创 业 计 划 书 创业人：张燕 刘均烨 杨露萍 项灵贝 韩新源
第二章 产业背景和公司概述 目 录 第一章 执行总结……………………………………………………………………3
第一节 产业背景 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5
第二节 公司概述 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6
第三章 市场调查和分析
第一章 市场调查 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7
第二节 市场容量分析 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 11
第三节 SWOT分析 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 12
第四节 竞争分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„13
第四章 公司战略
第一节 营销计划„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„14
第二节 企业目标„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„17
第三节 战略规划„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„18
第五章 总体进度安排
第一节 融资„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„19
第二节 收支平衡点（预计）„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„20
第三节 主要合作伙伴„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„20
第六章 关键风险和问题假定 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„21
第七章 管理团队
第一节 组织形式„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„23
第二节 股权划分„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„25
第三节 外聘职员概述„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„26
第八章 假定公司能提供的利益
第一节 总体的资金需求„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„26
第二节 在这一轮融资中需要的是哪一级„„„„„„„„„„„„„„„27
第三节 如何使用这些资金„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„27
第四节 投资人可以得到的回报及退出策略„„„„„„„„„„„„„„28
第九章 财务分析
第一节 公司财务计划„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„20
第二节 公司财务预测„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„29
第三节 公司发展趋势分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„31
第一章 执行总结
概念阐述——有机食品是指在完全自然的生态环境下自然生长及种植、养殖的食品。有机餐厅的餐点会以有机食品为主原料，主打“健康、环保”理念。
产品/服务介绍——由于有机原材料本身成本较高，所以栖客有机餐厅的客户将主要面向中高收入人群。我们餐厅并不是单一意义上的传统餐厅模式或者茶餐厅模式，而是集二者一体，既有传统餐厅的用餐氛围，也可以做到茶餐厅的方便快捷。
餐厅分为三部
一部，快餐厅。这部分专为工作繁忙的上班族设计，主要考虑到他们用餐时间的
紧凑，更倾向于便捷的快餐食品，所以我们专门开设一个快餐厅。
二部，清雅单间。这部分为传统的大小不一的单间形式，有温馨舒适的情侣单间，
也有豪华大气的家庭套间。餐厅会根据客人的不同需求推荐不同的单间，可以满足朋友聚会，情侣约会，家庭聚会，公司的应酬会议等等多方面的需求。
三部，女人吧。这部分专为中高收入的职业女性设计，尤其是女企业家，女性白
领人士，是栖客有机餐厅的特色项目。
机会概述——随着社会的发展，人们越来越注重饮食的健康，而有机食品也逐渐进入大众视野，成为当今餐饮业的一支巨大的潜力股。如今，有机餐饮业在国内外发展迅速，尤其在欧美等发达国家。但在国内，有机食品的发展仍处于一个起步阶段，发展潜力较大。虽然中国已有有机餐饮行业，但由于有机餐饮业只是处于起步阶段，且有机餐饮行业的市场机制并不完善，所以至今尚未形成真正大规模的有机餐饮企业。栖客有机餐厅将以新型的模式来吸引顾客，既满足了上班族的对于方便快捷的需求，又可以为闲暇人士提供一个休闲的场所。餐厅将以“绿色、健康”的理念吸引当今越来越关注健康饮食的国人的目光。另外，“女人吧”作为餐厅的特色部分，为职业女性提供了专属于自己的一个私密场所，可以在与那些同样在职场上打拼的女白领，企业家交流，吐吐心声，排解压力的同时，探
讨经验，交流心得。这也将会成为一个巨大的商机。
目标市场预测——当今社会，人们的饮食已不再单纯的只为了满足自己的温饱需求，而是更多的开始关注饮食的健康。我们做了一份网络调查，结果显示超过50%的人认为饮食的健康比食品本身的价格更重要。所以栖客有机餐厅主打的健康餐饮概念将极大地吸引顾客的关注。但是由于有机餐饮的制作成本较高，菜品的定价会相对比较高，所以我们的目标市场将是中高收入人群相对集中的中心商务区或者二线城市的中心地段。我们将有机餐厅的初期市场定在天津市，并将在3~5年的内向其他沿海发达城市发展。
竞争优势——有机餐饮的概念自2005年董思阳在国内提出后，经过这几年的发展，逐渐被人们认识和接受。三部结构设置的有机餐厅，能在社会中有一定的消费者，满足不同人群的需求。发展有机餐饮的另一个有利因素是现在其在中国的发展处于一个起步阶段，所以我们有很大的发展空间。加之，当代人的追求“健康、养生”的生活理念，会让这个暂时在国内还是新兴的产业得到很好的发展前景。另外，作为餐厅特色之一的“女人吧”使栖客有机餐厅更是有别与一般的高级餐厅。现今社会，女性更多地参与到了职场生活中，但巨大的事业和生活的压力也是她们更需要一个释放的场所，所以，这一部分将会为我们吸引更多的职场女性的关注。
经济状况和盈利能力预测——我们通过亲友资助以及银行贷款等方式，计划投放85万启动资金。根据我们的调查，我们计划投放40万用于初期店面的租金和装修，在之后的发展中不断完善我们的装修风格。在广告方面我们会先投放5万，主要在各大美食杂志上刊登餐厅广告，并联合团购网站发放团购信息，在创始初期吸引更多的顾客。有机食材及厨具的购入和餐厅员工、营养师、高级面点师的招聘中投入40万。
天津餐饮业一直是天津的传统行业，上班族的增加也为餐饮行业带来了极大的机遇。栖客有机餐厅作为综合型餐厅，每个部都有独立的营销模式，吸引着不同的人群。这样的经营方式更灵活，更有市场潜力。
团队概述——栖客有机餐厅创始阶段由张燕、杨露萍、刘均烨、项灵贝、韩新源5人创业团队负责各方面事物。张燕、刘均烨、项灵贝三人来自汉语言文学专业，主要负责餐厅的内部管理事物，比如餐厅人事管理，食材的购入，餐品的研发等。杨露萍来自网络新闻专业，主要负责餐厅的公关事物，比如餐厅的市场定位，广告宣传等。韩新源来自国际商学院主要负责餐厅的财务管理。
第二章 产业背景和公司概述
第一节 产业背景
1. 随着国际市场对有机食品需求量加大、消费者的环境保护和食品质量安全意
识提高，我国有机食品有巨大的发展空间和市场潜力。总体来看，目前国内的市场扩大落后于有机食品生产能力的增加。但是，目前我国有机农业发展速度非常快，每年约增长20%，是世界食品行业中最活跃的领域之一。我国目前生产有机食品的企业有2000多家，国内的有机食品销售额763亿元人民币，出口5亿多美元，发展潜力还很大。预计在“十二五”期间所占的比例将会提升到20~30%。因此，有机食品未来的发展空间不容小觑。
2. 中国政府正试图抑制处于中国经济奇迹中心、以负债为动力的繁荣的房地产市场，那意味着中国经济以后将更多依靠服务业。在这种情况下，服务业将越来越成为市场经济的主肋，而服务业中的餐饮服务业也将得到更多的重视和更光明的发展前景。
3. 有机餐饮服务业诞生的社会背景是人们日益增长的物质生活需要，不光是吃好，而且要吃的健康。目前，国内中高收入阶层越来越庞大。在食品安全问题频发的情况下，饮食的健康和合理的养生就更加深受人们关注。
4. 有机产品的供应来源渠道也比较多渠道，我们不光可以从国内取得合格的有机产品，也可以从国外进口。便利发达的交通及先进的保鲜方法可以保持有机原材料的新鲜。自由开放的市场，多元化的融资手段，政府强有力的调控等等都将成为有机餐饮业发展的有力保障。
5. 立足于天津来看，天津餐饮业的发展环境优越。首先，天津正式被定位为北方的经济中心以及滨海新区开发开放被纳入国家发展战略之后，新的定位及规划成为了经济增长和金融支撑的指挥棒，天津吸引了海内外众多投资对象的眼球，政府与投资商雄厚资金的注入增强了各行各业的经济基础，而餐饮业作为第三产业重要支撑也必将会从中受益，获得很大的发展机会。其次，“十一五”期间，天津将大规模发展城市交通、城市住房建设和改造，大力开发“海河经济带”和各区县多个商贸文化功能区。城市大规模的建设会带来餐饮资源的深度整合和餐饮店铺的重新洗牌，这对餐饮业明晰层次、合理布局是非常有利的。最后，天津作为2008奥运会的协办城市，受到奥运机会的荫翳，形成奥运前、中、后的综合效应。餐饮业作为旅游业的重要组成部分面临着前所未有的巨大的发展机遇。
6. 居民收入逐年提高，消费观念发生变化。近几年来，天津城市居民可支配收入持续增长，在收入增长的带动下天津城市居民人均消费支出也不断增长，目前已突破千元，超出了全国的平均水平。同时，消费群体支付能力的提高也促使人们餐饮消费观念的转变，在外用餐，减轻家庭劳动，节约时间已成为很多人的餐饮消费习惯。
