第一章 摘要
一、商业模式
我公司处于筹建阶段，公司采取有限责任制。
二、公司地址
公司位于南京市江宁区。
三、产品介绍
果瑞系列是利用植物内源素GNT（大豆异黄酮）作为主要原料研制的主要用于水果着色的新产品，该产品无论是针对树上果实还是离体果实，均能促进果实花青素的积累。在不影响果实品质的前提下促进果实着色，研究还证明果瑞系列还具有改善果实品质的作用。
四、产品品种
果瑞系列1号——苹果专用
果瑞系列2号——桃子专用
果瑞系列3号——葡萄专用
五、产品优势
如何改善果品外观品质，特别是促进红色品种“绿色”着色一直是国内外果树工作者普遍关心的重要问题。
促进红色品种着色的传统办法有：合理修剪、疏花疏果、套袋、转果、摘叶、铺反光膜等。
传统办法的缺点：采用以上一系列综合技术措施确实能够促进苹果增色，但是这些技术方法花工多，成本高，而且套袋后往往会降低果实内含物含量，使水果质量有所降低。所以，国外已经不提倡苹果套袋栽培技术。
果瑞系列产品的优势：果瑞系列产品以植物内源素（所谓植物内源素是指植物体内的天然产
物，农田中使用不会引起污染或产品安全问题。）GNT作为主要原料，解决了传统着色办法的缺点，具有安全、环保、高效、经济、使用方便、不影响果实其它品质等优点。
六、价值评估
果瑞系列产品本身特点，决定其在我国这样一个水果生产大国，市场前景极为广阔。同时，由于其是以植物体内产生的天然物质作为主要成分的绿色产品，对于我国大力发展绿色产品有极其重要的意义。
七、市场定位
我们的产品主要面向全国以种植水果为主的大型果场及果农，它们主要以生产苹果、桃子、葡萄为主。
八、市场分析
各水果厂商及果农要想提高水果的经济效益，在同等水果质量的前提下，必须从果实的外观入手，而水果颜色在果实外观中占有极其重要的地位，以往的着色技术具有技术方法花工多，成本高，而且套袋后往往会降低果实内含物含量等缺点，这就为环保、高效、经济、安全、使用方便的果瑞系列产品提供了广阔的市场。
我们产品解决了以往着色技术中：成本花费高、花工多、效果不佳、存在污染等问题，能够明显的提高水果着色效率、降低成本、增加生产者的经济效益。
我公司产品适应天然环保的要求，符合绿色农产品的生产标准，具有明显优势，市场需求旺盛，市场前景广阔。
九、市场前景
随着人们生活水平的提高，人们不再单单注重水果口感了，对水果的外观也提出了较高的要求。而水果颜色在水果外观中占有很大比例，红艳艳的果实往往能激起消费者的购买欲。进口水果之所以售价高却仍然大有市场，其重要原因之一便是果实色泽鲜艳，令人垂涎欲滴。以往的着色技术有许多缺点，已不能满足水果生产商的要求，这就为我公司的果瑞系列产品提供了广阔的市场。
十、 营销策略
绿色营销是灵魂，品牌营销是重点。
1、导入期，采用“撇脂定价”策略，以人员促销为主，切入市场，建立销售渠道，扩大市场份额。
2、成长期，采用“渗透定价”策略，加大广告和公共关系宣传，迅速扩大市场范围，提高销量。
3、成熟期，采用“竞争价格”策略，满足更多潜在的普通客户需求，同时树立公司绿色形象，建立品牌。
4、衰退期，采用“维持价格”策略，稳定市场份额，同时推出前期研发新产品，满足市场新需求新变化，实现公司持续发展。
十一、财务情况
1、 团队自筹资金20万
主要来源：创业者自有资金、亲朋好友资助。
2、 银行贷款20万
我们拥有专利技术，可以以此抵押贷款。
3、 风险投资60万
我们打算引入2—4家风险资本共同投资，以利于筹资，化解风险。
4、 其他资金
我们是农业科技型企业，可申请国家农业科技成果转化资金项目。
经济财务评价基础数据和指标汇总表
名称
项目总投资 固定资产投资 流动资金 销售收入 销售税金及附加 总成本费用 利润总额 所得税 财务净现值 财务净现值
投资回收期（税后）
单位 万元 万元 万元 万元 万元 万元 万元 万元 万元 万元 年
100 8 86
金额 备注
正常年 正常年 正常年 正常年 正常年 所得税前 所得税后 含建设期
7149.6 555.52392 5881.496 712.58008 235.151426 2490.786 1808.6416
5、 退出机制
根据公司法规定，各股东可以在股东之间相互转让部分或全部出资额，也可以在经全体股东过半数同意的情况下向股东以外的人转让出资。
第二章、产品介绍
一、产品介绍
果瑞系列产品是一种促进水果着色、提高水果品质、外观的一种新产品，它是以大豆提取物作为主要原料，针对不同水果的特性添加不同辅料以得到最大使用效果的一系列产品。
大豆提取物——大豆异黄酮（GNT）是一种大豆体内存在的天然物质。它对动物的生长发育的影响已经有大量报道，在人体医学上也有广泛研究。然而在种植业尤其是果树上，大豆
异黄酮的研究还很少见。2005年，南京农业大学教授、博士生导师-----汪良驹经过研究得到GNT能够很明显促进苹果着色的结论，后经一系列试验还证明GNT可同样作用于桃子、葡萄，促进它们着色。该技术已获得专利，详细见附表四
