任何品牌下面都有部分毫无经验的销售和市场人员，即便是比较有名的厂家，市场管理方面也有漏洞，所以经销商有责任做好区域市场的监管工作。 各个厂家为了夺取区域市场及全国市场的胜利，都会组织全区域性或全国性的促销活动，经销商此时应看到配合厂家促销的长远利益，全力配合以求自己的大发展。 借助厂家促销壮大实力 成熟的经销商一般都会充分利用厂家促销的机会扩大自己的商业版图。 有很多经销商认为厂家是为了弄清货物的流向而做促销的，比如卖十箱送一箱，厂家多要求经销商做详细的记录，如客户姓名、联络方式、进货数目、赠品数量等，厂家可以通过经销商做的这个名单，迅速了解本公司产品的流向，而且知道哪些客户是关键客户。 经销商怕这个表怕得要命，因为凭借这张表，厂家可以再找其他的人来顶替自己的位置。 其实只要厂家有心，这个东西不用促销都可以做得出来的。 所以经销商应视促销为机会，努力配合厂家，通过厂家的不断促销树立自己在区域市场的地位，进一步打击竞争对手，扩张自己的实力。 A品牌一大区经理，曾在山东青州市场，带领经销商的业务人员，把公司的产品及促销品装上满满一卡车，一直往北，一起开拓山东北部市场。经销商不仅在这次促销活动中扩大了自己的影响，客户数增加了1／3，生意辐射范围延伸到东营、河口，自己的业务人员也跟着厂家得到了实战培训，积累了组织大型促销活动及开拓新市场的经验。 配合厂家做好市场监管 任何品牌下面都有部分毫无经验的销售和市场人员，即便是比较有名的厂家，市场管理方面也是会有漏洞的，所以经销商为了自己，为了厂家，都有责任做好区域市场的监管工作。 某冰茶品牌曾组织过一次促销活动，公司拨出每箱6元的促销费，每30箱送1辆自行车，价值180元；每50箱送1辆三轮货车，价值300元；不足30箱的，送购物卡。 结果，二批疯狂进货，促销期一过，经销商的货就卖不动了，因为二批的货已经压得太多。二批为了赶紧出货，便把促销品和自己应得的返点全都折算在价格中，直接降价，冰茶的价格一度跌到了33元一件，而出厂价是41.6元一件。价格彻底穿底了。 如果该冰茶品牌的区域经销商负起自己的责任，积极请厂家出面解决，厂商的市场损失也许会小一点。 被动促销时积极调整政策 促销一定要抢在竞争对手前开始做，否则，只能以更大的力度进行，先做的只用一点点力量就刺激了市场的发展，而跟进者就得付出数倍的资源。 由于全国市场非常之大，所以有可能厂家组织的促销活动，经销商所在的区域市场已经开展过，或者正在开展。这种情况下，如果是促销力度比竞争对手大那还好说；若是比竞争对手促销力度小，那就要非常小心，经销商此时不要抱怨，而应和厂家一起就区域市场的具体情况来商量调整本区销售政策。 A品牌酒的促销力度是每箱酒50元，由于竞品提前了解到A品牌的政策，所以他们提前推出针对性政策，促销力度也是50元。A品牌酒是12瓶一箱，竞品是6瓶一箱，算起来，竞品每箱促销力度是A品牌的2倍。由于竞争对手在各个方面和A品牌旗鼓相当，所以A品牌处境非常被动。 严峻形势下，A品牌经销商向厂家提出对促销方案作调整，采取了多种方式和竞争对手对抗：那些市场难度较大的区域，上促销员，加大促销力度和竞争对手对抗；另外，竞品促销政策虽然推出的早，但执行并没有立即跟上，所以A品牌协助经销商加派车辆，星夜兼程，抢在竞争对手前面对区域市场先促销，抢占二批和终端的资金(竞争对手也是现款进货)；A品牌经销商也调用自己在地方的各种关系，巩固销售终端。 竞品最终承受不了促销力度过大的费用压力，自己撤退了。 做好促销的控制与执行 对于厂家组织的促销，成熟的经销商注重的应是市场效果，而不是促销的本身，所以经销商应该是通过组织好厂家的促销活动，争取厂家更大的信任。 经销商在组织厂家促销时，有3点必须注意： 首先，不可贪小便宜。在厂家组织促销活动的促销品运达后，应该立即清点，并与厂家代表确认。经销商的人员万不可偷拿或滥用，这会直接关系到厂商之间的关系。 某快销品牌给区域市场配了一批挂历，结果刚放下货，挂历就不见了好几本，一查都是经销商的业务员和送货员偷走的，经销商心知肚明却没有制止，结果闹得大家非常不快。 