温志宏、甘平：不同市场结构下应收账款的控制
不同市场结构下应收账款的控制
温志宏
摘
甘平
要：企业如何定位应收账款控制的策略，使得应收账款可以充分发挥其在企业财务管理中的作用，从而达到促进企业发
展的目的，一直是企业所要解决的重大难题。由于不同的市场结构所存在的差异性，导致不同类型企业对应收账款控制所采应收账款的控制应结合企业自身的市场用的策略也应不尽相同。本文在对应收账款理论综述的基础上从博弈论的角度指出，
结构特征来加以考虑，根据不同的市场结构并结合企业自身的产品市场战略来定位自己的应收账款控制策略。关键词：应收账款；寡头；垄断竞争；产品生命周期
应收账款在企业的发展过程中占有重要的位置，懂得发挥应收账款作用的企业，就可以为自身的发展起到促进作用，相反，若是忽视应收账款的作用，企业就会被大量的应收账款所拖累，甚至破产。如何发挥应收账款的作用一直是个难题，许多企业都在发展过程中不断探索对应收账款的控制，但是否所有优秀的控制方法都适合企业呢？答案明显不是。经济学中市场被划分为四种结构：垄断、完全竞争、垄断竞争和寡头。四种不同的市场结构存在的差异，使得企业在实施应收账款的控制时就要考虑在不同的市场结构下所要采取的不同策略。鉴于垄断和完全竞争市场在现实中较为罕见，本文主要针对寡头型市场和垄断竞争型市场中的企业应收账款的控制加以考察，以期在不同条件下企业能结合自身特点更充分发挥应收账款的功效。
在市场竞争中的地位。[1]
关于应收账款控制的方式，目前已有不少学者从不同研究角度对其进行了阐释，并在实践中得以应用。基于不同的导向，应收账款控制的方式基本上从事前控制、事中控制和事后控制三个不同角度来加以阐释的。对于事前控制，主要涉及以客户资源管理为基础建立应收账款的信用管理政策、财务部门和销售部门结合起来加强应收账款的日常管理和建立完善的应收账款坏账准备制度三个方面。事中控制则一般从生产适销对路的产品、划分赊销制度和审批权限、确定责任人的权限范围、定期进行定期定时编制应收账款的账龄分析表、应收账款的对账工作、
对客户的可回收性进行分析以及制定合理的收账政策，采用恰当的清欠方法等角度加以考虑。事后控制则一般强调对坏账或是健全企业内部激励确认为无法收回的款项要保留债权的追索权、
机制、定期召开应收账款专题会议等方面。另外一些学者则提出要结合企业战略目标以及产品性质所处的生命周期来考虑应收账款控制的策略。[2]
各式各样控制方法的出现，确实给企业在应收账款控制方面上获得了不错的成效。但上述应收账款控制的观点，虽也有针对不同类型企业如从所有制角度或是行业角度所提对策，鲜有涉及不同市场结构下应收账款的控制，其所提策略也往往只是采取一刀切的方式给不同市场结构下的企业的应对之策。
一、应收账款控制方式简要综述
应收账款是企业在正常的经营过程中，因销售商品、产品或提供劳务等向购货单位或接受劳务的单位收取的账款或代垫的运杂费。它是企业因赊销产品而产生的短期债权，是企业向客户提供的一种商业信用。应收账款是资产中的一种，在流动资产中有着举足轻重的地位，在企业的财务管理中发挥着非常重要的作用。无论是哪一个企业，都会持有应收账款，不同的只是所持数额的大小，而持有应收账款的好坏必须综合各方面来考应收账款作为企业用于强化竞争、扩大市场占核。对企业来说，
用率的一项短期投资，使企业付出了一定代价，这种代价可视为应收账款的成本。企业因应收账款所付出的代价与应收账款所带来的收益之间差异大小，也评判着所产生的应收账款的价值。因此，企业应收账款管理工作不仅非常重要而且十分复杂，企业如不注意加强应收账款管理工作，不对应收账款管理的方式进行有效探索，会影响企业的资金使用效率，进而影响企业
二、应收账款控制的博弈分析
