《医药市场营销》
【名词解释】
1.医药市场：是医药企业从事营销活动的出发点和归宿，正确分析医药市场是正确制定医药企业营销策略的前提。
2.市场：是指买者和买着进行交换商品变换的场所，是商品交换关系的总和，是某种或某类产品现实和潜在的购买者的集合。
3.医药市场营销：主要是微观市场营销，即医药企业从事的市场营销活动。
4.市场营销：是个人和组织通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会管理过程。
5.医药市场营销者（medical marketer）：在医药产品的交换过程中，积极寻求交换的一方为医药市场营销者，简称医药营销者，另一方则称为潜在顾客。
6.需要(needs)：是指个人没有得到某些基本满足的感受状态，是人类的基本要求。
7.欲望(wants)：欲望是人们为了得到满足而对具体物品的需要。
8.需求(demands)：是指人们有能力购买并愿意购买某种产品的欲望。
9.产品：是任何能满足人类某种需要或欲望的东西，包括：产品、服务、经历、事件、个人、地点、财产权、组织、信息、和观念等方面。
10.医药产品(medical product)：主要指药品和保健品。
11.价值(value)：从经济学的角度讲，价值是凝结在商品中的无差别的人类劳动。从营销学的角度讲，价值则是顾客所得到的与所付出的比率，用公式表示如下：价值=利益/成本=(功能利益+情感利益)/(金钱成本+时间成本+精力成本+体力成本)
12.市场营销学：是一门建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础上的应用学科。
13.医药市场营销学：是建立在经济学、行为学科、现代管理理论、医药学等理论基础上的综合性的应用学科。
14.市场营销哲学：是一种经营哲学，指企业在制定营销战略和组织营销活动时所依据的具有指导思想和行为准则意义的观念。
15.顾客让渡价值：是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。
16.顾客总价值：是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益。
17.质量：是一个产品或服务的特色和品质的总和，这些品质特色将影响产品满足所显示的或所隐含的各种需要的能力。
18.全面质量管理(TQM)：是一个组织对所有产生过程、产品和服务进行一种广泛有组织的管理，以便不断地改进质量工作。
19.企业价值链：是指企业创造价值的互不相同但又互相关联的经济活动的集合。
20.供销价值链：指企业之外的，由供应商、分销商和最终顾客组成的价值链，包括原料或零件供应商、制造商或装备商、批发商、零售商和顾客。
21.企业战略：在内在环境急剧变化和激烈竞争的市场经济条件下，对企业发展的宗旨和使命，企业的经营领域和发展目标，以及实现发展目标的保障措施等做出具有根本性、全局性和长远性的总体谋划。
22.公司战略：它的研究对象是几个相对独立的业务组合而成的企业总体战略。
23.业务战略：它是在公司战略的指导下，研究某一个特定战略经营单位的分战略。
24.职能战略：它是为贯彻实施公司战略和业务战略两个层次战略而研究、制定
的某个具体职能管理的子战略。
25.企业任务：是指企业的经营范围和领域，是企业寻求和识别战略机会的活动
空间和依据。
26.企业目标：是指企业未来一段时间内所要达到的一系列具体目标的总称。
27.市场渗透：即企业通过加强市场营销，如加大促销工作的力度、增加销售渠
道、降低产品售价等，努力增加产品在现有市场上占有的份额。
28.产品开发：即企业向现有市场提供改进产品或新的产品，以吸引消费者，增
加销售。
29.市场开发：是企业尽力为产品寻找新的市场，满足新市场对产品的需要。
30.后向一体化：即生产制造企业通过收购或兼并策略来控制一个或几个原材料
供应商。
31.水平一体化：即企业拥有或控制同行业的竞争企业，实现企业规模化生产或
增加产品种类，达到强强联合的目的。
32.前向一体化：即生产制造企业控制商业销售企业，即控制销售渠道。
33.同心多元化：即企业研发与现有产品具有相似技术特征的新产品，来吸引更
多的新顾客。
34.水平多元化：即企业利用不同的新产品，在现有市场上组织销售。
35.集团多元化：即企业开发与现有产品完全不同的新产品，并在全新的市场上
组织销售。
36.市场营销组合：是指企业可以控制的、用来影响市场需求的各种市场营销因
素和手段的综合运用与最佳组合。
37.不可控因素：是指企业不能完全控制或完全不能控制的外部环境。
38.可控因素：指的是企业为达到市场营销目标，针对不同的市场环境所采取的
能满足目标市场需求的市场营销要素。
39.医药市场营销环境：在营销活动之外，对医药营销活动产生影响和冲击的不
可控制的各种因素和社会力量的总和，它是影响医药企业生存和发展的各种外部
条件。
40.医药市场营销微观环境：所谓的微观环境是指与医药组织关系密切，直接影
响企业为目标市场顾客服务的各种因素。
41.医药市场营销宏观环境：所谓医药市场营销宏观环境是指那些影响企业微观
环境中所有行动者的大范围的社会力量，主要包括人口环境、经济环境、自然环
境、科技技术环境、政治法律环境和社会文化环境。
42.供应商：是指向医药企业及其竞争者提供生产产品和服务所需资源的企业和
个人。
43.中间商：是指协助医药企业寻找顾客或把产品卖给顾客的公司、企业、个人。
44.营销机构服务：指协助企业寻找正确的目标市场并为其促销产品的机构。
45.金融中介：包括银行、信贷公司、保险公司和其他协助产品交易融资及减低
风险的公司。
46.消费者市场：指为满足个人或家庭需要而购买商品和服务的市场。
47.生产者市场：指为赚取利润或达到其他目的而购买商品和服务来生产其他产
品和服务的市场。
48.中间商市场：指为利润而购买商品和服务以转售的市场。
49.政府市场：指为提供公共服务或将商品与服务转给需要的人而购买商品和服
务的政府和非营利机构。
50.国际市场：指国外买主，包括国外的消费者、生产者、中间商和政府等。
51.愿望竞争者：是指提供不同产品以满足不同需求的竞争者。
52.普通竞争者：是指提供能够满足同一种需要的不同产品的竞争者。
53.产品形式竞争：是指生产同种产品但不同规格、型号、式样的竞争者。
54.品牌竞争者：是指生产相似产品，并且规格、型号、样式也相似的竞争者。
55.公众：是指对企业实现其目标的能力有兴趣或有影响力的各种集团和个人。
56.政府：指负责监控医药企业的生产、经营活动的政府机构及医药企业主管部
门。
57.媒介公众：指那些联系医药企业和外界的大众媒体。
58.自发的民间组织：指有权指责医药企业经营活动破坏环境质量、生产的产品
损害消费者利益、经营的产品不符合民族需求特点等行为的团体和组织。
59.地方公众：指医药企业周围居民和团体组织。
60.一般公众：指并不购买医药企业产品，但深刻地影响着其他消费者对医药企
业及其产品的看法的个人。
61.人口规模：是指一个国家或地区人口数量的多少。
62.人口增长率：是指一个国家或地区人口出生率与死亡率的差。
63.人口地理：分布是指人口在居住地区上的疏密状况。
64.人口流动性：是指人口流动的多少以及流向等。
65.家庭规模：是指家庭人口的多少，它影响着家庭消费量和购买量以及家庭用
品的结构等。
66.消费者收入：是指消费者个人从各种来源中所得的全部收入，包括消费者个
人的工资、退休金、红利、租金、赠予等收入。
67.消费者信贷：就是消费者凭信用先取得商品使用权，然后按期归还贷款，以
购买商品。
68.自然环境：一个国家、一个地区的自然环境包括该地的自然资源、地形地貌
和气候条件等。
69.政治与法律环境：是指在特定社会中影响和限制各个组织与个人的法律、政
府机构和压力集团。
70.政治环境：指能够给医药企业的市场营销活动带来或可能带来影响的外部政
治与经济体制、政治形式和状况以及国家方针政策等。
71.政治局势：指医药企业营销所处国家或地区的政治稳定状况。
