培训大纲（销售经理三级）
基础篇
第1章 通信行业概况
第一节 电信行业与电信产品的特点
1. 了解电信行业的特点
2. 了解电信产品的特点
第二节 通信行业的发展概况
1. 了解中国通信的发展
2. 了解中国通信行业的改革重组
3. 了解现代信息技术发展的趋势——“三网融合”
第三节 电信监管体系
1. 了解电信监管的概念
2. 了解电信监管的机构及特征
第四节 电信运营商介绍
1. 了解国内主要运营商
2. 了解境外主要电信运营商
第2章 中国电信企业概况
第一节 中国电信企业概况
1. 了解企业概况
2. 了解企业荣誉
第二节 中国电信企业文化
1. 了解中国电信企业文化
第三节 中国电信企业战略转型和精确管理
1. 了解企业战略转型的内涵与目标
2. 了解企业战略转型的三大重点举措
3. 了解精确管理的内涵和目标
第六节 渠道体系架构
1. 了解渠道体系结构
2. 了解渠道定位
第3章 品牌体系
第一节 客户导向的品牌体系架构
1. 了解客户导向的品牌体系架构
第二节 企业品牌
1. 熟悉品牌名称及标识
2. 熟悉品牌愿景
3. 熟悉品牌形象元素
4. 熟悉品牌口号
第三节 客户品牌
1. 熟悉商务领航
2. 熟悉我的e 家
第四节 业务品牌
1. 熟悉号码百事通
2. 熟悉ChinaNet
3. 熟悉互联星空
第4章 法律规章制度
第一节 合同法
1. 了解合同法的意义
2. 了解合同的相关知识
3. 了解合同法的相关规定
第二节 消费者权益保护法
1. 了解消费者权益保护法的意义
2. 了解消费者权益保护法的相关规定
第三节 招标投标法
1.
2. 熟悉招标投标法的意义 熟悉招标投标法的相关规定
第四节 电信条例
1.
2. 了解电信条例的意义 了解电信条例的相关规定
第五节 电信服务规范
1.
2. 了解电信服务规范的意义 了解电信服务规范的相关内容
第六节 互联网信息服务管理办法
1.
2. 了解互联网信息服务管理办法的意义 了解互联网信息服务管理办法的相关规定
第七节 企业安全保密相关规章制度
1.
第五章 职业规范知识
第一节 通信行业职业守则
1. 了解通信行业职业守则
第二节 中国电信员工职业操守
1. 了解中国电信员工职业操守
第三节 政企渠道人员的职业素养与基本技能
1. 了解积极主动的职业心态与意识
2. 熟悉规范标准的工作习惯
3. 熟悉娴熟恰当的沟通技巧
4. 了解合时合宜的社交礼仪
第六章 管理理论知识
第一节 管理理论基础知识
1.
2.
3. 了解管理的定义 了解管理的职能 了解管理中的一些热点问题 熟悉企业安全保密相关规章制度
第二节 项目管理知识
1. 熟悉项目的定义和属性
2. 熟悉项目管理的内容
第七章 市场营销基础知识
第一节 市场和市场营销
1. 熟悉市场的概念及相关内容
2. 熟悉市场营销的概念
3. 熟悉营销观念的发展历程
第二节 营销环境分析
1. 熟悉营销环境分析的目的和内容
2. 熟悉宏观环境分析
3. 熟悉微观环境分析
第三节 组织消费者行为分析
1. 熟悉组织消费者的分类及特点
2. 熟悉组织购买决策的过程
3. 熟悉组织购买的类型
4. 熟悉影响组织购买行为的因素分析
第四节 市场调研
1. 熟悉市场调研的概念
2. 熟悉市场调研的流程
第五节 营销战略
1. 熟悉营销战略概念
2. 熟悉市场细分
3. 熟悉选择目标市场
4. 熟悉市场定位
第六节 市场营销策略
1. 熟悉市场营销策略概述
2. 熟悉产品策略
3. 熟悉促销策略
4. 熟悉渠道策略
5. 熟悉价格策略
6. 熟悉市场营销策略的演进
第七节 服务营销基础知识
1. 熟悉服务的概念与特性
2. 熟悉服务营销的特点
3. 熟悉服务质量管理
第八节 关系营销、品牌营销与战略合作
1. 熟悉关系营销
2. 熟悉品牌营销
3. 熟悉战略合作
第八章 政企客户营销服务策略
第一节 总体思路
1. 了解政企客户营销服务总体思路
第二节 体系架构
1. 掌握政企客户营销服务体系架构
第三节 政企客户分类
1. 掌握政企客户分类
第四节 营销策略
1. 掌握营销组织策略
