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新型农业经营主体都应学点市场营销之道 作者：张兴旺
来源：《农产品市场周刊》2014年第09期
近几年到农村基层调研，接触到不少家庭农场、专业大户和农民合作社，走访过不少农业企业甚至是国家级、省级农业产业化龙头企业，发现这些新型农业经营主体正快速发育，其中不少能把大路货品种做得精致，把新奇特品种生产加工得别致，正成长为我国“谁来种地”的生力军、现代农业的加速器。可它们几乎有个共同的特点，就是对自己的生产、加工水准充满自信，但谈到不断变化的市场，就少不了流露出些许困惑与迷茫，后来逐渐发现市场营销是严重制约新型主体发展的一块短板。党的十八届三中全会强调要加快构建新型农业经营体系，随后召开的中央农村工作会议进一步旗帜鲜明地指出要鼓励发展、大力扶持这些新型主体，这表明中央对此充满了期待。从这个意义上说，新型农业经营主体如果有做成“百年老店”的远大理想，要在国家强农业、美农村、富农民的历史进程中有所担当，就必须抓紧从多方面“强身健体”，首要做的就是应该学点农产品市场营销之道。
第一，始终弄清楚自己在坐标系里的位置是非常重要的，研究市场定位不能凭感觉，得运用点数学知识。
每次到新的一家农业经营主体去调研，了解了一些基本情况后，我一般都会先问负责人两个问题，你的生产潜能有多大，你的潜在市场有多大？对于第一个问题，绝大部分负责人心里是有数的。如果是生产主导型的，会告诉我目前的生产能力，如果不扩大规模通过提高生产水平和效率能把生产能力提高到多少，如果扩大规模能够把生产能力提高到多少，而且有根有据、数据凿凿、胸有成竹。当然，也会把相应的土地、投入等制约因素说给我听。如果是加工主导型的，也会把加工能力说得头头是道。但对于第二个问题就没那么“信手拈来”了，往往是“现阶段市场形势不错”、“今后几年看市场问题不大”、“某某地区现在需求量很大”等大而化之的定性描述。殊不知，这是一个天平的两端，或者说这是决定你在市场这个坐标系中位置的关键所在。如果不能够有个准确的把握，不知道哪一天天平就会失去平衡，或者在市场中迷失方向，这都有可能是致命性的打击。因此，通过调查研究弄清楚自己的市场定位是个不可或缺的基本功，也可以说是安身立命的前提。
怎么做呢？大概有这样几件事：一是把产品分析透，用来锁定目标市场。自己的产品是大路货，还是新奇特，有什么独特品质和营养价值；适合哪类人群或职业，哪类人群不会喜欢；本地欢迎，还是外地欢迎……二是把产能分析透，用来判断供应能力。分维持产能、内涵式提高产能（如提高单产）和外延式提高产能（如多租种土地）几种情况进行测算，在不同情况下自己的市场供应能力，其中也包括供应的特点，如是周年持续供应，还是季节性供应等。三是把市场容量分析透，用来规划自己的成长路径。所在行业市场的区域性、全国性乃至国际性的成长性如何，现阶段的整体市场有多大及其趋势如何，自己在其中所占的份额及趋势如何。要搞清楚这些问题，除了以往的经营经验和团队分析以外，还需要做些细致的市场调查。规模小的可以通过行里熟人朋友的咨询有个基本判断；规模大的应该进行专题调查甚至委托有关机构
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新型农业经营主体都应学点市场营销之道 作者：张兴旺
来源：《农产品市场周刊》2014年第09期
近几年到农村基层调研，接触到不少家庭农场、专业大户和农民合作社，走访过不少农业企业甚至是国家级、省级农业产业化龙头企业，发现这些新型农业经营主体正快速发育，其中不少能把大路货品种做得精致，把新奇特品种生产加工得别致，正成长为我国“谁来种地”的生力军、现代农业的加速器。可它们几乎有个共同的特点，就是对自己的生产、加工水准充满自信，但谈到不断变化的市场，就少不了流露出些许困惑与迷茫，后来逐渐发现市场营销是严重制约新型主体发展的一块短板。党的十八届三中全会强调要加快构建新型农业经营体系，随后召开的中央农村工作会议进一步旗帜鲜明地指出要鼓励发展、大力扶持这些新型主体，这表明中央对此充满了期待。从这个意义上说，新型农业经营主体如果有做成“百年老店”的远大理想，要在国家强农业、美农村、富农民的历史进程中有所担当，就必须抓紧从多方面“强身健体”，首要做的就是应该学点农产品市场营销之道。
第一，始终弄清楚自己在坐标系里的位置是非常重要的，研究市场定位不能凭感觉，得运用点数学知识。
每次到新的一家农业经营主体去调研，了解了一些基本情况后，我一般都会先问负责人两个问题，你的生产潜能有多大，你的潜在市场有多大？对于第一个问题，绝大部分负责人心里是有数的。如果是生产主导型的，会告诉我目前的生产能力，如果不扩大规模通过提高生产水平和效率能把生产能力提高到多少，如果扩大规模能够把生产能力提高到多少，而且有根有据、数据凿凿、胸有成竹。当然，也会把相应的土地、投入等制约因素说给我听。如果是加工主导型的，也会把加工能力说得头头是道。但对于第二个问题就没那么“信手拈来”了，往往是“现阶段市场形势不错”、“今后几年看市场问题不大”、“某某地区现在需求量很大”等大而化之的定性描述。殊不知，这是一个天平的两端，或者说这是决定你在市场这个坐标系中位置的关键所在。如果不能够有个准确的把握，不知道哪一天天平就会失去平衡，或者在市场中迷失方向，这都有可能是致命性的打击。因此，通过调查研究弄清楚自己的市场定位是个不可或缺的基本功，也可以说是安身立命的前提。
怎么做呢？大概有这样几件事：一是把产品分析透，用来锁定目标市场。自己的产品是大路货，还是新奇特，有什么独特品质和营养价值；适合哪类人群或职业，哪类人群不会喜欢；本地欢迎，还是外地欢迎……二是把产能分析透，用来判断供应能力。分维持产能、内涵式提高产能（如提高单产）和外延式提高产能（如多租种土地）几种情况进行测算，在不同情况下自己的市场供应能力，其中也包括供应的特点，如是周年持续供应，还是季节性供应等。三是把市场容量分析透，用来规划自己的成长路径。所在行业市场的区域性、全国性乃至国际性的成长性如何，现阶段的整体市场有多大及其趋势如何，自己在其中所占的份额及趋势如何。要搞清楚这些问题，除了以往的经营经验和团队分析以外，还需要做些细致的市场调查。规模小的可以通过行里熟人朋友的咨询有个基本判断；规模大的应该进行专题调查甚至委托有关机构