理论探索 Theory Field
国际货代物流企业的转型
文
虽然我国物流业取得了长足的进步，但还存在不能适应国民经济发展需要，物流业与实体产业发展不匹配，专业化物流企业服务水平较低，物流基础设施建设不能适应区域发展的需要，与物流发展相关的制度和政策法规尚未完善，物流业发展所需人才稀缺等问题。
输、储存装卸、搬运、包装、配（仓储）、送、货物加工、信息处理等环节，将物品从供应地向接受地开展实体流动的物流企业。
上海中储国际货运有限公司是隶属于中储发展股份有限公司——全国大型现代综合物流企业，专业从事国际货代业务。为客户提供报关、报检、保险、租船订舱、港口中转、监装监卸、拼箱拆箱、仓储、配送等多环节服务和门到门服
国
际货代物流企业是从事国际货代，并根据客户需求，包括运
务；提供陆运、铁路运输、海运、空运及多式联运服务。上海中储国际货运公司曾主要代理国家大型企业、重点工程项目的设备进口运输，包括大型设备的运输，承担过广西来宾B电厂云天化50万、吨合成氨、贵州瓮福磷矿贵州化肥厂、、东方电气等几十家国家重点工程的进出口和国内外货物代理任务；上百家塑化产品进口贸易商的货物报关运输、仓储、锌、铝的进分拨；有色金属贸易商的铜、口报关、运输等。经过近20年的发展，面对激烈的市场竞争，深感在市场、管理、
SHANGHAI ENTERPRISE
January 2013
队伍建设上还不适应公司发展，特别在思想上，要从传统货代向现代物流转型，向综合物流转型。前些年，我们虽也在不断的转型中挣扎过来，取得了一点成绩，但面对如今的大市场、大环境，显得力度不够，火候未到。
本文就国际物流企业的转型谈一点看法。
转型，并能提供诸如混载、工程货物运输、杂货运输、国际多式联运、仓储和配送、咨询、保险、银行议付等多项增值业务。因此，公司在发展思路上提出了“由货代企业为龙头向以仓储为依托的全球物流经营人转型”具体来说，。就是从传统货代物流向现代化物流转型，向综合货代服务转型，向虚拟经营方式转型，向管理输出转型，扩建全球综合服务网络。
内陆中心城市为龙头，以遍布全国主要城镇的各地分公司和揽货点为依托的江海，海铁，陆上服务运输网络。现已成为我国境内拥有海运代理市场空间最多，延伸触角最广和组织体系最大的货运公司。上海国际货运公司网络也已延伸到石家庄、廊坊、洛阳等二级主要城市；三是资金优势：中储股份的大平台提供了足够的内部资金的融通；四是信息优势：不但上海作为国际大都市信息灵通，而且，客户可以足不出户在公共电子商务平台上，只需2分钟就可以查阅货物的最新信息。
可是，多年来市场营销上一直习惯于“老大自居”，“等客上门”，“责任性不强”“公关手段落，“员工素质不高”，后”等问题。因此，市场转型也就是营销向一体化物流转型，开发向深层次物流转型，货代向综合化物流转型
。
一、思想转型
我国物流业是在传统计划经济体制下的物质计划分配和运输体制的基础上发展起来的新兴产业。特别是改革开放以来，物流业有了较快发展，基本形成了由铁路、公路、水运、民航和管道运输组成的物流运输基础设施体系。虽然我国物流业取得了长足的进步，但还存在不能适应国民经济发展需要，物流业与实体产业发展不匹配，专业化物流企业服务水平较低，物流基础设施建设不能适应区域发展的需要，与物流发展相关的制度和政策法规尚未完善，物流业发展所需人才稀缺等问题，与先进国家比总统发展水平仍然比较低，我国现代物流业还处于起步阶段。
10多年来，上海中储国际货运公司只是主营货运进口代理及仓储业务，或更准确地说是一个具有代理中介能力的仓储公司。自己不拥有定仓能力，也不具备自己的独立下发制作一些重要单证的权利其作用（如海运提单）。只是接收客户进口货物提单，报关、提货、货物入仓，然后按客户需求发运货物等。与国外大中型货代公司相比，国外公司经营范围不仅涵盖货运代理的全部业务，还为客户提供诸如多式联运、仓储、货物分拣包装、贴条形码、大件特种货物运输、信息咨询等货物运输业务。主要业务已经不仅仅局限报于简单的订船、送货、集港、换单、关等业务。很多企业已经向第三方物流
二、市场转型
上海中储国际货代公司背靠中储股份和骨干央企——中国诚通控股集团有限公司。一有品牌优势：品“中储”牌在国内物流业处于领先地位；二有网络优势：目前，中储货代业务形成了以北京为中心，以广州，大连，上海，天津，青岛，宁波，塘沽和廊坊沿海口岸和
