浅析商务礼仪与商务谈判
摘要： 谈判双方人员具备良好的礼仪是商务活动中不可缺少的素质，也是商务活动取得成功的基本保证。在商务谈判的过程中商务礼仪显得尤为重要。本文主要从商务礼仪在社会的重要性，阐述商务礼仪在谈判中的作用，以及在谈判中应如何加强对商务礼仪的学习，从而促进谈判的成功。我认为：一个员工素质的高低会直接从其所从事的商业活动中体现出来，而在所以的商务活动中，商务谈判无疑是能够给企业带来巨大经济利益的商务活动，因此，员工在谈判中的言，行即在谈判中的礼仪便是一个员工素质的最好体现，而我认为商务礼仪对谈判的成功与否是起到一个奠定基础的作用。那么，通过研究商务礼仪在商务谈判中的作用，就可以促使企业重视并培养员工素质，并借以提高企业的整体素质，加强企业在市场上的竞争力。 关键词：商务礼仪 商务谈判 谈判礼仪
一．商务礼仪和商务谈判的定义
（一）商务礼仪的定义
商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则。商务礼仪的核心是一种行为的准则，用来约束我们日常商务活动的方方面面。商务礼仪的作用是为了体现人与人之间的相互尊重。这样我们学习商务礼仪就显得更为重要。我们可以用一种简单的方式来概括商务礼仪，它是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求。
（二）商务谈判的定义
商务谈判,是国际商务活动中不同的利益主体,为了达成某笔交易,而就交易的各项条件进行协商的过程。可以说,商务谈判是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动,是调整和解决不同国家和地区政府,以及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。
二．商务礼仪对企业和工作的重要性
1 、商务礼仪是商务本身工作的需要
在日常的商务活动中，我们往往会接触到各种各样的不同行业的人。那么，初次见面如何能够让对方深入了解企业以及自身的各种情况呢？在此，如果你采取的是一种直接了当，开门见山的方法，那样的话，对方未必会认真倾听你的陈述。而你也就不能达到你的目的。相反，如果你能在见面之初处处礼遇再在合适的时候向对方陈述企业以及自身的具体情况，那样就会起到不一样的效果。
2 、有助于塑造良好的社会形象
企业，作为一个以盈利为目的的组织，顾客就是其生存之本，而广大的顾客群来源于社会。因此塑造一个良好的社会形象就等于是在顾客心中立起了一块无形的广告招牌。而员工在各种商业活动中所表现出来的礼仪会通过少数人传人社会大众。因此，注重礼仪对于企业塑造良好的社会形象有很好的促进作用。
3、 是妥善处理好各方面关系的需要
在日常的商务活动中，我们往往需要处理好与合作伙伴，竞争对手，以及客户之间的关系。那么，如何才能够在这几者之间游刃有余？这就需要一定的技巧，而在这众多的技巧中。我认为，礼仪是最为恰当的方式。不管什么样的人，当你以礼待之时，他都会在精神上有一定的松懈。那么，你就要抓住机会，处理好你们之间的关系。决裂了的可以重修，好的可以再进一步。因此，我认为，商务礼仪是妥善处理好各方面关系的需要。
三．商务礼仪在商务谈判中的作用
1.有利于建立合作关系
说话时期望受话人的赞同是人类交际过程中共同的心理需要。在利益攸关的情况下,说话人可能会表达强烈的思想情感,从而破坏双方贸易合作关系。这时人们要尽量避免观点不一致导致的矛盾。礼貌语言可以帮助谈判双方在意见相左时,避免矛盾产生。
2.有利于策略变通
在表达方式上和使用功能上,语言交际是多变的。对于言语策略来说,同样,有多少种情景就有多少种谋略。比如模糊语言是一种“消极礼貌”策略,但在商务谈判中它还可以是一种谈判策略,促成谈判的顺利进行。在被问及无法精确回答的问题时,一种有效的策略就是用宽泛的模糊语言来回答。模糊回答可以减少对对方面子的威胁,又给自己留出余地。
