1、零售活动有什么特点，这些特点使零售商在经营活动中需要注意什么问题？
①交易规模小，交易频率高。这一特征要求零售商严格控制与每笔交易相关的费用（如送货、包装、资信确认等），努力增加商店的顾客数量，降低当前的存货水平。
②即兴购买多，且受感情影响较大。现场展、吸引人的商店布局、组长良好的商店货架和商店橱窗具有重要价值。同时，零售商还必须主义服务员的态度、利益及服务效率，使顾客受到尊重，获得满意的购物体验，维持对商店的忠诚。
③去商店购物仍是顾客的主要购物方式。在国内，许多消费者仍将去商店购物当做一种休闲方式。面对顾客的购物习惯，零售商不得不在以下方面下功夫：商店位置、运输设施、营业时间、错位竞争、商品组织、停车场和广告等。
2、零售组织结构设计的内容是什么？ 其设计中需满足哪方面的要求？
内容：①按照企业战略目标要求，建立合理的组织架构，包括各个管理层次和职能部门的建立 ②按照业务性质进行分工，确定各个部门的职责范围
③按照所承担的职责赋予各部门、各管理人员相应的权力
④明确上下级之间、个人之间的来到和协助关系，建立畅通的信息沟通渠道
⑤设计企业的业务流程、管理流程和相应的组织文化，以保证所建立的组织结果有效地运转 ⑥根据企业内外部环境因素的变化，适时地调整组织结构。
要求：①目标市场的需要②公司管理的需要③员工的需要
3、影响价格敏感度的因素有哪些? 当商品价格需求弹性属于富有弹性或缺乏弹性时，企业应采取什么价格策略提高效益？
①认知替代品效应②独特价值效应③转换成本效应④困难对比效应⑤支出效应⑥公平效应⑦存货效应
常见的只有两种，一是需求富有弹性，弹性系数大于1，生活中的奢侈品；二是需求缺乏弹性，弹性系数小于1，生活中的必需品。缺乏弹性一般取决于：越是生活必需品；必须消费又没有替代的；用途比较窄的；价钱比较低的；用的时间比较短的。 富有弹性则相反。根据弹性公式，缺乏弹性涨价增加收益，富有弹性降价增加收益。我们通常讲的“薄利多销”指的就是富有弹性的商品适当的降价可以增加收益；“谷贱伤农”指的是农民丰收了，农民的收入反而下降了讲的就是这个经济学的道理。
4、试分析一下仓储式商店会员制销售的利与弊
优势：①通过招募会员，可以为商家培养一批稳定而忠实的消费者。消费者只有通过长期消费，才能充分享受会员制所提供的优惠，因此，在成为一个商场的会员后，消费者就会长期发生购买行为，从而，会员制商店就控制了一个稳定的市场，并变相减少了竞争对手的顾客数量。
②会员卡的发行，不仅可以稳定老顾客，还可以开发新顾客。可以多人共用，所以会员卡在稳定老顾客的同时，也在无形中开发出了新顾客。
③有利于促进商家与消费者之间的互动交流。会员消费者可以经常参加会员制商店举办的各种促销、宣传、产品发布以及答谢等活动，通过这些活动的开展，消费者可以更加全面及时地了解商家的产品、价格和其他信息，感受商家的企业文化和经营理念，而商家则可以收集消费者对自己经营活动的意见，洞察消费者需求的变化，从而形成良性的双向交流。
缺点：①会员制商店的特色在于实行大包装销售，商品档次相对较高，对当地的消费水平要求较高。可以说，较高的收入和消费水平是会员制商店生存的基础。我国城镇居民收入平均水平相对于发达国家来说太低，且收入分配不均衡，一个地区中高收入层次的居民比例偏低，使会员制商店在招募会员消费者时产生入会者不多的现象，成为会员制商店的一大尴尬。
②缺乏先进的网络和强大的物流配送体系支撑。
③会员制商店过分考虑自身的利益，对供货商的利益重视不够。
④消费者在观念上不易接受会员制商业模式。一方面，实行零售业会员制，消费者只有花钱办会员卡才能进店购物，而且必须是批量购物，还得自己搬运，这使得很多“散户”消费者望而却步，不愿意成
为会员，而更乐意做自由的超市购物者；另一方面，会员制商店对会员和非会员实行差别较大的价格政策，容易导致非会员的反感情绪，不仅限制了非会员消费者进入购物，也不利于其成为新会员。 ⑤其它商业经营模式的冲击使会员制商店面临严峻挑战，使得会员制商店自身低成本、低费用、低价格的比较优势日益削弱。