综上所述，我们看见了我国目前有机食品的主要渠道和基本特征，其实，造成这种不平衡的状况的原因是中国有机行业，依然存在众多误区，这正在严重制约有机行业的健康发展；中国有机行业，各区域发展水平不一致，核心经济区域及优势农产区竞争力较强；产业整合与促进消费多元化正在成为有机行业的整体趋势；有机产业正处于从弱竞争向过度竞争转变的过程，市场处于混乱状态；有机产品销售途径相对单一，对消费者的教育和促进作用有限。
第二节 公司概述
栖客有机餐厅是栖客企业旗下的第一家有机餐厅，开设在天津市和平区 ，分为三部。
一部，快餐厅，这部分专为工作繁忙的上班族设计，主要考虑到他们用餐时间的
紧凑，更倾向于便捷的快餐食品，所以我们专门开设一个快餐厅。这部分
快餐厅我们将向着茶餐厅的方向发展，为中等收入的职业人士提供一个下班之后喝杯咖啡，吃些糕点小憩一会儿的地方。这部分会更多的提供休闲食品和快餐类速食食品，还有各类茶点，但考虑到成本和顾客的接受程度，我们并不会提供过多的有机餐。
二部，清雅单间。这部分为传统的大小不一的单间形式，有温馨舒适的情侣单间，
也有豪华大气的家庭套间。餐厅会根据客人的不同需求推荐不同的单间，可以满足朋友聚会，情侣约会，家庭聚会，公司的应酬会议等等多方面的需求。考虑到成本以及顾客的价位接受程度，这一部分的餐饮种类并不完全是有机餐饮食品，会有一部分符合大众口味的平价餐点，其中，有机餐饮会占餐点总量的1/2。
三部，女人吧。这部分专为中高收入的职业女性设计，尤其是女企业家，女性白
领人士，是栖客有机餐厅的特色项目。现代社会工作压力大，尤其是职业女性，夹杂在工作于家庭之中，更会倍感压力。这是专为女性职业人士打造的聊天、交流、排解压力的地方。女人吧主打的餐点均为有机餐，以“健康、养颜、塑身、排毒”的理念吸引女性的眼球。而且，女人吧的餐点会以自助的形式为大家提供。并且，我们还会有专业的营养师为职场女性打造合适的餐饮，提供养生咨询服务。女人吧还会不定期举办一些企业家沙龙活动，邀请知名女性企业家参与活动，为大家提供一个交流职场经验的场所。
第三章 市场调查和分析
第一节 市场调查
为了调查有机餐饮在天津市的发展前景，我们在天津市区随机发放了300份纸质调查问卷，共收回有效问卷245份。另外，我们在网络上发放调查问卷，收回832份有效问卷。调查显示，超过50%的人知道有机餐饮（见图表1）。虽然了解的人不多，但有机餐饮的概念已然逐渐进入人们的生活中。超过50%的人认为餐
饮的绿色健康比价格更重要（见图表2），而且，大部分接受问卷调查的人表示愿意尝试有机餐饮。而且超过75%接受问卷调查的人表示没有尝试过有机餐饮，想试试（见图表3）。鉴于人们最初都会有一种猎奇的心理，所以以健康环保的理念进入市场有机餐饮必然会引起人们的广泛关注。
（图表1）
（图表2）
（图表3）
对于餐厅的格局和用餐的环境，我们也做了市场问卷调查，在目前用的比较多的几种餐厅格局中，独立雅间和西餐厅的形式颇受大众的欢迎（见图表4）。由于西餐厅的设计成本较高，所以我们餐厅暂时不会设置专门的西餐厅的格局形式，但是，我们会在三部“女人吧”的装修设计上采取一些西餐厅的设计元素，以符合那些高收入职业女性对于高雅的追求。
在厨房设计这一方面，我们也做了这项市场调查。在问及大家觉得菜品的制作过程是否有必要对顾客公开透明化这个问题时，85.71%的接受问卷调查的人表示觉得这是有必要的，12.86%的人表示无所谓，只有1.43%的人表示没有必要（见图表5）。从这组数据中我们能够很轻易的看出大家对菜品制作过程的公开透明化还是极为赞成的。而且现今健康环保的观念日渐深入人心，人们更注重饮食的健康，餐饮行业菜品制作过程的透明化有助于增强大家对餐厅的信任度，更好的挽留顾客。但是毕竟有机餐厅不是甜品咖啡红酒等本身制作过程可以用来欣赏的行业，考虑到餐厅过重的油烟以及厨房难免的杂乱问题，我们只是在制作凉菜拼盘和饭后甜点的地方开一面一平米左右的玻璃墙，这样顾客经过时就可以看到厨房里的做菜过程，但是不会看到全面的、系统的制作过程。而且，拼盘甜点的制作
本身也可以作为餐厅的一大亮点供顾客欣赏，使顾客在等餐的过程中不至于很无聊。
(图表4)
（图表5）
由于有机食品成本较高，所以我们餐厅主要面向中高收入人群。在我们的市场调查中，超过50%的人表示会去消费较高的餐厅（见图表6）。所以高消费的有机餐厅还是具有一定的市场，能够被现代人所接受的。
（图表6）
第二节 市场容量分析
1. 目标市场分析
天津市人口总量1287万，外来人口350万以上，市内六区常驻人口386
万。市内六区中中高收入人群占总人口的50%，其中大部分为企业职员和公司高管人士
我们对这50%的中高收入人群又做了进一步的市场细分。这部分人中大
多为企业职员和公司高管，在平时的工作日中工作繁忙，午餐一般会选择快餐厅等便利食品。在我们的网络调查中，我们发现越来越多的人在饮食中更注重健康，而且我们企业的快餐部主要面向这部分追求健康与便捷的人士。
市内六区的中高收入人口数量为193万，我们假设为190万。假定中高
收入者的平均年薪为9万元，其中10%用于中高档餐饮消费，那么天津市中
高档餐饮业收入为171亿。另外，天津市每年吸引外来游客近5万，且随着经济的发展，天津市游客量逐年增长。假设每年游客量5万，人均餐饮消费200，那么每年餐饮业旅游收入1000万。如此计算，天津是中高档餐饮行业市场容量为171亿1千万。
2. 目标市场定位
根据以上分析，我们将目标市场定位在天津市中高收入者，以及一些女
性消费者，公司白领等。
3. 市场发展趋势
在社会不断发展的今天，餐饮健康越来越受重视，有机餐饮的发展成为
餐饮业发展的必然趋势。而且国家正在有意的控制以房地产为代表的以负债为动力的泡沫经济，这就意味着第三产业的服务业将得到更好的发展。作为服务业中强势产业的餐饮业在未来很长一段时间内将得到很好的发展机遇。另外，中国旅游业的发展也为餐饮业带来了极大的市场。
第三节 SWOT 分析
§Strength 优势分析
1. 天津一直以来都有“吃”的传统，天津有着许多的知名小吃。如今，越来越多的人知道天津“吃”的文化，也有越来越多的人因为天津的小吃慕名而来。这为天津的餐饮业提供了形式上的优势。
2. 天津市区有古文化街、五大道、天津之眼等旅游景点，且市内留区之间交通便利，人口集中，旅游人口流量大，这为我们餐厅提供了有利的区位优势。 §Weakness 劣势分析
1. 初期成本高，有机食材成本高
2. 创业团队管理经验不足
3. 大型连锁有机餐厅没有成功典范，我们没有可以借鉴的同类型产业经验得靠
自己摸索
4. 新型产业面临的风险较大
每个企业初期都会面临多重困难，由于有机餐饮现在在市民心中的认可度比较
高，所以，我们初步预计三个季度后可以稳定运作，这些劣势不会影响企业发展。 §Opportunity 机会分析
1. 人们对饮食的健康要求越来越高，有机餐饮这一概念被更多人了解，而且更
多的人开始接受有机餐饮。
2. 国家控制以信贷为发展动力的房地产经济奇迹在很大程度上位服务业的发展
提供了机遇。
3. 未来有机食品必将成为餐饮业发展的新趋势。
§Threat 威胁分析
1. 目前餐饮行业竞争激烈，同行业的竞争者必将对我们企业的发展造成不小的
威胁。
2. 目前市场上百分百的有机食材很少，在交易中可能会出现假冒的有机食品，
这将会威胁到企业形象。
在企业发展过程中我们将不断面临各种威胁，但我们会时刻保持警惕。做好应对一切威胁的准备。
第四节 竞争分析
天津市餐饮行业随改革开放、经济发展和人民物质、文化生活水平的提高而不断发展。其主要特点是：高、中、低档次幅度大；各地餐饮风味特色、品种多；吃饭、品尝、休闲、会友、宴客、喜庆不同消费需要经营方式活跃；投资者多元化，有国营、集体，也有私营、个体，还有外资、合资，所有制形式多样化，造成竞争的不平等状况。从比例上看，中、小餐馆相对较多，而企业化，连锁化的大型餐厅少。
通过调查了解到，虽然餐饮业具有投资少、回报直接、利润丰厚的特点，但只有23%的餐饮企业认为自己的经营状态良好、盈利客观，54%的单位对自己的经营现状表示担忧或不满，23%的企业经营惨淡，生意萧条。调查结果显示，大约有不到65%的人认为现有的餐饮企业由于缺乏健康的产品特色、缺乏文化底蕴、忽视服务特色，雷同现象普遍。而一些特色餐馆以其灵活的机制、有效的成本控制、随行就市的价格体系、鲜明的服务特色在调查中普遍受到大家的欢迎。
据调查结果得知，本餐厅的主要竞争来自3公里以内的提供类似服务条件的餐饮企业，主要竞争对手是和平区的大小餐馆、酒店。这些餐馆、酒店的优势是消费层次适中、餐品花样繁多、风味独特。弱点是对餐品的健康关注较少、服务特色不明显、卫生条件不佳，餐品的模仿性大。80%的被调查者认为健康、可口、价格适中、服务周到是餐饮行业最重要的几个因素。绝大多数的消费者受可变性因素影响较大，对该餐饮企业的忠诚度较低。调查表明，有65％以上的消费者表示会经常换一些新的餐饮地点进行消费。
本餐厅建筑面积近300平方米，设有三部，满足不同层次顾客的需求，且设有洗手间，更衣室，以方便大家的不时之需。餐厅除了提供给会员个人的饮食保健方案，还将提供团体和家庭的健身运动以相关讲座培训。下表显示我们的竞争地位：
第四章 公司战略
第一节 营销计划
关于定价：
栖客有机餐厅针对不同层次的消费者，在普通餐品和有机餐品的基础上分别列出差别价位的菜品以满足差别消费人群。
定价方向主要分为两部分：
1. 分针对菜单中普通餐品的价位，包括普通餐点、甜点、饮品及其他关联产品，
主要采取通行价格定位法，即菜品价格主要基于竞争者的价格。
2. 分针对菜单中有机餐品的价位，同样包括有机餐点、有机饮品及其他一系列
有机食品，其定价比起竞争者的价格更多取决于有机食物材料采购成本的多少，大部分会移到偏高的价格区间，另外在此基础上进行跨区域通行价格比较（鉴于本地区的有机餐厅数量少，数据有限）。
在受成本或物价消费影响时，可对价格作具体调整。
餐厅营销：
传统的竞争理论一直将价格因素认为是影响消费者购买行为的主要因素。而事实上，在消费者高度成熟的今天，消费者已经不仅仅单纯地以价格为度量购买的唯一尺度，与顾客让渡价值有关的该因素已经开始在消费者的购买选择中越来越多地体现出来。提高品牌形象，提高服务价值来提高总顾客价值、增加总顾客让渡价值，从而提高顾客满意度，此为本餐厅营销理念的重心。
1. 服务上
本餐厅管理人员制订各类标准化服务程序和服务标准，树立服务人员对客人的仁爱之心，规范服务理念，突出服务特色，由细处见真情，以情情见功夫。服务员要在真正意义上了解客人，充分体现对宾客的关爱。要有换位的服务意识，替宾客着想，以特色服务来体现服务档次，以创新来给宾客“心动”的感受，温馨服务的回味。
3. 餐饮上
餐厅保持看家特色菜品，基于中餐的菜式利用有机食品为顾客提供健康、绿色、营养的菜品，并且及时开创新菜，保持各类菜品质量，展现餐饮实力。基于餐饮的菜系品种千变万化，餐厅将厨师分成两类，极少数的厨师（行政总厨，各点厨师长）承担类似工业产品的设计师和工艺师的责任，主要是研究创新菜式，和制订菜肴品味质量标准，以及全程的监督实施。这些人的技能和工作态度是餐厅资产的一部分，可以考虑拥有餐厅的部分股权分红。如果厨师有修改菜式标准的建议可以提出，保未经总厨修正，任何厨师不能自行其是，这样方能保持稳定的口味及质感。
