我们要做及不要做的事
1、
2、
3、
4、
5、
6、
7、
8、
9、 永远不要说:“我不知道” 常说“您好”及“再见” 永远将心中的烦恼及忧虑于上班前抛于俱乐部门外 常常笑、笑、笑 常常认真听取批评及意见 对会员及客人的要求作出即时反应,如不能解决,寻求其他职员的帮助 不要与会员或客人对抗或争辨 时常关注仪容整洁及穿上整齐制服 时常主动提供协助予会员及客人
10、 时常关注及报告俱乐部内的健身器材及设施的损坏情况
11、 任何情况下每一件事都向好的方面去想.
与会员或客人对话的技巧
1、
2、
3、
4、
5、 必须具有友善的眼神接触 专注聆听 谨记对方每一句说话 不要表达个人的意见 不要在谈话中打扰对方 完成电话查询八个步骤:
第一步:介绍
平常在接听电话的第一句:“谢谢致电BODYFIT;有什么我可以帮您的?” 来电者通常会问:“请问参加您们俱乐部的费用怎算的?”
您要用反问句而控制对话“我很高兴回答您,不过首先让我自我介绍,我的名字叫MARY,请问阁下贵姓?/怎么称呼您好呢?/介意告诉我您的全名吗?” 第二步:分类
问来电者:“请问您从哪里知道BODYFIT的?”问题会帮助您发掘一些重要提示或资料。例:
1)会员介绍
您可以问介绍人的名称,来电者是否想与会员一起使用俱乐部,您亦可与介绍会
员联络,感谢他的推介,并希望他能对来电者作一些鼓励。
2)从报章广告
这情形会显示来电者对会籍的优惠感兴趣。
第三步:确认对象
这个步骤是一连串的问题,从而了解来电者他们来电的动机及他们对健身目标的意见。
1)是为自己查询会籍吗?
2)现在在做什么体育运动?
3)以前参加过其他俱乐部吗?
如答案是,查出前所属俱乐部名称。
4)询问他们对以前俱乐部喜爱什么和不喜爱什么?
5)您为什么退会?
6)查询来电者最想从健身计划中获得什么效果?
第四步:建立俱乐部的威望
虽然您已知道BODYFIT的发展方向及所提供的服务,但来电者可能对BODYFIT并不了解。故此,您应该问来电者:“您对BODYFIT熟悉吗?”
1) BODYFIT是全西北五省最好的健身俱乐部;
2) 我们有最多及最具齐备的健身器材;
3) 我们提供欧美最流行的健美操及集体训练课程。
第五步:总结俱乐部的设施及服务藉以提高来电者的兴趣
简单介绍俱乐部的设施及服务,设立来电者的要求,并尝试用一些令人兴奋的说话。
例:“您想减去一些多余的脂肪吗?我们BODYFIT有最好的有氧气械,他们全是世界最顶尖的。我们更有专业教练提供免费健身课程,可令您达到目的。除此以外,我们有桑拿、蒸气浴、休闲区等,我想您一定会喜欢的。”
第六步:邀请
在总结俱乐部设施及服务后,继续控制说话内容及邀请对方参观会所。
“我们只限预约参观的,我想在此邀请您来我们俱乐部参观。到时,我会回答您所有的问题及介绍您如何可成为我们的会员。”
第七步:约会
永远提供一个选择性的约会时间
“MARY,我今天的约会表上,晚上6时或7时都可以,哪一个时间对您比较方便。” 三个步骤处理价钱查询
第一步
顾 问:多谢您致电BODYFIT,我可以怎样帮助您?
来电者:请问您们会籍费用怎样算的?
顾 问:多谢您的查询,我的名字叫TOM,请问阁下的名字?
第二步
来电者:我想问入会费是多少?
顾 问:MARY,我们提供不同的会籍,所以我想您是可以负担的,最重要的是哪
一种会籍较为合适您,我们是预约参观的,那么,我想最好的办法是我先跟您预约时间,然后详细介绍,我今天晚上7时或8时均有空,哪一个时间对您比较适合。
第三步
来电者:我真的是只想知道入会的价钱?