事实上，应收账款控制不仅受企业面对市场时所做出的产品销售策略影响，而且和企业自身的市场结构性质相关。就寡头型企业和垄断竞争型企业来说，基于这两类企业自身的特点，寡头型企业对赊销的款项所制定的政策对买方企业来说可信度非常高，其所对买方所做承诺一般可视为可置信威胁；而在垄断竞争
作者简介：温志宏、甘平，广西工学院，545006。
·42·
第18期2010年9月
企业研究Business research
买方所做承诺通常具有不可置信威胁的特性。[3]
No.18SEP. 2010
结构下，企业所制定的赊销政策对买方企业来说其影响力就远不如寡头企业，尤其是那类实力相对较弱的垄断竞争型企业，其对
表1
表1给出了卖方是寡头企业的条件下，买方对所赊的款项所
可置信威胁
卖方严格
买方
兑现不兑现
５，５－１０，０
不严格５，５０，０
采取的策略式表述。这里，买方有两种策略：兑现与不兑现。由于寡头企业所具有的优势，买方有充足的理由相信若是自己采取不兑现的策略，将会带来非常大的损失，因而只能采取兑现的策略。
表2
从这可以反映出一个观点：卖方是寡头型企业时，其对应收账款控制可以采取较为严格的策略，即给予顾客的付款期间会较短，并严格按照“5C ”系统审核买方企业的信用标准。[4]
不可置信威胁
卖方
严格
买方
不严格５，５０，０
兑现不兑现
５，５３．０
表2给出了卖方与买方皆处于垄断竞争的条件下，卖方对赊销款项以及买方对所赊的款项的策略式表述。由于垄断竞争所具有的特点，卖方所采取的策略未必能使买方相信。表中数字显示了买方在卖方采取不同的策略时的利益得失。从这可以反映出一个观点：卖方与买方同处于垄断竞争条件下，卖方对应收账款控制所采取的策略不能像寡头企业那样采取较为严格的政策，而必须根据自身不同的情况（如产品的生命周期）并结合买方的情况来制定。
如果买卖双方只进行一次博弈，即只关心短期利益而不考虑长远合作或利益，那么他们就不会遵守当初的承诺，这可以理解为如果赊销一方只想获得当前交易所带来的利益而不考虑以后的合作，那他就极有可能毁约，选择不兑现策略。但如果博弈是无限次的重复博弈，或者不能预测何时中止的有限次重复博弈，参
表3
A
与人可能会为了长远利益而牺牲眼前利益从而选择不同的均衡策略。这可以理解为赊销一方会为了长远利益积极建立一个好声誉，选择兑现承诺。
三、不同市场结构下应收账款的控制策略（一）寡头垄断市场结构下企业的应收账款控制
基于寡头垄断的特点，厂商进入与退出不易，寡头企业可以对应收账款的控制采用较为严格的方法，即可通过制定较严格的信用政策，控制赊销量来控制应收款项的规模。这样做对销售收入的增长和减少存货带来的风险起到明显的促进作用。寡头型企业其所制定的赊销政策对买方企业具有可置信威胁，因而对于这一类型企业，可采用ABC 分类法对应收账款进行控制（如表3所
采用ABC 分类法的应收账款控制策略
B
C
所占比例拖欠时间收款策略
较大（６０％）较长
派人催收，诉诸法律
不大（２５％）不长
多发催收信函，由赊销部门经理或律师当面催收
较小（１５％）较短发出通知付款信函
[5]示）。除了要加强企业内部的严格管理与控制之外，它还可以对扩大规模，新厂商也不能进入该行业，厂商能在短期内获得经济利润。在长期，其他厂商会进入该行业（垄断竞争市场结构厂商进入与退出较容易），厂商数量增加将促使供给增加，导致商品价格下降，每一厂商产品市场份额减少。因而这一市场结构下，应收账款控制还受市场销售战略的影响，而企业市场销售战略又受到产品市场的影响。一般的，在不同的产品市场发展阶段，企业制定的市场销售战略不同，而不同的市场战略应选择不同的赊销政策和应收账款规模。产品市场不同的发展阶段市场竞争的激烈程度也不同，赊销对销售量增长的弹性也会不同。赊销弹性越大，赊销的
