航天星苑商业裙楼合作建议书
一、公司简介
湖北汇金久臣地产投资股份有限公司是一家新组建的专业地产投资机构，注册资金8000万元人民币，按照现代化的管理制度组建股份公司，按照准公众公司的标准严格要求自己，建立高效标准化的作业方式和流程管理，规范公司的项目决策和透明的财务运作，拟在今年年底湖北省股权托管中心进行股权托管。
汇金久臣不是传统意义上的开发商，而是一个有专业地产背景的投资型公司，定位于城市－价值发现者，在城市中心区域范围内，积极寻找市场空白点和新兴热点，关注价值被严重低估的物业资产和投资项目，通过经营运作使其价值得以重新发现。
汇金久臣的主营业务是社会存量房地产以及银行不良资产的收购、变性、改造、销售和经营等业务，以及对优质地产开发项目进行全程或阶段性投资的业务，商业房地产销售和代理，战略性业务是湖北省二三线城市的功能性地产的开发和经营。
汇金久臣专注于商业及商业地产开发的房地产综合型企业，其重要股东湖北源昌房地产公司长期从事商业项目运营和推广，累积丰富的实践经验，商业资源优势独特，商业资
源整合能力极强。
湖北汇金久臣地产投资股份有限公司组织架构
二、公司项目简介
湖北汇金久臣地产投资股份有限公司虽然成立时间不长，但其在筹建期内就以股东：湖北源昌物业发展有限公司、武汉东庭臵业发展有限公司和武汉万佳房地产代理公司的名义取得四个项目，具体如下：
杨园商业街项目：
由武汉东庭臵业发展有限公司于2005年12月收购武昌区和平大道980号杨园新村C 栋一楼商业门面3443平方米，经过调研将其规划为泛社区型商业中心，目前已完成整体改建， 10月起开始带租约出售，到2006年底基本清盘，该项
目可回款3000万元。
东湖大学学生公寓项目：
武汉万佳房地产交易有限公司于2006年4月从湖北省科协东湖大学转让取得其在洪山区石牌岭建村B 栋二单元1-7楼和其东侧1-3层附楼及南侧平房若干间的房产，其总面积3000平方米。该项目改建为精装小户型单身公寓，以东湖大学教师房改售房的名义进行销售，10月份进入销售期，预计2个月内清盘，该项目可达到1000万元的销售额。
肖家湾项目：
由武汉东庭臵业发展有限公司于2006年7月通过拍卖程序取得武汉市汉阳区肖家中湾59号工业用厂房所有权及土地使用权，该厂房及土地站地面积11282.78平方米（土地面积近17亩），该土地将作为公司储备用地。
武昌户部巷大食惠项目：
由武汉东庭臵业发展有限公司于2006年元月通过转让方式从武汉市华侨劳保用品公司取得其武昌都府堤48号房地产，占地面积2509.56平方米，现部分面积为小张烤鱼总店租用。经研究决定将该地块上1栋7层楼由第三楼开始改建为
4.5米空高的内复式小户型住宅，另在该地块上新建1栋15层的小高层，并且将两栋楼的1、2层以及中庭合并改建成玻璃天井式美食大市场。该项目的建成住宅部分为我公司带来销售收入完全可以抵消该项目的全部成本，美食大市场是我
公司的留下的长期经营、重要的增殖资产。
湖北汇金久臣地产投资股份有限公司在成立之后，以上四个项目的经营和收益权从股东转移至我公司名下。
湖北汇金久臣地产投资股份有限公司接受股东湖北源昌物业发展有限公司投资买断汉阳房地产公司的瑶琦园商业裙楼的销售代理工作，2个月内完成全部3600平方米的销售任务，回笼资金2200万元。
湖北汇金久臣地产投资股份有限公司拟收购股东湖北源昌物业发展有限公司投资开发天门最大的商业住宅综合建筑群——22万方天门广场的全部股权，一期30000平方米的百盛商业广场目前正在打桩，预计2007年春天开业。