果瑞系列产品就是在该理论基础上，以大豆提取物作为主要原料，针对不同水果的特性添加不同辅料以得到最大着色效果的一系列产品，无论是树上果实，还是储藏果实，都可以使用，且不影响果实耐贮性，达到提高果实品质、外观的效果。
二、产品品种
果瑞系列1号——苹果专用
果瑞系列2号——桃子专用
果瑞系列3号——葡萄专用
三、产品优势
果瑞系列产品优势：安全、环保、高效、经济、使用方便、操作简单。
安全：果瑞系列产品主要成分——大豆异黄酮，在人体医学上的应用已有广泛研究，它可以与预防和治疗癌症，改善骨质疏松、美容等作用。从目前研究结果看，利用GNT对果实着色实不足引起安全问题，原因如下：
①GNT是从大豆中提取出来的天然物质，也是人类膳食基本成份之一。据研究，大豆种子中GNT含量范围为14－48 mg/Kg，豆制品如豆腐、豆酱中GNT含量分别为51和745 mg/Kg。本公司产品中，采用标准是20mg可以处理200个左右的果实，则每个果实得到的GNT约为0.11 mg。即使一次食用5个果实，其GNT量不过0.55mg，相当于10g豆腐的含量。 ②GNT对光照比较敏感。本公司产品中，田间GNT处理是在采收前20 d，到采收时，其含
量可能已经微乎其微。
③大约85%的 GNT可以被人体肾脏和肠道微生物降解，另一些通过尿液或粪便排泄。人体服用单剂量GNT 24 h后，只有10%在体内存留。
④不同国家国民膳食营养调查表明，韩国人每人每天摄入GNT 7.32 mg，日本人为15-20mg/d。
⑤许多研究表明，适当摄入GNT，可以起到改善骨质疏松、增强心血管功能、防治前列腺疾病、抗癌防衰老以及美容等作用，因而更加有利于人体健康。
环保：果瑞系列产品主要成分——大豆异黄酮，是植物体内天然产物，不存在污染问题。而其它添加成分也是有益于果实发育的友好成分，不存在污染问题；我们采用的包装原料是可降解塑料，绝对符合国家安全、绿色标准。
高效：对于树上果子，一亩地只需要使用本品6-10克即可达到预期效果；储存果实，每4克可处理30000左右的果子可达到预期效果。
经济性：使用本品，一亩地成本费需要花费16-24元。现在以苹果为例，说明使用本品后会带来的效益 ：
一般来说，一亩地可出产苹果4000斤—6000斤，现在我们取最小值4000斤作为计算标准，使用本品后可使每斤苹果增值0.5元，那么，使用本品后一亩地至少可增值4000*0.5=2000元，扣除使用本品所花费的水电费，人工费和成本费200元，那么净增值最少可达1800元！ 使用方便：使用本品只需要像叶面施肥一般喷洒到果实表面即可，无需像套袋那样花费人工，同时，还可以使果实得到其它营养，改善果实品质。
操作简单：本品只需按产品说明书上的使用方法使用，即把本品稀释到产品说明上的倍数即可使用。
★温馨小提示：由于本品需稀释较大倍数，所以用户可以先把本品溶于1 L水中，再按比例稀释在使用将会比较方便。
您所担心的问题我们已经全部考虑到，我们将会以使用本品后给您带来的收益向您证明：我们的产品绝对优质绿色，让您满意！！
四、作用机理
果实着色主要是因为植物体内存在花青素诱导酶PAL，它可以促进花青素的积累，使果实着色。果瑞系列产品可诱导花青素诱导酶PAL活性上升，促进果实表面花青素的积累，使果实着色。
五、使用可能性
1、果瑞系列产品的自身特点决定其有很大的使用可能性，尤其是它安全、环保高效、经济、使用方便、操作简单的优点。
2、横向比较：
喷布硫氰酸盐可以促进果实着色，但是后来研究发现，硫氰酸盐喷布不当会造成严重的叶片药害。
B9可以促进苹果花青素积累，然而，近年来由于人们对食品安全问题的关注，B9等植物生长调节剂的使用已经十分谨慎。
乙烯利可以促进苹果着色，但也会导致果实耐贮性下降。
于是，人们自然而然的就想找一种新的没有上述缺点的产品，这就为我公司的果瑞系列产品提供了很大的市场。
3、对我国发展绿色水果有极其重要的意义
六、技术认证
由南京农业大学园艺学院汪良驹教授潜心研究一种促进苹果着色的新技术，于2005年已获得
国家专利，详见附表四。
所有人：果瑞有限公司
我公司已完全拥有促进苹果着色的新技术的专利权，并将在国内独家享有专利权，不会以任何形式转让、出售专利使用权。
本公司将对核心专利技术实行严格的保护措施，同时还将对相关合同中添加限制条款，以便保护我们的知识产权。
七、价值评估
果瑞系列产品能够显著促进果实着色，改善果实品质。试验证明，使用本产品后每亩地可至少增值1800元！同时它具有安全、环保、高效、经济、使用方便、操作简单的优点。果瑞系列产品本身这些特点，决定其在我国这样一个水果生产大国，市场前景极为广阔。同时由于其是以植物内产生的天然物质作为主要成分的绿色产品，对于我国大力发展绿色产品有极其重要的意义，这也为其提供了广阔的市场。
八、服务与支持
公司将对果瑞系列产品的用户进行免费培训，如建立长期合作伙伴关系，公司可派专业技术人员指导用户使用果瑞系列产品。凡购买果瑞系列产品的用户可获得本公司新产品的免费试用权。
所有消费者均可拨打免费电话咨询产品的情况，我们将派专业技术人员为其服务。同时，我公司将在全国各省各大水果生产区设立技术服务点和绿色营销点，及时为客户提供优质服务，收集产品的反馈信息，进一步完善产品。
