如何做售前-售前工作职责和流程
1. 售前人员需要具备的素质
售前人员应该是项目开发人员与业务销售人员的桥梁，在业务销售人员眼中，售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色，而在项目实施中的开发人员眼中，售前人员是专注技术的销售人员，在用户眼中，售前人员，是代表公司技术水平的技术专家。在一个具体的售前技术支持活动中，售前人员协调销售人员、用户、后期开发人员间的关系，将公司的技术实力向用户展现，听取用户的初步需求，与用户讨论项目系统的初步框架，协助销售人员将公司的产品和技术优势推荐给用户，为后期开发人员屏蔽用户不合理的、给项目实施带来技术风险的需求，是项目的技术框架的最初设计者。
售前人员要求具备一个技术人员和销售人员两方面的素质，具体如下：
●熟悉自己的产品。
●具有比较全面技术专业知识。熟悉当前IT的技术发展方向。
●对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识。
●作为行业软件的销售，必须熟悉本行业的业务，对本行业的信息化的现状和发展方向有一定的认识，了解行业中的其它专业软件的基本情况。
●熟悉本行业的技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手的情况和特点。 ●能熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写。
●熟悉项目招投标的一般程序。
●善于交流，有良好的沟通能力和技巧。
一个人通常不可能具备这么全面的知识和技能，因此，对于大型项目，为了与客户进行全方位的交流，展现公司实力，对系统进行初步的论证和设计，其售前往往是一个团队，这个团队根据项目的需求，可能有行业业务专家，数据库专家、操作系统专家、信息安全专家、网络构架师、软件系统分析员、项目管理专家等角色。
2. 项目招投标活动的过程描述
项目从前期跟踪，签单，作为售前人员，需要与销售人员密切合作。通常获得一个项目的前期过程如下：
1.销售人员拜访用户，了解用户的项目基本情况，向用户介绍公司和公司的产品，与用户建立起良好的关系。
2.销售人员在用户招标前，引入售前技术支持人员，与用户进行技术上的交流和沟通，了解用户在项目上的需求，偏好的技术构架，引导用户到本公司的技术思路上，这个过程可能是需要多次反复。至少要做到用户对公司有一定的兴趣，愿意邀请你参加投标。
3.用户发招标书，售前人员根据招标书的要求，结合前期与用户交流的情况，编写投标书。
4.参加招投标会，进行技术、商务上的讲解和答疑。
5.参加商务和技术的谈判，起草项目商务合同和技术协议书。
6.签订合同，项目实施以及维护。
2.1.招投标前与用户的接触
招投标前与用户接触，了解用户的真实需求和想法，通过交流，了解用户对系统框架、平台、新技术的偏好，使以后在投标中能“投其所好”“命中要害”。介绍公司的技术和产品，使用户在招标前对本公司技术和产品能有比较清楚的认识和了解，将用户的需求引导到本公司的技术和产品的思路上，使用户的在技术上对本公司有一定的偏好。
交流和需要了解的内容通常包括：
1.用户的组织机构，信息化的现状，现有的硬件设备、网络情况、正在使用的软件系统情况；
2.新系统的规划、目标、规模，要求等，包括用户对系统的安全性、可靠性、易用性、扩展性的要求；
3.业务内容、业务流程系统的现状，软件功能需求；
4.平台和数据库的选型；
5.信息安全、存储的需求；
6.对软件开发机制的认识；
7.用户感兴趣的热点技术；
交流应该广泛，不要只限于项目的具体负责人，如果有条件，可以拜访更上级的用户，以及各部门的主要负责人或技术权威，尽量了解用户的对项目的认识和想法，交流和拜访中要善于识别用户的身份，抓住对项目有决定权、影响大的用户的想法，同时，可以初步分析哪些用户可能是以后的招标评委，留意他们对项目感兴趣的地方。以便在投标和讲标中有所针对性。
引导用户向本公司的擅长的技术路线和产品特点上。可以将以往做过项目的情况、功能特点讲给用户，最好是借助演示，这是用户会告诉你哪些是他感兴趣的，哪些是没有意思的，其它对手的产品是什么样的等等。这样便于与用户进行深入的交流，找到与用户相互的共鸣点。
跟踪和了解对手情况，了解同类产品的现状，这是一个长期积累的过程，分析对手的产品和解决方案可能的特点，找到或提出比对手有新意的、能吸引用户的系统亮点。当然，这些亮点的提出必须先考虑自己的技术实力和项目的投资规模。
2.2.投标及投标文件的准备
2.2.1成立投标小组
成立项目投标小组，投标小组的核心应该是项目的法人代表授权人。根据项目的规模、技术难度和招标时间的要求，制订投标计划，将计划分解到每个人员上，确定每个人工作内容和计划，确定计划的执行的监督人员。
投标的时间一般都是确定的日期，而且比较短，这也是考验一个公司和团队的响应速度，必须在这个有限的时间内完成投标书的制作，否则，将由于准备不充分而丢标。这需要平时的技术积累，对行业知识的积累，投标书的积累，如有类似的的标书或模版，以及良好的团队合作精神和氛围。
作为一个行业应用项目，技术部分可能涉及到的人员有：网络规划师、硬件产品经理、软件构架师、行业专家、数据规划专家或数据库专家信息安全专家，以及其它专业领域的专家等。这个团队建立，需要整合公司内部和外部的相关资源，来共同完成。例如，可以临时请专业公司相关的售前支持（HP、IBM等）、相关行业的专家、相关专业的大学教授等来扮演相关的角色。
甚至可以考虑与相关的其它公司联合投标。
在投标小组中，建立保密制度，特别是对于特大型项目，关于报价、核心技术等内容，最好在小范围讨论和确定。必要的情况下可采用封闭开发的方式。
2.2.2.编写投标书
用户的招标书通常包括：招标邀请函、商务要求部分、技术要求部分、附件和附图等文档，这些文档是编写投标书的基础。投标小组成员在编写标书前，应该仔细、反复阅读招标书，特别是对投标商的资质要求等内容，投标小组对招标书进行讨论，找出招标书中描述不清楚的地方，根据情况向招标方提出要求解释，确定项目资质情况、投标以及实施的风险、对手情况、投标的优势、劣势等；制订投标策略；确定投标书的内容、投标方式；初步编写投标书的大纲。