应收账款中的客户制定较高的信用条件，而同时在较长时间内不必担心客源流失。客户由于需要寡头企业的资源，又不得不接受寡头企业开出的付款条件，只能想办法筹集购买所需的资金。在这种条件下，寡头型企业基本就可以在规定的时间内收回应收账款，从而达到扩大销售规模、增加销售收入以及增强企业竞争力的目标。
（二）垄断竞争市场结构下企业的应收账款控制
垄断竞争结构下，短期内现有厂商无法通过追加生产要素来
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温志宏、甘平：不同市场结构下应收账款的控制
效果就好，赊销就能提高产品竞争能力，增加市场份额；反之，会给企业带来负效益和巨大的资金风险。垄断竞争型企业也可以采用ABC 分类法对应收账款进行控制，但基于垄断竞争所具有的特点，企业更应着重结合自身的产品市场来综合考虑应收账款控制
表4产品生命周期
[6]
所适用的策略。对此，可按照产品的销售量在不同时期的变化情
企业营销目标及特点来考虑应收账款况，即根据产品生命周期、控制的策略（表4）。
显然，企业在制定应收账款控制的政策时，必须要结合自身
产品生命周期不同阶段的应收账款控制策略企业营销目标及特点
应收账款控制策略
介绍期成长期成熟期衰退期
尽量提高产品的知名度，扩大市场占有率树立更好企业形象
企业经营稳定，市场份额相对稳定，竞争对手的挑战难以构成威胁产品销售渠道变窄，销售量下降，企业形象受冲击
在谨慎策略下放宽信用条件，使企业存活略，以扩大市场占有率
稳中求降，减少经营风险，稳定市场
积极收账，保持偿债能力，为新产品开发所需资金做好准备
延长成长期，销售额稳定增长，企业营销目标是增强企业获利能力，对存在销售潜力顾客放宽信用条件，否则制定严格策
所处的市场位置及发展战略来考虑，即必须对自己企业现时所处的发展阶段和战略目标做到心中有数，据此制定出的销售计划、目标政策等是制定合理的信用政策和应收账款控制政策的前提企业在结合市场结构和市场发展战略来衡量应条件之一。此外，
——必须和企收账款控制的策略时，还应注意到一个重大的前提—业当时的举债能力相结合。
相对较弱的垄断竞争型企业），其对买方企业所做的承诺，通常可视为不可置信威胁，因此，这一类型的企业在分析应收账款控制时要结合企业产品的生命周期经及其自身的举债能力，具体分析在不同阶段企业应如何对应收账款进行控制。
结论
市场结构所存在的差异性，决定了不同市场结构中的企业对应收账款控制所采用的策略应不尽相同。对于寡头型企业，其对买方企业所做的承诺带有很强的可置信威胁，这一类型的企业可以制定较为严格的应收账款控制，而在考虑到产品的生命周期时，寡头型企业的产品同样也要经历产品生命周期的四个阶段，但由于形成寡占的特殊因素，寡占行业生产高度集中，新厂商进入困难，寡头厂商通常可在长期获得经济利润，这相当于无形中延长了整个产品的生命周期，使产品长期处在成熟期的阶段。所以对于寡头型的企业，其应收账款控制的策略就无需根据其产品生命周期一一进行分析。对于垄断竞争型的企业（尤指那类实力
参考文献：
北京大学出版社，[1]刘宏程. 赊销与风险控制[M].北京：2002. 李馨荣. 应收账款管理刍议[J].合作经济与科技，（4）[2]郭报燕，2007. 上海人民出版社，1996. [3]张维迎. 博弈论与信息经济学[M].上海：
何爱梅. 论应收账款的全程控制[J].江苏科技大学学报（社会[4]施金荣，科学版），（4）2006.
（3）2005. [5]李斌. 企业应收账款管理和风险控制的思路[J].财会研究，
[6]孙娟. 产品生命周期－财务战略模型的改进及其系统视角[J].财会通讯（综合版）（2）,2007.