顾 问:我们的会籍是根据每一个人不同的使用时间、时段、次数、频率而有所
不同,因为每个人的需要不一样,但我想如果您能在参加之前能先参观及了解,我想对您是比较公平的,如果您参观后,觉得会籍对您不太合适,我会送一个免费试用卡给您,好吗? 电话查询时留意要点
1.永远控制谈话内容
2.与来电者和睦、不要生气,必要时在电话中道歉
3.不要在电话中提及价钱 致电邀约
我今天致电主要是代表BODYFIT感谢陈小姐于前天在实际金花帮我们做了一个市场问卷调查。您给的资料对我们非常有帮助。谢谢您!
陈小姐,我们每天都会在西安市各点做超过100个市场调查并选择其中百份
之十之有代表性之参与人士参加免费健身试用。陈小姐,您已获取了本周参
加资格!恭喜您!(STOP)您方便的话,请给我二分钟时间为您解释,好吗?如果不方便,我等一会儿给您打过来,好吗? 设立客源抽奖箱
提供参加者一个赢取6个月或最少一天的免费通行证
参加者只需名片或在抽奖卡上资料,然后投入抽奖箱
您定时收集抽奖箱内的名片及抽奖卡,经理会在在收集后抽出一位6个月免
费会员,其他参加者均会有一个天免费会籍
一天会籍的意义将有兴趣的客人引导去俱乐部
为让餐厅、发型屋及商场准许您摆放客源抽奖箱,我们将提供店主或经理免
费使用中心设施 合适地方摆放客源抽奖箱的要点
1
这些店铺必须有很密集的人流,同时抽奖箱应摆放在易见的地方
2
您选择的地方,客人是否都有兴趣参加吗?店主会否保持抽奖箱的清洁及鼓励顾客参加吗?
3
要求店主只存放一个同类抽奖箱
4
您能否定时检查及提取箱名片或抽奖卡? 设立客源抽奖箱的步骤
1、假设您已找到一个设立客源抽奖箱的商店
2、前往与商店经理建立和睦的关系及表示友善,介绍BODYFIT,并邀请他们参观
3、解释这个推广目的
4、当店主答允后,与店主争取一个店内最适当的位置
5、最好避免在第一次到访时携同抽奖箱,因为这会很容易引起误会,并会在您未开始介绍时已被拒绝
6、要求店主提供个人资料,以便办理免费使用证(每个月换证一次)
7、定时,每一个星期清理抽奖一次
8、每一次清理抽奖箱的日期及取出的数量必须记录在您的日志上 致电由会员转介过来的推荐名单
例:
“Mary,我的名字是JOANNA,是BODYFIT的会籍顾问,今天我打电话给您,主要是您的朋友DAVID刚刚参加了BODYFIT成为会员,她提名您取得BODYFIT的一星期免费使用卡。今天下午6时或7时那一个时间比较对您合适?” 从现有会员中收集客源
每天在上班时间中,拔出某一段时间,巡时俱乐部与会员聊天及给他们帮助 查询他们在在健身俱乐部的活动情况,有否达到目标和他们对俱乐部的意见 查询他们有否一起健身的伴侣,如没有,他们可提名数位朋友免费使用中心
一星期
提醒会员在离开俱乐部前将名单转交给您 正面的数字游戏
从30位客源中,您可达到12-15个的约会
从12-15个约会中,大约8位会出席约会,而2-4位会员参加会籍
计算下来,如果从30位客源中,有4位会参加会籍,即您可赚取800元至
1000元
平均计算,即每一个电话接触可为您带来$25元
如一位客人不前来应约,那么,25元就掉进海中 面对失败和抗拒的态度
我永不视失败为失败,只作为学习过程一部份
我永不视失败为失败,只作为负面回应,我可能需要改变走的路向 我永不视失败为失败,只作为一个练习我的技巧及完成表现的一个机会 我永不视失败为失败,只作为磨练自己的意志 设立客源抽奖箱的模拟演习
顾问:“早晨,我可否跟您们经理谈话吗?”
店主:“我是。”
顾问:“我叫Tom,请问您贵姓名?”
