目前,通过网络进行产品营销推广主要有以下几种形式:
一; 搜索引擎推广
二; 电子邮件推广
三; 在新闻组发布信息
四; 交换链接/广告互换
五; 其他网络推广方式
这几种方式各有特点,下面我们逐一对其进行介绍和评估。
1.搜索引擎推广
1)搜索引擎的重要性
搜索引擎(Search Engine)是可以搜索网上任何信息的地方,在搜索引擎上,几乎可以查找到任何想要查的东西,回答任何的问题。形象地说,搜索引擎是网络
的超级《黄页》,超级的百科全书。
全球最大网络调查公司CyberAtlas最近的一项调查表明:网站75%的访问量都来自于搜索引擎的推荐;另一家美国权威顾问公司IMT Strategies最新调查“发现
新网站的有效途径”结果表明搜索引擎占85%。搜索引擎作为网站推广的首选媒
介,有着不可忽视作用。除电子邮件以外,信息搜索已成为第二大互联网应用。并
且随着技术进步,搜索效率不断提高,用户在查询资料时不仅越来越依赖于搜索引
擎,而且对搜索引擎的信任度也日渐提高。有了如此雄厚的用户基础,我们利用搜
索引擎宣传企业形象和产品服务当然就能获得极好的效果。所以对于信息提供者,
尤其是对中小企业网站来说,目前很大程度上也都是依靠搜索引擎来扩大自己的知
名度,扩大自己的产品销售渠道。
网络营销的方法及技巧
搜索引擎的出现,极大地方便了我们查找信息,同时也给我们推广自己的产品和服
务创造了绝佳的机会。
人们通过搜索引擎及其他网站的链接来找到您的网站,获取您的产品或服务的信息,这
是网上营销的被动方式。很显然,只有对某种产品或服务感兴趣的人才会键入与此
产品、服务相关的关键词,从而找到此种产品或提供此种服务的商家。得益于
Internet 覆盖全世界的用户(超过四亿),只要您有中六合彩的机率(二百万分之一),您就
有了二百个潜在客户,悉心开发这二百个潜在客户,您也会获得不菲的收益。实际上
的机率要大得多,全球有那么多商家在 Internet 上踊跃建站的最大原因就是他们在网
站上的投资获得了巨额的回报。(关于搜索引擎对企业的重要性,参考附件
《“Google”:网络的上帝》)
在营销宣传的效果上,报纸、电视、电台、杂志等传统媒体的营销广告采用的是广
播方式,这些广告的观众不全部都是您产品的目标客户。与此相比, Internet 网上营销
的最美妙之处在于:
A.搜索引擎上的信息针对性都很强。用搜索引擎查找资料的人都是对某一特定领域感兴趣的群体,所以愿意花费精力找到您的人,往往很有可能就是您渴望已久的客
户。而且你不用强迫别人接受你的信息,相反,如果客户确实有某方面的需求,他
就会主动找上门来。
B.一个潜在的客户也许以前从没不听说过某个企业,但是,他通过搜索引擎找寻服
务时,就可非常容易找到能提供服务的企业网站,进而与该公司联系。
C. 登录搜索引擎的最大优势是具有极高的性价比。多数搜索引擎都免费接受网站注
册,即使现在有些搜索引擎开始对商业网站收取300元-1500元左右的费用,但相
对其宣传效果来说,这点成本简直是微不足道。
(注:对于国外引擎大约$599的登录收费,目前本人有避开收费的方法,不需要交
钱就可登记上去。对于国内的,目前还没找到办法。)
2)搜索引擎推广取得成功的要点
现在,不少公司也认识了在搜索引擎上注册的重要性,把网站进行登记了。但是效
果仍然不佳,要知道作好网络营销并不是这么轻而易举的。要对搜索引擎进行研
究,特别是对寻求服务的信息搜索者的行为习惯进行分析,才能真正地作好营销的
每一步。
A.选取人气最旺的搜索引擎
国内外的搜索引擎非常多,但主要的、影响力最大的不过十多个:
国外(英文):Yahoo、Excite、AOL等
国内(中文):百度等。
B. 选取最恰当的关键词(KeyWords)
网上的查找象图书文献查找一样,需要确定最恰当的关键词。只有选取了正确