4. 餐厅格局上
值得一提的是，我们在调查数据中发现，被调查人群中觉得有必要对菜品的制作过程公开透明化的比例占到85.71%，针对此，栖客餐厅决定将此项纳入
总计划中。厨房在制作凉菜拼盘和饭后甜点的地方会开设一面一平方米左右的玻璃墙，这也是满足顾客的卫生要求、吸引顾客的另一个方式。
5．用餐环境上
餐厅致力于创造良好的用餐环境。餐厅三个部分都会有特色化的装修风格，以适于消费群体的需要。部分雅间将采取不同风格的设计，使客人每次来用餐都能有赏心悦目、焕然一新的感受。对于三部“女人吧”，我们主要以自助的形式向大家提供餐点，使职业女性充分感受到自由的环境。与此同时，我们也会在餐点旁边加上健康搭配的提示，以及营养师的温馨寄语。
6. 促销活动上
●餐厅制作并赠送小工艺品，使用餐客人除了能享受多层次的气氛还能收到令人心爱的小玩意。这不仅能起到宣传作用，还能提高餐厅的档次，在发放上还可以根据消费程度的高低来决定赠品的价值与之相配。
●餐厅还通过促销活动来吸引顾客群。除厨房根据季节每周或每月不定期推出一些特色菜肴或特价菜肴刺激消费外，餐厅与知名美食网如大众点评网、知名团购网如窝窝团、拉手网等网站建立合作，不定期进行优惠券派发和团购活动。适逢佳节，顾客还可获得优惠代金券，以吸引更多客户群。
●餐厅通过特殊节日（包括顾客生日）打折优惠或者发放VIP 卡来建立和收集客源人事档案。主要是记录客人的喜好、忌讳、出生年月、公司店庆等内容。届时提前发放贺信以此来加强与食客的联系，使我们有一批稳定的客源，可以这样说，假如建立3000个客源档案；哪怕这3000人中一年只来消费一次，那么每天就有3000除以360等于8.3人/次，而这8.3人次的话一定会带来另外的客源。
广告和提升
由于天津市区的有机餐厅数还是少数，人们对有机餐饮的认知度也还不高，所以广告在建店初期显得尤为重要。餐厅在临开业前及开业后的一段时间内，要在当地具有较大影响力的媒介上做到“狂轰滥炸”式的宣传攻势，广告通过多样化多元化的渠道以达到品牌宣传效果，吸引客户群。主要有如下方式：
1. 电视广告。在建店初期对本店的特色广而告之是非常有必要的，而现如今的
电视广告已成为广告的有效手段之一，有美食节目和插播广告两种方式。
2. 报纸与杂志。利用美食杂志及报纸上的促销信息进行宣传。
3. 广告牌。也可沟通在公交车或其他交通载体上的移动广告牌。
4. 网络宣传。利用美食网站、综合网站如新浪、新浪女性，搜狐、腾讯等媒介
宣传餐厅特色，且可建立官方网站、微博等形式将最新优惠信息、菜单更新信息传递给大众。
5. 开业一段时间后，餐厅将定期组织一些公益性的促销或宣传活动。如：慰问
敬老院、孤儿院、无偿献血等。在具有纪念意义的节日如教师节、儿童节、护士节之际针对此群体举办让利性的大促销。并以此活动的名义邀请当地媒介给予新闻报道，以起到软性广告宣传及餐厅正面形象的树立之作用。
6. 时逢假期，餐厅在保持高质服务水平不变的前提下会针对大学生群体开放实
习临时岗位，举行招聘会，以期扩大宣传范围。
第二节 企业目标
总体目标
栖客有机餐厅的目标定位为“实施品牌战略，坚持餐厅特色冲破餐饮业的传统观念，走连锁经营之路”。
具体目标
1. 冲破餐饮业的传统观念，在菜品要求上不仅是味美，更要重视绿色、养生和
创新。
2. 不断深化企业的文化内涵，提升品牌的信誉，注意品牌的保护和延伸，保持
其鲜明的个性和良好的美誉度，不断提高企业的影响力。
3. 走连锁经营道路便是本餐厅的既定目标。使企业规模化、集团化。
目标解释
现代餐饮是吃文化，吃感觉，没有特色就难以在竞争中取胜，难以形成自己的优势和品牌。并且随着人们生活质量的提高，人们对菜品的要求已经逐渐转变为色香味型以健康为主，绿色、天然、有营养的菜品成为人们在餐桌上的首选。目前，天津的菜品更新速度快，同质化现象严重，面对这样严峻的形势，不创新，
不树立现代餐饮观念，不跟随人们的消费潮流，就跟不上时代的步伐，难以实现可持续发展。只有创新，才能实现新的发展。
作为天津市区新兴的有机餐饮业，栖客有机餐厅将致力于在此基础上，连锁经营可以迅速有效地帮助企业占领市场，传播品牌，“麦当劳”、“肯德基”的成功充分说明了这一点。采用连锁经营，可提高餐饮经营的规模效益，增强竞争实力。目前，天津餐饮名牌产品如“狗不理”的知名度并不比“麦当劳”等世界名牌小多少，但经济效益却无法相比，其根本的原因是天津的餐饮知名品牌的生产规模有限。因此，走连锁经营之路，是扩大生产规模，提高经济效益的最有效途径之一，是本餐厅的重要战略目标。
第三节 战略规划
餐厅的发展规划主要分为三个阶段
◎起步阶段
栖客有机餐厅选址在天津市和平区，充分利用市区的流动人口多，交通便利的区位优势扩大餐厅的影响力。这一阶段的总体特点是：人们对有机餐饮不是特别了解，好奇却不敢轻易尝试。而且这一阶段我们将会遇到各种困难与挑战。这一时期我们会遇到“投资——亏损——再投资——再亏损”，也许会以此回环几次才会出现收支平衡的情况。所以在初期阶段我们需要花大量的资金和精力用于广告的投放，使人们更多地了解我们的有机餐厅。而且我们需要长期的做好每个项目的风险评估。预计起步阶段为1-2个年度。
在起步阶段我们会积极致力于品牌的宣传与定位，努力在企业内部培养出“绿色、健康、环保”的企业文化，努力塑造良好的企业形象。让顾客放心地走进餐厅，开心地走出餐厅。
面对创业初期“投资——亏损——再投资——再亏损”我们要积极做好财务预算与分析，并及时准确判断市场需求。
这一阶段我们将主打一部和二部，用便捷温馨的餐饮使人们接受有机餐饮。 ◎发展阶段
栖客有机餐厅在经过起步阶段的摸索发展之后，经营模式基本趋于稳定，餐厅也由试销成功转向大批量生产销售阶段。这一阶段的特点是客户对我们的有机
餐饮服务已有一定的了解，业绩呈现日益攀升态势，利润增长迅速。但由于其余类似餐饮企业的进入，竞争日趋激烈。预计发展阶段为2-5年。
这一阶段我们首要任务是积极革新，不断更新我们的服务项目，逐渐形成以市场研发部为核心的经营管理团队，创新我们的营业形式与理念，使顾客对我们的餐饮服务有更多的期待感，努力做到“人无我有，人有我优”。并且这一阶段我们基本形成自己的企业形象，在此，我们要继续做大我们的品牌，提高企业的社会影响力。
此外，在这一阶段为了扩大市场占有率，我们将陆续在大连、北京开设分店。 ◎成熟阶段
这一阶段我们的企业形象已被公众认可，而且我们的企业运营模式进入成熟稳定时期。在这一时期，我们将利用我们的品牌影响力吸引加盟商，立足国内市场，开设连锁店面，扩大市场占有率及影响力。
这一时期我们的市场研发部也渐趋成熟，成为企业的核心部门。我们也将在各大城市重点宣传三部“女人吧”，相信“女人吧”在经过之前几年的发展已逐渐被人们所认识，而那时女性的健康养生观念也会更强，“女人吧”也将成为栖客再一次发展的又一筹码。
第五章 总体进度安排
第一节 融资
在成立初期，我们根据国家对大学生创业的优惠政策（大学生创业享受免费风险评估、免费政策培训及部分税费的减免的优惠政策），申请贷款总金额为二十五万元。
资本结构如下： 单位：万元
栖客在创业初始阶段主要有5位创始人个人筹资20万，占初期创业资金的23.5%。同时风险投资人投资40万，占初期资金的47.1%。从银行贷得2年期免息担保贷款5万/人，共计初期创业贷款25万，占初期资本总额的29.4%。
第二节 收支平衡点(预计)
根据我们的市场容量分析，我们预计餐厅第一年年度客流量为6万人次，人均消费100元，那么我们年度主营业务收入是650万。
年度支出消费明细预算：
如此计算，栖客净盈余99.05万。这只是餐厅第一年的收支估算，由于第一年需要支出大量经费用于餐厨具的购买以及店面的装修，所以支出金额比较大，相信在以后的发展中，支出预算会减少20%。而且在初期顾客对有机餐饮的接受度不是很高，在以后的发展中我们会加大广告宣传，使人们逐渐接受有机餐饮，以增加主营业务收入。
第三节 主要的合作伙伴
◎食材供给单位
对于这个问题，我们餐厅首先会在国内知名的有机产品供应商取得联系，建立长期合作关系，当然，对于这个我们一定会做到严格的定位，绝不能拿质量低
下的非有机食品来忽悠顾客。而为了更好地应对国内一些有机产品的食品安全
问题，我们的第二个战略是与国外知名供应商建立第二个合作关系，比如澳大
利亚的牛奶、羊肉和牛肉等等，在一定程度上，他们的高科技加工生产的有机
原材料将更正宗，味道更好。
◎客源提供单位
由于现在旅游业发展迅速，我们会与全国各地多家旅行社建立合作关系，由他
们为我们带来游客客源。与此同时我们会为旅行社优惠价位，使他们也能从中
获益。
◎广告合作伙伴
为了打响“栖客”的市场知名度，让更多的人知道有机餐饮，知道我们餐厅，
我们会与几家美食杂志，报纸期刊和美食节目合作，进行长期的广告宣传。另
外，我们会与几家知名团购网站合作，推出团购活动。在企业进入稳定时期后，
我们还会与西部贫困地区的社会公益组织结成互助关系，将年度净盈利的2%
捐赠给贫困地区，以此提高我们在社会上的健康形象。
第六章 关键风险和问题假定
一、有机产品推广的过程。
在国内，现在能将有机餐饮业做强做大的企业还是少之又少。分析原因，除
了企业的自身的定位不正确外，还缺少一定的市场监督。目前国内大多数有
机餐饮服务只有口号，没有行动，没有做到让消费者真正满意。
在这样一个市场现状之下，栖客餐厅的发展也是摸石头过河，我们没有成功
的可借鉴的经验，所以我们没有十足的能盈利的把握。
二、有机食品的材料来源及供应问题。
经过调查，我们了解到，目前国内的绿色食品提供途径很广泛，但是，国内
绝大多数关于有机产品认证的公司虽然较多，但是其实内在的认证过程却存
在很大的问题，所以真正意义上的有机产品，在一定程度上还是具有局限性，
提供真正高质量的有机材料还是一个较大的挑战。
三、消费者数量的估算。
毕竟有机餐饮在中国的发展成功例子很少。因此，消费者是我们最值得关注
的问题。而且天津是一个享乐城市，生活节奏不快，人们的生活普遍比较安
逸，虽说贫困人口不多，但高收入人口也不是很多。
四、食品安全问题。
关于现在国内食品安全问题事件是层出不穷，食品安全成为人们的困扰。
五、餐饮地点选址定位不当所导致的销售问题。
餐饮业的选址将是我公司关注的问题之一。如果没有好的市场位置，那么，
餐饮服务就将无法继续下去。
六、餐饮行业负担逐年加重，发展后劲不足。
近年来餐饮企业的房租、设备、食品成本及人力费用等呈现刚性上扬，不少
收费对餐饮业还存在一些歧视性，如水电费标准高于工业企业和其它商业企
业，税收偏重，停车难，餐饮企业经营的外部环境日益严峻。特别是物价、
房租、人力资源等成本迅速上升，且幅度偏大，在市场竞争激烈的前提下，
