四川师范大学文理学院本科毕业论文
浅析我国花卉业的营销策略
学生姓名 李 丽 院系名称 管 理 学 院 专业名称 市 场 营 销 班 级 2008 级1班 学 号 [1**********]6 指导教师 钟 涛（讲 师） 答辩时间 2012年1月8日
浅析我国花卉业的营销策略
学生姓名：李丽 指导老师：钟涛（讲师）
内容摘要：
花卉是人们普遍喜爱的一种产品，花卉业也成为一种集生态、环保、效益于一
体的时尚产业。纵观全球，花卉业欣欣发展，新品种花卉层出不穷，继而转眼我国花卉业，由于起步较晚，花卉业产业结构并不完善，花卉质量得不到保证，品种结构较为单一，与国际化花卉产业的标准有一定差距，但我国幅员辽阔，地处多个气候带区，无论是土地还是气候都有利于花卉业的发展。虽然规模化的花卉业起步较晚，但我国的花卉历史却源远流长，从古代开始，就不乏许多赞美花卉的诗词，为我国花卉业的发展奠定了深厚的历史底蕴和文化底蕴。本文根据我国花卉业的生产和消费现状以及在花卉生产营销过程中所存在的问题，运用现代市场营销中的相关知识，就花卉产品的价格策略、品牌策略、绿色营销策略、花卉网络营销以及花卉租赁业务进行分析，并以三圣花乡、昆明斗南花卉有限公司的花卉产业为例，提出了花卉产业获得成功的相关措施。
关键词：花卉业 营销 营销策略
The Analysis on the Marketing Strategy of Flower
Industry in our Country
Abstract:
The flowers are one kind of product generally liked by people, the flower industry is an item of collection economy, the society and offering ecology benefit to a fashion industry. Globally, the flower industry prosperous development and some new kind of flower have emerged in endlessly. For our country, because of late start, the flower industry structure not perfect, the quality of flower has not been promise and the breed structure singularity. There are a lot of gap from the international standards. Our country is vast in territory, crossing many climatic zones and so on while having many kinds of ecology types and weather patterns. Although the flower industry has a late start, our flower has a long history. From the ancient, there are so many poem praising the flower, it pave the way for the
culture and history. The paper deals with the study of production and consume of flower and the problem exist in the marketing. Taking this as an entrance, this article has carried on a discussion using the modern marketing idea to our country flower industry marketing proposing the implementation of flower brand marketing, developing difference prices as well as extending leasehold and so on. Selecting the SanShengHuaXiang and DouNanHuaHui flower industry belt of YunNan as a case, and carried on an analysis pointing out the successful aspects of this industrial belt in its marketing strategies.
Key words: flower industry marketing marketing strategy
目 录
一、我国花卉业的生产和消费分析......................................... 1
（一）我国花卉业的生产现状 ......................................... 1 （二）我国花卉业消费现状 ........................................... 2
1.我国花卉的消费状况及特点...................................... 3 2.影响花卉消费的因素............................................ 3
二、我国花卉业营销环境和营销中存在的问题分析........................... 3
（一）我国花卉业营销环境分析 ....................................... 3
1.经济环境...................................................... 3 2.社会文化环境.................................................. 4 3.政治环境...................................................... 4 4.技术环境...................................................... 4 5.社会需求环境.................................................. 4 （二）我国花卉业营销中存在的问题分析 ............................... 4
1.产品结构...................................................... 4 2.产品营销策略.................................................. 4 3.产品质量...................................................... 4 4.价格.......................................................... 4
三、我国花卉业的营销策略分析........................................... 5
（一）品牌营销策略 ................................................. 5
1.品牌对花卉业的作用............................................ 5 2.实施品牌营销的措施............................................ 5 （二）网络营销策略 ................................................. 6
1.进行网络营销的意义............................................ 6 2.网络营销的具体策略............................................ 6 （三）绿色营销策略 ................................................. 6
