医药保健品市场成就了一个又一个营销神话,很多企业都是凭借一套行之有效的模式成就市场霸业,(这个模式就是之保健品销售技巧和话术)。而对于刚起步的中小企业,如何发展?差异化的竞争方式被认为是最好的方式,只要你能够成功区别对手,你的胜算就多一些。本文主要产出保健品销售技巧和话术。
对于每一个患者,经过多年的治疗,一定有一些怨言,有一些问题,我们采用远程电话沟通,最后产生销售,这就需要有一整套的保健品销售技巧和话术。通过运用这些方法和技巧,达到沟通的目的,在沟通的过程中,总结了一些保健品销售技巧和话术,通过这些技巧和话术的使用,提高销售,达成目标。
保健品销售技巧和话术一、放风筝
这是针对反应平淡的患者采用的方法,不能放弃跟踪是原则。因为这类患者还没有引起他们的兴趣点,在沟通的过程中没有发现。放风筝就是一种很好的方法。什么是放风筝呢?首先就是要做好长期跟踪的准备,同时,要掌握一个度,追的太紧,患者易产生极端,甚至不采取我们的治疗了,这就有可能流失;如果追的太松,如果其它厂家介入,也有可能流失。因此,这个过程就像放风筝,拉的太紧,它飞不高;线放的太长,收线就慢。因此,要适度跟踪患者。
保健品销售技巧和话术二、换位
换位有两层意思,一是与患者换位,要站在对方的立场考虑问题,设身处地的为患者考虑,进而把握患者的心理,寻求有效的对策。你只有站在对方的立场,你才能感受到患者真正需要的是什么?只有了解了患者的需求,你才能有的放矢,抓住要点。二是人员换位,也就是说在和患者沟通的过程中,如果发现患者不能下定决心购买,就可以借助专家的力量,因为专家具有一定的权威性,让专家给患者沟通一次,促使其产生信任,下定决心进行治疗。 保健品销售技巧和话术三、表与里
表与里就是学会由表及里,从表面现象看到内在实质,学会分析问题,找出患者真正关心的内在问题。多问几个为什么,不能被表面现象所迷惑,找到患者真正的需求,满足他们的需求,实际也就达到了我们的目的。
保健品销售技巧和话术四、留想头
在沟通的过程中,如果出现患者有抵触情绪而不能进一步向既定目标迈进,就要立即结束那些患者不感兴趣的话题。但这并不是我们的目的,要给患者留下一些想头。比如可以告诉他们一个小偏方,你为他着想,给他好处,他总不能不接受吧!这样就可以为下一次沟通留下话题,使你与患者的联系不会间断。
保健品销售技巧和话术五、大范围
在这种电话行销的过程中,要想达到更高的销售,就要有更多的目标名单,只有名单多了,你筛选的有效名单才会多,因为成交是有一个概率的,所以只有通过大范围的筛选,你才会有更多的销售机会。
保健品销售技巧和话术六、比较
比较是在销售过程中有效的沟通方式。主要有两个方面的内容。一是在和竞争对手的比较中,要善于发现自己的优势,而不是去攻击对手,只讲我们的特点,别人没有的,首先取得竞争优势。二是让患者参与进来,让他自己和自己比较,五年前的病情和今天的病情有多大区别(经过治疗,很多都没有改变),这就说明五年前没有选择正确的治疗方法造成的结果。 保健品销售技巧和话术七、替代法
一是用专家亲笔信代替电话沟通,此法主要是对于来信的患者,经过沟通后又反应平淡的,专家亲笔信可以增强信任度。二是替患者着想,因为有些患者总是自己拿不定主意,这时销售人员要抓住时机,帮助他下定决心,促成购买。
我爱业务网落木萧萧整理,相关阅读《保健品销售话术大全》
电话销售员:喂,您好。我是健康新天地栏目调理中心的,我是这里的专家主任(这是只是虚假身份的一种),我姓孟。上午来电话了是吧?是不是在广告上看了咱们的“欧米伽(3)”的广告?
顾客:怎么卖啊?得服用多长时间有效?
电话销售员:您是给谁用啊?
顾客:给我父亲用。
电话销售员:他是什么症状?
