瀚新国际酒店
关于酒店定位的分析及意见
瀚新国际酒店是由瀚新集团全资兴建的具有现代风格、档次偏高，集住宿、餐饮、健身于一体的高星级酒店。在酒店定位时，应该从酒店所处的地理位置、市场环境、社会因素和自身条件来考虑。
结合前阶段及近期时间的市场调研、对同行业、同规模、同档次的酒店的现场考察、对竞争优势综合分析，对酒店定位提出如下意见。
一、对盘锦市场环境的分析
1、盘锦市星级酒店的布局。盘锦共有星级酒店13家，其中：四星级酒店5家（国贸饭店、辽河宾馆、国际酒店、紫澜门国际酒店、生态酒店）、三星级酒店5家（芳华宾馆、华锦宾馆、大众花园宾馆、双兴宾馆、正大宾馆）、二星级酒店3家（丽舍宾馆、华缘宾馆、东湖宾馆）。另外有旅游定点酒店3家（昆仑大酒店、新宇大酒店、武星宾馆，现新宇酒店已停业）。新生酒店3家：紫澜门温泉酒店、瑞诗酒店、银龙国宴大酒店、以上酒店基本都分布于大洼、兴隆台区和双台子区。且大部分酒店硬件已陈旧老化，只有瑞诗酒店大洼紫澜门温泉酒店和盘山银龙国宴大酒店开业时间较近，从硬件设施上，可纳入我们酒店竞争对手行列。但从市场定位及地理位置上，紫澜门温泉酒店定位为旅游度假休闲为主，而瑞诗酒店定位较高，银龙国宴酒店位置较远，从经营结构、房间价格上，特别是地理位置上，对我们并不构成较大威胁。
二、同行业房价的分析
通过前期对盘锦市旅游局的走访及近期对盘锦地区的部分星级酒店进行的调查摸底，并选择了距离我们酒店较近及在盘锦具有代表性的酒店作为调研的重点，现将生态酒店等六家酒店的房型结构、价格汇总如下。
综上，标准间的平均价格为：338元；
单人间的平均价格为：350元； 套房的平均价格为：793元。
分析：单人间的房价高出标准间的4%、套房的房价高出单人间的113%。
三、酒店客房结构的分析
我们酒店共有客房197间，其中：总统套房1间、豪华套房8间、行政单人间5间、行政双人间2间、豪华单人间27间、标准单人间间68间。标准双人间85间，无障碍房1间，标准双人间占总房间的43%、标准单人间占总房间的35 %、套房占总房间的9%，豪华间占总房间的14%、共有285张床位。
从房型的结构及本地客源特点看，我们酒店应该定位在以政府、社会企业及商务散客为主，以团体接待为辅，旅游市场为填充的精品商务酒店。 四、结合以上市场价格分析对我们酒店价格制定提出以下建议：
1、酒店基本价格：包括酒店门市价和对散客优惠房价，酒店定价不宜太低, 如果 太低, 留给其他特殊价格的空间过小, 不利于操作和体现特殊价格的优越性。 2、商务合约价：酒店价格主流之一, 是对酒店主要目标客源群体的优惠政策, 该价格主要针对企事业单位。
3、会员价：本酒店最优惠的价格，该价格只针对会员本人。
4、会议价：在确定会议底价以后, 会议价基本采用一会一议的方式, 根据会议综合消费情况和社会效益情况最终确定价格。
5、团队价：只针对旅行社的价格，包括旅行社团队房价，地陪房价, 司机房价, 旅行社客户价。
6、长包房价格：不间断居住3个月以上的房间称为长包房, 价格较低。 7、订房中心价格：提供给订房中心的特殊价格, 其中包括了订房中心的佣金。
五、竞争对手的分析
就实际情况看，在我们酒店的周边基本上没有较强的竞争对手。从硬件上看我们酒店可占有一定的优势，这些酒店对我们酒店的经营不会构成较大威胁。
总之，通过对SWOT 分析在客观上对酒店的经营是有利的。 七、客房的营销步骤
为了使酒店稳妥地进入酒店业的市场，我们认为在房价上可以采取分三步走的策略，即市场培育期、市场成长期、市场成熟期，不同时期执行不同的房价。
1、市场培育期
我们要用半年的时间来培育市场，一方面让消费者了解酒店，另一方面也是为了炒作人气，还有也是目标市场的筛选。
这一时期主要通过消费卡的赠送、房价折扣、招待嘉宾等方式进行。 我们酒店的标准间、商务间的数量占主导地位，也是客房收入的主体，这一时期的房间价格为门市价格的50%。豪华套房、商务套房的数量较少，折扣率不低于60%。
在这一期间，主要是通过经营，不断地锻炼队伍、提高技能、取得消费者的认可。
2、市场成长期
经过市场的培育，我们会赢得一部分消费者的认可，同时也会使我们积累了一定的工作经验，也会广泛地建立相对稳定的客户关系，这时的房价可以执行正常房价的65%左右。
这一时期发展签单的客户、举办公益活动、借用媒体对外宣传、利用节日举办酬宾活动等。
3、市场成熟期
什么时间执行市场成熟期的价格，主要看酒店的经营状况，如果酒店的质量得到消费者的认可，客房的出租率较高，就可以执行门市价的80%。根据我们的经验，当客房月出租率连续三个月在70%以上，拥有一定数量的协议客户，协议客户的收入已经占客房总收入的6%以上，就可以在柜台执行成熟期的价格。协议客户的价格在协议有效期内价格不变。
瀚新国际酒店营销部 二O 一三年五月二十五日
