心理学原理
严瑜
武汉大学心理学系主任
美国南佛罗里达大学合作教授在组织管理中的应用
•主要研究方向：
•
•
•
•
•1、职业健康心理学（OccupationalHealth Psychology）2、积极组织行为学；（PositiveOrganizational Behaviors）—2015主持了国家电网公司《员工压力情绪管理研究和心理正能量激发系统的开发》获得国家电网公司科技创新奖。2014
•一、引言：新常态下组织管理•
•
•尝试有效管理21世纪的组织已经成为严峻的现实。（一）恐慌时期：跨越式变化的危险；信息技术、全球化、多样化革命面临的挑战？
•
•
•
•2、学者米尔顿·弗里德曼（MiltonFriedman）认为，我们现在进入了全球化的第三个阶段：（1）第一阶段（1492—1800），特点是国家全球化；（2）第二阶段（1800—2000），特点是公司全球化；（3）第三阶段（2000至今），特点是个人全球化，信息技术普及到每一个人、每一个群体和个体；
•3、多样化的原因：
•
•（1）人口学上的变化；
•（2）立法和诉讼；
（3）人们意识到多样性有助于他们应付当前面对的竞争压力；
•（4）越来越多的组织正在开拓国际业务。
•（二）管理心理学范式的转变：
•James Brian Quinn:“智力企业”范式：企业的组织和有效的策略将会更依赖智力资源的开发和配置，而不是物质资产的管理。•范式效应：那些在现有范式中的人甚至看不到正在发生的变化，更不用说针对变化做出的逻辑推理和因果解释。
•
•
•
•
•21世纪的环境中组织管理中面临的问题和挑战：1、为什么我们白干活高兴，干活赚钱反而不高兴？2、涨工资可以解决“血汗工厂”的痼疾吗？3、罚款对杜绝迟到有效吗？4、极易打破的微妙平衡。
•（三）管理的新观点•
•
•斯坦福大学的杰夫·费弗尔（JeffPfeffer ）教授把现实世界管理中组织行为学方法的地位总结为一种“八分之一”的状况和“知——行差距”。（1）即只有八分之一，信奉它、实践它、执着于它。
（2）知——行差距：知道人力因素的价值，知道如何运用这一方法改善组织绩效，但没有身体力行。
21世纪的管理将更加心理学化
（管理将建立在对人性的理解和阐释上）—摘自《组织行为学》
美国前管理协会会长
赫尔雷格尔(Hillreigl)教授等著
•案例1：当被问及怎样才能使组织成功时，山•
•姆·沃尔顿声称：“人是关键所在！”格、动机以及组织文化是不能被复制的。一个组织的人力资源以及他们是如何被管理的，体现着今天以及明天的组织竞争优势。”
提及:“管理的本质不是策划财物，而是应对人的本性。由于人的本性是稳定的，管理的实质也将具有跨时间的稳定性。”“虽然人的躯体可以被克隆，但他们的思想、人案例2：著名的管理学家霍夫斯塔德（Hofstede）
二、人性与管理
1、亚当·斯密(Adam·Smith)：人是理性的；
2、赫伯特·西蒙（Herbert Simon ）：人是有限理性的；3、丹尼尔·卡尼曼
（Daniel·Kahneman）：人是非理性的。
亚当斯密简介
亚当·斯密（公元1723～公元1790）是经济学之父，经典经济理论的创立者。
•赫伯
特·西蒙
赫伯特·西蒙
（HerbertSimon ）简
（HerbertSimon ，1916—2001）：
介
美国卡内基—梅隆大学计算机科学与心理学教授。
•••••有限理性决策示例（相对论决策）：研究：订阅《管理学》杂志：单订电子版：59元；16%单订印刷版：125元；0
合订电子版+印刷版：125元。84%
•订阅《管理心理学》杂志：
•单订电子版：59元；
•合订电子版+印刷版：125元；
68%32%
A 属性11
B
属性2
•罗马和巴黎，你选择去哪里度蜜月？
•皮特和汉斯，你选择和谁约会？
•你能够帮助他们做出选择吗？
丹尼尔·卡尼曼简介
•拥有美国和以色列双重国籍；•1934年出生于以色列；1961年获得美国加州大学伯克利分校博士学位；后来担任美国加州大学伯克利分校的教授头衔；1993年起，卡尼曼担任美国普林斯顿大学心理学和公共事务教授。
••现实生活中，人们在不确定条件下进行判断或决策，往往会以偏概全、以小见大，但是根据理性人的假设则会利用所有的先验信息。
（一）非理性决策：
•1、“幼鹅效应”与“锚定”理论
•我们的第一印象和决定往往会成为印记•（1）萨尔瓦多如何将“黑珍珠”从无人问津变为稀世珍宝；
•（2）世界名画的定价、时装的定价、股票的定价；
•马克·吐温：“人类行为有个重要规律，那就是要让人们渴望做一件事情，只需要做这件事的机会难以获得即可。”
•（二）非理性的前景理论•前景理论有以下三个基本原理：
•1、大多数人在面临获得的时候是风险规避的；
•2、大多数人在面临损失的时候是风险偏爱的；
•3、人们对损失比对获得更敏感。
三、影响力——管理的武器•影响力的案例：
•1、为什么无人问津的艺术品，价格乘以2以后，反而被一抢而空？
