西南财经大学
Southwestern University of Finance and Economics
2008届
零售管理论文(设计)
论文题目：中小家族企业发展建议
学生姓名： 陈宇（40800113） 所在学院： 西南财经大学天府学院 专 业： 市场营销 指导教师： 李剑红 成 绩：
目录
一 公司简介......................................................... 3
二 企业环境分析.................................................... 4
（一）宏观环境 .................................................. 4
（二）微观环境 .................................................. 5
三 SWOT分析 ....................................................... 5
优势： .......................................................... 6
1、 企业具有较强的模仿能力................................... 6
2 、快销品市场需求量大....................................... 6
3 、成本低廉................................................. 6
劣势: ........................................................... 7
1 、渠道不够扁平化........................................... 7
2 、现金流短缺............................................... 7
3 、市场滞涨................................................. 7
4、盲目扩张，没有明确目标.................................... 8
5、产品盲目跟风.............................................. 8
机会 ............................................................ 8
转型比较容易................................................. 8
盲目消费..................................................... 9
威胁 ............................................................ 9
1 、竞争者增多............................................... 9
2、政府对于小作坊的管理力度的加大............................ 9
四 营销策略....................................................... 9
企业目标： ...................................................... 9
吸收资源信息................................................ 10
加强自身企业制度建设完善.................................... 10
建立自己的技术创新团队...................................... 10
4、机器设备的优化........................................... 10
目标市场： 三四级城市中小学生消费市场 .......................... 11
⑴中小学生购买心理分析...................................... 11
⑵中小学生家长对孩子购买产品的态度分析...................... 11
⑶经销商购买心理分析........................................ 11
（三） 市场定位 ................................................ 12
（四）营销组合 ................................................. 12
1、产品..................................................... 12
2、价格..................................................... 12
3、分销..................................................... 12
4、促销..................................................... 12
五 行动方案........................................................ 12
六 企业未来发展改革方向............................................ 13
1、企业发展——营销 ............................................ 13
2、企业治理——财务 ............................................ 14
3、企业治理——运作与后勤 ...................................... 15
4﹑企业治理——人力资源 ........................................ 15
摘要
本次策划针对的是邛崃付安的火星食品饮料有限公司，该公司定位于低端中小学生消费市场，挖掘该公司长期处于家族式管理下的弊端，以及管理机制混乱给企业造成的严重后果，对企业的目标市场、优势劣势、竞争环境、生产销售环节进行了详细的分析，着重在于如何对企业的管理模式和产品进行从新定位，来解决企业责任不明确，现金流短缺、渠道不够扁平化、产品滞销等问题，并从目标消费群体的角度出发，分析消费者的购买行为，以便指导企业进行新产品的开发。重点在于，如何通过面向市场化的机制来革除企业原有的陈旧的体制，使企业逐步从僵化的管理模式走向灵活、正规的市场化模式。最后，策划了一系列行动方案，以扩张和稳定产品销售渠道和终端消费群体，并提出了企业未来发展的方向，以开创家族式管理的新局面。
一 公司简介