的关键词,才能让查找者方便地找到。比如说,一个生产食品机械的公司,选取关
键词为“食品”、“机械”,就会造成很多寻找食品或其它机械的人来到网站来,
从而宣传的有效性不佳。如把“食品机械”作关键词,针对性与实用性就强得多。
在选取上,应该从产品名称、特点;学术界的标准;访问者的习惯等几方面考
虑。特别是要注意的是英文关键词,由于翻译的水平,往往与国外行为习惯有偏
差,确定时要特别细心。
C.确保排名(Rank)靠前
当信息查找者在搜索引擎上使用关键词查找信息时,查找结果是一个相关企业
网站的列表,这个列表包括了全部已经登记注册了的相关公司网站(如下图)。一
般来说这个列表的网站数目都有几百个、几万个以上。据调查,几乎所有的查找者
都只看排在前十或前二十位的企业网站,而且这些排在前面的网站占了90%以上的
访问量。
可以说,在用与产品最相关的关键词在搜索引擎上搜索时,企业的网站是否排
在众多的竞争者的前列,是搜索引擎推广成功与否的直接标准。
正因如此,搜索引擎的排名之争成了公司网络营销的焦点,谁都想排在前面,
抢占商机。
由于提供同类产品的网站众多,有的在先,有的在后是必然的,而谁在前谁在
后?怎样决定?
对于这个问题,提供查找服务的搜索引擎自有一套评估方法,并有评分细则。越符
合其规则的网站,就会越排在前面。而且,这个规则是不公开的。
根据本人经验,几乎所有的搜索引擎的排名规则都包括下面几点:
1; 网站内容与关键词的相关程度;
2; 网站是否完善,网站结构是完整,是否无错误(链接、文字、显示„„);
3; 网站的流行程度;
4; 网站的维护情况
搜索引擎的任务就是向查找者提供最准确的资料。各个不同的搜索引擎,也有
各自的喜好,排名评分的细则也有所不同。只要针对这种规则进行认真研究,就可
得到种种排名靠前的技巧。
只有熟悉这种游戏规则,才能作好搜索引擎的推广工作。如果说要以营销的角
度建设企业网站,其中一大部分就是要在设计网站时遵循这些规则。现在国内企业
的网站,大多数都没有注意到这一点,效果当然不会好到哪里――特别是与国外的
网站进行竞争时。(根据本人以前的实际经验,可将网站在主要的搜索引擎排在十
位以前。)
2.电子邮件推广
如果说搜索引擎推广是一种被动式的网络营销,那么电子邮件推广则是一种主
动性的推广,是类似于根据企业名录发征订单的一种宣传推广方式。
电子邮件推广是利用邮件地址列表(客户名录),将信息通过Email发送到对
方邮箱,以期达到宣传推广的目的。电子邮件是目前使用最广泛的互联网应用。它
方便快捷,成本低廉,不失为一种有效的联络工具。电子邮件推销类似传统的直销
方式,属于主动信息发布,带有一定的强制性。
通过电子邮件推广产品,必须要谨慎,尊重客户。如果不顾客户的感受,滥发
邮件,容易造成客户反感,反而造成负面的影响。现在国内外都成立法律禁止电子
邮件的滥发。
电子邮件推广,要注意以下几点:
A.发送的对象必须是有兴趣(行业相关)的公司或人;
B.把握发送的频率;
C.认真仔细编写邮件的内容,要简短有说服力;
D.必须将宣传对象引到网站来,因为网站才能提供详尽的信息。
3.在新闻组发布信息
互联网上有大量的新闻组和论坛,人们经常就某个特定的话题在上面展开讨论
和发布消息,其中当然也包括商业信息。实际上专门的商业新闻组和论坛数量也很
多,不少人利用它们来宣传自己的产品。但是,由于多数新闻组和论坛是开放性
的,几乎任何人都能在上面随意发布消息,所以其信息质量比起搜索引擎来要逊色
一些。而且在将信息提交到这些网站时,一般都被要求提供电子邮件地址,这往往
会给垃圾邮件提供可乘之机。当然,在确定能够有效控制垃圾邮件前提下,企业不
妨也可以考虑利用新闻组和论坛来扩大宣传面。
在国外,一个专业的新闻组往往有几万人以上,有的甚至有几十万人。
下面举个例子,对新闻组推广进行说明。
