DIY休闲餐厅商业计划书
第一章 执行概要
1.1 DIY休闲餐厅前景
餐饮业是全中国第三产业中一个非常重要的支柱，中国人有一句俗话：民以食为天。据了解，中高收入国家平均每268人就拥有一家餐馆，而在我国约2000人才拥有一家餐馆。这一数字表明，中国的餐饮市场远远没有饱和，潜力很大，巨大的商机在等着我们去施展自己的聪明才智，沉睡的金山等待着我们去挖掘。
近几年来，DIY（Do it yourself,“亲历亲为”，自己去做，自己体验，挑战自我，享受其中的快乐的一种精神）兴起，DIY概念引入餐饮以后，它又与传统的在家做饭截然不同，因为在家做饭是为了填饱肚子为了吃饭，这是被动的，甚至可以说是一种负担一种责任，所以人们会感到劳累和枯燥；而在DIY休闲餐厅，人们的心情完全不同，在这里做菜是为了玩，为了展现自我。此时，做饭不是简单的劳动了，而是一种分享，一种自我展示，一种交流合作。
针对该项目，我们在南邮范围内进行了一次调查。本次调查共发放问卷300份，回收有效问卷194份，其中男生104份，女生90份，覆盖包括通信与信息工程学院、电子科学与工程学院、计算机学院、软件学院、自动化学院、经济与管理学院、海外教育学院等14个学院各个年级。调查结果表明，74%的同学愿意接受DIY休闲餐厅的方式，22%的同学表示无所谓，只有4%的同学不能接受这种服务方式。而南邮仙林校区的本科生有1万3千余人，假设在愿意接受这种消费方式的同学中，每周有10%的同学愿意去尝试DIY做饭，则共有13000*74%*10%＝962人将光顾我们的DIY餐厅。整个仙林大学城有10余所高校，换句话说，每周近万位大学生会来到我们的地盘。
如果再考虑到南邮的男多女少的因素，而南大、南师、南财、南中医美女如云的实际情况，那么我们的实际市场容量必定远远大于1万。
随着仙林大学城的不断开发，越来越多的白领和教师入驻仙林，也就不排除他们偶尔换一种生活方式的可能性。
综上所述，DIY休闲餐厅的市场前景绝不容忽视，未来一片美好。
1.2 DIY休闲餐厅简介
我们的产品是以完善的厨房设备为基础，通过“量贩式”经营和独特的场景设计，为顾客提供一种“个人的创造性体验”。产品构成简化为一个公式就是：快乐厨房体验（我们的产品）=个性烹饪+创意点菜+DIY个性礼品+特色服务。以DIY温馨厨房、DIY“咔哇伊”饰品、DIY心墙、DIY成果展等特色细节增加餐厅情调。
DIY休闲餐饮店采用合伙经营的形式，本着“您的需求就是我的追求”宗旨，以“真诚服务，追求卓越；创造健康，共同分享”为使命，实行差异化战略和品牌战略，打造DIY特色品牌，服务一流特色品牌，环境优雅特色品牌，餐厅规模大品牌，健康安全饮食品牌。有长期发展战略，具体策略如下：
初期战略（1－2年）
初期的经营策略主要是建立顾客关系，与食品原料商家建立业务关系，在顾客口中打出良好的口碑；主要的市场策略为先开发目标市场的重点或主要顾客，在顾客心目中建立自己的品牌形象，积累无形资产，能够收回初期投资并赢利；同时准备扩大餐厅经营规模，开发更多的潜在客户，提高市场份额。
中期发展战略（3－5年）
利用特色品牌优势，开拓其他大学周边市场，扩大企业经营规模，根据发展的需要，争取5年内在南京较发达地区创立特色餐厅，为DIY餐厅发展提供一个更广阔的空间。
由于年轻人追求新鲜，所以DIY餐厅主要目标消费群是仙林大学城的大学生，尤其是情侣和白领。
在宣传策略上，采用行销活动，媒体广告，传单及优惠券的发放，餐厅工作人员网络交流平台，邮寄广告信函记者会及歌友会
在营销策略上，采用多样化的营销手段，采用分层策略：针对大学城内企事业单位的白领阶层，大学区内最主流的学生群体，大学城内的诸高校的教师和辅导员及高校的工作人员等不同人群采用不同宣传销售；采用会员卡策略吸引回头客，采用招聘兼职策略，设立意见薄等增加。
第二章 项目分析
2.1项目背景
随着社会的发展，人们的生活在物质方面得到了满足。这个时候人们开始追求精神层面的享受，而人对精神层面的需求排在最顶尖的就是“自我实现”的需求。这也是近几年来DIY（Do it yourself,“亲历亲为”，自己去做，自己体验，挑战自我，享受其中的快乐的一种精神）兴起的原因。而做饭可以说是传统的DIY。所以大部分人都会做饭，至少也会做一两个菜（这也是这个项目可以实施的一个必要条件）。而把DIY概念引入餐饮以后，它又与传统的在家做饭截然不同，因为在家做饭是为了填饱肚子为了吃饭，这是被动的，甚至可以说是一种负担一种责任，所以人们会感到劳累和枯燥；而在DIY休闲餐厅，人们的心情完全不同，在这里做菜是为了玩，为了展现自我。此时，做饭不是简单的劳动了，而是一种分享，一种自我展示，一种交流合作。 大学生作为仙林消费主力军，大学生市场主要集中在以下几个方面：1.聚会。这个聚会包括生日聚会和节日聚会2.接待。大学生各处走访肯定会受到东道主的款待，也形成了巨大的市场；3.换口味。食堂里的菜吃多了，到外面来找点新鲜的，找点高档次的。大多数人，特别是年轻人的观念发生了巨大的变化，他们正向着更高层次的消费水平进发。而现在的学校食堂的低消费已经不能满足学生的需求，学校附近的餐厅环境和服务又不能满足挑剔的大学生的胃口，所以一家有特色的餐厅的创立拥有很大的发展前景。所以我们所提出的DIY特色餐饮店，独家的DIY
餐饮特色区能吸引广大消费者的眼球，特别是对新鲜事物都想尝试的大学生更具有吸引力。如果各方面做好充分的规划必定会有很大的发展空间。
2.2 项目介绍
DIY餐饮是一个把餐饮与娱乐相结合的创意产业，而它又不同于传统餐饮与娱乐。DIY娱乐餐厅是一个拥有很多厨房、餐厅的半封闭式空间，餐厅经营一日三餐，饮品烟酒，DIY和各种订餐项目，主要精力放在午餐和晚餐上面，这里提供做菜做主食的原材料，顾客自己动手，自由组合，自助餐饮。整个餐厅到时将都摆放着已经处理好的青菜和肉类等菜品，顾客自已选择了想要的菜品后，然后进入各自包间（包间提供相应的烹饪用品，他们也可以自己买菜、自已摘菜、自己炒菜，每个单间都配臵水龙头以及炊具，需要时可由饭店厨师提供帮助），也可以自带菜品， 客人可以自己想吃什么就做什么，会做什么就做什么。一起来的朋友们每人献出自己的招牌菜大家一起品尝，把酒言欢。餐厅以DIY、价格低廉、周到服务、节日特色、安全卫生、健康饮食、环境优雅为特色。制定好各种规章制度，以确保餐厅正常运行 。
因为有来的不会做菜的客人，作为餐厅的经营者也不能让怀着激情而来的客人饿着肚子回家。故有了另一块的点餐服务，点餐也涉及到了DIY的精神，这一块除了传统的点菜以外，另一种点菜方式是，DIY创意点菜，就是客人可以自己设计菜谱，通过网络或者现场发挥，创意出一道菜，使用什么材料、如何的工序，达到什么样的效果都由客人创意，创意出的菜谱交由餐厅的厨师，按照菜谱烹饪，这样客人就可以既得到精神的享受，又能不用动手就能尝到美味。而且可以得到自我实现，也有可能创出一道流传千古的名菜。
2.3项目发展
本项目规模较小，采用的是合伙制企业的法律形式，合伙人之间为亲友关系。以后若能发展成为大型连锁机构，可考虑采取公司制。
第三章 产品或服务
我们的产品是以完善的厨房设备为基础，通过“量贩式”经营和独特的场景设计，为顾客提供一种“个人的创造性体验”。产品构成简化为一个公式就是：快乐厨房体验（我们的产品）=个性烹饪+创意点菜+DIY个性礼品+特色服务。
3.1 个性烹饪
DIY餐厅，顾名思义，这种餐厅就是让顾客自己动手，自由组合，自助餐饮的意思。整个餐厅到时将都摆放着已经处理好的青菜和肉类等菜品，顾客自已选择了想要的菜品后，然后进入各自包间（包间提供相应的烹饪用品，他们也可以自己买菜、自已摘菜、自己炒菜，每个单间都配臵水龙头以及炊具，需要时可由饭店厨师提供帮助），也可以自带菜品，自已动手做饭自己吃或者请朋友吃。
3.2创意点菜
顾客根据自己喜好提出菜肴配料口味等，交由厨师烹饪，同时也可以点一些菜单上的菜品，当然也可以将自己的想法融入到点菜中。
3.3 DIY个性礼品
DIY餐饮店提供各式水果、蛋糕原坯、奶油原料，顾客可以在专业人士的指导下自己制作个性的蛋糕、饼干、巧克力等点心，送朋友爱人，本店给予免费精美的包装。
3.4 特色服务
我们本着“顾客至上”的服务宗旨，在个性烹饪中，在餐前对有需要的顾客进行相应的菜肴培训，烹饪过程中提供时时帮助指导，餐后收残避免了顾客在家中聚餐后的狼籍景象。本店配有高级厨师，顾客有创意点餐需要时，尽最大可能满足顾客要求。
3.5特色细节
3.5.1 DIY温馨厨房
DIY温馨厨房是紧贴本餐厅而开设的一项特色服务。本餐厅在VIP区设立温馨厨房，为想要尝试亲手为自己、亲友、恋人做菜的顾客提供一个场所，同时提供各种饮具，食品资源，佐料等，有必要的时候还可以提供一个私人“厨师”，教顾客做菜。同时我们可以根据需要给顾客摄影留恋。
3.5.2 DIY“咔哇伊”饰品
本餐厅提供DIY配件，适当传授制作饰品的技巧，让顾客学会制作简单的饰品，如手链、耳环、挂式等。对前来就餐的顾客，可在其点完菜后在等待上菜的过程中挑选自己喜欢的来学习。采用DIY温馨厨房的用户团体（如情侣，朋友等），在其他人进行烹饪时，可以学习如何制作各种各样的小饰品来打发时间。有条件的可以进行DIY蜡烛，自己制作的蜡烛可以在就餐的时候为顾客点上，与情人共进一场浪漫的烛光晚餐。同样我们可以对DIY 过程，“浪漫甜点”进行拍摄，做留念。
3.5.3 DIY心墙
本餐厅可以在特定的地方设臵DIY心墙，顾客可以将自己想要送出的祝福，想说的话写在彩色的卡纸上贴在心墙上，也可以将自己的涂鸦作品贴在墙上。
3.5.4 DIY成果展
本餐厅在征求顾客同意后，为顾客曾在本餐厅进行的DIY 操作过程中所照的照片贴在特定的位臵进行展示，也可以将录像片段进行放映。如果顾客的饰品做得十分优秀，有意将其出售，本餐厅提供一个展柜。该项目既可满足顾客的成就感，又可以为本餐厅做广告宣传。
原则上需要顾客尽量的使用本餐厅提供的食品资源，但若有的食品资源采购比较困难或本餐厅暂没有储备时，允许顾客自带食品资源。饰品针对的对象比较广泛，所以采购部门在进行采购的时候要注意挑选，力求精、全。饰品应该经常进行更新，以满足顾客的新鲜感。
第四章 公司战略
4.1公司概述
DIY餐饮店是一个为消费者提供以DIY餐饮服务为主、DIY制作服务为辅的餐饮店，它主要是为消费者提供一个具有较高服务水平、创新意识、环境幽雅、大场地的具有吸引力的餐厅。通过这样的服务，餐厅能够真正服务消费者，让消费者受益。
餐厅的主要经营模式
是： 第一步，开一家以DIY餐饮服务为主、DIY制作服务为辅的中型餐厅。供应一日三餐饮食，主要精力放在午餐和晚餐上面，并以DIY、价格低廉、周到服务、节日特色、安全卫生、健康饮食、环境优雅为特色。制定好各种规章制度，以确保餐厅正常运行 。
第二步，瞄准消费群体，有效地针对消费者做广告宣传，大力宣传餐厅特色和理念，找出潜在顾客和营销渠道。