湖北汇金久臣地产投资股份有限公司目前正与汉阳房地产开发公司洽谈合作开发阳城汉江苑二期经济适用房项目，目前处于签约状态。项目位于汉阳城区西北部边缘地带，项目规划区域北临汉江，南至玫瑰园西路（在建），西至古田桥路，东至阳城路，意向开发面积198亩，总建筑面积20万平方米，一期开工12万平方米，2007年7月进入销售期，预计2007年度回笼资金25000万元。
三、对于航天星苑项目的理解
1、背景分析
从宏观背景来看，下半年国家出台了以国六条为代表的各种新政，引领房地产产业多元化发展的时代来到。多元化
开发的大趋势及对非住房类开发的默许态度，是政策导向引领投资向多元化方向的信号，商业地产是多元化地产的代表，应该是可以被看好的。
商业裙楼是商业地产中近年来热炒的对象，从开发商的角度来说，一般住宅特别是高层住宅的第一层、第二层销售都较为困难，其价位也较其他层位低，而开发商通过做底商，不仅卖得好，价格还卖得高，将楼盘底部的商业价值彻底地挖掘出来。但目前绝大多数底部商业裙楼是以出售的方式，而不是以出租的形式转让给经营者。导致目前底商招商情况不佳的最大问题由于这些商业项目前期市场培育不够，再加上区域商业缺乏整体规划，及缺乏商业资源的整合能力，使住宅项目底商商业定位及经营取向模糊，导致商业经营内容趋于雷同，使商业价值无法充分体现出来，由此抬高了空臵率。近两年因新盘纷纷售磬，使底商供应量倍增，商业供应已超过区域市场承受能力，加大了开发商和经营者的风险。如果没有相当数量的租户支撑，这些商业裙楼很难经营下去。
2、项目概况和商圈分析
（1）项目概况：该项目位于桥口区桥口路，项目为独栋，总高为二十八层，其中商业裙楼部分为1-4层。项目配有地下停车场和立体停车库，车位充足，停车方便。
（2）商圈分析：
*位臵与交通：
项目位于桥口宝丰商务区内核心位臵，东接解放大道，西邻京汉大道、月湖桥，紧靠轻轨，交通便捷，地理位臵较优越。
*商业氛围与前景：
项目位于桥口区政府大力打造的宝丰商务区内紧邻武广商圈，武广商圈是武汉的中心级商圈，辐射整个武汉市及周边，更汇集了以武广、世贸、SOGO 、新世界中心为代表的超级购物中心，并具备了购物、休闲、娱乐、餐饮等综合功能。可以预见随着新世界中心的开业，将使原有的武广商圈的商业类型和辐射范围得到进一步升级和扩大。
项目所在桥口路本身有着武汉美食一条街的美誉，其连
接月湖桥，贯通沿河大道、中山大道、京汉
大道、解放大道，全长1500米，地处闹市
中心，汇集了包括小南鲸、艳阳天、文子甲
鱼、快乐海鲜城、葛州坝富贵酒轩等在内的
近20余家中式餐饮酒楼。项目紧邻一品天下茶文化休闲中心和汉口茶市（武汉茶叶批发市场）。一品
天下茶文化休闲中心位于京汉大道桥口
路至崇仁路路段，但由于其紧靠京汉大道
且无固定停车位，
停车较为不便对其经营
造成一定的影响。汉口茶市(武汉茶叶批发市场) 位于硚口区崇仁路与京汉大道交接处，占地1.37万平方米，入驻茶商248户。
宝丰路地段天成，既是王家墩CBD 的前沿，又是武广商圈的西扩，瞄准这种庞大的商业潜力和商业前景，目前宝丰商务圈内时代天骄、宝丰时代等商务楼盘以及在建的建筑几乎全部设计有商业裙楼。
3、消费潜力分析
项目周边是桥口老城区，居民密集，但随着京汉大道的建成通车和轻轨的修建，京汉大道两侧特别是桥口路至崇仁路路段，及宝丰路的老城区改造速度也越来越快，新的楼盘不断涌现，包括桥仁新村、同馨花园、仁和世家、东辉花园、时代天骄、宝丰时代等新开发的住宅或商住楼纷纷建成，并且该区域尚有众多规划再建项目。随着该区域原有商业、医疗、教育、交通的进一步升级，使该区域楼盘均价达到4000-5500元/㎡，而新世界中心·汇豪邸更是达到了9000元/㎡的价格，并且未来仍有上升的空间，因此也吸引了一大批以医疗、教育、商务成功人士为代表的新知本力量入住，而其人均收入约为武汉平均水平的2-3倍，消费潜力巨大。宝丰商务区附近的住宅和商业配套区域，如果该区域通过区域休闲特色吸引附近商务区更多人群来消费，可缓解本地消费力不足的矛盾。另外以中百仓储、易初莲花超市、工贸和国美
