东方学院工商管理分院第五届营销策划大
赛策划书
团队名称：柒壹果（奇异果）
团队成员:
总经理： 李强 １０工程２班
创意总监： 程凯 ０９人力２班
公关经理： 蒋莉 ０９人力２班
法律顾问： 金凯 ０９市营１班
财务总监： 祝璐琳 １０工程１班
销售经理： 陈伟栋 １０工商３班
策划完成时间：2011年4月16号
策划适用阶段：2011年４月19号至27号
前言
众所周知，“奇异果”真实名称是“猕猴桃”。 我们之所以以“奇异果”命名团队，就是我们给我们团队寄予“价值最高的团队”犹如“奇异果”被认为是“营养密度最高的水果”。“奇异果”花开时为乳白色，后变黄。而这又像一个中国人的成长特征，刚出生的婴儿大都为白色，后经发育，逐渐成为黄种人。“奇异果”团队也是刚诞生，有如乳白色的“奇异果”之花般纯洁，后经历练，会逐渐成为一支犹如黄种人智慧，聪明，坦荡的团队。我们相信“奇异果”团队会以“稳重，幽默，守信，大度”的处事原则而响名于东方学院“营销界”，就如“奇异果”在国际上的盛名。
奇异果代表着一种不同的生活方式，学习之余让枯燥的味蕾活跃起来，生活之中让馋馋的嘴巴不再寂寞。选择我们，选择快乐！ 我们的六人小团队是个温馨的小集体，我们有同处一室的室友、有部门共事的同事、也有志同道合的同伴。我们欢聚一堂，为的是找寻希望的蓝天，为的是展现青春的活力，为的是肯定我们的实力。瞧，那个团结、踏实、肯干的小集体就是我们，希望能给大家带来精彩也给自己送去欢乐!
目录
1.团队组成„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„
2.店铺规划„„„„„„„„„„„„„„„„„
3.项目背景„„„„„„„„„„„„„„„„„„
3.1产业背景
3.2产品概述
4．营销环境分析„„„„„„„„„„„„„„
4.1目标市场
4.2市场状况及市场前景分析
4.3对产品市场影响因素进行分析
(1)对目标消费者消费能力调查
(2)对目标消费者消费心理调查
(3)对目标消费者消费需求调查
5.竞争策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„
5.1假设竞争者与替代产品的威胁分析
5.2ＳＷＯＴ分析
6．营销目标分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„
7．营销策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„
7.1营销宗旨
7.2产品策略
7.3价格策略
7.4促销策略„„„„„„„„„„
7.5广告宣传„„„„„„
7.6具体行动方案„„„„„
8．策划方案各项预算„„„„„„„„„
9．对外商家联系„„„„„„„„„„„„„„
10．结束语„„„„„„„„„„„„„
11．附录„„„„„„„„„„„„„
1.团队成员介绍
总经理： 李强，是来自10工程2班的一名成员，现于工商管理分
院学习部任干事，在班级也担任学习委员一职，并且成
为工商管理分院10学习委员负责人，工作认真负责，典
型山东汉子的热情豪放在他身上体现的淋漓尽致。他拥
有极强的团队精神与优良的领导风范促使更和谐团结团
队的形成，有着与所学专业全然不同的商业头脑与敏锐
的市场嗅觉，同时广阔的人际关系网络更是锦上添花。
创意总监：程凯，来自09人力2班，是东方学院学生会纪检部的部
长助理，也曾担任过生活委员。丰富的想象力与创造力
是必不可少的，执行工作中能做好创意理念的传达。曾
学习过市场营销学与管理学的专业知识有了用武之地，
思维敏捷也有不错的沟通交际能力和人脉关系。
公关经理：蒋莉，来自09人力2班，是工商管理分院学习部的部长
助理，并且担任班长一职。从工作中体现了她细致的思
想与负责的态度，有着较强的人际沟通协调能力，并且
拥有强大的人脉关系网络，能对外树立良好的团队及公
众形象。思考问题有远见性，在战略性的问题上也有一
定的前瞻性，这些是一支全面发展的团队不可或缺的。
法律顾问：金凯，来自09市场营销1班，所学专业的对口性使他在
团队中成了名符其实的顾问，曾在班级担任学习委员，
现是工商管理分院学习部的一名干事。工作上的认真严
谨是有目共睹的，行事考虑周全，稳重踏实。从小就受
父亲商业气息的熏陶，让他对市场有灵敏的触觉。
财务总监：祝璐林，来自10工程1班，现于工商管理分院学习部任
干事，在社团联合会也担任干事。谨慎踏实，为人谦恭，
处事认真细致的作风使得她成为财务总监的不二人选。
对问题有自己独到的见解，工作上的细腻周到，生活中
的有心人得到了大家的她一致好评。
销售总监：陈伟栋，是来自10工商3班的一名成员，现为工商管理
分院学习部干事，在社团联合会也担任干事。班内的生
活委员一职给他创造了更多与同学们交流的机会。他拥
有自己的销售思想和良好的市场拓展能力，思维活跃开
阔，不错的口才与交际能力，有着敏锐的洞察力也是他
的另一特点，为团队的培养与建设提供了有益建议。
１．店铺规划
众所周知，一个店铺设计的好坏会直接影响到自身的销售状