第三步，动员所有员工用心经营好餐厅，保证餐厅各方面质量以做到顾客放心、满意，并在经营过程中不断发现问题、解决问题以不断完善餐厅的质量。做好餐厅前景规划并制定出前景发展战略。
赢利模式是：餐厅经营一日三餐，饮品烟酒，DIY和各种订餐项目，除去日常开销、宣传费用等，然后按一定比例获得利润。
主要营业对象是大学生、商户和组织协会。通过向营业对象提供餐饮、DIY、聚餐项目，方便他们并让消费者感觉身心舒畅，在节假日等推出一些特色活动，让消费者体会不一样的生活情调，除满足消费者的餐饮外更让他们享受更多的服务。（详见财务分析）
4.2公司性质
DIY休闲餐饮店采用合伙经营的形式。
4.3公司宗旨
您的需求就是我的追求
4.4公司使命
真诚服务，追求卓越；创造健康，共同分享
4.5组织形式
由于餐厅在成立初期，业务范围相对较小，餐厅职员少，将采取直线职能制的组织形式。 随着规模的不断扩大，我们可以再进行连锁经营。
4.6部门职责
4.6.1市场营销部
主要负责公司营销战略的制订及实施，具体包括
1、市场开发策略。通过了解市场形势和特征，发掘潜在客户，制定出可行的市场开发战略。 2、产品开发策略。关注顾客需求和市场发展趋势，制定出满足市场和客户需求的产品开发策略。
3、价格策略。通过调查顾客对餐厅收费价格的承受范围，并在考虑餐厅成本的基础上制定出顾客能接受的价格。
4、销售渠道策略。找出适合餐厅的销售渠道策略。
4.6.2财务部
主要负责公司的财务工作，具体包括
1、会计报表的制订。记录餐厅每天财务情况并按月如实制定出餐厅的明细会计报表。 2、财务变动分析。
3、财务预测，做好餐厅财务预测，以便餐厅有计划正常运行。
4、公司的资金运用以及公司的日常财务运作管理等问题。
4.6.3采购、安检部
主要负责采购餐厅运营所需要的各种配料和日常用品采购，食品安全检查。具体包括 1、每天采购食品原料，做到不购买腐烂变质的原料，保证餐厅饮食安全。
2、定期采购餐厅所需食物配料、餐具等。
3、定期检查餐厅各种设备并进行更新采购。
4、严格按照规定做好食品加工前后安检工作。
5、严格控制工作人员可能影响餐厅卫生安全的行为及习惯。
4.6.4人事部
主要负责公司的日常运营管理，主要是指餐厅的各方面的人员的工作，以及对餐厅的营业进行一系列的调查和分析，给出相关的建议和改进方案使得餐厅经营的更好。具体包括 1、制定餐厅所有部门职责。
2、制定所有人员职责。
3、制定人员要求和相关规定。
4、制定适合餐厅的有效激励和奖惩措施。
5、观察餐厅运营情况并不管改善相关规定。
6、调查分析餐厅优势和经营状况，给出合理建议和该进方案。
7、组织和调动好餐厅成员，做出餐厅服务特色。
4.6.5 DIY特色部
主要负责DIY特色区相关工作，使DIY成为餐厅的特色，打造餐厅品牌，使DIY区配合餐厅日常工作正常运转。具体包括
1、及时向采购部和财务部上报DIY所需物品。
2、合理安排和调动DIY区人员。
3、制定DIY区人员要求和准则。
4、组织和策划好DIY特色区定期推出的产品服务。
5、调查DIY的市场需求，开发潜在市场。
6、确定和餐厅目标的一致性。
4.7公司业务范围
（1）满足每天消费者的饮食需求（以中晚餐为主，附带经营早点，但早点要有吸引力，初步打算推出营养早餐系列来吸引消费者，中晚餐以普通餐饮的形式推出大厅和包房形式）。 （2）承接各种团体和会议的订餐服务。
（3）DIY特色区为大学生和消费者提供自己动手做菜的平台，让他们能一展厨技，并体会到自己动手的成就感和乐趣。
（4）在不断地发展中还要推出各种节日促销和特殊服务来满足广大消费者的需要，使他们在各个时段享受到不同的服务。
4.8公司总体经营战略
DIY休闲餐厅将实行差异化战略和品牌战略。
由于现在大部分餐厅都没有将中晚餐食物很好的区分，而事实上，不同的用餐时间消费者在时间和人体对食物营养的需求是大不相同的，我们将在不同的方面实施差异化战略，以促进消费者的健康饮食。我们将在1~3年内将DIY休闲餐厅打造成仙林大学城招牌餐饮店。具体如下：
（1）差异化战略
早中晚餐菜单分开；
早餐菜单以简单营养为主；
午餐菜单以简便为主，通常以客饭，套餐，便当的方式拟定菜单，以方便顾客； 晚餐菜单以菜色精致为主，让顾客慢慢享用，价格可以比午餐高；
不同顾客推荐不同菜品。
（2）品牌战略
打造DIY特色品牌
打造服务一流特色品牌
打造环境优雅特色品牌
打造餐厅规模大品牌
打造健康安全饮食品牌
4.9公司发展战略
4.9.1初期战略（1－2年）
餐厅在初期的经营策略主要是建立顾客关系，与食品原料商家建立业务关系，在顾客口中打出良好的口碑；主要的市场策略为先开发目标市场的重点或主要顾客，在顾客心目中建立自己的品牌形象，积累无形资产，能够收回初期投资并赢利；同时准备扩大餐厅经营规模，开发更多的潜在客户，提高市场份额。
第一年主要任务：
（1）努力开拓市场，依据消费者要求，扩大业务范围；真诚服务顾客，提高餐厅质量，树立品牌形象；
（2）餐厅的消费通过宣传工作进行投放；
（3）在仙林大学城建立营销渠道网；
（4）与食物原料方建立业务合同关系，保证餐厅的持续供货渠道；
（5）以全方位的促销策略，满足客户的个性化需求；
（6）预计年销售收入为70万元，利润为15万元，市场占有率为20%。
第二年主要任务：
（1）提升餐厅特色品牌形象，扩大业务规模；
（2）利用“口碑效应”，推广餐厅，提高客户的满意度和忠诚度；
（3）预计年销售收入为100万元，利润为20万元，市场占有率30%。
4.9.2中期发展战略（3－5年）
（1）利用特色品牌优势，开拓其他大学周边市场，扩大企业经营规模；
（2）利用餐厅经营的经验，将餐厅的投放主要业务发展到分餐厅，给客户创造更多更好的服务，提升餐厅的经营优势；
（3）根据发展的需要，争取5年内在南京较发达地区创立特色餐厅，为公餐厅发展提供一个更广阔的空间。
第五章 市场分析
5.1 当前市场分析
5.1.1 DIY的兴起
随着社会的发展，人们的生活在物质方面得到满足后，便开始追求精神层面的享受。而人对精神层面的需求排在最顶尖的就是自我实现的需求。这也是近几年来DIY（Do it yourself,“亲历亲为”，自己去做，自己体验，挑战自我，享受其中快乐的一种精神）兴起的原因。而做饭，可以说是传统的DIY。大部分人都会做饭，至少也会做一两个菜（这也是这个项目可以实施的一个必要条件）。而把DIY概念引入餐饮以后，它又与传统的在家做饭截然不同，因为在家做饭是为了填饱肚子，这是被动的，所以人们可能会感到劳累和枯燥；而在DIY休闲餐厅，人们的心情不同，在这里做菜是为了玩，为了展现自我。此时此刻，做菜已经不再是一种简单的劳动，而是一种分享，一种自我展示， 一种交流合作。
5.1.2 目标消费群
我们的主要目标消费群是仙林大学城的大学生，尤其是情侣。
成立于2002年2月份的仙林大学城现拥有南京大学、南京师范大学、南京财经大学、、南京中医药大学等十余所高校，在校师生数近20万人。这是一个非常大的消费群体。
作为在校大学生，厌倦了食堂的饭菜，或者不习惯当地菜肴的口味，总会怀念家中可口的饭菜，还有那熟悉的家乡味，一些喜欢做菜的学生则希望有条件亲自下厨。DIY餐厅就提供了这样一个平台，在这里做菜不仅仅是为了填饱自己的肚子，更是为了玩，为了展现自我。 另外，大学生中的情侣也不少见，对于现在的情侣来说，请对方吃饭、送花、看电影、踩街已经不新鲜了，有意义的是自己亲自给对方DIY，因为现在年轻人注重情调，看重生活的细节，对感情的要求更加细腻。在DIY餐厅，为他（她）做亲手做一顿充满爱意的饭菜，更是显得意义非凡。
5.2 市场容量（以南邮为例）
针对该项目，我们在南邮范围内进行了一次调查。本次调查共发放问卷300份，回收有效问卷194份，其中男生104份，女生90份，覆盖包括通信与信息工程学院、电子科学与工程学院、计算机学院、软件学院、自动化学院、经济与管理学院、海外教育学院等14个学院各个年级。 调查结果表明，74%的同学愿意接受DIY休闲餐厅的方式，22%的同学表示无所谓，只有4%的同学不能接受这种服务方式。而南邮仙林校区的本科生有1万3千余人，假设在愿意接受这种消费方式的同学中，每周有10%的同学愿意去尝试DIY做饭，则共有13000*74%*10%＝962人将光顾我们的DIY餐厅。整个仙林大学城有10余所高校，换句话说，每周近万位大学生会来到我们的地盘。
如果再考虑到南邮的男多女少的因素，而南大、南师、南财、南中医美女如云的实际情况，那么我们的实际市场容量必定远远大于1万。
随着仙林大学城的不断开发，越来越多的白领和教师入驻仙林，也就不排除他们偶尔换一种生活方式的可能性。
综上所述，DIY休闲餐厅的市场前景绝不容忽视，未来一片美好。
5.3 市场增长趋势
随着社会文明程度的不断提高，越来越多的人会开始关注精神需求，也会有越来越多的人开始加入到DIY的队伍中来。而且，仙林地区的经济、政治、文化等各方面还处于正在快速发展的阶段，入驻的大学生、白领也会越来越多，显然，目标市场有进一步扩大的趋势。
更重要的是，由于DIY餐厅经营模式的不断完善和成熟，品牌效应也日益明显。位于南京其它地区的江宁大学城、浦口大学城的学生也会纷纷慕名而来，使我们的DIY餐厅日益兴隆。 综合以上各种因素，DIY餐饮市场将呈现增长趋势，这将是勿庸臵疑的。
第六章 风险分析
6.1竞争力分析
6.1.1 行业竞争力分析（5力模型）
由于我们的DIY餐厅定位于餐饮服务行业中，着力给消费者提供一种新型的餐饮消费方式，为消费者带来方便，同时也是基于一种创意型娱乐餐饮行业，在如今餐饮行业竞争日趋激烈的大潮中，必须充分了解整个行业的竞争情况，存在于该行业的竞争力量主要有：
（1）替代品的威胁
由于我们DIY餐厅希望最终实现的是集餐饮、娱乐休闲和创意一体的综合性餐厅。所以现有的各种快餐、餐饮店都是该行业的替代品。更确切的说，由于吃饭饮食是日
常生活必须的，像现在很多学生聚餐、上班族下班后都会找一家环境优雅的餐厅吃饭，所以随着餐饮行业服务体系的完善和多样性，现有各种新颖的餐饮店都有可能被其完
全取代。比如说现在很受欢迎的自助餐饮店、火锅店、自助烧烤店等等。这些餐饮店
在价格和食品口味上都做足了功夫。
（2） 供应商议价能力
从产业链的角度看，餐饮行业的上游，也就是行业支撑主要有：餐具的提供商，半
成品食品的供应商，餐饮店装修材料的供应商等等。
餐具的提供商：提供或者可以定制各种DIY餐厅需要的有特色的餐具，这势必是一个需
要长期合作的火伴。
食品的供应商：作为餐饮行业的主角，食品供应商一定会在保持长期合作的情况下来赚
取他所认为可以的最大利润。
由于餐饮行业商业模式不同，所以在不同的商业模式中，上述，供应商的议价能力
各有不同。而食品供应商和餐具供应商可以在不同的方案中分别做主角，分别带领自
己的相关产业链，所得利益因此也有别。在这种情形下，一谈到运营模式，大家关心
的都是我的钱就不应该进你的腰包。所以这个链条上的利益怎么分配，至今仍是餐饮