1.绿色营销的背景................................................ 6 2.开展绿色营销的策略............................................ 6 （四）差异化价格策略 ............................................... 7
1.影响花卉价格的因素............................................ 7 2.差异化价格具体策略............................................ 7 （五）花卉租赁策略 ................................................. 7
1.开展花卉租赁的背景............................................ 7 2.花卉租赁的具体策略............................................ 7 （六）政策导向策略 ................................................. 7
1.加强政策引导，减少投资风险.................................... 7 2.规范质量标准，加强产品质量检测................................ 7 3.加强科技引导.................................................. 8
四、案例分析........................................................... 8
五、总结............................................................... 9 参考文献.............................................................. 10
浅析我国花卉业的营销策略
一、我国花卉业的生产和消费分析
随着人们生活水平的不断发展，花卉产品也越来越受到消费者的青睐，花卉产品逐渐走进家庭成为消费文化的一种时尚。
（一）我国花卉业的生产现状
表1 花卉的产销情况表
说明：1.所有数据保留一位小数；2.食用与药用花卉计算干重；3.工业及其他用途花卉计算鲜重
表2 花卉生产经营实体情况表 说明：1.花卉大中型企业是指种植面积在3公顷以上或年营业额在500万元以上的企业；
2.本表数据可采取多种调查方法，资料来源可多渠道。
表3 主要切花、盆花品种产销情况表
说明：月季也称现代月季，做切花用的月季在市场上和消费过程中经常被误称为“玫瑰”，对此要与
作盆花和绿化用真正的玫瑰区分开来。
年第17期
《中国花卉园艺 》2010
表1-4为2009年全国花卉业统计数据
花卉业是从上世纪九十年代中期开始进入快速发展时代，现在将1998年的数据和2009年间的数据进行对比，我们可以看到中国在这十年间的花卉业发展状况。
在种植面积上，1998年我国的花卉种植面积仅为8.59万公顷，而到2009年已经达到83.4138万公顷，其发展速度可想而知。在销售额上,1998年我国花卉的销售额为105.32亿元人民币，而在2009年以高达719.7581亿元人民币。在出口额上，从1998年的3500万美元变为2009年的40617.7万美元。在花卉经营实体上，在1998年的时候为67918个，到2009年已有1414888个。在产品结构上，在1998到2009这十年间，观赏性苗木占据主体位置，切花切叶、盆栽植物也占据相对较大比例。在保护地上，目前我国主要的花卉保护地有温室、大（中、小）棚、遮阴棚等类型。在1998年我国的保护地面积为6958.25万平方米，而在2009年已达到81767.5万平方米。随着保护地面积的不断增加，我国花卉质量也在大幅度的提高。在地区分布上，我国花卉业主要集中在沿海及发达地区尤以广东为最，并逐渐向福建、浙江、大连扩散。
从上述数据可以看出，中国的花卉市场具有广阔的潜在发展力，并且伴随着市场经济的发展，花卉业必将进一步得到发展。 （二）我国花卉业消费现状
伴随着社会经济的发展，花卉消费已经成为一种消费时尚新概念。而花卉消费也必将是影响花卉发展不可或缺的因素。
1.我国花卉的消费状况及特点
纵观当今社会，花卉似乎已成为一种必不可少的消费品，如社交、礼仪、婚庆等各个场所，我们都能看见其身影。伴随着生活质量的提高，花卉也开始走入家庭，其市场发展潜力巨大。随着中国加入WTO之后，花卉业的发展更面临着一个新的挑战。
我国花卉消费形式比较单一。在我国，花卉主要用于节假日庆祝，送礼或是在特别场合用于看望朋友。家庭购买花卉占据少数，而且多数都是处于一种欣赏的态度。
消费城市相对较集中。从目前花卉市场销售来看，我国花卉消费主要集中在大中城市。由于城市发展速度较快，人均收入较高，消费水平整体高于农村，而且城市居民对于精神上的追求要远大于农村，因此花卉消费主要集中于大中城市，而农村花卉消费则几乎为零。
人均消费较低。由于受到消费观念的影响，很多人都认为花卉是一种可有可无的东西，与其将钱花在花卉产品上，还不如把钱用在吃喝玩乐上。因此花卉在人们的生活中并没有占据很大比例，而且与其他国家相比，我国的花卉消费水平普遍低于其他国家，人均消费水平低。
消费具有时间性。花卉消费主要集中在节假日和特别的欢庆场合。由于受到季节气候等影响，花卉具有明显的季节性和地域性。
多用于公共场合。在我国，一般只有在大型场合或是婚庆典礼上才会见到大面积的花卉产品，并且购买者多为集团购买，个人购买所占比例较少。
2.影响花卉消费的因素
家庭收入水平。收入水平是影响花卉消费的重要因素。一个家庭只有当其生活得到保证时才会考虑额外的消费，只有神力上的需求得到满足时才会考略精神上的需要。而花卉无疑就是满足人们精神需求的一种手段。
人们的消费观念。消费观念也是影响花卉消费的一个重要因素。从中国的发展历程来看，花卉通常是用于婚庆、节假等礼节性所用。花卉作为一种精神性消费物品，起到陶冶人们情操的作用，但正因为其属于精神类产品，因此更容易受到消费观念及文化习俗的影响。
花卉价格。价格是影响花卉消费的重要因素。据数据显示，只要花卉价格下降20%左右，就能刺激大多数消费者者对花卉产品的需求，增加其对花卉产品的购买次数。
二、我国花卉业营销环境和营销中存在的问题分析
（一）我国花卉业营销环境分析
营销环境是指企业营销活动有潜在关系的内部和外部因素的结合。营销环境分为内部环境和外部环境①。随着中国加入WTO，经济的不断发展，我国的花卉业的营销环境正处于一个不断变化发展的过程中。而我们所要做的就是抓住这个机遇，力求花卉业的进一步发展。
1.经济环境
随着人们生活水平的提高和经济的快速发展，人均纯收入和可支配收入也得到进一步提高，据2010年国家统计局公布的数据显示，2009年我国国内生产总值达
①
纪宝成：《市场营销学教程》，中国人民大学出版社，2008年版，第26页。
到397983亿元，比上年增长10.3%，其中，农村居民人均纯收入5919元， 比上年实际增长10.9%；城镇居民人均可支配收入19109元，比上年实际增长 。经济的快速发展让人们在追求物质满足的基础上有了追求精神享受的能7.8% 力，从而推动市场经济的发展，扩大内需，拉动花卉市场的发展。 2.社会文化环境
中国是一个历史源远流长的国家，从古到今，看花、惜花、爱花、护花的人 并不在少数。每一种花更被赋予了其与众不同的含义。像牡丹代表富贵，莲花意 寓高洁。种种形形色色的不同含义为花卉的存在提供了发展依据，更为我国花卉 业的发展奠定了深厚的历史文化基础。 3.政治环境
在政策上，我国政府对花卉的发展采取扶持策略，提倡整改花卉产业结构， 看市场、抓质量、重效益的做法。 4.技术环境
为了能保持花卉的新鲜度和增加花卉的品种，培育高品种的花卉产品，我国 在花卉技术发展上投入了大量的人力、物力、财力。据统计，我国已有不低于250 个的科技研究单位开展了花卉研究，有150多个教学单位开设了花卉园林课程。 通过技术人员的不断努力，我国已成功培育出各种不同的花卉产品，花卉质量得 到大幅度的提高，并逐步向高品质、专业化、规模化的生产进程埋进。通过技术 的发展，我国花卉业在保险、运输、存贮方面得到了提升，为我国花卉业在国际 市场的发展上奠定了坚实的步调，提升了我国花卉产品的国际市场竞争力。 5.社会需求环境