•一天，我的一个朋友电话我，向我汇报了一件不可思议的事情：她在旅游景区有个商店，店里有一批绿宝石，一直不大好卖。绿宝石的质量也对得住她开得价钱，可就是卖不出去。为了卖掉它们，我的朋友尝试了很多销售技巧：①把产品放到显眼的展示区；②加大销售员推销力度；③降价。但都没有成功。
理论基础
•1、固定行为模式——印刻现象•动物学家M.W.Fox的实验。
•2、捷径——简单法则；
•触发者并不是针对对象的整体，而是对象具备的某些特征。•3、认知对比原理
•心理学实验：
•每名被试依次坐在三桶水前面：一桶冷水（1℃）、一桶常温（28℃）、一桶热水（55℃）。
•对比认知原理的案例应用：•为什么房地产商在售楼时，会先带领顾客去看没有人会买的破房子？
•为什么汽车经销商在顾客掏钱买车之后才会建议顾客购买各种配件？
四、决定影响力的要素•（一）互惠原理
•互惠原理认为，我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。简单地说，就是对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去加以回报。
•
•1、心理基础（1）负债感并感恩图报：别人最初给予的小小恩惠，能够让当事人产生亏欠感，最终回报大得多的恩惠；
群体欢迎。（2）接受善举而不回报的人，不被社会
•
•
•
•2、案例（1）商业：为什么互联网企业都提供（2）政治：相互提携、相互吹捧；（3）慈善：免费晚宴、Party；（4）外交：中国重返联合国的投票。免费使用；（从360杀毒到360浏览器）
••3、互惠原理的应用（1）不公平交换：以小换大；在互惠原理中，最初让他人产生亏欠感的行为，以及缓解亏欠感的汇报行为，都可以由最初的发起者来选择，这样一来，那些打定主意要利用互惠原理的人就能轻易操纵我们，让我们完成一种不公平交换。
（二）承诺和一致原理•承诺和一致原理认为，一旦作出选择或采取某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这样的压力下，我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。
•（1）认知协调理论：我们要与过去的自己保持一致的倾向；
•（2）决策捷径：它为穿越复杂的现代生活提供了一条捷径。习惯的力量；自我逃避
•（3）社会赞许：信仰、言语和行为前后一致的人，会认为其个性坚强、果断、能力出众；而前后不一致的人，会被认为懦弱、表里不一、没有态度和立场。1、心理基础
•
•
•2、案例（1）赌马游戏两位加拿大心理学家完成的一项研究揭示了赛马场人们的奇妙心理：只要一下注，他们对自己所挑选的马获胜的信心立即大增。一旦选定立场，保持一致的压力就使他们说服自己，刚做的选择是正确的。
•
•
•
•3、原理应用（1）承诺诱导，进而一致；（2）“虚报低价”策略；先给人一个甜头，诱使人们做出有利的购买决定。等决定做好后，卖方巧妙地取消最初的甜头。（3）承诺前提：主动+公开+付出努力+自主；
（三）社会认同原理•社会认同原理认为，在判断何时正确时，我们会根据别人的意见行事，尤其是当我们在特定情形下判断某一行为是否正确时。如果看到别人在某种场合做某件事，我们就会断定这样做是有道理的。
1、心理基础
•（1）社会证据：以别人的行为作为判断标准；
•（2）有样学样：我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适，尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候；
2、案例
（1）社会冷漠现象：当遇到紧急情况时，什么才是最有效的求救方式；
（2）“富士康”自杀事件的规律：为什么富士康自杀事件广为报道时，自杀反而增多了？
（3）“股市崩溃”和“股市10000点”论•••
•（1）孤岛效应：陌生环境，模仿他人；•（2）多元无知效应：需要帮助时，首先要减少人们责任和处境的不确定性；其次，要学会精确表达需要。
•（3）维特效应：这些人根据其他限于困境的人如何行动，决定自己该怎么做。每条自杀新闻会杀掉58个本来能够活下去的人。3、原理应用
（四）喜好原理
•我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求；而且，更令人吃惊地是，有些我们完全不认识的人却想出了上百种方法利用这条简单的原理，让我们顺从他们的要求。
•
•
•
•1、心理基础（1）外表魅力；（2）相似性原理；（3）互补性原理；（4）价值观或者目标一致
•（1）在宾州，曾有研究人员趁官司开庭之前，给74位男被告打分，发现英俊男人所得刑法明显轻得多，被告比原告好看得多，平均赔偿5623；原告比被告好看，平均赔偿10051美元。•（2）“好警察与坏警察”
•在公司的管理过程中，为什么“党委书记”、“总经理”搭档唱白脸和红脸的方法能够凑效？2、案例