在投标书编写过程中，应该注意一下几点：
1.商务投标书应该按照招标书的要求进行严格的应答，应答的顺序和格式最好严格遵循招标书的要求。
2.对于招标书没有要求的内容，特别是商务标书，最好不要画蛇添足，如果希望增加对项目投标有帮助的资质，最好经过慎重的考虑，确保没有漏洞。商务部分主要的目的是展示投标公司的实力，确保参加投标的资格。首要是确保投标有效。注意有些东西可以讲出来，但不是所有可以讲出来的东西都适合写出来。
3.差异表的处理：对于投标文件与招标文件中有差异的部分，通常招标方要求标注在差异表中，在编写投标方案时，应该尽可能的将差异部分找出来，描述清楚，但是，在最后整理、提交差异表时，就需要特别慎重，并不是每个差异都适合在这个正式的场所以正式的方式提出，有些东西需要保持一种模糊的状态，以提高中标的可能性，同时，又可以为商务和技术谈判留下伏笔，便于谈判中的进退。
4.对于报价单的处理：报价单按照正规要求填写、盖章、密封后，最好能有一两套空白的备份，报价单的格式与正式报价单一样，但是价格不填写。因为在正式报价单封装好到递交报价单前的这段时间，销售人员很可能探听到对手的价格或用户对项目整体价格的意见，这是候需要根据项目、市场、对手、用户的情况进行价格调整，这时就可以使用备份的报价单。特别是公司到异地投标，要想重做报价单，时间基本上是不允许的。
5.密封条的处理：在规定的投标文档密封条基础上，一定要多准备几张备用的密封条，当然是盖好章的，特别是公司到异地投标，市场信息千变万化，你不可能保证在投标前不修改你的价格和投标书。
6.商务投标书中的资质和要求公司盖章的部分一定要对照招标书的要求，严格检查，这部分的错误和遗漏将有可能造成废标，因此，最好有两个以上的人员专门检查核对。
7.对于一个集团公司下的多个法人公司之间，可能存在资质共享的情况，这时，应该注意检查哪些资质不是投标法人单位的资质，如果本投标法人单位的资质，应该请资质拥有的法人单位签署授权声明，否则，招标时可能造成“擅用第三方公司的资质欺骗招标单位”的后果而成为废标。
2.3.参加投标
对于比较大的项目，参加投标的团队的人员合理分配是很重要的，根据项目具体情况，可将投标人员按照编写标书分工的情况分为：商务人员、技术人员。继续细分为商务联系人员、商务投标人员、技术部分可以分为负责网络部分的、体系结构的、应用系统功能的人员等。 参加投标人员应该统一服饰，穿统一的职业装，佩戴公司的标志，自信、自然，给招标评委一个良好的整体形象。严格遵循招标纪律。
通常情况下，不要过多的对熟悉的评委交流。尽管前期与用户有充分的接触，可能与一些评委熟悉并有良好的关系，但是，在招标的正式场所，通常是礼貌的打一下招呼，寒喧一下即可，不易与用户有太多的交流和亲密交谈，这些举动可能会造成其它评委的误会，也可能会给对手“授之以柄”。除非你是专门的、有特殊目的的行为，例如，在有些情况下，与招标中的最好领导或核心人员表现出亲密的关系，可以给其它评委造成“某某人可能已经偏向某公司了，我也应该顺势而为”的误导，同时，给对手造成更大的心理压力和负担。但这种方式有很多风险，要非常。慎重。
在投标前，讲标的每一部分应该准备好相应的幻灯片，幻灯片的作用有两个，一是通过文字、图片、动画等多种方式，比较直观的向评委传达信息，便于评委对讲解内容的理解，二是通过幻灯片，帮助讲标人自己规范思路，不至于跑题。因此，幻灯片制作，要以这两个作用为目标。每张幻灯片讲些什么内容，讲多长时间，都要做到心中有数。最好有实际的演示，结合演示讲标。作为行业应用软件的用户，比较重视投标厂商以往同类系统的业绩，如果能向用户展示同类的应用系统，结合实例演示来讲解系统的体系结构、功能特点，通常会取得
较好的效果。但是，在展示以往系统的时候，要注意扬长避短，屏蔽掉一些系统的弱点和缺陷，同时要注意演示的时间控制。对投标中使用的设备要主要保护，投标中使用的笔记本电脑，在安装好演示系统和幻灯片后，要对设备慎重使用，防止设备的意外损坏导致投标中的设备异常，例如，注意防病毒、防止意外碰坏，不要在投标出差期间用笔记本电脑到网吧上网，在宾馆中防止电脑进水、摔坏，不要轻易整理计算机系统的文件，可能因为不小心删除某文件造成系统不能正常启动。最好在投标出差前将系统的安装盘，应用系统的安装盘等备份好，有条件的可以采用两套笔记本电脑安装。适当的与参加投标的对手交谈，也许下次你们还会在另外一次投标中对阵，也许下次他与你并肩战斗，通过交谈，你也可以意外的获得一些有用的信息。
2.3.1.讲标
讲标应该有既要有重点，又要覆盖到各项内容，突出公司特点和优势、突出技术优势和特点。内容要尽量照顾到每个评委。讲标通常都有时间限制的，在这个时间段内，如何将公司介绍、商务介绍、技术介绍、项目实施、技术支持与服务等内容的时间合理分配，需要在讲标前仔细斟酌。时间和内容的分配主要根据以下情况来调整：
●本公司和技术上的优势和特点。
讲标中，特别是讲标的顺序排在后面的时候，对于一些共性的东西，评委已经比较清楚了，也没有兴趣听你重复，他关心的是你与其它对手相比的特点
●招标评委的组成和特点。
要力所能及的分析招标评委的组成情况，高层领导、技术专家、部门业务专家等角色的人员组成和数量。通常高层领导对IT技术不熟悉，他评判的主要依据更多的是公司规模、资质、实力、售后服务、价格等非技术性指标，技术专家评判的主要依据是系统体系、采用的新技术、安全性、扩展性、软件开发管理机制等技术指标，而部门业务专家更关心软件的功能、易用性、与现有系统的接口等问题。
●讲标的过程中要注意观察评委的表情、态度，及时调整内容的深度。
●对手讲标后的情况和弱点。
针对对手讲标后评委普遍反映的问题进行重点阐述，例如，评委认为系统的安全性和项目开发的规范性很重要，但其它讲过标的对手都没重视，这时，你需要及时调整内容，将安全性和项目开发机制做重点来阐述。另外，不要轻易攻击对手，可能有些评委对你的对手有好感，你对对手的直接攻击，会引起他的反感而刻意打压你。攻击对手的方法是突出自己的优势。
