导购员销售技巧 追求快乐，逃离痛苦
顾客来买家具其实并不是一件快乐的事，他是很痛苦的。为什么呢？因为那么多牌子的家具，那么眼花缭乱。如果不是家里装修或搬家缺家具的话，我想没有人愿意来逛家具城。所以导购人员一定先要有这样的心态，我是帮助顾客解决痛苦的。销售的最高境界就是“为人民服务”
一、迅速的建立信任：
⑪看起来像这个行业的专家。 ⑫注意基本的商业礼仪。
⑬顾客见证（顾客来信、名单、留言） ⑭名人见证（报刊杂志、专业媒体） ⑮权威见证（荣誉证书） ⑯问话（请教） ⑰有效聆听十大技巧：
①态度诚恳，用心聆听。
②站∕坐在顾客的左边记笔记。（在左边顾客很容易看到你和你写的，右边的话不易看到）③眼神注视对方鼻尖和前额。
④不打断，不打岔（在顾客说话时尽量不要中途打断）⑤不要发出声音（只点头、微笑便可）⑥重新确认（在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单）
⑦不明白追问（聆听总有不明白、不清楚的地方，及时追问）⑧不要组织语言（不要在心里去想着如何反问和抢答）
⑨停顿３～５秒（在开始说话时，略停顿３～５秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整理一下思路。）
⑩点头微笑（在谈话过程中，不停地点头微笑）
⑱赞美（是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的方法）①真诚发自内心。
②闪光点（赞美顾客闪光点）
③具体（不能大范围，要具体到一点）④间接（间接赞美效果会更大）⑤第三者（通过赞美小孩、衣服等）
⑥及时经典语句：
您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽
二、问问题的方法
①现在使用的是什么品牌的家具？什么风格？ ②对那套家具满意吗？买了多长时间？ ③在购买那套家具之前是否对家具做过了解？ ④现在使用的家具有哪些不足，需要加强更改的地方？ ⑤当时购买的那套家具，在现场吗？
您真的很与众不同；我很佩服您；我很欣赏您（上级对下级）
赞美中有效的模仿会加强信任，因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。
⑥如果今天您要重新购买家具，是您自己可以做主，还是要请教一下您的客人或朋友？⑦如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求，又能填补原先家具的不足，又在您的预算范围之内，您想不想拥有它？
问问题的顶尖话术举例：
①您怎么称呼？您房子买哪里？（如果问贵姓会不好）②您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚？③有到其它的店看过吗？路上辛苦了，喝杯茶。④有带图纸过来吗？我帮您看一看。
⑤大概的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。⑥您是看沙发还是看床。？
⑦您是自己用还是给家里其他人用？
问问题的步骤：
①问一些简单容易回答的问题．②问YES 的问题．③问二选一的问题．④事先想好答案．⑤能用问的尽量少说．
三、顾客异议通常表现的六个方面： ①价格（顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品） ②家具的功能
③服务（售前、中、后、上门测量、摆场）④竟品会不会更便宜，功能会不会更好。⑤支持（是否有促销、是否有活动）⑥保证及保障。
请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。⑫根据顾客焦点（激励按钮）不同，顾客可分为：
家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为他害怕改变。
模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以20——30岁为主。
成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人。社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会服务，有使命感。以政府官员、医生、教师及成功人士为主。说服这类人，要强化我们斯可馨与范冰冰合作救助贫困母亲行动的事件。生存型：追求实惠和实际，以便宜和省钱为导向。说服这类人从我们斯可馨质量硬，可以用几十年，为您省不少。同时也很好来说服
四、如何回答异议：（肯定认同法）