火星食品饮料有限公司成立于1984年，起初只是一间经营糕点生产的小作坊，内部实施的是家族式的管理模式，1990年正式建立厂房，面积大约40亩，主要经营供中小学生消费的碳酸饮料、果冻、牛奶等，由于该厂生产的副食品价格低廉，品种多样，受到了广大中小学生的喜爱，销量也不断地增加。
1999年，总厂搬迁至邛崃付安，考虑到城镇费用相对较高的问题，厂房面积缩小到30亩， 2001年正式投入生产，为了切合市场发展要求，除经营原来的副食品项目外，还投资500万新增加了彩印包装袋项目，2005年，公司再次花费巨额资金打造麻辣食品、面包烘焙彩印生产线，2007年，公司出资800万，扩张进攻云南市场，2009年，出资400万进攻河南郑州，这一系列如火如荼的扩张似乎都在证明着公司实力的不断增强，以及管理者想要将企业做大做强的目的，然而，到2010年，长期盲目的扩张终于导致企业资金短缺，市场滞涨，将推向了危机的边缘。
火星食品有限公司在选择目标市场时，充分考虑了外部的销售环境，最后选定了中小学生这一基本稳定的消费群体，企业抓住中小学生好奇心强，消费极不理性的特点，不断地更换生产线，尝试新产品，市场需求什么，公司就生产什么，是火星公司的指导思想。在这种思想的带领下，公司建立起了强大的模仿能力，
一旦市场出现畅销的食品，公司就立即购置生产设备，加工加点进行生产。
在公司成立之初，由于经济发展还不是很好，市场经济还非常不完善，所以副食品总是处于供不应求的状态，公司抓住这个机遇，不断地扩大生产规模，因此企业一直拥有可观的盈利，但是，随着经济水平的提高，许多中小学生已经不再满足这种低端产品，转为追求时尚的名牌产品，所以，即使公司在不断地更新变化生产线，但是由于没有从本质上改变产品的低端定位，所以销售量受到了冲击。
家族式作坊企业如果不及时变革，势必被资本化的批量企业所吞并。就好像茧中之蛹，积蓄生命精力就好像积累资本，当到了必要破茧而出的时候还踌躇不前，而必将腐化而灭亡。许多大公司包括多数的世界500强都是从家族式作坊企业开始的，但是我们可以从它们的发展历程来看，无不是尽可能迅速地逐步脱掉家族企业的模式，向更专业的资本企业运作模式发展，大多数的著名企业更聘用了一流的管理专家来帮助企业获得更大更长远的发展。相反，那么坚持家族企业模式的企业们，绝大多数现在已经灭亡了。比如，美国曾经轰动一时的王安计算机公司，曾经排名福布斯第三位，结果呢，那么大的公司如今也烟消云散。
不难看出，火星公司一直只注重于销售业绩，将企业所有的精力都投注于产品的生产和销售，没有看到宏观环境的变化，面对目标消费群体的变化，没有提出正确的应对措施，也没有建立品牌的意识，在人员管理方面有很大的漏洞所以，产品销量逐渐萎缩。
二 企业环境分析
（一）宏观环境
据调查，在我国的私营企业中90%是家族企业。家族企业无论是在促进我国经济增长还是解决就业方面都发挥了极其重要的作用。从家族企业存在的现实状况看，在现代经济社会，家族企业仍是最普遍的组织形式。在这些私营企业中，90%是家族企业，如新希望，太太药业，格兰仕，既有家庭作坊式企业或单一业主制企业，也有合伙制企业、共有制企业，甚至还出现了家族成员保持临界控制权的企业集团。中国家族企业的兴起是在国内经济体制剧烈变革、游戏规则不断变更的背景下产生的。家族企业以其特有的优势在激烈的竞争中逐步发展壮大，
被认为是最有普遍意义的企业类型。家族企业与其在经济中所占比重相适应，发挥了重要作用，如在美国，家族企业创造了78%的就业机会，占美国雇员人数的60%，创造了全美GDP的50%。 而本文火星家族企业决策权与经营权、主要投资者与主要管理者的身份都呈高度的二者合一，企业主倾向于直接掌握管理权。 政府对于小作坊的管理力度的加大：由于小企业制度体系不够完善，技术设备低下，节能意识不强，再加之是老式的管理模式，很多厂房和设备都比较过时，所以在生产过程中造成大量的资源浪费和环境的严重污染，所以政府加强了对小企业的监管，使得火星食品公司的经营更加举步维艰。
（二）微观环境
火星家族企业平均规模偏小、技术比较落后、附加值较低。和外省同类型的企业相比较，企业由于复苏和发展时间比较短暂，再加上筹资方面的缺陷，其规模扩张不快，企业规模比较小。火星企业经营的产品多是低技术、低附加值的，而且其技术往往也是从其它地方抄袭、复制而来。即便有时能从功能或外观上给产品增加某些特色，但这些增值部分一般技术含量不高，当其他企业也开发出类似产品后，企业的新产品开发跟不上（没有足够的开发人才和资源），产品又陷入同质化的境地。由于在行业中处于二流地位，规模小、产品市场占有率低，企业扮演着技术和市场跟随者的角色。
更严重的是火星家族企业内家族成员的角色难以分清也给企业的管理带来很大难度。一方面，家族成员是企业的员工，是董事长、总经理的下属，需要听从上级的指挥；另一方面，家族成员又是董事长、总经理的亲属，兄弟、姐妹，甚至长辈，这样家庭成员必然陷入一种角色冲突之中，不能处理好工作关系。而在其他员工眼中，家族成员都是特权阶层，自己的贡献却得不到认可，从而打消了广大员工的积极性，家族成员之间的制度形同虚设，因为制度意味着彼此不信任，而人情的价值恰恰就是信任。而一旦没有了制度，就没有了共同认可的价值标准，这对企业的管理和发展极其不利，严重地制约了企业的发展。
三 SWOT分析
优势：
1、 企业具有较强的模仿能力
企业的模仿行为在现实的经济活动中比较突出，先知先觉的企业一旦创新投资成功，必然导致其生产效率的提高或生产成本的下降，提高其市场竞争力，在市场获得较好的经济效益，因此会吸引很多后来的跟进者模仿，这种模仿可以使企业减少许多投资成本，模仿技术和管理，分享其他企业的探究成果，可以大幅度地提高生产效率，而且有可能产生新的产品，这往往会开辟新的市场空间，或者吸引更多的消费者群体，火星公司的产品大多是低端产品，技术要求不高，所以可以很轻易地做到模仿，一旦市场上出现畅销的产品，公司可以迅速更新设备或建立新的生产线，通过追赶市场的步伐满足消费者追求时尚和好奇的心理来获取巨额利润。
2 、快销品市场需求量大
快销品一般价格低廉，在消费者的绝对购买能力之内，所以消费者在购买产品时往往是出于瞬间决策或好奇心，不会特意去进行信息收集比较，所以这类产品一般周期性很短。火星公司的产品是属于快销品，因此价格低廉，中小学生是一个庞大的消费群体，好奇心也很强，需求量很大，他们也不会特意地去进行考虑是否要选择其他同类产品，所以商家在极短的时间内就可以销售出自己的产品，不容易受到其他负面信息和竞争对手的影响。
3 、成本低廉
企业的成本直接关系着企业的利润，成本低意味着企业具有更高的利润回报，具有更大的竞争优势，火星饮料公司厂址建在城镇边缘，土地费用相对于城市便宜许多，并且可以充分利用农村剩余的劳动力，价格低廉，且福利费用很低，就近使用农村生产的原料。在销售渠道上，这种低端的产品无法行销外地，所以只能打入当地市场，因此运输的费用不是很高。
4 农村地区，消费低，低端产品行销：经济发展程度的不同决定消费水平的高低，由于受到收入的限制，所以少数农村和城镇的的消费水平有限，
这就决定了低价的消费品必然收到追捧，尤其是中小学生市场，学生零花钱有限，所以不可能去追求高端产品，这就给火星公司的产品带来了机会。
劣势
1 、渠道不够扁平化