72.社会文化环境：包括一个社会的基本价值、观念、偏好和生活准则等。
73.价值观念：是人们对社会生活中各种事物的态度、评价和看法。
74.环境威胁：是指对医药企业组织营销活动不利或限制医药企业组织营销活动
发展的因素。
75.对抗策略：也称抗争策略，即试图通过自己的努力限制或扭转环境中产生威
胁的不利因素。
76.减轻策略：也称消弱策略，即企业在反抗不能实行或无效时，企业调整营销
组合，加强对环境的适应，以减轻环境威胁的严重性和危害性。
77.转移政策：也称转变或回避、放弃策略，指企业在无法反抗或减轻的情况下，
通过放弃或转移、调整某项业务，避免环境变化对企业的威胁。
78.营销中介：是指协助医药企业促销、分销其产品给最终购买者的公司。
79.医药消费者购买行为：是一种为了实现治疗疾病、维护健康的目的，获得、
使用和处置医疗卫生服务、医药和相关产品的消费活动。
80.：行为分为本能行为和社会行为。本能行为是有遗传因素决定的，是与生俱
来的；社会行为是人们在社会化过程中形成的行为，主要由社会情境来决定。
81.医药组织市场：指以某种组织为购买的单位的购买者所构成的市场，购买目
的是为了生产、销售、维持组织运作或履行组织职能；医药组织市场是由医药生
产企业、医药商业企业、医药零售企业、各级各类医院和诊所、政府机构等所组
成的组织市场。
82.医药消费者市场：是指人或家庭为了满足其防病、治病、强身健体等生活需
要而购买药品和接受服务所形成的市场。
83.医药市场需求：是指在一定的社会条件下，在一定的范围内，人们为了治病、
防病和医疗服务对医药产品的要求和欲望。
84.经济承受能力：是指为了治疗疾病，在利用医疗卫生服务和消费药品和其他
物品的过程中，支付相关费用的能力。
85.医药组织市场：是指医药企业和单位为了生产、销售医药商品或提供医疗服
务，购买医药商品和劳务而形成的市场。
86.医药生产者市场：是指医药产品生产企业购买医药原材料或半制成品、制成
品，生产医药产品以供销售获取利润而形成的市场。
87.医药中间商市场：是指处于医药商品生产者和消费者之间，专门从事医药商
品流通经营活动的医药中间商购买医药商品进行转售以获取利润而形成的市场。
88.医疗机构市场：是指医疗机构购买医药商品为消费者提供医疗服务而形成的
市场。
89.重复购买：是指医药生产企业与供应商之间有着稳定的业务关系，购买对象、
购买方式、购买活动相对都比较稳定。
90.创新购买：指医药生产企业第一次购买某种医药产品和服务，对所购产品不
甚了解，缺乏购买经验，需要获得大量的购买信息。
91.影响者：是指对决策结果具有影响作用的相关人员。
92.决策者：是指有权决定采购医药商品的价格、规格、数量、品种及供货商的
人员。
93.控制者：是指对采购决策拥有最终控制权的人员。
94.采购者：是指实际完成采购任务的人员。
95.医药批发商市场：是指医药批发企业大规模购买医药商品进行转售获取利润
而形成的市场。
96.医药零售商市场：是指医药零售企业为了获得利润从医药生产企业或医药批
发企业零星购买医药商品以出售给最终消费者而形成的市场。
97.直接重购：指医药中间商按照已有的订货项目和交易条件，向原有的医药供
货企业购买医药商品。
98.调整购买：指医药中间商调整购买医药商品的条件，要求供货企业改善产品
质量、服务或变动供货价格等，或者是对原有医药商品供货企业进行调整，取消
或减少那些销售不畅的商品的企业供货。
99.全新购买：指中间商购买从未采购过的药品或向新的医药商品供货企业进行
采购。
100.具体出售人员：是指承担医药批发业务开发的具体业务人员。
101.影响者：在医药批发企业中，通常是指采购部门、财务部门的相关人员。
102.决策者：在医药批发企业中，通常是指分管业务经理，采购部门、财务部门
的负责人。
103.控制者：医药批发企业和医药零售企业的法人代表或者是企业高级管理人
员。
104.采购者：是医药批发企业和医药零售企业的采购部门的具体业务经办人。
105.独家配货：即医药中间商只经营一家医药企业的医药商品。
106.专深配货：指医药中间商经营多家医药企业生产的同类医药商品。
107.广泛配货：指医药中间商经验多家医药企业生产的多种医药商品。
108.杂乱配货：指医药中间商经营的商品关联度小，既有处方药品，又有非处方
药、又有保健品或又有食品，还有家庭生活用品等。
109.长期供货商：指医药中间商对某供货商的医药商品比较满意，与此供货商有
着长期的良好的业务关系，并且建立了业务情感。
110.随即供货商：指医药中间商在经营长期业务过程中，为了应对市场或其他外
在条件的有利时机，随即向供货商进行采购。
111.最佳交易供货商：指医药中间商在经营的过程中，并不是一成不变的按固有
的交易条件从长期供应商采购商品。
112.创造性供货商：指医药中间商根据市场需求提出一些创造性的想法，并且想
把此种想法付诸于实践中。
113.医疗机构市场：是指医疗机构购买医药商品为消费者提供医疗服务而形成的
市场。
114.自主购买：是指医疗机构的采购活动完全由医疗机构单独完成，医疗机构拥
有自己的一套采购程序与制度。
115.医药分家：是指医院在不承担供药责任，只承担提供医疗服务的责任，而提
供药品的责任则由医药商业企业承担，给予患者更大的购药选择权。
116.医药商品的使用者：是指医疗机构在为患者提供医疗服务过程中，实际使用
某种医药商品的人员。
117.医药商品购买的影响者：是指在医疗机构购买活动中，对购买决策起影响作
用的人员。
118.医药商品购买的决策者：指有决定药品数量、规模、品种、价格及供货厂家
的人。
119.医药商品购买的控制者：指在医药商品采购活动中，对医药商品采购做出最
终决策的人员。
120.医药商品购买的执行者：是指与医药供货商进行联系，负责具体的采购工作，
完成采购任务的人员。
121.调整购买：有两种调整：一是对原有的供应商调整商品购买的种类、价格、
质量、数量等。二是寻找新的供应商。
122.供货条件的组合：指医药中间商对医药供应商供货的具体条件例如产品、价
格、渠道、促销进行组合。
123.信息：是指事物的存在方式、运动状态及其对接收者的有效地综合反映。
124.市场信息：是市场经济运行中各种事物发展和特征的真实反映，是反映事物
的实际状况、特征、相互关系的各种消息、情报、数据、资料等的总称。
125.医药市场信息：是医药企业进行市场营销的必要因素，企业是否能及时有效
地掌握市场信息将关系到其营销的成败。
126.医药市场信息系统：是一个由人员、计算机设备及程序构成的互相作用的人
机结合的信息处理系统，它通过连续有序地收集、挑选、分析、评估和分配医药
市场信息，为医药企业的营销管理人员制定、执行和改进营销计划提供依据，最
终为医药企业整体的管理和决策服务。
127.医药市场营销情报系统：是医药企业决策者和营销管理人员用以获得外部营
销环境发展信息的一整套来源和程序。
128.市场调查：是指系统地设计、收集、分析和报告与企业面临的特定市场营销
问题有关的活动。
129.医药市场调查：是以科学的方法系统地设计、收集、分析和报告与医药企业
所面临的具体营销情况相关联的数据和信息，为医药企业制定市场营销战略提供
参考依据。
130.整理分析资料：是将调查收集的资料进行编辑整理、分类汇编和统计分析。
131.预测：是通过对客观事物的历史和现状进行科学的调查与分析，从而对未来
事物或事物未来的发展趋势预先做出的推测。
132.医药市场预测：是在市场调查和市场分析的基础之上，运用逻辑、数学和统
计等科学的预测方法，预先对医药市场未来的发展变化做出定性的描述和定量的
估计。
133.惯性原理：是指没有突发因素影响时，任何事物的发展变化都表现出一定的
延续性。
134.相似性原理：指客观事物间普遍存在的相互关联性。
135.市场需求：是指在一定的市场范围内，一定时期、一定市场条件下，特定的
消费群体可能消费某种产品的总理。
136.市场需求预测：是预测消费者在一定的市场范围内，一定时期、一定市场条
件下，对某种产品有货币支付能力的需求。
137.商品供应预测：是对一定的市场范围内，一定时期、一定市场条件下，进入