改革开放以来，我国的花卉业渐渐得到发展，但人均消费量不大依然是困扰 我国消费发展的一个重大难题。受经济高速发展的影响，我国的GDP水平的到大 幅度的提升，人们的生活水平有了明显的改善，享受身生活这个概念也逐步深入 随着人们消费观念的改善，人心。无疑为花卉产品的发展带来了一个良好的契机。 中国是一个拥有十多亿人口的大国，不难看出经济的改善将会为花卉市场带来多 大的发展。 （二）我国花卉业营销中存在的问题分析 1.产品结构 我国花卉产品结构不合理，纵观我国花卉产品生产结构，大多数是属于传统 抵挡品种的阶段，品种趋于大众化，而国际花卉产品结构则趋向于室内化、奇特 化、微型化，因此，我们需要对花卉产品结构进行调整。 2.产品营销策略 在产品销售上，营销策略占据了一个主要地位。它是以顾客的需求为出发点， 根据顾客的需求量以及购买力而组织的一系列的营销活动，通过产品策略、渠道 价格策略和促销策略而为顾客提供满意的商品和服务，从而实现企业目标策略、 的过程。我国花卉业存在的主要产品问题是花卉的质量得不到保证，产品的销售 渠道存在不合理构造，花卉产品的安全性没有达到国际要求，花卉产品结构较为 单一且简单，一些高品种花卉需要进口，促销方式不能很好的吸引顾客。 3.产品质量 花卉产品对生产技术、手段和管理水平的要求较高，但在我国花卉的发展则较多 依赖于速度，花的产量不断增加，但花的质量却得不到保证。这就必将降低我国 的花卉出口额，已将大大降低我国花卉产品在国际市场上的竞争力。
4.价格
定价策略是指花卉企业在特定的情况下，依赖确定的定价目标所采取的定价方针和价格竞争方式。它是花卉营销中一个不可或缺的环节。但我国的花卉市场定价较为盲目，很多方面存在着不合理的恶性竞争。由于产品的分销结构不合理，导致了花卉的成本增加，从而进一步降低我国花卉产品在国际市场上的竞争力。
三、我国花卉业的营销策略分析
针对我国花卉产品的状况，结合目前我国所处的市场经济条件，我们就我国花卉产品在发展中存在的一些问题，提出相应的应对措施。
（一）品牌营销策略
1.品牌对花卉业的作用
众所周知，品牌对于一个产品的作用犹如名字对于一个人的重要性。只有当别人记住你的名字才有可能记住你这个人，也就是只有当你的品牌被人记住，才会有人购买你的产品。所谓品牌，是指产品（品类）铭牌，用于识别产品（品类）或是服务的标识、形象等。它是消费者对产品及产品系列的认知程度。它是给其拥有者带来溢价，产生增值的一种无形资产。我国是一个花卉生产大国，但由于进入国际市场的时间相对较短，对国际市场的品牌塑造把握不明确，因此在国际知名的花卉企业中很难看到中国花卉产品的名字，所以，打响我国花卉的品牌知名度势在必行。只有拥有了品牌知名度，才会为我国的花卉产品带来更多的潜在购买力，才能提高我国在国际花卉市场上的竞争力①。
2.实施品牌营销的措施
（1）进行品牌定位
所谓品牌定位是指企业在市场定位和产品定位的基础上，对特定的品牌在文化取向及个性差异上的商业性决定，它是建立一个与目标市场有关的品牌形象地过程和结果。在花卉产品的定位上，我们应当其与消费者的需求相结合，在消费者心目中占据一个良好的位置，从而通过消费者进行传播，将我们的品牌推广出去。在品牌的定位中，我们还应注意品牌的形象设计，它包括品牌的名字，标识及颜色搭配，只有一个好的品牌形象设计，才有利于品牌被消费者所接受。
（2）提升品牌产品的质量
一个产品，无论它拥有多么好的外在形象，最关键的还是它本身的质量问题。在消费者心目中，质量永远是他们进行消费的一个重要保证。我国花卉的产量很大，但在国际市场上却缺乏竞争力，就是因为花卉产品的质量得不到保证。质量是花卉产品品牌形成的重要因素。要想在国际国内市场上占据一席之地，我们就必须提升花卉产品的质量。只有质量得到保证，才会受到消费者的信赖，才能形成品牌忠诚度，才能在日趋激励的竞争中立于不败之地。
（3）在消费者心目中树立良好的品牌形象
良好的品牌形象深深的吸引着消费者，是企业在市场竞争中的有力武器。他被营销者赋予独特的魅力，并为消费者所感知。它代表着一个企业的信誉度、美誉度、和知名度，因此，良好的品牌形象往往能成为企业成功依据。因此，在出售花卉产品的时候，我们可以增加一些产品的附加价值，如赠送一些小礼品，小贺卡之类的。 ①纪宝成：《市场营销学教程》，中国人民大学出版社，2008年版，第147页。
（二）网络营销策略
1.进行网络营销的意义
网络营销是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式①。互联网触及到世界的各个领域，通过网络我们能更加快捷的了解到消费者的需求，满足更广大消费者的消费欲望。电子商务是一个新兴行业，它的生命力旺盛，花卉产品通过网络营销能更大程度的满足消费者需求，减少花卉销售的盲目性，提高生产经营者的效益。进行网络营销，还可以提升产品竞争力，从而使花卉产品更快更好地进入国际市场。
2.网络营销的具体策略
（1）做好网络宣传
一个产品想要被接受，第一步就是要让人知道这个产品的存在，因此，宣传是一个必不可少的活动环节。我们可以通过在网页上发布广告、通过新闻媒体向广大消费者介绍我们的企业以及我们的产品。我们可以将花卉产品的图片、产地信息、作用以及他所代表的象征意义等相关内容做成广告形式，让更多的人了解我们的产品。我们还可以通过竞价排名和搜索排名形式在百度、谷歌等知名搜索网站上进行排名竞争。
（2）花卉网络销售问题
网络销售，消费者最关心的无疑是送货和付款问题，所以在这两个方面必须得到切实的保障。现在阿里巴巴推出了一个支付宝，属于第三方支付形式，消费者在支付费用方面的安全性得到了有效保障，这无疑为花卉的网络销售提供了一个更好的消费平台，货到之后检查满意之后才付款，这就解决了我们的支付问题。那么接下来就是送货问题了。因为花卉特别注重保鲜，如果在送货的时候出现时间延误这就必然导致我们客户的不满意，因此在配送问题上，我们应该让客户选择送货方式，同时注明时间、条件以及对货物的影响以避免一些不可预知的因素。
（三）绿色营销策略
1.绿色营销的背景
绿色营销是一种能辨识、预期及符合消费的社会需求，并可带来利润及永续经营的管理过程。随着可持续发展观的进一步发展，节能减排已成为现代生活的一种时尚。我国虽然是资源大国，但是资源不是取之不尽用之不竭的，为了给我们后代留下可用资源，绿色营销势在必行。
2.开展绿色营销的策略
（1）树立绿色营销观念
绿色营销观念是在绿色营销环境条件下企业生产经营的指导思想。在企业的生产经营过程中，我们应加强绿色观念的培养，强调可持续发展观，加强对企业的环保教育和生态平衡教育，引进先进的环保技术，发展环保型花卉业，以实现企业利益、消费者利益、社会利益和生态环境利益的相互协调统一。
（2）开发绿色营销产品
要实现绿色营销，开发绿色产品是其必不可少的一步。在花卉种植生产时，要避免使用被污染的废水，减少化肥等农药的施放，注重环境保护，对产品的包装也应当注重环保。要维持花卉种植的生态平衡，不盲目种植，以避免浪费土地资源。
（3）开展绿色促销活动 ① 李婷：《电子商务概论》，华东理工大学出版社，2010年版，第4页。
绿色促销活动是指围绕绿色花卉产品而开展的促销活动。通过对绿色花卉企 业和产品的促销让其与消费者的绿色观念相融合，为企业树立良好的绿色形象， 同时可以通过参加一系列的环保活动和绿色公益活动来提升企业形象，让绿色企 业更深入人心。
（四）差异化价格策略
1.影响花卉价格的因素
成本无疑是影响花卉产品价格的最重要因素。根据花卉产品品种和产地的不 他所需要付出的管理和培育的成本都各不相同，在那些较为精良的品种培育同，
上，他的价格就要相对高一些，而普通的花种则较为便宜。其次，影响花卉价格 的还有消费水平问题，一个城市，他的消费水平较高，人均收入也会更高，消费 者也会有更大的余力购买一些精品花卉，因此价格会适当偏高。消费需求也是影 响花卉价格的一个因素。只有当你对产品有了需求，你才会去进行购买。当然， 竞争也是定价必须考虑的因素，只有了解同行业的价位情况，才能制定出让消费 者更为满意的价格。
2.差异化价格具体策略
（1）地区定价法
针对不同的地区，我们可以采取差别势定价。因为各个地区的经济发展不同， 如果全部统一定位一个价格，在某些地方我们的产品肯定不能得到很好的销售。 因此，我们要根据不同的地区不同的经济水平来制定我们的价格。
（2）折扣定价策略
在产品定价中，我们应当给与顾客适当的优惠。在大中型花卉产品的销售中 我们可以和商家进行商量，制定一个可以让双方满意的价格。总之，我们要根据 花卉产品具体的生产经营情况进行定价，以期获得最大利益。
（五）花卉租赁策略
1.开展花卉租赁的背景
