课件1：各种类型产品销售时候的关键点是什么？ 住宅、别墅、公寓、商务楼的介绍重点应侧重在不同方面
别墅要突出环境，私密性，安全性
公寓突出交通和配套的便利性
商务楼突出交通便利性和周边楼宇档次
等等
一、 比如商铺，要的是定位，规划，主力店，经营者是谁？在城市中
的位置（交通，公交轨道交通，配套居民区，历史等）金角银边铜肚皮之类的概念 以及周边租金，业态分布，销售价格之类等 无论选择住宅还是卖商铺，地理位置是最重要的，那好的地理位置，有什么标准呢？ 选择商铺要素1、两心 第一：商铺最好要在核心商圈 ，怎么讲呢？城市的商业中心是大的核心商圈；社区居民区的商业中心是小核心商圈，这些区域客流量大，商业气氛浓，生意自然会更好！第二，要关注新商圈，一般新形成或者正在发展中的商圈，其商铺的价格要比成熟市场便宜的多，而且不少商圈还有很大的发展和升值的潜力，在经过认真的考察之后，投资新商圈，也是不错的选择。
选择商铺要素2—实力、规模 开发商的实力和商铺规模 开发商的雄厚实力，一方面可以保证商铺的工程质量和交工时间；另一方面，他
们的商业眼光和投资选择，也更加可信。同时商铺的开发规模也是一个重要标准，比较大规模的商铺，更容易吸引客流，聚集人气。
商铺选择要素3—主力店效应 什么叫主力店，第一类，大型百货商场，购物中心，第二类，各类品牌店、专卖店；第三类，一些知名的中外品牌餐厅，这些主力店本身具有强大的聚客能力，他们能够吸引客流，聚集人气。如果商铺紧邻着这些主力店，那成功率就又可以大大的提高积分
选择商铺要素4—立地条件 商铺立地条件，主要就是指商铺周围道路的通畅性，第一，商铺周围最好不要有护栏、高速路、电线杆等障碍物、这样会影响客流。另外，商铺周围应当有足够的停车位。
商铺要素5—通用性 商铺外环境我们都选好了，现在来看内部商铺的格局和功能。不论是自己经营还是出租，商铺都有可能不断地变幻多种经营项目，因此，商铺的通用性和多功能很重要。 比如开餐饮店就需要有上下水，动力电，每期，排烟设施等等。而有些商铺，就没有预留这些设施。如果商铺功能不全，出租经营就会收到很大限制。 选择商铺要素6---商圈规划
选商铺时，通常大家都要看看商家的规划图，看一下商铺周边的交通、商业网点、配套设施等等要素，这一点很重要。不过，初次之外，患有
第二章大规划图一定要了解，那就是城市规划图。投资之前，最好向城建部门咨询；商铺所处的位置，在近些年是否有拆迁、改建的可能，这也是规避投资风险最重要的一招。
“金角”是指街铺拐角的地方，“银边”是指临街商铺，“草肚皮”是指一条商业街的中间部分。
所以选择商铺一定要临街，这远远好于商场内铺以及地下底商，同时要区分人流的种类，休闲人流的价值要远远高于交通人流，其周边众多高尚社区云集，表明消费实力强劲。 俗话说，买间好商铺，载棵摇钱树，一铺养三代。那什么样的商铺 才是一铺养三代的好商铺呢？ 首先，开发商开发目的。如果开发商只是想把商铺造起来， 然后卖了就走人的，那是绝对不能买的。而要看开发商是不是真正的想在这边把生意做起来，要轻概念 重招商，重管理，才值得您去考虑。其次，运营商是否有长期的成功经验。一次两次的成功可能有偶然因素，关键是要看是否有长期的成功，因为长期的成功经验体现的是经营能力和实力。品牌实力。品牌的背后，体现的是强大的运营能力和成功经验
1、店面本身的一些条件是设店必须考虑到的，它主要包括以下几点： 1）、店铺的形状