市场的商品资源总量和构成及其各种具体商品的市场可供量的变化趋势的预测。
138.市场占有率预测：是对一定市场范围未来一定时期内，企业产品市场占有趋
势的分析和估计。
139.定性预测法：是指那些应用定性信息进行预测的方法，其预测结果可以是一
组数据，也可以是关于未来需求本质特征的一种定性描述。
140.定量预测法：是通过某些模型的运算给出关于未来需求的数量描述。
141.时间序列法：是将某种经济统计指标的数值，按照时间先后顺序排列形成序
列，再运用数学方法分析其变动规律，预测未来的发展变化趋势的方法。
142.长期趋势法：又称趋势延伸法，即根据已知历史资料数据的发展趋势，寻求
市场发展与时间之间的长期趋势变动规律，用数理统计方法找出长期变动趋势增
长规律的函数表达方式，据此预测市场未来发展的可能水平。
143.宏观市场预测：在广泛市场调查的基础上，对影响市场营销的总体市场状况
的预测。
144.微观市场预测：又称销售预测，从一个企业或某种商品等局部的角度来预测
供需发展前景。
145.长期预测：指五年以上的预测，为企业制定长远战略提供依据。
146.中期预测：指一年以上五年以下的预测，为企业中期经营发展战略决策提供
依据。
147.短期预测：指一年以内的预测，为企业适时调整产销结构、制定季度和年度
营销计划提供决策依据。
148.定性预测：根据调查资料和主观经验，通过分析和推断，估计未来一定时期
内市场的变化。
149.定量预测：根据市场变化的数字资料，运用数学和统计方法进行推算，对于
测对象的变化及趋势做出数量上的推测。
150.国际市场预测：以国际市场的发展趋势为对象的预测。
151.全国性市场预测：以全国范围的医药市场状况为对象的预测。
152.区域性市场预测：以某一市场区域为对象的预测，是最为普及的一类市场预
测。
153.建立回归方程：即用数学表达式表示变量之间的相关关系。
154.市场细分：是根据消费者需求的差异性，选用一定的标准，将整个市场划分
为两个或两个以上具有不同需求特征的“子市场”的工作过程，它由在一个市场
上有可是别的相同的欲望、购买能力、地理位置、购买态度和购买习惯的大量人
群所组成。
155.补缺营销：是通过营销者把细分市场再细分，去买足大的市场细分片所忽视
的、某些市场碎片中的顾客需求来实现的。
156.本地化营销：营销者采用地区和本地化的营销方法，制定符合各地区顾客需
要和欲望的计划。
157.个别化营销：是市场细分的最后一个层次，又称为“制定营销”或“一对一
营销”。
158.同质型偏好：显示了一个所有消费者有大致相同偏好的市场。
159.分散型偏好：在另一个极端，购买者的偏好可能在空间到处分散，而无任何
集中现象。
160.集群型偏好：市场上不同偏好的购买者会形成一些集群。
161.地理细分：医药企业按照消费者所处的地理位置、自然环境等来细分市场。
162.人口细分：是指按照人口统计变量来细分消费者市场。
163.心理细分：就是按照消费者的社会阶层、生活方式、个性等心理变量来细分
消费者市场。
164.行为细分：企业按照消费者购买或使用某种产品的时机、消费者的期望利益、
使用者情况、消费者对某种产品的使用率、消费者对品牌的忠诚度、消费者待购
阶段和消费者对产品的态度等行为变量来细分消费者市场。
165.坚定忠诚者：即始终不渝地购买一种品牌的消费者。
166.中度的忠诚者：即忠于两种或三种品牌的消费者。
167.转移型的忠诚者：即从偏爱一种品牌转换到偏爱另一种品牌的消费者。
168.经常转换者：即对任何一种品牌都不忠诚的消费者。
169.可衡量性：指市场细分的特征应该是可以衡量的，医药企业对细分市场的购
买力、规模是市场
170.可进入性：是指企业根据拥有的资源，通过市场营销组合能够有效进入细分
市场，并较好地满足细分市场的需要。
171.可赢利性：即要求细分市场有一定的规模和发展潜力，或有足够的需求。
172.相对稳定性：指细分出来的市场必须具有相对的稳定性，能保证企业有足够
时间实施营销方案进入市场、获取盈利。
173.市场集中化：即医药企业只选取一个细分市场，只生产一类医药产品，供应
某一单一的顾客群，进行集中营销。
174.医药目标市场：是医药企业在市场细分的基础上，依据企业资源和现有经营
条件所选定的、准备以相应的医药产品或服务区满足其需要的一个或几个细分市
场。
175.选择专业化：医药企业选取若干个具有良好的赢利潜力和结构吸引力，且符
合医药企业的目标和资源的细分市场作为目标市场，其中每个细分市场与其他细
分市场之间联系较少。
176.产品专业化：医药企业集中生产一种产品，并向各类顾客销售这种产品。
177.市场专业化：医药企业专门经营满足某一顾客群体需要的各种产品。
178.市场全面化：医药企业生产多种产品去满足各种顾客群体的需要。
179.无差异市场营销：是指医药企业在市场细分之后，不考虑各子市场的特征，
而只注重子市场的共性，决定只推出一种产品，运用单一的市场营销组合，力求
在一定程度上满足尽可能多的顾客的需求。
180.集中市场营销：是指企业集中所有力量，以一个或少数几个性质相似的子市
场作为目标市场，试图在较少的子市场上占有较大的市场占有率。
181.差异化市场营销策略：是指企业对每个细分市场使用不同的营销组合，将其
营销力量直接对准每个或多个细分市场，满足各个子市场的需要。
182.产品同性质：是指产品在性能、特点等方面的差异性大小。
183.市场定位：又称为产品定位，即根据顾客对某种产品属性的重视程度，给本
企业的产品创造并培养一定的特性，树立一定的市场形象，在为数众多的产品概
念中，发现或形成有竞争力的、差别化的产品特色及重要因素。
184.产品差异化：即企业在产品特征、性能、耐用性、可靠性、式样的设计，以
及产品的实际功能与企业宣传的是否一致等方面与竞争者相区别，从而使消费者
感受到的差别。
185.员工差异化：即通过聘用和培训比竞争者更为优秀的员工以获得竞争优势。
186.形象差异化：即通过塑造与众不同的产品或品牌形象来获得竞争优势。
187.根据属性和利益定位：即由产品本身能使消费者体会到的利益来定位。
188.根据使用者定位：即由产品使用者对产品的看法确定产品的形象。
189.服务差异化：指企业向目标市场提供与竞争者不同的优异服务。
190.避强定位策略：即避强有力的竞争对手，另辟蹊径，与对手错位竞争的方式。
191.迎头定位策略：即企业选择靠近于现有竞争者或与现有竞争者重合的市场位
置，争夺同样的顾客，彼此在产品、价格、渠道、促销等各方面差别不大。
192.重新定位策略：通常指对销路不畅或形象不够有力的产品进行二次定位。
（以上是一到七章）
193. 产品导向：指购买本企业产品的顾客群和所要迎合的顾客需求是未定的，有
待于寻找和发掘。
194. 技术导向：在技术导向下，企业的业务范围限定在经营用现有设备或技术生
产出来的产品。
195. 需要导向：在需要导向下，企业的业务范围确定为满足顾客的某一需求，并
运用可能互不相关的多种技术生产出分属不同大类的产品去满足这一需求。
196. 顾客导向：指企业业务范围确定为满足某一群体的需求。
197. 多元导向：指企业通过对各类产品市场需求趋势和获利状况的动态分析确定
业务范围。
198. 战略群体：指的是在某特定行业内推行相同战略的一组公司。
199. 从容型竞争者：指对某些特定的攻击行为企业没有迅速或强烈反应。
200. 选择型竞争者：指只对某些类型的攻击做出反应，而对其他类型的攻击无动
于衷。
201. 凶狠型竞争者：指对所有的攻击行为都做出迅速而强烈的反应。
202. 随机型竞争者：指对竞争攻击的反应具有随机性，有无反应和反应强弱无法
根据其以往的情况加以预测。
203. 进攻型：指企业以进攻为基本点，争取市场竞争的主动权。
204. 防御型：这是一种较稳定的竞争战略，具有后发制人作用。
205. 攻守兼备型：指的是企业在有利条件下，采取进攻型战略；在不利条件下，
采取防御战略，这是一种随机应变的竞争战略，是上面两种类型的结合使用。
206. 撤退型：也称紧缩战略。指由于市场环境变化，经济出现危机或出现更好的