促销的物品(或费用)一定要由厂家人员和经销商共同参与审批使用，以避免厂家怀疑业务人员和经销商贪污促销费用，这是经销商获得厂家信任的重要工作。 其次，制止厂家促销送现金。这个简单的政策错误实际上还是有很多人犯的。经销商和厂家的业务人员或迫于各方压力，想尽快和尽量多出货，而私底下直接扣除现金作为促销，更有一种没有原则的做法是送现金促销，这样做极易使区域市场的产品价格和出厂价格倒挂。 成熟的厂家促销，绝不会让促销品可以轻易变现，因为这无异于降价。如果经销商发现厂家疏忽了这个问题，应该及时提醒厂家的区域市场负责人，一起协商解决的办法。 最后，预留促销费用空间。如果促销结束后还有后续工作，如回收什么东西换奖品或奖金，经销商应和厂家预留一定的资金弹性空间。 在某啤酒产品的促销活动中，是凭印花兑奖8元，印花上写明了截止日期，但是活动结束之后两三天内，还有一些乡镇的二批商拿着印花来经销商处兑奖，虽然促销中写明了到期不兑是兑奖人的事，但是二批是因为路程远兑奖来迟(也可能有作假成分)，但是不兑的话，就显得很怜酷，破坏了厂商关系。 此时，幸亏在活动初期经销商就建议厂家预留了部分资金空间，在告诉二批商活动细则的情况下还是给他们兑奖，双方皆大欢喜。 利用厂家政策抓渠道重点 某品牌白酒做活动时，厂家给予经销商一部分业务酒，给区域总经销商用于给酒楼、做客情用的。当时一个县级市场的经销商一算费用，把酒折算成现金，做了一个超级大策划，对于新婚夫妇，出示结婚证以及办喜宴的酒楼证明，就可以获得免费婚纱照一套，婚礼当天，免费租一套婚纱，全程录像相赠，而代价只不过是用他们的酒，还是买一送一，并且，没有拿多少酒的下限。 这招一下子在区域强势品牌构建的壁垒中撕开了一道大口子，婚宴市场出现一边倒的情况。后来，不仅婚宴，其他喜宴也用上这招，该品牌白酒在该区域一举成名，此经销商也由一个小商成长为名震一方的新贵。 该经销商的成功在于他充分利用厂家的资源，针对特定渠道展开促销，而不是均匀发力。
任何品牌下面都有部分毫无经验的销售和市场人员，即便是比较有名的厂家，市场管理方面也有漏洞，所以经销商有责任做好区域市场的监管工作。 各个厂家为了夺取区域市场及全国市场的胜利，都会组织全区域性或全国性的促销活动，经销商此时应看到配合厂家促销的长远利益，全力配合以求自己的大发展。 借助厂家促销壮大实力 成熟的经销商一般都会充分利用厂家促销的机会扩大自己的商业版图。 有很多经销商认为厂家是为了弄清货物的流向而做促销的，比如卖十箱送一箱，厂家多要求经销商做详细的记录，如客户姓名、联络方式、进货数目、赠品数量等，厂家可以通过经销商做的这个名单，迅速了解本公司产品的流向，而且知道哪些客户是关键客户。 经销商怕这个表怕得要命，因为凭借这张表，厂家可以再找其他的人来顶替自己的位置。 其实只要厂家有心，这个东西不用促销都可以做得出来的。 所以经销商应视促销为机会，努力配合厂家，通过厂家的不断促销树立自己在区域市场的地位，进一步打击竞争对手，扩张自己的实力。 A品牌一大区经理，曾在山东青州市场，带领经销商的业务人员，把公司的产品及促销品装上满满一卡车，一直往北，一起开拓山东北部市场。经销商不仅在这次促销活动中扩大了自己的影响，客户数增加了1／3，生意辐射范围延伸到东营、河口，自己的业务人员也跟着厂家得到了实战培训，积累了组织大型促销活动及开拓新市场的经验。 配合厂家做好市场监管 任何品牌下面都有部分毫无经验的销售和市场人员，即便是比较有名的厂家，市场管理方面也是会有漏洞的，所以经销商为了自己，为了厂家，都有责任做好区域市场的监管工作。 某冰茶品牌曾组织过一次促销活动，公司拨出每箱6元的促销费，每30箱送1辆自行车，价值180元；每50箱送1辆三轮货车，价值300元；不足30箱的，送购物卡。 结果，二批疯狂进货，促销期一过，经销商的货就卖不动了，因为二批的货已经压得太多。二批为了赶紧出货，便把促销品和自己应得的返点全都折算在价格中，直接降价，冰茶的价格一度跌到了33元一件，而出厂价是41.6元一件。