3.创造良好氛围,拉近双方距离
一个企业,如果能够热情周到、大方得体地接待客户,想对方之所想,帮
助对方解决困难,解决疑问,尊重对方,就会使客户感到你是有诚意的,乐意同你打交道。在一个宽松和谐的氛围中谈判,就会自然地缩短双方的距离,容易找到一个双方均能接受、彼此都可受益的结合点。
4.塑造良好形象,推动交易成功
在商务谈判中,交易双方可能并不了解,而个人形象往往是企业形象的代表。有这样一种常见的现象:在商务活动中,一方往往通过对方的仪容仪表、举止言谈来判断对方,并通过对方来分析他所代表的企业的可信程度,进而影响与其交往的程度。由此可见,在商务活动中,双方人员高尚的道德情操,彬彬有礼的言谈举止,渊博的知识,得体的礼遇,都会给对方留下深刻的印象,并对企业产生好感,减少谈判阻力,推动交易成功。
5.加深理解,促进友谊
在商务谈判中,双方都要维护各自的经济利益,难免会发生一些冲突。企业与企业、人与人之间因商务活动而产生的冲突不是对抗,更不可把交易中的矛盾变为对某个企业或个人的攻击,而要把人和事区分开来。在商务谈判双方相持不下的时候,也要注意礼仪规范,通过理解和沟通,找出双方都能接受的方案,通过交易,双方建立友谊,成为长期的合作伙伴。即使交易不成,由于待人真诚,礼仪有加,双方也会沟通感情,建立友谊,日后会寻找其他的合作途径。商务谈判是在人与人之间进行的,因此谈判的过程又是一个人际交往的过程。
6.有利于提高商务人员的个人素质
市场竞争最终是人员素质的竞争,对商务人员来说,就是商务人员的素
质修养和个人素质表现的竞争,有助于建立良好的人际关系。交往中不懂礼貌、不懂规矩有时会把事情搞砸。再就是用于维护形象。商务人员的形象设计很重要,因为商务人员的个人形象代表的是企业形象、产品形象、服务形象,在跨文化交往中还代表民族形象、地方形象和国家形象。
四．怎样在商务谈判中运用好礼仪
1.谈判准备阶段的礼仪运用
包括谈判时间、地点、人员、座次、程序的确定。
谈判时间、地点、人员、座次、程序选择直接影响着职场交际谈判的效果。所以在选择时应尽量避开对己方不利的条件而选择相对较有利的环境和条件，如谈判程序的确定一般都会积极争取由己方先行草拟谈判程序的方案，要么事先就周密地审议对手所确定的谈判。当然，也必须考虑到对谈判对方礼仪方面的尊重，如谈判人员座次的安排，首先是主、客方位的安排。传统的安排是长条形职场交际谈判桌面门横着摆放，依据“面门为上”的座次原则，让客方面对门而坐，己方则坐在背靠门的位置。还有如谈判地点的确定如果在己方场所谈判，则要安排对方的食宿，努力为对方创造一个良好舒适的环境，以尽地主之宜。
2.谈判中谈判者的礼仪运用
包括谈判者的举止和谈吐。谈判者的举止又分为坐姿、站姿、行姿。当然对于男士和女士来说，举止标准肯定有所不同。比如坐姿男士穿单排扣西服，落座后一般可以解开自己的西服扣子；双腿分开，
宽度小于双肩宽度；而女士则应该双腿并拢。站姿男士通常可采取双手相握、叠放在腹前的前腹式站姿;或将双手背于身后，两手相握的后背式站姿，双脚可以少许叉开，与肩部同宽为限。女性的主要站姿为前腹式，但是双腿要基本并拢，脚位应与服装相适应，穿紧身短裙时，脚跟靠近，交叉分开呈“V”状或“Y”状;穿礼服或者旗袍时，可双脚微分。而谈判者的谈吐应注意1）我方发言后应留一定空间供对方发表意见，切忌喋喋不休，一自我为中心。2）对方发言时应认真倾听，不要表现出心不在焉的样子。3）要善于聆听对方谈话，不要轻易打断对方发言，即使有不同意见，也应等对方发言完再讲。4）交谈时应使用礼貌用语，如：谢谢，请，对不起等。5）交谈时不能出现伤害对方的言语。
3.谈判后的签约仪式礼仪的运用