2. 掌握品牌营销
3. 掌握商机管理
第五节 服务策略
1. 掌握服务准则
2. 掌握规范化服务
3. 熟悉一站式服务
4. 掌握优质保障服务
5. 掌握差异化、定制化服务
第六节 专业化支撑体系建设
1. 熟悉专业化整体解决方案支撑体系
2. 熟悉商务领航产品及行业应用开发体系
3. 熟悉IT 支撑系统
产品与解决方案篇
第1章 电信网络技术
1. 了解通信网的概念、结构、分类
2. 了解电信基本网络：固定电话网、数据通信网、互联网、移动通信网、软交换网
3. 了解接入技术和相关认证方式
4. 了解电信支撑网相关知识
5. 了解通信相关技术
第2章 企业网技术
1. 了解局域网、广域网的概念、了解其组建及维护管理知识
2. 了解路由器、交换机、服务器等设备知识
3. 了解网络安全相关知识
第3章 电信业务
1. 了解中国电信业务的分类
2. 了解目前主要推广的接入类业务、功能应用类业务、综合信息应用类业务
3. 了解IDC 和外包服务类相关业务
4. 了解号码百事通的概念和业务结构
第4章 行业应用
1. 了解行业应用的系列业务
2. 熟悉目前政企主要推广的行业应用
第5章 行业解决方案
1. 了解各行业的行业特征、信息化现状与发展趋势、信息通信整体需求、总体解决方案框架
2. 了解各行业解决方案所包含的业务
销售经理岗位技能篇
第1章 销售经理的工作规范
3. 1. 掌握销售经理的日常工作内容及服务规范
4. 2. 能够独立制定日常销售计划；根据工作五步骤具体要求，开展日常高效工作
第2章 销售技巧
1. 能够独立完成销售准备工作
2. 能够独立运用相关技巧完成客户拜访
3. 能够独立完成客户需求的探询
4. 能够独立完成产品/服务的说明
5. 能够独立完成客户异议的处理
6. 能够独立达成交易
7. 能够独立完成售后回访工作
8. 能够独立完成销售总结
第3章 细分市场的销售
1. 掌握网格化营销的相关知识及工作要求
2. 掌握细分市场销售的关键点，独立完成销售任务
培训大纲（销售经理三级）
基础篇
第1章 通信行业概况
第一节 电信行业与电信产品的特点
1. 了解电信行业的特点
2. 了解电信产品的特点
第二节 通信行业的发展概况
1. 了解中国通信的发展
2. 了解中国通信行业的改革重组
3. 了解现代信息技术发展的趋势——“三网融合”
第三节 电信监管体系
1. 了解电信监管的概念
2. 了解电信监管的机构及特征
第四节 电信运营商介绍
1. 了解国内主要运营商
2. 了解境外主要电信运营商
第2章 中国电信企业概况
第一节 中国电信企业概况
1. 了解企业概况
2. 了解企业荣誉
第二节 中国电信企业文化
1. 了解中国电信企业文化
第三节 中国电信企业战略转型和精确管理
1. 了解企业战略转型的内涵与目标
2. 了解企业战略转型的三大重点举措
3. 了解精确管理的内涵和目标
第六节 渠道体系架构
1. 了解渠道体系结构
2. 了解渠道定位
第3章 品牌体系
第一节 客户导向的品牌体系架构
1. 了解客户导向的品牌体系架构
第二节 企业品牌
1. 熟悉品牌名称及标识
2. 熟悉品牌愿景
3. 熟悉品牌形象元素
4. 熟悉品牌口号
第三节 客户品牌
1. 熟悉商务领航
2. 熟悉我的e 家
第四节 业务品牌
1. 熟悉号码百事通
2. 熟悉ChinaNet
3. 熟悉互联星空
第4章 法律规章制度
第一节 合同法
1. 了解合同法的意义
2. 了解合同的相关知识
3. 了解合同法的相关规定
第二节 消费者权益保护法
1. 了解消费者权益保护法的意义
2. 了解消费者权益保护法的相关规定
第三节 招标投标法
1.
2. 熟悉招标投标法的意义 熟悉招标投标法的相关规定
第四节 电信条例
1.
2. 了解电信条例的意义 了解电信条例的相关规定
第五节 电信服务规范
1.
2. 了解电信服务规范的意义 了解电信服务规范的相关内容
第六节 互联网信息服务管理办法
1.
2. 了解互联网信息服务管理办法的意义 了解互联网信息服务管理办法的相关规定
第七节 企业安全保密相关规章制度
1.