近年来，人们生活质量逐步提高，对环境的要求也越来越高，但是由于很多 人不懂专业的花卉养护知识，或者没有时间看护，导致许多花被“养死”，在这 种情况下，花卉租赁业务应运而生，简单的说就是你买花，让专家帮你养花。 2.花卉租赁的具体策略
花卉租赁策略具体可分为花卉经营性租赁策略、创新租赁策略和花卉融资租 赁策略三种。开展花卉租赁可以大幅度的节约花卉资源，促进花卉产品的多次循 环利用，节约成本，提高效益。
（六）政策导向策略
1.加强政策引导，减少投资风险
在对花卉业的发展方面，政府应当加强对花卉业的扶植，在财政、信贷、税 收等方面建立完善的体系，提高花卉业的抗风险能力。因为花卉业属于一个高风 险产业，如果政府不采取大力支持态度，可能会导致花卉企业的亏损。
2.规范质量标准，加强产品质量检测
由于我国的花卉质量一直得不到具体保障，因此，政府应对我国花卉产品的质量 进行严格的监督，建立健全我国花卉产品质量体系，对所有的花卉产品进行严格 的质量标准划分，以避免在花卉种植上的盲目性和将花卉产品进行以次充好，扰 乱花卉产品市场的不良行为。严格按照花卉产品质量进行定价，以便让花卉生产 经营者注重对花卉质量的保证而不是片面的追求速度和产量。
3.加强科技引导
科技是立国之本，科技也是花卉产品得到更好发展的重要环节。当代社会是 一个富于创新的社会，因此我们的花卉产品也需要更多的创新。只有不断的研发 出新的花卉品种才能保证我们的审美视觉不会疲劳。而且，花卉是一种很脆弱的 产品，它很容易凋谢，因此我们必须研发出精良的保鲜技术，以使我们的花卉产 品更长久的存在。
四、案例分析 下面就让我用三圣花乡和云南斗南花卉市场两个例子来对我国的花卉业进 行一个分析。 首先，我们看一下三圣花乡的花卉市场。“成都地处亚热带季风气候区，雨 量丰富，四季分明。三圣乡位于成都市东南部，气候温和，花卉种植历史源远流 是成都市政府指定的鲜切花生产基地，被国家林业局评为“中国花木之乡”。长， 三圣乡花卉市场除了经营各种鲜切花外，同时还经营花卉包装辅材、花肥、种子、 园林机等相关产品，花商和花卉公司150余户，花农1200余户，日销售额40余 万元，年销售额1.5亿元，年销售鲜切花达3.2亿支，四川省内95%的鲜切花都 是通过三圣乡花卉市场集散而最后到达消费者手中。” 三圣花乡的成功少不了政府的支持，在建立之初，为了打造“五朵金花”， 政府投入9745万元，市级部门投入1800万元，完善了三圣花乡的基础设施建设， 为三圣花乡的发展奠定了基础。三圣花乡的花卉产品品种丰富，并采取花子、花 鲜花相结合的销售策略，为广大消费者带来了更为广阔的消费空间和消费选苗、 择。在价格上，三圣乡的绝大多数花卉产品都相对便宜，这就为他带来了更多的 顾客。而且三圣花乡还是国际级旅游胜地，地理位置优越，这就为他带来了更多 的客源。在物流配送上，成都的物流非常发达，特别是阿姆斯特丹航线的开通， 直达花卉王国荷兰，这将注定成都今后将成为世界的花卉生产中心，而高店子花 卉市场是全国十大花卉市场之一，是西部地区花卉交易的中心，是花卉运输的中 转站，这也预示着，三圣花乡花卉市场今后必将沿着国际化的发展道路进行发展。 年9月28日至10月5日，2003“四川省首届花卉博览会”在三圣乡红砂村“花 乡农居”成功举办，标志着三圣乡外向型经济的发展又迈出了新步伐。三圣花乡 在广告宣传方面也做得十分不错，由于三圣花乡花卉市场地处旅游胜地，因此， 许多关注三圣乡的游客也必将会关注到花卉市场，而且一般情况下，出来旅游都 会买一些纪念品回家，那么来到三圣乡，花卉产品无疑就是最好的纪念品，既可 以美化环境，净化空气，又可以带来视觉上的享受，还和现在社会流行的节能环 保相符合，这就为花卉产品带来了更大的商机。 根据规划，把幸福梅林与东篱菊园片区和红砂村连片，通过前店后厂方式带动 20000亩花卉设施栽培，使之达到年生产鲜切花8亿枝，小盆花8000万盆， 实现年销售10亿元的规模；和金堂合作发展“农业飞地”，锦江区已经通过高店 子花卉市场在金堂租了一个村的土地，实行订单产业，金堂包栽培，高店子花卉 市场包销售，共同获利。将花卉销售和生产相结合，形成产销一体的专业化生产 经营模式，这必将降低花卉成本，同时对提高花卉产品质量也是很有保证的。 其次，再来看一下斗南花卉市场。昆明斗南花卉有新公司成立于1999年，在各 级政府、党委的关怀下，在广大花农、花商的参与、支持下，通过不懈的努力， 已成为国家、省、市级农业产业化重点龙头企业。公司所属的昆明斗南花卉市场
是全国定点花卉市场、全国终点花卉市场。其每天的花卉市场约有20000余人次 进行交易，日均上市鲜切花上百个大类，1000多个品种，500—1500万枝鲜花， 日成交额600—1200万元，每天约有300—500吨鲜花通过航空、铁路、公路运 往全国60多个大中城市，并出口日本、韩国及东南亚等周边国家和地区。 从斗南花卉产业的成功我们不难看出营销策略在花卉产业的发展中有着不 可替代的重要性。首先，斗南花卉有限公司注册了其独有的花卉注册商标“斗南”， 成为我国第一个花卉类的中国驰名商标，为斗南的花卉产业打出了品牌效应，同 时一个品牌的形成也让更多人记住了斗南的花卉产业，为其带来了更多的商机。 其次，斗南花卉市场将周围的产业连结一体，如花籽、农药、包装，进行产销相 互结合，并建立花卉图书馆，实行酒店对外招租和加盟店对外招商，延伸了花卉 的产业链，实行产销研相互结合的营销策略。
其次，斗南花卉市场的成功也离不开政府的扶持。昆明斗南花卉有限公司成 立于1999年，10余年来，在各级党委、政府的亲切关怀下,在广大花农、花商的 大力参与、支持下，已发展成为一家集生产、市场管理、花卉物流、花卉文化旅 游、种植培训、市场配套酒店经营管理、金融产品开发为一体的产业化发展企业， 被农业部、商务部、财政部等八部委认定为“农业产业化国家重点龙游企业”。 并 且先后有中共中央总书记胡锦涛、全国人大常委会委员长吴邦国、全国政协主席 贾庆林、国务院副总理张德江、全国人大常委会副委员长王兆国、全国政协副主 席董建华、国家工商总局局长周伯华等党和国家领导人以及上几届中共中央政治 局常委、省市领导、邦交国家首脑及政要先后莅临斗南花卉市场视察、指导工作， 对斗南花卉市场的发展和所取得的成绩给予了充分肯定和高度评价。这无疑为斗 南花卉产业的发展带来了巨大的国家、政府力量支持。而且，昆明市将依托斗南 花卉市场申请2013年中国第八届花卉博览会，促进云南省的战略发展，将花卉 园区与国际接轨，体现先进科技，打造一个全新的花卉市场。
斗南花卉市场的成功也与其采取差异化的价格进行经营密切相关。斗南花卉 市场根据上市量、时间、地点、节假日、大众心理等因素而实行花卉价格的变动。 而且斗南花卉市场实行产销研于一体，这在一定程度上降低了花卉的成本的价 格，这无疑形成了花卉市场花卉利润的最大化。
斗南花卉市场建立了属于自己的独立网站，并在网站上进行了一系列的信息 公布，让更多的人了解到了斗南花卉市场，为其带来了更多的潜在顾客。 三圣花乡和斗南花卉市场的发展无疑是成功的，目前其主要的目标就是进一 步提升花卉产品的质量，打出其品牌知名度，结合网络营销的方式，不仅只是进 行人员推广，也在网络上进行推广，以便让斗南花卉市场更好的进入国际市场， 让我国的花卉产品走入世界。
五、总结 伴随着我国加入WTO的步调，我国农业发展也进入了一个新阶段，人们的生 活也逐步步入小康，花卉业也面临着一个发展的新契机。先进技术的引进，让我 们的花卉产品质量得到进一步的保证。经过十几年的发展，市场结构得到了较为 完善的发展，市场营销能力也得到了大幅度的提升。但相对于发达国家来说，我 国的花卉产品仍具有较大差距，即花卉产品质量没达到国际化的要求，产品技术 缺乏创新，品牌意识不够强，广告宣传力度不够，花卉引种盲目，销售网络不够 完善，这些都需要我们做进一步的改进。但不可否认的是，随着科技的发展，我 国花卉产品的品种逐步扩大，作为一个花卉生产大国，我们地大物博，资源丰富，
不缺乏劳动力，市场发展潜力巨大，我相信只要技术上去了，我们在花卉产品的发展上必将走的更远。
随着市场经济的发展，市场营销策略也渐渐趋向成熟，在花卉销售上我们应当注重市场营销策略的应用，将我们所熟悉的理论运用到实践中，树立新的观念，打破传统，敢于创新，为我国的花卉市场开辟一个新天地。
参考文献
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3. 吕英斌:《网络营销案例评析》，北京：清华大学出版社，2004年；