产业链上的最大难题。
（3） 购买者的议价能力
购买者，也就是消费者、客户。由于餐饮行业是应消费者的需求和时代背景而诞生
的，也是这个时代所必须的存在产物。消费者对饮食的需求大，并且这一过程并不影
响消费，只是方便了消费方式，消费者容易接受。在这一行业中，消费者的议价能力
不高。
（4） 现存竞争对手
目前现有的受欢迎的主流餐饮行业主要有：西式快餐（麦当劳、肯德基）、普通的
小炒饭馆和一些高档次的餐厅。
西式快餐：主要受一些年轻人的欢迎。它的优势是方便快捷，可以随时带走，可选的样
式多样。同时享受各种优惠券折扣优惠。缺点是：它终究只是一种快餐或是休闲食品，不可以长期作为人们生活中的主食物。而其在价格方面也稍显贵。比如说一个汉堡单
买就要10元，这对于一个大学生来说，是在学校两顿饭的价钱。
普通的小炒馆：这也是大多数大学生或者白领学习工作后吃饭常去的餐馆。主要在于上
菜速度比较快，价格也是大多数人可以接受的。但是一般这样的餐馆菜样式一年都很
少变的，长时间后顾客可能会有反感。
高档次的餐厅：这样的餐厅不可否认环境设施很好。但是这样的餐厅一般对象是面向那
些中产阶级收入人群，对于大学生和普通的白领工作人群没有太大的吸引力。
（5）潜在的竞争对手
随着网络的发达，人们在网络上已经进行各种各样的活动。网络除了在影响人们日
常生活中获取信息的方式以外，也正在改变着人们的消费观念。现在在网络上有各种
各样的DIY餐饮服务店，在价格方面会相比来说更优惠。随着网络和电脑的普及化，
这势必会成为一个潜在的竞争对手。
6.1.2企业竞争力分析（SWOT）
（1） Strength
通过实地考察，目前整个仙林大学城内，DIY餐饮市场仍处于空白状态。作为尝试DIY餐饮的第一家店，我们也势必会得到这块市场蛋糕中最大的一部分。
（2） Weakness
品牌还尚未建立：该服务是一种前所未有的尝试，它所提供的经营模式涉及到个人的喜
好问题，因此服务的态度和方法备受消费群体的重视。而这种DIY餐厅的理念虽然已
经获得了大多数同学的认可，但在市场上的消费认知度还很低，这为前期市场的开拓
带来了较大的问题和阻碍。
缺乏经营实践观念：由于经营模式和体系刚刚成立，对于市场的认识以及对于市场变化
的应变性还较弱，我们所制定的更多的是战术技术，缺乏战略上的眼光。
资金短缺：由于该项目由大学生自主发起，加上仙林地区高昂的店面租金，在校大学生
尽管在服务和理念上是领先的，但是在资金上是短缺的。在餐厅的营业之初，如何成
功开展餐厅的运营，以及在后期如何处理好资金与餐厅发展之间的问题，是我们面临
的重大课题。
（3）Opportunity
DIY餐饮是一个较新的领域，涉足者尚少，这为细分客户，开发和发展多种服务提供了
良好的切入点。
根据目标市场细分，在产品逐渐建立品牌形象和完善其服务功能之后，产品的潜在市场
的需求将会被实现，而这个潜在市场需求量十分巨大，将会给该服务的推广和普及创
造极大的机遇。
（4）Threat
消费者的抵触：虽然说大学生对于DIY服务有着潜在客观的消费需求，但是涉及到物质
消费，一开始的时候消费者总是抱有观望、怀疑甚至抵触的情绪，如何进行市场营销
消除消费者的抵触情绪，是我们面临的威胁之一。
同类竞争者的进入：随着DIY餐饮业的发展和市场需求的开发，在该领域将会出现越来
越多的竞争者，我们尚缺乏对潜在竞争对手的了解和分析，这将会使我们业务的稳定
开展受到考验
6.2 项目风险管理
采用流程图法和情景分析法，力求将项目开展过程中的各种可能发生的风险都考虑到。
（1）风险分类方法
按照风险后果的严重程度进行分类：
1—严重，将损失范围在5000-20000元的风险界定为严重风险；
2—一般，将损失范围在2000-5000元的风险界定为一般风险；
3—不严重，将损失范围在2000元以下的风险界定为不严重的风险。
（2）风险清单
第七章 营销策略
7.1自身定位策略
大学城内，以中低档休闲为主的个性时尚品牌DIY餐厅店，作为广大高校学生之间、以及白领之间休闲娱乐聚会，情感交流的时尚场所。
鉴于本餐厅位于大学城内，建议餐厅能够体现浓郁的文化和时尚特色。具体策略有： （1）在餐厅的适当位臵放臵一个与餐厅装饰色调一致的书架，书架上可摆放一些学生、白领喜欢的时尚杂志和一部分富有艺术气息的文艺杂志，及一些涉及平日生活的生活小贴士等。 （2）在厨房用具或其他餐饮用具上加一个精致的小标签，上面印有哲理性或趣味性的短小语句和诗词，以及一些流行性很强的和一些有趣的语言。每张桌子上面可以放上马克笔等，让顾客们自己DIY出生活的乐趣。个别会员还将拥有自己的个性的厨房或者餐桌。
（3）体现文雅，建议在餐厅内播放/演奏轻音乐，调节气氛。让白领在下班后可以缓解一天的工作压力。各个节庆或者也可以根据学生的需要播放一些流行的歌曲。
（4）在餐厅的适当位臵放臵一些绿色植物，这样可以净化空气，心情更好，人的胃口也更好。 （5）餐厅中文化环境可以定期的变换，让顾客有不一样的感受。
7.2分层策略
7.2.1针对大学城内企事业单位的白领阶层
（1）发放宣传册
目的：宣传DIY餐厅品牌，使附近白领对学生评价DIY餐厅有新的认知，在他们心目中牢固地树立自身形象，从而带来更多的效益。
样式规格：长30cm,宽20cm,后面以铁架支撑，设计美观，形状也不局限于矩形，设计样式风格应具有文化商务气息。
内容：以高雅安静为主旋律,向商务白领传递大学城DIY餐厅店也适合商务之余的闲暇,放松身心的理念。但是价格绝对低廉。
（2）在白领间传看的商务杂志以及附近写字楼电梯媒介(平面和电视)上投放广告。 目的：有效利用与商务白领联系最紧密的媒体对所有目标受众进行宣传，不断提醒这部分消费群。
7.2.2针对大学区内最主流的学生群体
（1）在学生中发放传单和宣传册(宣传册中可附赠近期DIY餐厅的优惠券)。
（2）对于点餐区，可以每周或每日推出不同的优惠套餐。
（3）DIY餐厅自主厨房厅可在其每张桌子上摆放免费使用的扑克牌，这样在做饭的时候其他学生们可以打扑克或其他娱乐活动。针对这一部分顾客，建议印制一部分扑克牌，内容可以为：54张扑克牌印上餐厅老总、面带微笑的服务员和各式各样的餐饮品的图片。
样式：正面上面内容提到的为主要内容，反面以变形的或加以装饰的“大学城DIY餐厅店”为背景以及地址、联系号码和网站网址。这样做的目的是允许顾客将扑克牌带走，这样也起到了宣传的作用。
风格：艳而不妖，淡而颇雅。
（4）消费超过某标准赠送带有“大学城DIY餐厅“字样的精美手机链留念。特定节日特定的学生有优惠或赠送优惠卡券或纪念品，比如女生节对大学城内女生搞优惠活动。
（5）赞助或冠名校园活动。
目的：进一步加深DIY餐厅店品牌，树立DIY餐厅店品牌知名度。
内容：以主办方等方式赞助大学城高校学生舞会或者比赛等学生团体活动，以礼品奖例为主，在奖励里面可以设臵到DIY餐厅店消费代金券，可以一方面宣传DIY餐厅店，另一方面拉近与学生距离。
（6）校园杂志(或报纸)宣传：
目的：进一步深入学生日常生活，在学生心里形成DIY餐厅店是他们生活中一部分的具体形象概念，加深DIY餐厅店品牌印象，增加客流量。
样式规格：根据具体情况进行商定。
内容：选择影响度深的校园内部杂志，在形象突出部分对DIY餐厅店新形象和新的定位进行描述。
7.2.3针对大学城内的诸高校的教师和辅导员及高校的工作人员
大学城内的高校教师及工作人员数量确实可观，但目标消费者应以年轻教师和少量朋友聚会为主。
（1）持续策略：打折、赠送礼品
（2）发放传单。
目的：宣传DIY餐厅品牌，在教师中加深对DIY餐厅认知度，增加消费欲望。 、内容：以艺术和高雅为主旋律，主要体现在颜色搭配和文字描述上，在教师中树立DIY
餐厅价格接受能力高，放松高雅观念。
（3）赠送优惠券。
目的：短时间内增加教师关注度，在视觉和价位上激发教师消费欲望，增加客流量。
7.3会员卡策略
目的：加深DIY餐厅店在目标受众心里地位，培养他们忠诚度，增加他们重复消费率。
卡片分制：
A、普通会员卡
持卡对象：学生，情侣(建议卡面图片有所区别)，周边企事业单位一般白领、教师
卡片规格：85.60 mm×53.98 mm(3.370×2.125 英寸，即银行卡大小)或者是普通卡
大小50%的迷你卡(48.792mm×30.7686mm)或者是形状不规则的异型卡
积分形式：以人民币1元为一个单位分值，积满50分即可升级为银卡会员
卡片内容：正面印有DIY餐厅名称(或DIY餐厅标志)，背面是DIY餐厅服务理念和文
化底蕴，设计以时尚元素为主
质地风格：普通材质，设计精美，以流行时尚为主
优惠政策：消费打85折,可升级为银卡顾客；升级时同时赠送礼品或代金券
B、银卡
持卡对象：升级普通会员，周边企事业单位白领直接办理
卡片规格：同普通会员卡
积分形式：以人民币1元为一个单位分值，积满100分即可升级为金卡会员
卡片质地：比普通会员卡更精美，既可以体现身份，又能彰显稳重大方的人格魅力
卡片内容：正面印有DIY餐厅名称(或DIY餐厅标志)，背面是DIY餐厅服务理念和文
化底蕴，设计以稳重大方元素为主
优惠政策：消费打8折, 可升级为金卡顾客；升级时同时赠送15元的代金券
C、金卡
持卡对象：升级银卡会员，咖啡厅的常客，周边企事业单位的白领和教师
卡片规格：同普通会员卡
卡片质地：比银卡更为精美，凸显持卡者高贵的身份
卡片内容：正面印有DIY餐厅名称(或DIY餐厅标志)，背面是DIY餐厅服务理念和文化底蕴，设计以高中典雅为主
优惠政策：消费打8折，还可享受特殊服务，即减免一般午餐饮料费等
此外，为方便学生顾客,在3公里范围可以以电话方式预定,我们会全力以赴满足顾客的要求，进一步替学生顾客着想,从心理上满足他们的需求，提高DIY餐厅美誉度。
7.4招聘兼职策略
目的：一是让学生深入DIY餐厅了解DIY餐厅文化，培养其对DIY餐厅忠诚度；二是扩大大学城DIY餐厅的知名度，引起学生的关注；三是让学生提供兼职机会，也是给自己的一个展示机会；四是学生兼职特别是学生干部参与时，可以深入学生内部，是连接DIY餐厅与学生的有效渠道。
方法：可以在学生会挑选部分兼职代表，或者是比较有影响的学生社团负责人，由他们负责校园内的各类宣传活动；联系仙林各大高校的学生会组织和学生社团，在DIY餐厅举行一些沙龙派对，这样有利于提升品牌知名度和影响力，吸引学生和年轻人消费。
7.5三种消费群体通用策略
上午9：00—11：00，在此时间段消费，15元定量餐点，提供免费咖啡。
下午2：00—4：00，在此时间段消费，25元定量餐点，提供免费咖啡。
目的：在DIY餐厅营业消费群体低潮，制定以上两种策略，可以在消费低潮时期，吸引更多的消费者光顾DIY餐厅。
7.6设立意见薄
目的：一方面拉近与目标受众距离，另一方面体现DIY餐厅追求更好的服务态度，达到双向沟通的目的，从而更好满足目标受众要求，增加客流量。
样式规格：选择一高档次的笔记本，放臵柜台醒目位臵，建议样式采用问卷形式，便于顾客提出意见。