顾客:脑出血。
电话销售员:他百分百血压太高了,造成血管破裂。为啥前期没有把血压控制好呢?像这种情况,他应该每天都测量血压,血压保持在140-150都没有问题,要是达到180 ,随时都可以导致脑出血。血压高是咱心脑血管的一个定时炸弹,随时可以导致心梗、脑梗等疾病,因为长时间血黏血稠,动脉硬化比较重了,这种情况血管80%是堵塞了。他经常吃的降压药只能单一降血压。像您父亲这种情况,已经出血了,只吃这种药物不可能降下来,因为血管已经扩到极限了,没法再扩充了。您当前要做的是要把动脉硬化解决掉,血压会自然平稳下降。欧米伽3主要就是解决高血压引起的心脏病、冠心病等慢性病。
顾客:血压降下去了,还用吃降压药吗?
电话销售员:不用了,因为降压药说白了就是扩血管的药,长时间吃这种药,血管越扩越薄,最后就破裂了。 “欧米伽(3)”吸收的比较快,因为它可以清除血管内的垃圾、毒素,血栓……这样,血管就通畅了,血压自然而然就降了。
顾客:一年12盒得多少钱?
电话销售员:一年的量是4980元。
顾客:有优惠吗?
电话销售员:您在广告片上也看到现在国家扶持一部分,每天前500名打电话的患者可以申请一个补助,最高补助2000元;最低补助400元。根据你的病情和病史来订补助的金额: 45岁最高补助1000块钱;如果你今年70岁左右,可以申请一个特困,最高可以补助2000块钱(这是吸引顾客的一种方式,实际上顾客大多数都会要补贴)。您父亲今年多大年龄了?
顾客:71岁。
电话销售员:71岁刚压边,最高可以申请补助2000块钱。
顾客:4000多能补助2000块钱?
电话销售员:对,今天您打电话比较早,在咱活动范围之内。
顾客:长时间服用这个药,会怎样?
电话销售员:您长时间用(降压)药,血管都堵塞了,以至于都不能动了。“欧米伽
(3)”进入人体的血液内,会逐渐改善患者的状况,比如说原来肢体不能动,服用后,患者陆续可以走。
顾客:怎么订啊?
电话销售员:您留好姓名和地址,统一给您配送,送到了您再给钱就行。那我就给你订一份吧?
顾客:订一份吧。
电话销售保健品全过程
第一步:销售商不定期推出一种
保健品的“宣传片”第二步:“宣传片”名为“健康讲座”
实为“卖保健品”第三步:“宣传片”利用求健康想
治病的心理吸引老年人第四步:“宣传片”中打不进去的
“热线”只为收集信息第五步:“专家、主任”真情回访
亲切可信第六步:推销电话“不厌其烦”地打第七步:专门有“接听(推销)话术”
沟通第八步:用“补贴、减免”做忽悠
大量推销产品第九步:售后只有“三联据”名头
第一步、向顾客推销自己
在销售的过程中,人和产品同等重要。71%的人之所以从你那里购买产品,是因为他们认可你,信任你。所以,在销售的过程中,我们一定要想方设法赢得顾客的信任和好感。让顾客接受你,顾客接受了你,自然就接受了你的产品。
首先微笑,微笑在销售的过程中,有着举足轻重的作用。微笑也最能给顾客带来亲切感,同时也能缩短人与人之间的距离。有句俗语说的很好“一展笑颜胜过千言万语”
其次就是细节,人人都知道细节决定成败。要想给顾客留下一个好印象,一定要从小事做起,看似微不足道的小细节,也就决定了顾客的购买欲。记得我还在某商场从事销售工作时,有一对年轻夫妇来看洗衣机,当时商场正在装修,空气污浊不堪。我注意到女顾客是位孕妇,于是就本能地给她搬了把椅子,让她坐在空气流通较好的地方,并且很抱歉的对她说“商场正在装修,空气不新鲜,可能会不利于胎儿的发肓,而且这里杂乱无章的木板也不安全,您就安心的坐在这里休息,让您老公选择就可以了。”没想到就是这简单、朴实,但却真诚的关心,深深地打动了顾客。小两口在买回洗衣机后,还特意给我发了条短信“我们对你的服务非常满意,下次我们还会去找你的。”所以我有所感悟:一句简单的问候,一句贴心的话语,一个真诚的微笑,一个不经意的搀扶,却有可能深深触动顾客的内心深处,感动很久。
第二步、向顾客推销利益