5、零售商的扩张速度取决于哪些因素？ 为什么说盲目扩张和过分保守对零售商而言都是有害无益的？ 扩张速度取决于：
①管理基础
②自由条件。
③市场机会。
盲目扩张会容易导致流动资金周转不灵；过分保守则无法将生意做大做开，货物品种长期过于固定单一也不利于留住顾客源
6、品类管理与一般的重点商品管理有什么不同？单品管理是否能取代品类管理？
品类管理是零售商店与供应商充分合作，把所经营的商品分成不同品类，并把每一品类商品作为商店经营的基本战略单位进行管理的以系列相关获得。单品管理的目标之一是发行重点单品，对其进行重点管理。那些获利大且销售量大的单品蔡是真正的重点，应实施重点采购、销售、控制其物流成
7、定时采购与不定时采购各有什么优缺点 ? 各适合哪些类型的商品采购？
①定时采购，就是每隔一个固定时间，采购一批商品，此时采购商品的数量不一定是经济批量，而是以这段时间销售掉的商品为计算依据。优缺点：采购时间固定，因而可以作周密的采购计划，便于采购管理，并能得到多种商品合并采购的好处；但由于这种采购方法不能随时掌握库存动态，易出现缺货现象，盘点工作较复杂。
②不定时采购，是每次采购的数量相同，而每次采购的时间则根据库存量降到一定点来确定。优缺点：能随时掌握商品变动情况，采购及时，不易出现缺货现象。但是由于各种商品的采购时间不一致，难以制定周密的采购计划，不便于采购管理，也不能享受多种商品集中采购的价格优惠。
8、零售促销的四种手段有什么区别和特点？ 为什么说只有综合运用这四种手段才能达到最佳效果？
（1）广告特征：
①公开展示：广告是一种高度公开的信息传播方式。
②普及性：广告是一种普及性媒体，它允许销售者多次重复这一信息。它也允许购买者接受和比较各种竞争者的信息。一个销售者所作的大规模的广告，以肯定的语气介绍销售者的经营规模、名望和成功。
③夸张的表现力：广告可通过巧妙地应用印刷艺术、声音和颜色，提供将一个公司及其产品戏剧化的展示机会。
④非人格化：广告不象面对面沟通有强烈的反馈要求，受众没有必须对广告注意或做出反应的义务，广告对受众只能进行独白而不是双向沟通。
（2）销售促进 特点：
①形式多样：营业推广形式多样，如优待券、竞赛与抽奖、样品赠送、POP 等。
②刺激性强：他们采用某些让步、诱导或赠送的办法给顾客以某些好处。
③短期效应：企业一般期待顾客强烈的快速的响应。销售促进是一种短期的刺激，对长期的品牌形象建立效用不大。
（3）公共关系与宣传。优点：
①可信度高：新闻故事和特写对读者来说要比广告更可靠、更可信。
②影响面广：企业产品信息随着新闻媒体的传播而扩散。如果新闻价值高，所有新闻媒体会竞相报道，要比广告影响面广。
③戏剧化：公共关系宣传往往以具体的戏剧化的事件为传播媒介，吸引受众对公司或产品注意。
④费用水平低：特别通过新闻稿件的方式进行宣传，相比其他传播工具费用要低得多。
（4）人员推特点：
①人与人面对面接触：人员推销是在两个人或更多人之间，在一种生动的、直接的双向沟通。沟通双方可以通过口头语言、身体语言和其他沟通媒介传递信息和情感，每一方都能面对面观察对方的需求和特征，在瞬息之间作出调整。
②人际关系培养：人员推销是推销人员和客户之间建立各种关系，包括注重实际的交易关系和深厚的个人友谊。交易以信任为基础，信任降低交易成本。进取的销售人员会把握客户的兴趣爱好，推动买卖双方建立长期关系。
③获得响应：人员推销会使购买者感到某种义务听取销售谈话。双向沟通是面对面沟通得的重要特征，即便反馈是消极的，仍有信息反馈，促使推销人员调整推销策略和技巧。
9、格子式布局、岛屿式布局和自由流动式布局各有何优缺点？各适用于何种商店？
格子式是指商品陈列货架与顾客通道都呈长方形状分段安排，而且主通道与副通道宽度各保持一致，事由货架相互成并行或直角排列。格子式布局一般适用超市卖场。
优点：①创造一个严肃而有效率的气氛
②走道依据客流量需要而设计，可充分利用销售空间
③由于商品货架的规范化安置，顾客可轻易识别商品类别及分布特点，便于选购
④有利于营业员与顾客的与客户者，简化商品管理及安全保卫工作。