内容：在柜台处设臵意见薄(内容涉及DIY餐厅食物、员工服务、格调、装饰等顾客关心的方面)，向顾客征集意见和建议，一经采用，DIY餐厅会提供一定物质作为回报。
7.7营销策略实施阶段方案分析
7.7.1前期宣传策略具体实施策略及目的
时间：大学城DIY餐厅开业前夕
目的：在DIY餐厅开业前的宣传，以提醒式宣传为主，让目标受众对DIY餐厅全新的形象和服务理念有初步认识，产生心理印象，并使一部分消费群体产生消费欲望。
宣传策略具体实施：
（1）、 新开门口装饰制作，包括霓虹灯、悬挂条幅、DIY餐厅指引性设施制作。
（2）、 宣传单制作及印刷，包括DIY餐厅重新开业对外宣传单、学校宣传海报、开业优惠券制作。
（4）、 开业礼品的准备，包括手机挂坠等小礼品的准备。
（5）、 针对学生的招聘兼职活动：包括前期组织宣传和后期活动执行，招聘人员包括内部工作人员和表演人员。活动组织宣传招聘学生组织，可以有效节约成本，而且学生与学校沟通方便。
（6）、 前期传单和优惠券的发放，招聘兼职人员在开业前3-5天开始宣传，建议招聘学生，可以节约成本，有一定可靠性。
（7）、 金卡、银卡及普通卡的设计和制作。
7.7.2中期宣传策略具体实施策略及目的
目的：在前期提醒式宣传以后，进入中期劝导式宣传阶段。宣传重点是服务理念和餐饮宗旨。使消费者初期消费欲望转化为实际消费行动，增加客流量，扩大DIY餐厅经济收益。 宣传策略具体实施：
（1）、 校园报纸或杂志上宣传，选择校园内部发行阅读率较高报纸或杂志作为宣传的载体。具体活动实施可以让校园兼职进行协调。
（2）、 校园文娱活动的赞助或冠名，利用兼职人员对学校活动了解，寻找宣传的切入点，
达到更好宣传效果。
（3）、 大型公司客户内部宣传单的设计和制作，主要包括各个大学城内目标客户公司，大学学校教师群。
（4）、 针对学生发放累计积分卡，可以享受免费获赠饮品一份，例如，奶茶、果汁、咖啡等。
（5）、 传单派送，传单内容根据餐厅时令季节及销售策略制订。
（6）、 投放DIY餐厅附近办公大楼楼宇电视广告，相对价格不高，针对性强，宣传效果直接。
（7）、 在DIY餐厅内部设臵休闲书架，内容主要是经济金融或是西餐文化等方面的杂志。
6.7.3 后期宣传策略具体实施策略及目的
目的：维持现有顾客，挖掘潜力顾客。
宣传策略具体实施：
（1）、 顾客意见薄的建立。购买高档笔记本放在柜台显眼位臵，便于顾客提出 宝贵意见，与DIY餐厅一起成长。
（2）、 金卡、银卡、普通卡的发放，具有一定持续性。 （3）、 阶段性提醒式传单派发。
（4）、 定期举行回报老顾客的活动，对老顾免费送餐品，小礼品，拉近与老顾客之间距离。
第七章 宣传策略
作为一家创意DIY休闲餐厅，餐饮将定位于“体验、创意、品味”三大核心理念。因此在餐厅宣传期应致力于特色品牌的打造。具体可分为以下几个方面：
7.1行销活动
简单来讲，通过产品展示会、促销会等使消费者了解DIY餐饮的特色。在DIY餐厅做菜感受
到的是休闲、娱乐，挑战自我实现自我的价值，而不是在自己家中做菜的枯燥与劳累。通过在学校、小区及其他潜在客户密集场所的产品展示，着重推广DIY餐厅的休闲、娱乐的经营理念，使更多人了解到DIY餐厅的内涵并被其吸引。
产品展示会要注意参展产品应不断推陈出新并能最大限度体现DIY餐厅特色。促销会不适宜太过频繁，否则会降低在消费者心目中的品牌形象。
7.2媒体广告
无论是海报宣传，还是电视、报纸广告，能够达到最大限度的曝光率并尽可能大地覆盖消
费者层面既达到了宣传目的。选取的媒体要尽可能多地覆盖潜在用户。譬如校园中可以借助校广播站、校刊、校报、大幅海报张贴等方式。
宣传时注意推广餐厅休闲、放松的运营理念，同时，应该兼顾所选宣传方式的成本。
7.3传单及优惠券的发放
餐厅运营初期考虑启动资金的限制，可采用发送传单的形式达到品牌推广的目的，雇佣学生兼职在校园、写字楼等潜在客户密集地大范围发送传单不失为经济有效的方式。
同样，运营初期发放优惠券可以在消费者心目中形成初步的品牌认可度，体现餐厅特色聚集原始人气。
7.4餐厅工作人员
凡是可以接触到顾客的餐厅工作人员，均可以通过提升自身形象达到良好的宣传效果。无论
是餐厅一线服务员、餐厅厨师，甚至业务员，均应掌握专业的餐饮知识，熟知DIY餐厅运营细节，合理引导消费者了解DIY餐厅基本技巧。
同时，通过在工作人员自身交际圈进行宣传，也可以提高DIY餐厅品牌知名度。
7.5网络交流平台
利用网络平台是我们餐厅的特色之一。打造一个专业、全面、时尚的网站是打赢网络营销战
最关键的一步，利用这个网络平台发布我们餐厅的风格简介、特色运营及最新资讯，同时接受网络订餐。网友同样可以通过此网站对本餐厅提出建设性意见或建议。
这样，利用互联网丰富的资源可以起到很好的宣传效果。
7.6DIY过程实录
应顾客要求，可由本店专业摄影师对DIY过程拍摄照片或录像，由顾客本人留作纪念，同时
在餐厅中制作专门的展览墙张贴顾客DIY制作过程照片及成果展示，营造餐厅休闲娱乐氛围。同时，通过这个方式，可以使光顾我们餐厅的有共同爱好的消费者互相结识，间接扩大餐厅人气。
7.7邮寄广告信函
可以利用推销宣传品及广告传单，或另外设计及印刷再加以邮寄，有针对性地选择潜在客户群。
7.8记者会及歌友会
餐厅做到一定规模，积累初步资金后，可以通过举办美食节记者会或歌友会，借助记者所在媒体和歌星自身号召力进行宣传。
通过以上宣传策略，结合餐厅不同运营时期，选择合适的宣传方案，打造属于我们自己的品
牌效应，宣传自我特色，展示与众不同的形象，在消费者心目中形成独特的认同感。通过长期不懈的努力，打造品牌价值，完成个性塑造。
第八章 财务分析与预测
8.1财务战略
8.1.1资金筹集战略
本创业项目规模较小，采用的是合伙制企业的法律形式，合伙人之间为亲友关系。 公司注册资本为100万元，其中货币资金75万元（风险投资60万，公司管理层出资15万），
技术入股25万元。预计项目建设期为半年，主要是店址的选择与装修。投资股本图如下图9.1所示。
图9.1 公司的投资股本分析
而短期资金的筹集，主要通过下面三个方面进行：
A．商业信用； B．银行信用； C．应付费用。
8.1.2利润分配战略
我们将把税后利润的80%用于合作人分红，投资商可以通过公司利润分红达到收回投资的目的，而各个合作人所分的的红利是根据他们在本公司投入资本的比重多少而分得的。 税后利润的20%，将被我们保留，投入公司期初创建的“水库”基金，用于公司日后的发展。
8.2 主要相关因素
税收因素：考虑了政府和地方的相关优惠政策（所得税按“前两年免征、后三年减半”缴纳）。后期，企业所得税率为15%，营业税按5%缴纳，城市维护建设税和教育税分别为应纳增值税7％与3％。
企业期初资金筹集：企业期初需要大量流动资金，考虑到企业初期发展阶段，资金筹集比较困难，采用风险投资的方式。
固定资产投资：由于企业产品以服务为主，固定资产主要是锅灶设备，后期有运输设备。固定资产的规模随企业的市场规模而增长。
利润分配：企业发展初期不分配利润，同时对于投资者的回报主要体现在：风险投资最后一年以200%的高回报率赎回，对于其他股东由于均是企业初期管理人员，持股，关心企业成长，并且由于成本随市场的开拓增加，采用送股的办法，使之持股比例增加，作为其投资回报。 公积金提取：分别提取10％和5％的可供分配利润作为法定盈余公积和法定公益金。 人员工资：我们高度重视人力资本的作用，为刺激员工工作积极性，对于长期员工实行较高的工资激励政策。管理人员工资，在保证盈利增长的前提下，按照1%的速度递增。此外，为减少开支，在高峰期（如双休日、节假日），可招聘兼职学生。
8.3资金预测和流向
8.3.1主营业务成本假设
根据初步的市场调查，菜谱成本价格如下。
8.3.2营业费用假设
包括仓储费、运输费和业务手续费等杂项。
店面设在南京仙林大成，170平方米，租金费用为10万元/年。 装修费用一次性投入，12万；以后每年投入7万折旧费。 第一年合计投入29万元，以后每年投入10万元。
8.3.3管理费用假设
包括工资、工资税、福利费用、业务招待费、劳动保险费和房租设备费用等。 厨师平均月薪2000~3000元，第一年厨师4个，年支出共计12000*12＝144000元。 一般服员平均月薪1000~1500元，第一年服务员5个，年支出共计6000*12＝72000元。 其他合计10万元/年，但视具体情况有增减变动。
8.4总体财务评价
（1）从附表中可以看出主营业务收入逐年增长。随着市场的不断开拓，销售收入呈倍增长。 （2）随着市场的开拓，管理费用和销售费用逐年有一定的增长，特别是后期要覆盖南京整个城市，总体来说企业的形式是大好的。
（3）同时，产品的直接成本可以随着产品的大规模生成而形成较大的议价能力，从而降低直接成本。
附一：关于DIY休闲餐厅的调查问卷 附二：调查结果统计 附三：会员卡设计 附四：各类财务报表
附一：
关于DIY休闲餐厅的问卷调查
同学：
您好！我们正在进行关于DIY（do it yourself）休闲餐厅的市场分析调查，希望您可以抽出您宝贵的3－5分钟时间，帮助我们完成这份问卷。谢谢！
（直接在相应选项上打钩）
1. 您的性别： A、男 B、女
2. 您的年级： A 、大一 B、 大二 C、 大三 D、 大四
3. 您是否接受DIY休闲餐厅的方式？ A、 接受 B、 不接受 C、 无所谓 4. 您喜欢在DIY餐厅里DIY什么 ？
A、 冰淇淋 B、 巧克力 C、 糕点 D、 果汁饮料 E、 调酒 F其它
5. 您愿意在什么场合下去DIY餐厅？
A 、朋友聚会 B、 恋爱时 C、 小团体会议 D、 独自一人 E、随心情
6. 您最看重DIY餐厅的 ：
A、 环境氛围 B、 自己动手的乐趣 C、 价格 D、 服务 E、食品味道
7. 您希望DIY时： A、有专人指导 B、自己独立完成 8. 您会在DIY餐厅中待多久？
A、 半个小时 B、一小时 C、 两小时 D、 三小时 E、半天
9. 您能接受的价格范围：
A、 10元/人以下 B 、10—30元/人 C、 30—50元/人 D、50元/人以上 10、您能授受DIY产品比同类成品的最大限度差价为： A、30% B、50% C、100% D、200%甚至更高 11、如果您有更好的建议或想法……
再次感谢您的配合，祝您圣诞快乐，元旦快乐！ 附二：
一、活动调查结果
1.参与问卷调查的人员统计
2.您是否接受DIY休闲餐厅的方式
3.您喜欢在DIY餐厅DIY什么
4、您愿意在什么场合去DIY餐厅
5、您最看重DIY餐厅的
6、您希望DIY时
7、您会在DIY餐厅中呆多久
8、您能接受的价格范围
附三：
会员卡（正面）： 普通卡（反面）： 银卡（反面）： 金卡（反面）：
附录四：财务报表
1.2011年投资估算表
单位：（万元）
2.2011年成本预算表
3.2011年收入预期表