在某个专业的新闻组里,某企业是这样宣传产品的:
首先,用一个名字做了一则虚假的帖子:
From: 张三
To: 某新闻组
有谁知道一种新型的取暖袋,用电加热,不用换水,效果挺不错。我几星期前在这里看到过谁说过,但现在找不着那帖子了。那牌子好象叫温暖牌取暖袋,或类似的叫法,谁知道了请告诉我,谢谢。张三
――――――――――――――――――――――――
从李四那里发出第二张帖子:
From: 李四
To: 某新闻组
张三,
我想您说的那种取暖袋,我在新民晚报上看到过他们的广告,可我现在也找不到了。如果您知道哪儿有买,请告诉我。我家小孩这两天不舒服,我正想买一个。当初真该留住那张报纸去买一个。有谁知道吗?李四
――――――――――――――――――――――――
从王五那里发出第三张帖子:
From: 王五
To: 某新闻组
那种取暖袋叫舒心牌取暖袋。3天前我买了,用起来还挺好使。6分钟电加热,用一晚上没问题,水也不用换。他们有个免费订购热线,800-123-456789。我在店里买的,花了30元。我想,去他们的网站订购一个,可能会便宜些,25元差不多了。网址是http://www.XXX..cn。祝好运。王五
用这种推广的方式,需要有高深的策划能力,把产品的宣传推广做得更隐蔽,而且效果也是惊人的。另外,此推广方式对搜索引擎的排名也有帮助(根据规则
3)。
4.交换链接/广告互换
网站之间互相交换链接和旗帜广告有助于增加双方的访问量,但这是对个人主页或非商业性的以提供信息为主的网站而言。企业网站如借鉴这种方式则可能搬石头砸自己的脚,搞不好会将自己好不容易吸引过来的客户拱手让给别人!
企业在链接竞争者的网站之前,一定要慎重权衡其利弊。然而,如果网站提供的是某种服务,而其他网站的内容刚好形成互补,这时不妨考虑与其建立链接或交换广告,一来增加了双方的访问量,二来可以给客户提供更加周全的服务,同时也避免了直接的竞争。此外还可考虑与门户或专业站点建立链接,不过这项工作负担很重。首先要逐一确定链接对象的影响力,其次要征得对方的同意。现实情况往往是,小网站迫切希望做链接,而大网站却常常不太情愿,除非在经济上或信息内容上确能带来好处。
同发布信息一样,如果某网站得到较多的其它网站链接,对搜索引擎的排名也有帮助(根据规则3).
5.其他网站推广方式
其他的推广方式有在B2B网站上发布信息或进行企业注册、网络广告等,还有诸如制造事件(比方开展有奖活动)、提供免费资源等其他推广手段。但这些宣传手段一般不是成本高昂,就是影响力有限,尤其象制造事件这类方式,比较适合有资金技术实力的大企业,对于外向型和中、小企业来说没有多少采用价值。
通过以上几种主要网络营销方式的对比我们可以看到,无论从成本、易用性及有效性方面考虑,登录搜索引擎都是企业扩大知名度,宣传自己产品和服务的理想选择。企业如能充分利用这一有利条件,结合企业本身产品特点,积极开展网上营销,就一定会获得更大的发展。
四.网络营销的效果评估及后续工作
经过多种方式的营销推广,所取得的宣传效果表现在以下几个方面:
1) Email反馈
2) 电话咨询
3) 传真咨询
这些都是很有价值的信息,能主动来询问产品情况的人往往都是未来的客户。至于哪些是网络营销推广带来的,可以在接触中进行了解。在做到一定时候,可利用访问统计系统等工具进行监测,对各种网络营销推广的作法进行评估,并改善不足之处。
产品的宣传推广只是第一步,它给企业带来了商机,必须认真做好后续工作,才能把商机变为生意,给企业带来真正的效益。对这些回馈信息进行处理,其实就是销售的工作,除了注意销售技巧的同时,必须注意以下四点:
1) 专人负责;
2) 迅速判断该潜在客户需求、意图,并尽量通过各种途径去了解客户概况;
3) 回复必须快速、及时,一般要在当天回复;
4) 不能只用Email等网上方式联系,坚持“电子商务”有可能坐失时机!