企业的最终目的是最大限度地获取利润，利润只会在销售环节产生，所以，一种有效地销售渠道是非常重要的，对于快销品而言，扁平化的渠道是最佳的选择，尽量减少流通环节，可以减少层层的分销带来了巨大的成本，由此来实现成本优势，减少中间环节过多导致的信息失真，还能够抑制因经销商经营不慎给企业带来的损失，减少应收账款。火星饮料公司没有建立起扁平化的销售渠道，过分依赖经销商，但是由于经销商的数量太少，公司又没有建立起自己独立的销售渠道，所以不得不受制于经销商，还必须担心因经销商转向于竞争对手而给企业造成的损失，使企业渐渐失去主动权。
2 、现金流短缺
在现代企业的发展过程中，决定企业兴衰存亡的是现金流，最能反映企业本质的是现金流，在众多价值评价指标中基于现金流的评价是最具权威性的。企业财务状况越好，现金净流量越多，所需资金越少，反之，财务状况越差，现金净流量越少，所需资金越多。公司运营流动资金的充足是公司业务持续发展的基本条件，没有充足的现金流量，就似人体血脉供养不足，必将给公司持续经营带来问题，从火星饮料公司的发展历程来看，由于公司盲目追随模仿市场，将大量的资金投入到生产线的更新和厂房的扩张，而旧的生产线淘汰过快，被淘汰的生产线就成为废品，盲目的扩张给企业带来大量的资源浪费，加之应收账款过多，后续保障资金极为短缺，而产品的质量和管理又没有提高，企业不仅无法摆脱低端定位，还被推向了危机破产的边缘。
3 、市场滞涨
由于企业家忽视了其他社会组织如竞争对手、行业环境等对企业的影
响，任何事情都从自己角度考虑，所以很容易导致企业产品滞销，滞销品的出现直接带来产品积压，增加产品库存压力，而且资金占用成本攀高，如果滞销品长期得不到销售处理，滞销品还会发生品质变异而贬值，间接造成代理商综合经营利润的无形流失。火星饮料公司为了盲目追求产量，生产大量的产品，积压的产品已经远远超出仓库的库存量，于是他们还在露天搭建临时仓库，由于存储环境恶劣，特别是寒暑假期期间，积压的产品常常超出保质期，部分产品以次充好到市场上销售。许多卖不出去的产品只有被淘汰掉，这也是造成现金流短缺的一个重要原因。
4、盲目扩张，没有明确目标
企业家应该明白，企业的存在、发展到底是为了规模还是为了效益。当然，企业要讲求规模效益，但也并不是说企业规模越大效益就越好，因为企业达到一定规模后，企业的整体成本会随着组织成本的急剧上升而加大，规模反倒不效益。更重要的是，不能为了扩大规模而什么都做。火星饮料公司从最初的蛋糕作坊发展到兼饮料、果冻、牛奶、彩印等多种业务的综合性企业，从一个乡镇企业发展到云南、河南等，这种盲目的扩张给企业带来了巨大的资金压力，不仅没有使企业获得更好的发展，还蒙受了巨大的亏损。
5、产品盲目跟风
产品线的更新必须要充分考虑消费者的接受能力和市场的供求能力，这样才可能使企业盈利，但是火星食品公司不顾市场需求，就盲目投资彩印业务，由于技术不过关，过度依赖外来技术人员，高薪聘请，配车配房，所以致使企业蒙受高达800万的损失。
机会
（一）转型比较容易
由于火星企业生产的产品大多属于季节性的产品，如夏天对于饮料的需求大于冬天的需求，而小食品在冬天的销量往往大于夏天的销量。所以在不同时期，公司的生产线是有空余的，对于这个情况，可以说是小企业的一大
优势。基于这种情况，公司拥有极强的模仿能力，积极调整生产方向，所以可以根据不同的市场情况，进行及时的转型，生产市场上畅销的产品，而这样的成本是很低的，也是目前资金允许的。
（二）盲目消费
企业的目标客户是广大的中小学生，随着全民经济的发展，越来越多的人有了富裕的钱，而对于孩子在经济方面的关心当然多了很多，特别是在零用上面的支出，在这方面家长给予孩子更多的权利。由于这些学生缺乏一定的鉴别能力，对于零用支出是盲目的，企业可以很好的从他们手上的赚钱。
威胁
1 、竞争者增多
竞争者的增多可以促使企业引进竞争机制，可以使压力变动力，有对手才能不断提高自己，能者上，庸者下，平者让，由于火星食品公司在管理和生产上都存在着巨大的漏洞，加之低端产品技术要求低，所以市场竞争相当激烈，值得注意的是，火星公司的竞争对手不仅来自于同行业，还来自其他具有良好口碑的替代品，这些替代品的出现让火星食品公司的产品销量迅速下降。
2、政府对于小作坊的管理力度的加大
由于小企业制度体系不够完善，技术设备低下，节能意识不强，再加之是老式的管理模式，很多厂房和设备都比较过时，所以在生产过程中造成大量的资源浪费和环境的严重污染，所以政府加强了对小企业的监管，使得火星食品公司的经营更加举步维艰。
四 营销策略
（一）企业目标：
锁定低端副食行业为基底，慢慢渗透中高端产品，以创新领先为动力，食品质量为生命，优化自身管理，优化自身生产结构降低成本，做成低端副食龙头企业。
（1）吸收资源信息
对于任何一个想要获得大发展的企业来说，学会有效吸收和整合资源信息是至关重要的，吸收和整合资源最重要的价值在于能以最小的投入获得最大的回报，将“死资源”变成不断生产的“活资源”，形成集合效应，这对优化自己的盈利模式，产生最大的效益有非常重要的作用，所以企业应该针对现有资源渠道，了解市场中最新动态，调整产品以满足市场最新需求，主要方式通过加强渠道商的沟通来实现。
（2）加强自身企业制度建设完善
由于家族企业本身存在着很多弊端，如体制僵化，不能吸引人才，责任不明确，内部机制混乱，运作过程不透明，造成了企业内部矛盾加重，员工凝聚力不强，人才结构不合理，许多优秀人才得不到中用，所以应该建立强有力的制度，明确责任制，解决掉“你不管，他不管，他要管，你还是要管”的混乱局面，要坚决避免任人唯亲的情况，合理利用人才资源，让企业步入正规的管理轨道。
（3）建立自己的技术创新团队
由于许多中低端产品的复制性很高，中小企业盲目模仿其他企业的畅销产品，虽说在短期内取得一定的效益，但是这种模仿仅仅在表面，很多核心技术并未被企业所知，这就导致了产品质量达不到标准，变相增加了企业成本（如退货），不利于企业长期发展，所以，企业必须建立既有市场意识又有产品研发能力的技术团队，实现从模仿到自主创新的转变，在产品设计和质量上优于竞争对手。在挖掘内部人才的同时，还要吸收外来优秀人才，不断地给技术注入新鲜血液和活力。
(4)机器设备的优化
由于企业发展初期是小作坊生产，所以机器设备结构相对较简单，企业为节省成本实行仿造简单机器，旧机器重新组装，这一点使企业在一定程度上降低了固定成本，但是由于机器不够正规化，使得产品的生产和包装不够精确，使得产品很难达到预期效果，所以，在坚持资源循环利用的同时，还必须进一步提高设备的
模仿和组装技术。
（二）目标市场： 三四级城市中小学生消费市场
主要包括三线城市一些经济欠发达地区的省会城市及大多数地级市，如云贵川的地级市中小学生市场，四线城市一些县级市、县城中小学生市场等。
（1）小学生购买心理分析
中小学生购买心理一般属于感性的瞬间购买，没有成熟的购买心理，当他们在做出购买决策时，他们只是属于对产品的好奇，事先并不会收集相关的产品信息，也不会深层次地去与同类产品相对比，所以对包装，份量，口感的要求相对比其他方面要求高。另一方面，由于孩子购买行为不成熟，容易产生好奇心理，就会产生跟风的心理，口碑效应在这里体现得比较具体，所以企业生产产品时，必须注重产品的创新，要使产品具有吸引力。
（2）中小学生家长对孩子购买产品的态度分析