瀚新国际酒店
关于酒店定位的分析及意见
瀚新国际酒店是由瀚新集团全资兴建的具有现代风格、档次偏高，集住宿、餐饮、健身于一体的高星级酒店。在酒店定位时，应该从酒店所处的地理位置、市场环境、社会因素和自身条件来考虑。
结合前阶段及近期时间的市场调研、对同行业、同规模、同档次的酒店的现场考察、对竞争优势综合分析，对酒店定位提出如下意见。
一、对盘锦市场环境的分析
1、盘锦市星级酒店的布局。盘锦共有星级酒店13家，其中：四星级酒店5家（国贸饭店、辽河宾馆、国际酒店、紫澜门国际酒店、生态酒店）、三星级酒店5家（芳华宾馆、华锦宾馆、大众花园宾馆、双兴宾馆、正大宾馆）、二星级酒店3家（丽舍宾馆、华缘宾馆、东湖宾馆）。另外有旅游定点酒店3家（昆仑大酒店、新宇大酒店、武星宾馆，现新宇酒店已停业）。新生酒店3家：紫澜门温泉酒店、瑞诗酒店、银龙国宴大酒店、以上酒店基本都分布于大洼、兴隆台区和双台子区。且大部分酒店硬件已陈旧老化，只有瑞诗酒店大洼紫澜门温泉酒店和盘山银龙国宴大酒店开业时间较近，从硬件设施上，可纳入我们酒店竞争对手行列。但从市场定位及地理位置上，紫澜门温泉酒店定位为旅游度假休闲为主，而瑞诗酒店定位较高，银龙国宴酒店位置较远，从经营结构、房间价格上，特别是地理位置上，对我们并不构成较大威胁。
二、同行业房价的分析
通过前期对盘锦市旅游局的走访及近期对盘锦地区的部分星级酒店进行的调查摸底，并选择了距离我们酒店较近及在盘锦具有代表性的酒店作为调研的重点，现将生态酒店等六家酒店的房型结构、价格汇总如下。
综上，标准间的平均价格为：338元；
单人间的平均价格为：350元； 套房的平均价格为：793元。
分析：单人间的房价高出标准间的4%、套房的房价高出单人间的113%。
三、酒店客房结构的分析
我们酒店共有客房197间，其中：总统套房1间、豪华套房8间、行政单人间5间、行政双人间2间、豪华单人间27间、标准单人间间68间。标准双人间85间，无障碍房1间，标准双人间占总房间的43%、标准单人间占总房间的35 %、套房占总房间的9%，豪华间占总房间的14%、共有285张床位。
从房型的结构及本地客源特点看，我们酒店应该定位在以政府、社会企业及商务散客为主，以团体接待为辅，旅游市场为填充的精品商务酒店。 四、结合以上市场价格分析对我们酒店价格制定提出以下建议：
1、酒店基本价格：包括酒店门市价和对散客优惠房价，酒店定价不宜太低, 如果 太低, 留给其他特殊价格的空间过小, 不利于操作和体现特殊价格的优越性。 2、商务合约价：酒店价格主流之一, 是对酒店主要目标客源群体的优惠政策, 该价格主要针对企事业单位。
3、会员价：本酒店最优惠的价格，该价格只针对会员本人。
4、会议价：在确定会议底价以后, 会议价基本采用一会一议的方式, 根据会议综合消费情况和社会效益情况最终确定价格。
5、团队价：只针对旅行社的价格，包括旅行社团队房价，地陪房价, 司机房价, 旅行社客户价。
6、长包房价格：不间断居住3个月以上的房间称为长包房, 价格较低。 7、订房中心价格：提供给订房中心的特殊价格, 其中包括了订房中心的佣金。
五、竞争对手的分析
就实际情况看，在我们酒店的周边基本上没有较强的竞争对手。从硬件上看我们酒店可占有一定的优势，这些酒店对我们酒店的经营不会构成较大威胁。
总之，通过对SWOT 分析在客观上对酒店的经营是有利的。 七、客房的营销步骤
为了使酒店稳妥地进入酒店业的市场，我们认为在房价上可以采取分三步走的策略，即市场培育期、市场成长期、市场成熟期，不同时期执行不同的房价。
1、市场培育期
我们要用半年的时间来培育市场，一方面让消费者了解酒店，另一方面也是为了炒作人气，还有也是目标市场的筛选。
这一时期主要通过消费卡的赠送、房价折扣、招待嘉宾等方式进行。 我们酒店的标准间、商务间的数量占主导地位，也是客房收入的主体，这一时期的房间价格为门市价格的50%。豪华套房、商务套房的数量较少，折扣率不低于60%。
在这一期间，主要是通过经营，不断地锻炼队伍、提高技能、取得消费者的认可。
2、市场成长期
经过市场的培育，我们会赢得一部分消费者的认可，同时也会使我们积累了一定的工作经验，也会广泛地建立相对稳定的客户关系，这时的房价可以执行正常房价的65%左右。
这一时期发展签单的客户、举办公益活动、借用媒体对外宣传、利用节日举办酬宾活动等。
3、市场成熟期
什么时间执行市场成熟期的价格，主要看酒店的经营状况，如果酒店的质量得到消费者的认可，客房的出租率较高，就可以执行门市价的80%。根据我们的经验，当客房月出租率连续三个月在70%以上，拥有一定数量的协议客户，协议客户的收入已经占客房总收入的6%以上，就可以在柜台执行成熟期的价格。协议客户的价格在协议有效期内价格不变。
瀚新国际酒店营销部 二O 一三年五月二十五日