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一是选好目标市场：分析传统市场、新兴市场、重点市场、非重点市场。对于重点市场要强化营销，并集中力量开发内陆新兴发达地区的市场。
二是搞好网络建设：对营销区域进行深层次重点开发，对经营形势好的网点重点开发。
三是加强客户管理：积极改善客户结构，稳定优质客户，发展大客户，优化收入结构。针对不同层次的客户，确定不同的销售策略和服务方针，实施VIP客户拜访服务计划等。
四是做好服务创新：就是要突破传统的经营和模式，以市场为导向，不断提倡个性化、高品质提高客户满意度，服务，加快占领市场。
货代向综合化物流转型3、
现代物流对货代形成的最大挑战是，它直接与消费者主体有机的联系起来，使过去分散的海运、陆运、空运、仓储业有机的结合起来，为客户提供比货代更为全面，更为系统的服务。其业务范围涵盖加工、包装、装卸、仓储、运输、分拨、报关、报检以及信息跟踪等过程，并渗透到生产分销等相关环节，囊括了物流、资金流、信息流等诸部分，这一内涵与外延都是目前货代所不能比的。
三、管理转型
上海中储国际货运公司针对我国国情，近几年来，在管理上、服务上向“三全”转型、管理向精细化转型、业务向信息化转型。
服务向“三全”转型1、
营销向一体化转型1、
营销一体化就是实行客户经理制，即每位客户经理全权负责相关客户所有操作事宜及全程运输、跟踪。也就是说一票业务，客户只需与某一位客户经理联系便可以解决所有问题，避免相互推诿扯皮，工作衔接脱节等。为此，公司
必须在价格和服务上下功夫。价格就是做好竞标价格，要在运费比较、成本核算、最大效益上作分析，确定合理的价格，才能取得竞标成功；服务水平就是要做到缩短全程服务时间和提高核心服务的质量和效率。
开发向深层次物流转型2、
一是全方位服务:就是为方便企业，不管国企还是民企，内资还是外资，各类企业都提供优质的全方位服务。
二是全过程服务:包括经营租船、订舱、配载、仓储、缮制有关单证、报关、报检、报验、保险、集装箱运输、拆装箱、签发提单、货物的监装、监卸、集装箱拼箱
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拆箱、国际多式联运、国际快递（私人信件除外）结算运杂费、乃至交单议付和、结汇、其他国际货运代理业务等。
三是全整套服务:公司制定了第三方物流企业效率评价标准，包括诸如企业凝聚力、管理水平、客户服务水平、企业实力。企业凝聚力包括：领导层的团结进取力、职工的凝聚力、领导的民主精神。管理水平可以包括物流系统纠错处理时间、业务流程规范化、人员素质。又如对客户服务水平可以包括顾客满意度、订单处理时间、顾客保持率、每个客户服务成本、信息沟通、事后顾客满意率。企业实力可以包括财务状况、信息技术能力、业务范围、市场占有率、市场增长率、新用户开发成功率，以综合效率来达到使客户满意。
管理向精细化转型2、
一是预决算管理。包括编制预算、执行预算和考核评价等环节。具有全员参与、全面覆盖、全程跟踪的特点。为强化基础管此，公司树立了全员参与，理，重点加强了物流成本、人力成本、公司成本的控制，充分发挥了全面预算的激励作用，使预算更精细化、科学化。
二是降本增效管理。树立现代物流理念，健全企业物流管理体制，实施物流管理专业化；树立了物流总成本观念，明确了伴随物流活动而发生的各种费用，实施物流管理的控制；树立降本增效观念，实施优化企业物流系统，实施开展降低成本的有效途径。
业务向信息化转型3、
在现代物流企业里，科技越来越多地被应用到竞争的环节中，成为企业腾飞的助推器。上海中储国际货运公司以科技为平台的创新为公司经营提高了良好的技术支持，从根本上改变了货运公司多年来传统的操作方式、如“进出口报关业务系统”改变了过去传统的手工制单的操，作模式。通过互联网实现了海关、客户、
仓库散发的信息交流，客户可以足不出户的在公共电子商务平台上和GPS定位系统只需2分钟就可以查阅到货物最新信息，自行了解报关动态，直到货物的进出港及运输过程的情况。节省了客户往来的看货时间，极大提高了工作效率，节省了大量的时间和人工成本。