价格彻底穿底了。 如果该冰茶品牌的区域经销商负起自己的责任，积极请厂家出面解决，厂商的市场损失也许会小一点。 被动促销时积极调整政策 促销一定要抢在竞争对手前开始做，否则，只能以更大的力度进行，先做的只用一点点力量就刺激了市场的发展，而跟进者就得付出数倍的资源。 由于全国市场非常之大，所以有可能厂家组织的促销活动，经销商所在的区域市场已经开展过，或者正在开展。这种情况下，如果是促销力度比竞争对手大那还好说；若是比竞争对手促销力度小，那就要非常小心，经销商此时不要抱怨，而应和厂家一起就区域市场的具体情况来商量调整本区销售政策。 A品牌酒的促销力度是每箱酒50元，由于竞品提前了解到A品牌的政策，所以他们提前推出针对性政策，促销力度也是50元。A品牌酒是12瓶一箱，竞品是6瓶一箱，算起来，竞品每箱促销力度是A品牌的2倍。由于竞争对手在各个方面和A品牌旗鼓相当，所以A品牌处境非常被动。 严峻形势下，A品牌经销商向厂家提出对促销方案作调整，采取了多种方式和竞争对手对抗：那些市场难度较大的区域，上促销员，加大促销力度和竞争对手对抗；另外，竞品促销政策虽然推出的早，但执行并没有立即跟上，所以A品牌协助经销商加派车辆，星夜兼程，抢在竞争对手前面对区域市场先促销，抢占二批和终端的资金(竞争对手也是现款进货)；A品牌经销商也调用自己在地方的各种关系，巩固销售终端。 竞品最终承受不了促销力度过大的费用压力，自己撤退了。 做好促销的控制与执行 对于厂家组织的促销，成熟的经销商注重的应是市场效果，而不是促销的本身，所以经销商应该是通过组织好厂家的促销活动，争取厂家更大的信任。 经销商在组织厂家促销时，有3点必须注意： 首先，不可贪小便宜。在厂家组织促销活动的促销品运达后，应该立即清点，并与厂家代表确认。经销商的人员万不可偷拿或滥用，这会直接关系到厂商之间的关系。 某快销品牌给区域市场配了一批挂历，结果刚放下货，挂历就不见了好几本，一查都是经销商的业务员和送货员偷走的，经销商心知肚明却没有制止，结果闹得大家非常不快。 促销的物品(或费用)一定要由厂家人员和经销商共同参与审批使用，以避免厂家怀疑业务人员和经销商贪污促销费用，这是经销商获得厂家信任的重要工作。 其次，制止厂家促销送现金。这个简单的政策错误实际上还是有很多人犯的。经销商和厂家的业务人员或迫于各方压力，想尽快和尽量多出货，而私底下直接扣除现金作为促销，更有一种没有原则的做法是送现金促销，这样做极易使区域市场的产品价格和出厂价格倒挂。 成熟的厂家促销，绝不会让促销品可以轻易变现，因为这无异于降价。如果经销商发现厂家疏忽了这个问题，应该及时提醒厂家的区域市场负责人，一起协商解决的办法。 最后，预留促销费用空间。如果促销结束后还有后续工作，如回收什么东西换奖品或奖金，经销商应和厂家预留一定的资金弹性空间。 在某啤酒产品的促销活动中，是凭印花兑奖8元，印花上写明了截止日期，但是活动结束之后两三天内，还有一些乡镇的二批商拿着印花来经销商处兑奖，虽然促销中写明了到期不兑是兑奖人的事，但是二批是因为路程远兑奖来迟(也可能有作假成分)，但是不兑的话，就显得很怜酷，破坏了厂商关系。 此时，幸亏在活动初期经销商就建议厂家预留了部分资金空间，在告诉二批商活动细则的情况下还是给他们兑奖，双方皆大欢喜。 利用厂家政策抓渠道重点 某品牌白酒做活动时，厂家给予经销商一部分业务酒，给区域总经销商用于给酒楼、做客情用的。当时一个县级市场的经销商一算费用，把酒折算成现金，做了一个超级大策划，对于新婚夫妇，出示结婚证以及办喜宴的酒楼证明，就可以获得免费婚纱照一套，婚礼当天，免费租一套婚纱，全程录像相赠，而代价只不过是用他们的酒，还是买一送一，并且，没有拿多少酒的下限。 这招一下子在区域强势品牌构建的壁垒中撕开了一道大口子，婚宴市场出现一边倒的情况。后来，不仅婚宴，其他喜宴也用上这招，该品牌白酒在该区域一举成名，此经销商也由一个小商成长为名震一方的新贵。 该经销商的成功在于他充分利用厂家的资源，针对特定渠道展开促销，而不是均匀发力。