九、 新产品的研发
本公司已在果实着色研究方面上拥有一定的技术力量，前期产品仍需进一步开发完善。所以本公司今后每年将投入一定资金用于新产品的研制开发，开发方向为横向和纵向同时发展：一方面继续推广果瑞产品的使用范围，争取从苹果、桃子、葡萄推广到所有其它着色果种的使用；另一方面，我们将继续开饭研究新的“绿色”着色技术，并推广用于生产
十、包装
本产品属于绿色产品，为区别于传统着色剂，将严格按绿色环保的原则，采用可降解材料袋装。产品使用说明书见附表一
针对不同生产规模的客户的施用特点，本公司采用适合的包装。如下：
苹果：
针对中小客户的小袋装：5g/袋 建议零售价12元/袋
针对大用户的大袋装： 500g/袋 建议零售价1200元/袋
桃子：
针对中小客户的小袋装：3g/袋 建议零售价8元/袋
针对大用户的大袋装： 300g/袋 建议零售价800元/袋
葡萄：
针对中小客户的小袋装：4g/袋 建议零售价10元/袋
针对大用户的大袋装： 400g/袋 建议零售价1000元/袋
防伪：为了防止市场上出现假冒伪劣产品，有损产品形象不利于我们实施品牌战略，包装上
将粘贴防伪标志，并将附上我们的服务卡。
绿色标志：公司产品将通过绿色产品认证，并在产品上使用绿色产品标志。
十一、生产与储运
主要原料：大豆异黄铜，氨基酸，维生素及一些有益添加剂和微量元素。
产品由投料生产到包装出厂，一个完整生产周期为一个工作日，生产周期内产量为20千克。
为了满足果农及果场贮藏产品着色的需要，我公司实际生产为连续生产，最短生产周期为6
小时，月最大产量为600千克。
公司拥有厂房面积300平方米，最大容量为1500千克，完全可以满足现在和将来的生产需要。
公司打算在南京市江宁区建厂。一方面地价相对来说比较便宜，另一方面靠近上海、南京等
经济发达地区及一些高科技开发研究地区，便于我们开发研究新技术和新产品。我公司的产
品属于微量元素系列，所以运输起来比较方便，综合考虑成本因素，以汽车运输为主。公司
在打入市场初期，主要在各大果品生产区设立绿色专柜，同时大力发展经销商，建立完善供
货渠道。随着市场扩大，公司销售网点逐渐普及全国各大果品产区。
十二、战略目标
公司成立第一年 在主要果品产区大力发展经销商，建立供货渠道。着重针对一些普通果品
生产基地推销我们的产品，快速显示公司产品的使用效果，起到示范作用。
公司成立第二年 扩大我公司的市场份额，以第一年的销售基地为中心，向周围扩散我们的
销售范围。
公司成立第三年 加大广告和公共关系宣传，树立公司绿色形象，创建品牌。
公司成立第四年 完善绿色营销，不断增强市场竞争力。
公司成立第五年 从这一年开始，我公司将处于稳定发展时期，我们将不断研究发展新产品，
维护我公司的形象，保护产品品牌。
第三章 市场分析
一、市场状况分析
1、果品市场现状分析
①产量状况——规模巨大
果树栽培面积、产量迅速增长。果树从1980年的73.8万公顷到1997年增加到298.7万公顷，1996
年全国桃树栽培面积28万公顷，产量232.2万吨，分别比1983年增长5.0倍和5.8倍。2002年全
国葡萄栽培面积达39.24万公顷、总产量447.9万吨。
②消费状况——需求巨大
当我国人均收入达到1000美元时，按果品消费占全年人均收入2.5%计算，每人每年可能花
25美元购买水果，其中苹果将占1/3。而根据调查，按全国人口13亿计算，人均桃年消费19.23
千克，人均葡萄年消费仅3.4千克，与我国硕果生产大国这个地位极不相符。
③质量状况——令人担忧
由于一味追求利益，尤其在果实着色防方面，果农及一些大型果场一味追求果实着色效果而
不顾质量和产品安全问题，使用一些有害的着色剂，危害消费者健康。
虽然我国乃水果生产大国，但其并非出口大国，优质果率占水果总量不到5%，而其中果品
外观尤其是着色方面占了一大部分因素，着实令人担忧。
2、果品市场问题分析
①重视产量、轻视质量
以产量求效益，仍是不少果农的目的，随着科学技术的进步，人民生活水平的提高、市场经
济不断发展，人们消费观念也转变了。不仅要求苹果口感好，对苹果外观也有较大要求同时
提高要求的还有食用安全问题。
②管理水平低，苹果质量差
结果部分外移，产量低，盲目追求早上市，早采收，品种特有的外观颜色及风味不能充分体
现。
③滥用农药、污染果品、污染环境
为了防治病害，而不断实施农药，结果是严重侵蚀果品，只是果品农药含量严重超标。
3、着色产品市场现状分析
目前，市面上存在好多着色产品和着色办法，但其效果却往往不尽如人意。①耗费人工，使
用不方便，效果不佳
套袋可以促进苹果着色，但却耗费人力且效果不是很好。
②危害果树生长，损害人体健康
喷布硫氰酸盐可以促进果实着色，但是，后来研究发现，硫氰酸盐喷布不当会造成严重的叶
片药害。
③食品安全问题
B9可以促进苹果花青素积累，然而，近年来，人们对食品安全问题的关注，B9等植物生长调
节剂的使用已经十分谨慎。
④影响果实耐储性，减少收入