⑤易于采用标准化货架，可节省成本。
缺点：①商场气氛比较冷淡、单调
②当较拥挤时，易使顾客产生被催促的不良感觉
③室内装修方面创造力有限。
岛屿式布局是在营业场所中间布置成各不相连的岛屿形式，在岛屿中间设置货架陈列商品。一般用于百货商店或专卖店。
优点：①布局富有创意，采取不同形状的岛屿设计，可以装饰和美化营业场所
②商场气氛活跃，能增加顾客的购物兴趣，并延长逗留时间。
③容易引起顾客冲动性购买
④满足顾客对某一品牌商品的全方位需求，对品牌供应商具有较强的吸引力
缺点：①布局过于变化造成顾客迷失，顾客会因无耐心寻找而放弃一些计划内购物
②不利于最大限度地利于营业面积
③现场用人较多，不便于柜组营业员的互相协作。
④货架不规范，货架成本较高。
自由流动式布局是以方便顾客为出发点，它试图把商品既有变化又较有秩序地展示在顾客面前。 优点：①货位布局比较灵活多变，顾客可以随意穿行各个货架或柜台；
② 卖场气氛较为融洽，可促使顾客的冲动性购买；
③便于顾客自由浏览，不会产生急切感，增加顾客的滞留时间和购物机会。
缺点：①顾客拥挤在某一柜台，不利于分散客流；
②不能充分利用卖场，浪费场地面积；
③这种布局方便了顾客，但对商店的管理要求却很高，尤其要注意商品安全的问题。
10、为什么说中国零售业应处于急剧变革时期？引发这场变革的动因是什么？中国零售商面临哪些挑战？ ①国内零售市场容量迅速扩大
②连锁经营方式成功导入，超级市场、便利店、专卖店、仓储式购物中心等新的业态形式层出不穷 ③新的经营理念、营销方式、管理手段和管理技术被零售业率先采用，并向整个流通业传播。 ④零售业作为流通的最终通道对上游产业的拉动作用和主导化趋势开始显现。
动因：①零售业的变革源于技术进步力量的推动
②零售业外部市场环境变化导致零售业内部作出相应调整
③经济发展进程中零售业自身发展规律所引发的内部结构调整. 挑战：
① 面临零售业自身变革带来的挑战
②面临技术进步带来的挑战
③面临消费者需求变化带来的挑战④面临供应链竞争的挑战
1、零售活动有什么特点，这些特点使零售商在经营活动中需要注意什么问题？
①交易规模小，交易频率高。这一特征要求零售商严格控制与每笔交易相关的费用（如送货、包装、资信确认等），努力增加商店的顾客数量，降低当前的存货水平。
②即兴购买多，且受感情影响较大。现场展、吸引人的商店布局、组长良好的商店货架和商店橱窗具有重要价值。同时，零售商还必须主义服务员的态度、利益及服务效率，使顾客受到尊重，获得满意的购物体验，维持对商店的忠诚。
③去商店购物仍是顾客的主要购物方式。在国内，许多消费者仍将去商店购物当做一种休闲方式。面对顾客的购物习惯，零售商不得不在以下方面下功夫：商店位置、运输设施、营业时间、错位竞争、商品组织、停车场和广告等。
2、零售组织结构设计的内容是什么？ 其设计中需满足哪方面的要求？
内容：①按照企业战略目标要求，建立合理的组织架构，包括各个管理层次和职能部门的建立 ②按照业务性质进行分工，确定各个部门的职责范围
③按照所承担的职责赋予各部门、各管理人员相应的权力
④明确上下级之间、个人之间的来到和协助关系，建立畅通的信息沟通渠道
⑤设计企业的业务流程、管理流程和相应的组织文化，以保证所建立的组织结果有效地运转 ⑥根据企业内外部环境因素的变化，适时地调整组织结构。
要求：①目标市场的需要②公司管理的需要③员工的需要
3、影响价格敏感度的因素有哪些? 当商品价格需求弹性属于富有弹性或缺乏弹性时，企业应采取什么价格策略提高效益？
①认知替代品效应②独特价值效应③转换成本效应④困难对比效应⑤支出效应⑥公平效应⑦存货效应
常见的只有两种，一是需求富有弹性，弹性系数大于1，生活中的奢侈品；二是需求缺乏弹性，弹性系数小于1，生活中的必需品。缺乏弹性一般取决于：越是生活必需品；必须消费又没有替代的；用途比较窄的；价钱比较低的；用的时间比较短的。 富有弹性则相反。根据弹性公式，缺乏弹性涨价增加收益，富有弹性降价增加收益。我们通常讲的“薄利多销”指的就是富有弹性的商品适当的降价可以增加收益；“谷贱伤农”指的是农民丰收了，农民的收入反而下降了讲的就是这个经济学的道理。