店主:“Mary。”
顾问:“很高兴能跟您谈话,我很喜欢这里的咖啡。”
店主:“是吗?”
顾问:“是的,您们办理得很好!”
店主:“有什么我可以帮您忙的?”
顾问:“我在BODYFIT工作,我们俱乐部设有最先进的健身器材,我想您也曾
听过吧?”
店主:“有听过,但有相干吗?”
顾问:“我不是在推销,我只想在这里放一个抽奖箱,您的顾客均可获得最少一
天之免费会籍。”
店主:“有那么便宜吗?”
顾问:“每一次我经过这里,我都觉得您的顾客都是我们俱乐部客人很相像的,
我们只是想提供一个免费试用机会给您们。”
店主:“这话怎说?”
顾问:“我们会在这里设置一个抽奖箱,您的客人只需放下名片或填妥抽奖卡,
我们便会抽出其中一位,送出6个月免费会籍,其他的均可获一天免费会籍,还有,我们将送您一个免费会籍。”
店主:“真的吗?”
顾问:“我会在每星期来收集一次,而且请您将您的个人资料给我,我会为您准
备俱乐部使用证,并且每一个月更新一次。”
店主:“好的。”
顾问:“这个是抽奖箱的,我可以在那里放下。” 与参加抽奖者通话模拟演习
顾问:“喂,请问Mary在吗?”
客人:“我是。”
顾问:“我叫Tom,我是BODYFIT的会籍顾问,您是早前曾将您的名片/填写抽
奖卡放在我们的抽奖箱。”
客人:“是吗?”
顾问:“您赢了我们一天免费使用卡。”
客人:“是否要付钱或有什么条件吗?”
顾问:“您只要在预约时间来BODYFIT领取免费使用证就可以。”
客人:“真的不用钱?”
顾问:“我保证,我只想在预约时间内解释使用证的规则。”
客人:“我可以的,但我不想来到的时候您们推销什么给我。”
顾问:“不会的,您想今天下午或是下班时间来?”
客人:“今晚7时吧!”
顾问:“那么,今天晚上7时正,您来到--------------就可以,您在前台提我的名
字就可以,记着,我叫Tom.。”
客人:“今晚见。” 在参观过程中要与不要的
要:
1、
2、
3、
4、
5、
6、
7、
8、 常常提及客人的名称并建立和睦的关系 利用健体资料卡的资料去提示客人的兴趣 告诉客人俱乐部的每一个部份如何帮助他们达到目标 发出问题后,用事实去引证能带给客人的效果 用一些正面的语句和充满兴奋的态度 避免回答客人一些小的负面问题 永远心想:这一个客人是我的下一个会员。 在参观中,介绍一个您的会员(尤其是已达到效果的)给客人认识
不要:
1、
2、 过分的用强迫性的语句令客人有压迫的感觉 有过分的身体接触
3、
4、
5、 用太专业的名词,除非您能透彻了解 不要带客人往迫挤的地方,例如:健美操班完毕后的淋浴间 在参观过程中不要回答有关会籍的费用
“我觉得价钱太贵了”模拟演习
客人:“我真的很喜欢这里,但是我想会籍的费用太贵了,我真的负担不来。”
顾问:“我们的健身器材超过六百万,和我们提供全面的服务,您觉
得不值得吗?”
客人:“我只是不想太多钱花费在健身方面。”
顾问:“Mary,我明白的,但在您走入俱乐部之前,您心中是否已有
一个价钱吗?”
客人:“是的,我只能负担大约三千元左右。”
顾问:“您肯定您能负担三千元吗?”
客人:“是的。”
顾问:“但以四千多元一来算,我们除以365天,每天都是十一元左
右,您每天午餐多少?”
客人:“大约十元。”
顾问:“Mary,即是说,一顿午饭的价钱可改善您的身体,您觉得不
值得吗?”
我想回去考虑一下
客人:“Tom,一切都很满意,但我要回去考虑一下。”
顾问:“Mary,您真的需要考虑?“
客人:”是的,我通常习惯在决定某一事情时先考虑一下。”
顾问:“Mary,我完全明白您的心意,但是我们需要三个过程去开始
健身计划:
第一步,是去考虑,而您告诉我,您已考虑了六个月
第二步,是进来我们俱乐部参观,而您现在就坐在我面前 第三步,是我们刚才讨论您在何时达到您的健身目标,而您自
己已设定三个月后了。那么,您还要走回第一步吗?
