保局评为“绿色宾馆”、卫生局评为“食品卫生a级管理单位”、市工商局评为“消费者信得过单位”为目标，打造酒店的品牌形象。
2、抓发展，强品牌；
3、抓经营，显成效；
4、抓维护，降能耗；
5、做“三定”，控 “三费”。
6、抓安全，保秩序；
7、抓培训、备人才；