我们应该明白:我们卖的不仅仅是产品,而是产品带给顾客的利益。产品最能够满足顾客什么样的需求,为顾客带来什么好处。
一个产品所包含的利益是多方面的,我们在介绍时不可能面面俱到,应该抓住顾客最感兴趣,最关心的利益点来介绍。也许你的产品特色有十项,或许只有一项对顾客最为重要,倘若那个最重要的一点你没有把握好,或许就是你没有成功推介的原因。
我在一本书上看过这么一个案例,一对年轻夫妇去买汽车,服务员滔滔不绝地给顾客介绍了半个小时,当顾客听的不耐烦准备走时,老板从外面过来说“这款车性能很好,还有童锁,您在开车的同时不必担心孩子调气,从车上掉下来。”就是这关键一句,年轻夫妇买了那辆车。可实际情况又是怎样呢?其实,在当时大多数的汽车都有这项功能,只不过店老板老练,更有经验罢了,他更了解顾客的需求。
第三步、向顾客推销产品
推销产品时,一定要有真诚的态度。用热情感染顾客,用真诚打动顾客,实事求是,绝不欺瞒顾客。任何东西都有优缺点,我们在介绍时,可以突出优点,淡化缺点,但切忌理想化自己的产品,说成完美无缺,更不要夸大其词。要让顾客时时刻刻都能感受到我们的真诚。
推销产品时,要换位思考,多替顾客着想。换位思考是成功销售的重要法宝,我们一定要学会换位思考,尽可能的站在顾客的角度去考虑问题,这样顾客才觉得你时时处处都在为他着想,这样你才会更接近顾客的心,顾客才会更容易接受你、接受你的产品。
介绍产品时,还要基于你对产品的专业、专注与专心。只有介绍到位,成交率才会高,如果之前你介绍的足够到位,入木三分,即使顾客暂时不会购买,甚至徘徊于其它品牌之间,那么极有可能他还会返回头来,重新选择你和你的产品,给你一个“柳暗花明”的惊喜。
第四步、向顾客介绍售后
售后服务也是销售中一大重要环节,顾客购买产品不仅仅享受的是售前服务,更重要的是售后服务。记得有一次陪一个朋友去做美容,在等候的同时,我买了一瓶保温霜,回家用后觉得不满意,于是第二天我要求退货,服务员说她们有规定,化妆品打开包装后不再退换。可我执意要退,争执了半天,美容院老板出来看了一下包装盒都完好无损,就让服务员退了,还谦虚的说是她们服务员的失误。老板的举止和最终的处理结果让我十分欣赏,同时也有了几分愧疚,后来我便成了那家美容院的常客。通过这件事,让我体会到服务好一个顾客,他可能会给我们带会更多的利润,而不仅仅是眼前的这一点利益,所以,我们应该把眼光放长远一些,只要我们认真地对待顾客提出的每一个哪怕是极细微的小问题,处理得当,做到尽善尽美,那他可能会带给我们更多的顾客,这样我们的销路会越来越宽,越走越远......
医药保健品市场成就了一个又一个营销神话,很多企业都是凭借一套行之有效的模式成就市场霸业,(这个模式就是之保健品销售技巧和话术)。而对于刚起步的中小企业,如何发展?差异化的竞争方式被认为是最好的方式,只要你能够成功区别对手,你的胜算就多一些。本文主要产出保健品销售技巧和话术。
对于每一个患者,经过多年的治疗,一定有一些怨言,有一些问题,我们采用远程电话沟通,最后产生销售,这就需要有一整套的保健品销售技巧和话术。通过运用这些方法和技巧,达到沟通的目的,在沟通的过程中,总结了一些保健品销售技巧和话术,通过这些技巧和话术的使用,提高销售,达成目标。
保健品销售技巧和话术一、放风筝
这是针对反应平淡的患者采用的方法,不能放弃跟踪是原则。因为这类患者还没有引起他们的兴趣点,在沟通的过程中没有发现。放风筝就是一种很好的方法。什么是放风筝呢?首先就是要做好长期跟踪的准备,同时,要掌握一个度,追的太紧,患者易产生极端,甚至不采取我们的治疗了,这就有可能流失;如果追的太松,如果其它厂家介入,也有可能流失。因此,这个过程就像放风筝,拉的太紧,它飞不高;线放的太长,收线就慢。因此,要适度跟踪患者。
保健品销售技巧和话术二、换位