Mary,您想明天或是后天约见教练?
顾问:“Mary,您是否同意我所说的,您可以去考虑、去希望、去梦想改善您的体态,但要真正实现您的健体计划就是确实去执行,考虑是不能改变事实的。Mary,您想用现金付款还是用信用卡呢? 价值比较
我和您的心态一样,我在选择工作时,我亦要找一间最好的俱乐部,我发觉BODYFIT是同类型最好的,我有信心在这里我可以将最好的介绍给客人。而且我可以保证您可以在BODYFIT得到最好的服务。Mary,我不想浪费您的时间,但您自己刚才见到的都是能满足您的要求,是吗? 要征询别人的意见
客人:“我真的很喜欢BODYFIT,但我要跟我的丈夫商量一下。” 顾问:“您真的要征询丈夫意见吗?”
客人:“通常我和我的丈夫共同决定一件事件。”
顾问:“Mary,让我问您一句,假如某一天您丈夫回家告诉您,他决
定参加健身俱乐部去改善健康,您会赞同吗?”
客人:“我想会的。”
顾问:“当然,我想您会赞同丈夫以健身运动来改善健康及改变他的
体态。同样,您丈夫也会支持您去改善健康及令外表更好看一点吧?”
客人:“我想也有可能。”
顾问:“那么,就让我们今天开始吧!” 我没有时间
例:“Mary,我明白您担心您工作很忙碌,但我们每天早上六时至晚
上十一时开放,而您告诉我您每星期可抽空来俱乐部两至三次,那已经足够了。那么,您想安排什么时间约见教练。”
1、 8760小时
例:“Mary,每一年有8760小时,而我们刚才已经讨论了您可以每
星期来俱乐部两至三次。每星期利用6小时便可改善您的身体。每年您只需312小时,那是生命的4%的时间,您觉得那不值得吗?”
我们要做及不要做的事
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9、 永远不要说:“我不知道” 常说“您好”及“再见” 永远将心中的烦恼及忧虑于上班前抛于俱乐部门外 常常笑、笑、笑 常常认真听取批评及意见 对会员及客人的要求作出即时反应,如不能解决,寻求其他职员的帮助 不要与会员或客人对抗或争辨 时常关注仪容整洁及穿上整齐制服 时常主动提供协助予会员及客人
10、 时常关注及报告俱乐部内的健身器材及设施的损坏情况
11、 任何情况下每一件事都向好的方面去想.
与会员或客人对话的技巧
1、
2、
3、
4、
5、 必须具有友善的眼神接触 专注聆听 谨记对方每一句说话 不要表达个人的意见 不要在谈话中打扰对方 完成电话查询八个步骤:
第一步:介绍
平常在接听电话的第一句:“谢谢致电BODYFIT;有什么我可以帮您的?” 来电者通常会问:“请问参加您们俱乐部的费用怎算的?”
您要用反问句而控制对话“我很高兴回答您,不过首先让我自我介绍,我的名字叫MARY,请问阁下贵姓?/怎么称呼您好呢?/介意告诉我您的全名吗?” 第二步:分类
问来电者:“请问您从哪里知道BODYFIT的?”问题会帮助您发掘一些重要提示或资料。例:
1)会员介绍
您可以问介绍人的名称,来电者是否想与会员一起使用俱乐部,您亦可与介绍会
员联络,感谢他的推介,并希望他能对来电者作一些鼓励。
2)从报章广告
这情形会显示来电者对会籍的优惠感兴趣。
第三步:确认对象
这个步骤是一连串的问题,从而了解来电者他们来电的动机及他们对健身目标的意见。
1)是为自己查询会籍吗?
2)现在在做什么体育运动?
3)以前参加过其他俱乐部吗?
如答案是,查出前所属俱乐部名称。
4)询问他们对以前俱乐部喜爱什么和不喜爱什么?