••••
•3、应用（1）友谊技术：为影响人而交朋友；（2）关联技术名人广告圈子文化
（五）权威
•权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令做出一些完全丧失理智的事情。
•
•
•
•1、心理基础（1）基于对权威的服从的需要；（2）教化下的敬重（3）专家权利（4）参照权利
•
•
•
•2、案例行主管领导明显漏洞百出的指示？（1）为什么具有高职业素养的工作人员会毫不犹豫地执（2）为什么行骗高手总是以换装作为一种行骗手段？（3）答题电击实验；（4）桑卡牌咖啡广告；
3、应用
（1）头衔；
（2）衣着；
（3）外部标志：如名车；
（4）专业知识和技能；••••
（六）稀缺原理
•“机会越少，价值似乎就越高”的稀缺原理会对我们行为的方方面面造成影响，对失去某种东西的恐惧似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。
1、心理基础
•（1）心理抗拒理论：维护既得利益；•（2）物依稀为贵原则：对稀有资源的竞争
2、案例
（1）为什么面值一元的错版货币，它的价值远远超过了面值的成百上千倍？
（2）为什么在拍卖行里，人们会不由自主地不停举牌？参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性。渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是人类的本能。
（3）人性的二次重要逆反：“罗密欧与朱丽叶效应”？•••
3、应用创造稀缺：
（1）数量有限策略；
（2）截止日期策略；•••
谢谢大家！
心理学原理
严瑜
武汉大学心理学系主任
美国南佛罗里达大学合作教授在组织管理中的应用
•主要研究方向：
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•1、职业健康心理学（OccupationalHealth Psychology）2、积极组织行为学；（PositiveOrganizational Behaviors）—2015主持了国家电网公司《员工压力情绪管理研究和心理正能量激发系统的开发》获得国家电网公司科技创新奖。2014
•一、引言：新常态下组织管理•
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•尝试有效管理21世纪的组织已经成为严峻的现实。（一）恐慌时期：跨越式变化的危险；信息技术、全球化、多样化革命面临的挑战？
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•2、学者米尔顿·弗里德曼（MiltonFriedman）认为，我们现在进入了全球化的第三个阶段：（1）第一阶段（1492—1800），特点是国家全球化；（2）第二阶段（1800—2000），特点是公司全球化；（3）第三阶段（2000至今），特点是个人全球化，信息技术普及到每一个人、每一个群体和个体；
•3、多样化的原因：
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•（1）人口学上的变化；
•（2）立法和诉讼；
（3）人们意识到多样性有助于他们应付当前面对的竞争压力；
•（4）越来越多的组织正在开拓国际业务。
•（二）管理心理学范式的转变：
•James Brian Quinn:“智力企业”范式：企业的组织和有效的策略将会更依赖智力资源的开发和配置，而不是物质资产的管理。•范式效应：那些在现有范式中的人甚至看不到正在发生的变化，更不用说针对变化做出的逻辑推理和因果解释。
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•21世纪的环境中组织管理中面临的问题和挑战：1、为什么我们白干活高兴，干活赚钱反而不高兴？2、涨工资可以解决“血汗工厂”的痼疾吗？3、罚款对杜绝迟到有效吗？4、极易打破的微妙平衡。
•（三）管理的新观点•
•
•斯坦福大学的杰夫·费弗尔（JeffPfeffer ）教授把现实世界管理中组织行为学方法的地位总结为一种“八分之一”的状况和“知——行差距”。（1）即只有八分之一，信奉它、实践它、执着于它。
（2）知——行差距：知道人力因素的价值，知道如何运用这一方法改善组织绩效，但没有身体力行。
21世纪的管理将更加心理学化
（管理将建立在对人性的理解和阐释上）—摘自《组织行为学》
美国前管理协会会长
赫尔雷格尔(Hillreigl)教授等著
•案例1：当被问及怎样才能使组织成功时，山•
•姆·沃尔顿声称：“人是关键所在！”格、动机以及组织文化是不能被复制的。一个组织的人力资源以及他们是如何被管理的，体现着今天以及明天的组织竞争优势。”