DIY休闲餐厅商业计划书
第一章 执行概要
1.1 DIY休闲餐厅前景
餐饮业是全中国第三产业中一个非常重要的支柱，中国人有一句俗话：民以食为天。据了解，中高收入国家平均每268人就拥有一家餐馆，而在我国约2000人才拥有一家餐馆。这一数字表明，中国的餐饮市场远远没有饱和，潜力很大，巨大的商机在等着我们去施展自己的聪明才智，沉睡的金山等待着我们去挖掘。
近几年来，DIY（Do it yourself,“亲历亲为”，自己去做，自己体验，挑战自我，享受其中的快乐的一种精神）兴起，DIY概念引入餐饮以后，它又与传统的在家做饭截然不同，因为在家做饭是为了填饱肚子为了吃饭，这是被动的，甚至可以说是一种负担一种责任，所以人们会感到劳累和枯燥；而在DIY休闲餐厅，人们的心情完全不同，在这里做菜是为了玩，为了展现自我。此时，做饭不是简单的劳动了，而是一种分享，一种自我展示，一种交流合作。
针对该项目，我们在南邮范围内进行了一次调查。本次调查共发放问卷300份，回收有效问卷194份，其中男生104份，女生90份，覆盖包括通信与信息工程学院、电子科学与工程学院、计算机学院、软件学院、自动化学院、经济与管理学院、海外教育学院等14个学院各个年级。调查结果表明，74%的同学愿意接受DIY休闲餐厅的方式，22%的同学表示无所谓，只有4%的同学不能接受这种服务方式。而南邮仙林校区的本科生有1万3千余人，假设在愿意接受这种消费方式的同学中，每周有10%的同学愿意去尝试DIY做饭，则共有13000*74%*10%＝962人将光顾我们的DIY餐厅。整个仙林大学城有10余所高校，换句话说，每周近万位大学生会来到我们的地盘。
如果再考虑到南邮的男多女少的因素，而南大、南师、南财、南中医美女如云的实际情况，那么我们的实际市场容量必定远远大于1万。
随着仙林大学城的不断开发，越来越多的白领和教师入驻仙林，也就不排除他们偶尔换一种生活方式的可能性。
综上所述，DIY休闲餐厅的市场前景绝不容忽视，未来一片美好。
1.2 DIY休闲餐厅简介
我们的产品是以完善的厨房设备为基础，通过“量贩式”经营和独特的场景设计，为顾客提供一种“个人的创造性体验”。产品构成简化为一个公式就是：快乐厨房体验（我们的产品）=个性烹饪+创意点菜+DIY个性礼品+特色服务。以DIY温馨厨房、DIY“咔哇伊”饰品、DIY心墙、DIY成果展等特色细节增加餐厅情调。
DIY休闲餐饮店采用合伙经营的形式，本着“您的需求就是我的追求”宗旨，以“真诚服务，追求卓越；创造健康，共同分享”为使命，实行差异化战略和品牌战略，打造DIY特色品牌，服务一流特色品牌，环境优雅特色品牌，餐厅规模大品牌，健康安全饮食品牌。有长期发展战略，具体策略如下：
初期战略（1－2年）
初期的经营策略主要是建立顾客关系，与食品原料商家建立业务关系，在顾客口中打出良好的口碑；主要的市场策略为先开发目标市场的重点或主要顾客，在顾客心目中建立自己的品牌形象，积累无形资产，能够收回初期投资并赢利；同时准备扩大餐厅经营规模，开发更多的潜在客户，提高市场份额。
中期发展战略（3－5年）
利用特色品牌优势，开拓其他大学周边市场，扩大企业经营规模，根据发展的需要，争取5年内在南京较发达地区创立特色餐厅，为DIY餐厅发展提供一个更广阔的空间。
由于年轻人追求新鲜，所以DIY餐厅主要目标消费群是仙林大学城的大学生，尤其是情侣和白领。
在宣传策略上，采用行销活动，媒体广告，传单及优惠券的发放，餐厅工作人员网络交流平台，邮寄广告信函记者会及歌友会
在营销策略上，采用多样化的营销手段，采用分层策略：针对大学城内企事业单位的白领阶层，大学区内最主流的学生群体，大学城内的诸高校的教师和辅导员及高校的工作人员等不同人群采用不同宣传销售；采用会员卡策略吸引回头客，采用招聘兼职策略，设立意见薄等增加。
第二章 项目分析
2.1项目背景
随着社会的发展，人们的生活在物质方面得到了满足。这个时候人们开始追求精神层面的享受，而人对精神层面的需求排在最顶尖的就是“自我实现”的需求。这也是近几年来DIY（Do it yourself,“亲历亲为”，自己去做，自己体验，挑战自我，享受其中的快乐的一种精神）兴起的原因。而做饭可以说是传统的DIY。所以大部分人都会做饭，至少也会做一两个菜（这也是这个项目可以实施的一个必要条件）。而把DIY概念引入餐饮以后，它又与传统的在家做饭截然不同，因为在家做饭是为了填饱肚子为了吃饭，这是被动的，甚至可以说是一种负担一种责任，所以人们会感到劳累和枯燥；而在DIY休闲餐厅，人们的心情完全不同，在这里做菜是为了玩，为了展现自我。此时，做饭不是简单的劳动了，而是一种分享，一种自我展示，一种交流合作。 大学生作为仙林消费主力军，大学生市场主要集中在以下几个方面：1.聚会。这个聚会包括生日聚会和节日聚会2.接待。大学生各处走访肯定会受到东道主的款待，也形成了巨大的市场；3.换口味。食堂里的菜吃多了，到外面来找点新鲜的，找点高档次的。大多数人，特别是年轻人的观念发生了巨大的变化，他们正向着更高层次的消费水平进发。而现在的学校食堂的低消费已经不能满足学生的需求，学校附近的餐厅环境和服务又不能满足挑剔的大学生的胃口，所以一家有特色的餐厅的创立拥有很大的发展前景。所以我们所提出的DIY特色餐饮店，独家的DIY
餐饮特色区能吸引广大消费者的眼球，特别是对新鲜事物都想尝试的大学生更具有吸引力。如果各方面做好充分的规划必定会有很大的发展空间。
2.2 项目介绍
DIY餐饮是一个把餐饮与娱乐相结合的创意产业，而它又不同于传统餐饮与娱乐。DIY娱乐餐厅是一个拥有很多厨房、餐厅的半封闭式空间，餐厅经营一日三餐，饮品烟酒，DIY和各种订餐项目，主要精力放在午餐和晚餐上面，这里提供做菜做主食的原材料，顾客自己动手，自由组合，自助餐饮。整个餐厅到时将都摆放着已经处理好的青菜和肉类等菜品，顾客自已选择了想要的菜品后，然后进入各自包间（包间提供相应的烹饪用品，他们也可以自己买菜、自已摘菜、自己炒菜，每个单间都配臵水龙头以及炊具，需要时可由饭店厨师提供帮助），也可以自带菜品， 客人可以自己想吃什么就做什么，会做什么就做什么。一起来的朋友们每人献出自己的招牌菜大家一起品尝，把酒言欢。餐厅以DIY、价格低廉、周到服务、节日特色、安全卫生、健康饮食、环境优雅为特色。制定好各种规章制度，以确保餐厅正常运行 。
因为有来的不会做菜的客人，作为餐厅的经营者也不能让怀着激情而来的客人饿着肚子回家。故有了另一块的点餐服务，点餐也涉及到了DIY的精神，这一块除了传统的点菜以外，另一种点菜方式是，DIY创意点菜，就是客人可以自己设计菜谱，通过网络或者现场发挥，创意出一道菜，使用什么材料、如何的工序，达到什么样的效果都由客人创意，创意出的菜谱交由餐厅的厨师，按照菜谱烹饪，这样客人就可以既得到精神的享受，又能不用动手就能尝到美味。而且可以得到自我实现，也有可能创出一道流传千古的名菜。
2.3项目发展
本项目规模较小，采用的是合伙制企业的法律形式，合伙人之间为亲友关系。以后若能发展成为大型连锁机构，可考虑采取公司制。
第三章 产品或服务
我们的产品是以完善的厨房设备为基础，通过“量贩式”经营和独特的场景设计，为顾客提供一种“个人的创造性体验”。产品构成简化为一个公式就是：快乐厨房体验（我们的产品）=个性烹饪+创意点菜+DIY个性礼品+特色服务。
3.1 个性烹饪
DIY餐厅，顾名思义，这种餐厅就是让顾客自己动手，自由组合，自助餐饮的意思。整个餐厅到时将都摆放着已经处理好的青菜和肉类等菜品，顾客自已选择了想要的菜品后，然后进入各自包间（包间提供相应的烹饪用品，他们也可以自己买菜、自已摘菜、自己炒菜，每个单间都配臵水龙头以及炊具，需要时可由饭店厨师提供帮助），也可以自带菜品，自已动手做饭自己吃或者请朋友吃。
3.2创意点菜
顾客根据自己喜好提出菜肴配料口味等，交由厨师烹饪，同时也可以点一些菜单上的菜品，当然也可以将自己的想法融入到点菜中。
3.3 DIY个性礼品
DIY餐饮店提供各式水果、蛋糕原坯、奶油原料，顾客可以在专业人士的指导下自己制作个性的蛋糕、饼干、巧克力等点心，送朋友爱人，本店给予免费精美的包装。
3.4 特色服务
我们本着“顾客至上”的服务宗旨，在个性烹饪中，在餐前对有需要的顾客进行相应的菜肴培训，烹饪过程中提供时时帮助指导，餐后收残避免了顾客在家中聚餐后的狼籍景象。本店配有高级厨师，顾客有创意点餐需要时，尽最大可能满足顾客要求。
3.5特色细节
3.5.1 DIY温馨厨房
DIY温馨厨房是紧贴本餐厅而开设的一项特色服务。本餐厅在VIP区设立温馨厨房，为想要尝试亲手为自己、亲友、恋人做菜的顾客提供一个场所，同时提供各种饮具，食品资源，佐料等，有必要的时候还可以提供一个私人“厨师”，教顾客做菜。同时我们可以根据需要给顾客摄影留恋。
3.5.2 DIY“咔哇伊”饰品
本餐厅提供DIY配件，适当传授制作饰品的技巧，让顾客学会制作简单的饰品，如手链、耳环、挂式等。对前来就餐的顾客，可在其点完菜后在等待上菜的过程中挑选自己喜欢的来学习。采用DIY温馨厨房的用户团体（如情侣，朋友等），在其他人进行烹饪时，可以学习如何制作各种各样的小饰品来打发时间。有条件的可以进行DIY蜡烛，自己制作的蜡烛可以在就餐的时候为顾客点上，与情人共进一场浪漫的烛光晚餐。同样我们可以对DIY 过程，“浪漫甜点”进行拍摄，做留念。
3.5.3 DIY心墙
本餐厅可以在特定的地方设臵DIY心墙，顾客可以将自己想要送出的祝福，想说的话写在彩色的卡纸上贴在心墙上，也可以将自己的涂鸦作品贴在墙上。
3.5.4 DIY成果展
本餐厅在征求顾客同意后，为顾客曾在本餐厅进行的DIY 操作过程中所照的照片贴在特定的位臵进行展示，也可以将录像片段进行放映。如果顾客的饰品做得十分优秀，有意将其出售，本餐厅提供一个展柜。该项目既可满足顾客的成就感，又可以为本餐厅做广告宣传。
原则上需要顾客尽量的使用本餐厅提供的食品资源，但若有的食品资源采购比较困难或本餐厅暂没有储备时，允许顾客自带食品资源。饰品针对的对象比较广泛，所以采购部门在进行采购的时候要注意挑选，力求精、全。饰品应该经常进行更新，以满足顾客的新鲜感。
第四章 公司战略
4.1公司概述
DIY餐饮店是一个为消费者提供以DIY餐饮服务为主、DIY制作服务为辅的餐饮店，它主要是为消费者提供一个具有较高服务水平、创新意识、环境幽雅、大场地的具有吸引力的餐厅。通过这样的服务，餐厅能够真正服务消费者，让消费者受益。
餐厅的主要经营模式
是： 第一步，开一家以DIY餐饮服务为主、DIY制作服务为辅的中型餐厅。供应一日三餐饮食，主要精力放在午餐和晚餐上面，并以DIY、价格低廉、周到服务、节日特色、安全卫生、健康饮食、环境优雅为特色。制定好各种规章制度，以确保餐厅正常运行 。
第二步，瞄准消费群体，有效地针对消费者做广告宣传，大力宣传餐厅特色和理念，找出潜在顾客和营销渠道。