餐饮业利润空间进一步缩小。餐饮业所对应的管理部门较多，一定程度上影
响了企业正常生产经营，也增加了企业负担。这些问题的存在可能会导致餐
饮企业持续发展的动力和后劲不足。
七、人力资源匮乏。
目前大多数餐饮企业发展中面临的人力资源匮乏问题在预计困难中也可能出
现。据了解，目前我国餐饮企业中，人力资源匮乏主要体现在餐饮企业服务
员由于待遇相对较低，在大城市只能招聘外地员工，稳定性差，居高的流动
性易增加培训成本。再者，优秀的厨师在餐饮业供不应求，对于有机餐厅来
说更是如此，如何留住辛苦培养出来的厨师也是要考虑的难点。此外，若要
将餐厅做大做强、连锁式的扩大规模，那么对管理人员的素质就要提出更高
的要求，高素质的连锁管理人才“奇货可居”，这又是一大难题。
八、市场威胁。
随着天津新的城市定位和改革开放的深入，众多外省市及国外的品牌餐饮企
业纷纷登陆天津，抢滩天津的餐饮市场。这些品牌企业，连锁集团不但规模
大实力雄厚而且一般都具有先进的生产经营理念和科学的企业管理模式，而
且并不乏特色餐厅的成功案例。
九、目前的天津餐饮行业菜品同质化现象严重。
随着餐饮市场竞争的日益激烈，同质化的趋势也日益明显。菜品创新速度慢，
数量少，且企业一旦推出一个新品种，很快就被复制到各处，因而出现了“菜
品千店一面”的现象，缺乏招揽顾客、吸引回头客的“招牌菜”和“主打菜”。
所以餐厅在创新方面要下大功夫，同时也要有被复制的心理准备，但只有不
断超越不断创新，企业才能真正地长足发展，才能保持顾客的忠诚度。
第七章 管理团队
第一节 组织形式
1. 总经理——餐厅重大事项的最终决定人。统筹企业事务，定位企业未来发展
方向。管理企业人事调动。
2. 财务部——主要负责餐厅与财务有关的各项事宜。制定餐厅每月的用款计划，
审核资金使用申请，协调资金的合理安排。审核各项支出的票据，及时汇总
存根。负责餐厅各项开支的支付，及餐厅购进菜品的运费结算审核。负责餐
厅备用资金的安全，管好用好资金。参加并主持餐厅有关会议，组织参与资
金计划的讨论决定。
3. 公关广告部——鉴定主要客户组和关注群，确定最好的方法把宣传信息传
递给他们。举办有趣和有效的新闻发布会，为媒体准备信息，开发并且保
持公司因特网或者内部网网页。 形成并维护公司的企业形象和同一性，
包括标识和标记的使用。 促进与顾客的关系、或者公司不同部分之间的
关系（如经理和雇员之间的关系，或不同部门办公室之间的关系）。 管
理特别的项目，如发起比赛、介绍新产品的发布会或公司赞助其他的活动
以赢得公众的注意，而非通过直接的媒体广告。 为公司首席起草讲话稿，
为他们安排接见和其他形式的接触。分配，监督并且评估公共关系人员的
活动。评价广告、促销项目与公共关系所致力的活动的兼容性。
4. 市场研发部——市场研发部是餐厅的核心部门，他们是直接与顾客打交道的
部门。市场研发部主要负责餐厅的市场定位，及时了解市场需求，研发更新
餐饮种类，使餐厅保持活力与生命力。市场研发部还要负责餐厅与顾客的关
系，了解顾客群，管理重要客户资料。负责餐厅菜单的修订与餐品的更新。
5. 采购部——对采购员的工作进行监督和检查，确保采购工作顺利开展。审核
采购员所签合同是否符合要求，确认供应商。审核单品是否调价（进/售价），
并进行确认，促销单品是否合格；日期段内商品排行、费用收取是否合理。 每
月分析一次销售情况，审核各部组滞销商品的淘汰以及畅销商品的调整和新
商品的导入。随时掌握商品的毛利率和费用率的比例，进行及时调整。 每周
根据销售报表，分析部组的销售及平均加价率是否合理，以便及时进行供应
商的筛选、单品调整。根据报表，掌握各部组大分类、中分类、小分类的加
价率，进行店内毛利率的调整及商品组织结构表的调整。每天对各部组的工
作安排完成情况进行监督和检查。加强与供应商的沟通，每季度召集一次供
应商洽谈会，及时解决工作中存在的问题。采购部经理每周参加一次与营运
部的沟通会，及时解决采购与营运存在的问题。
6. 监督部——主要负责监督审查以上各部工作，如财务的使用，餐厅食品的安
全卫生，以保证餐厅各个环节安全、有效、高质量的运作。
管理成员组织形式如下图：
（总经理及各部门经理）
第二节 股权划分
初期总股本为85万股，其中风险投资人掌握47.1%的股份，剩下52.9%由5个
投资人掌握。
股份划分如下图：
股权划分
风险投资人, 47.10%
投资人三, 10.58%
投资人一, 10.58%
第三节 外聘职员概述
第八章 假定公司能提供的利益
第一节 总体的资金需求
为尽快占领市场，让更多的顾客尽快的了解我们栖客有机餐厅，我们计划投
入85万的启动资金，其中拟吸收风险投资40万，分二期投入，第一期投入15
万，第二期投入60万，保留10万流动资金以确保公司发展战略的圆满实现。
第二节 在这一轮融资中需要的是哪一级
本公司采用股权管理办法，获得内部股权资本，同时增资扩股，长期债务比
例非常低，甚至相当长的时期内无长期债，并且不支付现金红利。
由公司财务部制定存贷款计划，并进行审合，选择银行进行信用性资金存
贷，相关抵押物首先由公司人员审准再确定银行所提议案的可行性贷款过程中，
公司财务部门定期对公司的偿付能力进行数据评估。
公司的财务审合由公司的财务部门负责，核算过程均采用国际通用行式，核
算结果上报公司总经理，登记确认。
对于经审合实收支不附的款项，由公司监督部门与会计人员重新核查，核查
过程和结果应有详细记录。
资金分配：公司的资金支配由财务部管理，市场研发部执行，支付项目除工
资外，其他性质的支出，如偿还帐款，购买企业工作物品，应由财务部在监督部
的监管下由公司执行。
工资的发放对于不同员工采取不同标准，领导层员工采取社会通行标准具体
工作员要采取半月发放制。
信息费用支付或给予应采取与其它具体费用相同的审合方式，费用的核算由
财务部门负责。
转帐手续的过户采取先核算再上报再核算的形式，由财务部门执行。
第三节 如何使用这些资金
银行贷款及创业投资人筹集的85万资金将在财务部的领导下用于创业初期的各
个环节。
风险投资人投资的40万将分为三期投入使用
第四节 投资人可以得到的回报及退出策略
栖客有机餐厅的收益与投资人的利益紧密的联系在一起，投资人的投资额将
作为一定的公司股份。餐厅收益越多，投资人收益越多。
风险投资者并不是要长期持有公司股份，而是可以适当的时候退出，并取得
收益。我们把投资者在退出时候的资本最大化增值放在重要的位置，将始终坚持
“企业价值最大化”的经营目标。
第九章 财务分析
第一节 公司财务计划
餐厅建设总共分为两个阶段完成。第一阶段为装修和宣传；第二阶段正式运作。
资金方向: 总资金： 85万
第一阶段，预计餐厅装修和租金： 46万；
宣传费用： 5万。
第二阶段，（第一个月试行）
预计原材料费用： 13万；
员工工资和管理费用共计： 7万；
水电煤气费用： 1.5万；
其他费用： 2万
共计： 74.5万
剩余资金： 10.5万 单位：元
第二节 公司财务预测
财务预测报表汇总
2011年度 单位：元
第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 金额合计
购买设备 210000 10000 83000 2000 325000 原材料 45000 50000 65000 50000 210000
工资及福利 285000 250000 260000 251000 1046000
广告及相关费用 50000 15000 40000 50000 155000
房租 660000 660000 660000 660000 2640000
装修 360000 1500 2000 5000 368500
管理费用 20000 15000 5000 5000 45000
运输费用 25000 20000 30000 15000 90000
其他费用 150000
税 480000
总计：应付账款 5509500 年度主营业务收入 6500000
年度盈余 990500
2012年度 单位：元
第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 金额总计
原材料 65000 60000 70000 55000 250000
工资及福利 300000 260000 270000 290000 1120000
广告及相关费用 30000 15000 13000 10000 68000
房租 660000 660000 660000 660000 2640000
装修 50000 11500 2000 2000 655000
管理费用 20000 15000 5000 5000 45000
运输费用 20000 22000 35000 20000 97000
其他费用 180000
税 525000
总计：应付账款 4990000 年度主营业务收入 9000000
年度盈余 4010000
现金流量表汇总
2011～2015年度 单位：元
2011年 2012年 2013年 2014年 2015年
购买设备 325000 0 10000 22000 20000
原材料 210000 250000 270000 320000 390000
工资及福利 1046000 1120000 1140000 1160000 1200000
房租 2640000 2640000 2640000 2640000 2640000 广告及相关费用 155000 65000 75000 50000 50000
装修 355500 55000 105000 80000 120000
管理费用 45000 45000 50000 70000 100000
运输费用 90000 97000 90000 100000 120000
其他费用 150000 180000 180000 180000 260000
税 480000 525000 550000 600000 750000
总计：应付账款： 5509500 4990000 5130000 5042000 5650000 年度主营业务收入 6500000 9000000 10500000 12000000 15000000 年度盈余 990500 4010000 5370000 6958000 9350000
第三节 公司发展趋势分析
利润表汇总：
一、利润增长图
2011～2015年度 单位：万元
净利润增长趋势
二、资本回报率
资本回报率趋势
70.00%
40.00%
60.00%
50.00%
30.00%
20.00%
10.00%
0.00%
2011年
2012年
2013年2014年
2015年
团队寄语
没有做不成的事，只有不敢做的事； 没有不敢做事的人，只有不敢做事的心； 我有心，所以我敢做；
我敢做，所以我就有机会成功； 就这么简单！
---栖客