机会
207. 创新制胜：指企业根据市场需求不断开发出适销对路的新产品，以赢得市场
竞争的胜利。
208. 优质制胜：指企业向市场提供的产品在质量上应当优于竞争对手，以赢得市
场竞争的胜利。
209. 廉价制胜：指企业的同类同档次产品应当比竞争对手的更便宜，以赢得市场
竞争的胜利。
210. 技术制胜：指企业应致力于发展高新技术，实现技术领先，以赢得市场竞争
的胜利。
211. 服务制胜：指企业提供比竞争者更完善的售前、售中和售后服务，以赢得市
场竞争的胜利。
212. 速度制胜：指企业应当比竞争对手更快的速度推出新产品和新的营销战略，
抢先占领市场，赢得市场竞争的胜利。
213. 宣传制胜：指企业应当运用广告、公共关系、人员推销和销售促进等方式大
力宣传企业和产品，提高知名度和美誉度，树立良好形象，以赢得市场竞争
胜利。
214. 转变未使用者：指把那些潜在的顾客变为现实顾客，说服尚未使用者开始使
用本行业产品。
215. 新的细分市场：是指该细分市场的顾客以往使用本行业产品，但是不使用其
他细分市场的同类产品和品牌。
216. 地理扩展战略：指寻找那些尚未使用本产品的地区，从而开发新的地理市场。
217. 侧翼进攻：指寻找并攻击对手的弱点的一种战略方式。
218. 包抄进攻：是一个全方位、大规模的进攻战略，涉及几条战线上同时发动一
个大的进攻，使对手必须同时保卫它的前方、边线和后方，而进攻者可以向
市场提供比对手多的各种东西，致使这种供应无法拒绝。
219. 迂回进攻：又称绕道进攻，指避开对手的现有业务领域和现有市场，进攻对
手尚未涉足的业务领域和市场，以壮大自己实力的一种交战行为。
220. 游击进攻：是指对手的有关领域发动小规模的、断断续续的进攻来骚扰对手，
并逐渐削弱对手，使自己最终夺取永久性的市场领域的一种进攻方式。
221. 市场追随者：指那些在产品、技术、价格、渠道和促销等大多数营销战略上
模仿或跟随市场领导者的公司。
222. 最终用户专业化：指企业专门致力于为某类最终用户服务。
223. 垂直层面专业化：指企业专业化于某种垂直生产水平的生产与分配周期。
224. 顾客规模专业化：指企业专门为一种规模的客户服务。
225. 特定顾客专业化：指企业把销售对象限定在一个或几个主要的客户上面。
226. 地理区域专业化：指企业把销售只集中于某一地区、特定地点或是世界的某
一区域。
227. 产品或产品线专业化：指企业之生产一大类产品。
228. 客户订单专业化：指企业专门按客户订单生产预定的产品。
229. 质量—价格专业化：指企业专门生产经营某一种质量和价格的产品。
230. 服务项目专业化：指企业专门提供某一种或几种其他企业没有的服务项目。
231. 分销渠道专业化：指企业专门服务于某一类分销渠道。
232. 医药产品：指用于预防、治疗、诊断人的疾病或提高人群的生活质量，有目
的地调节人的生理功能并规定有适应证或者功能主治、用法和用量的物质。
233. 核心产品：也称实质产品，即顾客真正索要购买的基本服务和利益。
234. 形式产品：指营销者必须将核心产品转变为基础产品。
235. 期望产品：即购买者购买产品时，通常希望和默认的一组属性和条件。
236. 附加产品：也称延伸产品，是指顾客购买形式产品和期望产品时，附带获得
的各种服务和利益，包括产品说明书、保证、安装、维修、送货、培训等。
237. 潜在产品：即该产品最终可能会实现的全部附加部分和新转换部分。
238. 产品生命周期：是指产品从试制成功投放市场开始，直到被市场淘汰为止的
全过程所经历的时间。
239. 导入期：是指医药产品试制成功后投入市场，处于向市场推广介绍阶段，故
又称产品介绍期。
240. 快速—掠取策略：也称双高策略，指企业以高价格和高促销费用推出新产品。
241. 缓慢—掠取策略：也称高低策略，指企业以高价格低促销费用推出某种新产
品。
242. 快速—渗透策略：也称低高策略，指用较低的价格和较高的促销费用推出新
产品。
243. 缓慢—渗透策略：也称双低策略，指企业用低价格低促销费用推出某种新产
品。
244. 集中策略：即把资源集中使用在最有利的细分市场、最有效的销售渠道和最
易销售的品种上，缩短战线，在最有利的市场赢得尽可能多的利润。
245. 收缩策略：即精简人员，大力降低销售费用。
246. 重振策略：积极主动改进产品的功能和特性，创造新的用途，开拓新的市场，
使产品进入新的循环。
247. 放弃策略：企业某种产品已无改进和再生的希望时，应当果断地停止该产品
的生产和经营，将其放弃，转向组织新产品研究与开发。
248. 产品组合：指一个企业所生产或经营的全部产品项目和产品线的组合。 249. 产品项目：指某特定企业生产的特定商标、种类和型号的产品。
250. 产品线：也称为产品大类、产品系列，是指一组密切相关的产品项目。
251. 产品组合的宽度：又称产品组合的广度，指一个企业有多少产品大类，即企
业的产品组合中包含的产品线的数量。
252. 产品组合的深度：指一条生产线上所包含的产品项目数量。
253. 产品组合的长度：指企业所有产品线中产品项目的总和。
254. 产品组合的相关性：也叫产品组合的关联度，指企业产品组合中各产品线在
最终用途，生产条件，分销渠道或者其他方面的相互关联的程度。
255. 向下延伸：是把企业原来定位于高档市场的产品线向下延伸，即在高档产品
线中增加低档产品项目。
256. 向上延伸：指企业原来定位于低档产品，后来决定在原有的产品线内增加高
档产品项目，使企业进入高档产品的市场。
257. 双向延伸：指原定位于中档产品市场的企业掌握了市场的优势以后，决定向
产品线的上下两个方向延伸。
258. 医药新产品：指未曾在中国境内上市销售的医药产品。
259. 新药申请：指未曾在中国境内上市销售药品的注册申请，已上市药品改变剂
型、改变给药途径、增加新适应证的申请。
260. 全新产品：指用新原理、新技术、新材料制成的前所未有的新产品。
261. 换代新产品：指在原有产品的基础上采用或部分采用新原理、新材料、新结
构、新技术、使原有产品性能有重大提高的新产品。
262. 改进新产品：指对原有产品的品质、特点、型号、口感、包装、品牌等做一
定的改进，使之在性能上、结构上有新的特点，或用途上有所扩大，而生产出来的新产品。
263. 仿制新产品：指企业合法的仿制国内外市场上已有的产品，在一定区域范围
内，它属于新产品。
264. 技术创新：指企业为了适应技术进步和市场竞争的变化，应用创新的知识和
新技术、新工艺，采用新的生产方式和经营管理模式，提高产品质量，开发生产新的产品，提供新的服务，占据市场并实现市场价值的过程。
265. 自主研发模式：指企业独立完成新药开发的全部工作。
266. 专利授权模式：即技术引进模式，通过获得某类医药技术的专利使用权来进
行新药研发。
267. 自主研发与技术引进相结合模式：通过引进国内外新技术、新设备、改造企
业原有的技术和设备，提升企业的新药研发能力。
268. 并购模式：通过企业并购的方式来获得潜在新药产品及扩充自己的新药研发
能力。
269. 合作模式：国内外企业之间、企业与药物研究、大学科研等部门，通过建立
有效地合作关系来进行新药研发活动的方式。
270. 外包模式：将部分新药研发工作外包给专业的合同研究机构进行，可以提高
新药研发的效率、加快新药研究的步伐并有助于减少新药研发的成本。 271. 新药构思：指能够满足某种治疗或医疗需要的设想、创意或方案。 272. 新产品研制：是产品从概念转化为具体产品的阶段
273. 市场利基者：指现在市场经济条件下，每个行业几乎都有的小企业。
274. 利基：指关注于市场上被大企业忽略的某些细小部分，拾遗补缺，见缝插针，
在小市场上通过专业化经营来获得最大限度的收益。这种有利的市场位置在西方就被称为“Niche”（利基）
275. 产品的使用寿命：指产品的自然使用时间，是针对产品实体的消耗磨损和耐
用程度而言。
276. 产品的生命周期：指产品的市场经济生命，是指产品在市场上的变化过程，
是针对产品的社会形象和销售状况而言的。
