销售人员管理方案
（个人观点和建议）
一、销售人员管理概念
每一个成功的企业前面，都有一个优秀的营销团队。一个高素质，综合能力强的销售团队，是企业在商海劈风破浪的舰首，而一个平庸的团队，相反，只会使企业减速，甚至被市场淘汰。所以作为一名销售人员，不仅要求自己在品质、性格、能力等方面具有较高的基本素质，而且企业必须对销售人员进行分期合理的业务培训和指导，使之能非常正确的了解企业的产品和理念，对销售技巧能做到切实有效的把握。
二、销售人员的素质要求
1、 真诚：这是销售人员必备的最基本的素质，缺乏真诚，就难以取得客户信任，最终
会失信于人，无立足之地。
2、 忠实：进了企业就是上了一条船，把自己的工作看做是对企业的一种责任。如以工
作之名，行营自己之便利，那么船没了，自己也不会成功。
3、 机敏：推销无常法，机遇不常存，唯有以狼一样的灵敏的洞察力来捕捉时机。才能
出其制胜。
4、 创造力：与其说是推销商品，不如说是在推销技巧，技巧是很难死学硬记的，更多
的来自于个人的独创和灵感。
5、 博学：处处留心，事事留意，虚心好学，才能具备广博的知识和健全的知识结构。
6、 热情：对本职工作充满热情，在团队坦诚友善，做事心胸开阔，积极乐观。
7、 礼貌：以礼待人，是创造良好的人际关系的基础，会给客户留下深刻的第一印象。
8、 勇气：一般有二层意思，一是取胜的信念，不为挫折所吓到的气度，二是如果陷入
困境，在四面楚歌中也要保持乐观、自信和冷静。
9、 进取心：对自己的业绩要永无止境，不陶醉于点滴成绩，敢于有高标准的目标。
10、 勤奋：多一份耕耘，就会多一份收获，是大家都明白的道理。
三、销售人员的业务要求
公司对新进的销售人员进行业务培训与指导，并制定具体的业务要求，主要保括：
1、 一般勤务要求：（1）遵守作息时间。（2外出一定要有计划，说明情况。（3）外出时
要严格要求自己，遵守公司制度。（4）不能假公济私，公为私用。（5）使用公车，公物必须按规定要办好手续（6）无权更改与客户已谈成的意向协议，如有必要，须证得公司同意。（7）在处理合约、合同、收付款时，必须恪守各项制度，避免出现失误。（8）外出时应该节约公司用车的一切费用。
2、 请示以及联系：销售人员外出时，应该及时向上级汇报业务进展情况，听取上级工
作布置，如遇到特殊情况，不要自作主张，要将情况详细汇报，请团队商定或上司作出批示。
3、 外出勤务安排：
（1） 合理安排时间：人员外出的主要目的是与客户洽谈，所以在时间安排上，
（2）
（3） 应该尽量减少往复时间，，应把更多的时间放在与客户的交谈上，提高效益时间和时间价值，从而增加客户的洽谈时间 ，提高工作效率，为此，应根据以下几点建议制定行程安排：A、现在有车同行的情况下，要合理安排好车的行程，尽量安排同一地方，顺路的企业进行拜访。在没车的情况下，要熟悉前往返目的地的各种交通工具的始发、中转及到达时间 ，对所需的时间，费用进行比较 。B、对客户的地理位置、访问路线及次序作出合理安排，尽量减少或不出现迂回重复。C、认真核算见一个客户所需要的大约时间，以便控制。 拜访前与客户联系：在拜访客户之前，就尽量与客户取得联系，约定时间 ，以免对方外出，尽量减少浪费，在电话联系时，尽量简要说明此行的业务内容，但要做到精练明白，尽量减少盲拜。 洽谈前准备：人员到达目的地后，与客户交谈前要做好几项准备工作。
A、对欲访问的公司的情况要有清楚的把握，最好能做到知己知彼。
B、对与客户洽谈的要点，谈话策略、推销重点做进一步的整理与筹划。
C、掌握好时间节奏，不要冷场，也不要拖过长的时间，引起客户反感。
D、最好能到叉车，蓄电池的工作现场实地观察，了解测写中需要的具
体情况，了解对方对电池的想法和要求。
4 、应酬与洽谈：
（1）应酬要点：A、给人以彬彬有理的第一印象，仪表姿态要端正，言辞要恳切，
要充分表达对客户的尊重与谢意。B、要掌握谈话时机，自己有二人以上前往时，一人说话时，另外的人员不要随意插话。C、对于对方感兴趣的话题以及对方的提问，要详加说明。
（2）洽谈技法：A、与客户交谈时，应依照事前确定的访问计划进行，将平时练习