创 业 计 划 书 创业人：张燕 刘均烨 杨露萍 项灵贝 韩新源
第二章 产业背景和公司概述 目 录 第一章 执行总结……………………………………………………………………3
第一节 产业背景 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5
第二节 公司概述 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6
第三章 市场调查和分析
第一章 市场调查 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7
第二节 市场容量分析 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 11
第三节 SWOT分析 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 12
第四节 竞争分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„13
第四章 公司战略
第一节 营销计划„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„14
第二节 企业目标„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„17
第三节 战略规划„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„18
第五章 总体进度安排
第一节 融资„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„19
第二节 收支平衡点（预计）„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„20
第三节 主要合作伙伴„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„20
第六章 关键风险和问题假定 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„21
第七章 管理团队
第一节 组织形式„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„23
第二节 股权划分„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„25
第三节 外聘职员概述„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„26
第八章 假定公司能提供的利益
第一节 总体的资金需求„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„26
第二节 在这一轮融资中需要的是哪一级„„„„„„„„„„„„„„„27
第三节 如何使用这些资金„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„27
第四节 投资人可以得到的回报及退出策略„„„„„„„„„„„„„„28
第九章 财务分析
第一节 公司财务计划„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„20
第二节 公司财务预测„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„29
第三节 公司发展趋势分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„31
第一章 执行总结
概念阐述——有机食品是指在完全自然的生态环境下自然生长及种植、养殖的食品。有机餐厅的餐点会以有机食品为主原料，主打“健康、环保”理念。
产品/服务介绍——由于有机原材料本身成本较高，所以栖客有机餐厅的客户将主要面向中高收入人群。我们餐厅并不是单一意义上的传统餐厅模式或者茶餐厅模式，而是集二者一体，既有传统餐厅的用餐氛围，也可以做到茶餐厅的方便快捷。
餐厅分为三部
一部，快餐厅。这部分专为工作繁忙的上班族设计，主要考虑到他们用餐时间的
紧凑，更倾向于便捷的快餐食品，所以我们专门开设一个快餐厅。
二部，清雅单间。这部分为传统的大小不一的单间形式，有温馨舒适的情侣单间，
也有豪华大气的家庭套间。餐厅会根据客人的不同需求推荐不同的单间，可以满足朋友聚会，情侣约会，家庭聚会，公司的应酬会议等等多方面的需求。
三部，女人吧。这部分专为中高收入的职业女性设计，尤其是女企业家，女性白
领人士，是栖客有机餐厅的特色项目。
机会概述——随着社会的发展，人们越来越注重饮食的健康，而有机食品也逐渐进入大众视野，成为当今餐饮业的一支巨大的潜力股。如今，有机餐饮业在国内外发展迅速，尤其在欧美等发达国家。但在国内，有机食品的发展仍处于一个起步阶段，发展潜力较大。虽然中国已有有机餐饮行业，但由于有机餐饮业只是处于起步阶段，且有机餐饮行业的市场机制并不完善，所以至今尚未形成真正大规模的有机餐饮企业。栖客有机餐厅将以新型的模式来吸引顾客，既满足了上班族的对于方便快捷的需求，又可以为闲暇人士提供一个休闲的场所。餐厅将以“绿色、健康”的理念吸引当今越来越关注健康饮食的国人的目光。另外，“女人吧”作为餐厅的特色部分，为职业女性提供了专属于自己的一个私密场所，可以在与那些同样在职场上打拼的女白领，企业家交流，吐吐心声，排解压力的同时，探
讨经验，交流心得。这也将会成为一个巨大的商机。
目标市场预测——当今社会，人们的饮食已不再单纯的只为了满足自己的温饱需求，而是更多的开始关注饮食的健康。我们做了一份网络调查，结果显示超过50%的人认为饮食的健康比食品本身的价格更重要。所以栖客有机餐厅主打的健康餐饮概念将极大地吸引顾客的关注。但是由于有机餐饮的制作成本较高，菜品的定价会相对比较高，所以我们的目标市场将是中高收入人群相对集中的中心商务区或者二线城市的中心地段。我们将有机餐厅的初期市场定在天津市，并将在3~5年的内向其他沿海发达城市发展。
竞争优势——有机餐饮的概念自2005年董思阳在国内提出后，经过这几年的发展，逐渐被人们认识和接受。三部结构设置的有机餐厅，能在社会中有一定的消费者，满足不同人群的需求。发展有机餐饮的另一个有利因素是现在其在中国的发展处于一个起步阶段，所以我们有很大的发展空间。加之，当代人的追求“健康、养生”的生活理念，会让这个暂时在国内还是新兴的产业得到很好的发展前景。另外，作为餐厅特色之一的“女人吧”使栖客有机餐厅更是有别与一般的高级餐厅。现今社会，女性更多地参与到了职场生活中，但巨大的事业和生活的压力也是她们更需要一个释放的场所，所以，这一部分将会为我们吸引更多的职场女性的关注。
经济状况和盈利能力预测——我们通过亲友资助以及银行贷款等方式，计划投放85万启动资金。根据我们的调查，我们计划投放40万用于初期店面的租金和装修，在之后的发展中不断完善我们的装修风格。在广告方面我们会先投放5万，主要在各大美食杂志上刊登餐厅广告，并联合团购网站发放团购信息，在创始初期吸引更多的顾客。有机食材及厨具的购入和餐厅员工、营养师、高级面点师的招聘中投入40万。
天津餐饮业一直是天津的传统行业，上班族的增加也为餐饮行业带来了极大的机遇。栖客有机餐厅作为综合型餐厅，每个部都有独立的营销模式，吸引着不同的人群。这样的经营方式更灵活，更有市场潜力。
团队概述——栖客有机餐厅创始阶段由张燕、杨露萍、刘均烨、项灵贝、韩新源5人创业团队负责各方面事物。张燕、刘均烨、项灵贝三人来自汉语言文学专业，主要负责餐厅的内部管理事物，比如餐厅人事管理，食材的购入，餐品的研发等。杨露萍来自网络新闻专业，主要负责餐厅的公关事物，比如餐厅的市场定位，广告宣传等。韩新源来自国际商学院主要负责餐厅的财务管理。
第二章 产业背景和公司概述
第一节 产业背景
1. 随着国际市场对有机食品需求量加大、消费者的环境保护和食品质量安全意
识提高，我国有机食品有巨大的发展空间和市场潜力。总体来看，目前国内的市场扩大落后于有机食品生产能力的增加。但是，目前我国有机农业发展速度非常快，每年约增长20%，是世界食品行业中最活跃的领域之一。我国目前生产有机食品的企业有2000多家，国内的有机食品销售额763亿元人民币，出口5亿多美元，发展潜力还很大。预计在“十二五”期间所占的比例将会提升到20~30%。因此，有机食品未来的发展空间不容小觑。
2. 中国政府正试图抑制处于中国经济奇迹中心、以负债为动力的繁荣的房地产市场，那意味着中国经济以后将更多依靠服务业。在这种情况下，服务业将越来越成为市场经济的主肋，而服务业中的餐饮服务业也将得到更多的重视和更光明的发展前景。
3. 有机餐饮服务业诞生的社会背景是人们日益增长的物质生活需要，不光是吃好，而且要吃的健康。目前，国内中高收入阶层越来越庞大。在食品安全问题频发的情况下，饮食的健康和合理的养生就更加深受人们关注。
4. 有机产品的供应来源渠道也比较多渠道，我们不光可以从国内取得合格的有机产品，也可以从国外进口。便利发达的交通及先进的保鲜方法可以保持有机原材料的新鲜。自由开放的市场，多元化的融资手段，政府强有力的调控等等都将成为有机餐饮业发展的有力保障。
5. 立足于天津来看，天津餐饮业的发展环境优越。首先，天津正式被定位为北方的经济中心以及滨海新区开发开放被纳入国家发展战略之后，新的定位及规划成为了经济增长和金融支撑的指挥棒，天津吸引了海内外众多投资对象的眼球，政府与投资商雄厚资金的注入增强了各行各业的经济基础，而餐饮业作为第三产业重要支撑也必将会从中受益，获得很大的发展机会。其次，“十一五”期间，天津将大规模发展城市交通、城市住房建设和改造，大力开发“海河经济带”和各区县多个商贸文化功能区。城市大规模的建设会带来餐饮资源的深度整合和餐饮店铺的重新洗牌，这对餐饮业明晰层次、合理布局是非常有利的。最后，天津作为2008奥运会的协办城市，受到奥运机会的荫翳，形成奥运前、中、后的综合效应。餐饮业作为旅游业的重要组成部分面临着前所未有的巨大的发展机遇。
6. 居民收入逐年提高，消费观念发生变化。近几年来，天津城市居民可支配收入持续增长，在收入增长的带动下天津城市居民人均消费支出也不断增长，目前已突破千元，超出了全国的平均水平。同时，消费群体支付能力的提高也促使人们餐饮消费观念的转变，在外用餐，减轻家庭劳动，节约时间已成为很多人的餐饮消费习惯。