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10.纪宝成：《市场营销学教程》，北京：中国人民大学出版社，2008年。
四川师范大学文理学院本科毕业论文
浅析我国花卉业的营销策略
学生姓名 李 丽 院系名称 管 理 学 院 专业名称 市 场 营 销 班 级 2008 级1班 学 号 [1**********]6 指导教师 钟 涛（讲 师） 答辩时间 2012年1月8日
浅析我国花卉业的营销策略
学生姓名：李丽 指导老师：钟涛（讲师）
内容摘要：
花卉是人们普遍喜爱的一种产品，花卉业也成为一种集生态、环保、效益于一
体的时尚产业。纵观全球，花卉业欣欣发展，新品种花卉层出不穷，继而转眼我国花卉业，由于起步较晚，花卉业产业结构并不完善，花卉质量得不到保证，品种结构较为单一，与国际化花卉产业的标准有一定差距，但我国幅员辽阔，地处多个气候带区，无论是土地还是气候都有利于花卉业的发展。虽然规模化的花卉业起步较晚，但我国的花卉历史却源远流长，从古代开始，就不乏许多赞美花卉的诗词，为我国花卉业的发展奠定了深厚的历史底蕴和文化底蕴。本文根据我国花卉业的生产和消费现状以及在花卉生产营销过程中所存在的问题，运用现代市场营销中的相关知识，就花卉产品的价格策略、品牌策略、绿色营销策略、花卉网络营销以及花卉租赁业务进行分析，并以三圣花乡、昆明斗南花卉有限公司的花卉产业为例，提出了花卉产业获得成功的相关措施。
关键词：花卉业 营销 营销策略
The Analysis on the Marketing Strategy of Flower
Industry in our Country
Abstract:
The flowers are one kind of product generally liked by people, the flower industry is an item of collection economy, the society and offering ecology benefit to a fashion industry. Globally, the flower industry prosperous development and some new kind of flower have emerged in endlessly. For our country, because of late start, the flower industry structure not perfect, the quality of flower has not been promise and the breed structure singularity. There are a lot of gap from the international standards. Our country is vast in territory, crossing many climatic zones and so on while having many kinds of ecology types and weather patterns. Although the flower industry has a late start, our flower has a long history. From the ancient, there are so many poem praising the flower, it pave the way for the
culture and history. The paper deals with the study of production and consume of flower and the problem exist in the marketing. Taking this as an entrance, this article has carried on a discussion using the modern marketing idea to our country flower industry marketing proposing the implementation of flower brand marketing, developing difference prices as well as extending leasehold and so on. Selecting the SanShengHuaXiang and DouNanHuaHui flower industry belt of YunNan as a case, and carried on an analysis pointing out the successful aspects of this industrial belt in its marketing strategies.
Key words: flower industry marketing marketing strategy
目 录
一、我国花卉业的生产和消费分析......................................... 1
（一）我国花卉业的生产现状 ......................................... 1 （二）我国花卉业消费现状 ........................................... 2
1.我国花卉的消费状况及特点...................................... 3 2.影响花卉消费的因素............................................ 3
二、我国花卉业营销环境和营销中存在的问题分析........................... 3
（一）我国花卉业营销环境分析 ....................................... 3
1.经济环境...................................................... 3 2.社会文化环境.................................................. 4 3.政治环境...................................................... 4 4.技术环境...................................................... 4 5.社会需求环境.................................................. 4 （二）我国花卉业营销中存在的问题分析 ............................... 4
1.产品结构...................................................... 4 2.产品营销策略.................................................. 4 3.产品质量...................................................... 4 4.价格.......................................................... 4
三、我国花卉业的营销策略分析........................................... 5
（一）品牌营销策略 ................................................. 5
1.品牌对花卉业的作用............................................ 5 2.实施品牌营销的措施............................................ 5 （二）网络营销策略 ................................................. 6
1.进行网络营销的意义............................................ 6 2.网络营销的具体策略............................................ 6 （三）绿色营销策略 ................................................. 6