为代表的大卖场使宝丰商圈将进一步形成，项目周边更汇集了包括长江大酒店、亚洲大酒店、华美达天禄酒店、葛州坝大酒店、湖北宝丰商务大厦、天骄国际、兴隆大厦、泰和广场、蓝天宾馆、君益宾馆、湖北石油大厦、武汉轨道交通有限公司、武汉天然气有限公司、武汉供电设计院等在内的一大批较高品质的酒店宾馆、商务写字楼和效益较好的机关单位，使宝丰商务区内商业氛围浓厚，项目周边商务消费能力及潜力巨大。
4、项目自身分析 优势：
*项目地理位臵较为优越，处于武汉两大主干道解放大道和京汉大道之间的次干道桥口路上，且紧邻轻轨车站、汉阳月湖桥，交通便捷。
*项目配套有立体停车库和地下停车场，停车比较方便。 *周边商业、生活、医疗、教育配套设施完善，商务写字楼、机关单位众多商务消费潜力巨大，区位价值高。
劣势：
*项目所在地段交通虽比较便捷，但周边仍以老居民区为主，且周边多为大型餐饮，目标性消费群体居多，所以车流较密集，但人流情况一般。
*项目硬件设施结构有先天性缺陷，做为商业裙楼部分柱网较密不易分割和开放性经营，另层高较低，做为住宅底商未预留餐饮烟道，给招商、销售工作的展开带来诸多不利。
*规模较小，首层可使用面积只有1030平方米，与项目周边同类型项目相比较小，无法形成规模化经营。
5、项目定位
根据以上对项目的调研分析，不难看出项目所在区域宝丰商务区及周边区域拥有众多的高品质的商业中心、大型卖场、高档住宅、酒店宾馆、商务写字楼、机关单位，商业及商务氛围浓厚，商务消费能力及潜力巨大。
针对项目硬件设施结构有先天性缺陷，做为商业裙楼部分柱网较密不易分割和开放性经营，层高较低的特性，另做为住宅底商未预留餐饮烟道，所以可考虑将项目的劣势变为优势，引入休闲保健项目、量贩式KTV 、大型健身中心、大型SPA 美容等对硬件条件要求不高、且对外部环境要求清幽的经营类型，特别是项目能提供方便的停车位需求。具体可有两种业态组合方案，方案A ：规划一、二楼大型保健休闲中心，三、四楼大型量贩式KTV ；方案B ：规划一、二楼大型健身中心，三、四楼大型SPA 美容。结合项目所在区域的商圈特点和消费市场的稀缺性以及自身的硬件配套设施、消费关联性以及租金收益的综合分析，可将项目定位桥口区最具规模、最具特色的大型休闲娱乐中心，可使该项目的优势和商业潜力得以充分的发挥。
四、客户定位
1、目标客户群体定位
本项目目标客户群体可分为隐性客户群体与显性客户群体：
隐性客户群体是是针对被项目本身氛围与形象以及经营特色、人文色彩、服务品质吸引来的消费人流。
显性客户群体是指被本项目所提供的良好物业条件、所在区域政府优惠扶植政策、全新的消费商业模式以及其他先决条件吸引的购买或租赁商业经营的各类商家与投资者。
2、目标客户群体描述 ■ 隐性客户群体描述：
主要描述的是进入本项目消费的人流，包括各种各样的人群，主要来源于项目所在宝丰商务区内和项目周边众多商业中心、大型卖场、高档住宅、酒店宾馆、商务写字楼、机关单位的商务接待、商务洽谈及武汉市的随机消费客户群。
■ 显性客户群体描述：
由于项目功能定位主要由大型休闲保健项目、量贩式KTV 、大型健身中心、大型SPA 美容组成，由此可以看出本项目显性客户群体主要由经营者与投资者组成。
*休闲保健：龙泉洗浴中心、重庆家富富侨浴足保健、盛世大唐沐足城
*量贩式KTV ：好迪米乐星、空中补给、音乐之声、东方
魅力钱柜
*大型健身中心：帕菲特、中体倍力、美格菲健身中心、动感地带天行健身中心