第三步，动员所有员工用心经营好餐厅，保证餐厅各方面质量以做到顾客放心、满意，并在经营过程中不断发现问题、解决问题以不断完善餐厅的质量。做好餐厅前景规划并制定出前景发展战略。
赢利模式是：餐厅经营一日三餐，饮品烟酒，DIY和各种订餐项目，除去日常开销、宣传费用等，然后按一定比例获得利润。
主要营业对象是大学生、商户和组织协会。通过向营业对象提供餐饮、DIY、聚餐项目，方便他们并让消费者感觉身心舒畅，在节假日等推出一些特色活动，让消费者体会不一样的生活情调，除满足消费者的餐饮外更让他们享受更多的服务。（详见财务分析）
4.2公司性质
DIY休闲餐饮店采用合伙经营的形式。
4.3公司宗旨
您的需求就是我的追求
4.4公司使命
真诚服务，追求卓越；创造健康，共同分享
4.5组织形式
由于餐厅在成立初期，业务范围相对较小，餐厅职员少，将采取直线职能制的组织形式。 随着规模的不断扩大，我们可以再进行连锁经营。
4.6部门职责
4.6.1市场营销部
主要负责公司营销战略的制订及实施，具体包括
1、市场开发策略。通过了解市场形势和特征，发掘潜在客户，制定出可行的市场开发战略。 2、产品开发策略。关注顾客需求和市场发展趋势，制定出满足市场和客户需求的产品开发策略。
3、价格策略。通过调查顾客对餐厅收费价格的承受范围，并在考虑餐厅成本的基础上制定出顾客能接受的价格。
4、销售渠道策略。找出适合餐厅的销售渠道策略。
4.6.2财务部
主要负责公司的财务工作，具体包括
1、会计报表的制订。记录餐厅每天财务情况并按月如实制定出餐厅的明细会计报表。 2、财务变动分析。
3、财务预测，做好餐厅财务预测，以便餐厅有计划正常运行。
4、公司的资金运用以及公司的日常财务运作管理等问题。
4.6.3采购、安检部
主要负责采购餐厅运营所需要的各种配料和日常用品采购，食品安全检查。具体包括 1、每天采购食品原料，做到不购买腐烂变质的原料，保证餐厅饮食安全。
2、定期采购餐厅所需食物配料、餐具等。
3、定期检查餐厅各种设备并进行更新采购。
4、严格按照规定做好食品加工前后安检工作。
5、严格控制工作人员可能影响餐厅卫生安全的行为及习惯。
4.6.4人事部
主要负责公司的日常运营管理，主要是指餐厅的各方面的人员的工作，以及对餐厅的营业进行一系列的调查和分析，给出相关的建议和改进方案使得餐厅经营的更好。具体包括 1、制定餐厅所有部门职责。
2、制定所有人员职责。
3、制定人员要求和相关规定。
4、制定适合餐厅的有效激励和奖惩措施。
5、观察餐厅运营情况并不管改善相关规定。
6、调查分析餐厅优势和经营状况，给出合理建议和该进方案。
7、组织和调动好餐厅成员，做出餐厅服务特色。
4.6.5 DIY特色部
主要负责DIY特色区相关工作，使DIY成为餐厅的特色，打造餐厅品牌，使DIY区配合餐厅日常工作正常运转。具体包括
1、及时向采购部和财务部上报DIY所需物品。
2、合理安排和调动DIY区人员。
3、制定DIY区人员要求和准则。
4、组织和策划好DIY特色区定期推出的产品服务。
5、调查DIY的市场需求，开发潜在市场。
6、确定和餐厅目标的一致性。
4.7公司业务范围
（1）满足每天消费者的饮食需求（以中晚餐为主，附带经营早点，但早点要有吸引力，初步打算推出营养早餐系列来吸引消费者，中晚餐以普通餐饮的形式推出大厅和包房形式）。 （2）承接各种团体和会议的订餐服务。
（3）DIY特色区为大学生和消费者提供自己动手做菜的平台，让他们能一展厨技，并体会到自己动手的成就感和乐趣。
（4）在不断地发展中还要推出各种节日促销和特殊服务来满足广大消费者的需要，使他们在各个时段享受到不同的服务。
4.8公司总体经营战略
DIY休闲餐厅将实行差异化战略和品牌战略。
由于现在大部分餐厅都没有将中晚餐食物很好的区分，而事实上，不同的用餐时间消费者在时间和人体对食物营养的需求是大不相同的，我们将在不同的方面实施差异化战略，以促进消费者的健康饮食。我们将在1~3年内将DIY休闲餐厅打造成仙林大学城招牌餐饮店。具体如下：
（1）差异化战略
早中晚餐菜单分开；
早餐菜单以简单营养为主；
午餐菜单以简便为主，通常以客饭，套餐，便当的方式拟定菜单，以方便顾客； 晚餐菜单以菜色精致为主，让顾客慢慢享用，价格可以比午餐高；
不同顾客推荐不同菜品。
（2）品牌战略
打造DIY特色品牌
打造服务一流特色品牌
打造环境优雅特色品牌
打造餐厅规模大品牌
打造健康安全饮食品牌
4.9公司发展战略
4.9.1初期战略（1－2年）
餐厅在初期的经营策略主要是建立顾客关系，与食品原料商家建立业务关系，在顾客口中打出良好的口碑；主要的市场策略为先开发目标市场的重点或主要顾客，在顾客心目中建立自己的品牌形象，积累无形资产，能够收回初期投资并赢利；同时准备扩大餐厅经营规模，开发更多的潜在客户，提高市场份额。
第一年主要任务：
（1）努力开拓市场，依据消费者要求，扩大业务范围；真诚服务顾客，提高餐厅质量，树立品牌形象；
（2）餐厅的消费通过宣传工作进行投放；
（3）在仙林大学城建立营销渠道网；
（4）与食物原料方建立业务合同关系，保证餐厅的持续供货渠道；
（5）以全方位的促销策略，满足客户的个性化需求；
（6）预计年销售收入为70万元，利润为15万元，市场占有率为20%。
第二年主要任务：
（1）提升餐厅特色品牌形象，扩大业务规模；
（2）利用“口碑效应”，推广餐厅，提高客户的满意度和忠诚度；
（3）预计年销售收入为100万元，利润为20万元，市场占有率30%。
4.9.2中期发展战略（3－5年）
（1）利用特色品牌优势，开拓其他大学周边市场，扩大企业经营规模；
（2）利用餐厅经营的经验，将餐厅的投放主要业务发展到分餐厅，给客户创造更多更好的服务，提升餐厅的经营优势；
（3）根据发展的需要，争取5年内在南京较发达地区创立特色餐厅，为公餐厅发展提供一个更广阔的空间。
第五章 市场分析
5.1 当前市场分析
5.1.1 DIY的兴起
随着社会的发展，人们的生活在物质方面得到满足后，便开始追求精神层面的享受。而人对精神层面的需求排在最顶尖的就是自我实现的需求。这也是近几年来DIY（Do it yourself,“亲历亲为”，自己去做，自己体验，挑战自我，享受其中快乐的一种精神）兴起的原因。而做饭，可以说是传统的DIY。大部分人都会做饭，至少也会做一两个菜（这也是这个项目可以实施的一个必要条件）。而把DIY概念引入餐饮以后，它又与传统的在家做饭截然不同，因为在家做饭是为了填饱肚子，这是被动的，所以人们可能会感到劳累和枯燥；而在DIY休闲餐厅，人们的心情不同，在这里做菜是为了玩，为了展现自我。此时此刻，做菜已经不再是一种简单的劳动，而是一种分享，一种自我展示， 一种交流合作。
5.1.2 目标消费群
我们的主要目标消费群是仙林大学城的大学生，尤其是情侣。
成立于2002年2月份的仙林大学城现拥有南京大学、南京师范大学、南京财经大学、、南京中医药大学等十余所高校，在校师生数近20万人。这是一个非常大的消费群体。
作为在校大学生，厌倦了食堂的饭菜，或者不习惯当地菜肴的口味，总会怀念家中可口的饭菜，还有那熟悉的家乡味，一些喜欢做菜的学生则希望有条件亲自下厨。DIY餐厅就提供了这样一个平台，在这里做菜不仅仅是为了填饱自己的肚子，更是为了玩，为了展现自我。 另外，大学生中的情侣也不少见，对于现在的情侣来说，请对方吃饭、送花、看电影、踩街已经不新鲜了，有意义的是自己亲自给对方DIY，因为现在年轻人注重情调，看重生活的细节，对感情的要求更加细腻。在DIY餐厅，为他（她）做亲手做一顿充满爱意的饭菜，更是显得意义非凡。
5.2 市场容量（以南邮为例）
针对该项目，我们在南邮范围内进行了一次调查。本次调查共发放问卷300份，回收有效问卷194份，其中男生104份，女生90份，覆盖包括通信与信息工程学院、电子科学与工程学院、计算机学院、软件学院、自动化学院、经济与管理学院、海外教育学院等14个学院各个年级。 调查结果表明，74%的同学愿意接受DIY休闲餐厅的方式，22%的同学表示无所谓，只有4%的同学不能接受这种服务方式。而南邮仙林校区的本科生有1万3千余人，假设在愿意接受这种消费方式的同学中，每周有10%的同学愿意去尝试DIY做饭，则共有13000*74%*10%＝962人将光顾我们的DIY餐厅。整个仙林大学城有10余所高校，换句话说，每周近万位大学生会来到我们的地盘。
如果再考虑到南邮的男多女少的因素，而南大、南师、南财、南中医美女如云的实际情况，那么我们的实际市场容量必定远远大于1万。
随着仙林大学城的不断开发，越来越多的白领和教师入驻仙林，也就不排除他们偶尔换一种生活方式的可能性。
综上所述，DIY休闲餐厅的市场前景绝不容忽视，未来一片美好。
5.3 市场增长趋势
随着社会文明程度的不断提高，越来越多的人会开始关注精神需求，也会有越来越多的人开始加入到DIY的队伍中来。而且，仙林地区的经济、政治、文化等各方面还处于正在快速发展的阶段，入驻的大学生、白领也会越来越多，显然，目标市场有进一步扩大的趋势。
更重要的是，由于DIY餐厅经营模式的不断完善和成熟，品牌效应也日益明显。位于南京其它地区的江宁大学城、浦口大学城的学生也会纷纷慕名而来，使我们的DIY餐厅日益兴隆。 综合以上各种因素，DIY餐饮市场将呈现增长趋势，这将是勿庸臵疑的。
第六章 风险分析
6.1竞争力分析
6.1.1 行业竞争力分析（5力模型）
由于我们的DIY餐厅定位于餐饮服务行业中，着力给消费者提供一种新型的餐饮消费方式，为消费者带来方便，同时也是基于一种创意型娱乐餐饮行业，在如今餐饮行业竞争日趋激烈的大潮中，必须充分了解整个行业的竞争情况，存在于该行业的竞争力量主要有：
（1）替代品的威胁
由于我们DIY餐厅希望最终实现的是集餐饮、娱乐休闲和创意一体的综合性餐厅。所以现有的各种快餐、餐饮店都是该行业的替代品。更确切的说，由于吃饭饮食是日
常生活必须的，像现在很多学生聚餐、上班族下班后都会找一家环境优雅的餐厅吃饭，所以随着餐饮行业服务体系的完善和多样性，现有各种新颖的餐饮店都有可能被其完
全取代。比如说现在很受欢迎的自助餐饮店、火锅店、自助烧烤店等等。这些餐饮店
在价格和食品口味上都做足了功夫。
（2） 供应商议价能力
从产业链的角度看，餐饮行业的上游，也就是行业支撑主要有：餐具的提供商，半
成品食品的供应商，餐饮店装修材料的供应商等等。
餐具的提供商：提供或者可以定制各种DIY餐厅需要的有特色的餐具，这势必是一个需
要长期合作的火伴。
食品的供应商：作为餐饮行业的主角，食品供应商一定会在保持长期合作的情况下来赚
取他所认为可以的最大利润。
由于餐饮行业商业模式不同，所以在不同的商业模式中，上述，供应商的议价能力
各有不同。而食品供应商和餐具供应商可以在不同的方案中分别做主角，分别带领自
己的相关产业链，所得利益因此也有别。在这种情形下，一谈到运营模式，大家关心
的都是我的钱就不应该进你的腰包。所以这个链条上的利益怎么分配，至今仍是餐饮