提及:“管理的本质不是策划财物，而是应对人的本性。由于人的本性是稳定的，管理的实质也将具有跨时间的稳定性。”“虽然人的躯体可以被克隆，但他们的思想、人案例2：著名的管理学家霍夫斯塔德（Hofstede）
二、人性与管理
1、亚当·斯密(Adam·Smith)：人是理性的；
2、赫伯特·西蒙（Herbert Simon ）：人是有限理性的；3、丹尼尔·卡尼曼
（Daniel·Kahneman）：人是非理性的。
亚当斯密简介
亚当·斯密（公元1723～公元1790）是经济学之父，经典经济理论的创立者。
•赫伯
特·西蒙
赫伯特·西蒙
（HerbertSimon ）简
（HerbertSimon ，1916—2001）：
介
美国卡内基—梅隆大学计算机科学与心理学教授。
•••••有限理性决策示例（相对论决策）：研究：订阅《管理学》杂志：单订电子版：59元；16%单订印刷版：125元；0
合订电子版+印刷版：125元。84%
•订阅《管理心理学》杂志：
•单订电子版：59元；
•合订电子版+印刷版：125元；
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A 属性11
B
属性2
•罗马和巴黎，你选择去哪里度蜜月？
•皮特和汉斯，你选择和谁约会？
•你能够帮助他们做出选择吗？
丹尼尔·卡尼曼简介
•拥有美国和以色列双重国籍；•1934年出生于以色列；1961年获得美国加州大学伯克利分校博士学位；后来担任美国加州大学伯克利分校的教授头衔；1993年起，卡尼曼担任美国普林斯顿大学心理学和公共事务教授。
••现实生活中，人们在不确定条件下进行判断或决策，往往会以偏概全、以小见大，但是根据理性人的假设则会利用所有的先验信息。
（一）非理性决策：
•1、“幼鹅效应”与“锚定”理论
•我们的第一印象和决定往往会成为印记•（1）萨尔瓦多如何将“黑珍珠”从无人问津变为稀世珍宝；
•（2）世界名画的定价、时装的定价、股票的定价；
•马克·吐温：“人类行为有个重要规律，那就是要让人们渴望做一件事情，只需要做这件事的机会难以获得即可。”
•（二）非理性的前景理论•前景理论有以下三个基本原理：
•1、大多数人在面临获得的时候是风险规避的；
•2、大多数人在面临损失的时候是风险偏爱的；
•3、人们对损失比对获得更敏感。
三、影响力——管理的武器•影响力的案例：
•1、为什么无人问津的艺术品，价格乘以2以后，反而被一抢而空？
•一天，我的一个朋友电话我，向我汇报了一件不可思议的事情：她在旅游景区有个商店，店里有一批绿宝石，一直不大好卖。绿宝石的质量也对得住她开得价钱，可就是卖不出去。为了卖掉它们，我的朋友尝试了很多销售技巧：①把产品放到显眼的展示区；②加大销售员推销力度；③降价。但都没有成功。
理论基础
•1、固定行为模式——印刻现象•动物学家M.W.Fox的实验。
•2、捷径——简单法则；
•触发者并不是针对对象的整体，而是对象具备的某些特征。•3、认知对比原理
•心理学实验：
•每名被试依次坐在三桶水前面：一桶冷水（1℃）、一桶常温（28℃）、一桶热水（55℃）。
•对比认知原理的案例应用：•为什么房地产商在售楼时，会先带领顾客去看没有人会买的破房子？
•为什么汽车经销商在顾客掏钱买车之后才会建议顾客购买各种配件？
四、决定影响力的要素•（一）互惠原理
•互惠原理认为，我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。简单地说，就是对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去加以回报。
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•1、心理基础（1）负债感并感恩图报：别人最初给予的小小恩惠，能够让当事人产生亏欠感，最终回报大得多的恩惠；
群体欢迎。（2）接受善举而不回报的人，不被社会
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•2、案例（1）商业：为什么互联网企业都提供（2）政治：相互提携、相互吹捧；（3）慈善：免费晚宴、Party；（4）外交：中国重返联合国的投票。免费使用；（从360杀毒到360浏览器）
••3、互惠原理的应用（1）不公平交换：以小换大；在互惠原理中，最初让他人产生亏欠感的行为，以及缓解亏欠感的汇报行为，都可以由最初的发起者来选择，这样一来，那些打定主意要利用互惠原理的人就能轻易操纵我们，让我们完成一种不公平交换。
（二）承诺和一致原理•承诺和一致原理认为，一旦作出选择或采取某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这样的压力下，我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。
•（1）认知协调理论：我们要与过去的自己保持一致的倾向；