乙烯利可以促进苹果着色，但却会导致果实耐贮性下降，减少果农反季节销售的经济收入。
于是，人们自然而然的就想找一种新的没有上述缺点的产品，这就为我公司的果瑞系列产品
提供了很大的市场！
二、目标市场
1、目标市场定位
根据目前实验结果测知，果瑞系列产品适用于苹果、桃子、葡萄的外观着色和品质的改善。
我们定位于追求安全绿色无公害优质果品的果场和果农
2、目标市场细分
①先期针对生产与市场巨大份额的普通果品的果场与果农
普通果品虽然在质量与外观色彩上处于劣势地位，但因其价格较便宜且市场分额巨大，仍有
相当程度的竞争力，而我们的国瑞系列产品正好解决其外观色彩问题，提高其市场竞争力增
加他们的收入。同时，因为普通果品外观本身就不是很好，所以，很容易看出使用国瑞系列
产品的效果，为我公司初期打品牌的主要战略手段。
②其次针对生产绿色无公害优质的果场与果农
随着生活水品的提高，人们对于果品的安全性与品质越来越关注，而同时人们不但要求果实
品质好，且要求外观形态同样好。这不仅给普通果品生产者带来压力，同时也给优质绿色果
品生产者带来压力，绿色果品价格比普通果品价格高40%——50%，同时，绿色果品也是我
国果品出口的主力军，鉴于我公司前期打的品牌影响力，以及普通果农使用效果，因此在生
产高档绿色水果的果场和果农中市场前景也十分广阔。
3、目标市场开发战略
由于产品本身就具有很强质量和技术优势，而且安全，高效，成本低廉，操作简单，较容易
被广大果场果农接受实用。加上我们前期的大力宣传与推广，与经销商的沟通合作，供货渠
道的建立完善，我们将我们前期的市场开发战略目标制定如下：
由于市场的不确定性及很强的灵活和变化性，我们将依据具体的市场情况制定不同的策略，
尽最大努力，开发市场，扩大市场份额。
三、营销环境分析
１、外部环境分析
⑴宏观环境因素
①经济因素
改革开放以来，经济快速发展，人们收入提高，绿色消费观念提高，对绿色产品逐渐重视。
同时果品种植业取得了巨大的发展。
②社会/文化/人口及自然环境因素
现在普遍掀起回归自然，享受绿色热潮，人们渴望回到绿色，拥有绿色，享受绿色，树立了
人与自然和谐相处的意识。
③政府、法律因素
同时随着经济发展，社会污染极为严重，包括林业。政府不断出台政策法规，严禁过量使用
农药，鼓励发展绿色无公害产品。
④技术因素
随着GNT 技术的完善发展，及各项技术的发展，我们能够给果农很好的生产出外形佳，色
彩迷人果品所需要的产品。
⑵微观环境因素
对于微观环境中可能存在的机会和威胁，最关键的是企业所处的竞争环境。竞争主要来自五
个方面的力量：行业内的竞争、潜在进入者、供应商谈判实力、潜在替代产品或服务、买方
谈判实力。这五个力量共同构成驱动产业竞争的格局，决定着行业竞争的强度和竞争战略的
选择。图1表现了它们之间的关系：
①供应商：天津GNT生产厂以及一些化学产品生产厂，产品质量可能不符合国家质检标准。 对 策：组建一支质检队，严格检验货源。
②批发商：会尽可能压低价格，并要求供货及时。保证质量，高效，安全，无公害。由于我
国市场体系中诚信的缺失，虚假广告与假冒伪劣产品充斥市场，导致消费者产生心理障碍。
对 策：一定时期，价格不变，但可以根据销量给予一定商业回扣。对于不同的市场我们采
用了不同的运输方法，保证产品在第一时间到达供货点。质量方面正是我公司的强项，可以
放心使用。
③进入者：随着人们绿色消费意识不断提高，果农的需求增大，会有越拉越多地公司进入该
行业。
对 策：由于我们较早进入，公司的规模不断扩大，实力增强，品牌建立，技术不断更新，
且各种渠道均完善，成本不断降低，基本处于行业的龙头状态。我们会降低价格，加大宣传，
稳定市场份额，拖垮进入者。
④替代者：随着人们口感要求的改变及技术的不断提高，会不断出现新的替代品。
对 策：设立专业市场调查和科研部门，根据消费者的新需求新变化，不断研制新产品，满足新需求。
⑤竞争者：A早期传统的生产商，也有一定的着色技术。但其效果不是很好，耗费人工，使用不方便。而且危害果树生长，损害人体健康，影响果实耐储性，减少收入。
B供货渠道网建成与客户有着长期接触。
对 策：向广大果农宣传我们产品的优点与好处，技术说明书就是最好的广告，而且我们的价格会相对便宜，效果明显，可以让广大果农吃上定心丸。另外，我们会积极发展经销商，加大宣传，扩大销售网络，完善供货渠道。
2、内部能力分析
⑴产品优势
果瑞系列产品优势：安全、环保、高效、经济、使用方便、操作简单
安全：果瑞系列产品主要成分——大豆异黄酮，在人体医学上的应用已有广泛研究，它可以与预防和治疗癌症，改善骨质疏松、美容等作用。从目前研究结果看，利用GNT对果实着色实不足引起安全问题，原因如下：
①GNT是从大豆中提取出来的天然物质，也是人类膳食基本成份之一。据研究[19]，大豆种子中GNT含量范围为14－48 mg/Kg，豆制品如豆腐、豆酱中GNT含量分别为51和745 mg/Kg。本公司产品中，采用标准是20mg可以处理200个左右的果实，则每个果实得到的GNT约为0.11 mg。即使一次食用5个果实，其GNT量不过0.55mg，相当于10g豆腐的含量。 ②GNT对光照比较敏感。本公司产品中，田间GNT处理是在采收前20 d，到采收时，其含量可能已经微乎其微。
