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烙印分析的内涵
烙印指对于一个词、一种概念或一次经历的无意识的联想和情感。
感情越强,留下的烙印越深刻。我们在早年因投入强烈感情而留下深刻烙印的事件和经历,往往在一个人的一生中持续很长时间,这个时间仅次于有意识记忆的水平。通过深入观察人们以往的经历,烙印分析能够帮助组织了解是什么促成人们今天的行为。最近经历的烙印也能揭示出显而易见的需要,这样,烙印分析如今就可以准确地预测顾客的行为。
烙印分析的案例分析
例如:一家冰淇淋公司在配餐时做了一些创新,更加关注饮食的健康性。公司需要了解是否应该开发一种不会增肥的产品或者降低糖的含量。通过烙印分析,发现了一个惊人的新顾客群,他们的饮食习惯违背通常的观念。在一周中,这些人会消费低脂食物,并使自己远离甜食,但是到了周末,他们要吃一个特大的新鲜冰淇淋,作为对他们这周健康饮食的奖励。烙印分析还发现了一个矛盾,就是尽管顾客们说他们想要许多不同的味道,但是他们更倾向于买那些最基本的香料。
这个分析揭示由存在两种味觉:一个是身体内的,一个是大脑内的。通过创造各种各样的香料,并为之冠以令人兴奋的名字(并且奶油含量越高的冰淇淋标价越高),公司在现有顾客中赢得了更多的忠诚顾客,同时也吸引来了新的顾客。
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区域大客户
情境涉入
生理性购买动机
社会性购买动机
社会化客户关系管理
新客户获得率
心理性购买动机
协作型顾客关系管理
现场服务与分派管理
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烙印分析的内涵
烙印指对于一个词、一种概念或一次经历的无意识的联想和情感。
感情越强,留下的烙印越深刻。我们在早年因投入强烈感情而留下深刻烙印的事件和经历,往往在一个人的一生中持续很长时间,这个时间仅次于有意识记忆的水平。通过深入观察人们以往的经历,烙印分析能够帮助组织了解是什么促成人们今天的行为。最近经历的烙印也能揭示出显而易见的需要,这样,烙印分析如今就可以准确地预测顾客的行为。
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例如:一家冰淇淋公司在配餐时做了一些创新,更加关注饮食的健康性。公司需要了解是否应该开发一种不会增肥的产品或者降低糖的含量。通过烙印分析,发现了一个惊人的新顾客群,他们的饮食习惯违背通常的观念。在一周中,这些人会消费低脂食物,并使自己远离甜食,但是到了周末,他们要吃一个特大的新鲜冰淇淋,作为对他们这周健康饮食的奖励。烙印分析还发现了一个矛盾,就是尽管顾客们说他们想要许多不同的味道,但是他们更倾向于买那些最基本的香料。
这个分析揭示由存在两种味觉:一个是身体内的,一个是大脑内的。通过创造各种各样的香料,并为之冠以令人兴奋的名字(并且奶油含量越高的冰淇淋标价越高),公司在现有顾客中赢得了更多的忠诚顾客,同时也吸引来了新的顾客。
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