综上所述，我们看见了我国目前有机食品的主要渠道和基本特征，其实，造成这种不平衡的状况的原因是中国有机行业，依然存在众多误区，这正在严重制约有机行业的健康发展；中国有机行业，各区域发展水平不一致，核心经济区域及优势农产区竞争力较强；产业整合与促进消费多元化正在成为有机行业的整体趋势；有机产业正处于从弱竞争向过度竞争转变的过程，市场处于混乱状态；有机产品销售途径相对单一，对消费者的教育和促进作用有限。
第二节 公司概述
栖客有机餐厅是栖客企业旗下的第一家有机餐厅，开设在天津市和平区 ，分为三部。
一部，快餐厅，这部分专为工作繁忙的上班族设计，主要考虑到他们用餐时间的
紧凑，更倾向于便捷的快餐食品，所以我们专门开设一个快餐厅。这部分
快餐厅我们将向着茶餐厅的方向发展，为中等收入的职业人士提供一个下班之后喝杯咖啡，吃些糕点小憩一会儿的地方。这部分会更多的提供休闲食品和快餐类速食食品，还有各类茶点，但考虑到成本和顾客的接受程度，我们并不会提供过多的有机餐。
二部，清雅单间。这部分为传统的大小不一的单间形式，有温馨舒适的情侣单间，
也有豪华大气的家庭套间。餐厅会根据客人的不同需求推荐不同的单间，可以满足朋友聚会，情侣约会，家庭聚会，公司的应酬会议等等多方面的需求。考虑到成本以及顾客的价位接受程度，这一部分的餐饮种类并不完全是有机餐饮食品，会有一部分符合大众口味的平价餐点，其中，有机餐饮会占餐点总量的1/2。
三部，女人吧。这部分专为中高收入的职业女性设计，尤其是女企业家，女性白
领人士，是栖客有机餐厅的特色项目。现代社会工作压力大，尤其是职业女性，夹杂在工作于家庭之中，更会倍感压力。这是专为女性职业人士打造的聊天、交流、排解压力的地方。女人吧主打的餐点均为有机餐，以“健康、养颜、塑身、排毒”的理念吸引女性的眼球。而且，女人吧的餐点会以自助的形式为大家提供。并且，我们还会有专业的营养师为职场女性打造合适的餐饮，提供养生咨询服务。女人吧还会不定期举办一些企业家沙龙活动，邀请知名女性企业家参与活动，为大家提供一个交流职场经验的场所。
第三章 市场调查和分析
第一节 市场调查
为了调查有机餐饮在天津市的发展前景，我们在天津市区随机发放了300份纸质调查问卷，共收回有效问卷245份。另外，我们在网络上发放调查问卷，收回832份有效问卷。调查显示，超过50%的人知道有机餐饮（见图表1）。虽然了解的人不多，但有机餐饮的概念已然逐渐进入人们的生活中。超过50%的人认为餐
饮的绿色健康比价格更重要（见图表2），而且，大部分接受问卷调查的人表示愿意尝试有机餐饮。而且超过75%接受问卷调查的人表示没有尝试过有机餐饮，想试试（见图表3）。鉴于人们最初都会有一种猎奇的心理，所以以健康环保的理念进入市场有机餐饮必然会引起人们的广泛关注。
（图表1）
（图表2）
（图表3）
对于餐厅的格局和用餐的环境，我们也做了市场问卷调查，在目前用的比较多的几种餐厅格局中，独立雅间和西餐厅的形式颇受大众的欢迎（见图表4）。由于西餐厅的设计成本较高，所以我们餐厅暂时不会设置专门的西餐厅的格局形式，但是，我们会在三部“女人吧”的装修设计上采取一些西餐厅的设计元素，以符合那些高收入职业女性对于高雅的追求。
在厨房设计这一方面，我们也做了这项市场调查。在问及大家觉得菜品的制作过程是否有必要对顾客公开透明化这个问题时，85.71%的接受问卷调查的人表示觉得这是有必要的，12.86%的人表示无所谓，只有1.43%的人表示没有必要（见图表5）。从这组数据中我们能够很轻易的看出大家对菜品制作过程的公开透明化还是极为赞成的。而且现今健康环保的观念日渐深入人心，人们更注重饮食的健康，餐饮行业菜品制作过程的透明化有助于增强大家对餐厅的信任度，更好的挽留顾客。但是毕竟有机餐厅不是甜品咖啡红酒等本身制作过程可以用来欣赏的行业，考虑到餐厅过重的油烟以及厨房难免的杂乱问题，我们只是在制作凉菜拼盘和饭后甜点的地方开一面一平米左右的玻璃墙，这样顾客经过时就可以看到厨房里的做菜过程，但是不会看到全面的、系统的制作过程。而且，拼盘甜点的制作
本身也可以作为餐厅的一大亮点供顾客欣赏，使顾客在等餐的过程中不至于很无聊。
(图表4)
（图表5）
由于有机食品成本较高，所以我们餐厅主要面向中高收入人群。在我们的市场调查中，超过50%的人表示会去消费较高的餐厅（见图表6）。所以高消费的有机餐厅还是具有一定的市场，能够被现代人所接受的。
（图表6）
第二节 市场容量分析
1. 目标市场分析
天津市人口总量1287万，外来人口350万以上，市内六区常驻人口386
万。市内六区中中高收入人群占总人口的50%，其中大部分为企业职员和公司高管人士
我们对这50%的中高收入人群又做了进一步的市场细分。这部分人中大
多为企业职员和公司高管，在平时的工作日中工作繁忙，午餐一般会选择快餐厅等便利食品。在我们的网络调查中，我们发现越来越多的人在饮食中更注重健康，而且我们企业的快餐部主要面向这部分追求健康与便捷的人士。
市内六区的中高收入人口数量为193万，我们假设为190万。假定中高
收入者的平均年薪为9万元，其中10%用于中高档餐饮消费，那么天津市中
高档餐饮业收入为171亿。另外，天津市每年吸引外来游客近5万，且随着经济的发展，天津市游客量逐年增长。假设每年游客量5万，人均餐饮消费200，那么每年餐饮业旅游收入1000万。如此计算，天津是中高档餐饮行业市场容量为171亿1千万。
2. 目标市场定位
根据以上分析，我们将目标市场定位在天津市中高收入者，以及一些女
性消费者，公司白领等。
3. 市场发展趋势
在社会不断发展的今天，餐饮健康越来越受重视，有机餐饮的发展成为
餐饮业发展的必然趋势。而且国家正在有意的控制以房地产为代表的以负债为动力的泡沫经济，这就意味着第三产业的服务业将得到更好的发展。作为服务业中强势产业的餐饮业在未来很长一段时间内将得到很好的发展机遇。另外，中国旅游业的发展也为餐饮业带来了极大的市场。
第三节 SWOT 分析
§Strength 优势分析
1. 天津一直以来都有“吃”的传统，天津有着许多的知名小吃。如今，越来越多的人知道天津“吃”的文化，也有越来越多的人因为天津的小吃慕名而来。这为天津的餐饮业提供了形式上的优势。
2. 天津市区有古文化街、五大道、天津之眼等旅游景点，且市内留区之间交通便利，人口集中，旅游人口流量大，这为我们餐厅提供了有利的区位优势。 §Weakness 劣势分析
1. 初期成本高，有机食材成本高
2. 创业团队管理经验不足
3. 大型连锁有机餐厅没有成功典范，我们没有可以借鉴的同类型产业经验得靠
自己摸索
4. 新型产业面临的风险较大
每个企业初期都会面临多重困难，由于有机餐饮现在在市民心中的认可度比较
高，所以，我们初步预计三个季度后可以稳定运作，这些劣势不会影响企业发展。 §Opportunity 机会分析
1. 人们对饮食的健康要求越来越高，有机餐饮这一概念被更多人了解，而且更
多的人开始接受有机餐饮。
2. 国家控制以信贷为发展动力的房地产经济奇迹在很大程度上位服务业的发展
提供了机遇。
3. 未来有机食品必将成为餐饮业发展的新趋势。
§Threat 威胁分析
1. 目前餐饮行业竞争激烈，同行业的竞争者必将对我们企业的发展造成不小的
威胁。
2. 目前市场上百分百的有机食材很少，在交易中可能会出现假冒的有机食品，
这将会威胁到企业形象。
在企业发展过程中我们将不断面临各种威胁，但我们会时刻保持警惕。做好应对一切威胁的准备。
第四节 竞争分析
天津市餐饮行业随改革开放、经济发展和人民物质、文化生活水平的提高而不断发展。其主要特点是：高、中、低档次幅度大；各地餐饮风味特色、品种多；吃饭、品尝、休闲、会友、宴客、喜庆不同消费需要经营方式活跃；投资者多元化，有国营、集体，也有私营、个体，还有外资、合资，所有制形式多样化，造成竞争的不平等状况。从比例上看，中、小餐馆相对较多，而企业化，连锁化的大型餐厅少。
通过调查了解到，虽然餐饮业具有投资少、回报直接、利润丰厚的特点，但只有23%的餐饮企业认为自己的经营状态良好、盈利客观，54%的单位对自己的经营现状表示担忧或不满，23%的企业经营惨淡，生意萧条。调查结果显示，大约有不到65%的人认为现有的餐饮企业由于缺乏健康的产品特色、缺乏文化底蕴、忽视服务特色，雷同现象普遍。而一些特色餐馆以其灵活的机制、有效的成本控制、随行就市的价格体系、鲜明的服务特色在调查中普遍受到大家的欢迎。
据调查结果得知，本餐厅的主要竞争来自3公里以内的提供类似服务条件的餐饮企业，主要竞争对手是和平区的大小餐馆、酒店。这些餐馆、酒店的优势是消费层次适中、餐品花样繁多、风味独特。弱点是对餐品的健康关注较少、服务特色不明显、卫生条件不佳，餐品的模仿性大。80%的被调查者认为健康、可口、价格适中、服务周到是餐饮行业最重要的几个因素。绝大多数的消费者受可变性因素影响较大，对该餐饮企业的忠诚度较低。调查表明，有65％以上的消费者表示会经常换一些新的餐饮地点进行消费。
本餐厅建筑面积近300平方米，设有三部，满足不同层次顾客的需求，且设有洗手间，更衣室，以方便大家的不时之需。餐厅除了提供给会员个人的饮食保健方案，还将提供团体和家庭的健身运动以相关讲座培训。下表显示我们的竞争地位：
第四章 公司战略
第一节 营销计划
关于定价：
栖客有机餐厅针对不同层次的消费者，在普通餐品和有机餐品的基础上分别列出差别价位的菜品以满足差别消费人群。
定价方向主要分为两部分：
1. 分针对菜单中普通餐品的价位，包括普通餐点、甜点、饮品及其他关联产品，
主要采取通行价格定位法，即菜品价格主要基于竞争者的价格。
2. 分针对菜单中有机餐品的价位，同样包括有机餐点、有机饮品及其他一系列
有机食品，其定价比起竞争者的价格更多取决于有机食物材料采购成本的多少，大部分会移到偏高的价格区间，另外在此基础上进行跨区域通行价格比较（鉴于本地区的有机餐厅数量少，数据有限）。
在受成本或物价消费影响时，可对价格作具体调整。
餐厅营销：
传统的竞争理论一直将价格因素认为是影响消费者购买行为的主要因素。而事实上，在消费者高度成熟的今天，消费者已经不仅仅单纯地以价格为度量购买的唯一尺度，与顾客让渡价值有关的该因素已经开始在消费者的购买选择中越来越多地体现出来。提高品牌形象，提高服务价值来提高总顾客价值、增加总顾客让渡价值，从而提高顾客满意度，此为本餐厅营销理念的重心。
1. 服务上
本餐厅管理人员制订各类标准化服务程序和服务标准，树立服务人员对客人的仁爱之心，规范服务理念，突出服务特色，由细处见真情，以情情见功夫。服务员要在真正意义上了解客人，充分体现对宾客的关爱。要有换位的服务意识，替宾客着想，以特色服务来体现服务档次，以创新来给宾客“心动”的感受，温馨服务的回味。
3. 餐饮上
餐厅保持看家特色菜品，基于中餐的菜式利用有机食品为顾客提供健康、绿色、营养的菜品，并且及时开创新菜，保持各类菜品质量，展现餐饮实力。基于餐饮的菜系品种千变万化，餐厅将厨师分成两类，极少数的厨师（行政总厨，各点厨师长）承担类似工业产品的设计师和工艺师的责任，主要是研究创新菜式，和制订菜肴品味质量标准，以及全程的监督实施。这些人的技能和工作态度是餐厅资产的一部分，可以考虑拥有餐厅的部分股权分红。如果厨师有修改菜式标准的建议可以提出，保未经总厨修正，任何厨师不能自行其是，这样方能保持稳定的口味及质感。