③大约85%的 GNT可以被人体肾脏和肠道微生物降解，另一些通过尿液或粪便排泄。人体服用单剂量GNT 24 h后，只有10%在体内存留[1]。
④不同国家国民膳食营养调查表明[20]，韩国人每人每天摄入GNT 7.32 mg，日本人为15-20mg/d。
⑤许多研究表明，适当摄入GNT，可以起到改善骨质疏松、增强心血管功能、防治前列腺疾病、抗癌防衰老以及美容等作用[1, 21, 22]，因而更加有利于人体健康。
环保：果瑞系列产品主要成分——大豆异黄酮，是植物体内天然产物，不存在污染问题。而其它添加成分也是有益于果实发育的友好成分，不存在污染问题；我们采用的包装原料是可降解塑料，绝对符合国家安全、绿色标准
高效：一亩地只需要使用本品6-10克即可达到预期效果；离体果实，每4克可处理30000左右的果子可达到预期效果
经济性：使用本品，一亩地成本费需要花费24元。现在以苹果为例，说明使用本品后会带来的效益
一般来说，一亩地可出产苹果4000斤—6000斤，现在我们取最小值4000斤作为计算标准，使用本品后可使每斤苹果增值0.5元，那么，是用本品后一亩地至少可增值4000*0.5=2000元，扣除使用本品所花费的水电费，人工费成本费200元，那么净增值最少可达1800元！
使用方便：使用本品只需要像叶面施肥一般喷洒到果实表面即可，无需像套袋那样花费人工，同时，还可以使果实得到其它营养，改善果实品质
操作简单：本品只需按产品说明书上的使用方法使用：即把本品实施到产品说明上的倍数即可使用。
劣势：
1. 创业资金少，中小企业融资困难，资金周转吃力
2. 缺少管理，技术操作的实际经验
3. 果品行业是我们刚踏入的处女行业，供货、销售渠道均不完善。
第四章 营销策略
一、营销组织
市场营销信息系统由4个子系统构成：
1、内部报告系统：任务是向管理人员提供有关销售、成本、存货现金流程、应收帐款等各种反映企业经营现状的信息。
2、市场营销情报系统：
1）通过阅读书籍、报刊、出版物与顾客、供应商、分销商交谈方式获取。
2）训练鼓励销售人员发现报告新出现的情况。
3）企业开设的试销部门或经销服务部门搜集市场信息
3、市场营销调研系统
任务是收集、评估、传递管理人员制定所必需的各种信息。
4、市场营销决策支持系统：任务是从该善经营获取的最佳经营效益的目的出发，通过分析各种模型，帮助市场营销管理人员分析复杂的市场营销问题
二、产品
1、产品定位
我们将产品定位于安全、环保、高效、经济绿色着色技术，作为新一代的高科技产品，其面向全国广大果农，服务于生产无公害、绿色有机果品的生产，致力于提高果品外观品质，提高果农经济效益。
果瑞系列产品是一种促进水果着色、提高水果品质、外观的一种新产品。它是以大豆提取物作为主要原料，针对不同水果的特性添加不同辅料以得到最大使用效果的一系列产品
（大豆提取物——GNT（大豆异黄酮）是一中大豆体内存在的天然物质。它对动物的生长发育的影响已经有大量报道，在人体医学上也有广泛研究。然而在种植业尤其是果树上，大豆异黄酮的研究还很少见。2005年，南京农业大学教授、博士生导师-----汪良驹经过研究得到GNT能够很明显促进苹果着色，后经一系列试验还证明GNT可同样作用于桃子、葡萄，促进它们着色。）
2、生命周期及策略
我公司在产品的不同生命周期内，将会根据经济环境的变化、市场的需求变化而适时的改变绿色营销策略，下面将针对产品所处不同时期阶段给出具体的营销策略：
产品导入期
状况：生产规模较小，产品引入市场，产品不为人了解，销售渠道网络尚未建立。
策略：1、以人员促销为主，采用“点”战略——重点产区、重点客户，快速获取、利润。
2、迅速建立独立的销售渠道和销售网络，通过直接上门推销、寻找地区内的代理商的方式与消费者联系。
3、同时展开小规模的针对特定开发市场，以县级以下的广播、电视等为主要方式的宣传。
4、同相关科研所、企业、协会组织、政府取得联系，建立良好的公共关系，为企业及其产品营造良好的社会环境。
产品成长期
状况：生产规模逐步完善，产品在部分地区得到推广，销量增加，同时有一定的竞争者进入这个市场
策略：1、逐步扩大生产规模，根据市场反聩的信息改进生产与服务。
2、进一步扩大完善我们的销售渠道和销售网络，发展代理商；
3、通过广播、电视、报刊、网络等传媒进行宣传，树立企业形象
4、开设专家咨询热线，提供技术培训、专家讲座等多种方式宣传。
5、积极开拓新市场，在市场潜力在的地区，提供免费试用并给予优质服务，发挥辐射作用。 产品成熟期
状况：产品得到大面积推广，建立品牌，有较高知名度。销售网络不断完善，市场经验丰富。顾客的要求会变得越来越细致。越来越多的竞争者进入，公司不得不对抗激烈的竞争。 策略：1、扩大生产规模，根据客户订单要求生产，满足细化要求。
2、进一步改进和服务，并投入力量研发新产品。