*SPA美容：克丽缇娜国际美容连锁机构 、NB 自然美SPA 生活馆、佐登妮丝美容SPA 生活馆
3、目标客户群体消费心理研究 ■ 隐性目标客户群体：
*消费行为注重文化内涵，追求品质与高尚； *消费习惯倾向于商业氛围浓郁的中心； *消费行为将逐步追求个性化；
对其消费心理预测：其消费行为将逐步当成日常商务消费和享受的一部分。
■ 显性目标客户群体：
*其投资行为因为投资额度较大，因此较为谨慎，对价格性能比要求较高；
*其消费习惯倾向于购买或租赁人流旺盛或已形成某种类型消费规模的商业区域；
*其投资理念拥有多年的经商经验，会比较专业； 对其投资心理预测：随市场竞争的加剧，他们对物业要求更加严格；对价格考虑更为严谨，对后期持续性经营能力要求更加苛刻。 五、招商执行
1、项目租赁价格定位
*本项目周边同类型项目底商部分租价比较（元/㎡·月 ）
*本项目周边同类型项目比较权重标准
*本项目周边同类型项目比较系数
*本项目租赁价格推算公式 P=∑（K×T×Q ）÷W P 代表本案租赁价格 K 代表参考项目权重 T 代表参考项目租价 Q 代表本案参考系数 W 代表参考项目系数 *本项目首层可推算租赁价格为
*本项目其他楼层根据楼层差异租赁价格推算 1F 为79元/ ㎡·月 2F 为43元/ ㎡·月 3F 为28元/ ㎡·月 4F 为22元/ ㎡·月
以上为初步预估租赁价格，实际租赁价格可在招商过程中进行调整。
2、招商模式
本项目的招商模式可以比较灵活，因其经营类型比较固定，可采取定向招商的模式。
*出租方式：整体出租、分层出租
*招商准备：建筑平面图、招商单张、租赁须知、物业条件、租赁合同
*优惠政策：整体租赁、单层租赁价格优惠折扣；免租期优惠；户外广告位优惠等
*拜访方式：上门拜访
*广告宣传：配合招商工作的展开进行必要的媒体宣传，主要为报纸和项目本身户外广告
3、招商目标
根据以上对项目的定位，综合租赁条件、租金、经营类型等各方面因素，招商工作可分为两个阶段展开：
*第一阶段：时间3个月主要针对休闲保健、大型健身中
心、SPA 美容类型的客户
*第二阶段：时间2个月主要针对量贩式KTV 类型的客户
*项目的年收益目标：
100%按即定租金和可租赁面积出租 项目平均租金×可租赁面积×12=年租金收益 43元/ ㎡·月×5400 ㎡ ×12个月=2786400元 则项目理想状况下可取得年收益为2786400元 六、合作建议 1、汇金久臣的优势
资金投资运作管理的能力 聚合高级专业人才的能力 金融驾御商业地产的能力 商业规划招商运营的能力 整合战略伙伴资源的能力 2、合作方式
综上所述，依据湖北汇金久臣地产投资股份有限公司商业地产的强势背景，以及鉴于项目的硬件结构的特点, 柱网太密不易分割, 我公司提出两阶段合作方式。
第一阶段，三江航天房地产以约定租金底价全权委托我公司进行大客户招商阶段的运作，对项目进行全新包装后进行整体出租。
第二阶段，通过成功的大客户招商和后期的的商业运营，使项目的商业价值进行大幅提升，并实现稳定的现金流。然后再将项目整体出售, 但由于总价较高, 会对项目整体销售形成巨大的压力，特别是三、四层。可根据投资自用型客户先租赁若干年限后, 转而购买物业, 并在总价给予相当的折扣并可将租赁年限的总租金进行冲抵总房款。另一方面也可运用本公司与政府和土地中心的良好关系及背景，组织并聚集一批小投资户来委托本公司进行统一购买物业。
项目虽本身固有的先天缺陷，但通过合理的经营定位和业态组合，能够尽量规避项目自身的弱点，使项目通过商业运营汇聚一定的人气，以后期物业通过商业运营后提升其商业价值，为以后物业的最后出售提供条件。
湖北汇金久臣地产投资股份有限公司
二OO 六年十月十日
附表:商圈内同类型项目类比表
18
19