签约仪式上，双方参加谈判的人员都应出席，共同进入会场，双方致意握手，一起入座。双方都应有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余排列站在各自代表身后。助签人员应协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表在及己方文本上签字，然后相互交换，再在对方文本上签字。签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，相互握手，祝贺合作成功，其他人员也应致意祝贺。
综上所述，商务礼仪在谈判中的确起到了一个奠定基础的作用，并且贯穿了整个谈判的过程。如何使谈判双方都能够在礼仪上做到位，前面已经提到，这需要企业在员工素质方面着重培养。在学习的过程中我们还知道了有些商务谈判因为没有注意礼仪而失败，所以提
高商务礼仪是一件非常迫切的事。谈判人员学习掌握商务礼仪是一种向外界的人展示公司企业形象，向谈判对方显示企业文化的一种方式并且表示了对对方的重视。谈判时气氛融洽，有助于谈判的正常就进行和达成谈判协议，有助于谈判双方的共赢。同时了解商务礼仪，既是尊重别人也是尊重自己！商务礼仪可以使工作人员了解谈判的说话方式与言谈技巧，避免走不必要的弯路并且它对于谈判的进程与结果都起着很重要的作用，了解商务礼仪还有助于个人修养水平的提高。我们知道一个人的商务礼仪不是一时半刻能够养成的，他需要长期的积累与在生活中每时每刻、在细节上的注意。所以为了在正式的商务谈判中不出现错误，我们应在生活上、工作上注意培养自己的商务礼仪。
参考文献
［1］方其.商务谈判［M］.北京：中国人民大学出版社，2011.
［2］金正坤.社交礼仪［M］.北京：中国人民大学出版社,2011.
［3］李斌.国际礼仪与交际礼仪［M］.沈阳：沈阳师范出版社,2004.
［4］郝凤波.商务礼仪［M］.北京：地震出版社,2009.
［5］金正昆.商务礼仪教程［M］.北京：中国人民大学出版社,2009.
浅析商务礼仪与商务谈判
摘要： 谈判双方人员具备良好的礼仪是商务活动中不可缺少的素质，也是商务活动取得成功的基本保证。在商务谈判的过程中商务礼仪显得尤为重要。本文主要从商务礼仪在社会的重要性，阐述商务礼仪在谈判中的作用，以及在谈判中应如何加强对商务礼仪的学习，从而促进谈判的成功。我认为：一个员工素质的高低会直接从其所从事的商业活动中体现出来，而在所以的商务活动中，商务谈判无疑是能够给企业带来巨大经济利益的商务活动，因此，员工在谈判中的言，行即在谈判中的礼仪便是一个员工素质的最好体现，而我认为商务礼仪对谈判的成功与否是起到一个奠定基础的作用。那么，通过研究商务礼仪在商务谈判中的作用，就可以促使企业重视并培养员工素质，并借以提高企业的整体素质，加强企业在市场上的竞争力。 关键词：商务礼仪 商务谈判 谈判礼仪
一．商务礼仪和商务谈判的定义
（一）商务礼仪的定义
商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则。商务礼仪的核心是一种行为的准则，用来约束我们日常商务活动的方方面面。商务礼仪的作用是为了体现人与人之间的相互尊重。这样我们学习商务礼仪就显得更为重要。我们可以用一种简单的方式来概括商务礼仪，它是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求。
（二）商务谈判的定义
商务谈判,是国际商务活动中不同的利益主体,为了达成某笔交易,而就交易的各项条件进行协商的过程。可以说,商务谈判是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动,是调整和解决不同国家和地区政府,以及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。
二．商务礼仪对企业和工作的重要性
1 、商务礼仪是商务本身工作的需要