的的洽谈技巧充分发挥出来。B、在洽谈时，应做到用语洽当，思维连贯，表达完整，条理清楚，语调要适中，不能给人强习强卖，油腔滑调的感觉，努力创造良好的洽谈气氛.。C、在洽谈时，应开门见山，直接说明来意，不能过多的游离于主题之外，以免浪费时间，引起对方不耐烦。D、边谈边做到察颜观色，注意客户的心理变化，抓住时机循循善诱，引发客户对本公司服务的兴趣和欲望。E、在洽谈时，要寻找客户的突破口，重点强调自己的优势和客户的所需。F、与新客户洽谈时，不要急于谈成生意，应把调查客户基本情况，叉车及电池的基本情况，根据公司侧写要求，放在第一。同时对客户的实际需求，购买的主要流程，主管人员的想法一一核实。调查结束后，在当天日报中详细汇报。G、销售人员在访问客户时，应尽量和对方人员建立个人间的友谊情感，有利于开展工作。
5、非外出时间的日常工作
（1）一周例会：销售人员应把上一周的拜访客户资料作一个汇总，区分客户的资
讯情况，对自己遇到的问题及需要解决的问题在会上提出，由团队共同解决，并
详细记录备案，以备后用。
（2）应该将自己在上一周的所见所闻，客户需求，市场状态在会上提出，以供团
队一起参考，资源共享。
（3）寻找下一阶段所需要的客户资料，确定客户对象及工作重点
（4）整理下一次出勤所需要的资料及路线的安排，差旅费用的准备。
（5）会议要做到有效精准，不要拖延缓慢，提出的问题尽量做到当次会上解决，
才能有效开展工作。
6、订单和货款的处理：当和客户达成初步意向时，应向客户递交计划书方案，客户
确定后按公司规定程序签定合同。签订合同后，收付货款等一切事项按公司制度进行，不得私自主张。
7、销售人员注意事项：
（1）销售人员出勤回来后，每天按公司格式写出业务报告，将实际进展情况反映
到日报上，报告内容按格式详细填写，越详细越好，不能搞虚假报告，以求每天及格。
（2）拜访中发现的重要事项，如客户情况的变化，市场趋势的变化，以及个人的
建议，应该及时得反应到团队及上级
（3）差旅费报销做到清楚，明了，清单齐全，及时与财务结算。
（完）
以上纯属本人个人之构想，仅供参考，请多提宝贵意见及补充条
款，谢谢
起草 ： 2011年.07月.02日
销售人员管理方案
（个人观点和建议）
一、销售人员管理概念
每一个成功的企业前面，都有一个优秀的营销团队。一个高素质，综合能力强的销售团队，是企业在商海劈风破浪的舰首，而一个平庸的团队，相反，只会使企业减速，甚至被市场淘汰。所以作为一名销售人员，不仅要求自己在品质、性格、能力等方面具有较高的基本素质，而且企业必须对销售人员进行分期合理的业务培训和指导，使之能非常正确的了解企业的产品和理念，对销售技巧能做到切实有效的把握。
二、销售人员的素质要求
1、 真诚：这是销售人员必备的最基本的素质，缺乏真诚，就难以取得客户信任，最终
会失信于人，无立足之地。
2、 忠实：进了企业就是上了一条船，把自己的工作看做是对企业的一种责任。如以工
作之名，行营自己之便利，那么船没了，自己也不会成功。
3、 机敏：推销无常法，机遇不常存，唯有以狼一样的灵敏的洞察力来捕捉时机。才能
出其制胜。
4、 创造力：与其说是推销商品，不如说是在推销技巧，技巧是很难死学硬记的，更多
的来自于个人的独创和灵感。
5、 博学：处处留心，事事留意，虚心好学，才能具备广博的知识和健全的知识结构。
6、 热情：对本职工作充满热情，在团队坦诚友善，做事心胸开阔，积极乐观。
7、 礼貌：以礼待人，是创造良好的人际关系的基础，会给客户留下深刻的第一印象。
8、 勇气：一般有二层意思，一是取胜的信念，不为挫折所吓到的气度，二是如果陷入
困境，在四面楚歌中也要保持乐观、自信和冷静。
9、 进取心：对自己的业绩要永无止境，不陶醉于点滴成绩，敢于有高标准的目标。
10、 勤奋：多一份耕耘，就会多一份收获，是大家都明白的道理。
三、销售人员的业务要求
公司对新进的销售人员进行业务培训与指导，并制定具体的业务要求，主要保括：
1、 一般勤务要求：（1）遵守作息时间。（2外出一定要有计划，说明情况。（3）外出时
要严格要求自己，遵守公司制度。（4）不能假公济私，公为私用。（5）使用公车，公物必须按规定要办好手续（6）无权更改与客户已谈成的意向协议，如有必要，须证得公司同意。（7）在处理合约、合同、收付款时，必须恪守各项制度，避免出现失误。（8）外出时应该节约公司用车的一切费用。