航天星苑商业裙楼合作建议书
一、公司简介
湖北汇金久臣地产投资股份有限公司是一家新组建的专业地产投资机构，注册资金8000万元人民币，按照现代化的管理制度组建股份公司，按照准公众公司的标准严格要求自己，建立高效标准化的作业方式和流程管理，规范公司的项目决策和透明的财务运作，拟在今年年底湖北省股权托管中心进行股权托管。
汇金久臣不是传统意义上的开发商，而是一个有专业地产背景的投资型公司，定位于城市－价值发现者，在城市中心区域范围内，积极寻找市场空白点和新兴热点，关注价值被严重低估的物业资产和投资项目，通过经营运作使其价值得以重新发现。
汇金久臣的主营业务是社会存量房地产以及银行不良资产的收购、变性、改造、销售和经营等业务，以及对优质地产开发项目进行全程或阶段性投资的业务，商业房地产销售和代理，战略性业务是湖北省二三线城市的功能性地产的开发和经营。
汇金久臣专注于商业及商业地产开发的房地产综合型企业，其重要股东湖北源昌房地产公司长期从事商业项目运营和推广，累积丰富的实践经验，商业资源优势独特，商业资
源整合能力极强。
湖北汇金久臣地产投资股份有限公司组织架构
二、公司项目简介
湖北汇金久臣地产投资股份有限公司虽然成立时间不长，但其在筹建期内就以股东：湖北源昌物业发展有限公司、武汉东庭臵业发展有限公司和武汉万佳房地产代理公司的名义取得四个项目，具体如下：
杨园商业街项目：
由武汉东庭臵业发展有限公司于2005年12月收购武昌区和平大道980号杨园新村C 栋一楼商业门面3443平方米，经过调研将其规划为泛社区型商业中心，目前已完成整体改建， 10月起开始带租约出售，到2006年底基本清盘，该项
目可回款3000万元。
东湖大学学生公寓项目：
武汉万佳房地产交易有限公司于2006年4月从湖北省科协东湖大学转让取得其在洪山区石牌岭建村B 栋二单元1-7楼和其东侧1-3层附楼及南侧平房若干间的房产，其总面积3000平方米。该项目改建为精装小户型单身公寓，以东湖大学教师房改售房的名义进行销售，10月份进入销售期，预计2个月内清盘，该项目可达到1000万元的销售额。
肖家湾项目：
由武汉东庭臵业发展有限公司于2006年7月通过拍卖程序取得武汉市汉阳区肖家中湾59号工业用厂房所有权及土地使用权，该厂房及土地站地面积11282.78平方米（土地面积近17亩），该土地将作为公司储备用地。
武昌户部巷大食惠项目：
由武汉东庭臵业发展有限公司于2006年元月通过转让方式从武汉市华侨劳保用品公司取得其武昌都府堤48号房地产，占地面积2509.56平方米，现部分面积为小张烤鱼总店租用。经研究决定将该地块上1栋7层楼由第三楼开始改建为
4.5米空高的内复式小户型住宅，另在该地块上新建1栋15层的小高层，并且将两栋楼的1、2层以及中庭合并改建成玻璃天井式美食大市场。该项目的建成住宅部分为我公司带来销售收入完全可以抵消该项目的全部成本，美食大市场是我
公司的留下的长期经营、重要的增殖资产。
湖北汇金久臣地产投资股份有限公司在成立之后，以上四个项目的经营和收益权从股东转移至我公司名下。
湖北汇金久臣地产投资股份有限公司接受股东湖北源昌物业发展有限公司投资买断汉阳房地产公司的瑶琦园商业裙楼的销售代理工作，2个月内完成全部3600平方米的销售任务，回笼资金2200万元。
湖北汇金久臣地产投资股份有限公司拟收购股东湖北源昌物业发展有限公司投资开发天门最大的商业住宅综合建筑群——22万方天门广场的全部股权，一期30000平方米的百盛商业广场目前正在打桩，预计2007年春天开业。