在租用店面时，店铺的形状是确定下来的，所以在选择时，更要特别注意。有两种店面，一种是不规则店面，另一种是规则店面，
2）、店门
门面很重要，门面的装饰更是重中之重。门，即为出入口，一家店一定要让顾客出入方便，这样才能有好的生意。如果店址是在拐角处，前后开了两扇门，面对两条街这样的店面是最佳选择。
如果店面只有一个门，则就要在装修是把它加大，最好是全部打通，不设门，这样有利于顾客出入。
3）、店面的走向
店面的走向关系到通风，日照等各方面，要特别注意。南北走向的店面不受日晒， 白天也不会太热。在夏天，没有日晒，则比较凉快，顾客会比较喜欢光顾，同时也可以
节约空调费用。
下午时阳光照到店里，不但热，还给人很烦躁，很杂乱的感觉，使顾客不想进店购
物，但如果在冬天，则给人暖和的感觉，让人愿意光顾。因此，以南北走向的店面为首
选。如果是东西方向的店，但它有一个很大的优点就是使店面的照明效果很好，店铺最
忌讳的就是昏暗，让顾客不愿意进。店铺明亮会给人舒适的感觉。
4）、店面的空间
空间包括了面积和高度。空间的感觉很重要，它是顾客进店的第一感觉，不能太拥
挤，也不能显得太空旷。高度主要是以天花板的高度为参考，一定要有高度，空间效果
好，视觉效果好，不会太拥挤，二是可以成列商品，当货架放在店中，一定要与店的高
度成比例，否则就不会协调。
5）、选址经验
在进行选址时，并非是闹市，商业区就好，而是应该遵循“合适就好”的原则。对于开业的场所是否必须具备一个固定的目标，很多人的看法都不一样，一些人的心里想着要开店。他们偶尔看见“任何生产皆宜”；“店面廉价出租”；从速
联络，以免错失良机“诸如此类的广告，就会不禁心动，做出不明智的决定。其实，如果当时他们冷静思考，分析利弊，就会发现并不是任何一个地段都能适宜开设零售店。所以，在考虑如何选择店址时，务必要多加思量，以免造成不必要的重大损失。
二、公寓则要看位置，是不是CBD 或者距离CBD 很方便之类的，以及周边租金，售价，装修与否，是不是有早餐，健身房，停车？物业管理如何之类的
二、 办公楼的情况，位置，停车，租金，配套（内外），是不是有其
他整层已经租出去的，面积大小，是不是可以自由组合？层高，停车？物业管理之类的
越来越多的投资者非常注意办公楼行情，在投资办公楼时到底怎样选择素质较好的产品？
1.哪些区域的写字楼投资及升值空间最大
2.区域位置
区域位置很重要，目前客户对于租赁写字楼的区域主要集中在经三路等区域，而这些地区的共同特点是：交通便利、有多路公交车经过，且写字楼相对集中、办公氛围良好，并且这些写字楼又具有外观形象突出、档次高的特点。
3.公共交通在写字楼投资中占据什么位置
写字楼所处的交通位置及便利程度非常重要。如果某个写字楼地理位置偏远，交通不便或交通拥挤，那肯定不适合投资。
如写字楼周边交通线路发达，价格又合适，那就可以投资。除此外，写字楼所拥有的停车位多少，也很重要。
4.写字楼层高及电梯容量、数量、周边配套设施
在高层的写字间内电梯数量的多少，决定上下班时的便利度及拥挤度，电梯容量则决定载运货物时是否便利以及载人的多少。至于周边配套，就更重要了。
选择投资某个写字楼时，一定要周密考察周边配套设施，像银行、商店、餐饮、公寓等是否齐全。
课件2：客户分类及应对方法
客户对于我们来说意味着什么？
意味着财神，给我们送业绩和奖金，意味着老师，因为很多说辞可以从口那里获得，很多人生道理客户也愿意说给我们听
意味着跟客户做买卖，做生意，就像开公司，做买卖一样，客户买房子就是跟我们在谈一笔生意，金额几十万，几百万，几千万都有 还意味着什么你要再想一下