况，顾客印象，后续服务以及自己的品牌形象等等。而要在战火连绵，枭雄四起的三国之战中旗开得胜，成为诸雄之中的大富翁，店铺设计显得尤为重要。抛开盈利不讲，作为以营销食品为主的团队，我们固然以保证食品的安全卫生和美味为前提。并在以此为基础上，打造一个温馨，具有创新力，整洁，为各路豪杰所乐道的客栈。 店铺的外观如何直接影响到我们树立一个属于自身的品牌形象，在不断满足江湖各路英豪的口味所需之时，本栈将会在店铺的设计下不少的功夫。首先，更具复古意义的形象是我们所追求的，这样才能更加贴近此次大赛的主题——三国之争，成为耀眼的大富翁。其次，我们极力打造三国之霸气，用霸气来吸引各地英雄。不仅要立足在强强之争的三国，更要夺得市场的销售之最，取得这场没有硝烟的战争的胜利，成为最后的大富翁。
２．项目背景
些粮食可以吃，哪些草药可以治病，谁也分不清。黎民百姓靠打猎过日子，久而久之，天上的飞禽越打越少，地下的走兽越打越稀，人们只有忍受饥饿之苦。谁要生疮害病，在当时那种无医无药的情况下，只能听天由命！
神农不忍百姓受苦，于是苦思冥想了三天三夜，第四天，他带着一批臣民，从家乡随州历山出发，向西北大山走去。经过长途跋涉，整整走了七七四十九天之后，他们来到一个神奇的地方。远远望去，只见峰峦重叠，峡谷高深莫测，山上长满奇花异草，香飘四野。神农领头进了峡谷，来到一座茫茫大山脚下。这座山如此之高，他们沿崖壁搭设架子，整整搭了一年，才搭到山顶。神农带着臣民，攀登木架，历经千辛万苦，终于登上山顶，原来山顶真是一个奇花异草的世界，红橙黄绿青蓝紫，各色各样，密密丛丛。他亲自采摘花草，放进嘴里品尝，熟悉各类花草的习性。白天，他领着臣民到山上尝百草，到晚上，就叫臣民生起篝火，他就着火光把它详细记载下来：哪些草是苦的，哪些热，哪些凉，哪些能充饥，哪些能医病，都写得清清楚楚。
就这样，神农尝完一山花草，又到另一山去尝，一直尝了七七四十九天，踏遍了这里的山山岭岭。他尝出了麦、稻、谷子、高
粱能充饥，就叫臣民把种子带回去，让黎明百姓种植，这就是后来五谷。他尝出了三百六十五种草药，写成《神农本草》，叫臣民带回去，为天下百姓治病。从此，天下百姓终于可以安居乐业了。
二．发展概况：百草味以美丽的西子天堂杭州为总部，逐步实现规模经营，公司经营架构合理，设有管理部、采购部、仓储部、门店直营部、营销部、客服部等部门，符合现代企业标准；博采众家之长、成就百味之美，百草味通过优秀的产品信息系统，能率先采集全国乃至全球的名优特零食，目前供应干果、海鲜、蜜饯、炒货、糕点、糖果、果冻等15大类共1000余种风味零食，产品辐射全国大中城市。2008年，百草味将开展连锁加盟业务，满足各地消费者和创业者之需要。
杭州百草味食品有限公司坐落于充满活力的杭州下沙经济技
术开发区，自2003年第一家百草味开业以来，经过数年的探索与发展，公司形成一整套科学、规范的经营管理模式。公司旗下现运营两大品牌---“百草味”零食天地和“百年梅坊”休闲零食，更加值得一提的是百草味品牌已成为江浙沪高校中的零食知名品牌，自2008年10月开放加盟以来，百草味品牌经历了快速发展，截至6月初，全国门店数量已达80余家，辐射浙江、江苏、上海、湖北、北京、安徽、江西、重庆等省份。百草味立志成长为中国高校市场零食第一品牌。
第五届营销策划大赛策划书
借于以上两个原因，我们团队非常看好这个＂零食＂消费市
场，也深信我们的品牌能够在我们此次市场中占有一席之地。
产品属类：百草味
主打产品介绍：顾名思义，所谓百草味就是指产品（休闲零食）的
种类各式各样，应有尽有，这里就介绍其中比较具有特色的几种零
食。
白糖金桔：清肺、清火、止咳。金
桔是深季水果，含有丰富的维生素
C
、金桔甙等成分，对维护心血管功
能，防止血管硬化、高血压等疾病
有一定的作用。
山楂片：口味酸酸甜甜，开胃助消化。
此外中医认为山楂具有活血化淤的作
用，是血淤型痛经患者的食疗佳品，
特别适合会经常痛经的女生食用。
第五届营销策划大赛策划书
红杏干：口味酸甜，口感柔韧，果肉
厚、纤维少、汁液多、甜味浓，美味
独特，是传统的风味干果珍品，杏 脯
色泽美观，酸甜突口，色、香、味俱
全，保持了鲜杏的天然色泽和营养成
分，并具生津止渴，去冷热毒之功效。
小番茄干：又称爱情果或是圣女果。色
泽自然，口感纯正，无色素，无甜蜜素，
特别深受广大女生的喜爱。
小丸子鸡蛋煎饼：属于办
饼干，食用，携带方便，
的鸡蛋味道，罐装，不仅
而且老师也是非常合适食
公室零食有股浓郁适合学生，用它。
香蕉片：香蕉片是以天然香蕉经切片后,
经晾干热烘而成的，含有众多维生素及人
体所需主要矿物质，还可避免多余脂肪
酸。香脆可口、感脆而不松，香蕉性寒，
身体燥热者大可一日一香蕉。
芒果片：芒果片是利用新鲜水果为原
料经糖渍以及热风干燥程序加工而
得,品质优良,风味绝佳，不含糖精。
肉质有咬感，干度保证，保质期长。
芒果的营养价值很高，能润泽皮肤、
解毒消滞、降压等功效，是理想的休
闲食品。
话梅：制作话梅用芒种后
采摘的黄熟梅子，俗称黄
梅。黄梅从树上采下来洗
净后，放在大缸里用盐水
泡浸月余，取出晒干；晒
干后再用清水漂洗，再晒
干；然后用糖料泡腌，再
晒干―――如此多次反
复，可谓是“十蒸九晒，
数月一梅”，最后成为肉
厚干脆、甜酸适度的话梅。
这种话梅如果贮藏得好，
防潮防蛀，可保存数年而
不变质。
3. 营销环境分析