湖北汇金久臣地产投资股份有限公司目前正与汉阳房地产开发公司洽谈合作开发阳城汉江苑二期经济适用房项目，目前处于签约状态。项目位于汉阳城区西北部边缘地带，项目规划区域北临汉江，南至玫瑰园西路（在建），西至古田桥路，东至阳城路，意向开发面积198亩，总建筑面积20万平方米，一期开工12万平方米，2007年7月进入销售期，预计2007年度回笼资金25000万元。
三、对于航天星苑项目的理解
1、背景分析
从宏观背景来看，下半年国家出台了以国六条为代表的各种新政，引领房地产产业多元化发展的时代来到。多元化
开发的大趋势及对非住房类开发的默许态度，是政策导向引领投资向多元化方向的信号，商业地产是多元化地产的代表，应该是可以被看好的。
商业裙楼是商业地产中近年来热炒的对象，从开发商的角度来说，一般住宅特别是高层住宅的第一层、第二层销售都较为困难，其价位也较其他层位低，而开发商通过做底商，不仅卖得好，价格还卖得高，将楼盘底部的商业价值彻底地挖掘出来。但目前绝大多数底部商业裙楼是以出售的方式，而不是以出租的形式转让给经营者。导致目前底商招商情况不佳的最大问题由于这些商业项目前期市场培育不够，再加上区域商业缺乏整体规划，及缺乏商业资源的整合能力，使住宅项目底商商业定位及经营取向模糊，导致商业经营内容趋于雷同，使商业价值无法充分体现出来，由此抬高了空臵率。近两年因新盘纷纷售磬，使底商供应量倍增，商业供应已超过区域市场承受能力，加大了开发商和经营者的风险。如果没有相当数量的租户支撑，这些商业裙楼很难经营下去。
2、项目概况和商圈分析
（1）项目概况：该项目位于桥口区桥口路，项目为独栋，总高为二十八层，其中商业裙楼部分为1-4层。项目配有地下停车场和立体停车库，车位充足，停车方便。
（2）商圈分析：
*位臵与交通：
项目位于桥口宝丰商务区内核心位臵，东接解放大道，西邻京汉大道、月湖桥，紧靠轻轨，交通便捷，地理位臵较优越。
*商业氛围与前景：
项目位于桥口区政府大力打造的宝丰商务区内紧邻武广商圈，武广商圈是武汉的中心级商圈，辐射整个武汉市及周边，更汇集了以武广、世贸、SOGO 、新世界中心为代表的超级购物中心，并具备了购物、休闲、娱乐、餐饮等综合功能。可以预见随着新世界中心的开业，将使原有的武广商圈的商业类型和辐射范围得到进一步升级和扩大。
项目所在桥口路本身有着武汉美食一条街的美誉，其连
接月湖桥，贯通沿河大道、中山大道、京汉
大道、解放大道，全长1500米，地处闹市
中心，汇集了包括小南鲸、艳阳天、文子甲
鱼、快乐海鲜城、葛州坝富贵酒轩等在内的
近20余家中式餐饮酒楼。项目紧邻一品天下茶文化休闲中心和汉口茶市（武汉茶叶批发市场）。一品
天下茶文化休闲中心位于京汉大道桥口
路至崇仁路路段，但由于其紧靠京汉大道
且无固定停车位，
停车较为不便对其经营
造成一定的影响。汉口茶市(武汉茶叶批发市场) 位于硚口区崇仁路与京汉大道交接处，占地1.37万平方米，入驻茶商248户。
宝丰路地段天成，既是王家墩CBD 的前沿，又是武广商圈的西扩，瞄准这种庞大的商业潜力和商业前景，目前宝丰商务圈内时代天骄、宝丰时代等商务楼盘以及在建的建筑几乎全部设计有商业裙楼。
3、消费潜力分析
项目周边是桥口老城区，居民密集，但随着京汉大道的建成通车和轻轨的修建，京汉大道两侧特别是桥口路至崇仁路路段，及宝丰路的老城区改造速度也越来越快，新的楼盘不断涌现，包括桥仁新村、同馨花园、仁和世家、东辉花园、时代天骄、宝丰时代等新开发的住宅或商住楼纷纷建成，并且该区域尚有众多规划再建项目。随着该区域原有商业、医疗、教育、交通的进一步升级，使该区域楼盘均价达到4000-5500元/㎡，而新世界中心·汇豪邸更是达到了9000元/㎡的价格，并且未来仍有上升的空间，因此也吸引了一大批以医疗、教育、商务成功人士为代表的新知本力量入住，而其人均收入约为武汉平均水平的2-3倍，消费潜力巨大。宝丰商务区附近的住宅和商业配套区域，如果该区域通过区域休闲特色吸引附近商务区更多人群来消费，可缓解本地消费力不足的矛盾。另外以中百仓储、易初莲花超市、工贸和国美