1.绿色营销的背景................................................ 6 2.开展绿色营销的策略............................................ 6 （四）差异化价格策略 ............................................... 7
1.影响花卉价格的因素............................................ 7 2.差异化价格具体策略............................................ 7 （五）花卉租赁策略 ................................................. 7
1.开展花卉租赁的背景............................................ 7 2.花卉租赁的具体策略............................................ 7 （六）政策导向策略 ................................................. 7
1.加强政策引导，减少投资风险.................................... 7 2.规范质量标准，加强产品质量检测................................ 7 3.加强科技引导.................................................. 8
四、案例分析........................................................... 8
五、总结............................................................... 9 参考文献.............................................................. 10
浅析我国花卉业的营销策略
一、我国花卉业的生产和消费分析
随着人们生活水平的不断发展，花卉产品也越来越受到消费者的青睐，花卉产品逐渐走进家庭成为消费文化的一种时尚。
（一）我国花卉业的生产现状
表1 花卉的产销情况表
说明：1.所有数据保留一位小数；2.食用与药用花卉计算干重；3.工业及其他用途花卉计算鲜重
表2 花卉生产经营实体情况表 说明：1.花卉大中型企业是指种植面积在3公顷以上或年营业额在500万元以上的企业；
2.本表数据可采取多种调查方法，资料来源可多渠道。
表3 主要切花、盆花品种产销情况表
说明：月季也称现代月季，做切花用的月季在市场上和消费过程中经常被误称为“玫瑰”，对此要与
作盆花和绿化用真正的玫瑰区分开来。
年第17期
《中国花卉园艺 》2010
表1-4为2009年全国花卉业统计数据
花卉业是从上世纪九十年代中期开始进入快速发展时代，现在将1998年的数据和2009年间的数据进行对比，我们可以看到中国在这十年间的花卉业发展状况。
在种植面积上，1998年我国的花卉种植面积仅为8.59万公顷，而到2009年已经达到83.4138万公顷，其发展速度可想而知。在销售额上,1998年我国花卉的销售额为105.32亿元人民币，而在2009年以高达719.7581亿元人民币。在出口额上，从1998年的3500万美元变为2009年的40617.7万美元。在花卉经营实体上，在1998年的时候为67918个，到2009年已有1414888个。在产品结构上，在1998到2009这十年间，观赏性苗木占据主体位置，切花切叶、盆栽植物也占据相对较大比例。在保护地上，目前我国主要的花卉保护地有温室、大（中、小）棚、遮阴棚等类型。在1998年我国的保护地面积为6958.25万平方米，而在2009年已达到81767.5万平方米。随着保护地面积的不断增加，我国花卉质量也在大幅度的提高。在地区分布上，我国花卉业主要集中在沿海及发达地区尤以广东为最，并逐渐向福建、浙江、大连扩散。
从上述数据可以看出，中国的花卉市场具有广阔的潜在发展力，并且伴随着市场经济的发展，花卉业必将进一步得到发展。 （二）我国花卉业消费现状
伴随着社会经济的发展，花卉消费已经成为一种消费时尚新概念。而花卉消费也必将是影响花卉发展不可或缺的因素。
1.我国花卉的消费状况及特点
纵观当今社会，花卉似乎已成为一种必不可少的消费品，如社交、礼仪、婚庆等各个场所，我们都能看见其身影。伴随着生活质量的提高，花卉也开始走入家庭，其市场发展潜力巨大。随着中国加入WTO之后，花卉业的发展更面临着一个新的挑战。
我国花卉消费形式比较单一。在我国，花卉主要用于节假日庆祝，送礼或是在特别场合用于看望朋友。家庭购买花卉占据少数，而且多数都是处于一种欣赏的态度。
消费城市相对较集中。从目前花卉市场销售来看，我国花卉消费主要集中在大中城市。由于城市发展速度较快，人均收入较高，消费水平整体高于农村，而且城市居民对于精神上的追求要远大于农村，因此花卉消费主要集中于大中城市，而农村花卉消费则几乎为零。
人均消费较低。由于受到消费观念的影响，很多人都认为花卉是一种可有可无的东西，与其将钱花在花卉产品上，还不如把钱用在吃喝玩乐上。因此花卉在人们的生活中并没有占据很大比例，而且与其他国家相比，我国的花卉消费水平普遍低于其他国家，人均消费水平低。
消费具有时间性。花卉消费主要集中在节假日和特别的欢庆场合。由于受到季节气候等影响，花卉具有明显的季节性和地域性。
多用于公共场合。在我国，一般只有在大型场合或是婚庆典礼上才会见到大面积的花卉产品，并且购买者多为集团购买，个人购买所占比例较少。
2.影响花卉消费的因素
家庭收入水平。收入水平是影响花卉消费的重要因素。一个家庭只有当其生活得到保证时才会考虑额外的消费，只有神力上的需求得到满足时才会考略精神上的需要。而花卉无疑就是满足人们精神需求的一种手段。
人们的消费观念。消费观念也是影响花卉消费的一个重要因素。从中国的发展历程来看，花卉通常是用于婚庆、节假等礼节性所用。花卉作为一种精神性消费物品，起到陶冶人们情操的作用，但正因为其属于精神类产品，因此更容易受到消费观念及文化习俗的影响。
花卉价格。价格是影响花卉消费的重要因素。据数据显示，只要花卉价格下降20%左右，就能刺激大多数消费者者对花卉产品的需求，增加其对花卉产品的购买次数。
二、我国花卉业营销环境和营销中存在的问题分析
（一）我国花卉业营销环境分析
营销环境是指企业营销活动有潜在关系的内部和外部因素的结合。营销环境分为内部环境和外部环境①。随着中国加入WTO，经济的不断发展，我国的花卉业的营销环境正处于一个不断变化发展的过程中。而我们所要做的就是抓住这个机遇，力求花卉业的进一步发展。
1.经济环境
随着人们生活水平的提高和经济的快速发展，人均纯收入和可支配收入也得到进一步提高，据2010年国家统计局公布的数据显示，2009年我国国内生产总值达
①
纪宝成：《市场营销学教程》，中国人民大学出版社，2008年版，第26页。
到397983亿元，比上年增长10.3%，其中，农村居民人均纯收入5919元， 比上年实际增长10.9%；城镇居民人均可支配收入19109元，比上年实际增长 。经济的快速发展让人们在追求物质满足的基础上有了追求精神享受的能7.8% 力，从而推动市场经济的发展，扩大内需，拉动花卉市场的发展。 2.社会文化环境
中国是一个历史源远流长的国家，从古到今，看花、惜花、爱花、护花的人 并不在少数。每一种花更被赋予了其与众不同的含义。像牡丹代表富贵，莲花意 寓高洁。种种形形色色的不同含义为花卉的存在提供了发展依据，更为我国花卉 业的发展奠定了深厚的历史文化基础。 3.政治环境
在政策上，我国政府对花卉的发展采取扶持策略，提倡整改花卉产业结构， 看市场、抓质量、重效益的做法。 4.技术环境
为了能保持花卉的新鲜度和增加花卉的品种，培育高品种的花卉产品，我国 在花卉技术发展上投入了大量的人力、物力、财力。据统计，我国已有不低于250 个的科技研究单位开展了花卉研究，有150多个教学单位开设了花卉园林课程。 通过技术人员的不断努力，我国已成功培育出各种不同的花卉产品，花卉质量得 到大幅度的提高，并逐步向高品质、专业化、规模化的生产进程埋进。通过技术 的发展，我国花卉业在保险、运输、存贮方面得到了提升，为我国花卉业在国际 市场的发展上奠定了坚实的步调，提升了我国花卉产品的国际市场竞争力。 5.社会需求环境