换位有两层意思,一是与患者换位,要站在对方的立场考虑问题,设身处地的为患者考虑,进而把握患者的心理,寻求有效的对策。你只有站在对方的立场,你才能感受到患者真正需要的是什么?只有了解了患者的需求,你才能有的放矢,抓住要点。二是人员换位,也就是说在和患者沟通的过程中,如果发现患者不能下定决心购买,就可以借助专家的力量,因为专家具有一定的权威性,让专家给患者沟通一次,促使其产生信任,下定决心进行治疗。 保健品销售技巧和话术三、表与里
表与里就是学会由表及里,从表面现象看到内在实质,学会分析问题,找出患者真正关心的内在问题。多问几个为什么,不能被表面现象所迷惑,找到患者真正的需求,满足他们的需求,实际也就达到了我们的目的。
保健品销售技巧和话术四、留想头
在沟通的过程中,如果出现患者有抵触情绪而不能进一步向既定目标迈进,就要立即结束那些患者不感兴趣的话题。但这并不是我们的目的,要给患者留下一些想头。比如可以告诉他们一个小偏方,你为他着想,给他好处,他总不能不接受吧!这样就可以为下一次沟通留下话题,使你与患者的联系不会间断。
保健品销售技巧和话术五、大范围
在这种电话行销的过程中,要想达到更高的销售,就要有更多的目标名单,只有名单多了,你筛选的有效名单才会多,因为成交是有一个概率的,所以只有通过大范围的筛选,你才会有更多的销售机会。
保健品销售技巧和话术六、比较
比较是在销售过程中有效的沟通方式。主要有两个方面的内容。一是在和竞争对手的比较中,要善于发现自己的优势,而不是去攻击对手,只讲我们的特点,别人没有的,首先取得竞争优势。二是让患者参与进来,让他自己和自己比较,五年前的病情和今天的病情有多大区别(经过治疗,很多都没有改变),这就说明五年前没有选择正确的治疗方法造成的结果。 保健品销售技巧和话术七、替代法
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顾客:给我父亲用。
电话销售员:他是什么症状?
顾客:脑出血。
电话销售员:他百分百血压太高了,造成血管破裂。为啥前期没有把血压控制好呢?像这种情况,他应该每天都测量血压,血压保持在140-150都没有问题,要是达到180 ,随时都可以导致脑出血。血压高是咱心脑血管的一个定时炸弹,随时可以导致心梗、脑梗等疾病,因为长时间血黏血稠,动脉硬化比较重了,这种情况血管80%是堵塞了。他经常吃的降压药只能单一降血压。像您父亲这种情况,已经出血了,只吃这种药物不可能降下来,因为血管已经扩到极限了,没法再扩充了。您当前要做的是要把动脉硬化解决掉,血压会自然平稳下降。欧米伽3主要就是解决高血压引起的心脏病、冠心病等慢性病。
顾客:血压降下去了,还用吃降压药吗?
电话销售员:不用了,因为降压药说白了就是扩血管的药,长时间吃这种药,血管越扩越薄,最后就破裂了。 “欧米伽(3)”吸收的比较快,因为它可以清除血管内的垃圾、毒素,血栓……这样,血管就通畅了,血压自然而然就降了。
顾客:一年12盒得多少钱?
电话销售员:一年的量是4980元。
顾客:有优惠吗?
电话销售员:您在广告片上也看到现在国家扶持一部分,每天前500名打电话的患者可以申请一个补助,最高补助2000元;最低补助400元。根据你的病情和病史来订补助的金额: 45岁最高补助1000块钱;如果你今年70岁左右,可以申请一个特困,最高可以补助2000块钱(这是吸引顾客的一种方式,实际上顾客大多数都会要补贴)。您父亲今年多大年龄了?
顾客:71岁。
电话销售员:71岁刚压边,最高可以申请补助2000块钱。
顾客:4000多能补助2000块钱?
电话销售员:对,今天您打电话比较早,在咱活动范围之内。
顾客:长时间服用这个药,会怎样?
电话销售员:您长时间用(降压)药,血管都堵塞了,以至于都不能动了。“欧米伽
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顾客:怎么订啊?
电话销售员:您留好姓名和地址,统一给您配送,送到了您再给钱就行。那我就给你订一份吧?
