张崇铭的推销理念
推销三部曲
[让客户感到你非常关心他的利益，是说服客户最好的利器。]
凡德汽公司总经理张崇铭销售汽车近三十年， 他在民国四十八年 时，每月只卖出六部国产汽车；到民国八十年时，每月可卖出一千部 国产汽车； 目前每年售出三千部以上的 BMW、 劳斯莱斯 （Rolls-Royce） 等进口车。 张崇铭辉煌的销售业绩，全赖他的销售[三部曲]： 销售第一步是（收集情报），深入收集潜在客户的详细资料，包 括：地址、收入、休闲、嗜好、上下班时间分配、经济大权的掌握者 等等。 第二步是[说服客户]。他依客户对汽车的需求，区分为[立刻买 车][半年内买车][一年内计划买车]等三种类型，而后机动调整促销 方式。张崇铭认为，让客户感到你非常关心他的利益。，这是说服客 户最有效的利器。 第三步是[售后服务]，这也是最重要的一环。根据张崇铭的实际 统计，一次满意的销售，可带来十六倍的生意；换言之，售出一部汽 车之后，车主用后觉得很满意的话，经由他的宣传与介绍，可带来另 外十六部车的订单。
根据美国一项研究结果指出，顾客对商品或服务如不满意，百分 之九十六都不会直接向卖方抱怨，但他们会告诉十个以上的亲友，这 家厂商有多么差劲。 张崇铭非常重视[售后服务]的工作，在新车售出后三天内，公司 一定派专人去检查；二周之内，再以电话访问追踪；一个月后，再派 专人做免费的检查服务。 原来他三十年来推销成功的秘诀，就是撤底执行他的销售[三部 曲]。 ·原一平说[推销的成败，与事前准备的工夫成正比。]
卡耐基的智慧
尊重别人的姓名
[人们对自己的姓名非常在意。]
原本对于钢铁一窍不通的安德鲁·卡耐基（Andrew Carnegie）， 如何成为举世闻名的钢铁大王呢？他成功的秘诀就是： 极为尊重别人 的姓名。 十岁时， 卡耐基无意间得到一双母兔。 不久， 母兔生了一窝小兔， 但他零用钱有限，实在没有足够的钱，买食物来喂这窝小兔子。于是 他想出了一个主意，他告诉邻居的小朋友，只要他们肯拿食物来喂小 兔子，他将用小朋友的名子为小兔子的名字。 小朋友立刻踊跃提供食物。 这件事给卡耐基留下极深刻的印象— —人们对自己的姓名非常在意。 卡耐基长大成人后，有一次为了竞标太平洋铁路公司的卧车合 约，与竞争对手布尔门铁路公司卯上了。双方为了得标，不断削价火 并，均已无利可图。 不久，卡耐基与布尔门都到纽约去见太平洋铁路的董事会，他们 在饭店门口巧遇了。 卡内基对布尔门说：[我们这不都在作贱自己吗？] 布尔门说：[你话中何意呢？] 卡耐基
向布尔门陈述恶性竞争的坏处，并提议彼此化解前嫌，希 望携手合作。布尔门认为有点道理，但仍不能完全接受。
布尔门突然问道：[如果我们合作的话，新公司的名称要叫什么 好呢？] 卡耐基想起兔子的故事，他果断地回答：[当然要叫[布尔门卧车 公司啦！]卡耐基的回答，使布尔门的双眼顿时发亮，两从很快就达 成了合作的协议。] 又有一次， 卡耐基在宾州匹兹堡盖了一家钢铁厂， 专门生产铁轨。 当时，美国宾士维尼亚铁路公司是铁轨的大客户，而该铁路公司的董 事长名叫汤姆生， 于是， 他就把这家钢铁厂命名为[汤姆生钢铁厂]了。 卡耐基[尊重别人姓名]的本事，使他无往不利，最后建立了他的 钢铁王国。 ·安德鲁·卡耐基说：[把我的设备、市场、资金全部拿走，只 留下我的人 员与组织，四年之后，我仍将是钢铁大王。]
王永庆标购原木的故事
追根究底
[不查得一清二楚，绝不善罢甘休。]
台湾经营之神王永庆经营企业的秘诀追根结底， 也就是凡事不追 究到水落石出，绝不罢休。
大家都知道，王永庆以木材起家，因塑胶而发迹。他早年的木材 生意，都是向林务局的林场标购原木，简单加工后，再转售出去。那 些待标售的原木， 为了避免因干燥而龟裂起见， 全都浸泡在大池里面。 当时木材商向林务局标购原木的做法是， 先用长竹竿在水池中探 测原木的数量， 再用肉眼观察原木的品质后， 即写出价格向林场投票， 最后由最高价者得标。 因为大部分的原木都泡在水里面，光用竹竿评估数量，经常造成 很大差距，因而标购水池的原木风险很大，[赌]的味道很浓。 有一次，王永庆向林场投标原木，出乎同业意料之外，王永庆所 报的价格虽然高出别人甚多， 可是还因购得那一池原木， 赚了不少钱。 同业都大惑不解，到底他用什么方法，能够把原木的数量算那那么准 确。 原来王永庆在招标截止的前一天晚上的时间， 把水池里原木的数 量点得一清二楚；所以，第二天他非但能报出合理的价格，而且还赚 了一票。 这就是五永庆经营的秘诀—— 追退究底，不查得一清二楚，绝不善罢甘休。 ·经建会主任委员赵耀东说：[王老板（指王永庆）追根究底的 功夫，真让 人钦佩，这是王老板经营企业最成功之处。]