然后，告诉业务员比如买的没有卖的精啦，啥的一些基本心理建设 然后再进入客户购买心态的分析
比如沉默寡言之类的，没有主见之类的，夫妻意见不合之类的 把大多数客户的特征与应对写出来
中间要有互动。结合小朋友去商店买东西的而一些基本生活阅历
有些内容是我们整理过的，结合你的课件和经验，把这个课件做完。
注意：逻辑清晰，有承上启下，有互动，力求全面
循序渐进——销售过程中推销技巧的运用
一、置业顾问应有的心态
任何一个置业顾问都必须经历一个从无知、从生疏到成熟的过程，只要敢正视暂时的失败与挫败，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。 方法：克服自卑心态的“百分比定律”。
例：如会见十名顾客，只在第十名顾客处获得200元定单，那么怎样对待前九次的失败与被拒绝呢？请记住，之所以赚200元，是因为你会见了十名顾客才产生的结果，并不是第十名顾客才能让你赚到200元，而应看成每个顾客都让你赚了
200÷10=20元的生意，因此每次被拒绝的收入都是20元，所以应面带微笑，感谢对方让你赚了20元，只有这样，你才会辨证地看待失败与成功。
1、信心的建立
※强记楼盘资料
熟练掌握楼盘资料，自然可以对答如流，增强顾客对置业顾问的信任，同时置业顾问的自我信心亦相应增强。
※假定每位顾客都会成交
置业顾问要假定每一个到来的顾客都会购买，使自己形成一种条件反射，积极地去销售，从而增大成功率，使置业顾问具有成功感而信心倍增。
※配合专业形象
人靠衣装，好的形象能拉近人与人之间的距离，便于双方的沟通。自我感觉良好，自然信心亦会增加，自我发挥亦会良好。
课件1：各种类型产品销售时候的关键点是什么？ 住宅、别墅、公寓、商务楼的介绍重点应侧重在不同方面
别墅要突出环境，私密性，安全性
公寓突出交通和配套的便利性
商务楼突出交通便利性和周边楼宇档次
等等
一、 比如商铺，要的是定位，规划，主力店，经营者是谁？在城市中
的位置（交通，公交轨道交通，配套居民区，历史等）金角银边铜肚皮之类的概念 以及周边租金，业态分布，销售价格之类等 无论选择住宅还是卖商铺，地理位置是最重要的，那好的地理位置，有什么标准呢？ 选择商铺要素1、两心 第一：商铺最好要在核心商圈 ，怎么讲呢？城市的商业中心是大的核心商圈；社区居民区的商业中心是小核心商圈，这些区域客流量大，商业气氛浓，生意自然会更好！第二，要关注新商圈，一般新形成或者正在发展中的商圈，其商铺的价格要比成熟市场便宜的多，而且不少商圈还有很大的发展和升值的潜力，在经过认真的考察之后，投资新商圈，也是不错的选择。
选择商铺要素2—实力、规模 开发商的实力和商铺规模 开发商的雄厚实力，一方面可以保证商铺的工程质量和交工时间；另一方面，他
们的商业眼光和投资选择，也更加可信。同时商铺的开发规模也是一个重要标准，比较大规模的商铺，更容易吸引客流，聚集人气。
商铺选择要素3—主力店效应 什么叫主力店，第一类，大型百货商场，购物中心，第二类，各类品牌店、专卖店；第三类，一些知名的中外品牌餐厅，这些主力店本身具有强大的聚客能力，他们能够吸引客流，聚集人气。如果商铺紧邻着这些主力店，那成功率就又可以大大的提高积分
选择商铺要素4—立地条件 商铺立地条件，主要就是指商铺周围道路的通畅性，第一，商铺周围最好不要有护栏、高速路、电线杆等障碍物、这样会影响客流。另外，商铺周围应当有足够的停车位。