讲标中可能由几个人分工，讲不同的内容，但要注意整体的逻辑上要严密。可以先由一个人将讲标的全部内容安排做一个介绍，然后在每个人讲完自己部分后，简单介绍下部分的内容，引入下个讲解人员。使整个讲标连贯统一。
讲标前要调整好自己的状态和心态，讲标过程中要放松，不要报着“上考场应考”、“被人评判审核”这样的心态，这样会使你陷入一种紧张、诚惶诚恐的状态。当你上到讲标台上，看见评标的人很多，你会更加紧张，越容易出错。你应该对自己方案和产品充满信心，你就是专家，报着“咳！让我给大家介绍一下我们的好东西，绝对能解决你们现在的问题！”的心态，你应该有一种急于向外人展现你的得意作品的冲动，人越多，你越得意、越兴奋，这时，你最好的状态来了！
2.3.2.答疑
回答讲标和提问时，掌握的原则是：讲不清楚没关系（模临两可），但决不能错！ 不能与评委发生争论。
不能对评委的问题表示轻视。
回答不了的问题的答疑的人员要相互配合。当你发现你的同伴被问住的时候，如果你能协
助他回答最好，你也不能回答的，你应该迅速想到一个方法，从另外一个角度的回答这个问题，从而逐渐将话题引开，避免尴尬。
2.4.商务和技术谈判
在预中标后，将会进行商务和技术谈判，售前技术支持人员主要参加技术协议的谈判和起草。
技术协议的谈判是降低项目风险的关键过程，谈判的成果－技术协议书通常会作为合同的附件，直接影响到项目实施的难度和风险。因此，一定要耐心、细致，不能为了尽快签合同，就草草了事。
技术协议目的是界定好功能边界和深度。特别是在行业应用软件中，投标文件和讲标中，通常会有忽略一个“度”。如应用系统的深度、功能的具体边界、新技术采用的程度等问题，往往是比较模糊的，很大的可能性是双方在这些方面的认识存在着较大的差异，这些差异的会给后续的项目实施带来风险。技术协议的谈判就是要对这些“度”进行控制，对敏感问题和技术难点要进行沟通，达成共识，注意不能在技术协议中出现“全面解决某某问题”、“完全解决”等模糊的字眼，这种模糊的界定会给项目开发带来很大的风险，都必须讨论清楚，将完成的深度和采用的技术手段写入技术协议中，使项目风险在项目实施前就得到充分的展示和控制。
3.投标文件的编写
投标书的编写最核心的要点是要逐条响应招标书，不能有遗漏。作为一个大的公司或集团，需要也应该制定统一的《投标标书编写规范与指南》，通过积累，建立一个投标书模版库，以保证投标书的质量、缩短投标书的编写周期。关于投标的文件的具体编写，有许多文章都有较好的描述。在此不再赘述。
管理系统与网站的区别：
1、 管理系统侧重使用，以简洁实用为主，达到管理，提高办公效率的目的。
2、 网站侧重展示信息，以美观大方为主，达到展示、宣传企业的目的。
（一） 管理系统方案编写
1、 做准备工作
了解该企业背景（登录其网站/看别人对其评价）：
a) 规模→估计预算
b) 主营业务→了解系统应用
c) 发展历程→系统应用目标
d) 未来计划目标→扩展性的把握
2、 谈需求
a) 研发背景（现处于什么状态）
b) 要达到的目标→功能模块的实现
c) 预算→系统规模大小、功能模块多少
d) 综上，预估计运行环境
3、 了解工作流程
画出工作流程图（重点工作流的）
注意：程序中很难实现之处，如何巧妙转换
4、 搜集大量相关资料
使自己充分了解该行业，建立项目资料文件夹
5、 搭建系统运行环境
以公司研发平台为基础，特殊情况特殊分析
6、 构思功能模块（几个管理区，详细管理范围）
画出整个系统架构图（包括系统管理：系统设置、用户权限、日志、备份）
注意：用户权限也要谈清楚，不是千篇一律的
7、 各功能模块详述
a) 页面说明（字段客户确认/通用型）
b) 工作流
c) 具体实现目标
总之，要在脑子里对这个系统有个弯针
8、 估算出研发进度、成本，给出合理报价
9、 方案编写完毕
a) 领导审阅（修改）
b) 客户确认（修改）
c) 终稿（客户确认盖章、签字，方案一式两份）
10、与研发人员解释方案中不明之处
（二） 网站方案编写
1、 做准备工作
了解该企业背景（搜索相关信息）：
e) 规模→估计预算
f) 主营业务→了解网站应用
g) 发展历程→网站应用目标
h) 未来计划目标→扩展性的把握
2、谈需求
d) 研发背景（现处于什么状态）
e) 要达到的目标→功能模块的实现
f) 预算→网站规模大小，栏目、功能、二级页面多少
g) 综上，预估计运行环境
3、构思网站架构
a) 前台栏目、功能、二级页面
(按预算添加常用功能：企业邮箱、互动交流版块（留言版、在线问答）、注册登录、在线调查（问卷）、局长信箱（投诉：电话、mail）、视频点播、联系我们（静态/outlook）) b) 后台管理（清晰明了，注意系统管理：用户权限、日志）
c) 首页面布局建议
将目的扩大化，放在首页的显著位置（例如，产品宣传、电子政务平台（办事大厅）、电子商务平台（网上订购）、企业风采展示）
方案写作原则：
1、尽量熟悉公司原有产品
方案中功能模块的实现尽量用原有的，以降低开发成本，提高市场竞争力。
2、 以客户需求为主导
3、 要有创新，要有亮点
方案写作细则：
1、 viso图一定要保存（以便修改时，提高效率）
2、 图片一定要清晰
3、 参考资料一定要好找
4、 写作过程中要时刻保存，重要文件不能保存到桌面上，避免丢失、破损
日常储备：
1、 行业发展动向
2、 技术知识充电
3、 原有方案参考（经常阅读）
4、 修改过的方案的总结归纳（错误点的认识，以后的提高）
年终总结：我的虎年年终总结--精彩推荐
大家晚上好；
年末岁首，辞旧迎新，在这个隆隆的冬日，我们外语学院学生会全体成员齐聚一堂举行我们学生会家家的年终总结与来年展望报告会。我很高兴很激动，高兴我们新的一届学生会在风雨中又走过了辉煌的一学期，激动我们的信息部正在不断的长大，不断的成熟。
回顾过去的一学期信息部在团总支、主席团、以及其他各部的大力支持与帮助下，取得了长足的进步与发展。