4、试分析一下仓储式商店会员制销售的利与弊
优势：①通过招募会员，可以为商家培养一批稳定而忠实的消费者。消费者只有通过长期消费，才能充分享受会员制所提供的优惠，因此，在成为一个商场的会员后，消费者就会长期发生购买行为，从而，会员制商店就控制了一个稳定的市场，并变相减少了竞争对手的顾客数量。
②会员卡的发行，不仅可以稳定老顾客，还可以开发新顾客。可以多人共用，所以会员卡在稳定老顾客的同时，也在无形中开发出了新顾客。
③有利于促进商家与消费者之间的互动交流。会员消费者可以经常参加会员制商店举办的各种促销、宣传、产品发布以及答谢等活动，通过这些活动的开展，消费者可以更加全面及时地了解商家的产品、价格和其他信息，感受商家的企业文化和经营理念，而商家则可以收集消费者对自己经营活动的意见，洞察消费者需求的变化，从而形成良性的双向交流。
缺点：①会员制商店的特色在于实行大包装销售，商品档次相对较高，对当地的消费水平要求较高。可以说，较高的收入和消费水平是会员制商店生存的基础。我国城镇居民收入平均水平相对于发达国家来说太低，且收入分配不均衡，一个地区中高收入层次的居民比例偏低，使会员制商店在招募会员消费者时产生入会者不多的现象，成为会员制商店的一大尴尬。
②缺乏先进的网络和强大的物流配送体系支撑。
③会员制商店过分考虑自身的利益，对供货商的利益重视不够。
④消费者在观念上不易接受会员制商业模式。一方面，实行零售业会员制，消费者只有花钱办会员卡才能进店购物，而且必须是批量购物，还得自己搬运，这使得很多“散户”消费者望而却步，不愿意成
为会员，而更乐意做自由的超市购物者；另一方面，会员制商店对会员和非会员实行差别较大的价格政策，容易导致非会员的反感情绪，不仅限制了非会员消费者进入购物，也不利于其成为新会员。 ⑤其它商业经营模式的冲击使会员制商店面临严峻挑战，使得会员制商店自身低成本、低费用、低价格的比较优势日益削弱。
5、零售商的扩张速度取决于哪些因素？ 为什么说盲目扩张和过分保守对零售商而言都是有害无益的？ 扩张速度取决于：
①管理基础
②自由条件。
③市场机会。
盲目扩张会容易导致流动资金周转不灵；过分保守则无法将生意做大做开，货物品种长期过于固定单一也不利于留住顾客源
6、品类管理与一般的重点商品管理有什么不同？单品管理是否能取代品类管理？
品类管理是零售商店与供应商充分合作，把所经营的商品分成不同品类，并把每一品类商品作为商店经营的基本战略单位进行管理的以系列相关获得。单品管理的目标之一是发行重点单品，对其进行重点管理。那些获利大且销售量大的单品蔡是真正的重点，应实施重点采购、销售、控制其物流成
7、定时采购与不定时采购各有什么优缺点 ? 各适合哪些类型的商品采购？
①定时采购，就是每隔一个固定时间，采购一批商品，此时采购商品的数量不一定是经济批量，而是以这段时间销售掉的商品为计算依据。优缺点：采购时间固定，因而可以作周密的采购计划，便于采购管理，并能得到多种商品合并采购的好处；但由于这种采购方法不能随时掌握库存动态，易出现缺货现象，盘点工作较复杂。
②不定时采购，是每次采购的数量相同，而每次采购的时间则根据库存量降到一定点来确定。优缺点：能随时掌握商品变动情况，采购及时，不易出现缺货现象。但是由于各种商品的采购时间不一致，难以制定周密的采购计划，不便于采购管理，也不能享受多种商品集中采购的价格优惠。
8、零售促销的四种手段有什么区别和特点？ 为什么说只有综合运用这四种手段才能达到最佳效果？
（1）广告特征：
①公开展示：广告是一种高度公开的信息传播方式。
②普及性：广告是一种普及性媒体，它允许销售者多次重复这一信息。它也允许购买者接受和比较各种竞争者的信息。一个销售者所作的大规模的广告，以肯定的语气介绍销售者的经营规模、名望和成功。
③夸张的表现力：广告可通过巧妙地应用印刷艺术、声音和颜色，提供将一个公司及其产品戏剧化的展示机会。
④非人格化：广告不象面对面沟通有强烈的反馈要求，受众没有必须对广告注意或做出反应的义务，广告对受众只能进行独白而不是双向沟通。