2、 请示以及联系：销售人员外出时，应该及时向上级汇报业务进展情况，听取上级工
作布置，如遇到特殊情况，不要自作主张，要将情况详细汇报，请团队商定或上司作出批示。
3、 外出勤务安排：
（1） 合理安排时间：人员外出的主要目的是与客户洽谈，所以在时间安排上，
（2）
（3） 应该尽量减少往复时间，，应把更多的时间放在与客户的交谈上，提高效益时间和时间价值，从而增加客户的洽谈时间 ，提高工作效率，为此，应根据以下几点建议制定行程安排：A、现在有车同行的情况下，要合理安排好车的行程，尽量安排同一地方，顺路的企业进行拜访。在没车的情况下，要熟悉前往返目的地的各种交通工具的始发、中转及到达时间 ，对所需的时间，费用进行比较 。B、对客户的地理位置、访问路线及次序作出合理安排，尽量减少或不出现迂回重复。C、认真核算见一个客户所需要的大约时间，以便控制。 拜访前与客户联系：在拜访客户之前，就尽量与客户取得联系，约定时间 ，以免对方外出，尽量减少浪费，在电话联系时，尽量简要说明此行的业务内容，但要做到精练明白，尽量减少盲拜。 洽谈前准备：人员到达目的地后，与客户交谈前要做好几项准备工作。
A、对欲访问的公司的情况要有清楚的把握，最好能做到知己知彼。
B、对与客户洽谈的要点，谈话策略、推销重点做进一步的整理与筹划。
C、掌握好时间节奏，不要冷场，也不要拖过长的时间，引起客户反感。
D、最好能到叉车，蓄电池的工作现场实地观察，了解测写中需要的具
体情况，了解对方对电池的想法和要求。
4 、应酬与洽谈：
（1）应酬要点：A、给人以彬彬有理的第一印象，仪表姿态要端正，言辞要恳切，
要充分表达对客户的尊重与谢意。B、要掌握谈话时机，自己有二人以上前往时，一人说话时，另外的人员不要随意插话。C、对于对方感兴趣的话题以及对方的提问，要详加说明。
（2）洽谈技法：A、与客户交谈时，应依照事前确定的访问计划进行，将平时练习
的的洽谈技巧充分发挥出来。B、在洽谈时，应做到用语洽当，思维连贯，表达完整，条理清楚，语调要适中，不能给人强习强卖，油腔滑调的感觉，努力创造良好的洽谈气氛.。C、在洽谈时，应开门见山，直接说明来意，不能过多的游离于主题之外，以免浪费时间，引起对方不耐烦。D、边谈边做到察颜观色，注意客户的心理变化，抓住时机循循善诱，引发客户对本公司服务的兴趣和欲望。E、在洽谈时，要寻找客户的突破口，重点强调自己的优势和客户的所需。F、与新客户洽谈时，不要急于谈成生意，应把调查客户基本情况，叉车及电池的基本情况，根据公司侧写要求，放在第一。同时对客户的实际需求，购买的主要流程，主管人员的想法一一核实。调查结束后，在当天日报中详细汇报。G、销售人员在访问客户时，应尽量和对方人员建立个人间的友谊情感，有利于开展工作。
5、非外出时间的日常工作
（1）一周例会：销售人员应把上一周的拜访客户资料作一个汇总，区分客户的资
讯情况，对自己遇到的问题及需要解决的问题在会上提出，由团队共同解决，并
详细记录备案，以备后用。
（2）应该将自己在上一周的所见所闻，客户需求，市场状态在会上提出，以供团
队一起参考，资源共享。
（3）寻找下一阶段所需要的客户资料，确定客户对象及工作重点
（4）整理下一次出勤所需要的资料及路线的安排，差旅费用的准备。
（5）会议要做到有效精准，不要拖延缓慢，提出的问题尽量做到当次会上解决，
才能有效开展工作。
6、订单和货款的处理：当和客户达成初步意向时，应向客户递交计划书方案，客户
确定后按公司规定程序签定合同。签订合同后，收付货款等一切事项按公司制度进行，不得私自主张。
7、销售人员注意事项：
（1）销售人员出勤回来后，每天按公司格式写出业务报告，将实际进展情况反映
到日报上，报告内容按格式详细填写，越详细越好，不能搞虚假报告，以求每天及格。
（2）拜访中发现的重要事项，如客户情况的变化，市场趋势的变化，以及个人的
建议，应该及时得反应到团队及上级
（3）差旅费报销做到清楚，明了，清单齐全，及时与财务结算。
（完）
以上纯属本人个人之构想，仅供参考，请多提宝贵意见及补充条
款，谢谢
起草 ： 2011年.07月.02日