顾客:订一份吧。
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在销售的过程中,人和产品同等重要。71%的人之所以从你那里购买产品,是因为他们认可你,信任你。所以,在销售的过程中,我们一定要想方设法赢得顾客的信任和好感。让顾客接受你,顾客接受了你,自然就接受了你的产品。
首先微笑,微笑在销售的过程中,有着举足轻重的作用。微笑也最能给顾客带来亲切感,同时也能缩短人与人之间的距离。有句俗语说的很好“一展笑颜胜过千言万语”
其次就是细节,人人都知道细节决定成败。要想给顾客留下一个好印象,一定要从小事做起,看似微不足道的小细节,也就决定了顾客的购买欲。记得我还在某商场从事销售工作时,有一对年轻夫妇来看洗衣机,当时商场正在装修,空气污浊不堪。我注意到女顾客是位孕妇,于是就本能地给她搬了把椅子,让她坐在空气流通较好的地方,并且很抱歉的对她说“商场正在装修,空气不新鲜,可能会不利于胎儿的发肓,而且这里杂乱无章的木板也不安全,您就安心的坐在这里休息,让您老公选择就可以了。”没想到就是这简单、朴实,但却真诚的关心,深深地打动了顾客。小两口在买回洗衣机后,还特意给我发了条短信“我们对你的服务非常满意,下次我们还会去找你的。”所以我有所感悟:一句简单的问候,一句贴心的话语,一个真诚的微笑,一个不经意的搀扶,却有可能深深触动顾客的内心深处,感动很久。
第二步、向顾客推销利益
我们应该明白:我们卖的不仅仅是产品,而是产品带给顾客的利益。产品最能够满足顾客什么样的需求,为顾客带来什么好处。
一个产品所包含的利益是多方面的,我们在介绍时不可能面面俱到,应该抓住顾客最感兴趣,最关心的利益点来介绍。也许你的产品特色有十项,或许只有一项对顾客最为重要,倘若那个最重要的一点你没有把握好,或许就是你没有成功推介的原因。
我在一本书上看过这么一个案例,一对年轻夫妇去买汽车,服务员滔滔不绝地给顾客介绍了半个小时,当顾客听的不耐烦准备走时,老板从外面过来说“这款车性能很好,还有童锁,您在开车的同时不必担心孩子调气,从车上掉下来。”就是这关键一句,年轻夫妇买了那辆车。可实际情况又是怎样呢?其实,在当时大多数的汽车都有这项功能,只不过店老板老练,更有经验罢了,他更了解顾客的需求。
第三步、向顾客推销产品
推销产品时,一定要有真诚的态度。用热情感染顾客,用真诚打动顾客,实事求是,绝不欺瞒顾客。任何东西都有优缺点,我们在介绍时,可以突出优点,淡化缺点,但切忌理想化自己的产品,说成完美无缺,更不要夸大其词。要让顾客时时刻刻都能感受到我们的真诚。
推销产品时,要换位思考,多替顾客着想。换位思考是成功销售的重要法宝,我们一定要学会换位思考,尽可能的站在顾客的角度去考虑问题,这样顾客才觉得你时时处处都在为他着想,这样你才会更接近顾客的心,顾客才会更容易接受你、接受你的产品。
介绍产品时,还要基于你对产品的专业、专注与专心。只有介绍到位,成交率才会高,如果之前你介绍的足够到位,入木三分,即使顾客暂时不会购买,甚至徘徊于其它品牌之间,那么极有可能他还会返回头来,重新选择你和你的产品,给你一个“柳暗花明”的惊喜。
第四步、向顾客介绍售后
售后服务也是销售中一大重要环节,顾客购买产品不仅仅享受的是售前服务,更重要的是售后服务。记得有一次陪一个朋友去做美容,在等候的同时,我买了一瓶保温霜,回家用后觉得不满意,于是第二天我要求退货,服务员说她们有规定,化妆品打开包装后不再退换。可我执意要退,争执了半天,美容院老板出来看了一下包装盒都完好无损,就让服务员退了,还谦虚的说是她们服务员的失误。老板的举止和最终的处理结果让我十分欣赏,同时也有了几分愧疚,后来我便成了那家美容院的常客。通过这件事,让我体会到服务好一个顾客,他可能会给我们带会更多的利润,而不仅仅是眼前的这一点利益,所以,我们应该把眼光放长远一些,只要我们认真地对待顾客提出的每一个哪怕是极细微的小问题,处理得当,做到尽善尽美,那他可能会带给我们更多的顾客,这样我们的销路会越来越宽,越走越远......