先认同，再反问，认同不是赞同。 动作上时刻保持点头，微笑。 处理异议时要用热词，忌用“冷词”
热词：我很了解（理解）┈┈同时┈┈
我很感谢（尊重）┈┈事实上┈┈
我很同意（认同）┈┈其实┈┈冷词：但是、就是、可是。反问技巧练习：
这套沙发多少钱啊？
反问：多少钱并不是最重要的，最重要的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢？这套沙发打几折啊？
反问：您今天订货吗，您喜欢买打折的东西吗？有深色的吗？
反问：您喜欢深色的吗？服务有保障吗？
反问：您需要什么样的特殊服务？多快能到货啊？
反问：您希望我们在什么时候到最合适？⑮回答价钱不能接受的方法：①多少钱？
多少钱并不是最重要的，这套沙发您喜欢吗？如果这款沙发不适合您，价钱再便宜您会买吗？您有听说过斯可馨吗？所以我们来看看这个适不适合，如果适合我会给您最优惠的价格。尺寸合适吗？放不放得下，除了这个还要其他的吗？我先帮您记下来，一起算，一定给您一个最满意的价格。（转移焦点）
②太贵了
a. 太贵了是口头禅。（可以装作没听见，是最好的方法）b. 反问：您认为什么样的价格叫不贵。
c. 您知道便宜家具与贵的家具差别在哪里吗？d. 塑造价值（斯可馨沙发源自意大利设计）e. 从生产流程上讲来之不易。
f. 以高衬低（找出商场内同类产品，他更贵，所以觉得低。）
g. 请问您为什么觉得太贵？（举例拔牙10分钟100块与30分钟10块钱的区别）h. 大数小算法。③产品本身贵：
a. 好贵，好才贵，你有听说过贱贵吗？
b. 是的，价格确实不便宜，但是全国成千上万的人在用，您想知道为什么吗？
c. 是的，贵贱是衡量产品价值的一种方法是吧？为什么我们的产品贵呢，因为他确实值。d. 以价钱贵为荣，奔驰原理。我们的产品贵，因为他是沙发中的奔驰。④一般面对贵，常用的方法：
a. 如果价位一样，您愿意多花一点钱买到更好的服务吗？b. 如果我能提供您满意的服务，您愿意向我购买吗？
c. 您是只要买便宜价格？还是只在乎价钱的高低？还是更重视品质与服务？d. 除了价钱外，您比较关注哪些方面？如信用、服务、品质。e. 在什么情况下您愿意买价位高的产品。
f. 您有没有不花钱买过东西？您有没有买了便宜东西而后悔的经历？一分价钱一分货，我们没法给您最便宜的价钱，但会给您最合理的价钱。
g. 富兰克林法（找出一张白纸，中间划一条线一分为二，在上方写我们产品带给他的好处，在另一方写竟品带来的好处，然后比较。）
h. 顾客见证，举例说明曾经一个顾客觉得贵，后来发现还是我们的价钱最合适。i. 打电话给经理。
五、肯定认同的技巧：
①您说的很有道理。
②我理解您的心情。
③我了解您的意思。
④感谢您的建议。
⑤我认同您的观点。
⑥您这个问题问的很好。
⑦我知道您这样做是为我好。
这套肯定认同的方法，既可以应用在现场销售中的认同顾客的说法，又可以在处理顾客售后服务、投诉过程中应用。
六、成交的语言信号：
a. 注意力集中在一件商品上时，顾客放弃其他产品，只对某件商品仔细询问，说明顾客已经开始对他产生信心，或对已经弄清楚的问题再三询问时，是即将达成的信号。
b. 询问有无配套产品或赠品时，顾客了解产品后，不会马上表态，而是询问有无配套产品或赠品，注意善用赠品，促成交易。
c. 征求同伴意见时，如果顾客征求同伴意见，都是有意购买的信号。
d. 顾客提出成交条件时，顾客挑出一些无关紧要小毛病，进而谈判成交条件或压价或多给些赠品。
e. 开始关心售后工作，总是反复问可送货，是否原包装，售后服务可及时，有问题可包换等。除此之外还有一些问话信号：a. 这种沙发销量怎么样？b. 你们的最低折扣是多少？c. 你们将如何进行售后服务？d. 现在有促销吗？有赠品吗？e. 还有更详细的资料吗？f. 订货什么时候可以送货？g. 我想问一下老婆的意见？⑤成交的行为信号：
a. 顾客眼睛发亮时，看到某件产品突然眼睛发亮，面露喜色。
b. 突然停止发问时，顾客对商品东摸西看，问来问去，突然中断略有所思时，是在考虑是否购买。
c. 几个产品比较时，顾客把某个产品同其他产品比来比去，或者同竟品比较时。d. 不断点头时，一边看产品，一边微笑点头，表示对产品比较满意。e. 仔细看使用手册，对产品说明或宣传资料阅读仔细，并提出问题。f. 第二次来看同一产品。g. 关心产品有无瑕疵。
h. 顾客非常注重导购员时，顾客眼睛非常锐利，不放过导购员一个细小动作、眼神、谈话的语气和内容，生怕上当。⑥成交的方法和技巧：a. 大胆成交（反正不会死）b. 问成交
c. 递单法（点头、微笑、闭嘴）
d. 沉默法（关键时刻，他在忧郁时，千万不要抢说，谁抢说就占下风，等他下决定）e. 成交后，转移话题