改革开放以来，我国的花卉业渐渐得到发展，但人均消费量不大依然是困扰 我国消费发展的一个重大难题。受经济高速发展的影响，我国的GDP水平的到大 幅度的提升，人们的生活水平有了明显的改善，享受身生活这个概念也逐步深入 随着人们消费观念的改善，人心。无疑为花卉产品的发展带来了一个良好的契机。 中国是一个拥有十多亿人口的大国，不难看出经济的改善将会为花卉市场带来多 大的发展。 （二）我国花卉业营销中存在的问题分析 1.产品结构 我国花卉产品结构不合理，纵观我国花卉产品生产结构，大多数是属于传统 抵挡品种的阶段，品种趋于大众化，而国际花卉产品结构则趋向于室内化、奇特 化、微型化，因此，我们需要对花卉产品结构进行调整。 2.产品营销策略 在产品销售上，营销策略占据了一个主要地位。它是以顾客的需求为出发点， 根据顾客的需求量以及购买力而组织的一系列的营销活动，通过产品策略、渠道 价格策略和促销策略而为顾客提供满意的商品和服务，从而实现企业目标策略、 的过程。我国花卉业存在的主要产品问题是花卉的质量得不到保证，产品的销售 渠道存在不合理构造，花卉产品的安全性没有达到国际要求，花卉产品结构较为 单一且简单，一些高品种花卉需要进口，促销方式不能很好的吸引顾客。 3.产品质量 花卉产品对生产技术、手段和管理水平的要求较高，但在我国花卉的发展则较多 依赖于速度，花的产量不断增加，但花的质量却得不到保证。这就必将降低我国 的花卉出口额，已将大大降低我国花卉产品在国际市场上的竞争力。
4.价格
定价策略是指花卉企业在特定的情况下，依赖确定的定价目标所采取的定价方针和价格竞争方式。它是花卉营销中一个不可或缺的环节。但我国的花卉市场定价较为盲目，很多方面存在着不合理的恶性竞争。由于产品的分销结构不合理，导致了花卉的成本增加，从而进一步降低我国花卉产品在国际市场上的竞争力。
三、我国花卉业的营销策略分析
针对我国花卉产品的状况，结合目前我国所处的市场经济条件，我们就我国花卉产品在发展中存在的一些问题，提出相应的应对措施。
（一）品牌营销策略
1.品牌对花卉业的作用
众所周知，品牌对于一个产品的作用犹如名字对于一个人的重要性。只有当别人记住你的名字才有可能记住你这个人，也就是只有当你的品牌被人记住，才会有人购买你的产品。所谓品牌，是指产品（品类）铭牌，用于识别产品（品类）或是服务的标识、形象等。它是消费者对产品及产品系列的认知程度。它是给其拥有者带来溢价，产生增值的一种无形资产。我国是一个花卉生产大国，但由于进入国际市场的时间相对较短，对国际市场的品牌塑造把握不明确，因此在国际知名的花卉企业中很难看到中国花卉产品的名字，所以，打响我国花卉的品牌知名度势在必行。只有拥有了品牌知名度，才会为我国的花卉产品带来更多的潜在购买力，才能提高我国在国际花卉市场上的竞争力①。
2.实施品牌营销的措施
（1）进行品牌定位
所谓品牌定位是指企业在市场定位和产品定位的基础上，对特定的品牌在文化取向及个性差异上的商业性决定，它是建立一个与目标市场有关的品牌形象地过程和结果。在花卉产品的定位上，我们应当其与消费者的需求相结合，在消费者心目中占据一个良好的位置，从而通过消费者进行传播，将我们的品牌推广出去。在品牌的定位中，我们还应注意品牌的形象设计，它包括品牌的名字，标识及颜色搭配，只有一个好的品牌形象设计，才有利于品牌被消费者所接受。
（2）提升品牌产品的质量
一个产品，无论它拥有多么好的外在形象，最关键的还是它本身的质量问题。在消费者心目中，质量永远是他们进行消费的一个重要保证。我国花卉的产量很大，但在国际市场上却缺乏竞争力，就是因为花卉产品的质量得不到保证。质量是花卉产品品牌形成的重要因素。要想在国际国内市场上占据一席之地，我们就必须提升花卉产品的质量。只有质量得到保证，才会受到消费者的信赖，才能形成品牌忠诚度，才能在日趋激励的竞争中立于不败之地。
（3）在消费者心目中树立良好的品牌形象
良好的品牌形象深深的吸引着消费者，是企业在市场竞争中的有力武器。他被营销者赋予独特的魅力，并为消费者所感知。它代表着一个企业的信誉度、美誉度、和知名度，因此，良好的品牌形象往往能成为企业成功依据。因此，在出售花卉产品的时候，我们可以增加一些产品的附加价值，如赠送一些小礼品，小贺卡之类的。 ①纪宝成：《市场营销学教程》，中国人民大学出版社，2008年版，第147页。
（二）网络营销策略
1.进行网络营销的意义
网络营销是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式①。互联网触及到世界的各个领域，通过网络我们能更加快捷的了解到消费者的需求，满足更广大消费者的消费欲望。电子商务是一个新兴行业，它的生命力旺盛，花卉产品通过网络营销能更大程度的满足消费者需求，减少花卉销售的盲目性，提高生产经营者的效益。进行网络营销，还可以提升产品竞争力，从而使花卉产品更快更好地进入国际市场。
2.网络营销的具体策略
（1）做好网络宣传
一个产品想要被接受，第一步就是要让人知道这个产品的存在，因此，宣传是一个必不可少的活动环节。我们可以通过在网页上发布广告、通过新闻媒体向广大消费者介绍我们的企业以及我们的产品。我们可以将花卉产品的图片、产地信息、作用以及他所代表的象征意义等相关内容做成广告形式，让更多的人了解我们的产品。我们还可以通过竞价排名和搜索排名形式在百度、谷歌等知名搜索网站上进行排名竞争。
（2）花卉网络销售问题
网络销售，消费者最关心的无疑是送货和付款问题，所以在这两个方面必须得到切实的保障。现在阿里巴巴推出了一个支付宝，属于第三方支付形式，消费者在支付费用方面的安全性得到了有效保障，这无疑为花卉的网络销售提供了一个更好的消费平台，货到之后检查满意之后才付款，这就解决了我们的支付问题。那么接下来就是送货问题了。因为花卉特别注重保鲜，如果在送货的时候出现时间延误这就必然导致我们客户的不满意，因此在配送问题上，我们应该让客户选择送货方式，同时注明时间、条件以及对货物的影响以避免一些不可预知的因素。
（三）绿色营销策略
1.绿色营销的背景
绿色营销是一种能辨识、预期及符合消费的社会需求，并可带来利润及永续经营的管理过程。随着可持续发展观的进一步发展，节能减排已成为现代生活的一种时尚。我国虽然是资源大国，但是资源不是取之不尽用之不竭的，为了给我们后代留下可用资源，绿色营销势在必行。
2.开展绿色营销的策略
（1）树立绿色营销观念
绿色营销观念是在绿色营销环境条件下企业生产经营的指导思想。在企业的生产经营过程中，我们应加强绿色观念的培养，强调可持续发展观，加强对企业的环保教育和生态平衡教育，引进先进的环保技术，发展环保型花卉业，以实现企业利益、消费者利益、社会利益和生态环境利益的相互协调统一。
（2）开发绿色营销产品
要实现绿色营销，开发绿色产品是其必不可少的一步。在花卉种植生产时，要避免使用被污染的废水，减少化肥等农药的施放，注重环境保护，对产品的包装也应当注重环保。要维持花卉种植的生态平衡，不盲目种植，以避免浪费土地资源。
（3）开展绿色促销活动 ① 李婷：《电子商务概论》，华东理工大学出版社，2010年版，第4页。
绿色促销活动是指围绕绿色花卉产品而开展的促销活动。通过对绿色花卉企 业和产品的促销让其与消费者的绿色观念相融合，为企业树立良好的绿色形象， 同时可以通过参加一系列的环保活动和绿色公益活动来提升企业形象，让绿色企 业更深入人心。
（四）差异化价格策略
1.影响花卉价格的因素
成本无疑是影响花卉产品价格的最重要因素。根据花卉产品品种和产地的不 他所需要付出的管理和培育的成本都各不相同，在那些较为精良的品种培育同，
上，他的价格就要相对高一些，而普通的花种则较为便宜。其次，影响花卉价格 的还有消费水平问题，一个城市，他的消费水平较高，人均收入也会更高，消费 者也会有更大的余力购买一些精品花卉，因此价格会适当偏高。消费需求也是影 响花卉价格的一个因素。只有当你对产品有了需求，你才会去进行购买。当然， 竞争也是定价必须考虑的因素，只有了解同行业的价位情况，才能制定出让消费 者更为满意的价格。
2.差异化价格具体策略
（1）地区定价法
针对不同的地区，我们可以采取差别势定价。因为各个地区的经济发展不同， 如果全部统一定位一个价格，在某些地方我们的产品肯定不能得到很好的销售。 因此，我们要根据不同的地区不同的经济水平来制定我们的价格。
（2）折扣定价策略
在产品定价中，我们应当给与顾客适当的优惠。在大中型花卉产品的销售中 我们可以和商家进行商量，制定一个可以让双方满意的价格。总之，我们要根据 花卉产品具体的生产经营情况进行定价，以期获得最大利益。