张崇铭的推销理念
推销三部曲
[让客户感到你非常关心他的利益，是说服客户最好的利器。]
凡德汽公司总经理张崇铭销售汽车近三十年， 他在民国四十八年 时，每月只卖出六部国产汽车；到民国八十年时，每月可卖出一千部 国产汽车； 目前每年售出三千部以上的 BMW、 劳斯莱斯 （Rolls-Royce） 等进口车。 张崇铭辉煌的销售业绩，全赖他的销售[三部曲]： 销售第一步是（收集情报），深入收集潜在客户的详细资料，包 括：地址、收入、休闲、嗜好、上下班时间分配、经济大权的掌握者 等等。 第二步是[说服客户]。他依客户对汽车的需求，区分为[立刻买 车][半年内买车][一年内计划买车]等三种类型，而后机动调整促销 方式。张崇铭认为，让客户感到你非常关心他的利益。，这是说服客 户最有效的利器。 第三步是[售后服务]，这也是最重要的一环。根据张崇铭的实际 统计，一次满意的销售，可带来十六倍的生意；换言之，售出一部汽 车之后，车主用后觉得很满意的话，经由他的宣传与介绍，可带来另 外十六部车的订单。
根据美国一项研究结果指出，顾客对商品或服务如不满意，百分 之九十六都不会直接向卖方抱怨，但他们会告诉十个以上的亲友，这 家厂商有多么差劲。 张崇铭非常重视[售后服务]的工作，在新车售出后三天内，公司 一定派专人去检查；二周之内，再以电话访问追踪；一个月后，再派 专人做免费的检查服务。 原来他三十年来推销成功的秘诀，就是撤底执行他的销售[三部 曲]。 ·原一平说[推销的成败，与事前准备的工夫成正比。]
卡耐基的智慧
尊重别人的姓名
[人们对自己的姓名非常在意。]
原本对于钢铁一窍不通的安德鲁·卡耐基（Andrew Carnegie）， 如何成为举世闻名的钢铁大王呢？他成功的秘诀就是： 极为尊重别人 的姓名。 十岁时， 卡耐基无意间得到一双母兔。 不久， 母兔生了一窝小兔， 但他零用钱有限，实在没有足够的钱，买食物来喂这窝小兔子。于是 他想出了一个主意，他告诉邻居的小朋友，只要他们肯拿食物来喂小 兔子，他将用小朋友的名子为小兔子的名字。 小朋友立刻踊跃提供食物。 这件事给卡耐基留下极深刻的印象— —人们对自己的姓名非常在意。 卡耐基长大成人后，有一次为了竞标太平洋铁路公司的卧车合 约，与竞争对手布尔门铁路公司卯上了。双方为了得标，不断削价火 并，均已无利可图。 不久，卡耐基与布尔门都到纽约去见太平洋铁路的董事会，他们 在饭店门口巧遇了。 卡内基对布尔门说：[我们这不都在作贱自己吗？] 布尔门说：[你话中何意呢？] 卡耐基
向布尔门陈述恶性竞争的坏处，并提议彼此化解前嫌，希 望携手合作。布尔门认为有点道理，但仍不能完全接受。
布尔门突然问道：[如果我们合作的话，新公司的名称要叫什么 好呢？] 卡耐基想起兔子的故事，他果断地回答：[当然要叫[布尔门卧车 公司啦！]卡耐基的回答，使布尔门的双眼顿时发亮，两从很快就达 成了合作的协议。] 又有一次， 卡耐基在宾州匹兹堡盖了一家钢铁厂， 专门生产铁轨。 当时，美国宾士维尼亚铁路公司是铁轨的大客户，而该铁路公司的董 事长名叫汤姆生， 于是， 他就把这家钢铁厂命名为[汤姆生钢铁厂]了。 卡耐基[尊重别人姓名]的本事，使他无往不利，最后建立了他的 钢铁王国。 ·安德鲁·卡耐基说：[把我的设备、市场、资金全部拿走，只 留下我的人 员与组织，四年之后，我仍将是钢铁大王。]
王永庆标购原木的故事
追根究底
[不查得一清二楚，绝不善罢甘休。]
台湾经营之神王永庆经营企业的秘诀追根结底， 也就是凡事不追 究到水落石出，绝不罢休。
大家都知道，王永庆以木材起家，因塑胶而发迹。他早年的木材 生意，都是向林务局的林场标购原木，简单加工后，再转售出去。那 些待标售的原木， 为了避免因干燥而龟裂起见， 全都浸泡在大池里面。 当时木材商向林务局标购原木的做法是， 先用长竹竿在水池中探 测原木的数量， 再用肉眼观察原木的品质后， 即写出价格向林场投票， 最后由最高价者得标。 因为大部分的原木都泡在水里面，光用竹竿评估数量，经常造成 很大差距，因而标购水池的原木风险很大，[赌]的味道很浓。 有一次，王永庆向林场投标原木，出乎同业意料之外，王永庆所 报的价格虽然高出别人甚多， 可是还因购得那一池原木， 赚了不少钱。 同业都大惑不解，到底他用什么方法，能够把原木的数量算那那么准 确。 原来王永庆在招标截止的前一天晚上的时间， 把水池里原木的数 量点得一清二楚；所以，第二天他非但能报出合理的价格，而且还赚 了一票。 这就是五永庆经营的秘诀—— 追退究底，不查得一清二楚，绝不善罢甘休。 ·经建会主任委员赵耀东说：[王老板（指王永庆）追根究底的 功夫，真让 人钦佩，这是王老板经营企业最成功之处。]