《医药市场营销》
【名词解释】
1.医药市场：是医药企业从事营销活动的出发点和归宿，正确分析医药市场是正确制定医药企业营销策略的前提。
2.市场：是指买者和买着进行交换商品变换的场所，是商品交换关系的总和，是某种或某类产品现实和潜在的购买者的集合。
3.医药市场营销：主要是微观市场营销，即医药企业从事的市场营销活动。
4.市场营销：是个人和组织通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会管理过程。
5.医药市场营销者（medical marketer）：在医药产品的交换过程中，积极寻求交换的一方为医药市场营销者，简称医药营销者，另一方则称为潜在顾客。
6.需要(needs)：是指个人没有得到某些基本满足的感受状态，是人类的基本要求。
7.欲望(wants)：欲望是人们为了得到满足而对具体物品的需要。
8.需求(demands)：是指人们有能力购买并愿意购买某种产品的欲望。
9.产品：是任何能满足人类某种需要或欲望的东西，包括：产品、服务、经历、事件、个人、地点、财产权、组织、信息、和观念等方面。
10.医药产品(medical product)：主要指药品和保健品。
11.价值(value)：从经济学的角度讲，价值是凝结在商品中的无差别的人类劳动。从营销学的角度讲，价值则是顾客所得到的与所付出的比率，用公式表示如下：价值=利益/成本=(功能利益+情感利益)/(金钱成本+时间成本+精力成本+体力成本)
12.市场营销学：是一门建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础上的应用学科。
13.医药市场营销学：是建立在经济学、行为学科、现代管理理论、医药学等理论基础上的综合性的应用学科。
14.市场营销哲学：是一种经营哲学，指企业在制定营销战略和组织营销活动时所依据的具有指导思想和行为准则意义的观念。
15.顾客让渡价值：是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。
16.顾客总价值：是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益。
17.质量：是一个产品或服务的特色和品质的总和，这些品质特色将影响产品满足所显示的或所隐含的各种需要的能力。
18.全面质量管理(TQM)：是一个组织对所有产生过程、产品和服务进行一种广泛有组织的管理，以便不断地改进质量工作。
19.企业价值链：是指企业创造价值的互不相同但又互相关联的经济活动的集合。
20.供销价值链：指企业之外的，由供应商、分销商和最终顾客组成的价值链，包括原料或零件供应商、制造商或装备商、批发商、零售商和顾客。
21.企业战略：在内在环境急剧变化和激烈竞争的市场经济条件下，对企业发展的宗旨和使命，企业的经营领域和发展目标，以及实现发展目标的保障措施等做出具有根本性、全局性和长远性的总体谋划。
22.公司战略：它的研究对象是几个相对独立的业务组合而成的企业总体战略。
23.业务战略：它是在公司战略的指导下，研究某一个特定战略经营单位的分战略。
24.职能战略：它是为贯彻实施公司战略和业务战略两个层次战略而研究、制定
的某个具体职能管理的子战略。
25.企业任务：是指企业的经营范围和领域，是企业寻求和识别战略机会的活动
空间和依据。
26.企业目标：是指企业未来一段时间内所要达到的一系列具体目标的总称。
27.市场渗透：即企业通过加强市场营销，如加大促销工作的力度、增加销售渠
道、降低产品售价等，努力增加产品在现有市场上占有的份额。
28.产品开发：即企业向现有市场提供改进产品或新的产品，以吸引消费者，增
加销售。
29.市场开发：是企业尽力为产品寻找新的市场，满足新市场对产品的需要。
30.后向一体化：即生产制造企业通过收购或兼并策略来控制一个或几个原材料
供应商。
31.水平一体化：即企业拥有或控制同行业的竞争企业，实现企业规模化生产或
增加产品种类，达到强强联合的目的。
32.前向一体化：即生产制造企业控制商业销售企业，即控制销售渠道。
33.同心多元化：即企业研发与现有产品具有相似技术特征的新产品，来吸引更
多的新顾客。
34.水平多元化：即企业利用不同的新产品，在现有市场上组织销售。
35.集团多元化：即企业开发与现有产品完全不同的新产品，并在全新的市场上
组织销售。
36.市场营销组合：是指企业可以控制的、用来影响市场需求的各种市场营销因
素和手段的综合运用与最佳组合。
37.不可控因素：是指企业不能完全控制或完全不能控制的外部环境。
38.可控因素：指的是企业为达到市场营销目标，针对不同的市场环境所采取的
能满足目标市场需求的市场营销要素。
39.医药市场营销环境：在营销活动之外，对医药营销活动产生影响和冲击的不
可控制的各种因素和社会力量的总和，它是影响医药企业生存和发展的各种外部
条件。
40.医药市场营销微观环境：所谓的微观环境是指与医药组织关系密切，直接影
响企业为目标市场顾客服务的各种因素。
41.医药市场营销宏观环境：所谓医药市场营销宏观环境是指那些影响企业微观
环境中所有行动者的大范围的社会力量，主要包括人口环境、经济环境、自然环
境、科技技术环境、政治法律环境和社会文化环境。
42.供应商：是指向医药企业及其竞争者提供生产产品和服务所需资源的企业和
个人。
43.中间商：是指协助医药企业寻找顾客或把产品卖给顾客的公司、企业、个人。
44.营销机构服务：指协助企业寻找正确的目标市场并为其促销产品的机构。
45.金融中介：包括银行、信贷公司、保险公司和其他协助产品交易融资及减低
风险的公司。
46.消费者市场：指为满足个人或家庭需要而购买商品和服务的市场。
47.生产者市场：指为赚取利润或达到其他目的而购买商品和服务来生产其他产
品和服务的市场。
48.中间商市场：指为利润而购买商品和服务以转售的市场。
49.政府市场：指为提供公共服务或将商品与服务转给需要的人而购买商品和服
务的政府和非营利机构。
50.国际市场：指国外买主，包括国外的消费者、生产者、中间商和政府等。
51.愿望竞争者：是指提供不同产品以满足不同需求的竞争者。
52.普通竞争者：是指提供能够满足同一种需要的不同产品的竞争者。
53.产品形式竞争：是指生产同种产品但不同规格、型号、式样的竞争者。
54.品牌竞争者：是指生产相似产品，并且规格、型号、样式也相似的竞争者。
55.公众：是指对企业实现其目标的能力有兴趣或有影响力的各种集团和个人。
56.政府：指负责监控医药企业的生产、经营活动的政府机构及医药企业主管部
门。
57.媒介公众：指那些联系医药企业和外界的大众媒体。
58.自发的民间组织：指有权指责医药企业经营活动破坏环境质量、生产的产品
损害消费者利益、经营的产品不符合民族需求特点等行为的团体和组织。
59.地方公众：指医药企业周围居民和团体组织。
60.一般公众：指并不购买医药企业产品，但深刻地影响着其他消费者对医药企
业及其产品的看法的个人。
61.人口规模：是指一个国家或地区人口数量的多少。
62.人口增长率：是指一个国家或地区人口出生率与死亡率的差。
63.人口地理：分布是指人口在居住地区上的疏密状况。
64.人口流动性：是指人口流动的多少以及流向等。
65.家庭规模：是指家庭人口的多少，它影响着家庭消费量和购买量以及家庭用
品的结构等。
66.消费者收入：是指消费者个人从各种来源中所得的全部收入，包括消费者个
人的工资、退休金、红利、租金、赠予等收入。
67.消费者信贷：就是消费者凭信用先取得商品使用权，然后按期归还贷款，以
购买商品。
68.自然环境：一个国家、一个地区的自然环境包括该地的自然资源、地形地貌
和气候条件等。
69.政治与法律环境：是指在特定社会中影响和限制各个组织与个人的法律、政
府机构和压力集团。
70.政治环境：指能够给医药企业的市场营销活动带来或可能带来影响的外部政
治与经济体制、政治形式和状况以及国家方针政策等。
71.政治局势：指医药企业营销所处国家或地区的政治稳定状况。