5)您为什么退会?
6)查询来电者最想从健身计划中获得什么效果?
第四步:建立俱乐部的威望
虽然您已知道BODYFIT的发展方向及所提供的服务,但来电者可能对BODYFIT并不了解。故此,您应该问来电者:“您对BODYFIT熟悉吗?”
1) BODYFIT是全西北五省最好的健身俱乐部;
2) 我们有最多及最具齐备的健身器材;
3) 我们提供欧美最流行的健美操及集体训练课程。
第五步:总结俱乐部的设施及服务藉以提高来电者的兴趣
简单介绍俱乐部的设施及服务,设立来电者的要求,并尝试用一些令人兴奋的说话。
例:“您想减去一些多余的脂肪吗?我们BODYFIT有最好的有氧气械,他们全是世界最顶尖的。我们更有专业教练提供免费健身课程,可令您达到目的。除此以外,我们有桑拿、蒸气浴、休闲区等,我想您一定会喜欢的。”
第六步:邀请
在总结俱乐部设施及服务后,继续控制说话内容及邀请对方参观会所。
“我们只限预约参观的,我想在此邀请您来我们俱乐部参观。到时,我会回答您所有的问题及介绍您如何可成为我们的会员。”
第七步:约会
永远提供一个选择性的约会时间
“MARY,我今天的约会表上,晚上6时或7时都可以,哪一个时间对您比较方便。” 三个步骤处理价钱查询
第一步
顾 问:多谢您致电BODYFIT,我可以怎样帮助您?
来电者:请问您们会籍费用怎样算的?
顾 问:多谢您的查询,我的名字叫TOM,请问阁下的名字?
第二步
来电者:我想问入会费是多少?
顾 问:MARY,我们提供不同的会籍,所以我想您是可以负担的,最重要的是哪
一种会籍较为合适您,我们是预约参观的,那么,我想最好的办法是我先跟您预约时间,然后详细介绍,我今天晚上7时或8时均有空,哪一个时间对您比较适合。
第三步
来电者:我真的是只想知道入会的价钱?
顾 问:我们的会籍是根据每一个人不同的使用时间、时段、次数、频率而有所
不同,因为每个人的需要不一样,但我想如果您能在参加之前能先参观及了解,我想对您是比较公平的,如果您参观后,觉得会籍对您不太合适,我会送一个免费试用卡给您,好吗? 电话查询时留意要点
1.永远控制谈话内容
2.与来电者和睦、不要生气,必要时在电话中道歉
3.不要在电话中提及价钱 致电邀约
我今天致电主要是代表BODYFIT感谢陈小姐于前天在实际金花帮我们做了一个市场问卷调查。您给的资料对我们非常有帮助。谢谢您!
陈小姐,我们每天都会在西安市各点做超过100个市场调查并选择其中百份
之十之有代表性之参与人士参加免费健身试用。陈小姐,您已获取了本周参
加资格!恭喜您!(STOP)您方便的话,请给我二分钟时间为您解释,好吗?如果不方便,我等一会儿给您打过来,好吗? 设立客源抽奖箱
提供参加者一个赢取6个月或最少一天的免费通行证
参加者只需名片或在抽奖卡上资料,然后投入抽奖箱
您定时收集抽奖箱内的名片及抽奖卡,经理会在在收集后抽出一位6个月免
费会员,其他参加者均会有一个天免费会籍
一天会籍的意义将有兴趣的客人引导去俱乐部
为让餐厅、发型屋及商场准许您摆放客源抽奖箱,我们将提供店主或经理免
费使用中心设施 合适地方摆放客源抽奖箱的要点
1
这些店铺必须有很密集的人流,同时抽奖箱应摆放在易见的地方
2
您选择的地方,客人是否都有兴趣参加吗?店主会否保持抽奖箱的清洁及鼓励顾客参加吗?