3、继续进行一定规模的宣传活动，巩固原有市场，大力开发新市场，
4、建立现代的高效的销售网络，发展电子商务。不断进行品牌建设。
产品衰退期
状况：市场份额达到最大化，确立品牌，享有高的知名度。同时现有产品已不能满足市场需求，同行业竞争者技术不断改进。销售下降的趋势增强和利润出现下降。下降的速度取决于消费者品味的变化以及替代品被接受的速度。
策略：1、将生产规模控制在一定的范围，同时降低价格，巩固已有的销售网络，稳固市场份额。
2、推出前期研发的新产品，逐步转入新产品的生产，宣传和销售，企业进入新的生命周期。
3、新产品开发
本公司已在果实着色研究方面上拥有一定的技术力量，前期产品仍需进一步开发完善。所以本公司今后每年将投入一定资金用于新产品的研制开发，开发方向横向和纵向同时发展：一方面继续推广果瑞产品的使用范围，争取从苹果桃子葡萄推广到所有其它着色果种的使用；另一方面，我们将继续开饭研究新的着色技术，并推广用于生产。
新产品开发的流程与模式
实行市场需求决定模式:
营销部门在掌握了顾客的市场需求后，反映给最高决策层，以确定能最大限度地满足需求和发展企业的目标和销售计划，根据目标和销售计划的要求，研究开发部门研制新的产品.这样，企业新产品的创意模式必须主要以“存在这种需要和满足这种需要的可能性”和“具有发展和制造该新产品的技术”为前提。
三、绿色营销
绿色消费是灵魂，是公司发展的基础与关键，也是实现公司经济持续发展的重要战略举措。我们不仅注重自身经济效益，同时会充分考虑消费者需求和环境利益的统一。
通过开发绿色产品，提高果品的品质，提高果农的市场竞争力；选择绿色销售渠道，拓展市场，提高绿色市场占有率，扩大销量；开展绿色产品的促销活动，宣传绿色消费，引导绿色消费；实施绿色管理，融环境保护的观念与企业的经营管理之中。
绿色经营，树立企业绿色形象，这笔无形资产对于企业来说是巨大的财富，她不仅能赢得消费者的信任，赢得客户的青睐，还能赢得市场竞争，赢得市场的主动权。
四、品牌营销
品牌是产品的集中体现。品牌战略已经成为企业生存和发展的必然选择。绿色果品是最具有品种、品质特色的日常消费品，发挥品牌对果瑞的导向作用。成功的品牌有利目标市场定位，是开拓市场、占领市场、促进销售的有力武器。
品牌是名字，是富含质量、服务、形象与承诺的名字。品牌必须以产品质量为基础，高效服务为后盾，绿色形象是关键，有了品牌，果瑞产品批发、定货、发货，国内市场上买卖交易就具有更强的竞争力。品牌商标经注册登记，可以使果瑞产品的特色和质量特征受到法律保
护；品牌起着监督果瑞产品质量、保证果瑞产品品质特征的作用。树立品牌观念，强化品牌意识，是果瑞人积极努力追求的长远经营策略
要把果瑞牌产品建好建大建强，要通过深入的市场调查，科学的调研，先进的技术和科学的管理，建立一直高效，团结，合作，进取的团队。通过积极的联系发展经销商，拓展销售渠道，提高销量，扩大市场份额。通过积极的广告促销和宣传推销自己的产品，树立本产品的绿色品牌形象，提高本产品的知名度。
创名牌是发展果瑞的根本出路，也是贯彻实施以质取胜战略的有效措施。抓产品质量要有过硬的生产技术，在整个产品产、销过程中要始终贯彻品牌观和质量观，要加强果品产销技术的开发和研究，提高工作人员的劳动技能和技术素质。
五、促销策略
产品所处生命周期不同阶段，综合考虑公司规模，促销成本，目标消费群与促销成果的关系，我们将促销组合概括为表：
１、人员销售策略
1）人员推销组成
我们建立自己的专业销售队伍，使用本企业的推销人员推销产品。其分为两类：一类是内部推销人员，他们工作是在办公室内用电话来联系、洽谈业务，并接待可能成为购买者的人来访；另一类是外勤推销人员，他们的工作是旅行推销，即上门访问客户。
2）推销队伍的规模
不同市场人数不一样，且不同生命周期也不一样，前期较多，后期逐渐减少。
3）推销人员的管理
①人员的甄选：
人员推销策略好坏，关键因素是推销人员的素质。我们将雇用一些知识面广，有一定的业务
知识，热情果断，富于进取，反应灵敏，吃苦耐劳的优秀推销人员。
②人员的培训：
为了适应市场变化的需要，我们会定期组织培训，以增加其市场知识，提升销售业绩 ③人员的业绩评估：
目的是对优秀推销人员给予激励，在销售队伍中形成你追我赶的氛围，刺激整体业绩的上升。主要考核指标，包括销售数量，访问顾客的次数，增加新客户的数量，销售完成率，推销费用率等。
④人员的组织：
采取区域型，即每个推销人员和小组负责一个地区的推销业务，这有利于权、责、利的明确，又有利于市场的开拓，并节省营销成本费用。
⑤人员的工资：
我们采取底薪加提成制，根据员工业绩评估结果，给予一定提成，以充分调动员工积极性。
4）人员推销的职责
①探寻市场
满足人们重复购买的要求，更要积极寻找更多的可能顾客和潜在顾客，创造需求，开拓新市场。
②收集、传递信息
在工作中及时把企业产品和服务方面信息传递给现有及潜在顾客。同时了解顾客需求，收集其反馈信息，提供市场中最真实资料。
③销售产品
通过面谈或其他方式，说服其购买产品，最终促成交易。
④售后服务
