与“终端用户”交流的时候，上面这八个点中，终端用户最关注的是哪一个？我说的这个用户，首先指的的是B类的用户，比如说制造商和组织买家，不是消费者。效用啊！他买下来你的产品是不是要用的啊？所以，首先他要看你的产品是否能满足他的效用？在效用满足的情况下，他更考虑的是什么？价格，是吧！也就是终端用户是希望：以最少的价格买到足够的效用。注意我说的这句话：以最少的价格买到足够的效用。这句话是什么意思？
比如说：你是一个生产电动工具的公司，生产电钻，你们的研发工程师今年开发除了一个很好的效用：就是电钻的声音比世面上的其他产品的噪音能下降30%，这是不是一个很好的效用啊？可是呢，以前你卖5美金一个，现在要卖6美金了。假如这时候有一个做工程商的用户来采购，你跟他说了这个情况，他认为对于他来讲你这个效用是多余的，因为他们会说工地上施工本来就很吵，你的电钻的噪声降下来这件事，并不构成一个必须的要素。但是你现在要因为这个多余的效用而涨价，客户是不愿意接受的。那么你这个效用对于他来说是多余的，但换句话说，如果你有多余的效用，但价格不涨，他是可以接受的。但你要涨价，他说你这个效用可以去掉，宁可让你把这个价格降低。所以，B类的终端用户的购买是非常理性的，普通消费者很多时候会有冲动型的消费，但是B类的终端用户的采购是非常理性的，他不会因为互联网电商越来越普及，采购量就会变大。没有一个企业说因为把采购搬到了网上原来买十吨原料，现在买二十吨，不会的，你还是买十吨，而且有可能因为平台效率更高了，他反而可以买的更少，他的周转速度更快了。
下一个关注点：用户会不会关心“品牌”？那要看是什么用户，刚才说了我们有两种用户:一种是“消费者”，还有一种是制造商或者是“B类买家”，也就是组织买家。
首先，来看一下制造商或者组织买家在采购的时候，刚才说了是不是非常的理智啊? 假如你是一个原材料或者零部件，或者是设备的供应商，你的产品要提供给下一个国际制造商的时候，其实你的零部件叫什么品牌，这件事情重要吗？不重要啊！比如对于“丰田汽车”来讲，你那个蓄电池，或者雨刮器，车用空调叫什么名字根本不重要，重要的是我的汽车必须叫凯美瑞，叫皇冠，是吧？这是什么意思呢？这就是说对于我们一个理智的制造商来讲：其实你的那个产品的品牌叫什么名字并不是最重要的事情，重要的是你的零部件或原材料能不能配合我的产品，使我的产品品质更加的好，品牌更加的响亮。这也就是为什么很多名不见经传的零部件生产商，你也有可能給国际大型的制造商提供产品。我们公司有一个同事，他的叔叔在江苏的盐城有一家小工厂，是做汽车用的铝制轮毂的，主要的客户就是现代起亚汽车。实际上，对于国际制造商来说，他并不在乎你是什么品牌，只要你的产品符合我的品管标准就可以了。
但是，如果是消费者呢？他关不关心品牌？当然关心！对于消费者来说，品牌有一个最大的价值就是什么？“担保”！因为我们作为消费者，我们对产品并不了解，也不专业，也没有办法去鉴定这个产品的效用和品质。所以怎么样？消费者是通过你的品牌来识别购买的产品的。《定位》这本书里有一句话叫：“消费者是用品类来思考，用品牌来表达。”比如说到“去头屑的洗发水”，我们会想到什么？海飞丝/清扬；说到有防上火的饮料，我们想到的是加多宝/王老吉；说到洋快餐，我们就想到了KFC/麦当劳。“去头屑的洗发水，防上火的饮料，洋快餐”这些就是品类，而后面的就是品牌。所以说，对于消费者来讲，我想到了一个品类的时候，自然会想到与之关联的某个品牌。而正因为你是一个知名品牌，所以我作为消费者就相信了你这个品牌所传达给我的信息。这时候“品牌”对于消费者的核心价值就凸显出来了。这就是为什么做消费品的企业一定要去做品牌，就是这个道理。品牌对于消费者来说一是可以起到担保的作用，二是降低消费者的选择成本。
那么下一个问题就来了。在跨境电商直销当中，大量的中国卖家都会在各种电商平台销售同样的产品，但由于我们的品牌对国外的消费者不构成影响力，都不能被识别，对于他们来说，只知道你们都是“中国制造”。这时候，用户会识别什么东西？他就不会识别我们啦，他就会找另外一个东西来做担保。于是他们会识别你这个产品是在速卖通上销售的，还是在亚马逊上销售的。由于速卖通这个电商平台的品牌在美国的低影响力，和亚马逊这个平台的品牌在美国强大的影响力，在亚马逊这个电商平台上销售的产品就会卖的更好。
现在我说了三个了：一个是效用，一个是价格，还有一个是品牌。
但我却没说品质，是不是？可能你会问，你怎么就不说品质呢？那么我们就来说说品质。
首先，我们看一下消费者关不关心品质？肯定关心品质啊。但我们刚才讲了，绝大多数消费者是没有办法去鉴定你产品的品质。所以消费者的做法就是2件事：
1.你的品牌是不是能为你的品质做担保?