新一届的信息部组建于2006年10月，经过学生会招新大会一批充满活力的成员加入了信息部，给信息部注入了一股新鲜的血液。然而新的部员、新的部长尽管意味着新的力量但是所有的工作都要从零开始。因此在这一个学期里信息部主要从部门建设和常规工作中抓起开展各项工作。
在部门建设方面
1 建立了完善的例会制度。针对工作安排需要协调每位成员的时间安排，我部在每个单周的周四晚9点召开例会，在例会上我们总结本周工作经验，商讨下周工作计划，通过例会加强了部员与部员、部长与部员之间的沟通与交流，使我们工作开展起来分工协作更明确。通过交流同时也使我们的部门在短时间内融合为一个团结的集体。
2 紧抓部员的业务技能培训工作。由于信息部工作的特殊性，加之我们的部员对基本的新闻写作与摄影技术的不甚了解。针对这一客观实际我们进行了新闻写作培训，摄影基本技巧培训活动。针对于新闻写作的网络化电子化要求，我部与办公室联合举办了WORD文档与EXCEL电子表格的基本操培训。通过这一系列的培训和讲座我们部的整体业务素质得到了很大的提高。
3 不断加强部门的集体凝聚力与荣誉感。信息部集体聚餐、组织参加校招生处举办的“我眼看北林”的摄影大赛，为学生会联欢晚会选派精彩节目，通过这些活动我部的集体荣誉感与凝聚力不断的增强。
所有这些部门的建设举措为我部开展各项常规工作打下了坚实的基础。
在常规工作方面
1 新闻报道的准确性与时效性得到了提高。照片的拍摄效果也有了改进。我们先后报道了 篮球联赛新生运动会宿舍设计大赛趣味运动会评优表彰大会绿色奥运电池环保公益活动日本插花讲演 1.29 长跑比赛宣传与您同行经验交流会等重要活动，其中绿色奥运电池环
保的新闻还被绿色新闻网采用。
2 学生会网站建设取得极大进步。学生会成员风采更新完毕，新闻报道专栏可以看到及时地新闻报道，体育部的健康小贴士不断更新，特意为外语学院宿舍设计大赛制作了图片展并上传至学生会网站。网站建设曾得到过院里老师的表扬。
3 突破陈旧的工作模式积极探索尝试多种方式开展工作。我们部在坚持原有机制的基础上不断的改进工作方法与工作模式。不再是单纯的指定某人照相某人写新闻。而是采取了小组分工制，小组轮流承担新闻报道的任务。这样既节省了人力又增强了我们工作的机动性与灵活性。积极促成建立信息员工作制度，通过向各部门分配信息员的模式，及时了解各部门的活动进程并对其进行新闻报道。这些新的工作模式工作机制充分的调动了我们部员的极大地工作热情，使每一位部员都有了锻炼自己展示自我的舞台。
4 积极配合学生会其他各部门工作的开展，加强与其他学生组织的沟通与交流。在这一学期里我部按照主席团决议安排积极配合各个部门开展了多种多样的学生活动，配合校会青年研究中心作了各种调查问卷。今年12月信息部作为外语学院学生机构之一加入了北京林业大学团学媒体联盟。所有的这一切无疑都给我部的工作带来极大的推动作用。
然而尽管工作中我们取得了不少的成绩但是不可否认的是我们还存在许多的不足或者可以说是错误，新闻写的不专业不规范，上传在网上的新闻发现错别字，因此也受到过批评。新闻照片取景角度欠佳，导致照片的主题不明确。网站建设进程缓慢，许多板块还得不到及时的更新等等。但是总的来说成绩还是主要的，这些成绩的取得离不开团总支老师、主席团、以及其他各部的支持与帮助，更离不开信息部所有成员的辛勤与努力，在此我向大家表示衷心的感谢。
新年伊始，万象更新相信在新的一年里只要我们全体成员齐心协力我们的信息部必定会取得更加出色的成绩，我们的学生会必定会有一个更加辉煌的明天。
专业课程介绍
专业认证证书介绍
CIW网络安全操作能手
通过《网络安全基础与防火墙》专业课程考核后，可以获得CIW网络安全操作能手认证证书。此证书证明学员掌握了网络安全相关技术专业知识，代表了特定的计算机网络基础岗位资格。
考点：
网络安全的元素
防火墙的概念
防火墙策略的设计和实施方法 网络安全的标准 防火墙的功能和设计 各种防火墙产品的特征和选购方法
在不同的操作系统平台和不同的防火墙产品设备的使用和配置方法等
CIW网络安全技术工程师
通过《操作系统安全》专业课程考核后，可以获得CIW网络安全技术工程师认证证书。此证书证明了学员掌握了网络安全相关技术专业知识，代表了特定的技术层面计算机信息网络的岗位资格。 考点：
Linux和Windows操作系统的安全漏洞及危害
提高操作系统的安全性的合理方法
数据库原理与数据库操作相关的专业语句
查找不安全漏洞的方法 操作系统的一般安全及特殊安全问题 常见类型的数据库的安全漏洞
CIW网络安全策略工程师
通过《安全审核与风险分析》课程考核后，可以获得“CIW网络安全策略工程师”认证证书。此证书证明了学员掌握了计算机网络安全较高级别、较高层次技术分析及实施综合技能，代表了特定的计算机网络的岗位资格。
考点：
安全审核工具的作用
安全分析报告
扫描工具的掌握
CIW网络安全高级工程师
通过《网络安全基础与防火墙》、《操作系统安全》、《安全审核与风险分析》专业课程考核并获得“CIW网络安全操作能手”、“CIW网络安全技术工程师”、“CIW网络安全策略工程师”之后可免费获得“CIW网络安全高级工程师”认证证书。该证书证明了学员掌握了计算机网络安全专业更高层面、较全面的技术知识，代表了特定的计算机网络岗位的资格。
考核内容：
《网络安全基础与防火墙》
《操作系统安全》
《安全审核与风险分析》 安全审核工具的使用方法 发现解决安全漏洞 安全审核工具的掌握
CIW网络安全应用工程师
通过《CIW网络安全企业级应用实践》课程考核后，可以获得“CIW网络安全应用工程师”认证证书。此证书证明了学员在CIW专业讲师及企业网络安全专家的带领下完成了以下领域的项目实践：网络安全、操作系统安全、应用软件安全、远程用户及移动安全、客户端系统安全、集中软件管理。
考点：
物理安全
网络日志的分析方法
Linux操作系统的安全配置及管理
数据库系统的安全配置 企业级防火墙及交换机的配置方法 Windows操作系统的安全配置及管理 邮件系统的安全配置及管理 Web安全设置
VPN的安全配置及应用
防病毒体系的部署 无线接入的安全配置 Windows系统的安全更新