目前,通过网络进行产品营销推广主要有以下几种形式:
一; 搜索引擎推广
二; 电子邮件推广
三; 在新闻组发布信息
四; 交换链接/广告互换
五; 其他网络推广方式
这几种方式各有特点,下面我们逐一对其进行介绍和评估。
1.搜索引擎推广
1)搜索引擎的重要性
搜索引擎(Search Engine)是可以搜索网上任何信息的地方,在搜索引擎上,几乎可以查找到任何想要查的东西,回答任何的问题。形象地说,搜索引擎是网络
的超级《黄页》,超级的百科全书。
全球最大网络调查公司CyberAtlas最近的一项调查表明:网站75%的访问量都来自于搜索引擎的推荐;另一家美国权威顾问公司IMT Strategies最新调查“发现
新网站的有效途径”结果表明搜索引擎占85%。搜索引擎作为网站推广的首选媒
介,有着不可忽视作用。除电子邮件以外,信息搜索已成为第二大互联网应用。并
且随着技术进步,搜索效率不断提高,用户在查询资料时不仅越来越依赖于搜索引
擎,而且对搜索引擎的信任度也日渐提高。有了如此雄厚的用户基础,我们利用搜
索引擎宣传企业形象和产品服务当然就能获得极好的效果。所以对于信息提供者,
尤其是对中小企业网站来说,目前很大程度上也都是依靠搜索引擎来扩大自己的知
名度,扩大自己的产品销售渠道。
网络营销的方法及技巧
搜索引擎的出现,极大地方便了我们查找信息,同时也给我们推广自己的产品和服
务创造了绝佳的机会。
人们通过搜索引擎及其他网站的链接来找到您的网站,获取您的产品或服务的信息,这
是网上营销的被动方式。很显然,只有对某种产品或服务感兴趣的人才会键入与此
产品、服务相关的关键词,从而找到此种产品或提供此种服务的商家。得益于
Internet 覆盖全世界的用户(超过四亿),只要您有中六合彩的机率(二百万分之一),您就
有了二百个潜在客户,悉心开发这二百个潜在客户,您也会获得不菲的收益。实际上
的机率要大得多,全球有那么多商家在 Internet 上踊跃建站的最大原因就是他们在网
站上的投资获得了巨额的回报。(关于搜索引擎对企业的重要性,参考附件
《“Google”:网络的上帝》)
在营销宣传的效果上,报纸、电视、电台、杂志等传统媒体的营销广告采用的是广
播方式,这些广告的观众不全部都是您产品的目标客户。与此相比, Internet 网上营销
的最美妙之处在于:
A.搜索引擎上的信息针对性都很强。用搜索引擎查找资料的人都是对某一特定领域感兴趣的群体,所以愿意花费精力找到您的人,往往很有可能就是您渴望已久的客
户。而且你不用强迫别人接受你的信息,相反,如果客户确实有某方面的需求,他
就会主动找上门来。
B.一个潜在的客户也许以前从没不听说过某个企业,但是,他通过搜索引擎找寻服
务时,就可非常容易找到能提供服务的企业网站,进而与该公司联系。
C. 登录搜索引擎的最大优势是具有极高的性价比。多数搜索引擎都免费接受网站注
册,即使现在有些搜索引擎开始对商业网站收取300元-1500元左右的费用,但相
对其宣传效果来说,这点成本简直是微不足道。
(注:对于国外引擎大约$599的登录收费,目前本人有避开收费的方法,不需要交
钱就可登记上去。对于国内的,目前还没找到办法。)
2)搜索引擎推广取得成功的要点
现在,不少公司也认识了在搜索引擎上注册的重要性,把网站进行登记了。但是效
果仍然不佳,要知道作好网络营销并不是这么轻而易举的。要对搜索引擎进行研
究,特别是对寻求服务的信息搜索者的行为习惯进行分析,才能真正地作好营销的
每一步。
A.选取人气最旺的搜索引擎
国内外的搜索引擎非常多,但主要的、影响力最大的不过十多个:
国外(英文):Yahoo、Excite、AOL等
国内(中文):百度等。
B. 选取最恰当的关键词(KeyWords)
网上的查找象图书文献查找一样,需要确定最恰当的关键词。只有选取了正确