现代社会家庭孩子越来越少，且家长对孩子消费越来越重视，尤其是零食方面，比较注重产品的安全和健康，所以对低端产品具有排斥感，从而影响到孩子的购买行为，对于这点，企业必须要保证食品的健康和安全，同时重视口碑效应。
⑶经销商购买心理分析
经销商是连接企业和消费者的纽带，承担着承上启下的作用，还往往决定这企业在该市场的话语权，能够将企业的产品覆盖到整个市场，所以，经销商是企业非常重要的合作伙伴，企业产品的销量很大程度上取决于经销商，而经销商对分销的产品关注的是产品的利润，所以，企业必须要给经销商留够足够的利润空间，调动经销商的积极性，建立完善的招商机制，从而构建长期的合作关系，才能使企业实现可持续性发展。火星食品公司应该在内部建立行之有效的招商制度和激励机制，做好与各个经销商的沟通和交流，使产品的销售有稳定的渠道，这样才能保证在稳定的基础上扩展其他产品和渠道。
（三） 市场定位
1 区域定位：云贵川三四级中小城镇
2 价格定位：终端价格一般是5毛至两元之间
3 消费者定位：中小学生
（五）营销组合
1、产品
由于资金技术的短缺，自己开发新产品的能力不足，为了快速的聚集资金，在产品方面必须要一边在模仿的基础上加以创新，产品的生产应该在了解市场动态的基础上加以生产，市场的信息收集建议：可以根据现在拥有的销售渠道来了解，另一方面通过别人的营销渠道来了解，渗透沿海地区主要的几个低端副食生产产地的流行食品，并加以参悟改进，做到产品畅销的目的。再次，重视自己产品的质量与安全，避免发生食品安全事故，保障消费者的消费权益
。
2、价格
以低端价位为主，并根据市场实际情况进行调整，价格定位依据于竞争定价，市场进入定价，以及关系定价相互组合，不同时期采用不同的定价策略。
3、分销
重视经销商以合作伙伴关系来经营，不能以买卖关系来定义经销商，对于火星食品公司来说，一方面，在稳定每个大经销商的同时，渗透蚕食大经销商的下一级分销商，但是必须集中力量迅速渗透，如果没有迅速渗透的力量，那将容易失去那地区的大经销商（一般是以不同的产品试探进行）；另一方面要积极开发新的渠道商（寻求积极的其他产品对不同的市场参合），以适应公司日益增长的业务发展需要。
4、促销
一方面针对最终终端促销，实施购买产品馈赠奖励机制，比如抽奖，送礼品等。另一方面，给予经销商促销任务，促销津贴补贴，销售量激励机制。
五 行动方案
1、首先对于经销商进行优惠鼓励政策，对于进货量大的经销商，根据进货量的大小，采取不同的折扣优惠，量大从优。建立会员制度，让经销商加入会员避免经销商跳槽而对企业的损失，会员制度包括，会员积分，会员分红，商家保障等优势。
2、 在新产品上线时，生产一批特质的产品，通过经销商组织一些活动，免费发放给各中小学生品尝，比如生产10万元的产品，成本为4万，如果在市场上销售，除去流通环节的费用，尽利润为5万，在推广过程中就拿出10%，免费发放给学生，并且收集各种意见和建议，吸引学生的注意力。
3、作为当地的私营企业，可以对当地的中小学生进行关怀营销。具体的每年是对当地贫困的优秀学生经济进行支助。一个学生一年支助1000元，一个学校支助10个困难学生，最后选取产品销量大的地域的10个学校，估计一年花费10万元左右。一方面可以帮助学生完成学业，一方面可以在当地推广自己的企业形象，无论是在家长，还是学生心中，营造一个良好的形象，加强口碑效应传播。
六 企业未来发展改革方向
1、企业发展——营销
企业在营销方面应该拥有灵活多样的应变形式，但传统的人情化销售已经跟不上时代发展的节奏，吃喝请送的营销手段也早已淘汰过。现今的市场瞬息万变，客户和消费者日趋理性，现代化的市场格局更需要专业化的营销队伍。检阅公司在市场调研和市场细分方面，有没有投入必要的精力来创造和发现先到先得的市场先机；在产品生命周期的不同阶段有没有运用不同的产品组合来定位企业产品；在营销组合应用方面做到精耕细作，把产品、价格、渠道和促销策略发挥得淋漓尽致，企业的整体营销是否具有行业竞争优势。把营销部门作为企业可持续发展的龙头，首先跨入现代化管理阶段。
2、企业治理——财务
1、 成功的家族企业都建立了高效的财务管理体制，将企业问题和家族问题划分清楚
成立一个家族理事会，或者举行股东大会----只要这样的集会，家族成员就知道可以在什么时间什么地点去讨论与企业有关的家族问题，而执行董事会也就可以集中精力讨论决策性问题，着眼于长远利益，这样才能更合理的选择外部董事会成员，唯才是举而不是任人唯亲。
2、 成功的家族企业在追求企业发展的同时，同时追求流动资金的增长
销售量的增长会给企业带来长期的利益，而流动资金的增长才能给股东带来实在的收益。只有流动资金增长才能帮助股东们实现分红，才能是股东的资产净值曾加。
3、 成功的家族企业年复一年，始终努力建立“家族效应”
家族效应就是家族成员对企业的满意度、信心和对它所做的贡献。比如说经常性的家族会议，通报企业的发展情况，设计一些项目来刺激下一代家族成员的“创业精神”，发展以家族名义开展的慈善活动，不仅能激发或者凝聚企业的向心力和核心价值观，还可以在社会上建立良好的家族形象
4、 建立一个合理的薪酬制度，对家族内那些工作积极的成员给予奖励并保证所有股东对这一政策清楚明了
家族内那些参与和不参与公司管理的股东之间的关系，完全依靠与彼此间的信任来维系。如果人们有这样的感觉：参与管理的股东损害了那些不参与企业管理的股东的利益而中饱私囊，那么这种信任就是很容易就崩溃。遵照航以内普遍的薪酬规矩来行事，才能减轻家族成员的嫉妒，同时可以打消银行，债权人和雇员的疑虑，很多会计公司和一些补偿专家都可以拿出年年更新的，根据调查得出的可靠数据，里面例举各种规模，各行各业的公司为他们的高级管理人员提供的补偿和津贴数额，尽可能的根据业内规矩行事，并将之记录在案。
企业不仅要把财务管理作为后勤保障和资金监督部门，订立了林林总总的财务规范制度来制约各项业务行为，作为独立职能部门，更要财务比率和资本结构分析上系统的现状和变化趋势描述，通过财务战略和财务目标来支持和调控企业
整体战略目标实施的职责。企业的财务职能更应该从纯粹的成本费用控制思维中解脱出来，密切观察企业宏观资金调度变化趋势以及财务指标与企业发展的匹配性程度。
3、企业治理——运作与后勤
由于企业中亲戚朋友群体的存在，碍于亲情世故，此类员工高层管理做不了，就充实到一线管理或普通员工层次，使得企业的运作效率低下、运作成本居高不下。存货成本（仓库）与后勤成本（准时制）之间得不到均衡，每单位产品的人工、材料与管理费、停工时间、生产定额、设备利用率、定单按时交货比例等，企业甚至从来都没有测算过，更不用提建立一个成本体系、质量控制与可靠性系统、存货控制管理、人员进度安排、全面质量管理、安全计划等一系列的工程化计划。而这个环节通常成为家族企业的资金漏斗。
4﹑企业治理——人力资源
目前企业的人力资源部门设置，仅仅是体现企业现代化程度的摆设门面，只能是纸上谈兵，煮酒论英雄了。而现代化的人力资源管理是由一个完整的工作分析行动计划、业绩评价系统、及时的工作说明、培训与发展计划、薪酬绩效考核系统等内容组成。此外放眼全体企业员工，制定任人唯贤、唯才是举的人力资源管理制度，为确有能力的员工提供职务晋升机会和知识技能培训，既可以有效调动非家族员工的工作积极性，又可以吸引外面的有识之士加盟企业。打开封闭的家族大门，敞开企业的胸怀，广纳四海英才，众志成城，定能开创企业发展新局