如何做售前-售前工作职责和流程
1. 售前人员需要具备的素质
售前人员应该是项目开发人员与业务销售人员的桥梁，在业务销售人员眼中，售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色，而在项目实施中的开发人员眼中，售前人员是专注技术的销售人员，在用户眼中，售前人员，是代表公司技术水平的技术专家。在一个具体的售前技术支持活动中，售前人员协调销售人员、用户、后期开发人员间的关系，将公司的技术实力向用户展现，听取用户的初步需求，与用户讨论项目系统的初步框架，协助销售人员将公司的产品和技术优势推荐给用户，为后期开发人员屏蔽用户不合理的、给项目实施带来技术风险的需求，是项目的技术框架的最初设计者。
售前人员要求具备一个技术人员和销售人员两方面的素质，具体如下：
●熟悉自己的产品。
●具有比较全面技术专业知识。熟悉当前IT的技术发展方向。
●对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识。
●作为行业软件的销售，必须熟悉本行业的业务，对本行业的信息化的现状和发展方向有一定的认识，了解行业中的其它专业软件的基本情况。
●熟悉本行业的技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手的情况和特点。 ●能熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写。
●熟悉项目招投标的一般程序。
●善于交流，有良好的沟通能力和技巧。
一个人通常不可能具备这么全面的知识和技能，因此，对于大型项目，为了与客户进行全方位的交流，展现公司实力，对系统进行初步的论证和设计，其售前往往是一个团队，这个团队根据项目的需求，可能有行业业务专家，数据库专家、操作系统专家、信息安全专家、网络构架师、软件系统分析员、项目管理专家等角色。
2. 项目招投标活动的过程描述
项目从前期跟踪，签单，作为售前人员，需要与销售人员密切合作。通常获得一个项目的前期过程如下：
1.销售人员拜访用户，了解用户的项目基本情况，向用户介绍公司和公司的产品，与用户建立起良好的关系。
2.销售人员在用户招标前，引入售前技术支持人员，与用户进行技术上的交流和沟通，了解用户在项目上的需求，偏好的技术构架，引导用户到本公司的技术思路上，这个过程可能是需要多次反复。至少要做到用户对公司有一定的兴趣，愿意邀请你参加投标。
3.用户发招标书，售前人员根据招标书的要求，结合前期与用户交流的情况，编写投标书。
4.参加招投标会，进行技术、商务上的讲解和答疑。
5.参加商务和技术的谈判，起草项目商务合同和技术协议书。
6.签订合同，项目实施以及维护。
2.1.招投标前与用户的接触
招投标前与用户接触，了解用户的真实需求和想法，通过交流，了解用户对系统框架、平台、新技术的偏好，使以后在投标中能“投其所好”“命中要害”。介绍公司的技术和产品，使用户在招标前对本公司技术和产品能有比较清楚的认识和了解，将用户的需求引导到本公司的技术和产品的思路上，使用户的在技术上对本公司有一定的偏好。
交流和需要了解的内容通常包括：
1.用户的组织机构，信息化的现状，现有的硬件设备、网络情况、正在使用的软件系统情况；
2.新系统的规划、目标、规模，要求等，包括用户对系统的安全性、可靠性、易用性、扩展性的要求；
3.业务内容、业务流程系统的现状，软件功能需求；
4.平台和数据库的选型；
5.信息安全、存储的需求；
6.对软件开发机制的认识；
7.用户感兴趣的热点技术；
交流应该广泛，不要只限于项目的具体负责人，如果有条件，可以拜访更上级的用户，以及各部门的主要负责人或技术权威，尽量了解用户的对项目的认识和想法，交流和拜访中要善于识别用户的身份，抓住对项目有决定权、影响大的用户的想法，同时，可以初步分析哪些用户可能是以后的招标评委，留意他们对项目感兴趣的地方。以便在投标和讲标中有所针对性。
引导用户向本公司的擅长的技术路线和产品特点上。可以将以往做过项目的情况、功能特点讲给用户，最好是借助演示，这是用户会告诉你哪些是他感兴趣的，哪些是没有意思的，其它对手的产品是什么样的等等。这样便于与用户进行深入的交流，找到与用户相互的共鸣点。
跟踪和了解对手情况，了解同类产品的现状，这是一个长期积累的过程，分析对手的产品和解决方案可能的特点，找到或提出比对手有新意的、能吸引用户的系统亮点。当然，这些亮点的提出必须先考虑自己的技术实力和项目的投资规模。
2.2.投标及投标文件的准备
2.2.1成立投标小组
成立项目投标小组，投标小组的核心应该是项目的法人代表授权人。根据项目的规模、技术难度和招标时间的要求，制订投标计划，将计划分解到每个人员上，确定每个人工作内容和计划，确定计划的执行的监督人员。
投标的时间一般都是确定的日期，而且比较短，这也是考验一个公司和团队的响应速度，必须在这个有限的时间内完成投标书的制作，否则，将由于准备不充分而丢标。这需要平时的技术积累，对行业知识的积累，投标书的积累，如有类似的的标书或模版，以及良好的团队合作精神和氛围。
作为一个行业应用项目，技术部分可能涉及到的人员有：网络规划师、硬件产品经理、软件构架师、行业专家、数据规划专家或数据库专家信息安全专家，以及其它专业领域的专家等。这个团队建立，需要整合公司内部和外部的相关资源，来共同完成。例如，可以临时请专业公司相关的售前支持（HP、IBM等）、相关行业的专家、相关专业的大学教授等来扮演相关的角色。
甚至可以考虑与相关的其它公司联合投标。
在投标小组中，建立保密制度，特别是对于特大型项目，关于报价、核心技术等内容，最好在小范围讨论和确定。必要的情况下可采用封闭开发的方式。
2.2.2.编写投标书
用户的招标书通常包括：招标邀请函、商务要求部分、技术要求部分、附件和附图等文档，这些文档是编写投标书的基础。投标小组成员在编写标书前，应该仔细、反复阅读招标书，特别是对投标商的资质要求等内容，投标小组对招标书进行讨论，找出招标书中描述不清楚的地方，根据情况向招标方提出要求解释，确定项目资质情况、投标以及实施的风险、对手情况、投标的优势、劣势等；制订投标策略；确定投标书的内容、投标方式；初步编写投标书的大纲。