的关键词,才能让查找者方便地找到。比如说,一个生产食品机械的公司,选取关
键词为“食品”、“机械”,就会造成很多寻找食品或其它机械的人来到网站来,
从而宣传的有效性不佳。如把“食品机械”作关键词,针对性与实用性就强得多。
在选取上,应该从产品名称、特点;学术界的标准;访问者的习惯等几方面考
虑。特别是要注意的是英文关键词,由于翻译的水平,往往与国外行为习惯有偏
差,确定时要特别细心。
C.确保排名(Rank)靠前
当信息查找者在搜索引擎上使用关键词查找信息时,查找结果是一个相关企业
网站的列表,这个列表包括了全部已经登记注册了的相关公司网站(如下图)。一
般来说这个列表的网站数目都有几百个、几万个以上。据调查,几乎所有的查找者
都只看排在前十或前二十位的企业网站,而且这些排在前面的网站占了90%以上的
访问量。
可以说,在用与产品最相关的关键词在搜索引擎上搜索时,企业的网站是否排
在众多的竞争者的前列,是搜索引擎推广成功与否的直接标准。
正因如此,搜索引擎的排名之争成了公司网络营销的焦点,谁都想排在前面,
抢占商机。
由于提供同类产品的网站众多,有的在先,有的在后是必然的,而谁在前谁在
后?怎样决定?
对于这个问题,提供查找服务的搜索引擎自有一套评估方法,并有评分细则。越符
合其规则的网站,就会越排在前面。而且,这个规则是不公开的。
根据本人经验,几乎所有的搜索引擎的排名规则都包括下面几点:
1; 网站内容与关键词的相关程度;
2; 网站是否完善,网站结构是完整,是否无错误(链接、文字、显示„„);
3; 网站的流行程度;
4; 网站的维护情况
搜索引擎的任务就是向查找者提供最准确的资料。各个不同的搜索引擎,也有
各自的喜好,排名评分的细则也有所不同。只要针对这种规则进行认真研究,就可
得到种种排名靠前的技巧。
只有熟悉这种游戏规则,才能作好搜索引擎的推广工作。如果说要以营销的角
度建设企业网站,其中一大部分就是要在设计网站时遵循这些规则。现在国内企业
的网站,大多数都没有注意到这一点,效果当然不会好到哪里――特别是与国外的
网站进行竞争时。(根据本人以前的实际经验,可将网站在主要的搜索引擎排在十
位以前。)
2.电子邮件推广
如果说搜索引擎推广是一种被动式的网络营销,那么电子邮件推广则是一种主
动性的推广,是类似于根据企业名录发征订单的一种宣传推广方式。
电子邮件推广是利用邮件地址列表(客户名录),将信息通过Email发送到对
方邮箱,以期达到宣传推广的目的。电子邮件是目前使用最广泛的互联网应用。它
方便快捷,成本低廉,不失为一种有效的联络工具。电子邮件推销类似传统的直销
方式,属于主动信息发布,带有一定的强制性。
通过电子邮件推广产品,必须要谨慎,尊重客户。如果不顾客户的感受,滥发
邮件,容易造成客户反感,反而造成负面的影响。现在国内外都成立法律禁止电子
邮件的滥发。
电子邮件推广,要注意以下几点:
A.发送的对象必须是有兴趣(行业相关)的公司或人;
B.把握发送的频率;
C.认真仔细编写邮件的内容,要简短有说服力;
D.必须将宣传对象引到网站来,因为网站才能提供详尽的信息。
3.在新闻组发布信息
互联网上有大量的新闻组和论坛,人们经常就某个特定的话题在上面展开讨论
和发布消息,其中当然也包括商业信息。实际上专门的商业新闻组和论坛数量也很
多,不少人利用它们来宣传自己的产品。但是,由于多数新闻组和论坛是开放性
的,几乎任何人都能在上面随意发布消息,所以其信息质量比起搜索引擎来要逊色
一些。而且在将信息提交到这些网站时,一般都被要求提供电子邮件地址,这往往
会给垃圾邮件提供可乘之机。当然,在确定能够有效控制垃圾邮件前提下,企业不
妨也可以考虑利用新闻组和论坛来扩大宣传面。
在国外,一个专业的新闻组往往有几万人以上,有的甚至有几十万人。
下面举个例子,对新闻组推广进行说明。