西南财经大学
Southwestern University of Finance and Economics
2008届
零售管理论文(设计)
论文题目：中小家族企业发展建议
学生姓名： 陈宇（40800113） 所在学院： 西南财经大学天府学院 专 业： 市场营销 指导教师： 李剑红 成 绩：
目录
一 公司简介......................................................... 3
二 企业环境分析.................................................... 4
（一）宏观环境 .................................................. 4
（二）微观环境 .................................................. 5
三 SWOT分析 ....................................................... 5
优势： .......................................................... 6
1、 企业具有较强的模仿能力................................... 6
2 、快销品市场需求量大....................................... 6
3 、成本低廉................................................. 6
劣势: ........................................................... 7
1 、渠道不够扁平化........................................... 7
2 、现金流短缺............................................... 7
3 、市场滞涨................................................. 7
4、盲目扩张，没有明确目标.................................... 8
5、产品盲目跟风.............................................. 8
机会 ............................................................ 8
转型比较容易................................................. 8
盲目消费..................................................... 9
威胁 ............................................................ 9
1 、竞争者增多............................................... 9
2、政府对于小作坊的管理力度的加大............................ 9
四 营销策略....................................................... 9
企业目标： ...................................................... 9
吸收资源信息................................................ 10
加强自身企业制度建设完善.................................... 10
建立自己的技术创新团队...................................... 10
4、机器设备的优化........................................... 10
目标市场： 三四级城市中小学生消费市场 .......................... 11
⑴中小学生购买心理分析...................................... 11
⑵中小学生家长对孩子购买产品的态度分析...................... 11
⑶经销商购买心理分析........................................ 11
（三） 市场定位 ................................................ 12
（四）营销组合 ................................................. 12
1、产品..................................................... 12
2、价格..................................................... 12
3、分销..................................................... 12
4、促销..................................................... 12
五 行动方案........................................................ 12
六 企业未来发展改革方向............................................ 13
1、企业发展——营销 ............................................ 13
2、企业治理——财务 ............................................ 14
3、企业治理——运作与后勤 ...................................... 15
4﹑企业治理——人力资源 ........................................ 15
摘要
本次策划针对的是邛崃付安的火星食品饮料有限公司，该公司定位于低端中小学生消费市场，挖掘该公司长期处于家族式管理下的弊端，以及管理机制混乱给企业造成的严重后果，对企业的目标市场、优势劣势、竞争环境、生产销售环节进行了详细的分析，着重在于如何对企业的管理模式和产品进行从新定位，来解决企业责任不明确，现金流短缺、渠道不够扁平化、产品滞销等问题，并从目标消费群体的角度出发，分析消费者的购买行为，以便指导企业进行新产品的开发。重点在于，如何通过面向市场化的机制来革除企业原有的陈旧的体制，使企业逐步从僵化的管理模式走向灵活、正规的市场化模式。最后，策划了一系列行动方案，以扩张和稳定产品销售渠道和终端消费群体，并提出了企业未来发展的方向，以开创家族式管理的新局面。
一 公司简介