4. 餐厅格局上
值得一提的是，我们在调查数据中发现，被调查人群中觉得有必要对菜品的制作过程公开透明化的比例占到85.71%，针对此，栖客餐厅决定将此项纳入
总计划中。厨房在制作凉菜拼盘和饭后甜点的地方会开设一面一平方米左右的玻璃墙，这也是满足顾客的卫生要求、吸引顾客的另一个方式。
5．用餐环境上
餐厅致力于创造良好的用餐环境。餐厅三个部分都会有特色化的装修风格，以适于消费群体的需要。部分雅间将采取不同风格的设计，使客人每次来用餐都能有赏心悦目、焕然一新的感受。对于三部“女人吧”，我们主要以自助的形式向大家提供餐点，使职业女性充分感受到自由的环境。与此同时，我们也会在餐点旁边加上健康搭配的提示，以及营养师的温馨寄语。
6. 促销活动上
●餐厅制作并赠送小工艺品，使用餐客人除了能享受多层次的气氛还能收到令人心爱的小玩意。这不仅能起到宣传作用，还能提高餐厅的档次，在发放上还可以根据消费程度的高低来决定赠品的价值与之相配。
●餐厅还通过促销活动来吸引顾客群。除厨房根据季节每周或每月不定期推出一些特色菜肴或特价菜肴刺激消费外，餐厅与知名美食网如大众点评网、知名团购网如窝窝团、拉手网等网站建立合作，不定期进行优惠券派发和团购活动。适逢佳节，顾客还可获得优惠代金券，以吸引更多客户群。
●餐厅通过特殊节日（包括顾客生日）打折优惠或者发放VIP 卡来建立和收集客源人事档案。主要是记录客人的喜好、忌讳、出生年月、公司店庆等内容。届时提前发放贺信以此来加强与食客的联系，使我们有一批稳定的客源，可以这样说，假如建立3000个客源档案；哪怕这3000人中一年只来消费一次，那么每天就有3000除以360等于8.3人/次，而这8.3人次的话一定会带来另外的客源。
广告和提升
由于天津市区的有机餐厅数还是少数，人们对有机餐饮的认知度也还不高，所以广告在建店初期显得尤为重要。餐厅在临开业前及开业后的一段时间内，要在当地具有较大影响力的媒介上做到“狂轰滥炸”式的宣传攻势，广告通过多样化多元化的渠道以达到品牌宣传效果，吸引客户群。主要有如下方式：
1. 电视广告。在建店初期对本店的特色广而告之是非常有必要的，而现如今的
电视广告已成为广告的有效手段之一，有美食节目和插播广告两种方式。
2. 报纸与杂志。利用美食杂志及报纸上的促销信息进行宣传。
3. 广告牌。也可沟通在公交车或其他交通载体上的移动广告牌。
4. 网络宣传。利用美食网站、综合网站如新浪、新浪女性，搜狐、腾讯等媒介
宣传餐厅特色，且可建立官方网站、微博等形式将最新优惠信息、菜单更新信息传递给大众。
5. 开业一段时间后，餐厅将定期组织一些公益性的促销或宣传活动。如：慰问
敬老院、孤儿院、无偿献血等。在具有纪念意义的节日如教师节、儿童节、护士节之际针对此群体举办让利性的大促销。并以此活动的名义邀请当地媒介给予新闻报道，以起到软性广告宣传及餐厅正面形象的树立之作用。
6. 时逢假期，餐厅在保持高质服务水平不变的前提下会针对大学生群体开放实
习临时岗位，举行招聘会，以期扩大宣传范围。
第二节 企业目标
总体目标
栖客有机餐厅的目标定位为“实施品牌战略，坚持餐厅特色冲破餐饮业的传统观念，走连锁经营之路”。
具体目标
1. 冲破餐饮业的传统观念，在菜品要求上不仅是味美，更要重视绿色、养生和
创新。
2. 不断深化企业的文化内涵，提升品牌的信誉，注意品牌的保护和延伸，保持
其鲜明的个性和良好的美誉度，不断提高企业的影响力。
3. 走连锁经营道路便是本餐厅的既定目标。使企业规模化、集团化。
目标解释
现代餐饮是吃文化，吃感觉，没有特色就难以在竞争中取胜，难以形成自己的优势和品牌。并且随着人们生活质量的提高，人们对菜品的要求已经逐渐转变为色香味型以健康为主，绿色、天然、有营养的菜品成为人们在餐桌上的首选。目前，天津的菜品更新速度快，同质化现象严重，面对这样严峻的形势，不创新，
不树立现代餐饮观念，不跟随人们的消费潮流，就跟不上时代的步伐，难以实现可持续发展。只有创新，才能实现新的发展。
作为天津市区新兴的有机餐饮业，栖客有机餐厅将致力于在此基础上，连锁经营可以迅速有效地帮助企业占领市场，传播品牌，“麦当劳”、“肯德基”的成功充分说明了这一点。采用连锁经营，可提高餐饮经营的规模效益，增强竞争实力。目前，天津餐饮名牌产品如“狗不理”的知名度并不比“麦当劳”等世界名牌小多少，但经济效益却无法相比，其根本的原因是天津的餐饮知名品牌的生产规模有限。因此，走连锁经营之路，是扩大生产规模，提高经济效益的最有效途径之一，是本餐厅的重要战略目标。
第三节 战略规划
餐厅的发展规划主要分为三个阶段
◎起步阶段
栖客有机餐厅选址在天津市和平区，充分利用市区的流动人口多，交通便利的区位优势扩大餐厅的影响力。这一阶段的总体特点是：人们对有机餐饮不是特别了解，好奇却不敢轻易尝试。而且这一阶段我们将会遇到各种困难与挑战。这一时期我们会遇到“投资——亏损——再投资——再亏损”，也许会以此回环几次才会出现收支平衡的情况。所以在初期阶段我们需要花大量的资金和精力用于广告的投放，使人们更多地了解我们的有机餐厅。而且我们需要长期的做好每个项目的风险评估。预计起步阶段为1-2个年度。
在起步阶段我们会积极致力于品牌的宣传与定位，努力在企业内部培养出“绿色、健康、环保”的企业文化，努力塑造良好的企业形象。让顾客放心地走进餐厅，开心地走出餐厅。
面对创业初期“投资——亏损——再投资——再亏损”我们要积极做好财务预算与分析，并及时准确判断市场需求。
这一阶段我们将主打一部和二部，用便捷温馨的餐饮使人们接受有机餐饮。 ◎发展阶段
栖客有机餐厅在经过起步阶段的摸索发展之后，经营模式基本趋于稳定，餐厅也由试销成功转向大批量生产销售阶段。这一阶段的特点是客户对我们的有机
餐饮服务已有一定的了解，业绩呈现日益攀升态势，利润增长迅速。但由于其余类似餐饮企业的进入，竞争日趋激烈。预计发展阶段为2-5年。
这一阶段我们首要任务是积极革新，不断更新我们的服务项目，逐渐形成以市场研发部为核心的经营管理团队，创新我们的营业形式与理念，使顾客对我们的餐饮服务有更多的期待感，努力做到“人无我有，人有我优”。并且这一阶段我们基本形成自己的企业形象，在此，我们要继续做大我们的品牌，提高企业的社会影响力。
此外，在这一阶段为了扩大市场占有率，我们将陆续在大连、北京开设分店。 ◎成熟阶段
这一阶段我们的企业形象已被公众认可，而且我们的企业运营模式进入成熟稳定时期。在这一时期，我们将利用我们的品牌影响力吸引加盟商，立足国内市场，开设连锁店面，扩大市场占有率及影响力。
这一时期我们的市场研发部也渐趋成熟，成为企业的核心部门。我们也将在各大城市重点宣传三部“女人吧”，相信“女人吧”在经过之前几年的发展已逐渐被人们所认识，而那时女性的健康养生观念也会更强，“女人吧”也将成为栖客再一次发展的又一筹码。
第五章 总体进度安排
第一节 融资
在成立初期，我们根据国家对大学生创业的优惠政策（大学生创业享受免费风险评估、免费政策培训及部分税费的减免的优惠政策），申请贷款总金额为二十五万元。
资本结构如下： 单位：万元
栖客在创业初始阶段主要有5位创始人个人筹资20万，占初期创业资金的23.5%。同时风险投资人投资40万，占初期资金的47.1%。从银行贷得2年期免息担保贷款5万/人，共计初期创业贷款25万，占初期资本总额的29.4%。
第二节 收支平衡点(预计)
根据我们的市场容量分析，我们预计餐厅第一年年度客流量为6万人次，人均消费100元，那么我们年度主营业务收入是650万。
年度支出消费明细预算：
如此计算，栖客净盈余99.05万。这只是餐厅第一年的收支估算，由于第一年需要支出大量经费用于餐厨具的购买以及店面的装修，所以支出金额比较大，相信在以后的发展中，支出预算会减少20%。而且在初期顾客对有机餐饮的接受度不是很高，在以后的发展中我们会加大广告宣传，使人们逐渐接受有机餐饮，以增加主营业务收入。
第三节 主要的合作伙伴
◎食材供给单位
对于这个问题，我们餐厅首先会在国内知名的有机产品供应商取得联系，建立长期合作关系，当然，对于这个我们一定会做到严格的定位，绝不能拿质量低
下的非有机食品来忽悠顾客。而为了更好地应对国内一些有机产品的食品安全
问题，我们的第二个战略是与国外知名供应商建立第二个合作关系，比如澳大
利亚的牛奶、羊肉和牛肉等等，在一定程度上，他们的高科技加工生产的有机
原材料将更正宗，味道更好。
◎客源提供单位
由于现在旅游业发展迅速，我们会与全国各地多家旅行社建立合作关系，由他
们为我们带来游客客源。与此同时我们会为旅行社优惠价位，使他们也能从中
获益。
◎广告合作伙伴
为了打响“栖客”的市场知名度，让更多的人知道有机餐饮，知道我们餐厅，
我们会与几家美食杂志，报纸期刊和美食节目合作，进行长期的广告宣传。另
外，我们会与几家知名团购网站合作，推出团购活动。在企业进入稳定时期后，
我们还会与西部贫困地区的社会公益组织结成互助关系，将年度净盈利的2%
捐赠给贫困地区，以此提高我们在社会上的健康形象。
第六章 关键风险和问题假定
一、有机产品推广的过程。
在国内，现在能将有机餐饮业做强做大的企业还是少之又少。分析原因，除
了企业的自身的定位不正确外，还缺少一定的市场监督。目前国内大多数有
机餐饮服务只有口号，没有行动，没有做到让消费者真正满意。
在这样一个市场现状之下，栖客餐厅的发展也是摸石头过河，我们没有成功
的可借鉴的经验，所以我们没有十足的能盈利的把握。
二、有机食品的材料来源及供应问题。
经过调查，我们了解到，目前国内的绿色食品提供途径很广泛，但是，国内
绝大多数关于有机产品认证的公司虽然较多，但是其实内在的认证过程却存
在很大的问题，所以真正意义上的有机产品，在一定程度上还是具有局限性，
提供真正高质量的有机材料还是一个较大的挑战。
三、消费者数量的估算。
毕竟有机餐饮在中国的发展成功例子很少。因此，消费者是我们最值得关注
的问题。而且天津是一个享乐城市，生活节奏不快，人们的生活普遍比较安
逸，虽说贫困人口不多，但高收入人口也不是很多。
四、食品安全问题。
关于现在国内食品安全问题事件是层出不穷，食品安全成为人们的困扰。
五、餐饮地点选址定位不当所导致的销售问题。
餐饮业的选址将是我公司关注的问题之一。如果没有好的市场位置，那么，
餐饮服务就将无法继续下去。
六、餐饮行业负担逐年加重，发展后劲不足。
近年来餐饮企业的房租、设备、食品成本及人力费用等呈现刚性上扬，不少
收费对餐饮业还存在一些歧视性，如水电费标准高于工业企业和其它商业企
业，税收偏重，停车难，餐饮企业经营的外部环境日益严峻。特别是物价、
房租、人力资源等成本迅速上升，且幅度偏大，在市场竞争激烈的前提下，
