如何挖掘需求
需求的分类 1. 显性需求:客户有明确的期望,清楚自己需要什么。
2. 隐性需求:客户并没有意识到或无法用语言做出具体描述的需求
问题的分类 1. 客户个人背景问题、难点问题、暗示问题、需求背景问题
小节 1. 分析需求、引导需求、满足需求
1 从客户的(现状)出发 ------- 了解客户目前的情况
2 从客户的(目标)出发 ------- 了解客户想要达成的目标
3 从客户的(障碍)出发 ------- 了解客户达成目标的障碍因素
4 从客户的(价值)出发 ------- 告诉客户达成预定目标对顾客的好处和建议
寻找需求提问⑤步法
1. 了解客户的现状和背景资料
2. 了解客户对现状的不满与存在的困难
3. 针对不满和存在的困难提供解决方案
4. 通过试探性的问句确定解决方案客户是否认同
提问方式有哪些
开放式问题通常以(谁、什么、在哪里、为什么、怎样等开头)
开放式询问的目的有
1. 提取信息
2. 促使发表其想法、情感和价值观以寻求更多共鸣和初入的机会
封闭式问题通常以(是否、有没有、能不能、什么时候、可不可以等开头)
封闭式问题的目的有
1. 获取确认
2. 在确认点上发挥自己的优点
3. 引导进入要谈的主题
4. 缩小主题范围
开始用开放式的问题,是收集资料、判断需求,用封闭式问题锁定确认想要引导的需求并将客户引导到需求上
案例.
一. 有一天,一位老太太离开家门,拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的
水果摊前问道:“这李子怎么样?”
“我的李子又大又甜,特别好吃。”小贩回答。
老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道:“你的李子好吃吗?”
“我这里是李子专卖,各种各样的李子都有。您要什么样的李子?”
“我要买酸一点儿的。”
“我这篮李子酸得咬一口就流口水,您要多少?”
“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛,又看到一个小贩的摊上也有李子,又大又圆非常抢眼,便问水果摊后的小贩:“你的李子多少钱一斤?”
“您好,您问哪种李子?”
“我要酸一点儿的。”
“别人买李子都要又大又甜的,您为什么要酸的李子呢?”
“我儿媳妇要生孩子了,想吃酸的。”
“老太太,您对儿媳妇真体贴,她想吃酸的,说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少?”
“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴,便又买了一斤。
小贩一边称李子一边继续问:“您知道孕妇最需要什么营养吗?”
“不知道。”
“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗?”
“不清楚。”
“含有多种维生素,特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃,她一高兴,说不定能一下给您生出一对双胞胎。”
“是吗?好啊,那我就再来一斤猕猴桃。”
“您人真好,谁摊上您这样的婆婆,一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃,嘴里也不闲着:“我每天都在这儿摆摊,水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的,您媳妇要是吃好了,您再来。”
“行。”老太太被小贩说得高兴,提了水果边付账边应承着。
故事讲完了,我们看到三个小贩对着同样一个老太太,为什么销售的结果完全不一样呢?”