备货、送货，技术指导，配套服务等都跟上，并建立稳定长期客户关系，建立良好口碑。
2、直接营销策略
1）邮件营销：定期将我们公司文化，产品，管理，业务等做成精美宣传册，给各个客户及潜在客户寄去
2）电话营销：派专业营销员在办公室联系洽谈业务，通过电话直接向确定目标客户群传递信息、销售产品并接待来访客户。
3、广告策略
主题：“环境友好、绿色品质”
目标：提高果农绿色环保意识、宣传公司绿色生产技术。
内容：绿色果品健康体质，绿色文化绿色生活
载体：1）电子媒体广告：电视广告、电台广播广告、电子显示大屏幕广告
2）印刷品广告：报纸广告，杂志广告、火车时刻表广告
3）户外广告：路牌广告、公交车广告、霓虹灯广告
4、公共关系策略
1）开拓性公关
初创时期借助大众媒体迅速地使企业形象、产品形象在公众中一举定位，较快地打开营销局面，制造轰动。
2）情感性公关
对外会产生自身的社会责任感，对内则会增强员工的凝聚力和战斗力。对外可采用面谈、打
电话、写信等沟通感情；对内则可引导员工在工作中寻求自身的价值，培养员工的工作责任心、自豪感、认同感。
3）服务性公关
通过一系列优惠服务来实现。如赞助，免费培训指导。
4）社会性公关
通过各种有组织的社会性、公益性、赞助性来体现企业对社会进步和发展的责任，同时也在公众中增加美誉度，展示良好形象。
5、销售促进
1）针对消费者的销售促进
①赠送，免费试用新产品
②优惠价
③廉价包装
2）针对中间商的销售促进
①批发回扣
②推广津贴
③销售竞赛
④工商联营
⑤展销会、交易会
3）针对销售人员
①销售竞赛
②免费培训
六、定价策略
1. 新产品定价策略
由于优质无公害果供应稀少，需求量大，而市场提供绿色技术支持的公司很少而且方法较落后，规模实力弱小，因此在产品不同生命周期，我们采用不同价格策略：
①导入期：采用“撇脂定价”策略
即采取尽可能高的价格策略(但还略低于传统价格)，以尽快收回绿色成本，并获得利润 条件：a.初期产量少，而需求量大，基本处于供不应求的状态
b.大果场重视绿色产品,对新科学能较好接受
c.产品有鲜明“绿色特色”且“绿色工艺”受专利保护
d.竞争对手少而弱，在质量上成本上不具可比性。
②成长期：采用“渗透定价”策略
即以相对较低的价格，吸引相对较多的顾客，提高市场占有率。
条件：a.公司规模扩大，产量增加，而人们绿色消费意识也不断增强，需求扩大. b.生产成本和经营费用随生产经营经验的累积而不断降低.
c.相对低价能刺激更广泛消费群体购买.
d.比竞争对手有着价格优势，能获取更广泛的市场份额.
③成熟期：采用“竞争价格”策略
即依据新技术竞争对手的政策而制定低于对手的价格。
条件: a.公司知名度提高,品牌创立起来,在公众中形象大大提升.
b.公司的营销供货渠道完善,市场份额迅猛上升,各方面步入健康轨道.
c.竞争对手迅速增加,各方面逐步完善,竞争十分激烈.
④衰退期: 采用 “维持价格”策略
条件：a.市场需求发生新的变化,人们的要求更高更细化.
b.逐渐落伍,竞争对手逐渐退出.
七、渠道策略
我们将针对不同顾客通过直接销售、代理销售、网络销售三种主要方式综合落实产品的销售。
1）直接销售
①对于重点客户，我们采取直接销售的策略：给予低于零售价的直销价格，降低其生产成本；直接送货上门，并提供相应的技术指导和服务；销售旺季享有优先供货的权利；享有我公司新产品的优先试用权，以建立稳定的合作关系。
②建立绿色专柜和直销点，建立绿色供货渠道。
2）代理销售
我们会选择与实力强大有诚信的代理商合作，利用他们业已建立的销售网络迅速扩大我们的客户市场，同时节省销售成本；为调动其积极销售，将给予一定的折扣率，以保证其有较大的利润空间；对其销售行为给予充分的技术支持。
３）网络销售
① 建立公司专业网站，定期翻新公司网站的信息，以便客户及时了解。
② 设立网上VIP洽谈室，供客户与公司专家网上交流洽谈。
③ 建立全国绿色果品网络联盟协会，宣传绿色，提高果农绿色意识。同时建立全国统一绿
色苹果网络展销平台，开展电子商务，构建高效率的绿色苹果营销网络体系，实现网上购物。
第五章 公 司
公司名称：果瑞有限公司
公司形式：有限责任公司
公司简介：果瑞有限公司成立于XX年1月，其业务主要为：生产适合苹果、桃子、葡萄等
使用的着色剂。
本公司采取有限公司制。我们公司地址定于江苏省南京市江宁开发区。
一、公司组织结构
A 公司前期组织结构：
公司在创业初期时规模比较小，公司将采用直线式的组织形式。这种形式结构简单，上
下级关系清楚，责任明确，方便公司的管理。公司规模教小，需要管理层能够亲自处理公关、
营销、财务等多方面的工作。因而我们的创业团队进入公司的管理层。公司的组织机构如下：
此结构中，管理人员被分为两类：一类是对下级直接下达命令的指挥人员，另一类是为直线
指挥人员提供的建议和咨询，对下级进行业务指导的职能人员。职能人员不能对技术人员直
接下达命令。
结构优点：1、权利集中，命令统一
2、规模较小，管理简单，较适用于中小型公司
主要机构和主管人员
经理