火星食品饮料有限公司成立于1984年，起初只是一间经营糕点生产的小作坊，内部实施的是家族式的管理模式，1990年正式建立厂房，面积大约40亩，主要经营供中小学生消费的碳酸饮料、果冻、牛奶等，由于该厂生产的副食品价格低廉，品种多样，受到了广大中小学生的喜爱，销量也不断地增加。
1999年，总厂搬迁至邛崃付安，考虑到城镇费用相对较高的问题，厂房面积缩小到30亩， 2001年正式投入生产，为了切合市场发展要求，除经营原来的副食品项目外，还投资500万新增加了彩印包装袋项目，2005年，公司再次花费巨额资金打造麻辣食品、面包烘焙彩印生产线，2007年，公司出资800万，扩张进攻云南市场，2009年，出资400万进攻河南郑州，这一系列如火如荼的扩张似乎都在证明着公司实力的不断增强，以及管理者想要将企业做大做强的目的，然而，到2010年，长期盲目的扩张终于导致企业资金短缺，市场滞涨，将推向了危机的边缘。
火星食品有限公司在选择目标市场时，充分考虑了外部的销售环境，最后选定了中小学生这一基本稳定的消费群体，企业抓住中小学生好奇心强，消费极不理性的特点，不断地更换生产线，尝试新产品，市场需求什么，公司就生产什么，是火星公司的指导思想。在这种思想的带领下，公司建立起了强大的模仿能力，
一旦市场出现畅销的食品，公司就立即购置生产设备，加工加点进行生产。
在公司成立之初，由于经济发展还不是很好，市场经济还非常不完善，所以副食品总是处于供不应求的状态，公司抓住这个机遇，不断地扩大生产规模，因此企业一直拥有可观的盈利，但是，随着经济水平的提高，许多中小学生已经不再满足这种低端产品，转为追求时尚的名牌产品，所以，即使公司在不断地更新变化生产线，但是由于没有从本质上改变产品的低端定位，所以销售量受到了冲击。
家族式作坊企业如果不及时变革，势必被资本化的批量企业所吞并。就好像茧中之蛹，积蓄生命精力就好像积累资本，当到了必要破茧而出的时候还踌躇不前，而必将腐化而灭亡。许多大公司包括多数的世界500强都是从家族式作坊企业开始的，但是我们可以从它们的发展历程来看，无不是尽可能迅速地逐步脱掉家族企业的模式，向更专业的资本企业运作模式发展，大多数的著名企业更聘用了一流的管理专家来帮助企业获得更大更长远的发展。相反，那么坚持家族企业模式的企业们，绝大多数现在已经灭亡了。比如，美国曾经轰动一时的王安计算机公司，曾经排名福布斯第三位，结果呢，那么大的公司如今也烟消云散。
不难看出，火星公司一直只注重于销售业绩，将企业所有的精力都投注于产品的生产和销售，没有看到宏观环境的变化，面对目标消费群体的变化，没有提出正确的应对措施，也没有建立品牌的意识，在人员管理方面有很大的漏洞所以，产品销量逐渐萎缩。
二 企业环境分析
（一）宏观环境
据调查，在我国的私营企业中90%是家族企业。家族企业无论是在促进我国经济增长还是解决就业方面都发挥了极其重要的作用。从家族企业存在的现实状况看，在现代经济社会，家族企业仍是最普遍的组织形式。在这些私营企业中，90%是家族企业，如新希望，太太药业，格兰仕，既有家庭作坊式企业或单一业主制企业，也有合伙制企业、共有制企业，甚至还出现了家族成员保持临界控制权的企业集团。中国家族企业的兴起是在国内经济体制剧烈变革、游戏规则不断变更的背景下产生的。家族企业以其特有的优势在激烈的竞争中逐步发展壮大，
被认为是最有普遍意义的企业类型。家族企业与其在经济中所占比重相适应，发挥了重要作用，如在美国，家族企业创造了78%的就业机会，占美国雇员人数的60%，创造了全美GDP的50%。 而本文火星家族企业决策权与经营权、主要投资者与主要管理者的身份都呈高度的二者合一，企业主倾向于直接掌握管理权。 政府对于小作坊的管理力度的加大：由于小企业制度体系不够完善，技术设备低下，节能意识不强，再加之是老式的管理模式，很多厂房和设备都比较过时，所以在生产过程中造成大量的资源浪费和环境的严重污染，所以政府加强了对小企业的监管，使得火星食品公司的经营更加举步维艰。
（二）微观环境
火星家族企业平均规模偏小、技术比较落后、附加值较低。和外省同类型的企业相比较，企业由于复苏和发展时间比较短暂，再加上筹资方面的缺陷，其规模扩张不快，企业规模比较小。火星企业经营的产品多是低技术、低附加值的，而且其技术往往也是从其它地方抄袭、复制而来。即便有时能从功能或外观上给产品增加某些特色，但这些增值部分一般技术含量不高，当其他企业也开发出类似产品后，企业的新产品开发跟不上（没有足够的开发人才和资源），产品又陷入同质化的境地。由于在行业中处于二流地位，规模小、产品市场占有率低，企业扮演着技术和市场跟随者的角色。
更严重的是火星家族企业内家族成员的角色难以分清也给企业的管理带来很大难度。一方面，家族成员是企业的员工，是董事长、总经理的下属，需要听从上级的指挥；另一方面，家族成员又是董事长、总经理的亲属，兄弟、姐妹，甚至长辈，这样家庭成员必然陷入一种角色冲突之中，不能处理好工作关系。而在其他员工眼中，家族成员都是特权阶层，自己的贡献却得不到认可，从而打消了广大员工的积极性，家族成员之间的制度形同虚设，因为制度意味着彼此不信任，而人情的价值恰恰就是信任。而一旦没有了制度，就没有了共同认可的价值标准，这对企业的管理和发展极其不利，严重地制约了企业的发展。
三 SWOT分析
优势：
1、 企业具有较强的模仿能力
企业的模仿行为在现实的经济活动中比较突出，先知先觉的企业一旦创新投资成功，必然导致其生产效率的提高或生产成本的下降，提高其市场竞争力，在市场获得较好的经济效益，因此会吸引很多后来的跟进者模仿，这种模仿可以使企业减少许多投资成本，模仿技术和管理，分享其他企业的探究成果，可以大幅度地提高生产效率，而且有可能产生新的产品，这往往会开辟新的市场空间，或者吸引更多的消费者群体，火星公司的产品大多是低端产品，技术要求不高，所以可以很轻易地做到模仿，一旦市场上出现畅销的产品，公司可以迅速更新设备或建立新的生产线，通过追赶市场的步伐满足消费者追求时尚和好奇的心理来获取巨额利润。
2 、快销品市场需求量大
快销品一般价格低廉，在消费者的绝对购买能力之内，所以消费者在购买产品时往往是出于瞬间决策或好奇心，不会特意去进行信息收集比较，所以这类产品一般周期性很短。火星公司的产品是属于快销品，因此价格低廉，中小学生是一个庞大的消费群体，好奇心也很强，需求量很大，他们也不会特意地去进行考虑是否要选择其他同类产品，所以商家在极短的时间内就可以销售出自己的产品，不容易受到其他负面信息和竞争对手的影响。
3 、成本低廉
企业的成本直接关系着企业的利润，成本低意味着企业具有更高的利润回报，具有更大的竞争优势，火星饮料公司厂址建在城镇边缘，土地费用相对于城市便宜许多，并且可以充分利用农村剩余的劳动力，价格低廉，且福利费用很低，就近使用农村生产的原料。在销售渠道上，这种低端的产品无法行销外地，所以只能打入当地市场，因此运输的费用不是很高。
4 农村地区，消费低，低端产品行销：经济发展程度的不同决定消费水平的高低，由于受到收入的限制，所以少数农村和城镇的的消费水平有限，
这就决定了低价的消费品必然收到追捧，尤其是中小学生市场，学生零花钱有限，所以不可能去追求高端产品，这就给火星公司的产品带来了机会。
劣势
1 、渠道不够扁平化