包括请进来的方式，比如请海关、商检的老师来公司宣传通关政策及通关的要领；内部领导教育的方式，内部领导业务模拟的方式、实地灌输的方式等；
演练的方式等，开展专业、素质、行为、道德、沟通、团队合作培训，建立了企业骨干，锻炼了专业队伍。
引进人才向结构化转型3、
公司引进员工考核淘汰机制，不断引进新的人才，以充实所需人力。建立人才库机制，使企业不断可持续发展。也就是在引进时要充分考虑业务结构的需求；不同业务，不同岗位的需求；在人员结构上不同层次，不同年龄，不同的文化学历的需求；在人员素质上不同性格，不同个性，不同的工作节奏的需求。从立体的角度来思考引进人才，使其在各自岗位上充分发挥人的潜能，使企业达到利益最大化。
考核向绩效化转型4、
公司建立了绩效管理体系，创造作出庸者下”的竞争环境。通过“能者上，
上级、同事、下级、客户以及被考评者本人的绩效考核，让人才在竞争中证明自己的能力，对使用不当的人进行必要调整。发掘了现有人才的潜能，进一步优做到合适的岗位配置合适的化了配置，
人，形成人才能进能出、能上能下机制，增强了人才不懈努力的动力，为实施企业转型发挥了较大的作用。
（作者系上海中储国际货运有限公司
）
四、队伍转型
上海中储国际货运公司的员工大都是10年以上的保管员和报关员，在激烈的市场竞争中，从知识结构、个人能力、自身素质都难以适应现代物流发展的需求。因此，公司开展队伍转型，就是机制向责任化转型，培训向专业化转型、引进向结构化转型、考核向绩效化转型，以适应公司的发展。
机制向责任化转型1、
公司引入竞争机制，从机制上解决长期以来的问题，一是按照“要我做”高效”的原则，改革不适应市场“精干、
竞争的企业组织结构；二是实现管理人员竞聘上岗，干部员工优胜劣汰，有协作团队精神，有主动性，沟通良好，大大加强责任性。
培训向专业化转型2、
公司深化教育培训机制，把培训作为一项基础性工作来做，把培训作为一项战略性工程来抓，把培训作为一项企业发展投资来推。公司开展经营者、管理人员和销售人员的培训，内容
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虽然我国物流业取得了长足的进步，但还存在不能适应国民经济发展需要，物流业与实体产业发展不匹配，专业化物流企业服务水平较低，物流基础设施建设不能适应区域发展的需要，与物流发展相关的制度和政策法规尚未完善，物流业发展所需人才稀缺等问题。
输、储存装卸、搬运、包装、配（仓储）、送、货物加工、信息处理等环节，将物品从供应地向接受地开展实体流动的物流企业。
上海中储国际货运有限公司是隶属于中储发展股份有限公司——全国大型现代综合物流企业，专业从事国际货代业务。为客户提供报关、报检、保险、租船订舱、港口中转、监装监卸、拼箱拆箱、仓储、配送等多环节服务和门到门服
国
际货代物流企业是从事国际货代，并根据客户需求，包括运
务；提供陆运、铁路运输、海运、空运及多式联运服务。上海中储国际货运公司曾主要代理国家大型企业、重点工程项目的设备进口运输，包括大型设备的运输，承担过广西来宾B电厂云天化50万、吨合成氨、贵州瓮福磷矿贵州化肥厂、、东方电气等几十家国家重点工程的进出口和国内外货物代理任务；上百家塑化产品进口贸易商的货物报关运输、仓储、锌、铝的进分拨；有色金属贸易商的铜、口报关、运输等。经过近20年的发展，面对激烈的市场竞争，深感在市场、管理、
SHANGHAI ENTERPRISE
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队伍建设上还不适应公司发展，特别在思想上，要从传统货代向现代物流转型，向综合物流转型。前些年，我们虽也在不断的转型中挣扎过来，取得了一点成绩，但面对如今的大市场、大环境，显得力度不够，火候未到。
本文就国际物流企业的转型谈一点看法。
转型，并能提供诸如混载、工程货物运输、杂货运输、国际多式联运、仓储和配送、咨询、保险、银行议付等多项增值业务。因此，公司在发展思路上提出了“由货代企业为龙头向以仓储为依托的全球物流经营人转型”具体来说，。就是从传统货代物流向现代化物流转型，向综合货代服务转型，向虚拟经营方式转型，向管理输出转型，扩建全球综合服务网络。