在投标书编写过程中，应该注意一下几点：
1.商务投标书应该按照招标书的要求进行严格的应答，应答的顺序和格式最好严格遵循招标书的要求。
2.对于招标书没有要求的内容，特别是商务标书，最好不要画蛇添足，如果希望增加对项目投标有帮助的资质，最好经过慎重的考虑，确保没有漏洞。商务部分主要的目的是展示投标公司的实力，确保参加投标的资格。首要是确保投标有效。注意有些东西可以讲出来，但不是所有可以讲出来的东西都适合写出来。
3.差异表的处理：对于投标文件与招标文件中有差异的部分，通常招标方要求标注在差异表中，在编写投标方案时，应该尽可能的将差异部分找出来，描述清楚，但是，在最后整理、提交差异表时，就需要特别慎重，并不是每个差异都适合在这个正式的场所以正式的方式提出，有些东西需要保持一种模糊的状态，以提高中标的可能性，同时，又可以为商务和技术谈判留下伏笔，便于谈判中的进退。
4.对于报价单的处理：报价单按照正规要求填写、盖章、密封后，最好能有一两套空白的备份，报价单的格式与正式报价单一样，但是价格不填写。因为在正式报价单封装好到递交报价单前的这段时间，销售人员很可能探听到对手的价格或用户对项目整体价格的意见，这是候需要根据项目、市场、对手、用户的情况进行价格调整，这时就可以使用备份的报价单。特别是公司到异地投标，要想重做报价单，时间基本上是不允许的。
5.密封条的处理：在规定的投标文档密封条基础上，一定要多准备几张备用的密封条，当然是盖好章的，特别是公司到异地投标，市场信息千变万化，你不可能保证在投标前不修改你的价格和投标书。
6.商务投标书中的资质和要求公司盖章的部分一定要对照招标书的要求，严格检查，这部分的错误和遗漏将有可能造成废标，因此，最好有两个以上的人员专门检查核对。
7.对于一个集团公司下的多个法人公司之间，可能存在资质共享的情况，这时，应该注意检查哪些资质不是投标法人单位的资质，如果本投标法人单位的资质，应该请资质拥有的法人单位签署授权声明，否则，招标时可能造成“擅用第三方公司的资质欺骗招标单位”的后果而成为废标。
2.3.参加投标
对于比较大的项目，参加投标的团队的人员合理分配是很重要的，根据项目具体情况，可将投标人员按照编写标书分工的情况分为：商务人员、技术人员。继续细分为商务联系人员、商务投标人员、技术部分可以分为负责网络部分的、体系结构的、应用系统功能的人员等。 参加投标人员应该统一服饰，穿统一的职业装，佩戴公司的标志，自信、自然，给招标评委一个良好的整体形象。严格遵循招标纪律。
通常情况下，不要过多的对熟悉的评委交流。尽管前期与用户有充分的接触，可能与一些评委熟悉并有良好的关系，但是，在招标的正式场所，通常是礼貌的打一下招呼，寒喧一下即可，不易与用户有太多的交流和亲密交谈，这些举动可能会造成其它评委的误会，也可能会给对手“授之以柄”。除非你是专门的、有特殊目的的行为，例如，在有些情况下，与招标中的最好领导或核心人员表现出亲密的关系，可以给其它评委造成“某某人可能已经偏向某公司了，我也应该顺势而为”的误导，同时，给对手造成更大的心理压力和负担。但这种方式有很多风险，要非常。慎重。
在投标前，讲标的每一部分应该准备好相应的幻灯片，幻灯片的作用有两个，一是通过文字、图片、动画等多种方式，比较直观的向评委传达信息，便于评委对讲解内容的理解，二是通过幻灯片，帮助讲标人自己规范思路，不至于跑题。因此，幻灯片制作，要以这两个作用为目标。每张幻灯片讲些什么内容，讲多长时间，都要做到心中有数。最好有实际的演示，结合演示讲标。作为行业应用软件的用户，比较重视投标厂商以往同类系统的业绩，如果能向用户展示同类的应用系统，结合实例演示来讲解系统的体系结构、功能特点，通常会取得
较好的效果。但是，在展示以往系统的时候，要注意扬长避短，屏蔽掉一些系统的弱点和缺陷，同时要注意演示的时间控制。对投标中使用的设备要主要保护，投标中使用的笔记本电脑，在安装好演示系统和幻灯片后，要对设备慎重使用，防止设备的意外损坏导致投标中的设备异常，例如，注意防病毒、防止意外碰坏，不要在投标出差期间用笔记本电脑到网吧上网，在宾馆中防止电脑进水、摔坏，不要轻易整理计算机系统的文件，可能因为不小心删除某文件造成系统不能正常启动。最好在投标出差前将系统的安装盘，应用系统的安装盘等备份好，有条件的可以采用两套笔记本电脑安装。适当的与参加投标的对手交谈，也许下次你们还会在另外一次投标中对阵，也许下次他与你并肩战斗，通过交谈，你也可以意外的获得一些有用的信息。
2.3.1.讲标
讲标应该有既要有重点，又要覆盖到各项内容，突出公司特点和优势、突出技术优势和特点。内容要尽量照顾到每个评委。讲标通常都有时间限制的，在这个时间段内，如何将公司介绍、商务介绍、技术介绍、项目实施、技术支持与服务等内容的时间合理分配，需要在讲标前仔细斟酌。时间和内容的分配主要根据以下情况来调整：
●本公司和技术上的优势和特点。
讲标中，特别是讲标的顺序排在后面的时候，对于一些共性的东西，评委已经比较清楚了，也没有兴趣听你重复，他关心的是你与其它对手相比的特点
●招标评委的组成和特点。
要力所能及的分析招标评委的组成情况，高层领导、技术专家、部门业务专家等角色的人员组成和数量。通常高层领导对IT技术不熟悉，他评判的主要依据更多的是公司规模、资质、实力、售后服务、价格等非技术性指标，技术专家评判的主要依据是系统体系、采用的新技术、安全性、扩展性、软件开发管理机制等技术指标，而部门业务专家更关心软件的功能、易用性、与现有系统的接口等问题。
●讲标的过程中要注意观察评委的表情、态度，及时调整内容的深度。
●对手讲标后的情况和弱点。
针对对手讲标后评委普遍反映的问题进行重点阐述，例如，评委认为系统的安全性和项目开发的规范性很重要，但其它讲过标的对手都没重视，这时，你需要及时调整内容，将安全性和项目开发机制做重点来阐述。另外，不要轻易攻击对手，可能有些评委对你的对手有好感，你对对手的直接攻击，会引起他的反感而刻意打压你。攻击对手的方法是突出自己的优势。