3.11 百草味的目标市场主要是各高校的广大学生，特别是女
生，尤其是爱吃零食的女生。相对一些街边的烧烤油炸小吃,超
市的薯片等不卫生零食来说，百草味绝对算得上是正宗的绿色食
品，其实懂得保养的女同学对百草味都会比较了解，百草味都是
以新鲜的纯天然的水果经过各种加工而成，营养价值比较高。据
我们的调查可知，有66.7％的女同学有意向购买我们的产品，
其中男生也有33.3％愿意购买百草味，这是一组相当理想的数
据，也是非常出乎我们的预料。
在这个物价飞速上涨的时代里，似乎购物选择也成了学生的
一大问题，很多价格较高的产品也时常困扰着学生。然而，百草
味不仅以其较低的价格，还凭借它休闲方便的特点逐渐满足了广
大学生的消费需求。
2009年，百草味门店总数达到100多家，其中新增门店为
62家，可见其发展速度真的飞一般的快，另外又覆盖高校120
多所。就目前情况而言，百草味的产品是极其受广大学生的欢迎，
它也逐渐成为众多女学生的主流消费产品。百草味一直致力于为
中国高校学生群体提供健康、快乐、专业的零食体验的同时，还
提供体验百草味“奉献 快乐”的文化精神。重视品牌文化的建设
的百草味，积极推进品牌传播，在与主要消费群体——大学生的
各种互动中取得了良好的口碑。
我们相信百草味在未来的几年很有可能得到全国众多高校，
甚至是社会人士的赞美和肯定，将会得到更大的发展，同时我们
深信也能够在此次营销策划大赛中深受东方学子的喜爱。
无论是什么产品，都会受到市场中各种因素的影响，为了保
证自己的产品能够在目标市场中立足，就必须对这些因素做出一
些比较深刻的分析。我们团队就根据目标消费者消费能力, 消费
心理和消费需求做了相关的调查，调查结果见附表。
４． 竞争策略
假设竞争者：
(1) 首先学校内的百草味就是最大的竞争者，而且该店内产品种
类也不算少。另外，这家店有着稳定的供货源，平时也拥有
较多的顾客，而且它还设有会员卡，在一定程度上减少了顾
客现金交易上的不便，也会给会员打上一定的折扣，这是他
们的绝对的优势.
(2) 此次比赛中其他团队也有可能与我们团队销售类似的食品，
这也将会成为我们的竞争者.
(3) 如今网上购物已经成为广大青年人士的主要购物方式之一，
网购的便捷，不必出户，产品也是无所不有，这也是我们比
较大的竞争者。
(4) 学校海港超市内包装的一些蜜饯类食品也很有可能成为我们
的强大的竞争者。
替代产品的威胁分析：
(1) 因为很多人都知道百草味中的食品是通过各种水果加工而成
的，对于爱吃水果的消费者而言，他或她们很有可能会去选
择更加新鲜的水果来作为自己的休闲食品。
(2) 学校超市其他类似零食的威胁。
S-strength（优势）:
W-weakness（劣势）：
O- opportunity（机会）：
T- threat（威胁）：
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５．营销目标分析
(1)努力提高产品的知名度，不仅让女生，还要让更多男生知道我们柒壹果所销售的百草味产品（挖掘潜在消费者，扩大客户群体）。
(2)以薄利多销为销售的主要营销策略，努力让销售量达到我们的预期数量，能够占领此次大赛的主要市场。
(3)通过优质的服务，让利来提高柒壹果的形象。
６．营销策略
以物廉价美，绿色食品为营销宗旨：
（１） 诚实守信：一个企业要永续经营，首先要得到社会的承认、用户的承认。企业对用户真诚到永远，才有用户、社会对企业的回报，才能保证企业向前发展，所以我们将会尽力去夺得这笔巨大的无形资产。
（２）顾客至上: 顾客至上是现代经营理念和行为，我们将以客户为中心，处处为客户着想，创建方便快捷，安全有效的交易渠道，只有赢得顾客，才能赢得市场，赢得营销竞争力。
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（３） 创新务实：在务实中创新，在创新中发展，这是当今经济社
会发展的主旋律之一，唯有做到务实与创新，才能够保证我们柒壹果在市场中稳定又快速得发展。
从一定意义上讲，营销成功与发展的关键在于产品满足消费者的需求的程度以及产品策略正确与否。
商标：每个店铺都有自己的logo，我们柒壹果也不例外，所以我们
将会采用我们的logo作为我们产品的商标。
包装：包装上面我们将会采用纸质包装，包装袋上还会印有本店铺
的logo,不仅外观上鲜艳夺目，起到一定的宣传作用，而且正好为我们的环保工作做出一份小小的贡献。
电话订购，送货上门：为了满足客户足不出户就能买到零食的需求，
我们将会采取电话订购并且送货上门的交易方式，在很大程度上节约了客户的购物时间。
（１）在进货上面我们团队有着明显的优势，本队的总经理李强的父亲在嘉兴学院附近经营百草味店，所以我们可以直接以最低的成本价格拿到我们所需要的产品。
（２）理所当然地，在市场交易中我们就凭借低成本争取低于市场价格出售食品。
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（３）另外肯定还要根据市场的变化情况（最主要的还是消费者的需求变化）来随机应变实际的销售价格。
（１）凡是在本店铺两次以内消费满２５元以内，即可获得本店提