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温志宏、甘平：不同市场结构下应收账款的控制
不同市场结构下应收账款的控制
温志宏
摘
甘平
要：企业如何定位应收账款控制的策略，使得应收账款可以充分发挥其在企业财务管理中的作用，从而达到促进企业发
展的目的，一直是企业所要解决的重大难题。由于不同的市场结构所存在的差异性，导致不同类型企业对应收账款控制所采应收账款的控制应结合企业自身的市场用的策略也应不尽相同。本文在对应收账款理论综述的基础上从博弈论的角度指出，
结构特征来加以考虑，根据不同的市场结构并结合企业自身的产品市场战略来定位自己的应收账款控制策略。关键词：应收账款；寡头；垄断竞争；产品生命周期
应收账款在企业的发展过程中占有重要的位置，懂得发挥应收账款作用的企业，就可以为自身的发展起到促进作用，相反，若是忽视应收账款的作用，企业就会被大量的应收账款所拖累，甚至破产。如何发挥应收账款的作用一直是个难题，许多企业都在发展过程中不断探索对应收账款的控制，但是否所有优秀的控制方法都适合企业呢？答案明显不是。经济学中市场被划分为四种结构：垄断、完全竞争、垄断竞争和寡头。四种不同的市场结构存在的差异，使得企业在实施应收账款的控制时就要考虑在不同的市场结构下所要采取的不同策略。鉴于垄断和完全竞争市场在现实中较为罕见，本文主要针对寡头型市场和垄断竞争型市场中的企业应收账款的控制加以考察，以期在不同条件下企业能结合自身特点更充分发挥应收账款的功效。
在市场竞争中的地位。[1]
关于应收账款控制的方式，目前已有不少学者从不同研究角度对其进行了阐释，并在实践中得以应用。基于不同的导向，应收账款控制的方式基本上从事前控制、事中控制和事后控制三个不同角度来加以阐释的。对于事前控制，主要涉及以客户资源管理为基础建立应收账款的信用管理政策、财务部门和销售部门结合起来加强应收账款的日常管理和建立完善的应收账款坏账准备制度三个方面。事中控制则一般从生产适销对路的产品、划分赊销制度和审批权限、确定责任人的权限范围、定期进行定期定时编制应收账款的账龄分析表、应收账款的对账工作、
对客户的可回收性进行分析以及制定合理的收账政策，采用恰当的清欠方法等角度加以考虑。事后控制则一般强调对坏账或是健全企业内部激励确认为无法收回的款项要保留债权的追索权、
机制、定期召开应收账款专题会议等方面。另外一些学者则提出要结合企业战略目标以及产品性质所处的生命周期来考虑应收账款控制的策略。[2]
各式各样控制方法的出现，确实给企业在应收账款控制方面上获得了不错的成效。但上述应收账款控制的观点，虽也有针对不同类型企业如从所有制角度或是行业角度所提对策，鲜有涉及不同市场结构下应收账款的控制，其所提策略也往往只是采取一刀切的方式给不同市场结构下的企业的应对之策。
一、应收账款控制方式简要综述
应收账款是企业在正常的经营过程中，因销售商品、产品或提供劳务等向购货单位或接受劳务的单位收取的账款或代垫的运杂费。它是企业因赊销产品而产生的短期债权，是企业向客户提供的一种商业信用。应收账款是资产中的一种，在流动资产中有着举足轻重的地位，在企业的财务管理中发挥着非常重要的作用。无论是哪一个企业，都会持有应收账款，不同的只是所持数额的大小，而持有应收账款的好坏必须综合各方面来考应收账款作为企业用于强化竞争、扩大市场占核。对企业来说，
用率的一项短期投资，使企业付出了一定代价，这种代价可视为应收账款的成本。企业因应收账款所付出的代价与应收账款所带来的收益之间差异大小，也评判着所产生的应收账款的价值。因此，企业应收账款管理工作不仅非常重要而且十分复杂，企业如不注意加强应收账款管理工作，不对应收账款管理的方式进行有效探索，会影响企业的资金使用效率，进而影响企业