导购员销售技巧 追求快乐，逃离痛苦
顾客来买家具其实并不是一件快乐的事，他是很痛苦的。为什么呢？因为那么多牌子的家具，那么眼花缭乱。如果不是家里装修或搬家缺家具的话，我想没有人愿意来逛家具城。所以导购人员一定先要有这样的心态，我是帮助顾客解决痛苦的。销售的最高境界就是“为人民服务”
一、迅速的建立信任：
⑪看起来像这个行业的专家。 ⑫注意基本的商业礼仪。
⑬顾客见证（顾客来信、名单、留言） ⑭名人见证（报刊杂志、专业媒体） ⑮权威见证（荣誉证书） ⑯问话（请教） ⑰有效聆听十大技巧：
①态度诚恳，用心聆听。
②站∕坐在顾客的左边记笔记。（在左边顾客很容易看到你和你写的，右边的话不易看到）③眼神注视对方鼻尖和前额。
④不打断，不打岔（在顾客说话时尽量不要中途打断）⑤不要发出声音（只点头、微笑便可）⑥重新确认（在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单）
⑦不明白追问（聆听总有不明白、不清楚的地方，及时追问）⑧不要组织语言（不要在心里去想着如何反问和抢答）
⑨停顿３～５秒（在开始说话时，略停顿３～５秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整理一下思路。）
⑩点头微笑（在谈话过程中，不停地点头微笑）
⑱赞美（是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的方法）①真诚发自内心。
②闪光点（赞美顾客闪光点）
③具体（不能大范围，要具体到一点）④间接（间接赞美效果会更大）⑤第三者（通过赞美小孩、衣服等）
⑥及时经典语句：
您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽
二、问问题的方法
①现在使用的是什么品牌的家具？什么风格？ ②对那套家具满意吗？买了多长时间？ ③在购买那套家具之前是否对家具做过了解？ ④现在使用的家具有哪些不足，需要加强更改的地方？ ⑤当时购买的那套家具，在现场吗？
您真的很与众不同；我很佩服您；我很欣赏您（上级对下级）
赞美中有效的模仿会加强信任，因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。
⑥如果今天您要重新购买家具，是您自己可以做主，还是要请教一下您的客人或朋友？⑦如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求，又能填补原先家具的不足，又在您的预算范围之内，您想不想拥有它？
问问题的顶尖话术举例：
①您怎么称呼？您房子买哪里？（如果问贵姓会不好）②您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚？③有到其它的店看过吗？路上辛苦了，喝杯茶。④有带图纸过来吗？我帮您看一看。
⑤大概的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。⑥您是看沙发还是看床。？
⑦您是自己用还是给家里其他人用？
问问题的步骤：
①问一些简单容易回答的问题．②问YES 的问题．③问二选一的问题．④事先想好答案．⑤能用问的尽量少说．
三、顾客异议通常表现的六个方面： ①价格（顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品） ②家具的功能
③服务（售前、中、后、上门测量、摆场）④竟品会不会更便宜，功能会不会更好。⑤支持（是否有促销、是否有活动）⑥保证及保障。
请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。⑫根据顾客焦点（激励按钮）不同，顾客可分为：
家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为他害怕改变。
模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以20——30岁为主。
成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人。社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会服务，有使命感。以政府官员、医生、教师及成功人士为主。说服这类人，要强化我们斯可馨与范冰冰合作救助贫困母亲行动的事件。生存型：追求实惠和实际，以便宜和省钱为导向。说服这类人从我们斯可馨质量硬，可以用几十年，为您省不少。同时也很好来说服
四、如何回答异议：（肯定认同法）