（2）销售促进 特点：
①形式多样：营业推广形式多样，如优待券、竞赛与抽奖、样品赠送、POP 等。
②刺激性强：他们采用某些让步、诱导或赠送的办法给顾客以某些好处。
③短期效应：企业一般期待顾客强烈的快速的响应。销售促进是一种短期的刺激，对长期的品牌形象建立效用不大。
（3）公共关系与宣传。优点：
①可信度高：新闻故事和特写对读者来说要比广告更可靠、更可信。
②影响面广：企业产品信息随着新闻媒体的传播而扩散。如果新闻价值高，所有新闻媒体会竞相报道，要比广告影响面广。
③戏剧化：公共关系宣传往往以具体的戏剧化的事件为传播媒介，吸引受众对公司或产品注意。
④费用水平低：特别通过新闻稿件的方式进行宣传，相比其他传播工具费用要低得多。
（4）人员推特点：
①人与人面对面接触：人员推销是在两个人或更多人之间，在一种生动的、直接的双向沟通。沟通双方可以通过口头语言、身体语言和其他沟通媒介传递信息和情感，每一方都能面对面观察对方的需求和特征，在瞬息之间作出调整。
②人际关系培养：人员推销是推销人员和客户之间建立各种关系，包括注重实际的交易关系和深厚的个人友谊。交易以信任为基础，信任降低交易成本。进取的销售人员会把握客户的兴趣爱好，推动买卖双方建立长期关系。
③获得响应：人员推销会使购买者感到某种义务听取销售谈话。双向沟通是面对面沟通得的重要特征，即便反馈是消极的，仍有信息反馈，促使推销人员调整推销策略和技巧。
9、格子式布局、岛屿式布局和自由流动式布局各有何优缺点？各适用于何种商店？
格子式是指商品陈列货架与顾客通道都呈长方形状分段安排，而且主通道与副通道宽度各保持一致，事由货架相互成并行或直角排列。格子式布局一般适用超市卖场。
优点：①创造一个严肃而有效率的气氛
②走道依据客流量需要而设计，可充分利用销售空间
③由于商品货架的规范化安置，顾客可轻易识别商品类别及分布特点，便于选购
④有利于营业员与顾客的与客户者，简化商品管理及安全保卫工作。
⑤易于采用标准化货架，可节省成本。
缺点：①商场气氛比较冷淡、单调
②当较拥挤时，易使顾客产生被催促的不良感觉
③室内装修方面创造力有限。
岛屿式布局是在营业场所中间布置成各不相连的岛屿形式，在岛屿中间设置货架陈列商品。一般用于百货商店或专卖店。
优点：①布局富有创意，采取不同形状的岛屿设计，可以装饰和美化营业场所
②商场气氛活跃，能增加顾客的购物兴趣，并延长逗留时间。
③容易引起顾客冲动性购买
④满足顾客对某一品牌商品的全方位需求，对品牌供应商具有较强的吸引力
缺点：①布局过于变化造成顾客迷失，顾客会因无耐心寻找而放弃一些计划内购物
②不利于最大限度地利于营业面积
③现场用人较多，不便于柜组营业员的互相协作。
④货架不规范，货架成本较高。
自由流动式布局是以方便顾客为出发点，它试图把商品既有变化又较有秩序地展示在顾客面前。 优点：①货位布局比较灵活多变，顾客可以随意穿行各个货架或柜台；
② 卖场气氛较为融洽，可促使顾客的冲动性购买；
③便于顾客自由浏览，不会产生急切感，增加顾客的滞留时间和购物机会。
缺点：①顾客拥挤在某一柜台，不利于分散客流；
②不能充分利用卖场，浪费场地面积；
③这种布局方便了顾客，但对商店的管理要求却很高，尤其要注意商品安全的问题。
10、为什么说中国零售业应处于急剧变革时期？引发这场变革的动因是什么？中国零售商面临哪些挑战？ ①国内零售市场容量迅速扩大
②连锁经营方式成功导入，超级市场、便利店、专卖店、仓储式购物中心等新的业态形式层出不穷 ③新的经营理念、营销方式、管理手段和管理技术被零售业率先采用，并向整个流通业传播。 ④零售业作为流通的最终通道对上游产业的拉动作用和主导化趋势开始显现。
动因：①零售业的变革源于技术进步力量的推动
②零售业外部市场环境变化导致零售业内部作出相应调整
③经济发展进程中零售业自身发展规律所引发的内部结构调整. 挑战：
① 面临零售业自身变革带来的挑战
②面临技术进步带来的挑战
③面临消费者需求变化带来的挑战④面临供应链竞争的挑战