二、应收账款控制的博弈分析
事实上，应收账款控制不仅受企业面对市场时所做出的产品销售策略影响，而且和企业自身的市场结构性质相关。就寡头型企业和垄断竞争型企业来说，基于这两类企业自身的特点，寡头型企业对赊销的款项所制定的政策对买方企业来说可信度非常高，其所对买方所做承诺一般可视为可置信威胁；而在垄断竞争
作者简介：温志宏、甘平，广西工学院，545006。
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第18期2010年9月
企业研究Business research
买方所做承诺通常具有不可置信威胁的特性。[3]
No.18SEP. 2010
结构下，企业所制定的赊销政策对买方企业来说其影响力就远不如寡头企业，尤其是那类实力相对较弱的垄断竞争型企业，其对
表1
表1给出了卖方是寡头企业的条件下，买方对所赊的款项所
可置信威胁
卖方严格
买方
兑现不兑现
５，５－１０，０
不严格５，５０，０
采取的策略式表述。这里，买方有两种策略：兑现与不兑现。由于寡头企业所具有的优势，买方有充足的理由相信若是自己采取不兑现的策略，将会带来非常大的损失，因而只能采取兑现的策略。
表2
从这可以反映出一个观点：卖方是寡头型企业时，其对应收账款控制可以采取较为严格的策略，即给予顾客的付款期间会较短，并严格按照“5C ”系统审核买方企业的信用标准。[4]
不可置信威胁
卖方
严格
买方
不严格５，５０，０
兑现不兑现
５，５３．０
表2给出了卖方与买方皆处于垄断竞争的条件下，卖方对赊销款项以及买方对所赊的款项的策略式表述。由于垄断竞争所具有的特点，卖方所采取的策略未必能使买方相信。表中数字显示了买方在卖方采取不同的策略时的利益得失。从这可以反映出一个观点：卖方与买方同处于垄断竞争条件下，卖方对应收账款控制所采取的策略不能像寡头企业那样采取较为严格的政策，而必须根据自身不同的情况（如产品的生命周期）并结合买方的情况来制定。
如果买卖双方只进行一次博弈，即只关心短期利益而不考虑长远合作或利益，那么他们就不会遵守当初的承诺，这可以理解为如果赊销一方只想获得当前交易所带来的利益而不考虑以后的合作，那他就极有可能毁约，选择不兑现策略。但如果博弈是无限次的重复博弈，或者不能预测何时中止的有限次重复博弈，参
表3
A
与人可能会为了长远利益而牺牲眼前利益从而选择不同的均衡策略。这可以理解为赊销一方会为了长远利益积极建立一个好声誉，选择兑现承诺。
三、不同市场结构下应收账款的控制策略（一）寡头垄断市场结构下企业的应收账款控制
基于寡头垄断的特点，厂商进入与退出不易，寡头企业可以对应收账款的控制采用较为严格的方法，即可通过制定较严格的信用政策，控制赊销量来控制应收款项的规模。这样做对销售收入的增长和减少存货带来的风险起到明显的促进作用。寡头型企业其所制定的赊销政策对买方企业具有可置信威胁，因而对于这一类型企业，可采用ABC 分类法对应收账款进行控制（如表3所
采用ABC 分类法的应收账款控制策略
B
C
所占比例拖欠时间收款策略
较大（６０％）较长
派人催收，诉诸法律
不大（２５％）不长
多发催收信函，由赊销部门经理或律师当面催收
较小（１５％）较短发出通知付款信函
[5]示）。除了要加强企业内部的严格管理与控制之外，它还可以对扩大规模，新厂商也不能进入该行业，厂商能在短期内获得经济利润。在长期，其他厂商会进入该行业（垄断竞争市场结构厂商进入与退出较容易），厂商数量增加将促使供给增加，导致商品价格下降，每一厂商产品市场份额减少。因而这一市场结构下，应收账款控制还受市场销售战略的影响，而企业市场销售战略又受到产品市场的影响。一般的，在不同的产品市场发展阶段，企业制定的市场销售战略不同，而不同的市场战略应选择不同的赊销政策和应收账款规模。产品市场不同的发展阶段市场竞争的激烈程度也不同，赊销对销售量增长的弹性也会不同。赊销弹性越大，赊销的