在日常的商务活动中，我们往往会接触到各种各样的不同行业的人。那么，初次见面如何能够让对方深入了解企业以及自身的各种情况呢？在此，如果你采取的是一种直接了当，开门见山的方法，那样的话，对方未必会认真倾听你的陈述。而你也就不能达到你的目的。相反，如果你能在见面之初处处礼遇再在合适的时候向对方陈述企业以及自身的具体情况，那样就会起到不一样的效果。
2 、有助于塑造良好的社会形象
企业，作为一个以盈利为目的的组织，顾客就是其生存之本，而广大的顾客群来源于社会。因此塑造一个良好的社会形象就等于是在顾客心中立起了一块无形的广告招牌。而员工在各种商业活动中所表现出来的礼仪会通过少数人传人社会大众。因此，注重礼仪对于企业塑造良好的社会形象有很好的促进作用。
3、 是妥善处理好各方面关系的需要
在日常的商务活动中，我们往往需要处理好与合作伙伴，竞争对手，以及客户之间的关系。那么，如何才能够在这几者之间游刃有余？这就需要一定的技巧，而在这众多的技巧中。我认为，礼仪是最为恰当的方式。不管什么样的人，当你以礼待之时，他都会在精神上有一定的松懈。那么，你就要抓住机会，处理好你们之间的关系。决裂了的可以重修，好的可以再进一步。因此，我认为，商务礼仪是妥善处理好各方面关系的需要。
三．商务礼仪在商务谈判中的作用
1.有利于建立合作关系
说话时期望受话人的赞同是人类交际过程中共同的心理需要。在利益攸关的情况下,说话人可能会表达强烈的思想情感,从而破坏双方贸易合作关系。这时人们要尽量避免观点不一致导致的矛盾。礼貌语言可以帮助谈判双方在意见相左时,避免矛盾产生。
2.有利于策略变通
在表达方式上和使用功能上,语言交际是多变的。对于言语策略来说,同样,有多少种情景就有多少种谋略。比如模糊语言是一种“消极礼貌”策略,但在商务谈判中它还可以是一种谈判策略,促成谈判的顺利进行。在被问及无法精确回答的问题时,一种有效的策略就是用宽泛的模糊语言来回答。模糊回答可以减少对对方面子的威胁,又给自己留出余地。
3.创造良好氛围,拉近双方距离
一个企业,如果能够热情周到、大方得体地接待客户,想对方之所想,帮
助对方解决困难,解决疑问,尊重对方,就会使客户感到你是有诚意的,乐意同你打交道。在一个宽松和谐的氛围中谈判,就会自然地缩短双方的距离,容易找到一个双方均能接受、彼此都可受益的结合点。
4.塑造良好形象,推动交易成功
在商务谈判中,交易双方可能并不了解,而个人形象往往是企业形象的代表。有这样一种常见的现象:在商务活动中,一方往往通过对方的仪容仪表、举止言谈来判断对方,并通过对方来分析他所代表的企业的可信程度,进而影响与其交往的程度。由此可见,在商务活动中,双方人员高尚的道德情操,彬彬有礼的言谈举止,渊博的知识,得体的礼遇,都会给对方留下深刻的印象,并对企业产生好感,减少谈判阻力,推动交易成功。
5.加深理解,促进友谊
在商务谈判中,双方都要维护各自的经济利益,难免会发生一些冲突。企业与企业、人与人之间因商务活动而产生的冲突不是对抗,更不可把交易中的矛盾变为对某个企业或个人的攻击,而要把人和事区分开来。在商务谈判双方相持不下的时候,也要注意礼仪规范,通过理解和沟通,找出双方都能接受的方案,通过交易,双方建立友谊,成为长期的合作伙伴。即使交易不成,由于待人真诚,礼仪有加,双方也会沟通感情,建立友谊,日后会寻找其他的合作途径。商务谈判是在人与人之间进行的,因此谈判的过程又是一个人际交往的过程。
6.有利于提高商务人员的个人素质
市场竞争最终是人员素质的竞争,对商务人员来说,就是商务人员的素
质修养和个人素质表现的竞争,有助于建立良好的人际关系。交往中不懂礼貌、不懂规矩有时会把事情搞砸。再就是用于维护形象。商务人员的形象设计很重要,因为商务人员的个人形象代表的是企业形象、产品形象、服务形象,在跨文化交往中还代表民族形象、地方形象和国家形象。
