尊敬的全国各分支机构的客户经理,大家好!
我与济南分公司销售部袁宇晔电话沟通,制作成案例分析,供大家参考,谢谢!
一、济南分公司销售部袁宇晔——某船厂的案例分析
案例简介:
某造船厂,目前联系人:分管信息化的副总、财务科长。竞争对手:用友、浪潮代理、小软件公司三家。隔壁船厂用了用友财务7万多元,浪潮代理派4人调研,做了方案。公司计划上财务、库存、供应、生产、技术,老板对软件的要求:简单、实用。客户已经安装了用友、浪潮的演示版,我们也安装了A3教学录像与演示版,并电邮成功案例与A3说明书,I6简介,最近一个月客户不理我们了。
1、船厂:项目管理(按项目设计制造),如何选择ERP供应商:
每家软件公司都有自身的定位,船厂应该根据根据自己的情况准确定位ERP供应商:
选一家“项目管理”第一品牌的著名的大型的管理软件厂商(凯通),作为信息化合作伙伴,才可以确保ERP项目成功。
用友、金蝶:财务软件领先,ERP在电子电器较多案例,在“项目管理”方面没有竞争优势。
浪潮:ERP制造业在业界属于三流厂商,特别是在中端的ERP项目没有竞争力,且硬件也做,管理软件的行业定位不清楚。
小软件公司:第一年开张,第二年实施2-3个小单且实施不好烂尾工程,第三年关门。
软件代理商:软件是软件开发商的,用户享受是一种嫁接式的实施与服务,且个性化需求代理商无法满足。
所以,小软件公司或软件代理商绝对不能选,最好选大型集团软件公司的分公司,如中国项目管理软件第一品牌凯通济南分公司。
2、正确的软件选型:
正式立项、需求确认—有针对性的系统演示—提供解决方案(含实施方案与书面报价)—商务谈判—签约.
船厂正式立项后,应该有明确的需求(财务、进销存、生产管理),老板给出预算20-30W,并按正确的流程选型:
船厂应该在了解各家软件商定位后,选择类似凯通这样的项目管理行业领先的管理软件厂商,再请凯通针对客户需求,
进行有针对性的软件演示,这是确定软件适用的唯一办法,而不是安装演示版或试用或参观案例。演示完确定软件适用后,再就解决方案进行沟通后,进行商务谈判后签约凯通。这样及早开始实施,2-3个月后就可以正式上线,实现电脑化管理。
3、客户关系:一方面要做好客户关系,一方面表现我们的专业负责任的态度,多给客户洗脑或引导客户。
这种客户主要是第一次选型,没有经验,必须按以上方式,给客户洗脑,不要被客户牵
着鼻子走。礼仪上要尊重客户,
但在专业上不要输给客户,按以上两点,引导客户回归正确的选型,凯通才有竞争优势,否则就糊里糊涂被对手低价签约了。
4、促成签约: 找到决策人,按以上三点的方式沟通:为什么选择凯通、项目管理第一品牌,所以软件产品没有问题,接下来沟通实施方案与报价,并进行商务谈判。就可以确保快速推进项目进展,达成签约目的。
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一、济南分公司销售部袁宇晔——某船厂的案例分析
案例简介:
某造船厂,目前联系人:分管信息化的副总、财务科长。竞争对手:用友、浪潮代理、小软件公司三家。隔壁船厂用了用友财务7万多元,浪潮代理派4人调研,做了方案。公司计划上财务、库存、供应、生产、技术,老板对软件的要求:简单、实用。客户已经安装了用友、浪潮的演示版,我们也安装了A3教学录像与演示版,并电邮成功案例与A3说明书,I6简介,最近一个月客户不理我们了。
1、船厂:项目管理(按项目设计制造),如何选择ERP供应商:
每家软件公司都有自身的定位,船厂应该根据根据自己的情况准确定位ERP供应商:
选一家“项目管理”第一品牌的著名的大型的管理软件厂商(凯通),作为信息化合作伙伴,才可以确保ERP项目成功。
用友、金蝶:财务软件领先,ERP在电子电器较多案例,在“项目管理”方面没有竞争优势。
浪潮:ERP制造业在业界属于三流厂商,特别是在中端的ERP项目没有竞争力,且硬件也做,管理软件的行业定位不清楚。
小软件公司:第一年开张,第二年实施2-3个小单且实施不好烂尾工程,第三年关门。
软件代理商:软件是软件开发商的,用户享受是一种嫁接式的实施与服务,且个性化需求代理商无法满足。
所以,小软件公司或软件代理商绝对不能选,最好选大型集团软件公司的分公司,如中国项目管理软件第一品牌凯通济南分公司。
2、正确的软件选型:
正式立项、需求确认—有针对性的系统演示—提供解决方案(含实施方案与书面报价)—商务谈判—签约.
船厂正式立项后,应该有明确的需求(财务、进销存、生产管理),老板给出预算20-30W,并按正确的流程选型:
船厂应该在了解各家软件商定位后,选择类似凯通这样的项目管理行业领先的管理软件厂商,再请凯通针对客户需求,
进行有针对性的软件演示,这是确定软件适用的唯一办法,而不是安装演示版或试用或参观案例。演示完确定软件适用后,再就解决方案进行沟通后,进行商务谈判后签约凯通。这样及早开始实施,2-3个月后就可以正式上线,实现电脑化管理。
3、客户关系:一方面要做好客户关系,一方面表现我们的专业负责任的态度,多给客户洗脑或引导客户。
这种客户主要是第一次选型,没有经验,必须按以上方式,给客户洗脑,不要被客户牵
着鼻子走。礼仪上要尊重客户,
但在专业上不要输给客户,按以上两点,引导客户回归正确的选型,凯通才有竞争优势,否则就糊里糊涂被对手低价签约了。
4、促成签约: 找到决策人,按以上三点的方式沟通:为什么选择凯通、项目管理第一品牌,所以软件产品没有问题,接下来沟通实施方案与报价,并进行商务谈判。就可以确保快速推进项目进展,达成签约目的。