应收账款中的客户制定较高的信用条件，而同时在较长时间内不必担心客源流失。客户由于需要寡头企业的资源，又不得不接受寡头企业开出的付款条件，只能想办法筹集购买所需的资金。在这种条件下，寡头型企业基本就可以在规定的时间内收回应收账款，从而达到扩大销售规模、增加销售收入以及增强企业竞争力的目标。
（二）垄断竞争市场结构下企业的应收账款控制
垄断竞争结构下，短期内现有厂商无法通过追加生产要素来
·43·
温志宏、甘平：不同市场结构下应收账款的控制
效果就好，赊销就能提高产品竞争能力，增加市场份额；反之，会给企业带来负效益和巨大的资金风险。垄断竞争型企业也可以采用ABC 分类法对应收账款进行控制，但基于垄断竞争所具有的特点，企业更应着重结合自身的产品市场来综合考虑应收账款控制
表4产品生命周期
[6]
所适用的策略。对此，可按照产品的销售量在不同时期的变化情
企业营销目标及特点来考虑应收账款况，即根据产品生命周期、控制的策略（表4）。
显然，企业在制定应收账款控制的政策时，必须要结合自身
产品生命周期不同阶段的应收账款控制策略企业营销目标及特点
应收账款控制策略
介绍期成长期成熟期衰退期
尽量提高产品的知名度，扩大市场占有率树立更好企业形象
企业经营稳定，市场份额相对稳定，竞争对手的挑战难以构成威胁产品销售渠道变窄，销售量下降，企业形象受冲击
在谨慎策略下放宽信用条件，使企业存活略，以扩大市场占有率
稳中求降，减少经营风险，稳定市场
积极收账，保持偿债能力，为新产品开发所需资金做好准备
延长成长期，销售额稳定增长，企业营销目标是增强企业获利能力，对存在销售潜力顾客放宽信用条件，否则制定严格策
所处的市场位置及发展战略来考虑，即必须对自己企业现时所处的发展阶段和战略目标做到心中有数，据此制定出的销售计划、目标政策等是制定合理的信用政策和应收账款控制政策的前提企业在结合市场结构和市场发展战略来衡量应条件之一。此外，
——必须和企收账款控制的策略时，还应注意到一个重大的前提—业当时的举债能力相结合。
相对较弱的垄断竞争型企业），其对买方企业所做的承诺，通常可视为不可置信威胁，因此，这一类型的企业在分析应收账款控制时要结合企业产品的生命周期经及其自身的举债能力，具体分析在不同阶段企业应如何对应收账款进行控制。
结论
市场结构所存在的差异性，决定了不同市场结构中的企业对应收账款控制所采用的策略应不尽相同。对于寡头型企业，其对买方企业所做的承诺带有很强的可置信威胁，这一类型的企业可以制定较为严格的应收账款控制，而在考虑到产品的生命周期时，寡头型企业的产品同样也要经历产品生命周期的四个阶段，但由于形成寡占的特殊因素，寡占行业生产高度集中，新厂商进入困难，寡头厂商通常可在长期获得经济利润，这相当于无形中延长了整个产品的生命周期，使产品长期处在成熟期的阶段。所以对于寡头型的企业，其应收账款控制的策略就无需根据其产品生命周期一一进行分析。对于垄断竞争型的企业（尤指那类实力
参考文献：
北京大学出版社，[1]刘宏程. 赊销与风险控制[M].北京：2002. 李馨荣. 应收账款管理刍议[J].合作经济与科技，（4）[2]郭报燕，2007. 上海人民出版社，1996. [3]张维迎. 博弈论与信息经济学[M].上海：
何爱梅. 论应收账款的全程控制[J].江苏科技大学学报（社会[4]施金荣，科学版），（4）2006.
（3）2005. [5]李斌. 企业应收账款管理和风险控制的思路[J].财会研究，
[6]孙娟. 产品生命周期－财务战略模型的改进及其系统视角[J].财会通讯（综合版）（2）,2007.
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