为代表的大卖场使宝丰商圈将进一步形成，项目周边更汇集了包括长江大酒店、亚洲大酒店、华美达天禄酒店、葛州坝大酒店、湖北宝丰商务大厦、天骄国际、兴隆大厦、泰和广场、蓝天宾馆、君益宾馆、湖北石油大厦、武汉轨道交通有限公司、武汉天然气有限公司、武汉供电设计院等在内的一大批较高品质的酒店宾馆、商务写字楼和效益较好的机关单位，使宝丰商务区内商业氛围浓厚，项目周边商务消费能力及潜力巨大。
4、项目自身分析 优势：
*项目地理位臵较为优越，处于武汉两大主干道解放大道和京汉大道之间的次干道桥口路上，且紧邻轻轨车站、汉阳月湖桥，交通便捷。
*项目配套有立体停车库和地下停车场，停车比较方便。 *周边商业、生活、医疗、教育配套设施完善，商务写字楼、机关单位众多商务消费潜力巨大，区位价值高。
劣势：
*项目所在地段交通虽比较便捷，但周边仍以老居民区为主，且周边多为大型餐饮，目标性消费群体居多，所以车流较密集，但人流情况一般。
*项目硬件设施结构有先天性缺陷，做为商业裙楼部分柱网较密不易分割和开放性经营，另层高较低，做为住宅底商未预留餐饮烟道，给招商、销售工作的展开带来诸多不利。
*规模较小，首层可使用面积只有1030平方米，与项目周边同类型项目相比较小，无法形成规模化经营。
5、项目定位
根据以上对项目的调研分析，不难看出项目所在区域宝丰商务区及周边区域拥有众多的高品质的商业中心、大型卖场、高档住宅、酒店宾馆、商务写字楼、机关单位，商业及商务氛围浓厚，商务消费能力及潜力巨大。
针对项目硬件设施结构有先天性缺陷，做为商业裙楼部分柱网较密不易分割和开放性经营，层高较低的特性，另做为住宅底商未预留餐饮烟道，所以可考虑将项目的劣势变为优势，引入休闲保健项目、量贩式KTV 、大型健身中心、大型SPA 美容等对硬件条件要求不高、且对外部环境要求清幽的经营类型，特别是项目能提供方便的停车位需求。具体可有两种业态组合方案，方案A ：规划一、二楼大型保健休闲中心，三、四楼大型量贩式KTV ；方案B ：规划一、二楼大型健身中心，三、四楼大型SPA 美容。结合项目所在区域的商圈特点和消费市场的稀缺性以及自身的硬件配套设施、消费关联性以及租金收益的综合分析，可将项目定位桥口区最具规模、最具特色的大型休闲娱乐中心，可使该项目的优势和商业潜力得以充分的发挥。
四、客户定位
1、目标客户群体定位
本项目目标客户群体可分为隐性客户群体与显性客户群体：
隐性客户群体是是针对被项目本身氛围与形象以及经营特色、人文色彩、服务品质吸引来的消费人流。
显性客户群体是指被本项目所提供的良好物业条件、所在区域政府优惠扶植政策、全新的消费商业模式以及其他先决条件吸引的购买或租赁商业经营的各类商家与投资者。
2、目标客户群体描述 ■ 隐性客户群体描述：
主要描述的是进入本项目消费的人流，包括各种各样的人群，主要来源于项目所在宝丰商务区内和项目周边众多商业中心、大型卖场、高档住宅、酒店宾馆、商务写字楼、机关单位的商务接待、商务洽谈及武汉市的随机消费客户群。
■ 显性客户群体描述：
由于项目功能定位主要由大型休闲保健项目、量贩式KTV 、大型健身中心、大型SPA 美容组成，由此可以看出本项目显性客户群体主要由经营者与投资者组成。
*休闲保健：龙泉洗浴中心、重庆家富富侨浴足保健、盛世大唐沐足城
*量贩式KTV ：好迪米乐星、空中补给、音乐之声、东方
魅力钱柜
*大型健身中心：帕菲特、中体倍力、美格菲健身中心、动感地带天行健身中心