（五）花卉租赁策略
1.开展花卉租赁的背景
近年来，人们生活质量逐步提高，对环境的要求也越来越高，但是由于很多 人不懂专业的花卉养护知识，或者没有时间看护，导致许多花被“养死”，在这 种情况下，花卉租赁业务应运而生，简单的说就是你买花，让专家帮你养花。 2.花卉租赁的具体策略
花卉租赁策略具体可分为花卉经营性租赁策略、创新租赁策略和花卉融资租 赁策略三种。开展花卉租赁可以大幅度的节约花卉资源，促进花卉产品的多次循 环利用，节约成本，提高效益。
（六）政策导向策略
1.加强政策引导，减少投资风险
在对花卉业的发展方面，政府应当加强对花卉业的扶植，在财政、信贷、税 收等方面建立完善的体系，提高花卉业的抗风险能力。因为花卉业属于一个高风 险产业，如果政府不采取大力支持态度，可能会导致花卉企业的亏损。
2.规范质量标准，加强产品质量检测
由于我国的花卉质量一直得不到具体保障，因此，政府应对我国花卉产品的质量 进行严格的监督，建立健全我国花卉产品质量体系，对所有的花卉产品进行严格 的质量标准划分，以避免在花卉种植上的盲目性和将花卉产品进行以次充好，扰 乱花卉产品市场的不良行为。严格按照花卉产品质量进行定价，以便让花卉生产 经营者注重对花卉质量的保证而不是片面的追求速度和产量。
3.加强科技引导
科技是立国之本，科技也是花卉产品得到更好发展的重要环节。当代社会是 一个富于创新的社会，因此我们的花卉产品也需要更多的创新。只有不断的研发 出新的花卉品种才能保证我们的审美视觉不会疲劳。而且，花卉是一种很脆弱的 产品，它很容易凋谢，因此我们必须研发出精良的保鲜技术，以使我们的花卉产 品更长久的存在。
四、案例分析 下面就让我用三圣花乡和云南斗南花卉市场两个例子来对我国的花卉业进 行一个分析。 首先，我们看一下三圣花乡的花卉市场。“成都地处亚热带季风气候区，雨 量丰富，四季分明。三圣乡位于成都市东南部，气候温和，花卉种植历史源远流 是成都市政府指定的鲜切花生产基地，被国家林业局评为“中国花木之乡”。长， 三圣乡花卉市场除了经营各种鲜切花外，同时还经营花卉包装辅材、花肥、种子、 园林机等相关产品，花商和花卉公司150余户，花农1200余户，日销售额40余 万元，年销售额1.5亿元，年销售鲜切花达3.2亿支，四川省内95%的鲜切花都 是通过三圣乡花卉市场集散而最后到达消费者手中。” 三圣花乡的成功少不了政府的支持，在建立之初，为了打造“五朵金花”， 政府投入9745万元，市级部门投入1800万元，完善了三圣花乡的基础设施建设， 为三圣花乡的发展奠定了基础。三圣花乡的花卉产品品种丰富，并采取花子、花 鲜花相结合的销售策略，为广大消费者带来了更为广阔的消费空间和消费选苗、 择。在价格上，三圣乡的绝大多数花卉产品都相对便宜，这就为他带来了更多的 顾客。而且三圣花乡还是国际级旅游胜地，地理位置优越，这就为他带来了更多 的客源。在物流配送上，成都的物流非常发达，特别是阿姆斯特丹航线的开通， 直达花卉王国荷兰，这将注定成都今后将成为世界的花卉生产中心，而高店子花 卉市场是全国十大花卉市场之一，是西部地区花卉交易的中心，是花卉运输的中 转站，这也预示着，三圣花乡花卉市场今后必将沿着国际化的发展道路进行发展。 年9月28日至10月5日，2003“四川省首届花卉博览会”在三圣乡红砂村“花 乡农居”成功举办，标志着三圣乡外向型经济的发展又迈出了新步伐。三圣花乡 在广告宣传方面也做得十分不错，由于三圣花乡花卉市场地处旅游胜地，因此， 许多关注三圣乡的游客也必将会关注到花卉市场，而且一般情况下，出来旅游都 会买一些纪念品回家，那么来到三圣乡，花卉产品无疑就是最好的纪念品，既可 以美化环境，净化空气，又可以带来视觉上的享受，还和现在社会流行的节能环 保相符合，这就为花卉产品带来了更大的商机。 根据规划，把幸福梅林与东篱菊园片区和红砂村连片，通过前店后厂方式带动 20000亩花卉设施栽培，使之达到年生产鲜切花8亿枝，小盆花8000万盆， 实现年销售10亿元的规模；和金堂合作发展“农业飞地”，锦江区已经通过高店 子花卉市场在金堂租了一个村的土地，实行订单产业，金堂包栽培，高店子花卉 市场包销售，共同获利。将花卉销售和生产相结合，形成产销一体的专业化生产 经营模式，这必将降低花卉成本，同时对提高花卉产品质量也是很有保证的。 其次，再来看一下斗南花卉市场。昆明斗南花卉有新公司成立于1999年，在各 级政府、党委的关怀下，在广大花农、花商的参与、支持下，通过不懈的努力， 已成为国家、省、市级农业产业化重点龙头企业。公司所属的昆明斗南花卉市场
是全国定点花卉市场、全国终点花卉市场。其每天的花卉市场约有20000余人次 进行交易，日均上市鲜切花上百个大类，1000多个品种，500—1500万枝鲜花， 日成交额600—1200万元，每天约有300—500吨鲜花通过航空、铁路、公路运 往全国60多个大中城市，并出口日本、韩国及东南亚等周边国家和地区。 从斗南花卉产业的成功我们不难看出营销策略在花卉产业的发展中有着不 可替代的重要性。首先，斗南花卉有限公司注册了其独有的花卉注册商标“斗南”， 成为我国第一个花卉类的中国驰名商标，为斗南的花卉产业打出了品牌效应，同 时一个品牌的形成也让更多人记住了斗南的花卉产业，为其带来了更多的商机。 其次，斗南花卉市场将周围的产业连结一体，如花籽、农药、包装，进行产销相 互结合，并建立花卉图书馆，实行酒店对外招租和加盟店对外招商，延伸了花卉 的产业链，实行产销研相互结合的营销策略。
其次，斗南花卉市场的成功也离不开政府的扶持。昆明斗南花卉有限公司成 立于1999年，10余年来，在各级党委、政府的亲切关怀下,在广大花农、花商的 大力参与、支持下，已发展成为一家集生产、市场管理、花卉物流、花卉文化旅 游、种植培训、市场配套酒店经营管理、金融产品开发为一体的产业化发展企业， 被农业部、商务部、财政部等八部委认定为“农业产业化国家重点龙游企业”。 并 且先后有中共中央总书记胡锦涛、全国人大常委会委员长吴邦国、全国政协主席 贾庆林、国务院副总理张德江、全国人大常委会副委员长王兆国、全国政协副主 席董建华、国家工商总局局长周伯华等党和国家领导人以及上几届中共中央政治 局常委、省市领导、邦交国家首脑及政要先后莅临斗南花卉市场视察、指导工作， 对斗南花卉市场的发展和所取得的成绩给予了充分肯定和高度评价。这无疑为斗 南花卉产业的发展带来了巨大的国家、政府力量支持。而且，昆明市将依托斗南 花卉市场申请2013年中国第八届花卉博览会，促进云南省的战略发展，将花卉 园区与国际接轨，体现先进科技，打造一个全新的花卉市场。
斗南花卉市场的成功也与其采取差异化的价格进行经营密切相关。斗南花卉 市场根据上市量、时间、地点、节假日、大众心理等因素而实行花卉价格的变动。 而且斗南花卉市场实行产销研于一体，这在一定程度上降低了花卉的成本的价 格，这无疑形成了花卉市场花卉利润的最大化。
斗南花卉市场建立了属于自己的独立网站，并在网站上进行了一系列的信息 公布，让更多的人了解到了斗南花卉市场，为其带来了更多的潜在顾客。 三圣花乡和斗南花卉市场的发展无疑是成功的，目前其主要的目标就是进一 步提升花卉产品的质量，打出其品牌知名度，结合网络营销的方式，不仅只是进 行人员推广，也在网络上进行推广，以便让斗南花卉市场更好的进入国际市场， 让我国的花卉产品走入世界。
五、总结 伴随着我国加入WTO的步调，我国农业发展也进入了一个新阶段，人们的生 活也逐步步入小康，花卉业也面临着一个发展的新契机。先进技术的引进，让我 们的花卉产品质量得到进一步的保证。经过十几年的发展，市场结构得到了较为 完善的发展，市场营销能力也得到了大幅度的提升。但相对于发达国家来说，我 国的花卉产品仍具有较大差距，即花卉产品质量没达到国际化的要求，产品技术 缺乏创新，品牌意识不够强，广告宣传力度不够，花卉引种盲目，销售网络不够 完善，这些都需要我们做进一步的改进。但不可否认的是，随着科技的发展，我 国花卉产品的品种逐步扩大，作为一个花卉生产大国，我们地大物博，资源丰富，
不缺乏劳动力，市场发展潜力巨大，我相信只要技术上去了，我们在花卉产品的发展上必将走的更远。
随着市场经济的发展，市场营销策略也渐渐趋向成熟，在花卉销售上我们应当注重市场营销策略的应用，将我们所熟悉的理论运用到实践中，树立新的观念，打破传统，敢于创新，为我国的花卉市场开辟一个新天地。
参考文献
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