讲标中可能由几个人分工，讲不同的内容，但要注意整体的逻辑上要严密。可以先由一个人将讲标的全部内容安排做一个介绍，然后在每个人讲完自己部分后，简单介绍下部分的内容，引入下个讲解人员。使整个讲标连贯统一。
讲标前要调整好自己的状态和心态，讲标过程中要放松，不要报着“上考场应考”、“被人评判审核”这样的心态，这样会使你陷入一种紧张、诚惶诚恐的状态。当你上到讲标台上，看见评标的人很多，你会更加紧张，越容易出错。你应该对自己方案和产品充满信心，你就是专家，报着“咳！让我给大家介绍一下我们的好东西，绝对能解决你们现在的问题！”的心态，你应该有一种急于向外人展现你的得意作品的冲动，人越多，你越得意、越兴奋，这时，你最好的状态来了！
2.3.2.答疑
回答讲标和提问时，掌握的原则是：讲不清楚没关系（模临两可），但决不能错！ 不能与评委发生争论。
不能对评委的问题表示轻视。
回答不了的问题的答疑的人员要相互配合。当你发现你的同伴被问住的时候，如果你能协
助他回答最好，你也不能回答的，你应该迅速想到一个方法，从另外一个角度的回答这个问题，从而逐渐将话题引开，避免尴尬。
2.4.商务和技术谈判
在预中标后，将会进行商务和技术谈判，售前技术支持人员主要参加技术协议的谈判和起草。
技术协议的谈判是降低项目风险的关键过程，谈判的成果－技术协议书通常会作为合同的附件，直接影响到项目实施的难度和风险。因此，一定要耐心、细致，不能为了尽快签合同，就草草了事。
技术协议目的是界定好功能边界和深度。特别是在行业应用软件中，投标文件和讲标中，通常会有忽略一个“度”。如应用系统的深度、功能的具体边界、新技术采用的程度等问题，往往是比较模糊的，很大的可能性是双方在这些方面的认识存在着较大的差异，这些差异的会给后续的项目实施带来风险。技术协议的谈判就是要对这些“度”进行控制，对敏感问题和技术难点要进行沟通，达成共识，注意不能在技术协议中出现“全面解决某某问题”、“完全解决”等模糊的字眼，这种模糊的界定会给项目开发带来很大的风险，都必须讨论清楚，将完成的深度和采用的技术手段写入技术协议中，使项目风险在项目实施前就得到充分的展示和控制。
3.投标文件的编写
投标书的编写最核心的要点是要逐条响应招标书，不能有遗漏。作为一个大的公司或集团，需要也应该制定统一的《投标标书编写规范与指南》，通过积累，建立一个投标书模版库，以保证投标书的质量、缩短投标书的编写周期。关于投标的文件的具体编写，有许多文章都有较好的描述。在此不再赘述。
管理系统与网站的区别：
1、 管理系统侧重使用，以简洁实用为主，达到管理，提高办公效率的目的。
2、 网站侧重展示信息，以美观大方为主，达到展示、宣传企业的目的。
（一） 管理系统方案编写
1、 做准备工作
了解该企业背景（登录其网站/看别人对其评价）：
a) 规模→估计预算
b) 主营业务→了解系统应用
c) 发展历程→系统应用目标
d) 未来计划目标→扩展性的把握
2、 谈需求
a) 研发背景（现处于什么状态）
b) 要达到的目标→功能模块的实现
c) 预算→系统规模大小、功能模块多少
d) 综上，预估计运行环境
3、 了解工作流程
画出工作流程图（重点工作流的）
注意：程序中很难实现之处，如何巧妙转换
4、 搜集大量相关资料
使自己充分了解该行业，建立项目资料文件夹
5、 搭建系统运行环境
以公司研发平台为基础，特殊情况特殊分析
6、 构思功能模块（几个管理区，详细管理范围）
画出整个系统架构图（包括系统管理：系统设置、用户权限、日志、备份）
注意：用户权限也要谈清楚，不是千篇一律的
7、 各功能模块详述
a) 页面说明（字段客户确认/通用型）
b) 工作流
c) 具体实现目标
总之，要在脑子里对这个系统有个弯针
8、 估算出研发进度、成本，给出合理报价
9、 方案编写完毕
a) 领导审阅（修改）
b) 客户确认（修改）
c) 终稿（客户确认盖章、签字，方案一式两份）
10、与研发人员解释方案中不明之处
（二） 网站方案编写
1、 做准备工作
了解该企业背景（搜索相关信息）：
e) 规模→估计预算
f) 主营业务→了解网站应用
g) 发展历程→网站应用目标
h) 未来计划目标→扩展性的把握
2、谈需求
d) 研发背景（现处于什么状态）
e) 要达到的目标→功能模块的实现
f) 预算→网站规模大小，栏目、功能、二级页面多少
g) 综上，预估计运行环境
3、构思网站架构
a) 前台栏目、功能、二级页面
(按预算添加常用功能：企业邮箱、互动交流版块（留言版、在线问答）、注册登录、在线调查（问卷）、局长信箱（投诉：电话、mail）、视频点播、联系我们（静态/outlook）) b) 后台管理（清晰明了，注意系统管理：用户权限、日志）
c) 首页面布局建议
将目的扩大化，放在首页的显著位置（例如，产品宣传、电子政务平台（办事大厅）、电子商务平台（网上订购）、企业风采展示）
方案写作原则：
1、尽量熟悉公司原有产品
方案中功能模块的实现尽量用原有的，以降低开发成本，提高市场竞争力。
2、 以客户需求为主导
3、 要有创新，要有亮点
方案写作细则：
1、 viso图一定要保存（以便修改时，提高效率）
2、 图片一定要清晰
3、 参考资料一定要好找
4、 写作过程中要时刻保存，重要文件不能保存到桌面上，避免丢失、破损
日常储备：
1、 行业发展动向
2、 技术知识充电
3、 原有方案参考（经常阅读）
4、 修改过的方案的总结归纳（错误点的认识，以后的提高）
年终总结：我的虎年年终总结--精彩推荐
大家晚上好；
年末岁首，辞旧迎新，在这个隆隆的冬日，我们外语学院学生会全体成员齐聚一堂举行我们学生会家家的年终总结与来年展望报告会。我很高兴很激动，高兴我们新的一届学生会在风雨中又走过了辉煌的一学期，激动我们的信息部正在不断的长大，不断的成熟。
回顾过去的一学期信息部在团总支、主席团、以及其他各部的大力支持与帮助下，取得了长足的进步与发展。