商铺要素5—通用性 商铺外环境我们都选好了，现在来看内部商铺的格局和功能。不论是自己经营还是出租，商铺都有可能不断地变幻多种经营项目，因此，商铺的通用性和多功能很重要。 比如开餐饮店就需要有上下水，动力电，每期，排烟设施等等。而有些商铺，就没有预留这些设施。如果商铺功能不全，出租经营就会收到很大限制。 选择商铺要素6---商圈规划
选商铺时，通常大家都要看看商家的规划图，看一下商铺周边的交通、商业网点、配套设施等等要素，这一点很重要。不过，初次之外，患有
第二章大规划图一定要了解，那就是城市规划图。投资之前，最好向城建部门咨询；商铺所处的位置，在近些年是否有拆迁、改建的可能，这也是规避投资风险最重要的一招。
“金角”是指街铺拐角的地方，“银边”是指临街商铺，“草肚皮”是指一条商业街的中间部分。
所以选择商铺一定要临街，这远远好于商场内铺以及地下底商，同时要区分人流的种类，休闲人流的价值要远远高于交通人流，其周边众多高尚社区云集，表明消费实力强劲。 俗话说，买间好商铺，载棵摇钱树，一铺养三代。那什么样的商铺 才是一铺养三代的好商铺呢？ 首先，开发商开发目的。如果开发商只是想把商铺造起来， 然后卖了就走人的，那是绝对不能买的。而要看开发商是不是真正的想在这边把生意做起来，要轻概念 重招商，重管理，才值得您去考虑。其次，运营商是否有长期的成功经验。一次两次的成功可能有偶然因素，关键是要看是否有长期的成功，因为长期的成功经验体现的是经营能力和实力。品牌实力。品牌的背后，体现的是强大的运营能力和成功经验
1、店面本身的一些条件是设店必须考虑到的，它主要包括以下几点： 1）、店铺的形状
在租用店面时，店铺的形状是确定下来的，所以在选择时，更要特别注意。有两种店面，一种是不规则店面，另一种是规则店面，
2）、店门
门面很重要，门面的装饰更是重中之重。门，即为出入口，一家店一定要让顾客出入方便，这样才能有好的生意。如果店址是在拐角处，前后开了两扇门，面对两条街这样的店面是最佳选择。
如果店面只有一个门，则就要在装修是把它加大，最好是全部打通，不设门，这样有利于顾客出入。
3）、店面的走向
店面的走向关系到通风，日照等各方面，要特别注意。南北走向的店面不受日晒， 白天也不会太热。在夏天，没有日晒，则比较凉快，顾客会比较喜欢光顾，同时也可以
节约空调费用。
下午时阳光照到店里，不但热，还给人很烦躁，很杂乱的感觉，使顾客不想进店购
物，但如果在冬天，则给人暖和的感觉，让人愿意光顾。因此，以南北走向的店面为首
选。如果是东西方向的店，但它有一个很大的优点就是使店面的照明效果很好，店铺最
忌讳的就是昏暗，让顾客不愿意进。店铺明亮会给人舒适的感觉。
4）、店面的空间
空间包括了面积和高度。空间的感觉很重要，它是顾客进店的第一感觉，不能太拥
挤，也不能显得太空旷。高度主要是以天花板的高度为参考，一定要有高度，空间效果
好，视觉效果好，不会太拥挤，二是可以成列商品，当货架放在店中，一定要与店的高
度成比例，否则就不会协调。
5）、选址经验
在进行选址时，并非是闹市，商业区就好，而是应该遵循“合适就好”的原则。对于开业的场所是否必须具备一个固定的目标，很多人的看法都不一样，一些人的心里想着要开店。他们偶尔看见“任何生产皆宜”；“店面廉价出租”；从速
联络，以免错失良机“诸如此类的广告，就会不禁心动，做出不明智的决定。其实，如果当时他们冷静思考，分析利弊，就会发现并不是任何一个地段都能适宜开设零售店。所以，在考虑如何选择店址时，务必要多加思量，以免造成不必要的重大损失。