在某个专业的新闻组里,某企业是这样宣传产品的:
首先,用一个名字做了一则虚假的帖子:
From: 张三
To: 某新闻组
有谁知道一种新型的取暖袋,用电加热,不用换水,效果挺不错。我几星期前在这里看到过谁说过,但现在找不着那帖子了。那牌子好象叫温暖牌取暖袋,或类似的叫法,谁知道了请告诉我,谢谢。张三
――――――――――――――――――――――――
从李四那里发出第二张帖子:
From: 李四
To: 某新闻组
张三,
我想您说的那种取暖袋,我在新民晚报上看到过他们的广告,可我现在也找不到了。如果您知道哪儿有买,请告诉我。我家小孩这两天不舒服,我正想买一个。当初真该留住那张报纸去买一个。有谁知道吗?李四
――――――――――――――――――――――――
从王五那里发出第三张帖子:
From: 王五
To: 某新闻组
那种取暖袋叫舒心牌取暖袋。3天前我买了,用起来还挺好使。6分钟电加热,用一晚上没问题,水也不用换。他们有个免费订购热线,800-123-456789。我在店里买的,花了30元。我想,去他们的网站订购一个,可能会便宜些,25元差不多了。网址是http://www.XXX..cn。祝好运。王五
用这种推广的方式,需要有高深的策划能力,把产品的宣传推广做得更隐蔽,而且效果也是惊人的。另外,此推广方式对搜索引擎的排名也有帮助(根据规则
3)。
4.交换链接/广告互换
网站之间互相交换链接和旗帜广告有助于增加双方的访问量,但这是对个人主页或非商业性的以提供信息为主的网站而言。企业网站如借鉴这种方式则可能搬石头砸自己的脚,搞不好会将自己好不容易吸引过来的客户拱手让给别人!
企业在链接竞争者的网站之前,一定要慎重权衡其利弊。然而,如果网站提供的是某种服务,而其他网站的内容刚好形成互补,这时不妨考虑与其建立链接或交换广告,一来增加了双方的访问量,二来可以给客户提供更加周全的服务,同时也避免了直接的竞争。此外还可考虑与门户或专业站点建立链接,不过这项工作负担很重。首先要逐一确定链接对象的影响力,其次要征得对方的同意。现实情况往往是,小网站迫切希望做链接,而大网站却常常不太情愿,除非在经济上或信息内容上确能带来好处。
同发布信息一样,如果某网站得到较多的其它网站链接,对搜索引擎的排名也有帮助(根据规则3).
5.其他网站推广方式
其他的推广方式有在B2B网站上发布信息或进行企业注册、网络广告等,还有诸如制造事件(比方开展有奖活动)、提供免费资源等其他推广手段。但这些宣传手段一般不是成本高昂,就是影响力有限,尤其象制造事件这类方式,比较适合有资金技术实力的大企业,对于外向型和中、小企业来说没有多少采用价值。
通过以上几种主要网络营销方式的对比我们可以看到,无论从成本、易用性及有效性方面考虑,登录搜索引擎都是企业扩大知名度,宣传自己产品和服务的理想选择。企业如能充分利用这一有利条件,结合企业本身产品特点,积极开展网上营销,就一定会获得更大的发展。
四.网络营销的效果评估及后续工作
经过多种方式的营销推广,所取得的宣传效果表现在以下几个方面:
1) Email反馈
2) 电话咨询
3) 传真咨询
这些都是很有价值的信息,能主动来询问产品情况的人往往都是未来的客户。至于哪些是网络营销推广带来的,可以在接触中进行了解。在做到一定时候,可利用访问统计系统等工具进行监测,对各种网络营销推广的作法进行评估,并改善不足之处。
产品的宣传推广只是第一步,它给企业带来了商机,必须认真做好后续工作,才能把商机变为生意,给企业带来真正的效益。对这些回馈信息进行处理,其实就是销售的工作,除了注意销售技巧的同时,必须注意以下四点:
1) 专人负责;
2) 迅速判断该潜在客户需求、意图,并尽量通过各种途径去了解客户概况;
3) 回复必须快速、及时,一般要在当天回复;
4) 不能只用Email等网上方式联系,坚持“电子商务”有可能坐失时机!