•（2）决策捷径：它为穿越复杂的现代生活提供了一条捷径。习惯的力量；自我逃避
•（3）社会赞许：信仰、言语和行为前后一致的人，会认为其个性坚强、果断、能力出众；而前后不一致的人，会被认为懦弱、表里不一、没有态度和立场。1、心理基础
•
•
•2、案例（1）赌马游戏两位加拿大心理学家完成的一项研究揭示了赛马场人们的奇妙心理：只要一下注，他们对自己所挑选的马获胜的信心立即大增。一旦选定立场，保持一致的压力就使他们说服自己，刚做的选择是正确的。
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•3、原理应用（1）承诺诱导，进而一致；（2）“虚报低价”策略；先给人一个甜头，诱使人们做出有利的购买决定。等决定做好后，卖方巧妙地取消最初的甜头。（3）承诺前提：主动+公开+付出努力+自主；
（三）社会认同原理•社会认同原理认为，在判断何时正确时，我们会根据别人的意见行事，尤其是当我们在特定情形下判断某一行为是否正确时。如果看到别人在某种场合做某件事，我们就会断定这样做是有道理的。
1、心理基础
•（1）社会证据：以别人的行为作为判断标准；
•（2）有样学样：我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适，尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候；
2、案例
（1）社会冷漠现象：当遇到紧急情况时，什么才是最有效的求救方式；
（2）“富士康”自杀事件的规律：为什么富士康自杀事件广为报道时，自杀反而增多了？
（3）“股市崩溃”和“股市10000点”论•••
•（1）孤岛效应：陌生环境，模仿他人；•（2）多元无知效应：需要帮助时，首先要减少人们责任和处境的不确定性；其次，要学会精确表达需要。
•（3）维特效应：这些人根据其他限于困境的人如何行动，决定自己该怎么做。每条自杀新闻会杀掉58个本来能够活下去的人。3、原理应用
（四）喜好原理
•我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求；而且，更令人吃惊地是，有些我们完全不认识的人却想出了上百种方法利用这条简单的原理，让我们顺从他们的要求。
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•1、心理基础（1）外表魅力；（2）相似性原理；（3）互补性原理；（4）价值观或者目标一致
•（1）在宾州，曾有研究人员趁官司开庭之前，给74位男被告打分，发现英俊男人所得刑法明显轻得多，被告比原告好看得多，平均赔偿5623；原告比被告好看，平均赔偿10051美元。•（2）“好警察与坏警察”
•在公司的管理过程中，为什么“党委书记”、“总经理”搭档唱白脸和红脸的方法能够凑效？2、案例
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•3、应用（1）友谊技术：为影响人而交朋友；（2）关联技术名人广告圈子文化
（五）权威
•权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令做出一些完全丧失理智的事情。
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•1、心理基础（1）基于对权威的服从的需要；（2）教化下的敬重（3）专家权利（4）参照权利
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•2、案例行主管领导明显漏洞百出的指示？（1）为什么具有高职业素养的工作人员会毫不犹豫地执（2）为什么行骗高手总是以换装作为一种行骗手段？（3）答题电击实验；（4）桑卡牌咖啡广告；
3、应用
（1）头衔；
（2）衣着；
（3）外部标志：如名车；
（4）专业知识和技能；••••
（六）稀缺原理
•“机会越少，价值似乎就越高”的稀缺原理会对我们行为的方方面面造成影响，对失去某种东西的恐惧似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。
1、心理基础
•（1）心理抗拒理论：维护既得利益；•（2）物依稀为贵原则：对稀有资源的竞争
2、案例
（1）为什么面值一元的错版货币，它的价值远远超过了面值的成百上千倍？
（2）为什么在拍卖行里，人们会不由自主地不停举牌？参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性。渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是人类的本能。
（3）人性的二次重要逆反：“罗密欧与朱丽叶效应”？•••
3、应用创造稀缺：
（1）数量有限策略；
（2）截止日期策略；•••
谢谢大家！