供的纸质包装百草味食品一小份（食品可以客户自己选择）。 （２）客户可以在购买之前免费试吃店铺内的任意产品，这样才能
保证大家买到称信如意的东西（有利于提高客户的满意度）。 （３）人员促销：为了充分利用各队员庞大的人员关系和社交能力，
实战中队员会在比赛场地以及校内各地发放宣传单（具有很大的灵活性）。
（４）对于一些新鲜口味的产品，我们将会采取优惠价格出售，迅
速提高市场占有率，扩大产品影响力。
（５）团购促销：凡是消费者一起购买（人数为４个以及４个以上），
我们将会采取低于正常价格的促销方式进行交易。
（１）制作彩印的宣传单（印有本店的logo和产品图片）张贴在店
铺上，吸引眼球。
（２）队员即时更改qq以及人人网上的状态和个性签名，可以让本
校内的同学知道我们参加了此次大赛，这样在营销策划大赛和产品的宣传上都起到了一定的作用。
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（３）在学校的报栏里贴广告．
人员与任务配置
(1)问卷调查及调查结果分析： 李强 陈伟栋 (2)团队取名及logo制作： 陈伟栋 祝璐琳 (3)策划书写作： 蒋莉 程凯 金凯 (4)ppt制作及演讲：祝璐琳 陈伟栋 李强 (5)商家联系：李强
(6)经费预算及结算：祝璐琳 蒋莉 程凯
(7)实战：李强 程凯 蒋莉 金凯 祝璐琳 陈伟栋
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团队日程表安排
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８．策划方案各项预算
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9.与外商家联系 谈判目标单位：百草味嘉兴连锁公司
协议情况：我方已与该店协议好具体参赛时间和拿货的时候，并且对
方承诺只要我们有需要就会及时给我们提供产品以及赛后有多余产品可以退货处理。【合同已签】
10.结束语
21世纪需要营销,因为营销的本质在于经营人生。在营销之路上，我们肯定会遇到令我们很无奈，很焦头烂额的事，但做人就要觉悟于大海。一是要学习大海的有容乃大，二是要悟到没有波浪起伏，怎会有波涛汹涌。人生的曲线就是波浪线，起起伏伏，跌跌撞
撞，但每一个转角点，都是产生让人“变”的原因。在这过程中我们可能变得稳重，智慧，大度，平和等等。但始终要记住海尔集团CEO张瑞敏的一句箴言：“市场永远不变的规律就是永远在变。”我想我们始终以“变”的心态来接受每一天的变化，我坚信，我们会走得更远。
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11.附录
调查表：
第一题：你喜欢吃零食吗？【单选】
Ａ.非常喜欢，零食是必需品 Ｂ.喜欢,常需要零食（消磨时间）
C.一般,偶尔会需要零食 D. 不喜欢,不吃零食
第二题：你较偏好哪些类零食？【多选】 A. 膨化炒货类 B. 蜜饯果脯类 C. 糖果类 D. 糕点饼干类 E. 肉制品 F. 海鲜类 G. 豆制品类
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第三题：购买零食时，你比较注重哪些方面？【多选】
A.卫生 B.口感 C.价格 D.营养价值 E.品牌 F.包装
第四题：你每月大概会花多少钱在购买零食上？【单选】
A.10元以下 B .10元-50
C .50-100元 D.100以上
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第五题：你一般在什么情况下会去百草味？【单选】
A.下课午休期间，当饭后甜点 B.在寝室无聊时，当消遣 C.习惯性消费，路过就会买 D.陪同学去的 E.基本不去 F.其它
第六题 你任务百草味的产品齐全吗？【单选】
A.非常齐全，有我想要的全部 B.齐全，有足够的选择余地 C.不齐全，还需要再增加新品种
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第七题：你一般会选择哪里购买零食？【单选】
A.大型超市 （物美） B.学校就近超市或小卖部 C.专门零食店（百草味） D.地摊小吃
第八题：你对零食的看法？【单选】
A.不喜欢零嘴，自己不会去买
B虽然不大营养，但还是会嘴馋
C.喜欢，但会适当控制
D.很喜欢零食，想吃就买，经不
住诱惑
E.非常喜欢零食，甚至当正餐
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第九题：对于百草味的客户自主选择零食散称销售模式，你的态度是？【单选】
A.非常喜欢，可以自由选
择零食种类及控制数量
B.喜欢，但有时稍显混乱
C.没感觉，我只顾买东西
D.不喜欢，完全散称接触
的人多，显得不卫生
E.没怎么去过，不了解
31
第十题：你近一周去过几次百草味？【单选】
32 A.没去过 B.1-3次 C.3-5次 D.5次以上
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团队名称：柒壹果（奇异果）