企业的最终目的是最大限度地获取利润，利润只会在销售环节产生，所以，一种有效地销售渠道是非常重要的，对于快销品而言，扁平化的渠道是最佳的选择，尽量减少流通环节，可以减少层层的分销带来了巨大的成本，由此来实现成本优势，减少中间环节过多导致的信息失真，还能够抑制因经销商经营不慎给企业带来的损失，减少应收账款。火星饮料公司没有建立起扁平化的销售渠道，过分依赖经销商，但是由于经销商的数量太少，公司又没有建立起自己独立的销售渠道，所以不得不受制于经销商，还必须担心因经销商转向于竞争对手而给企业造成的损失，使企业渐渐失去主动权。
2 、现金流短缺
在现代企业的发展过程中，决定企业兴衰存亡的是现金流，最能反映企业本质的是现金流，在众多价值评价指标中基于现金流的评价是最具权威性的。企业财务状况越好，现金净流量越多，所需资金越少，反之，财务状况越差，现金净流量越少，所需资金越多。公司运营流动资金的充足是公司业务持续发展的基本条件，没有充足的现金流量，就似人体血脉供养不足，必将给公司持续经营带来问题，从火星饮料公司的发展历程来看，由于公司盲目追随模仿市场，将大量的资金投入到生产线的更新和厂房的扩张，而旧的生产线淘汰过快，被淘汰的生产线就成为废品，盲目的扩张给企业带来大量的资源浪费，加之应收账款过多，后续保障资金极为短缺，而产品的质量和管理又没有提高，企业不仅无法摆脱低端定位，还被推向了危机破产的边缘。
3 、市场滞涨
由于企业家忽视了其他社会组织如竞争对手、行业环境等对企业的影
响，任何事情都从自己角度考虑，所以很容易导致企业产品滞销，滞销品的出现直接带来产品积压，增加产品库存压力，而且资金占用成本攀高，如果滞销品长期得不到销售处理，滞销品还会发生品质变异而贬值，间接造成代理商综合经营利润的无形流失。火星饮料公司为了盲目追求产量，生产大量的产品，积压的产品已经远远超出仓库的库存量，于是他们还在露天搭建临时仓库，由于存储环境恶劣，特别是寒暑假期期间，积压的产品常常超出保质期，部分产品以次充好到市场上销售。许多卖不出去的产品只有被淘汰掉，这也是造成现金流短缺的一个重要原因。
4、盲目扩张，没有明确目标
企业家应该明白，企业的存在、发展到底是为了规模还是为了效益。当然，企业要讲求规模效益，但也并不是说企业规模越大效益就越好，因为企业达到一定规模后，企业的整体成本会随着组织成本的急剧上升而加大，规模反倒不效益。更重要的是，不能为了扩大规模而什么都做。火星饮料公司从最初的蛋糕作坊发展到兼饮料、果冻、牛奶、彩印等多种业务的综合性企业，从一个乡镇企业发展到云南、河南等，这种盲目的扩张给企业带来了巨大的资金压力，不仅没有使企业获得更好的发展，还蒙受了巨大的亏损。
5、产品盲目跟风
产品线的更新必须要充分考虑消费者的接受能力和市场的供求能力，这样才可能使企业盈利，但是火星食品公司不顾市场需求，就盲目投资彩印业务，由于技术不过关，过度依赖外来技术人员，高薪聘请，配车配房，所以致使企业蒙受高达800万的损失。
机会
（一）转型比较容易
由于火星企业生产的产品大多属于季节性的产品，如夏天对于饮料的需求大于冬天的需求，而小食品在冬天的销量往往大于夏天的销量。所以在不同时期，公司的生产线是有空余的，对于这个情况，可以说是小企业的一大
优势。基于这种情况，公司拥有极强的模仿能力，积极调整生产方向，所以可以根据不同的市场情况，进行及时的转型，生产市场上畅销的产品，而这样的成本是很低的，也是目前资金允许的。
（二）盲目消费
企业的目标客户是广大的中小学生，随着全民经济的发展，越来越多的人有了富裕的钱，而对于孩子在经济方面的关心当然多了很多，特别是在零用上面的支出，在这方面家长给予孩子更多的权利。由于这些学生缺乏一定的鉴别能力，对于零用支出是盲目的，企业可以很好的从他们手上的赚钱。
威胁
1 、竞争者增多
竞争者的增多可以促使企业引进竞争机制，可以使压力变动力，有对手才能不断提高自己，能者上，庸者下，平者让，由于火星食品公司在管理和生产上都存在着巨大的漏洞，加之低端产品技术要求低，所以市场竞争相当激烈，值得注意的是，火星公司的竞争对手不仅来自于同行业，还来自其他具有良好口碑的替代品，这些替代品的出现让火星食品公司的产品销量迅速下降。
2、政府对于小作坊的管理力度的加大
由于小企业制度体系不够完善，技术设备低下，节能意识不强，再加之是老式的管理模式，很多厂房和设备都比较过时，所以在生产过程中造成大量的资源浪费和环境的严重污染，所以政府加强了对小企业的监管，使得火星食品公司的经营更加举步维艰。
四 营销策略
（一）企业目标：
锁定低端副食行业为基底，慢慢渗透中高端产品，以创新领先为动力，食品质量为生命，优化自身管理，优化自身生产结构降低成本，做成低端副食龙头企业。
（1）吸收资源信息
对于任何一个想要获得大发展的企业来说，学会有效吸收和整合资源信息是至关重要的，吸收和整合资源最重要的价值在于能以最小的投入获得最大的回报，将“死资源”变成不断生产的“活资源”，形成集合效应，这对优化自己的盈利模式，产生最大的效益有非常重要的作用，所以企业应该针对现有资源渠道，了解市场中最新动态，调整产品以满足市场最新需求，主要方式通过加强渠道商的沟通来实现。
（2）加强自身企业制度建设完善
由于家族企业本身存在着很多弊端，如体制僵化，不能吸引人才，责任不明确，内部机制混乱，运作过程不透明，造成了企业内部矛盾加重，员工凝聚力不强，人才结构不合理，许多优秀人才得不到中用，所以应该建立强有力的制度，明确责任制，解决掉“你不管，他不管，他要管，你还是要管”的混乱局面，要坚决避免任人唯亲的情况，合理利用人才资源，让企业步入正规的管理轨道。
（3）建立自己的技术创新团队
由于许多中低端产品的复制性很高，中小企业盲目模仿其他企业的畅销产品，虽说在短期内取得一定的效益，但是这种模仿仅仅在表面，很多核心技术并未被企业所知，这就导致了产品质量达不到标准，变相增加了企业成本（如退货），不利于企业长期发展，所以，企业必须建立既有市场意识又有产品研发能力的技术团队，实现从模仿到自主创新的转变，在产品设计和质量上优于竞争对手。在挖掘内部人才的同时，还要吸收外来优秀人才，不断地给技术注入新鲜血液和活力。
(4)机器设备的优化
由于企业发展初期是小作坊生产，所以机器设备结构相对较简单，企业为节省成本实行仿造简单机器，旧机器重新组装，这一点使企业在一定程度上降低了固定成本，但是由于机器不够正规化，使得产品的生产和包装不够精确，使得产品很难达到预期效果，所以，在坚持资源循环利用的同时，还必须进一步提高设备的
模仿和组装技术。
（二）目标市场： 三四级城市中小学生消费市场
主要包括三线城市一些经济欠发达地区的省会城市及大多数地级市，如云贵川的地级市中小学生市场，四线城市一些县级市、县城中小学生市场等。
（1）小学生购买心理分析
中小学生购买心理一般属于感性的瞬间购买，没有成熟的购买心理，当他们在做出购买决策时，他们只是属于对产品的好奇，事先并不会收集相关的产品信息，也不会深层次地去与同类产品相对比，所以对包装，份量，口感的要求相对比其他方面要求高。另一方面，由于孩子购买行为不成熟，容易产生好奇心理，就会产生跟风的心理，口碑效应在这里体现得比较具体，所以企业生产产品时，必须注重产品的创新，要使产品具有吸引力。
（2）中小学生家长对孩子购买产品的态度分析