2.就是你产品的品质是由谁检验的？我会去选择相信的是那个检验的机构。这也就是为什么很多海外买家，明明你有了验过了我的产品，他一定要我们提交瑞士SGS的检验报告。因为你的产品虽然符合了我的标准，但是为了让普通的消费者买的放心，他还是需要有一个第三方的认证机构来背书。
而SGS，TUV, intertek这样的第三方认证机构是不是全球都有名啊，甚至一个普通的消费者都知道SGS是什么意思。也就是说消费者选择了这种全球认证机构的认证，作为了你产品品质的一种担保。
第二个，制造商或者组织买家，他们对品质有没有要求？也有吧！但是刚才说过了，大多数的制造商和组织买家，对产品有一套他自己的采购质量管理体系---品管的标准，只要供应商按照我的品管标准提供产品，就可以了。当然制造商也可以委托刚才说的SGS等认证机构来帮助他们做品质的鉴定。
说完了终端用户的关注点：效用、价格、品牌、品质和以后；明天我们来讲一下：终端用户会在国际贸易中通常用什么方式来采购？ （未完待续....）
与“终端用户”交流的时候，上面这八个点中，终端用户最关注的是哪一个？我说的这个用户，首先指的的是B类的用户，比如说制造商和组织买家，不是消费者。效用啊！他买下来你的产品是不是要用的啊？所以，首先他要看你的产品是否能满足他的效用？在效用满足的情况下，他更考虑的是什么？价格，是吧！也就是终端用户是希望：以最少的价格买到足够的效用。注意我说的这句话：以最少的价格买到足够的效用。这句话是什么意思？
比如说：你是一个生产电动工具的公司，生产电钻，你们的研发工程师今年开发除了一个很好的效用：就是电钻的声音比世面上的其他产品的噪音能下降30%，这是不是一个很好的效用啊？可是呢，以前你卖5美金一个，现在要卖6美金了。假如这时候有一个做工程商的用户来采购，你跟他说了这个情况，他认为对于他来讲你这个效用是多余的，因为他们会说工地上施工本来就很吵，你的电钻的噪声降下来这件事，并不构成一个必须的要素。但是你现在要因为这个多余的效用而涨价，客户是不愿意接受的。那么你这个效用对于他来说是多余的，但换句话说，如果你有多余的效用，但价格不涨，他是可以接受的。但你要涨价，他说你这个效用可以去掉，宁可让你把这个价格降低。所以，B类的终端用户的购买是非常理性的，普通消费者很多时候会有冲动型的消费，但是B类的终端用户的采购是非常理性的，他不会因为互联网电商越来越普及，采购量就会变大。没有一个企业说因为把采购搬到了网上原来买十吨原料，现在买二十吨，不会的，你还是买十吨，而且有可能因为平台效率更高了，他反而可以买的更少，他的周转速度更快了。
下一个关注点：用户会不会关心“品牌”？那要看是什么用户，刚才说了我们有两种用户:一种是“消费者”，还有一种是制造商或者是“B类买家”，也就是组织买家。
首先，来看一下制造商或者组织买家在采购的时候，刚才说了是不是非常的理智啊? 假如你是一个原材料或者零部件，或者是设备的供应商，你的产品要提供给下一个国际制造商的时候，其实你的零部件叫什么品牌，这件事情重要吗？不重要啊！比如对于“丰田汽车”来讲，你那个蓄电池，或者雨刮器，车用空调叫什么名字根本不重要，重要的是我的汽车必须叫凯美瑞，叫皇冠，是吧？这是什么意思呢？这就是说对于我们一个理智的制造商来讲：其实你的那个产品的品牌叫什么名字并不是最重要的事情，重要的是你的零部件或原材料能不能配合我的产品，使我的产品品质更加的好，品牌更加的响亮。这也就是为什么很多名不见经传的零部件生产商，你也有可能給国际大型的制造商提供产品。我们公司有一个同事，他的叔叔在江苏的盐城有一家小工厂，是做汽车用的铝制轮毂的，主要的客户就是现代起亚汽车。实际上，对于国际制造商来说，他并不在乎你是什么品牌，只要你的产品符合我的品管标准就可以了。