团队成员:
总经理： 李强 １０工程２班
创意总监： 程凯 ０９人力２班
公关经理： 蒋莉 ０９人力２班
法律顾问： 金凯 ０９市营１班
财务总监： 祝璐琳 １０工程１班
销售经理： 陈伟栋 １０工商３班
策划完成时间：2011年4月16号
策划适用阶段：2011年４月19号至27号
前言
众所周知，“奇异果”真实名称是“猕猴桃”。 我们之所以以“奇异果”命名团队，就是我们给我们团队寄予“价值最高的团队”犹如“奇异果”被认为是“营养密度最高的水果”。“奇异果”花开时为乳白色，后变黄。而这又像一个中国人的成长特征，刚出生的婴儿大都为白色，后经发育，逐渐成为黄种人。“奇异果”团队也是刚诞生，有如乳白色的“奇异果”之花般纯洁，后经历练，会逐渐成为一支犹如黄种人智慧，聪明，坦荡的团队。我们相信“奇异果”团队会以“稳重，幽默，守信，大度”的处事原则而响名于东方学院“营销界”，就如“奇异果”在国际上的盛名。
奇异果代表着一种不同的生活方式，学习之余让枯燥的味蕾活跃起来，生活之中让馋馋的嘴巴不再寂寞。选择我们，选择快乐！ 我们的六人小团队是个温馨的小集体，我们有同处一室的室友、有部门共事的同事、也有志同道合的同伴。我们欢聚一堂，为的是找寻希望的蓝天，为的是展现青春的活力，为的是肯定我们的实力。瞧，那个团结、踏实、肯干的小集体就是我们，希望能给大家带来精彩也给自己送去欢乐!
目录
1.团队组成„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„
2.店铺规划„„„„„„„„„„„„„„„„„
3.项目背景„„„„„„„„„„„„„„„„„„
3.1产业背景
3.2产品概述
4．营销环境分析„„„„„„„„„„„„„„
4.1目标市场
4.2市场状况及市场前景分析
4.3对产品市场影响因素进行分析
(1)对目标消费者消费能力调查
(2)对目标消费者消费心理调查
(3)对目标消费者消费需求调查
5.竞争策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„
5.1假设竞争者与替代产品的威胁分析
5.2ＳＷＯＴ分析
6．营销目标分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„
7．营销策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„
7.1营销宗旨
7.2产品策略
7.3价格策略
7.4促销策略„„„„„„„„„„
7.5广告宣传„„„„„„
7.6具体行动方案„„„„„
8．策划方案各项预算„„„„„„„„„
9．对外商家联系„„„„„„„„„„„„„„
10．结束语„„„„„„„„„„„„„
11．附录„„„„„„„„„„„„„
1.团队成员介绍
总经理： 李强，是来自10工程2班的一名成员，现于工商管理分
院学习部任干事，在班级也担任学习委员一职，并且成
为工商管理分院10学习委员负责人，工作认真负责，典
型山东汉子的热情豪放在他身上体现的淋漓尽致。他拥
有极强的团队精神与优良的领导风范促使更和谐团结团
队的形成，有着与所学专业全然不同的商业头脑与敏锐
的市场嗅觉，同时广阔的人际关系网络更是锦上添花。
创意总监：程凯，来自09人力2班，是东方学院学生会纪检部的部
长助理，也曾担任过生活委员。丰富的想象力与创造力
是必不可少的，执行工作中能做好创意理念的传达。曾
学习过市场营销学与管理学的专业知识有了用武之地，
思维敏捷也有不错的沟通交际能力和人脉关系。
公关经理：蒋莉，来自09人力2班，是工商管理分院学习部的部长
助理，并且担任班长一职。从工作中体现了她细致的思
想与负责的态度，有着较强的人际沟通协调能力，并且
拥有强大的人脉关系网络，能对外树立良好的团队及公
众形象。思考问题有远见性，在战略性的问题上也有一
定的前瞻性，这些是一支全面发展的团队不可或缺的。
法律顾问：金凯，来自09市场营销1班，所学专业的对口性使他在
团队中成了名符其实的顾问，曾在班级担任学习委员，
现是工商管理分院学习部的一名干事。工作上的认真严
谨是有目共睹的，行事考虑周全，稳重踏实。从小就受
父亲商业气息的熏陶，让他对市场有灵敏的触觉。
财务总监：祝璐林，来自10工程1班，现于工商管理分院学习部任
干事，在社团联合会也担任干事。谨慎踏实，为人谦恭，
处事认真细致的作风使得她成为财务总监的不二人选。
对问题有自己独到的见解，工作上的细腻周到，生活中
的有心人得到了大家的她一致好评。
销售总监：陈伟栋，是来自10工商3班的一名成员，现为工商管理
分院学习部干事，在社团联合会也担任干事。班内的生
活委员一职给他创造了更多与同学们交流的机会。他拥
有自己的销售思想和良好的市场拓展能力，思维活跃开
阔，不错的口才与交际能力，有着敏锐的洞察力也是他
的另一特点，为团队的培养与建设提供了有益建议。
１．店铺规划
众所周知，一个店铺设计的好坏会直接影响到自身的销售状