第五章 职业规范知识
第一节 通信行业职业守则
1. 了解通信行业职业守则
第二节 中国电信员工职业操守
1. 了解中国电信员工职业操守
第三节 政企渠道人员的职业素养与基本技能
1. 了解积极主动的职业心态与意识
2. 熟悉规范标准的工作习惯
3. 熟悉娴熟恰当的沟通技巧
4. 了解合时合宜的社交礼仪
第六章 管理理论知识
第一节 管理理论基础知识
1.
2.
3. 了解管理的定义 了解管理的职能 了解管理中的一些热点问题 熟悉企业安全保密相关规章制度
第二节 项目管理知识
1. 熟悉项目的定义和属性
2. 熟悉项目管理的内容
第七章 市场营销基础知识
第一节 市场和市场营销
1. 熟悉市场的概念及相关内容
2. 熟悉市场营销的概念
3. 熟悉营销观念的发展历程
第二节 营销环境分析
1. 熟悉营销环境分析的目的和内容
2. 熟悉宏观环境分析
3. 熟悉微观环境分析
第三节 组织消费者行为分析
1. 熟悉组织消费者的分类及特点
2. 熟悉组织购买决策的过程
3. 熟悉组织购买的类型
4. 熟悉影响组织购买行为的因素分析
第四节 市场调研
1. 熟悉市场调研的概念
2. 熟悉市场调研的流程
第五节 营销战略
1. 熟悉营销战略概念
2. 熟悉市场细分
3. 熟悉选择目标市场
4. 熟悉市场定位
第六节 市场营销策略
1. 熟悉市场营销策略概述
2. 熟悉产品策略
3. 熟悉促销策略
4. 熟悉渠道策略
5. 熟悉价格策略
6. 熟悉市场营销策略的演进
第七节 服务营销基础知识
1. 熟悉服务的概念与特性
2. 熟悉服务营销的特点
3. 熟悉服务质量管理
第八节 关系营销、品牌营销与战略合作
1. 熟悉关系营销
2. 熟悉品牌营销
3. 熟悉战略合作
第八章 政企客户营销服务策略
第一节 总体思路
1. 了解政企客户营销服务总体思路
第二节 体系架构
1. 掌握政企客户营销服务体系架构
第三节 政企客户分类
1. 掌握政企客户分类
第四节 营销策略
1. 掌握营销组织策略
2. 掌握品牌营销
3. 掌握商机管理
第五节 服务策略
1. 掌握服务准则
2. 掌握规范化服务
3. 熟悉一站式服务
4. 掌握优质保障服务
5. 掌握差异化、定制化服务
第六节 专业化支撑体系建设
1. 熟悉专业化整体解决方案支撑体系
2. 熟悉商务领航产品及行业应用开发体系
3. 熟悉IT 支撑系统
产品与解决方案篇
第1章 电信网络技术
1. 了解通信网的概念、结构、分类
2. 了解电信基本网络：固定电话网、数据通信网、互联网、移动通信网、软交换网
3. 了解接入技术和相关认证方式
4. 了解电信支撑网相关知识
5. 了解通信相关技术
第2章 企业网技术
1. 了解局域网、广域网的概念、了解其组建及维护管理知识
2. 了解路由器、交换机、服务器等设备知识
3. 了解网络安全相关知识
第3章 电信业务
1. 了解中国电信业务的分类
2. 了解目前主要推广的接入类业务、功能应用类业务、综合信息应用类业务
3. 了解IDC 和外包服务类相关业务
4. 了解号码百事通的概念和业务结构
第4章 行业应用
1. 了解行业应用的系列业务
2. 熟悉目前政企主要推广的行业应用
第5章 行业解决方案
1. 了解各行业的行业特征、信息化现状与发展趋势、信息通信整体需求、总体解决方案框架
2. 了解各行业解决方案所包含的业务
销售经理岗位技能篇
第1章 销售经理的工作规范
3. 1. 掌握销售经理的日常工作内容及服务规范
4. 2. 能够独立制定日常销售计划；根据工作五步骤具体要求，开展日常高效工作
第2章 销售技巧
1. 能够独立完成销售准备工作
2. 能够独立运用相关技巧完成客户拜访
3. 能够独立完成客户需求的探询
4. 能够独立完成产品/服务的说明
5. 能够独立完成客户异议的处理
6. 能够独立达成交易
7. 能够独立完成售后回访工作
8. 能够独立完成销售总结
第3章 细分市场的销售
1. 掌握网格化营销的相关知识及工作要求
2. 掌握细分市场销售的关键点，独立完成销售任务