内陆中心城市为龙头，以遍布全国主要城镇的各地分公司和揽货点为依托的江海，海铁，陆上服务运输网络。现已成为我国境内拥有海运代理市场空间最多，延伸触角最广和组织体系最大的货运公司。上海国际货运公司网络也已延伸到石家庄、廊坊、洛阳等二级主要城市；三是资金优势：中储股份的大平台提供了足够的内部资金的融通；四是信息优势：不但上海作为国际大都市信息灵通，而且，客户可以足不出户在公共电子商务平台上，只需2分钟就可以查阅货物的最新信息。
可是，多年来市场营销上一直习惯于“老大自居”，“等客上门”，“责任性不强”“公关手段落，“员工素质不高”，后”等问题。因此，市场转型也就是营销向一体化物流转型，开发向深层次物流转型，货代向综合化物流转型
。
一、思想转型
我国物流业是在传统计划经济体制下的物质计划分配和运输体制的基础上发展起来的新兴产业。特别是改革开放以来，物流业有了较快发展，基本形成了由铁路、公路、水运、民航和管道运输组成的物流运输基础设施体系。虽然我国物流业取得了长足的进步，但还存在不能适应国民经济发展需要，物流业与实体产业发展不匹配，专业化物流企业服务水平较低，物流基础设施建设不能适应区域发展的需要，与物流发展相关的制度和政策法规尚未完善，物流业发展所需人才稀缺等问题，与先进国家比总统发展水平仍然比较低，我国现代物流业还处于起步阶段。
10多年来，上海中储国际货运公司只是主营货运进口代理及仓储业务，或更准确地说是一个具有代理中介能力的仓储公司。自己不拥有定仓能力，也不具备自己的独立下发制作一些重要单证的权利其作用（如海运提单）。只是接收客户进口货物提单，报关、提货、货物入仓，然后按客户需求发运货物等。与国外大中型货代公司相比，国外公司经营范围不仅涵盖货运代理的全部业务，还为客户提供诸如多式联运、仓储、货物分拣包装、贴条形码、大件特种货物运输、信息咨询等货物运输业务。主要业务已经不仅仅局限报于简单的订船、送货、集港、换单、关等业务。很多企业已经向第三方物流
二、市场转型
上海中储国际货代公司背靠中储股份和骨干央企——中国诚通控股集团有限公司。一有品牌优势：品“中储”牌在国内物流业处于领先地位；二有网络优势：目前，中储货代业务形成了以北京为中心，以广州，大连，上海，天津，青岛，宁波，塘沽和廊坊沿海口岸和
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理论探索 Theory Field
一是选好目标市场：分析传统市场、新兴市场、重点市场、非重点市场。对于重点市场要强化营销，并集中力量开发内陆新兴发达地区的市场。
二是搞好网络建设：对营销区域进行深层次重点开发，对经营形势好的网点重点开发。
三是加强客户管理：积极改善客户结构，稳定优质客户，发展大客户，优化收入结构。针对不同层次的客户，确定不同的销售策略和服务方针，实施VIP客户拜访服务计划等。
四是做好服务创新：就是要突破传统的经营和模式，以市场为导向，不断提倡个性化、高品质提高客户满意度，服务，加快占领市场。
货代向综合化物流转型3、
现代物流对货代形成的最大挑战是，它直接与消费者主体有机的联系起来，使过去分散的海运、陆运、空运、仓储业有机的结合起来，为客户提供比货代更为全面，更为系统的服务。其业务范围涵盖加工、包装、装卸、仓储、运输、分拨、报关、报检以及信息跟踪等过程，并渗透到生产分销等相关环节，囊括了物流、资金流、信息流等诸部分，这一内涵与外延都是目前货代所不能比的。
三、管理转型
上海中储国际货运公司针对我国国情，近几年来，在管理上、服务上向“三全”转型、管理向精细化转型、业务向信息化转型。
服务向“三全”转型1、
营销向一体化转型1、
营销一体化就是实行客户经理制，即每位客户经理全权负责相关客户所有操作事宜及全程运输、跟踪。也就是说一票业务，客户只需与某一位客户经理联系便可以解决所有问题，避免相互推诿扯皮，工作衔接脱节等。为此，公司
必须在价格和服务上下功夫。价格就是做好竞标价格，要在运费比较、成本核算、最大效益上作分析，确定合理的价格，才能取得竞标成功；服务水平就是要做到缩短全程服务时间和提高核心服务的质量和效率。
开发向深层次物流转型2、
一是全方位服务:就是为方便企业，不管国企还是民企，内资还是外资，各类企业都提供优质的全方位服务。
二是全过程服务:包括经营租船、订舱、配载、仓储、缮制有关单证、报关、报检、报验、保险、集装箱运输、拆装箱、签发提单、货物的监装、监卸、集装箱拼箱