况，顾客印象，后续服务以及自己的品牌形象等等。而要在战火连绵，枭雄四起的三国之战中旗开得胜，成为诸雄之中的大富翁，店铺设计显得尤为重要。抛开盈利不讲，作为以营销食品为主的团队，我们固然以保证食品的安全卫生和美味为前提。并在以此为基础上，打造一个温馨，具有创新力，整洁，为各路豪杰所乐道的客栈。 店铺的外观如何直接影响到我们树立一个属于自身的品牌形象，在不断满足江湖各路英豪的口味所需之时，本栈将会在店铺的设计下不少的功夫。首先，更具复古意义的形象是我们所追求的，这样才能更加贴近此次大赛的主题——三国之争，成为耀眼的大富翁。其次，我们极力打造三国之霸气，用霸气来吸引各地英雄。不仅要立足在强强之争的三国，更要夺得市场的销售之最，取得这场没有硝烟的战争的胜利，成为最后的大富翁。
２．项目背景
些粮食可以吃，哪些草药可以治病，谁也分不清。黎民百姓靠打猎过日子，久而久之，天上的飞禽越打越少，地下的走兽越打越稀，人们只有忍受饥饿之苦。谁要生疮害病，在当时那种无医无药的情况下，只能听天由命！
神农不忍百姓受苦，于是苦思冥想了三天三夜，第四天，他带着一批臣民，从家乡随州历山出发，向西北大山走去。经过长途跋涉，整整走了七七四十九天之后，他们来到一个神奇的地方。远远望去，只见峰峦重叠，峡谷高深莫测，山上长满奇花异草，香飘四野。神农领头进了峡谷，来到一座茫茫大山脚下。这座山如此之高，他们沿崖壁搭设架子，整整搭了一年，才搭到山顶。神农带着臣民，攀登木架，历经千辛万苦，终于登上山顶，原来山顶真是一个奇花异草的世界，红橙黄绿青蓝紫，各色各样，密密丛丛。他亲自采摘花草，放进嘴里品尝，熟悉各类花草的习性。白天，他领着臣民到山上尝百草，到晚上，就叫臣民生起篝火，他就着火光把它详细记载下来：哪些草是苦的，哪些热，哪些凉，哪些能充饥，哪些能医病，都写得清清楚楚。
就这样，神农尝完一山花草，又到另一山去尝，一直尝了七七四十九天，踏遍了这里的山山岭岭。他尝出了麦、稻、谷子、高
粱能充饥，就叫臣民把种子带回去，让黎明百姓种植，这就是后来五谷。他尝出了三百六十五种草药，写成《神农本草》，叫臣民带回去，为天下百姓治病。从此，天下百姓终于可以安居乐业了。
二．发展概况：百草味以美丽的西子天堂杭州为总部，逐步实现规模经营，公司经营架构合理，设有管理部、采购部、仓储部、门店直营部、营销部、客服部等部门，符合现代企业标准；博采众家之长、成就百味之美，百草味通过优秀的产品信息系统，能率先采集全国乃至全球的名优特零食，目前供应干果、海鲜、蜜饯、炒货、糕点、糖果、果冻等15大类共1000余种风味零食，产品辐射全国大中城市。2008年，百草味将开展连锁加盟业务，满足各地消费者和创业者之需要。
杭州百草味食品有限公司坐落于充满活力的杭州下沙经济技
术开发区，自2003年第一家百草味开业以来，经过数年的探索与发展，公司形成一整套科学、规范的经营管理模式。公司旗下现运营两大品牌---“百草味”零食天地和“百年梅坊”休闲零食，更加值得一提的是百草味品牌已成为江浙沪高校中的零食知名品牌，自2008年10月开放加盟以来，百草味品牌经历了快速发展，截至6月初，全国门店数量已达80余家，辐射浙江、江苏、上海、湖北、北京、安徽、江西、重庆等省份。百草味立志成长为中国高校市场零食第一品牌。
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借于以上两个原因，我们团队非常看好这个＂零食＂消费市
场，也深信我们的品牌能够在我们此次市场中占有一席之地。
产品属类：百草味
主打产品介绍：顾名思义，所谓百草味就是指产品（休闲零食）的
种类各式各样，应有尽有，这里就介绍其中比较具有特色的几种零
食。
白糖金桔：清肺、清火、止咳。金
桔是深季水果，含有丰富的维生素
C
、金桔甙等成分，对维护心血管功
能，防止血管硬化、高血压等疾病
有一定的作用。
山楂片：口味酸酸甜甜，开胃助消化。
此外中医认为山楂具有活血化淤的作
用，是血淤型痛经患者的食疗佳品，
特别适合会经常痛经的女生食用。
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红杏干：口味酸甜，口感柔韧，果肉
厚、纤维少、汁液多、甜味浓，美味
独特，是传统的风味干果珍品，杏 脯
色泽美观，酸甜突口，色、香、味俱
全，保持了鲜杏的天然色泽和营养成
分，并具生津止渴，去冷热毒之功效。
小番茄干：又称爱情果或是圣女果。色
泽自然，口感纯正，无色素，无甜蜜素，
特别深受广大女生的喜爱。
小丸子鸡蛋煎饼：属于办
饼干，食用，携带方便，
的鸡蛋味道，罐装，不仅
而且老师也是非常合适食
公室零食有股浓郁适合学生，用它。
香蕉片：香蕉片是以天然香蕉经切片后,
经晾干热烘而成的，含有众多维生素及人
体所需主要矿物质，还可避免多余脂肪
酸。香脆可口、感脆而不松，香蕉性寒，
身体燥热者大可一日一香蕉。
芒果片：芒果片是利用新鲜水果为原
料经糖渍以及热风干燥程序加工而
得,品质优良,风味绝佳，不含糖精。
肉质有咬感，干度保证，保质期长。
芒果的营养价值很高，能润泽皮肤、
解毒消滞、降压等功效，是理想的休
闲食品。
话梅：制作话梅用芒种后
采摘的黄熟梅子，俗称黄
梅。黄梅从树上采下来洗
净后，放在大缸里用盐水
泡浸月余，取出晒干；晒
干后再用清水漂洗，再晒
干；然后用糖料泡腌，再
晒干―――如此多次反
复，可谓是“十蒸九晒，
数月一梅”，最后成为肉