四．怎样在商务谈判中运用好礼仪
1.谈判准备阶段的礼仪运用
包括谈判时间、地点、人员、座次、程序的确定。
谈判时间、地点、人员、座次、程序选择直接影响着职场交际谈判的效果。所以在选择时应尽量避开对己方不利的条件而选择相对较有利的环境和条件，如谈判程序的确定一般都会积极争取由己方先行草拟谈判程序的方案，要么事先就周密地审议对手所确定的谈判。当然，也必须考虑到对谈判对方礼仪方面的尊重，如谈判人员座次的安排，首先是主、客方位的安排。传统的安排是长条形职场交际谈判桌面门横着摆放，依据“面门为上”的座次原则，让客方面对门而坐，己方则坐在背靠门的位置。还有如谈判地点的确定如果在己方场所谈判，则要安排对方的食宿，努力为对方创造一个良好舒适的环境，以尽地主之宜。
2.谈判中谈判者的礼仪运用
包括谈判者的举止和谈吐。谈判者的举止又分为坐姿、站姿、行姿。当然对于男士和女士来说，举止标准肯定有所不同。比如坐姿男士穿单排扣西服，落座后一般可以解开自己的西服扣子；双腿分开，
宽度小于双肩宽度；而女士则应该双腿并拢。站姿男士通常可采取双手相握、叠放在腹前的前腹式站姿;或将双手背于身后，两手相握的后背式站姿，双脚可以少许叉开，与肩部同宽为限。女性的主要站姿为前腹式，但是双腿要基本并拢，脚位应与服装相适应，穿紧身短裙时，脚跟靠近，交叉分开呈“V”状或“Y”状;穿礼服或者旗袍时，可双脚微分。而谈判者的谈吐应注意1）我方发言后应留一定空间供对方发表意见，切忌喋喋不休，一自我为中心。2）对方发言时应认真倾听，不要表现出心不在焉的样子。3）要善于聆听对方谈话，不要轻易打断对方发言，即使有不同意见，也应等对方发言完再讲。4）交谈时应使用礼貌用语，如：谢谢，请，对不起等。5）交谈时不能出现伤害对方的言语。
3.谈判后的签约仪式礼仪的运用
签约仪式上，双方参加谈判的人员都应出席，共同进入会场，双方致意握手，一起入座。双方都应有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余排列站在各自代表身后。助签人员应协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表在及己方文本上签字，然后相互交换，再在对方文本上签字。签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，相互握手，祝贺合作成功，其他人员也应致意祝贺。
综上所述，商务礼仪在谈判中的确起到了一个奠定基础的作用，并且贯穿了整个谈判的过程。如何使谈判双方都能够在礼仪上做到位，前面已经提到，这需要企业在员工素质方面着重培养。在学习的过程中我们还知道了有些商务谈判因为没有注意礼仪而失败，所以提
高商务礼仪是一件非常迫切的事。谈判人员学习掌握商务礼仪是一种向外界的人展示公司企业形象，向谈判对方显示企业文化的一种方式并且表示了对对方的重视。谈判时气氛融洽，有助于谈判的正常就进行和达成谈判协议，有助于谈判双方的共赢。同时了解商务礼仪，既是尊重别人也是尊重自己！商务礼仪可以使工作人员了解谈判的说话方式与言谈技巧，避免走不必要的弯路并且它对于谈判的进程与结果都起着很重要的作用，了解商务礼仪还有助于个人修养水平的提高。我们知道一个人的商务礼仪不是一时半刻能够养成的，他需要长期的积累与在生活中每时每刻、在细节上的注意。所以为了在正式的商务谈判中不出现错误，我们应在生活上、工作上注意培养自己的商务礼仪。
参考文献
［1］方其.商务谈判［M］.北京：中国人民大学出版社，2011.
［2］金正坤.社交礼仪［M］.北京：中国人民大学出版社,2011.
［3］李斌.国际礼仪与交际礼仪［M］.沈阳：沈阳师范出版社,2004.
［4］郝凤波.商务礼仪［M］.北京：地震出版社,2009.
［5］金正昆.商务礼仪教程［M］.北京：中国人民大学出版社,2009.