但是，如果是消费者呢？他关不关心品牌？当然关心！对于消费者来说，品牌有一个最大的价值就是什么？“担保”！因为我们作为消费者，我们对产品并不了解，也不专业，也没有办法去鉴定这个产品的效用和品质。所以怎么样？消费者是通过你的品牌来识别购买的产品的。《定位》这本书里有一句话叫：“消费者是用品类来思考，用品牌来表达。”比如说到“去头屑的洗发水”，我们会想到什么？海飞丝/清扬；说到有防上火的饮料，我们想到的是加多宝/王老吉；说到洋快餐，我们就想到了KFC/麦当劳。“去头屑的洗发水，防上火的饮料，洋快餐”这些就是品类，而后面的就是品牌。所以说，对于消费者来讲，我想到了一个品类的时候，自然会想到与之关联的某个品牌。而正因为你是一个知名品牌，所以我作为消费者就相信了你这个品牌所传达给我的信息。这时候“品牌”对于消费者的核心价值就凸显出来了。这就是为什么做消费品的企业一定要去做品牌，就是这个道理。品牌对于消费者来说一是可以起到担保的作用，二是降低消费者的选择成本。
那么下一个问题就来了。在跨境电商直销当中，大量的中国卖家都会在各种电商平台销售同样的产品，但由于我们的品牌对国外的消费者不构成影响力，都不能被识别，对于他们来说，只知道你们都是“中国制造”。这时候，用户会识别什么东西？他就不会识别我们啦，他就会找另外一个东西来做担保。于是他们会识别你这个产品是在速卖通上销售的，还是在亚马逊上销售的。由于速卖通这个电商平台的品牌在美国的低影响力，和亚马逊这个平台的品牌在美国强大的影响力，在亚马逊这个电商平台上销售的产品就会卖的更好。
现在我说了三个了：一个是效用，一个是价格，还有一个是品牌。
但我却没说品质，是不是？可能你会问，你怎么就不说品质呢？那么我们就来说说品质。
首先，我们看一下消费者关不关心品质？肯定关心品质啊。但我们刚才讲了，绝大多数消费者是没有办法去鉴定你产品的品质。所以消费者的做法就是2件事：
1.你的品牌是不是能为你的品质做担保?
2.就是你产品的品质是由谁检验的？我会去选择相信的是那个检验的机构。这也就是为什么很多海外买家，明明你有了验过了我的产品，他一定要我们提交瑞士SGS的检验报告。因为你的产品虽然符合了我的标准，但是为了让普通的消费者买的放心，他还是需要有一个第三方的认证机构来背书。
而SGS，TUV, intertek这样的第三方认证机构是不是全球都有名啊，甚至一个普通的消费者都知道SGS是什么意思。也就是说消费者选择了这种全球认证机构的认证，作为了你产品品质的一种担保。
第二个，制造商或者组织买家，他们对品质有没有要求？也有吧！但是刚才说过了，大多数的制造商和组织买家，对产品有一套他自己的采购质量管理体系---品管的标准，只要供应商按照我的品管标准提供产品，就可以了。当然制造商也可以委托刚才说的SGS等认证机构来帮助他们做品质的鉴定。
说完了终端用户的关注点：效用、价格、品牌、品质和以后；明天我们来讲一下：终端用户会在国际贸易中通常用什么方式来采购？ （未完待续....）