厚干脆、甜酸适度的话梅。
这种话梅如果贮藏得好，
防潮防蛀，可保存数年而
不变质。
3. 营销环境分析
3.11 百草味的目标市场主要是各高校的广大学生，特别是女
生，尤其是爱吃零食的女生。相对一些街边的烧烤油炸小吃,超
市的薯片等不卫生零食来说，百草味绝对算得上是正宗的绿色食
品，其实懂得保养的女同学对百草味都会比较了解，百草味都是
以新鲜的纯天然的水果经过各种加工而成，营养价值比较高。据
我们的调查可知，有66.7％的女同学有意向购买我们的产品，
其中男生也有33.3％愿意购买百草味，这是一组相当理想的数
据，也是非常出乎我们的预料。
在这个物价飞速上涨的时代里，似乎购物选择也成了学生的
一大问题，很多价格较高的产品也时常困扰着学生。然而，百草
味不仅以其较低的价格，还凭借它休闲方便的特点逐渐满足了广
大学生的消费需求。
2009年，百草味门店总数达到100多家，其中新增门店为
62家，可见其发展速度真的飞一般的快，另外又覆盖高校120
多所。就目前情况而言，百草味的产品是极其受广大学生的欢迎，
它也逐渐成为众多女学生的主流消费产品。百草味一直致力于为
中国高校学生群体提供健康、快乐、专业的零食体验的同时，还
提供体验百草味“奉献 快乐”的文化精神。重视品牌文化的建设
的百草味，积极推进品牌传播，在与主要消费群体——大学生的
各种互动中取得了良好的口碑。
我们相信百草味在未来的几年很有可能得到全国众多高校，
甚至是社会人士的赞美和肯定，将会得到更大的发展，同时我们
深信也能够在此次营销策划大赛中深受东方学子的喜爱。
无论是什么产品，都会受到市场中各种因素的影响，为了保
证自己的产品能够在目标市场中立足，就必须对这些因素做出一
些比较深刻的分析。我们团队就根据目标消费者消费能力, 消费
心理和消费需求做了相关的调查，调查结果见附表。
４． 竞争策略
假设竞争者：
(1) 首先学校内的百草味就是最大的竞争者，而且该店内产品种
类也不算少。另外，这家店有着稳定的供货源，平时也拥有
较多的顾客，而且它还设有会员卡，在一定程度上减少了顾
客现金交易上的不便，也会给会员打上一定的折扣，这是他
们的绝对的优势.
(2) 此次比赛中其他团队也有可能与我们团队销售类似的食品，
这也将会成为我们的竞争者.
(3) 如今网上购物已经成为广大青年人士的主要购物方式之一，
网购的便捷，不必出户，产品也是无所不有，这也是我们比
较大的竞争者。
(4) 学校海港超市内包装的一些蜜饯类食品也很有可能成为我们
的强大的竞争者。
替代产品的威胁分析：
(1) 因为很多人都知道百草味中的食品是通过各种水果加工而成
的，对于爱吃水果的消费者而言，他或她们很有可能会去选
择更加新鲜的水果来作为自己的休闲食品。
(2) 学校超市其他类似零食的威胁。
S-strength（优势）:
W-weakness（劣势）：
O- opportunity（机会）：
T- threat（威胁）：
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５．营销目标分析
(1)努力提高产品的知名度，不仅让女生，还要让更多男生知道我们柒壹果所销售的百草味产品（挖掘潜在消费者，扩大客户群体）。
(2)以薄利多销为销售的主要营销策略，努力让销售量达到我们的预期数量，能够占领此次大赛的主要市场。
(3)通过优质的服务，让利来提高柒壹果的形象。
６．营销策略
以物廉价美，绿色食品为营销宗旨：
（１） 诚实守信：一个企业要永续经营，首先要得到社会的承认、用户的承认。企业对用户真诚到永远，才有用户、社会对企业的回报，才能保证企业向前发展，所以我们将会尽力去夺得这笔巨大的无形资产。
（２）顾客至上: 顾客至上是现代经营理念和行为，我们将以客户为中心，处处为客户着想，创建方便快捷，安全有效的交易渠道，只有赢得顾客，才能赢得市场，赢得营销竞争力。
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（３） 创新务实：在务实中创新，在创新中发展，这是当今经济社
会发展的主旋律之一，唯有做到务实与创新，才能够保证我们柒壹果在市场中稳定又快速得发展。
从一定意义上讲，营销成功与发展的关键在于产品满足消费者的需求的程度以及产品策略正确与否。
商标：每个店铺都有自己的logo，我们柒壹果也不例外，所以我们
将会采用我们的logo作为我们产品的商标。
包装：包装上面我们将会采用纸质包装，包装袋上还会印有本店铺
的logo,不仅外观上鲜艳夺目，起到一定的宣传作用，而且正好为我们的环保工作做出一份小小的贡献。
电话订购，送货上门：为了满足客户足不出户就能买到零食的需求，
我们将会采取电话订购并且送货上门的交易方式，在很大程度上节约了客户的购物时间。
（１）在进货上面我们团队有着明显的优势，本队的总经理李强的父亲在嘉兴学院附近经营百草味店，所以我们可以直接以最低的成本价格拿到我们所需要的产品。
（２）理所当然地，在市场交易中我们就凭借低成本争取低于市场价格出售食品。
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（３）另外肯定还要根据市场的变化情况（最主要的还是消费者的需求变化）来随机应变实际的销售价格。