产业链上的最大难题。
（3） 购买者的议价能力
购买者，也就是消费者、客户。由于餐饮行业是应消费者的需求和时代背景而诞生
的，也是这个时代所必须的存在产物。消费者对饮食的需求大，并且这一过程并不影
响消费，只是方便了消费方式，消费者容易接受。在这一行业中，消费者的议价能力
不高。
（4） 现存竞争对手
目前现有的受欢迎的主流餐饮行业主要有：西式快餐（麦当劳、肯德基）、普通的
小炒饭馆和一些高档次的餐厅。
西式快餐：主要受一些年轻人的欢迎。它的优势是方便快捷，可以随时带走，可选的样
式多样。同时享受各种优惠券折扣优惠。缺点是：它终究只是一种快餐或是休闲食品，不可以长期作为人们生活中的主食物。而其在价格方面也稍显贵。比如说一个汉堡单
买就要10元，这对于一个大学生来说，是在学校两顿饭的价钱。
普通的小炒馆：这也是大多数大学生或者白领学习工作后吃饭常去的餐馆。主要在于上
菜速度比较快，价格也是大多数人可以接受的。但是一般这样的餐馆菜样式一年都很
少变的，长时间后顾客可能会有反感。
高档次的餐厅：这样的餐厅不可否认环境设施很好。但是这样的餐厅一般对象是面向那
些中产阶级收入人群，对于大学生和普通的白领工作人群没有太大的吸引力。
（5）潜在的竞争对手
随着网络的发达，人们在网络上已经进行各种各样的活动。网络除了在影响人们日
常生活中获取信息的方式以外，也正在改变着人们的消费观念。现在在网络上有各种
各样的DIY餐饮服务店，在价格方面会相比来说更优惠。随着网络和电脑的普及化，
这势必会成为一个潜在的竞争对手。
6.1.2企业竞争力分析（SWOT）
（1） Strength
通过实地考察，目前整个仙林大学城内，DIY餐饮市场仍处于空白状态。作为尝试DIY餐饮的第一家店，我们也势必会得到这块市场蛋糕中最大的一部分。
（2） Weakness
品牌还尚未建立：该服务是一种前所未有的尝试，它所提供的经营模式涉及到个人的喜
好问题，因此服务的态度和方法备受消费群体的重视。而这种DIY餐厅的理念虽然已
经获得了大多数同学的认可，但在市场上的消费认知度还很低，这为前期市场的开拓
带来了较大的问题和阻碍。
缺乏经营实践观念：由于经营模式和体系刚刚成立，对于市场的认识以及对于市场变化
的应变性还较弱，我们所制定的更多的是战术技术，缺乏战略上的眼光。
资金短缺：由于该项目由大学生自主发起，加上仙林地区高昂的店面租金，在校大学生
尽管在服务和理念上是领先的，但是在资金上是短缺的。在餐厅的营业之初，如何成
功开展餐厅的运营，以及在后期如何处理好资金与餐厅发展之间的问题，是我们面临
的重大课题。
（3）Opportunity
DIY餐饮是一个较新的领域，涉足者尚少，这为细分客户，开发和发展多种服务提供了
良好的切入点。
根据目标市场细分，在产品逐渐建立品牌形象和完善其服务功能之后，产品的潜在市场
的需求将会被实现，而这个潜在市场需求量十分巨大，将会给该服务的推广和普及创
造极大的机遇。
（4）Threat
消费者的抵触：虽然说大学生对于DIY服务有着潜在客观的消费需求，但是涉及到物质
消费，一开始的时候消费者总是抱有观望、怀疑甚至抵触的情绪，如何进行市场营销
消除消费者的抵触情绪，是我们面临的威胁之一。
同类竞争者的进入：随着DIY餐饮业的发展和市场需求的开发，在该领域将会出现越来
越多的竞争者，我们尚缺乏对潜在竞争对手的了解和分析，这将会使我们业务的稳定
开展受到考验
6.2 项目风险管理
采用流程图法和情景分析法，力求将项目开展过程中的各种可能发生的风险都考虑到。
（1）风险分类方法
按照风险后果的严重程度进行分类：
1—严重，将损失范围在5000-20000元的风险界定为严重风险；
2—一般，将损失范围在2000-5000元的风险界定为一般风险；
3—不严重，将损失范围在2000元以下的风险界定为不严重的风险。
（2）风险清单
第七章 营销策略
7.1自身定位策略
大学城内，以中低档休闲为主的个性时尚品牌DIY餐厅店，作为广大高校学生之间、以及白领之间休闲娱乐聚会，情感交流的时尚场所。
鉴于本餐厅位于大学城内，建议餐厅能够体现浓郁的文化和时尚特色。具体策略有： （1）在餐厅的适当位臵放臵一个与餐厅装饰色调一致的书架，书架上可摆放一些学生、白领喜欢的时尚杂志和一部分富有艺术气息的文艺杂志，及一些涉及平日生活的生活小贴士等。 （2）在厨房用具或其他餐饮用具上加一个精致的小标签，上面印有哲理性或趣味性的短小语句和诗词，以及一些流行性很强的和一些有趣的语言。每张桌子上面可以放上马克笔等，让顾客们自己DIY出生活的乐趣。个别会员还将拥有自己的个性的厨房或者餐桌。
（3）体现文雅，建议在餐厅内播放/演奏轻音乐，调节气氛。让白领在下班后可以缓解一天的工作压力。各个节庆或者也可以根据学生的需要播放一些流行的歌曲。
（4）在餐厅的适当位臵放臵一些绿色植物，这样可以净化空气，心情更好，人的胃口也更好。 （5）餐厅中文化环境可以定期的变换，让顾客有不一样的感受。
7.2分层策略
7.2.1针对大学城内企事业单位的白领阶层
（1）发放宣传册
目的：宣传DIY餐厅品牌，使附近白领对学生评价DIY餐厅有新的认知，在他们心目中牢固地树立自身形象，从而带来更多的效益。
样式规格：长30cm,宽20cm,后面以铁架支撑，设计美观，形状也不局限于矩形，设计样式风格应具有文化商务气息。
内容：以高雅安静为主旋律,向商务白领传递大学城DIY餐厅店也适合商务之余的闲暇,放松身心的理念。但是价格绝对低廉。
（2）在白领间传看的商务杂志以及附近写字楼电梯媒介(平面和电视)上投放广告。 目的：有效利用与商务白领联系最紧密的媒体对所有目标受众进行宣传，不断提醒这部分消费群。
7.2.2针对大学区内最主流的学生群体
（1）在学生中发放传单和宣传册(宣传册中可附赠近期DIY餐厅的优惠券)。
（2）对于点餐区，可以每周或每日推出不同的优惠套餐。
（3）DIY餐厅自主厨房厅可在其每张桌子上摆放免费使用的扑克牌，这样在做饭的时候其他学生们可以打扑克或其他娱乐活动。针对这一部分顾客，建议印制一部分扑克牌，内容可以为：54张扑克牌印上餐厅老总、面带微笑的服务员和各式各样的餐饮品的图片。
样式：正面上面内容提到的为主要内容，反面以变形的或加以装饰的“大学城DIY餐厅店”为背景以及地址、联系号码和网站网址。这样做的目的是允许顾客将扑克牌带走，这样也起到了宣传的作用。
风格：艳而不妖，淡而颇雅。
（4）消费超过某标准赠送带有“大学城DIY餐厅“字样的精美手机链留念。特定节日特定的学生有优惠或赠送优惠卡券或纪念品，比如女生节对大学城内女生搞优惠活动。
（5）赞助或冠名校园活动。
目的：进一步加深DIY餐厅店品牌，树立DIY餐厅店品牌知名度。
内容：以主办方等方式赞助大学城高校学生舞会或者比赛等学生团体活动，以礼品奖例为主，在奖励里面可以设臵到DIY餐厅店消费代金券，可以一方面宣传DIY餐厅店，另一方面拉近与学生距离。
（6）校园杂志(或报纸)宣传：
目的：进一步深入学生日常生活，在学生心里形成DIY餐厅店是他们生活中一部分的具体形象概念，加深DIY餐厅店品牌印象，增加客流量。
样式规格：根据具体情况进行商定。
内容：选择影响度深的校园内部杂志，在形象突出部分对DIY餐厅店新形象和新的定位进行描述。
7.2.3针对大学城内的诸高校的教师和辅导员及高校的工作人员
大学城内的高校教师及工作人员数量确实可观，但目标消费者应以年轻教师和少量朋友聚会为主。
（1）持续策略：打折、赠送礼品
（2）发放传单。
目的：宣传DIY餐厅品牌，在教师中加深对DIY餐厅认知度，增加消费欲望。 、内容：以艺术和高雅为主旋律，主要体现在颜色搭配和文字描述上，在教师中树立DIY
餐厅价格接受能力高，放松高雅观念。
（3）赠送优惠券。
目的：短时间内增加教师关注度，在视觉和价位上激发教师消费欲望，增加客流量。
7.3会员卡策略
目的：加深DIY餐厅店在目标受众心里地位，培养他们忠诚度，增加他们重复消费率。
卡片分制：
A、普通会员卡
持卡对象：学生，情侣(建议卡面图片有所区别)，周边企事业单位一般白领、教师
卡片规格：85.60 mm×53.98 mm(3.370×2.125 英寸，即银行卡大小)或者是普通卡
大小50%的迷你卡(48.792mm×30.7686mm)或者是形状不规则的异型卡
积分形式：以人民币1元为一个单位分值，积满50分即可升级为银卡会员
卡片内容：正面印有DIY餐厅名称(或DIY餐厅标志)，背面是DIY餐厅服务理念和文
化底蕴，设计以时尚元素为主
质地风格：普通材质，设计精美，以流行时尚为主
优惠政策：消费打85折,可升级为银卡顾客；升级时同时赠送礼品或代金券
B、银卡
持卡对象：升级普通会员，周边企事业单位白领直接办理
卡片规格：同普通会员卡
积分形式：以人民币1元为一个单位分值，积满100分即可升级为金卡会员
卡片质地：比普通会员卡更精美，既可以体现身份，又能彰显稳重大方的人格魅力
卡片内容：正面印有DIY餐厅名称(或DIY餐厅标志)，背面是DIY餐厅服务理念和文
化底蕴，设计以稳重大方元素为主
优惠政策：消费打8折, 可升级为金卡顾客；升级时同时赠送15元的代金券
C、金卡
持卡对象：升级银卡会员，咖啡厅的常客，周边企事业单位的白领和教师
卡片规格：同普通会员卡
卡片质地：比银卡更为精美，凸显持卡者高贵的身份
卡片内容：正面印有DIY餐厅名称(或DIY餐厅标志)，背面是DIY餐厅服务理念和文化底蕴，设计以高中典雅为主
优惠政策：消费打8折，还可享受特殊服务，即减免一般午餐饮料费等
此外，为方便学生顾客,在3公里范围可以以电话方式预定,我们会全力以赴满足顾客的要求，进一步替学生顾客着想,从心理上满足他们的需求，提高DIY餐厅美誉度。
7.4招聘兼职策略
目的：一是让学生深入DIY餐厅了解DIY餐厅文化，培养其对DIY餐厅忠诚度；二是扩大大学城DIY餐厅的知名度，引起学生的关注；三是让学生提供兼职机会，也是给自己的一个展示机会；四是学生兼职特别是学生干部参与时，可以深入学生内部，是连接DIY餐厅与学生的有效渠道。
方法：可以在学生会挑选部分兼职代表，或者是比较有影响的学生社团负责人，由他们负责校园内的各类宣传活动；联系仙林各大高校的学生会组织和学生社团，在DIY餐厅举行一些沙龙派对，这样有利于提升品牌知名度和影响力，吸引学生和年轻人消费。
7.5三种消费群体通用策略
上午9：00—11：00，在此时间段消费，15元定量餐点，提供免费咖啡。
下午2：00—4：00，在此时间段消费，25元定量餐点，提供免费咖啡。
目的：在DIY餐厅营业消费群体低潮，制定以上两种策略，可以在消费低潮时期，吸引更多的消费者光顾DIY餐厅。
7.6设立意见薄
目的：一方面拉近与目标受众距离，另一方面体现DIY餐厅追求更好的服务态度，达到双向沟通的目的，从而更好满足目标受众要求，增加客流量。
样式规格：选择一高档次的笔记本，放臵柜台醒目位臵，建议样式采用问卷形式，便于顾客提出意见。