3
要求店主只存放一个同类抽奖箱
4
您能否定时检查及提取箱名片或抽奖卡? 设立客源抽奖箱的步骤
1、假设您已找到一个设立客源抽奖箱的商店
2、前往与商店经理建立和睦的关系及表示友善,介绍BODYFIT,并邀请他们参观
3、解释这个推广目的
4、当店主答允后,与店主争取一个店内最适当的位置
5、最好避免在第一次到访时携同抽奖箱,因为这会很容易引起误会,并会在您未开始介绍时已被拒绝
6、要求店主提供个人资料,以便办理免费使用证(每个月换证一次)
7、定时,每一个星期清理抽奖一次
8、每一次清理抽奖箱的日期及取出的数量必须记录在您的日志上 致电由会员转介过来的推荐名单
例:
“Mary,我的名字是JOANNA,是BODYFIT的会籍顾问,今天我打电话给您,主要是您的朋友DAVID刚刚参加了BODYFIT成为会员,她提名您取得BODYFIT的一星期免费使用卡。今天下午6时或7时那一个时间比较对您合适?” 从现有会员中收集客源
每天在上班时间中,拔出某一段时间,巡时俱乐部与会员聊天及给他们帮助 查询他们在在健身俱乐部的活动情况,有否达到目标和他们对俱乐部的意见 查询他们有否一起健身的伴侣,如没有,他们可提名数位朋友免费使用中心
一星期
提醒会员在离开俱乐部前将名单转交给您 正面的数字游戏
从30位客源中,您可达到12-15个的约会
从12-15个约会中,大约8位会出席约会,而2-4位会员参加会籍
计算下来,如果从30位客源中,有4位会参加会籍,即您可赚取800元至
1000元
平均计算,即每一个电话接触可为您带来$25元
如一位客人不前来应约,那么,25元就掉进海中 面对失败和抗拒的态度
我永不视失败为失败,只作为学习过程一部份
我永不视失败为失败,只作为负面回应,我可能需要改变走的路向 我永不视失败为失败,只作为一个练习我的技巧及完成表现的一个机会 我永不视失败为失败,只作为磨练自己的意志 设立客源抽奖箱的模拟演习
顾问:“早晨,我可否跟您们经理谈话吗?”
店主:“我是。”
顾问:“我叫Tom,请问您贵姓名?”
店主:“Mary。”
顾问:“很高兴能跟您谈话,我很喜欢这里的咖啡。”
店主:“是吗?”
顾问:“是的,您们办理得很好!”
店主:“有什么我可以帮您忙的?”
顾问:“我在BODYFIT工作,我们俱乐部设有最先进的健身器材,我想您也曾
听过吧?”
店主:“有听过,但有相干吗?”
顾问:“我不是在推销,我只想在这里放一个抽奖箱,您的顾客均可获得最少一
天之免费会籍。”
店主:“有那么便宜吗?”
顾问:“每一次我经过这里,我都觉得您的顾客都是我们俱乐部客人很相像的,
我们只是想提供一个免费试用机会给您们。”
店主:“这话怎说?”
顾问:“我们会在这里设置一个抽奖箱,您的客人只需放下名片或填妥抽奖卡,
我们便会抽出其中一位,送出6个月免费会籍,其他的均可获一天免费会籍,还有,我们将送您一个免费会籍。”
店主:“真的吗?”
顾问:“我会在每星期来收集一次,而且请您将您的个人资料给我,我会为您准
备俱乐部使用证,并且每一个月更新一次。”
店主:“好的。”
顾问:“这个是抽奖箱的,我可以在那里放下。” 与参加抽奖者通话模拟演习
顾问:“喂,请问Mary在吗?”
客人:“我是。”
顾问:“我叫Tom,我是BODYFIT的会籍顾问,您是早前曾将您的名片/填写抽
奖卡放在我们的抽奖箱。”
客人:“是吗?”
顾问:“您赢了我们一天免费使用卡。”
客人:“是否要付钱或有什么条件吗?”
顾问:“您只要在预约时间来BODYFIT领取免费使用证就可以。”
客人:“真的不用钱?”
顾问:“我保证,我只想在预约时间内解释使用证的规则。”
客人:“我可以的,但我不想来到的时候您们推销什么给我。”
顾问:“不会的,您想今天下午或是下班时间来?”
客人:“今晚7时吧!”