餐饮业利润空间进一步缩小。餐饮业所对应的管理部门较多，一定程度上影
响了企业正常生产经营，也增加了企业负担。这些问题的存在可能会导致餐
饮企业持续发展的动力和后劲不足。
七、人力资源匮乏。
目前大多数餐饮企业发展中面临的人力资源匮乏问题在预计困难中也可能出
现。据了解，目前我国餐饮企业中，人力资源匮乏主要体现在餐饮企业服务
员由于待遇相对较低，在大城市只能招聘外地员工，稳定性差，居高的流动
性易增加培训成本。再者，优秀的厨师在餐饮业供不应求，对于有机餐厅来
说更是如此，如何留住辛苦培养出来的厨师也是要考虑的难点。此外，若要
将餐厅做大做强、连锁式的扩大规模，那么对管理人员的素质就要提出更高
的要求，高素质的连锁管理人才“奇货可居”，这又是一大难题。
八、市场威胁。
随着天津新的城市定位和改革开放的深入，众多外省市及国外的品牌餐饮企
业纷纷登陆天津，抢滩天津的餐饮市场。这些品牌企业，连锁集团不但规模
大实力雄厚而且一般都具有先进的生产经营理念和科学的企业管理模式，而
且并不乏特色餐厅的成功案例。
九、目前的天津餐饮行业菜品同质化现象严重。
随着餐饮市场竞争的日益激烈，同质化的趋势也日益明显。菜品创新速度慢，
数量少，且企业一旦推出一个新品种，很快就被复制到各处，因而出现了“菜
品千店一面”的现象，缺乏招揽顾客、吸引回头客的“招牌菜”和“主打菜”。
所以餐厅在创新方面要下大功夫，同时也要有被复制的心理准备，但只有不
断超越不断创新，企业才能真正地长足发展，才能保持顾客的忠诚度。
第七章 管理团队
第一节 组织形式
1. 总经理——餐厅重大事项的最终决定人。统筹企业事务，定位企业未来发展
方向。管理企业人事调动。
2. 财务部——主要负责餐厅与财务有关的各项事宜。制定餐厅每月的用款计划，
审核资金使用申请，协调资金的合理安排。审核各项支出的票据，及时汇总
存根。负责餐厅各项开支的支付，及餐厅购进菜品的运费结算审核。负责餐
厅备用资金的安全，管好用好资金。参加并主持餐厅有关会议，组织参与资
金计划的讨论决定。
3. 公关广告部——鉴定主要客户组和关注群，确定最好的方法把宣传信息传
递给他们。举办有趣和有效的新闻发布会，为媒体准备信息，开发并且保
持公司因特网或者内部网网页。 形成并维护公司的企业形象和同一性，
包括标识和标记的使用。 促进与顾客的关系、或者公司不同部分之间的
关系（如经理和雇员之间的关系，或不同部门办公室之间的关系）。 管
理特别的项目，如发起比赛、介绍新产品的发布会或公司赞助其他的活动
以赢得公众的注意，而非通过直接的媒体广告。 为公司首席起草讲话稿，
为他们安排接见和其他形式的接触。分配，监督并且评估公共关系人员的
活动。评价广告、促销项目与公共关系所致力的活动的兼容性。
4. 市场研发部——市场研发部是餐厅的核心部门，他们是直接与顾客打交道的
部门。市场研发部主要负责餐厅的市场定位，及时了解市场需求，研发更新
餐饮种类，使餐厅保持活力与生命力。市场研发部还要负责餐厅与顾客的关
系，了解顾客群，管理重要客户资料。负责餐厅菜单的修订与餐品的更新。
5. 采购部——对采购员的工作进行监督和检查，确保采购工作顺利开展。审核
采购员所签合同是否符合要求，确认供应商。审核单品是否调价（进/售价），
并进行确认，促销单品是否合格；日期段内商品排行、费用收取是否合理。 每
月分析一次销售情况，审核各部组滞销商品的淘汰以及畅销商品的调整和新
商品的导入。随时掌握商品的毛利率和费用率的比例，进行及时调整。 每周
根据销售报表，分析部组的销售及平均加价率是否合理，以便及时进行供应
商的筛选、单品调整。根据报表，掌握各部组大分类、中分类、小分类的加
价率，进行店内毛利率的调整及商品组织结构表的调整。每天对各部组的工
作安排完成情况进行监督和检查。加强与供应商的沟通，每季度召集一次供
应商洽谈会，及时解决工作中存在的问题。采购部经理每周参加一次与营运
部的沟通会，及时解决采购与营运存在的问题。
6. 监督部——主要负责监督审查以上各部工作，如财务的使用，餐厅食品的安
全卫生，以保证餐厅各个环节安全、有效、高质量的运作。
管理成员组织形式如下图：
（总经理及各部门经理）
第二节 股权划分
初期总股本为85万股，其中风险投资人掌握47.1%的股份，剩下52.9%由5个
投资人掌握。
股份划分如下图：
股权划分
风险投资人, 47.10%
投资人三, 10.58%
投资人一, 10.58%
第三节 外聘职员概述
第八章 假定公司能提供的利益
第一节 总体的资金需求
为尽快占领市场，让更多的顾客尽快的了解我们栖客有机餐厅，我们计划投
入85万的启动资金，其中拟吸收风险投资40万，分二期投入，第一期投入15
万，第二期投入60万，保留10万流动资金以确保公司发展战略的圆满实现。
第二节 在这一轮融资中需要的是哪一级
本公司采用股权管理办法，获得内部股权资本，同时增资扩股，长期债务比
例非常低，甚至相当长的时期内无长期债，并且不支付现金红利。
由公司财务部制定存贷款计划，并进行审合，选择银行进行信用性资金存
贷，相关抵押物首先由公司人员审准再确定银行所提议案的可行性贷款过程中，
公司财务部门定期对公司的偿付能力进行数据评估。
公司的财务审合由公司的财务部门负责，核算过程均采用国际通用行式，核
算结果上报公司总经理，登记确认。
对于经审合实收支不附的款项，由公司监督部门与会计人员重新核查，核查
过程和结果应有详细记录。
资金分配：公司的资金支配由财务部管理，市场研发部执行，支付项目除工
资外，其他性质的支出，如偿还帐款，购买企业工作物品，应由财务部在监督部
的监管下由公司执行。
工资的发放对于不同员工采取不同标准，领导层员工采取社会通行标准具体
工作员要采取半月发放制。
信息费用支付或给予应采取与其它具体费用相同的审合方式，费用的核算由
财务部门负责。
转帐手续的过户采取先核算再上报再核算的形式，由财务部门执行。
第三节 如何使用这些资金
银行贷款及创业投资人筹集的85万资金将在财务部的领导下用于创业初期的各
个环节。
风险投资人投资的40万将分为三期投入使用
第四节 投资人可以得到的回报及退出策略
栖客有机餐厅的收益与投资人的利益紧密的联系在一起，投资人的投资额将
作为一定的公司股份。餐厅收益越多，投资人收益越多。
风险投资者并不是要长期持有公司股份，而是可以适当的时候退出，并取得
收益。我们把投资者在退出时候的资本最大化增值放在重要的位置，将始终坚持
“企业价值最大化”的经营目标。
第九章 财务分析
第一节 公司财务计划
餐厅建设总共分为两个阶段完成。第一阶段为装修和宣传；第二阶段正式运作。
资金方向: 总资金： 85万
第一阶段，预计餐厅装修和租金： 46万；
宣传费用： 5万。
第二阶段，（第一个月试行）
预计原材料费用： 13万；
员工工资和管理费用共计： 7万；
水电煤气费用： 1.5万；
其他费用： 2万
共计： 74.5万
剩余资金： 10.5万 单位：元
第二节 公司财务预测
财务预测报表汇总
2011年度 单位：元
第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 金额合计
购买设备 210000 10000 83000 2000 325000 原材料 45000 50000 65000 50000 210000
工资及福利 285000 250000 260000 251000 1046000
广告及相关费用 50000 15000 40000 50000 155000
房租 660000 660000 660000 660000 2640000
装修 360000 1500 2000 5000 368500
管理费用 20000 15000 5000 5000 45000
运输费用 25000 20000 30000 15000 90000
其他费用 150000
税 480000
总计：应付账款 5509500 年度主营业务收入 6500000
年度盈余 990500
2012年度 单位：元
第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 金额总计
原材料 65000 60000 70000 55000 250000
工资及福利 300000 260000 270000 290000 1120000
广告及相关费用 30000 15000 13000 10000 68000
房租 660000 660000 660000 660000 2640000
装修 50000 11500 2000 2000 655000
管理费用 20000 15000 5000 5000 45000
运输费用 20000 22000 35000 20000 97000
其他费用 180000
税 525000
总计：应付账款 4990000 年度主营业务收入 9000000
年度盈余 4010000
现金流量表汇总
2011～2015年度 单位：元
2011年 2012年 2013年 2014年 2015年
购买设备 325000 0 10000 22000 20000
原材料 210000 250000 270000 320000 390000
工资及福利 1046000 1120000 1140000 1160000 1200000
房租 2640000 2640000 2640000 2640000 2640000 广告及相关费用 155000 65000 75000 50000 50000
装修 355500 55000 105000 80000 120000
管理费用 45000 45000 50000 70000 100000
运输费用 90000 97000 90000 100000 120000
其他费用 150000 180000 180000 180000 260000
税 480000 525000 550000 600000 750000
总计：应付账款： 5509500 4990000 5130000 5042000 5650000 年度主营业务收入 6500000 9000000 10500000 12000000 15000000 年度盈余 990500 4010000 5370000 6958000 9350000
第三节 公司发展趋势分析
利润表汇总：
一、利润增长图
2011～2015年度 单位：万元
净利润增长趋势
二、资本回报率
资本回报率趋势
70.00%
40.00%
60.00%
50.00%
30.00%
20.00%
10.00%
0.00%
2011年
2012年
2013年2014年
2015年
团队寄语
没有做不成的事，只有不敢做的事； 没有不敢做事的人，只有不敢做事的心； 我有心，所以我敢做；
我敢做，所以我就有机会成功； 就这么简单！
---栖客