内容：在柜台处设臵意见薄(内容涉及DIY餐厅食物、员工服务、格调、装饰等顾客关心的方面)，向顾客征集意见和建议，一经采用，DIY餐厅会提供一定物质作为回报。
7.7营销策略实施阶段方案分析
7.7.1前期宣传策略具体实施策略及目的
时间：大学城DIY餐厅开业前夕
目的：在DIY餐厅开业前的宣传，以提醒式宣传为主，让目标受众对DIY餐厅全新的形象和服务理念有初步认识，产生心理印象，并使一部分消费群体产生消费欲望。
宣传策略具体实施：
（1）、 新开门口装饰制作，包括霓虹灯、悬挂条幅、DIY餐厅指引性设施制作。
（2）、 宣传单制作及印刷，包括DIY餐厅重新开业对外宣传单、学校宣传海报、开业优惠券制作。
（4）、 开业礼品的准备，包括手机挂坠等小礼品的准备。
（5）、 针对学生的招聘兼职活动：包括前期组织宣传和后期活动执行，招聘人员包括内部工作人员和表演人员。活动组织宣传招聘学生组织，可以有效节约成本，而且学生与学校沟通方便。
（6）、 前期传单和优惠券的发放，招聘兼职人员在开业前3-5天开始宣传，建议招聘学生，可以节约成本，有一定可靠性。
（7）、 金卡、银卡及普通卡的设计和制作。
7.7.2中期宣传策略具体实施策略及目的
目的：在前期提醒式宣传以后，进入中期劝导式宣传阶段。宣传重点是服务理念和餐饮宗旨。使消费者初期消费欲望转化为实际消费行动，增加客流量，扩大DIY餐厅经济收益。 宣传策略具体实施：
（1）、 校园报纸或杂志上宣传，选择校园内部发行阅读率较高报纸或杂志作为宣传的载体。具体活动实施可以让校园兼职进行协调。
（2）、 校园文娱活动的赞助或冠名，利用兼职人员对学校活动了解，寻找宣传的切入点，
达到更好宣传效果。
（3）、 大型公司客户内部宣传单的设计和制作，主要包括各个大学城内目标客户公司，大学学校教师群。
（4）、 针对学生发放累计积分卡，可以享受免费获赠饮品一份，例如，奶茶、果汁、咖啡等。
（5）、 传单派送，传单内容根据餐厅时令季节及销售策略制订。
（6）、 投放DIY餐厅附近办公大楼楼宇电视广告，相对价格不高，针对性强，宣传效果直接。
（7）、 在DIY餐厅内部设臵休闲书架，内容主要是经济金融或是西餐文化等方面的杂志。
6.7.3 后期宣传策略具体实施策略及目的
目的：维持现有顾客，挖掘潜力顾客。
宣传策略具体实施：
（1）、 顾客意见薄的建立。购买高档笔记本放在柜台显眼位臵，便于顾客提出 宝贵意见，与DIY餐厅一起成长。
（2）、 金卡、银卡、普通卡的发放，具有一定持续性。 （3）、 阶段性提醒式传单派发。
（4）、 定期举行回报老顾客的活动，对老顾免费送餐品，小礼品，拉近与老顾客之间距离。
第七章 宣传策略
作为一家创意DIY休闲餐厅，餐饮将定位于“体验、创意、品味”三大核心理念。因此在餐厅宣传期应致力于特色品牌的打造。具体可分为以下几个方面：
7.1行销活动
简单来讲，通过产品展示会、促销会等使消费者了解DIY餐饮的特色。在DIY餐厅做菜感受
到的是休闲、娱乐，挑战自我实现自我的价值，而不是在自己家中做菜的枯燥与劳累。通过在学校、小区及其他潜在客户密集场所的产品展示，着重推广DIY餐厅的休闲、娱乐的经营理念，使更多人了解到DIY餐厅的内涵并被其吸引。
产品展示会要注意参展产品应不断推陈出新并能最大限度体现DIY餐厅特色。促销会不适宜太过频繁，否则会降低在消费者心目中的品牌形象。
7.2媒体广告
无论是海报宣传，还是电视、报纸广告，能够达到最大限度的曝光率并尽可能大地覆盖消
费者层面既达到了宣传目的。选取的媒体要尽可能多地覆盖潜在用户。譬如校园中可以借助校广播站、校刊、校报、大幅海报张贴等方式。
宣传时注意推广餐厅休闲、放松的运营理念，同时，应该兼顾所选宣传方式的成本。
7.3传单及优惠券的发放
餐厅运营初期考虑启动资金的限制，可采用发送传单的形式达到品牌推广的目的，雇佣学生兼职在校园、写字楼等潜在客户密集地大范围发送传单不失为经济有效的方式。
同样，运营初期发放优惠券可以在消费者心目中形成初步的品牌认可度，体现餐厅特色聚集原始人气。
7.4餐厅工作人员
凡是可以接触到顾客的餐厅工作人员，均可以通过提升自身形象达到良好的宣传效果。无论
是餐厅一线服务员、餐厅厨师，甚至业务员，均应掌握专业的餐饮知识，熟知DIY餐厅运营细节，合理引导消费者了解DIY餐厅基本技巧。
同时，通过在工作人员自身交际圈进行宣传，也可以提高DIY餐厅品牌知名度。
7.5网络交流平台
利用网络平台是我们餐厅的特色之一。打造一个专业、全面、时尚的网站是打赢网络营销战
最关键的一步，利用这个网络平台发布我们餐厅的风格简介、特色运营及最新资讯，同时接受网络订餐。网友同样可以通过此网站对本餐厅提出建设性意见或建议。
这样，利用互联网丰富的资源可以起到很好的宣传效果。
7.6DIY过程实录
应顾客要求，可由本店专业摄影师对DIY过程拍摄照片或录像，由顾客本人留作纪念，同时
在餐厅中制作专门的展览墙张贴顾客DIY制作过程照片及成果展示，营造餐厅休闲娱乐氛围。同时，通过这个方式，可以使光顾我们餐厅的有共同爱好的消费者互相结识，间接扩大餐厅人气。
7.7邮寄广告信函
可以利用推销宣传品及广告传单，或另外设计及印刷再加以邮寄，有针对性地选择潜在客户群。
7.8记者会及歌友会
餐厅做到一定规模，积累初步资金后，可以通过举办美食节记者会或歌友会，借助记者所在媒体和歌星自身号召力进行宣传。
通过以上宣传策略，结合餐厅不同运营时期，选择合适的宣传方案，打造属于我们自己的品
牌效应，宣传自我特色，展示与众不同的形象，在消费者心目中形成独特的认同感。通过长期不懈的努力，打造品牌价值，完成个性塑造。
第八章 财务分析与预测
8.1财务战略
8.1.1资金筹集战略
本创业项目规模较小，采用的是合伙制企业的法律形式，合伙人之间为亲友关系。 公司注册资本为100万元，其中货币资金75万元（风险投资60万，公司管理层出资15万），
技术入股25万元。预计项目建设期为半年，主要是店址的选择与装修。投资股本图如下图9.1所示。
图9.1 公司的投资股本分析
而短期资金的筹集，主要通过下面三个方面进行：
A．商业信用； B．银行信用； C．应付费用。
8.1.2利润分配战略
我们将把税后利润的80%用于合作人分红，投资商可以通过公司利润分红达到收回投资的目的，而各个合作人所分的的红利是根据他们在本公司投入资本的比重多少而分得的。 税后利润的20%，将被我们保留，投入公司期初创建的“水库”基金，用于公司日后的发展。
8.2 主要相关因素
税收因素：考虑了政府和地方的相关优惠政策（所得税按“前两年免征、后三年减半”缴纳）。后期，企业所得税率为15%，营业税按5%缴纳，城市维护建设税和教育税分别为应纳增值税7％与3％。
企业期初资金筹集：企业期初需要大量流动资金，考虑到企业初期发展阶段，资金筹集比较困难，采用风险投资的方式。
固定资产投资：由于企业产品以服务为主，固定资产主要是锅灶设备，后期有运输设备。固定资产的规模随企业的市场规模而增长。
利润分配：企业发展初期不分配利润，同时对于投资者的回报主要体现在：风险投资最后一年以200%的高回报率赎回，对于其他股东由于均是企业初期管理人员，持股，关心企业成长，并且由于成本随市场的开拓增加，采用送股的办法，使之持股比例增加，作为其投资回报。 公积金提取：分别提取10％和5％的可供分配利润作为法定盈余公积和法定公益金。 人员工资：我们高度重视人力资本的作用，为刺激员工工作积极性，对于长期员工实行较高的工资激励政策。管理人员工资，在保证盈利增长的前提下，按照1%的速度递增。此外，为减少开支，在高峰期（如双休日、节假日），可招聘兼职学生。
8.3资金预测和流向
8.3.1主营业务成本假设
根据初步的市场调查，菜谱成本价格如下。
8.3.2营业费用假设
包括仓储费、运输费和业务手续费等杂项。
店面设在南京仙林大成，170平方米，租金费用为10万元/年。 装修费用一次性投入，12万；以后每年投入7万折旧费。 第一年合计投入29万元，以后每年投入10万元。
8.3.3管理费用假设
包括工资、工资税、福利费用、业务招待费、劳动保险费和房租设备费用等。 厨师平均月薪2000~3000元，第一年厨师4个，年支出共计12000*12＝144000元。 一般服员平均月薪1000~1500元，第一年服务员5个，年支出共计6000*12＝72000元。 其他合计10万元/年，但视具体情况有增减变动。
8.4总体财务评价
（1）从附表中可以看出主营业务收入逐年增长。随着市场的不断开拓，销售收入呈倍增长。 （2）随着市场的开拓，管理费用和销售费用逐年有一定的增长，特别是后期要覆盖南京整个城市，总体来说企业的形式是大好的。
（3）同时，产品的直接成本可以随着产品的大规模生成而形成较大的议价能力，从而降低直接成本。
附一：关于DIY休闲餐厅的调查问卷 附二：调查结果统计 附三：会员卡设计 附四：各类财务报表
附一：
关于DIY休闲餐厅的问卷调查
同学：
您好！我们正在进行关于DIY（do it yourself）休闲餐厅的市场分析调查，希望您可以抽出您宝贵的3－5分钟时间，帮助我们完成这份问卷。谢谢！
（直接在相应选项上打钩）
1. 您的性别： A、男 B、女
2. 您的年级： A 、大一 B、 大二 C、 大三 D、 大四
3. 您是否接受DIY休闲餐厅的方式？ A、 接受 B、 不接受 C、 无所谓 4. 您喜欢在DIY餐厅里DIY什么 ？
A、 冰淇淋 B、 巧克力 C、 糕点 D、 果汁饮料 E、 调酒 F其它
5. 您愿意在什么场合下去DIY餐厅？
A 、朋友聚会 B、 恋爱时 C、 小团体会议 D、 独自一人 E、随心情
6. 您最看重DIY餐厅的 ：
A、 环境氛围 B、 自己动手的乐趣 C、 价格 D、 服务 E、食品味道
7. 您希望DIY时： A、有专人指导 B、自己独立完成 8. 您会在DIY餐厅中待多久？
A、 半个小时 B、一小时 C、 两小时 D、 三小时 E、半天
9. 您能接受的价格范围：
A、 10元/人以下 B 、10—30元/人 C、 30—50元/人 D、50元/人以上 10、您能授受DIY产品比同类成品的最大限度差价为： A、30% B、50% C、100% D、200%甚至更高 11、如果您有更好的建议或想法……
再次感谢您的配合，祝您圣诞快乐，元旦快乐！ 附二：
一、活动调查结果
1.参与问卷调查的人员统计
2.您是否接受DIY休闲餐厅的方式
3.您喜欢在DIY餐厅DIY什么
4、您愿意在什么场合去DIY餐厅
5、您最看重DIY餐厅的
6、您希望DIY时
7、您会在DIY餐厅中呆多久
8、您能接受的价格范围
附三：
会员卡（正面）： 普通卡（反面）： 银卡（反面）： 金卡（反面）：
附录四：财务报表
1.2011年投资估算表
单位：（万元）
2.2011年成本预算表
3.2011年收入预期表