顾问:“那么,今天晚上7时正,您来到--------------就可以,您在前台提我的名
字就可以,记着,我叫Tom.。”
客人:“今晚见。” 在参观过程中要与不要的
要:
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8、 常常提及客人的名称并建立和睦的关系 利用健体资料卡的资料去提示客人的兴趣 告诉客人俱乐部的每一个部份如何帮助他们达到目标 发出问题后,用事实去引证能带给客人的效果 用一些正面的语句和充满兴奋的态度 避免回答客人一些小的负面问题 永远心想:这一个客人是我的下一个会员。 在参观中,介绍一个您的会员(尤其是已达到效果的)给客人认识
不要:
1、
2、 过分的用强迫性的语句令客人有压迫的感觉 有过分的身体接触
3、
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5、 用太专业的名词,除非您能透彻了解 不要带客人往迫挤的地方,例如:健美操班完毕后的淋浴间 在参观过程中不要回答有关会籍的费用
“我觉得价钱太贵了”模拟演习
客人:“我真的很喜欢这里,但是我想会籍的费用太贵了,我真的负担不来。”
顾问:“我们的健身器材超过六百万,和我们提供全面的服务,您觉
得不值得吗?”
客人:“我只是不想太多钱花费在健身方面。”
顾问:“Mary,我明白的,但在您走入俱乐部之前,您心中是否已有
一个价钱吗?”
客人:“是的,我只能负担大约三千元左右。”
顾问:“您肯定您能负担三千元吗?”
客人:“是的。”
顾问:“但以四千多元一来算,我们除以365天,每天都是十一元左
右,您每天午餐多少?”
客人:“大约十元。”
顾问:“Mary,即是说,一顿午饭的价钱可改善您的身体,您觉得不
值得吗?”
我想回去考虑一下
客人:“Tom,一切都很满意,但我要回去考虑一下。”
顾问:“Mary,您真的需要考虑?“
客人:”是的,我通常习惯在决定某一事情时先考虑一下。”
顾问:“Mary,我完全明白您的心意,但是我们需要三个过程去开始
健身计划:
第一步,是去考虑,而您告诉我,您已考虑了六个月
第二步,是进来我们俱乐部参观,而您现在就坐在我面前 第三步,是我们刚才讨论您在何时达到您的健身目标,而您自
己已设定三个月后了。那么,您还要走回第一步吗?
Mary,您想明天或是后天约见教练?
顾问:“Mary,您是否同意我所说的,您可以去考虑、去希望、去梦想改善您的体态,但要真正实现您的健体计划就是确实去执行,考虑是不能改变事实的。Mary,您想用现金付款还是用信用卡呢? 价值比较
我和您的心态一样,我在选择工作时,我亦要找一间最好的俱乐部,我发觉BODYFIT是同类型最好的,我有信心在这里我可以将最好的介绍给客人。而且我可以保证您可以在BODYFIT得到最好的服务。Mary,我不想浪费您的时间,但您自己刚才见到的都是能满足您的要求,是吗? 要征询别人的意见
客人:“我真的很喜欢BODYFIT,但我要跟我的丈夫商量一下。” 顾问:“您真的要征询丈夫意见吗?”
客人:“通常我和我的丈夫共同决定一件事件。”
顾问:“Mary,让我问您一句,假如某一天您丈夫回家告诉您,他决
定参加健身俱乐部去改善健康,您会赞同吗?”
客人:“我想会的。”
顾问:“当然,我想您会赞同丈夫以健身运动来改善健康及改变他的
体态。同样,您丈夫也会支持您去改善健康及令外表更好看一点吧?”
客人:“我想也有可能。”
顾问:“那么,就让我们今天开始吧!” 我没有时间
例:“Mary,我明白您担心您工作很忙碌,但我们每天早上六时至晚
上十一时开放,而您告诉我您每星期可抽空来俱乐部两至三次,那已经足够了。那么,您想安排什么时间约见教练。”
1、 8760小时
例:“Mary,每一年有8760小时,而我们刚才已经讨论了您可以每
星期来俱乐部两至三次。每星期利用6小时便可改善您的身体。每年您只需312小时,那是生命的4%的时间,您觉得那不值得吗?”