先认同，再反问，认同不是赞同。 动作上时刻保持点头，微笑。 处理异议时要用热词，忌用“冷词”
热词：我很了解（理解）┈┈同时┈┈
我很感谢（尊重）┈┈事实上┈┈
我很同意（认同）┈┈其实┈┈冷词：但是、就是、可是。反问技巧练习：
这套沙发多少钱啊？
反问：多少钱并不是最重要的，最重要的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢？这套沙发打几折啊？
反问：您今天订货吗，您喜欢买打折的东西吗？有深色的吗？
反问：您喜欢深色的吗？服务有保障吗？
反问：您需要什么样的特殊服务？多快能到货啊？
反问：您希望我们在什么时候到最合适？⑮回答价钱不能接受的方法：①多少钱？
多少钱并不是最重要的，这套沙发您喜欢吗？如果这款沙发不适合您，价钱再便宜您会买吗？您有听说过斯可馨吗？所以我们来看看这个适不适合，如果适合我会给您最优惠的价格。尺寸合适吗？放不放得下，除了这个还要其他的吗？我先帮您记下来，一起算，一定给您一个最满意的价格。（转移焦点）
②太贵了
a. 太贵了是口头禅。（可以装作没听见，是最好的方法）b. 反问：您认为什么样的价格叫不贵。
c. 您知道便宜家具与贵的家具差别在哪里吗？d. 塑造价值（斯可馨沙发源自意大利设计）e. 从生产流程上讲来之不易。
f. 以高衬低（找出商场内同类产品，他更贵，所以觉得低。）
g. 请问您为什么觉得太贵？（举例拔牙10分钟100块与30分钟10块钱的区别）h. 大数小算法。③产品本身贵：
a. 好贵，好才贵，你有听说过贱贵吗？
b. 是的，价格确实不便宜，但是全国成千上万的人在用，您想知道为什么吗？
c. 是的，贵贱是衡量产品价值的一种方法是吧？为什么我们的产品贵呢，因为他确实值。d. 以价钱贵为荣，奔驰原理。我们的产品贵，因为他是沙发中的奔驰。④一般面对贵，常用的方法：
a. 如果价位一样，您愿意多花一点钱买到更好的服务吗？b. 如果我能提供您满意的服务，您愿意向我购买吗？
c. 您是只要买便宜价格？还是只在乎价钱的高低？还是更重视品质与服务？d. 除了价钱外，您比较关注哪些方面？如信用、服务、品质。e. 在什么情况下您愿意买价位高的产品。
f. 您有没有不花钱买过东西？您有没有买了便宜东西而后悔的经历？一分价钱一分货，我们没法给您最便宜的价钱，但会给您最合理的价钱。
g. 富兰克林法（找出一张白纸，中间划一条线一分为二，在上方写我们产品带给他的好处，在另一方写竟品带来的好处，然后比较。）
h. 顾客见证，举例说明曾经一个顾客觉得贵，后来发现还是我们的价钱最合适。i. 打电话给经理。
五、肯定认同的技巧：
①您说的很有道理。
②我理解您的心情。
③我了解您的意思。
④感谢您的建议。
⑤我认同您的观点。
⑥您这个问题问的很好。
⑦我知道您这样做是为我好。
这套肯定认同的方法，既可以应用在现场销售中的认同顾客的说法，又可以在处理顾客售后服务、投诉过程中应用。
六、成交的语言信号：
a. 注意力集中在一件商品上时，顾客放弃其他产品，只对某件商品仔细询问，说明顾客已经开始对他产生信心，或对已经弄清楚的问题再三询问时，是即将达成的信号。
b. 询问有无配套产品或赠品时，顾客了解产品后，不会马上表态，而是询问有无配套产品或赠品，注意善用赠品，促成交易。
c. 征求同伴意见时，如果顾客征求同伴意见，都是有意购买的信号。
d. 顾客提出成交条件时，顾客挑出一些无关紧要小毛病，进而谈判成交条件或压价或多给些赠品。
e. 开始关心售后工作，总是反复问可送货，是否原包装，售后服务可及时，有问题可包换等。除此之外还有一些问话信号：a. 这种沙发销量怎么样？b. 你们的最低折扣是多少？c. 你们将如何进行售后服务？d. 现在有促销吗？有赠品吗？e. 还有更详细的资料吗？f. 订货什么时候可以送货？g. 我想问一下老婆的意见？⑤成交的行为信号：
a. 顾客眼睛发亮时，看到某件产品突然眼睛发亮，面露喜色。
b. 突然停止发问时，顾客对商品东摸西看，问来问去，突然中断略有所思时，是在考虑是否购买。
c. 几个产品比较时，顾客把某个产品同其他产品比来比去，或者同竟品比较时。d. 不断点头时，一边看产品，一边微笑点头，表示对产品比较满意。e. 仔细看使用手册，对产品说明或宣传资料阅读仔细，并提出问题。f. 第二次来看同一产品。g. 关心产品有无瑕疵。
h. 顾客非常注重导购员时，顾客眼睛非常锐利，不放过导购员一个细小动作、眼神、谈话的语气和内容，生怕上当。⑥成交的方法和技巧：a. 大胆成交（反正不会死）b. 问成交
c. 递单法（点头、微笑、闭嘴）
d. 沉默法（关键时刻，他在忧郁时，千万不要抢说，谁抢说就占下风，等他下决定）e. 成交后，转移话题