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拆箱、国际多式联运、国际快递（私人信件除外）结算运杂费、乃至交单议付和、结汇、其他国际货运代理业务等。
三是全整套服务:公司制定了第三方物流企业效率评价标准，包括诸如企业凝聚力、管理水平、客户服务水平、企业实力。企业凝聚力包括：领导层的团结进取力、职工的凝聚力、领导的民主精神。管理水平可以包括物流系统纠错处理时间、业务流程规范化、人员素质。又如对客户服务水平可以包括顾客满意度、订单处理时间、顾客保持率、每个客户服务成本、信息沟通、事后顾客满意率。企业实力可以包括财务状况、信息技术能力、业务范围、市场占有率、市场增长率、新用户开发成功率，以综合效率来达到使客户满意。
管理向精细化转型2、
一是预决算管理。包括编制预算、执行预算和考核评价等环节。具有全员参与、全面覆盖、全程跟踪的特点。为强化基础管此，公司树立了全员参与，理，重点加强了物流成本、人力成本、公司成本的控制，充分发挥了全面预算的激励作用，使预算更精细化、科学化。
二是降本增效管理。树立现代物流理念，健全企业物流管理体制，实施物流管理专业化；树立了物流总成本观念，明确了伴随物流活动而发生的各种费用，实施物流管理的控制；树立降本增效观念，实施优化企业物流系统，实施开展降低成本的有效途径。
业务向信息化转型3、
在现代物流企业里，科技越来越多地被应用到竞争的环节中，成为企业腾飞的助推器。上海中储国际货运公司以科技为平台的创新为公司经营提高了良好的技术支持，从根本上改变了货运公司多年来传统的操作方式、如“进出口报关业务系统”改变了过去传统的手工制单的操，作模式。通过互联网实现了海关、客户、
仓库散发的信息交流，客户可以足不出户的在公共电子商务平台上和GPS定位系统只需2分钟就可以查阅到货物最新信息，自行了解报关动态，直到货物的进出港及运输过程的情况。节省了客户往来的看货时间，极大提高了工作效率，节省了大量的时间和人工成本。
包括请进来的方式，比如请海关、商检的老师来公司宣传通关政策及通关的要领；内部领导教育的方式，内部领导业务模拟的方式、实地灌输的方式等；
演练的方式等，开展专业、素质、行为、道德、沟通、团队合作培训，建立了企业骨干，锻炼了专业队伍。
引进人才向结构化转型3、
公司引进员工考核淘汰机制，不断引进新的人才，以充实所需人力。建立人才库机制，使企业不断可持续发展。也就是在引进时要充分考虑业务结构的需求；不同业务，不同岗位的需求；在人员结构上不同层次，不同年龄，不同的文化学历的需求；在人员素质上不同性格，不同个性，不同的工作节奏的需求。从立体的角度来思考引进人才，使其在各自岗位上充分发挥人的潜能，使企业达到利益最大化。
考核向绩效化转型4、
公司建立了绩效管理体系，创造作出庸者下”的竞争环境。通过“能者上，
上级、同事、下级、客户以及被考评者本人的绩效考核，让人才在竞争中证明自己的能力，对使用不当的人进行必要调整。发掘了现有人才的潜能，进一步优做到合适的岗位配置合适的化了配置，
人，形成人才能进能出、能上能下机制，增强了人才不懈努力的动力，为实施企业转型发挥了较大的作用。
（作者系上海中储国际货运有限公司
）
四、队伍转型
上海中储国际货运公司的员工大都是10年以上的保管员和报关员，在激烈的市场竞争中，从知识结构、个人能力、自身素质都难以适应现代物流发展的需求。因此，公司开展队伍转型，就是机制向责任化转型，培训向专业化转型、引进向结构化转型、考核向绩效化转型，以适应公司的发展。
机制向责任化转型1、
公司引入竞争机制，从机制上解决长期以来的问题，一是按照“要我做”高效”的原则，改革不适应市场“精干、
竞争的企业组织结构；二是实现管理人员竞聘上岗，干部员工优胜劣汰，有协作团队精神，有主动性，沟通良好，大大加强责任性。
培训向专业化转型2、
公司深化教育培训机制，把培训作为一项基础性工作来做，把培训作为一项战略性工程来抓，把培训作为一项企业发展投资来推。公司开展经营者、管理人员和销售人员的培训，内容
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