*SPA美容：克丽缇娜国际美容连锁机构 、NB 自然美SPA 生活馆、佐登妮丝美容SPA 生活馆
3、目标客户群体消费心理研究 ■ 隐性目标客户群体：
*消费行为注重文化内涵，追求品质与高尚； *消费习惯倾向于商业氛围浓郁的中心； *消费行为将逐步追求个性化；
对其消费心理预测：其消费行为将逐步当成日常商务消费和享受的一部分。
■ 显性目标客户群体：
*其投资行为因为投资额度较大，因此较为谨慎，对价格性能比要求较高；
*其消费习惯倾向于购买或租赁人流旺盛或已形成某种类型消费规模的商业区域；
*其投资理念拥有多年的经商经验，会比较专业； 对其投资心理预测：随市场竞争的加剧，他们对物业要求更加严格；对价格考虑更为严谨，对后期持续性经营能力要求更加苛刻。 五、招商执行
1、项目租赁价格定位
*本项目周边同类型项目底商部分租价比较（元/㎡·月 ）
*本项目周边同类型项目比较权重标准
*本项目周边同类型项目比较系数
*本项目租赁价格推算公式 P=∑（K×T×Q ）÷W P 代表本案租赁价格 K 代表参考项目权重 T 代表参考项目租价 Q 代表本案参考系数 W 代表参考项目系数 *本项目首层可推算租赁价格为
*本项目其他楼层根据楼层差异租赁价格推算 1F 为79元/ ㎡·月 2F 为43元/ ㎡·月 3F 为28元/ ㎡·月 4F 为22元/ ㎡·月
以上为初步预估租赁价格，实际租赁价格可在招商过程中进行调整。
2、招商模式
本项目的招商模式可以比较灵活，因其经营类型比较固定，可采取定向招商的模式。
*出租方式：整体出租、分层出租
*招商准备：建筑平面图、招商单张、租赁须知、物业条件、租赁合同
*优惠政策：整体租赁、单层租赁价格优惠折扣；免租期优惠；户外广告位优惠等
*拜访方式：上门拜访
*广告宣传：配合招商工作的展开进行必要的媒体宣传，主要为报纸和项目本身户外广告
3、招商目标
根据以上对项目的定位，综合租赁条件、租金、经营类型等各方面因素，招商工作可分为两个阶段展开：
*第一阶段：时间3个月主要针对休闲保健、大型健身中
心、SPA 美容类型的客户
*第二阶段：时间2个月主要针对量贩式KTV 类型的客户
*项目的年收益目标：
100%按即定租金和可租赁面积出租 项目平均租金×可租赁面积×12=年租金收益 43元/ ㎡·月×5400 ㎡ ×12个月=2786400元 则项目理想状况下可取得年收益为2786400元 六、合作建议 1、汇金久臣的优势
资金投资运作管理的能力 聚合高级专业人才的能力 金融驾御商业地产的能力 商业规划招商运营的能力 整合战略伙伴资源的能力 2、合作方式
综上所述，依据湖北汇金久臣地产投资股份有限公司商业地产的强势背景，以及鉴于项目的硬件结构的特点, 柱网太密不易分割, 我公司提出两阶段合作方式。
第一阶段，三江航天房地产以约定租金底价全权委托我公司进行大客户招商阶段的运作，对项目进行全新包装后进行整体出租。
第二阶段，通过成功的大客户招商和后期的的商业运营，使项目的商业价值进行大幅提升，并实现稳定的现金流。然后再将项目整体出售, 但由于总价较高, 会对项目整体销售形成巨大的压力，特别是三、四层。可根据投资自用型客户先租赁若干年限后, 转而购买物业, 并在总价给予相当的折扣并可将租赁年限的总租金进行冲抵总房款。另一方面也可运用本公司与政府和土地中心的良好关系及背景，组织并聚集一批小投资户来委托本公司进行统一购买物业。
项目虽本身固有的先天缺陷，但通过合理的经营定位和业态组合，能够尽量规避项目自身的弱点，使项目通过商业运营汇聚一定的人气，以后期物业通过商业运营后提升其商业价值，为以后物业的最后出售提供条件。
湖北汇金久臣地产投资股份有限公司
二OO 六年十月十日
附表:商圈内同类型项目类比表
18
19