72.社会文化环境：包括一个社会的基本价值、观念、偏好和生活准则等。
73.价值观念：是人们对社会生活中各种事物的态度、评价和看法。
74.环境威胁：是指对医药企业组织营销活动不利或限制医药企业组织营销活动
发展的因素。
75.对抗策略：也称抗争策略，即试图通过自己的努力限制或扭转环境中产生威
胁的不利因素。
76.减轻策略：也称消弱策略，即企业在反抗不能实行或无效时，企业调整营销
组合，加强对环境的适应，以减轻环境威胁的严重性和危害性。
77.转移政策：也称转变或回避、放弃策略，指企业在无法反抗或减轻的情况下，
通过放弃或转移、调整某项业务，避免环境变化对企业的威胁。
78.营销中介：是指协助医药企业促销、分销其产品给最终购买者的公司。
79.医药消费者购买行为：是一种为了实现治疗疾病、维护健康的目的，获得、
使用和处置医疗卫生服务、医药和相关产品的消费活动。
80.：行为分为本能行为和社会行为。本能行为是有遗传因素决定的，是与生俱
来的；社会行为是人们在社会化过程中形成的行为，主要由社会情境来决定。
81.医药组织市场：指以某种组织为购买的单位的购买者所构成的市场，购买目
的是为了生产、销售、维持组织运作或履行组织职能；医药组织市场是由医药生
产企业、医药商业企业、医药零售企业、各级各类医院和诊所、政府机构等所组
成的组织市场。
82.医药消费者市场：是指人或家庭为了满足其防病、治病、强身健体等生活需
要而购买药品和接受服务所形成的市场。
83.医药市场需求：是指在一定的社会条件下，在一定的范围内，人们为了治病、
防病和医疗服务对医药产品的要求和欲望。
84.经济承受能力：是指为了治疗疾病，在利用医疗卫生服务和消费药品和其他
物品的过程中，支付相关费用的能力。
85.医药组织市场：是指医药企业和单位为了生产、销售医药商品或提供医疗服
务，购买医药商品和劳务而形成的市场。
86.医药生产者市场：是指医药产品生产企业购买医药原材料或半制成品、制成
品，生产医药产品以供销售获取利润而形成的市场。
87.医药中间商市场：是指处于医药商品生产者和消费者之间，专门从事医药商
品流通经营活动的医药中间商购买医药商品进行转售以获取利润而形成的市场。
88.医疗机构市场：是指医疗机构购买医药商品为消费者提供医疗服务而形成的
市场。
89.重复购买：是指医药生产企业与供应商之间有着稳定的业务关系，购买对象、
购买方式、购买活动相对都比较稳定。
90.创新购买：指医药生产企业第一次购买某种医药产品和服务，对所购产品不
甚了解，缺乏购买经验，需要获得大量的购买信息。
91.影响者：是指对决策结果具有影响作用的相关人员。
92.决策者：是指有权决定采购医药商品的价格、规格、数量、品种及供货商的
人员。
93.控制者：是指对采购决策拥有最终控制权的人员。
94.采购者：是指实际完成采购任务的人员。
95.医药批发商市场：是指医药批发企业大规模购买医药商品进行转售获取利润
而形成的市场。
96.医药零售商市场：是指医药零售企业为了获得利润从医药生产企业或医药批
发企业零星购买医药商品以出售给最终消费者而形成的市场。
97.直接重购：指医药中间商按照已有的订货项目和交易条件，向原有的医药供
货企业购买医药商品。
98.调整购买：指医药中间商调整购买医药商品的条件，要求供货企业改善产品
质量、服务或变动供货价格等，或者是对原有医药商品供货企业进行调整，取消
或减少那些销售不畅的商品的企业供货。
99.全新购买：指中间商购买从未采购过的药品或向新的医药商品供货企业进行
采购。
100.具体出售人员：是指承担医药批发业务开发的具体业务人员。
101.影响者：在医药批发企业中，通常是指采购部门、财务部门的相关人员。
102.决策者：在医药批发企业中，通常是指分管业务经理，采购部门、财务部门
的负责人。
103.控制者：医药批发企业和医药零售企业的法人代表或者是企业高级管理人
员。
104.采购者：是医药批发企业和医药零售企业的采购部门的具体业务经办人。
105.独家配货：即医药中间商只经营一家医药企业的医药商品。
106.专深配货：指医药中间商经营多家医药企业生产的同类医药商品。
107.广泛配货：指医药中间商经验多家医药企业生产的多种医药商品。
108.杂乱配货：指医药中间商经营的商品关联度小，既有处方药品，又有非处方
药、又有保健品或又有食品，还有家庭生活用品等。
109.长期供货商：指医药中间商对某供货商的医药商品比较满意，与此供货商有
着长期的良好的业务关系，并且建立了业务情感。
110.随即供货商：指医药中间商在经营长期业务过程中，为了应对市场或其他外
在条件的有利时机，随即向供货商进行采购。
111.最佳交易供货商：指医药中间商在经营的过程中，并不是一成不变的按固有
的交易条件从长期供应商采购商品。
112.创造性供货商：指医药中间商根据市场需求提出一些创造性的想法，并且想
把此种想法付诸于实践中。
113.医疗机构市场：是指医疗机构购买医药商品为消费者提供医疗服务而形成的
市场。
114.自主购买：是指医疗机构的采购活动完全由医疗机构单独完成，医疗机构拥
有自己的一套采购程序与制度。
115.医药分家：是指医院在不承担供药责任，只承担提供医疗服务的责任，而提
供药品的责任则由医药商业企业承担，给予患者更大的购药选择权。
116.医药商品的使用者：是指医疗机构在为患者提供医疗服务过程中，实际使用
某种医药商品的人员。
117.医药商品购买的影响者：是指在医疗机构购买活动中，对购买决策起影响作
用的人员。
118.医药商品购买的决策者：指有决定药品数量、规模、品种、价格及供货厂家
的人。
119.医药商品购买的控制者：指在医药商品采购活动中，对医药商品采购做出最
终决策的人员。
120.医药商品购买的执行者：是指与医药供货商进行联系，负责具体的采购工作，
完成采购任务的人员。
121.调整购买：有两种调整：一是对原有的供应商调整商品购买的种类、价格、
质量、数量等。二是寻找新的供应商。
122.供货条件的组合：指医药中间商对医药供应商供货的具体条件例如产品、价
格、渠道、促销进行组合。
123.信息：是指事物的存在方式、运动状态及其对接收者的有效地综合反映。
124.市场信息：是市场经济运行中各种事物发展和特征的真实反映，是反映事物
的实际状况、特征、相互关系的各种消息、情报、数据、资料等的总称。
125.医药市场信息：是医药企业进行市场营销的必要因素，企业是否能及时有效
地掌握市场信息将关系到其营销的成败。
126.医药市场信息系统：是一个由人员、计算机设备及程序构成的互相作用的人
机结合的信息处理系统，它通过连续有序地收集、挑选、分析、评估和分配医药
市场信息，为医药企业的营销管理人员制定、执行和改进营销计划提供依据，最
终为医药企业整体的管理和决策服务。
127.医药市场营销情报系统：是医药企业决策者和营销管理人员用以获得外部营
销环境发展信息的一整套来源和程序。
128.市场调查：是指系统地设计、收集、分析和报告与企业面临的特定市场营销
问题有关的活动。
129.医药市场调查：是以科学的方法系统地设计、收集、分析和报告与医药企业
所面临的具体营销情况相关联的数据和信息，为医药企业制定市场营销战略提供
参考依据。
130.整理分析资料：是将调查收集的资料进行编辑整理、分类汇编和统计分析。
131.预测：是通过对客观事物的历史和现状进行科学的调查与分析，从而对未来
事物或事物未来的发展趋势预先做出的推测。
132.医药市场预测：是在市场调查和市场分析的基础之上，运用逻辑、数学和统
计等科学的预测方法，预先对医药市场未来的发展变化做出定性的描述和定量的
估计。
133.惯性原理：是指没有突发因素影响时，任何事物的发展变化都表现出一定的
延续性。
134.相似性原理：指客观事物间普遍存在的相互关联性。
135.市场需求：是指在一定的市场范围内，一定时期、一定市场条件下，特定的
消费群体可能消费某种产品的总理。
136.市场需求预测：是预测消费者在一定的市场范围内，一定时期、一定市场条
件下，对某种产品有货币支付能力的需求。
137.商品供应预测：是对一定的市场范围内，一定时期、一定市场条件下，进入