新一届的信息部组建于2006年10月，经过学生会招新大会一批充满活力的成员加入了信息部，给信息部注入了一股新鲜的血液。然而新的部员、新的部长尽管意味着新的力量但是所有的工作都要从零开始。因此在这一个学期里信息部主要从部门建设和常规工作中抓起开展各项工作。
在部门建设方面
1 建立了完善的例会制度。针对工作安排需要协调每位成员的时间安排，我部在每个单周的周四晚9点召开例会，在例会上我们总结本周工作经验，商讨下周工作计划，通过例会加强了部员与部员、部长与部员之间的沟通与交流，使我们工作开展起来分工协作更明确。通过交流同时也使我们的部门在短时间内融合为一个团结的集体。
2 紧抓部员的业务技能培训工作。由于信息部工作的特殊性，加之我们的部员对基本的新闻写作与摄影技术的不甚了解。针对这一客观实际我们进行了新闻写作培训，摄影基本技巧培训活动。针对于新闻写作的网络化电子化要求，我部与办公室联合举办了WORD文档与EXCEL电子表格的基本操培训。通过这一系列的培训和讲座我们部的整体业务素质得到了很大的提高。
3 不断加强部门的集体凝聚力与荣誉感。信息部集体聚餐、组织参加校招生处举办的“我眼看北林”的摄影大赛，为学生会联欢晚会选派精彩节目，通过这些活动我部的集体荣誉感与凝聚力不断的增强。
所有这些部门的建设举措为我部开展各项常规工作打下了坚实的基础。
在常规工作方面
1 新闻报道的准确性与时效性得到了提高。照片的拍摄效果也有了改进。我们先后报道了 篮球联赛新生运动会宿舍设计大赛趣味运动会评优表彰大会绿色奥运电池环保公益活动日本插花讲演 1.29 长跑比赛宣传与您同行经验交流会等重要活动，其中绿色奥运电池环
保的新闻还被绿色新闻网采用。
2 学生会网站建设取得极大进步。学生会成员风采更新完毕，新闻报道专栏可以看到及时地新闻报道，体育部的健康小贴士不断更新，特意为外语学院宿舍设计大赛制作了图片展并上传至学生会网站。网站建设曾得到过院里老师的表扬。
3 突破陈旧的工作模式积极探索尝试多种方式开展工作。我们部在坚持原有机制的基础上不断的改进工作方法与工作模式。不再是单纯的指定某人照相某人写新闻。而是采取了小组分工制，小组轮流承担新闻报道的任务。这样既节省了人力又增强了我们工作的机动性与灵活性。积极促成建立信息员工作制度，通过向各部门分配信息员的模式，及时了解各部门的活动进程并对其进行新闻报道。这些新的工作模式工作机制充分的调动了我们部员的极大地工作热情，使每一位部员都有了锻炼自己展示自我的舞台。
4 积极配合学生会其他各部门工作的开展，加强与其他学生组织的沟通与交流。在这一学期里我部按照主席团决议安排积极配合各个部门开展了多种多样的学生活动，配合校会青年研究中心作了各种调查问卷。今年12月信息部作为外语学院学生机构之一加入了北京林业大学团学媒体联盟。所有的这一切无疑都给我部的工作带来极大的推动作用。
然而尽管工作中我们取得了不少的成绩但是不可否认的是我们还存在许多的不足或者可以说是错误，新闻写的不专业不规范，上传在网上的新闻发现错别字，因此也受到过批评。新闻照片取景角度欠佳，导致照片的主题不明确。网站建设进程缓慢，许多板块还得不到及时的更新等等。但是总的来说成绩还是主要的，这些成绩的取得离不开团总支老师、主席团、以及其他各部的支持与帮助，更离不开信息部所有成员的辛勤与努力，在此我向大家表示衷心的感谢。
新年伊始，万象更新相信在新的一年里只要我们全体成员齐心协力我们的信息部必定会取得更加出色的成绩，我们的学生会必定会有一个更加辉煌的明天。
专业课程介绍
专业认证证书介绍
CIW网络安全操作能手
通过《网络安全基础与防火墙》专业课程考核后，可以获得CIW网络安全操作能手认证证书。此证书证明学员掌握了网络安全相关技术专业知识，代表了特定的计算机网络基础岗位资格。
考点：
网络安全的元素
防火墙的概念
防火墙策略的设计和实施方法 网络安全的标准 防火墙的功能和设计 各种防火墙产品的特征和选购方法
在不同的操作系统平台和不同的防火墙产品设备的使用和配置方法等
CIW网络安全技术工程师
通过《操作系统安全》专业课程考核后，可以获得CIW网络安全技术工程师认证证书。此证书证明了学员掌握了网络安全相关技术专业知识，代表了特定的技术层面计算机信息网络的岗位资格。 考点：
Linux和Windows操作系统的安全漏洞及危害
提高操作系统的安全性的合理方法
数据库原理与数据库操作相关的专业语句
查找不安全漏洞的方法 操作系统的一般安全及特殊安全问题 常见类型的数据库的安全漏洞
CIW网络安全策略工程师
通过《安全审核与风险分析》课程考核后，可以获得“CIW网络安全策略工程师”认证证书。此证书证明了学员掌握了计算机网络安全较高级别、较高层次技术分析及实施综合技能，代表了特定的计算机网络的岗位资格。
考点：
安全审核工具的作用
安全分析报告
扫描工具的掌握
CIW网络安全高级工程师
通过《网络安全基础与防火墙》、《操作系统安全》、《安全审核与风险分析》专业课程考核并获得“CIW网络安全操作能手”、“CIW网络安全技术工程师”、“CIW网络安全策略工程师”之后可免费获得“CIW网络安全高级工程师”认证证书。该证书证明了学员掌握了计算机网络安全专业更高层面、较全面的技术知识，代表了特定的计算机网络岗位的资格。
考核内容：
《网络安全基础与防火墙》
《操作系统安全》
《安全审核与风险分析》 安全审核工具的使用方法 发现解决安全漏洞 安全审核工具的掌握
CIW网络安全应用工程师
通过《CIW网络安全企业级应用实践》课程考核后，可以获得“CIW网络安全应用工程师”认证证书。此证书证明了学员在CIW专业讲师及企业网络安全专家的带领下完成了以下领域的项目实践：网络安全、操作系统安全、应用软件安全、远程用户及移动安全、客户端系统安全、集中软件管理。
考点：
物理安全
网络日志的分析方法
Linux操作系统的安全配置及管理
数据库系统的安全配置 企业级防火墙及交换机的配置方法 Windows操作系统的安全配置及管理 邮件系统的安全配置及管理 Web安全设置
VPN的安全配置及应用
防病毒体系的部署 无线接入的安全配置 Windows系统的安全更新