现代社会家庭孩子越来越少，且家长对孩子消费越来越重视，尤其是零食方面，比较注重产品的安全和健康，所以对低端产品具有排斥感，从而影响到孩子的购买行为，对于这点，企业必须要保证食品的健康和安全，同时重视口碑效应。
⑶经销商购买心理分析
经销商是连接企业和消费者的纽带，承担着承上启下的作用，还往往决定这企业在该市场的话语权，能够将企业的产品覆盖到整个市场，所以，经销商是企业非常重要的合作伙伴，企业产品的销量很大程度上取决于经销商，而经销商对分销的产品关注的是产品的利润，所以，企业必须要给经销商留够足够的利润空间，调动经销商的积极性，建立完善的招商机制，从而构建长期的合作关系，才能使企业实现可持续性发展。火星食品公司应该在内部建立行之有效的招商制度和激励机制，做好与各个经销商的沟通和交流，使产品的销售有稳定的渠道，这样才能保证在稳定的基础上扩展其他产品和渠道。
（三） 市场定位
1 区域定位：云贵川三四级中小城镇
2 价格定位：终端价格一般是5毛至两元之间
3 消费者定位：中小学生
（五）营销组合
1、产品
由于资金技术的短缺，自己开发新产品的能力不足，为了快速的聚集资金，在产品方面必须要一边在模仿的基础上加以创新，产品的生产应该在了解市场动态的基础上加以生产，市场的信息收集建议：可以根据现在拥有的销售渠道来了解，另一方面通过别人的营销渠道来了解，渗透沿海地区主要的几个低端副食生产产地的流行食品，并加以参悟改进，做到产品畅销的目的。再次，重视自己产品的质量与安全，避免发生食品安全事故，保障消费者的消费权益
。
2、价格
以低端价位为主，并根据市场实际情况进行调整，价格定位依据于竞争定价，市场进入定价，以及关系定价相互组合，不同时期采用不同的定价策略。
3、分销
重视经销商以合作伙伴关系来经营，不能以买卖关系来定义经销商，对于火星食品公司来说，一方面，在稳定每个大经销商的同时，渗透蚕食大经销商的下一级分销商，但是必须集中力量迅速渗透，如果没有迅速渗透的力量，那将容易失去那地区的大经销商（一般是以不同的产品试探进行）；另一方面要积极开发新的渠道商（寻求积极的其他产品对不同的市场参合），以适应公司日益增长的业务发展需要。
4、促销
一方面针对最终终端促销，实施购买产品馈赠奖励机制，比如抽奖，送礼品等。另一方面，给予经销商促销任务，促销津贴补贴，销售量激励机制。
五 行动方案
1、首先对于经销商进行优惠鼓励政策，对于进货量大的经销商，根据进货量的大小，采取不同的折扣优惠，量大从优。建立会员制度，让经销商加入会员避免经销商跳槽而对企业的损失，会员制度包括，会员积分，会员分红，商家保障等优势。
2、 在新产品上线时，生产一批特质的产品，通过经销商组织一些活动，免费发放给各中小学生品尝，比如生产10万元的产品，成本为4万，如果在市场上销售，除去流通环节的费用，尽利润为5万，在推广过程中就拿出10%，免费发放给学生，并且收集各种意见和建议，吸引学生的注意力。
3、作为当地的私营企业，可以对当地的中小学生进行关怀营销。具体的每年是对当地贫困的优秀学生经济进行支助。一个学生一年支助1000元，一个学校支助10个困难学生，最后选取产品销量大的地域的10个学校，估计一年花费10万元左右。一方面可以帮助学生完成学业，一方面可以在当地推广自己的企业形象，无论是在家长，还是学生心中，营造一个良好的形象，加强口碑效应传播。
六 企业未来发展改革方向
1、企业发展——营销
企业在营销方面应该拥有灵活多样的应变形式，但传统的人情化销售已经跟不上时代发展的节奏，吃喝请送的营销手段也早已淘汰过。现今的市场瞬息万变，客户和消费者日趋理性，现代化的市场格局更需要专业化的营销队伍。检阅公司在市场调研和市场细分方面，有没有投入必要的精力来创造和发现先到先得的市场先机；在产品生命周期的不同阶段有没有运用不同的产品组合来定位企业产品；在营销组合应用方面做到精耕细作，把产品、价格、渠道和促销策略发挥得淋漓尽致，企业的整体营销是否具有行业竞争优势。把营销部门作为企业可持续发展的龙头，首先跨入现代化管理阶段。
2、企业治理——财务
1、 成功的家族企业都建立了高效的财务管理体制，将企业问题和家族问题划分清楚
成立一个家族理事会，或者举行股东大会----只要这样的集会，家族成员就知道可以在什么时间什么地点去讨论与企业有关的家族问题，而执行董事会也就可以集中精力讨论决策性问题，着眼于长远利益，这样才能更合理的选择外部董事会成员，唯才是举而不是任人唯亲。
2、 成功的家族企业在追求企业发展的同时，同时追求流动资金的增长
销售量的增长会给企业带来长期的利益，而流动资金的增长才能给股东带来实在的收益。只有流动资金增长才能帮助股东们实现分红，才能是股东的资产净值曾加。
3、 成功的家族企业年复一年，始终努力建立“家族效应”
家族效应就是家族成员对企业的满意度、信心和对它所做的贡献。比如说经常性的家族会议，通报企业的发展情况，设计一些项目来刺激下一代家族成员的“创业精神”，发展以家族名义开展的慈善活动，不仅能激发或者凝聚企业的向心力和核心价值观，还可以在社会上建立良好的家族形象
4、 建立一个合理的薪酬制度，对家族内那些工作积极的成员给予奖励并保证所有股东对这一政策清楚明了
家族内那些参与和不参与公司管理的股东之间的关系，完全依靠与彼此间的信任来维系。如果人们有这样的感觉：参与管理的股东损害了那些不参与企业管理的股东的利益而中饱私囊，那么这种信任就是很容易就崩溃。遵照航以内普遍的薪酬规矩来行事，才能减轻家族成员的嫉妒，同时可以打消银行，债权人和雇员的疑虑，很多会计公司和一些补偿专家都可以拿出年年更新的，根据调查得出的可靠数据，里面例举各种规模，各行各业的公司为他们的高级管理人员提供的补偿和津贴数额，尽可能的根据业内规矩行事，并将之记录在案。
企业不仅要把财务管理作为后勤保障和资金监督部门，订立了林林总总的财务规范制度来制约各项业务行为，作为独立职能部门，更要财务比率和资本结构分析上系统的现状和变化趋势描述，通过财务战略和财务目标来支持和调控企业
整体战略目标实施的职责。企业的财务职能更应该从纯粹的成本费用控制思维中解脱出来，密切观察企业宏观资金调度变化趋势以及财务指标与企业发展的匹配性程度。
3、企业治理——运作与后勤
由于企业中亲戚朋友群体的存在，碍于亲情世故，此类员工高层管理做不了，就充实到一线管理或普通员工层次，使得企业的运作效率低下、运作成本居高不下。存货成本（仓库）与后勤成本（准时制）之间得不到均衡，每单位产品的人工、材料与管理费、停工时间、生产定额、设备利用率、定单按时交货比例等，企业甚至从来都没有测算过，更不用提建立一个成本体系、质量控制与可靠性系统、存货控制管理、人员进度安排、全面质量管理、安全计划等一系列的工程化计划。而这个环节通常成为家族企业的资金漏斗。
4﹑企业治理——人力资源
目前企业的人力资源部门设置，仅仅是体现企业现代化程度的摆设门面，只能是纸上谈兵，煮酒论英雄了。而现代化的人力资源管理是由一个完整的工作分析行动计划、业绩评价系统、及时的工作说明、培训与发展计划、薪酬绩效考核系统等内容组成。此外放眼全体企业员工，制定任人唯贤、唯才是举的人力资源管理制度，为确有能力的员工提供职务晋升机会和知识技能培训，既可以有效调动非家族员工的工作积极性，又可以吸引外面的有识之士加盟企业。打开封闭的家族大门，敞开企业的胸怀，广纳四海英才，众志成城，定能开创企业发展新局