市场的商品资源总量和构成及其各种具体商品的市场可供量的变化趋势的预测。
138.市场占有率预测：是对一定市场范围未来一定时期内，企业产品市场占有趋
势的分析和估计。
139.定性预测法：是指那些应用定性信息进行预测的方法，其预测结果可以是一
组数据，也可以是关于未来需求本质特征的一种定性描述。
140.定量预测法：是通过某些模型的运算给出关于未来需求的数量描述。
141.时间序列法：是将某种经济统计指标的数值，按照时间先后顺序排列形成序
列，再运用数学方法分析其变动规律，预测未来的发展变化趋势的方法。
142.长期趋势法：又称趋势延伸法，即根据已知历史资料数据的发展趋势，寻求
市场发展与时间之间的长期趋势变动规律，用数理统计方法找出长期变动趋势增
长规律的函数表达方式，据此预测市场未来发展的可能水平。
143.宏观市场预测：在广泛市场调查的基础上，对影响市场营销的总体市场状况
的预测。
144.微观市场预测：又称销售预测，从一个企业或某种商品等局部的角度来预测
供需发展前景。
145.长期预测：指五年以上的预测，为企业制定长远战略提供依据。
146.中期预测：指一年以上五年以下的预测，为企业中期经营发展战略决策提供
依据。
147.短期预测：指一年以内的预测，为企业适时调整产销结构、制定季度和年度
营销计划提供决策依据。
148.定性预测：根据调查资料和主观经验，通过分析和推断，估计未来一定时期
内市场的变化。
149.定量预测：根据市场变化的数字资料，运用数学和统计方法进行推算，对于
测对象的变化及趋势做出数量上的推测。
150.国际市场预测：以国际市场的发展趋势为对象的预测。
151.全国性市场预测：以全国范围的医药市场状况为对象的预测。
152.区域性市场预测：以某一市场区域为对象的预测，是最为普及的一类市场预
测。
153.建立回归方程：即用数学表达式表示变量之间的相关关系。
154.市场细分：是根据消费者需求的差异性，选用一定的标准，将整个市场划分
为两个或两个以上具有不同需求特征的“子市场”的工作过程，它由在一个市场
上有可是别的相同的欲望、购买能力、地理位置、购买态度和购买习惯的大量人
群所组成。
155.补缺营销：是通过营销者把细分市场再细分，去买足大的市场细分片所忽视
的、某些市场碎片中的顾客需求来实现的。
156.本地化营销：营销者采用地区和本地化的营销方法，制定符合各地区顾客需
要和欲望的计划。
157.个别化营销：是市场细分的最后一个层次，又称为“制定营销”或“一对一
营销”。
158.同质型偏好：显示了一个所有消费者有大致相同偏好的市场。
159.分散型偏好：在另一个极端，购买者的偏好可能在空间到处分散，而无任何
集中现象。
160.集群型偏好：市场上不同偏好的购买者会形成一些集群。
161.地理细分：医药企业按照消费者所处的地理位置、自然环境等来细分市场。
162.人口细分：是指按照人口统计变量来细分消费者市场。
163.心理细分：就是按照消费者的社会阶层、生活方式、个性等心理变量来细分
消费者市场。
164.行为细分：企业按照消费者购买或使用某种产品的时机、消费者的期望利益、
使用者情况、消费者对某种产品的使用率、消费者对品牌的忠诚度、消费者待购
阶段和消费者对产品的态度等行为变量来细分消费者市场。
165.坚定忠诚者：即始终不渝地购买一种品牌的消费者。
166.中度的忠诚者：即忠于两种或三种品牌的消费者。
167.转移型的忠诚者：即从偏爱一种品牌转换到偏爱另一种品牌的消费者。
168.经常转换者：即对任何一种品牌都不忠诚的消费者。
169.可衡量性：指市场细分的特征应该是可以衡量的，医药企业对细分市场的购
买力、规模是市场
170.可进入性：是指企业根据拥有的资源，通过市场营销组合能够有效进入细分
市场，并较好地满足细分市场的需要。
171.可赢利性：即要求细分市场有一定的规模和发展潜力，或有足够的需求。
172.相对稳定性：指细分出来的市场必须具有相对的稳定性，能保证企业有足够
时间实施营销方案进入市场、获取盈利。
173.市场集中化：即医药企业只选取一个细分市场，只生产一类医药产品，供应
某一单一的顾客群，进行集中营销。
174.医药目标市场：是医药企业在市场细分的基础上，依据企业资源和现有经营
条件所选定的、准备以相应的医药产品或服务区满足其需要的一个或几个细分市
场。
175.选择专业化：医药企业选取若干个具有良好的赢利潜力和结构吸引力，且符
合医药企业的目标和资源的细分市场作为目标市场，其中每个细分市场与其他细
分市场之间联系较少。
176.产品专业化：医药企业集中生产一种产品，并向各类顾客销售这种产品。
177.市场专业化：医药企业专门经营满足某一顾客群体需要的各种产品。
178.市场全面化：医药企业生产多种产品去满足各种顾客群体的需要。
179.无差异市场营销：是指医药企业在市场细分之后，不考虑各子市场的特征，
而只注重子市场的共性，决定只推出一种产品，运用单一的市场营销组合，力求
在一定程度上满足尽可能多的顾客的需求。
180.集中市场营销：是指企业集中所有力量，以一个或少数几个性质相似的子市
场作为目标市场，试图在较少的子市场上占有较大的市场占有率。
181.差异化市场营销策略：是指企业对每个细分市场使用不同的营销组合，将其
营销力量直接对准每个或多个细分市场，满足各个子市场的需要。
182.产品同性质：是指产品在性能、特点等方面的差异性大小。
183.市场定位：又称为产品定位，即根据顾客对某种产品属性的重视程度，给本
企业的产品创造并培养一定的特性，树立一定的市场形象，在为数众多的产品概
念中，发现或形成有竞争力的、差别化的产品特色及重要因素。
184.产品差异化：即企业在产品特征、性能、耐用性、可靠性、式样的设计，以
及产品的实际功能与企业宣传的是否一致等方面与竞争者相区别，从而使消费者
感受到的差别。
185.员工差异化：即通过聘用和培训比竞争者更为优秀的员工以获得竞争优势。
186.形象差异化：即通过塑造与众不同的产品或品牌形象来获得竞争优势。
187.根据属性和利益定位：即由产品本身能使消费者体会到的利益来定位。
188.根据使用者定位：即由产品使用者对产品的看法确定产品的形象。
189.服务差异化：指企业向目标市场提供与竞争者不同的优异服务。
190.避强定位策略：即避强有力的竞争对手，另辟蹊径，与对手错位竞争的方式。
191.迎头定位策略：即企业选择靠近于现有竞争者或与现有竞争者重合的市场位
置，争夺同样的顾客，彼此在产品、价格、渠道、促销等各方面差别不大。
192.重新定位策略：通常指对销路不畅或形象不够有力的产品进行二次定位。
（以上是一到七章）
193. 产品导向：指购买本企业产品的顾客群和所要迎合的顾客需求是未定的，有
待于寻找和发掘。
194. 技术导向：在技术导向下，企业的业务范围限定在经营用现有设备或技术生
产出来的产品。
195. 需要导向：在需要导向下，企业的业务范围确定为满足顾客的某一需求，并
运用可能互不相关的多种技术生产出分属不同大类的产品去满足这一需求。
196. 顾客导向：指企业业务范围确定为满足某一群体的需求。
197. 多元导向：指企业通过对各类产品市场需求趋势和获利状况的动态分析确定
业务范围。
198. 战略群体：指的是在某特定行业内推行相同战略的一组公司。
199. 从容型竞争者：指对某些特定的攻击行为企业没有迅速或强烈反应。
200. 选择型竞争者：指只对某些类型的攻击做出反应，而对其他类型的攻击无动
于衷。
201. 凶狠型竞争者：指对所有的攻击行为都做出迅速而强烈的反应。
202. 随机型竞争者：指对竞争攻击的反应具有随机性，有无反应和反应强弱无法
根据其以往的情况加以预测。
203. 进攻型：指企业以进攻为基本点，争取市场竞争的主动权。
204. 防御型：这是一种较稳定的竞争战略，具有后发制人作用。
205. 攻守兼备型：指的是企业在有利条件下，采取进攻型战略；在不利条件下，
采取防御战略，这是一种随机应变的竞争战略，是上面两种类型的结合使用。
206. 撤退型：也称紧缩战略。指由于市场环境变化，经济出现危机或出现更好的