（１）凡是在本店铺两次以内消费满２５元以内，即可获得本店提
供的纸质包装百草味食品一小份（食品可以客户自己选择）。 （２）客户可以在购买之前免费试吃店铺内的任意产品，这样才能
保证大家买到称信如意的东西（有利于提高客户的满意度）。 （３）人员促销：为了充分利用各队员庞大的人员关系和社交能力，
实战中队员会在比赛场地以及校内各地发放宣传单（具有很大的灵活性）。
（４）对于一些新鲜口味的产品，我们将会采取优惠价格出售，迅
速提高市场占有率，扩大产品影响力。
（５）团购促销：凡是消费者一起购买（人数为４个以及４个以上），
我们将会采取低于正常价格的促销方式进行交易。
（１）制作彩印的宣传单（印有本店的logo和产品图片）张贴在店
铺上，吸引眼球。
（２）队员即时更改qq以及人人网上的状态和个性签名，可以让本
校内的同学知道我们参加了此次大赛，这样在营销策划大赛和产品的宣传上都起到了一定的作用。
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（３）在学校的报栏里贴广告．
人员与任务配置
(1)问卷调查及调查结果分析： 李强 陈伟栋 (2)团队取名及logo制作： 陈伟栋 祝璐琳 (3)策划书写作： 蒋莉 程凯 金凯 (4)ppt制作及演讲：祝璐琳 陈伟栋 李强 (5)商家联系：李强
(6)经费预算及结算：祝璐琳 蒋莉 程凯
(7)实战：李强 程凯 蒋莉 金凯 祝璐琳 陈伟栋
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团队日程表安排
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８．策划方案各项预算
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9.与外商家联系 谈判目标单位：百草味嘉兴连锁公司
协议情况：我方已与该店协议好具体参赛时间和拿货的时候，并且对
方承诺只要我们有需要就会及时给我们提供产品以及赛后有多余产品可以退货处理。【合同已签】
10.结束语
21世纪需要营销,因为营销的本质在于经营人生。在营销之路上，我们肯定会遇到令我们很无奈，很焦头烂额的事，但做人就要觉悟于大海。一是要学习大海的有容乃大，二是要悟到没有波浪起伏，怎会有波涛汹涌。人生的曲线就是波浪线，起起伏伏，跌跌撞
撞，但每一个转角点，都是产生让人“变”的原因。在这过程中我们可能变得稳重，智慧，大度，平和等等。但始终要记住海尔集团CEO张瑞敏的一句箴言：“市场永远不变的规律就是永远在变。”我想我们始终以“变”的心态来接受每一天的变化，我坚信，我们会走得更远。
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11.附录
调查表：
第一题：你喜欢吃零食吗？【单选】
Ａ.非常喜欢，零食是必需品 Ｂ.喜欢,常需要零食（消磨时间）
C.一般,偶尔会需要零食 D. 不喜欢,不吃零食
第二题：你较偏好哪些类零食？【多选】 A. 膨化炒货类 B. 蜜饯果脯类 C. 糖果类 D. 糕点饼干类 E. 肉制品 F. 海鲜类 G. 豆制品类
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第三题：购买零食时，你比较注重哪些方面？【多选】
A.卫生 B.口感 C.价格 D.营养价值 E.品牌 F.包装
第四题：你每月大概会花多少钱在购买零食上？【单选】
A.10元以下 B .10元-50
C .50-100元 D.100以上
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第五题：你一般在什么情况下会去百草味？【单选】
A.下课午休期间，当饭后甜点 B.在寝室无聊时，当消遣 C.习惯性消费，路过就会买 D.陪同学去的 E.基本不去 F.其它
第六题 你任务百草味的产品齐全吗？【单选】
A.非常齐全，有我想要的全部 B.齐全，有足够的选择余地 C.不齐全，还需要再增加新品种
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第七题：你一般会选择哪里购买零食？【单选】
A.大型超市 （物美） B.学校就近超市或小卖部 C.专门零食店（百草味） D.地摊小吃
第八题：你对零食的看法？【单选】
A.不喜欢零嘴，自己不会去买
B虽然不大营养，但还是会嘴馋
C.喜欢，但会适当控制
D.很喜欢零食，想吃就买，经不
住诱惑
E.非常喜欢零食，甚至当正餐
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第九题：对于百草味的客户自主选择零食散称销售模式，你的态度是？【单选】
A.非常喜欢，可以自由选
择零食种类及控制数量
B.喜欢，但有时稍显混乱
C.没感觉，我只顾买东西
D.不喜欢，完全散称接触
的人多，显得不卫生
E.没怎么去过，不了解
31
第十题：你近一周去过几次百草味？【单选】
32 A.没去过 B.1-3次 C.3-5次 D.5次以上