第一个小贩没有掌握客户真正的需求,第三个小贩善于提问。所以三个小贩了解需求的深度不一样,第一个小贩只掌握了表面 的需求,没有了解深层次的需求。需求有表面和深层之分,那么这个老太太归根结底最深层次的需求是什么呢?可能很多人会说当然是给儿媳妇吃了,心疼儿媳妇, 也有这种可能,但是最根本的需求是因为她希望儿媳妇能为她生个又白又胖的孙子。所以,当第三个小贩向他推荐弥猴桃时,她很高兴的就买了,因为这是她的目标 和愿望。
这里买李子或者买猕猴桃,这就是采购的产品。李子要酸的,这是采购指标,后来第三个小贩又帮助老太太加了一个采购指标,就是维生素含量高。所以需求是一个五层次的树状结构,目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战,客户有了问题和挑战就要寻找解决方案,解决方案包含 需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求,这几个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采购指标是表面需求,客户遇到的问题才是深层次的潜在需求, 如果问题不严重或者不急迫,客户是不会花钱的,因此潜在需求就是客户的燃眉之急,任何采购背后都有客户的燃眉之急,这是销售的核心的出发点。潜在需求产生 并且决定表面需求,而且决策层的客户更关心现在需求
http://wenku.baidu.com/view/7f1b6886bceb19e8b8f6bacb.html
如何挖掘需求
需求的分类 1. 显性需求:客户有明确的期望,清楚自己需要什么。
2. 隐性需求:客户并没有意识到或无法用语言做出具体描述的需求
问题的分类 1. 客户个人背景问题、难点问题、暗示问题、需求背景问题
小节 1. 分析需求、引导需求、满足需求
1 从客户的(现状)出发 ------- 了解客户目前的情况
2 从客户的(目标)出发 ------- 了解客户想要达成的目标
3 从客户的(障碍)出发 ------- 了解客户达成目标的障碍因素
4 从客户的(价值)出发 ------- 告诉客户达成预定目标对顾客的好处和建议
寻找需求提问⑤步法
1. 了解客户的现状和背景资料
2. 了解客户对现状的不满与存在的困难
3. 针对不满和存在的困难提供解决方案
4. 通过试探性的问句确定解决方案客户是否认同
提问方式有哪些
开放式问题通常以(谁、什么、在哪里、为什么、怎样等开头)
开放式询问的目的有
1. 提取信息
2. 促使发表其想法、情感和价值观以寻求更多共鸣和初入的机会
封闭式问题通常以(是否、有没有、能不能、什么时候、可不可以等开头)
封闭式问题的目的有
1. 获取确认
2. 在确认点上发挥自己的优点
3. 引导进入要谈的主题
4. 缩小主题范围
开始用开放式的问题,是收集资料、判断需求,用封闭式问题锁定确认想要引导的需求并将客户引导到需求上
案例.
一. 有一天,一位老太太离开家门,拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的
水果摊前问道:“这李子怎么样?”
“我的李子又大又甜,特别好吃。”小贩回答。
老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道:“你的李子好吃吗?”
“我这里是李子专卖,各种各样的李子都有。您要什么样的李子?”
“我要买酸一点儿的。”
“我这篮李子酸得咬一口就流口水,您要多少?”
“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛,又看到一个小贩的摊上也有李子,又大又圆非常抢眼,便问水果摊后的小贩:“你的李子多少钱一斤?”
“您好,您问哪种李子?”
“我要酸一点儿的。”
“别人买李子都要又大又甜的,您为什么要酸的李子呢?”
“我儿媳妇要生孩子了,想吃酸的。”
“老太太,您对儿媳妇真体贴,她想吃酸的,说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少?”
“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴,便又买了一斤。
小贩一边称李子一边继续问:“您知道孕妇最需要什么营养吗?”
“不知道。”
“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗?”
“不清楚。”
“含有多种维生素,特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃,她一高兴,说不定能一下给您生出一对双胞胎。”
“是吗?好啊,那我就再来一斤猕猴桃。”
“您人真好,谁摊上您这样的婆婆,一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃,嘴里也不闲着:“我每天都在这儿摆摊,水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的,您媳妇要是吃好了,您再来。”
“行。”老太太被小贩说得高兴,提了水果边付账边应承着。
故事讲完了,我们看到三个小贩对着同样一个老太太,为什么销售的结果完全不一样呢?”
第一个小贩没有掌握客户真正的需求,第三个小贩善于提问。所以三个小贩了解需求的深度不一样,第一个小贩只掌握了表面 的需求,没有了解深层次的需求。需求有表面和深层之分,那么这个老太太归根结底最深层次的需求是什么呢?可能很多人会说当然是给儿媳妇吃了,心疼儿媳妇, 也有这种可能,但是最根本的需求是因为她希望儿媳妇能为她生个又白又胖的孙子。所以,当第三个小贩向他推荐弥猴桃时,她很高兴的就买了,因为这是她的目标 和愿望。
这里买李子或者买猕猴桃,这就是采购的产品。李子要酸的,这是采购指标,后来第三个小贩又帮助老太太加了一个采购指标,就是维生素含量高。所以需求是一个五层次的树状结构,目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战,客户有了问题和挑战就要寻找解决方案,解决方案包含 需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求,这几个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采购指标是表面需求,客户遇到的问题才是深层次的潜在需求, 如果问题不严重或者不急迫,客户是不会花钱的,因此潜在需求就是客户的燃眉之急,任何采购背后都有客户的燃眉之急,这是销售的核心的出发点。潜在需求产生 并且决定表面需求,而且决策层的客户更关心现在需求
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