机会
207. 创新制胜：指企业根据市场需求不断开发出适销对路的新产品，以赢得市场
竞争的胜利。
208. 优质制胜：指企业向市场提供的产品在质量上应当优于竞争对手，以赢得市
场竞争的胜利。
209. 廉价制胜：指企业的同类同档次产品应当比竞争对手的更便宜，以赢得市场
竞争的胜利。
210. 技术制胜：指企业应致力于发展高新技术，实现技术领先，以赢得市场竞争
的胜利。
211. 服务制胜：指企业提供比竞争者更完善的售前、售中和售后服务，以赢得市
场竞争的胜利。
212. 速度制胜：指企业应当比竞争对手更快的速度推出新产品和新的营销战略，
抢先占领市场，赢得市场竞争的胜利。
213. 宣传制胜：指企业应当运用广告、公共关系、人员推销和销售促进等方式大
力宣传企业和产品，提高知名度和美誉度，树立良好形象，以赢得市场竞争
胜利。
214. 转变未使用者：指把那些潜在的顾客变为现实顾客，说服尚未使用者开始使
用本行业产品。
215. 新的细分市场：是指该细分市场的顾客以往使用本行业产品，但是不使用其
他细分市场的同类产品和品牌。
216. 地理扩展战略：指寻找那些尚未使用本产品的地区，从而开发新的地理市场。
217. 侧翼进攻：指寻找并攻击对手的弱点的一种战略方式。
218. 包抄进攻：是一个全方位、大规模的进攻战略，涉及几条战线上同时发动一
个大的进攻，使对手必须同时保卫它的前方、边线和后方，而进攻者可以向
市场提供比对手多的各种东西，致使这种供应无法拒绝。
219. 迂回进攻：又称绕道进攻，指避开对手的现有业务领域和现有市场，进攻对
手尚未涉足的业务领域和市场，以壮大自己实力的一种交战行为。
220. 游击进攻：是指对手的有关领域发动小规模的、断断续续的进攻来骚扰对手，
并逐渐削弱对手，使自己最终夺取永久性的市场领域的一种进攻方式。
221. 市场追随者：指那些在产品、技术、价格、渠道和促销等大多数营销战略上
模仿或跟随市场领导者的公司。
222. 最终用户专业化：指企业专门致力于为某类最终用户服务。
223. 垂直层面专业化：指企业专业化于某种垂直生产水平的生产与分配周期。
224. 顾客规模专业化：指企业专门为一种规模的客户服务。
225. 特定顾客专业化：指企业把销售对象限定在一个或几个主要的客户上面。
226. 地理区域专业化：指企业把销售只集中于某一地区、特定地点或是世界的某
一区域。
227. 产品或产品线专业化：指企业之生产一大类产品。
228. 客户订单专业化：指企业专门按客户订单生产预定的产品。
229. 质量—价格专业化：指企业专门生产经营某一种质量和价格的产品。
230. 服务项目专业化：指企业专门提供某一种或几种其他企业没有的服务项目。
231. 分销渠道专业化：指企业专门服务于某一类分销渠道。
232. 医药产品：指用于预防、治疗、诊断人的疾病或提高人群的生活质量，有目
的地调节人的生理功能并规定有适应证或者功能主治、用法和用量的物质。
233. 核心产品：也称实质产品，即顾客真正索要购买的基本服务和利益。
234. 形式产品：指营销者必须将核心产品转变为基础产品。
235. 期望产品：即购买者购买产品时，通常希望和默认的一组属性和条件。
236. 附加产品：也称延伸产品，是指顾客购买形式产品和期望产品时，附带获得
的各种服务和利益，包括产品说明书、保证、安装、维修、送货、培训等。
237. 潜在产品：即该产品最终可能会实现的全部附加部分和新转换部分。
238. 产品生命周期：是指产品从试制成功投放市场开始，直到被市场淘汰为止的
全过程所经历的时间。
239. 导入期：是指医药产品试制成功后投入市场，处于向市场推广介绍阶段，故
又称产品介绍期。
240. 快速—掠取策略：也称双高策略，指企业以高价格和高促销费用推出新产品。
241. 缓慢—掠取策略：也称高低策略，指企业以高价格低促销费用推出某种新产
品。
242. 快速—渗透策略：也称低高策略，指用较低的价格和较高的促销费用推出新
产品。
243. 缓慢—渗透策略：也称双低策略，指企业用低价格低促销费用推出某种新产
品。
244. 集中策略：即把资源集中使用在最有利的细分市场、最有效的销售渠道和最
易销售的品种上，缩短战线，在最有利的市场赢得尽可能多的利润。
245. 收缩策略：即精简人员，大力降低销售费用。
246. 重振策略：积极主动改进产品的功能和特性，创造新的用途，开拓新的市场，
使产品进入新的循环。
247. 放弃策略：企业某种产品已无改进和再生的希望时，应当果断地停止该产品
的生产和经营，将其放弃，转向组织新产品研究与开发。
248. 产品组合：指一个企业所生产或经营的全部产品项目和产品线的组合。 249. 产品项目：指某特定企业生产的特定商标、种类和型号的产品。
250. 产品线：也称为产品大类、产品系列，是指一组密切相关的产品项目。
251. 产品组合的宽度：又称产品组合的广度，指一个企业有多少产品大类，即企
业的产品组合中包含的产品线的数量。
252. 产品组合的深度：指一条生产线上所包含的产品项目数量。
253. 产品组合的长度：指企业所有产品线中产品项目的总和。
254. 产品组合的相关性：也叫产品组合的关联度，指企业产品组合中各产品线在
最终用途，生产条件，分销渠道或者其他方面的相互关联的程度。
255. 向下延伸：是把企业原来定位于高档市场的产品线向下延伸，即在高档产品
线中增加低档产品项目。
256. 向上延伸：指企业原来定位于低档产品，后来决定在原有的产品线内增加高
档产品项目，使企业进入高档产品的市场。
257. 双向延伸：指原定位于中档产品市场的企业掌握了市场的优势以后，决定向
产品线的上下两个方向延伸。
258. 医药新产品：指未曾在中国境内上市销售的医药产品。
259. 新药申请：指未曾在中国境内上市销售药品的注册申请，已上市药品改变剂
型、改变给药途径、增加新适应证的申请。
260. 全新产品：指用新原理、新技术、新材料制成的前所未有的新产品。
261. 换代新产品：指在原有产品的基础上采用或部分采用新原理、新材料、新结
构、新技术、使原有产品性能有重大提高的新产品。
262. 改进新产品：指对原有产品的品质、特点、型号、口感、包装、品牌等做一
定的改进，使之在性能上、结构上有新的特点，或用途上有所扩大，而生产出来的新产品。
263. 仿制新产品：指企业合法的仿制国内外市场上已有的产品，在一定区域范围
内，它属于新产品。
264. 技术创新：指企业为了适应技术进步和市场竞争的变化，应用创新的知识和
新技术、新工艺，采用新的生产方式和经营管理模式，提高产品质量，开发生产新的产品，提供新的服务，占据市场并实现市场价值的过程。
265. 自主研发模式：指企业独立完成新药开发的全部工作。
266. 专利授权模式：即技术引进模式，通过获得某类医药技术的专利使用权来进
行新药研发。
267. 自主研发与技术引进相结合模式：通过引进国内外新技术、新设备、改造企
业原有的技术和设备，提升企业的新药研发能力。
268. 并购模式：通过企业并购的方式来获得潜在新药产品及扩充自己的新药研发
能力。
269. 合作模式：国内外企业之间、企业与药物研究、大学科研等部门，通过建立
有效地合作关系来进行新药研发活动的方式。
270. 外包模式：将部分新药研发工作外包给专业的合同研究机构进行，可以提高
新药研发的效率、加快新药研究的步伐并有助于减少新药研发的成本。 271. 新药构思：指能够满足某种治疗或医疗需要的设想、创意或方案。 272. 新产品研制：是产品从概念转化为具体产品的阶段
273. 市场利基者：指现在市场经济条件下，每个行业几乎都有的小企业。
274. 利基：指关注于市场上被大企业忽略的某些细小部分，拾遗补缺，见缝插针，
在小市场上通过专业化经营来获得最大限度的收益。这种有利的市场位置在西方就被称为“Niche”（利基）
275. 产品的使用寿命：指产品的自然使用时间，是针对产品实体的消耗磨损和耐
用程度而言。
276. 产品的生命周期：指产品的市场经济生命，是指产品在市场上的变化过程，
是针对产品的社会形象和销售状况而言的。