二、公寓则要看位置，是不是CBD 或者距离CBD 很方便之类的，以及周边租金，售价，装修与否，是不是有早餐，健身房，停车？物业管理如何之类的
二、 办公楼的情况，位置，停车，租金，配套（内外），是不是有其
他整层已经租出去的，面积大小，是不是可以自由组合？层高，停车？物业管理之类的
越来越多的投资者非常注意办公楼行情，在投资办公楼时到底怎样选择素质较好的产品？
1.哪些区域的写字楼投资及升值空间最大
2.区域位置
区域位置很重要，目前客户对于租赁写字楼的区域主要集中在经三路等区域，而这些地区的共同特点是：交通便利、有多路公交车经过，且写字楼相对集中、办公氛围良好，并且这些写字楼又具有外观形象突出、档次高的特点。
3.公共交通在写字楼投资中占据什么位置
写字楼所处的交通位置及便利程度非常重要。如果某个写字楼地理位置偏远，交通不便或交通拥挤，那肯定不适合投资。
如写字楼周边交通线路发达，价格又合适，那就可以投资。除此外，写字楼所拥有的停车位多少，也很重要。
4.写字楼层高及电梯容量、数量、周边配套设施
在高层的写字间内电梯数量的多少，决定上下班时的便利度及拥挤度，电梯容量则决定载运货物时是否便利以及载人的多少。至于周边配套，就更重要了。
选择投资某个写字楼时，一定要周密考察周边配套设施，像银行、商店、餐饮、公寓等是否齐全。
课件2：客户分类及应对方法
客户对于我们来说意味着什么？
意味着财神，给我们送业绩和奖金，意味着老师，因为很多说辞可以从口那里获得，很多人生道理客户也愿意说给我们听
意味着跟客户做买卖，做生意，就像开公司，做买卖一样，客户买房子就是跟我们在谈一笔生意，金额几十万，几百万，几千万都有 还意味着什么你要再想一下
然后，告诉业务员比如买的没有卖的精啦，啥的一些基本心理建设 然后再进入客户购买心态的分析
比如沉默寡言之类的，没有主见之类的，夫妻意见不合之类的 把大多数客户的特征与应对写出来
中间要有互动。结合小朋友去商店买东西的而一些基本生活阅历
有些内容是我们整理过的，结合你的课件和经验，把这个课件做完。
注意：逻辑清晰，有承上启下，有互动，力求全面
循序渐进——销售过程中推销技巧的运用
一、置业顾问应有的心态
任何一个置业顾问都必须经历一个从无知、从生疏到成熟的过程，只要敢正视暂时的失败与挫败，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。 方法：克服自卑心态的“百分比定律”。
例：如会见十名顾客，只在第十名顾客处获得200元定单，那么怎样对待前九次的失败与被拒绝呢？请记住，之所以赚200元，是因为你会见了十名顾客才产生的结果，并不是第十名顾客才能让你赚到200元，而应看成每个顾客都让你赚了
200÷10=20元的生意，因此每次被拒绝的收入都是20元，所以应面带微笑，感谢对方让你赚了20元，只有这样，你才会辨证地看待失败与成功。
1、信心的建立
※强记楼盘资料
熟练掌握楼盘资料，自然可以对答如流，增强顾客对置业顾问的信任，同时置业顾问的自我信心亦相应增强。
※假定每位顾客都会成交
置业顾问要假定每一个到来的顾客都会购买，使自己形成一种条件反射，积极地去销售，从而增大成功率，使置业顾问具有成功感而信心倍增。
※配合专业形象
人靠衣装，好的形象能拉近人与人之间的距离，便于双方的沟通。自我感觉良好，自然信心亦会增加，自我发挥亦会良好。