管理小组的主要负责人。同管理小组成员一起负责公司的总体规划，制定战略，协调各部门、
各生产车间的关系，监督各部门的工作。
财务部
负责公司内部的财务控制、会计、经融和资金投资，定期向总经理递交财务报告，分析财务
状况，并提出建议。 技术部
开发研究新技术，新产品，对用户进行技术指导；严格检验公司所出售的产品的质量；确保
每种产品安全可靠。
市场营销部
负责市场调查，正确把握市场行情和产品定价；作好公司的市场规划，为下一步公司市场扩
展作好准备。
B公司成熟期组织结构
公司进入成熟期后，将在各个城市及乡镇指定特约经销商经营我们公司生产的产品。同时科
技队伍将对技术进行横向推广和纵向开发，横向——对其他水果种类进行处理，纵向——开
发新技术，将果瑞系列产品推向新高度。
新增部门的主要职能：
信息部：
负责市场调研，及时收集市场信息，为管理层决策提供翔实的资料。
市场推广部
负责管理各个城市的办事处，并建立有效，快速得到各个城市的特约销售点经营销售情况的
信息网络。
办事处
负责所在城市公司业务的管理，及时与总部沟通，反映当地的业务运营情况。具体负责公司
在当地的发展规划和制定当地的营销计划，落实公司的计划和制度、监督和管理所在城市的
特许经营服务网络点。
A 、员工
“没有满意的员工，就没有满意的顾客”
员工是企业的宝贵的财富。我们应当为员工提供一种能够让其安心工作的条件与氛围。让他
们形成“我就是公司”这种自豪感和认同感，这对于公司和员工是一种双赢，员工在舒畅的心
情下工作，所能创造的巨大效益是难以想象的。
B、顾客
“顾客的要求就是我们的追求”
顾客就是上帝这个道理人所共知。顾客的要求就决定了一个公司的定位。现在人们逐渐富裕，
对绿色优质水果的需求越来越大，现在已经出现了供不应求的现象。为果品生产者提供符合
市场需求的无公害技术产品是我们的市场定位，也是我们所肩负的使命。
C、合作伙伴
高效率的现代社会中，仅仅只靠自己的一个公司去在市场上负责生产，加工，运输，销售等
各个环节是不现实的。这种全面打理一个行业的做法将大大增加公司的生产成本，降低公司
的核心竞争力。所以说一个公司要想生存和发展壮大就必须要有自己的亲密的合作伙伴。成
功的组织应当是与自己的伙伴获得双赢，共同发展壮大。其中，特约销售商将是我们最为重
要的伙伴，所以我们应当处理好与他们的关系。
D、社会
“用感恩的心看待社会”
我们的一切都来源于社会，所以我们应当对社会有所贡献。社区公众是企业人力资源发展的
源泉也是产品的最终消费者。社会对我们的评价将会对我们的生存和发展产生巨大的影响。
所以我们应当用感恩的心看待社会，做社会忠诚的服务者。
三．员工培训开发机制
公司的成功不仅是依靠技术的支持，人才也是一个公司成功所必备的资源。我公司不仅会把
产品作到最好，而且我们也会提供最好的工作环境和工作氛围给我们的员工，给予他们培训
和进修的机会，全方位提高技术水平，管理素质，充分激发员工的潜能。
公司会建立对员工进修的程序，如图：
对于要求对自己技术水平或服务水平提高的员工，我们将有计划的对他们进行培训。
对于员工合适的对于薪金或者其他方面的要求，我们将予以满足。
四、员工流动机制
现代社会的劳动力很容易发生流动，往往担任重要职务的员工离职将会造成公司一定程度的
瘫痪。所以我们为了避免和减少这种情况的发生，我们就需要一个有效的员工流动机制。
原则：重要职务优先考虑内部招聘，对合适的人员进行培训使其尽快适应新的工作岗位。如
无合适人员，将面对社会公开招聘，择优而取。
流动类型：
1．外部招聘：当公司需要大量人员或者内部无合适人员时，采用外部招聘。方式：网上招
聘，广告形式等。
2．内部招聘：对于公司重要职务的空缺，在公司内部公开招聘，能者居之。应对招聘者的
能力，学识和道德等方面进行客观公正的考核。如无合适的人选，再进行外部招聘。
3．内部晋升：上层离职后，最优秀的员工将接替其上任的职位，获得晋升。
五、员工激励机制
1．基本的激励制度
激励制度包括薪酬激励，情感激励和期望激励。
A． 薪酬激励：包括加薪、奖金、补贴和福利待遇。
B． 情感激励：关心员工的生活，帮助员工解决家庭困难，与员工交流聊天等都是一种
很好的情感激励。对于提高员工的积极性是一种很有效的途径。
C． 期望激励：每个员工都有自己的期望，人事调动是期望激励的很好方法。对于工作出
色的员工，进行职务平行调动拓宽其工作领域或者进行升职，都将给员工以很好的激励。
2．其它
在公司发展成熟时期，我们将会考虑让员工自己进行资金或者技术入股，让他们成为公司的
一个主人，年底参加分红，这样就可以让他们产生一种归属感和认同感，不失为一个好的激
励措施。
第六章 危机管理
一、 树立危机管理意识的必要性
一个企业应当树立危机意识,在任何时刻都要居安思危,未雨绸缪。因为危机往往在不经意的
时候到来、树立危机意识有以下好处：
（一） 使员工时刻可以提防危机产生,在工作中避免不当行为,以消除引发 企业危机的各种诱因。
（二） 使企业员工善于发现危机出现前的各种征兆,将危机消除于无形。
（三） 发生危机时,要避免企业的慌乱,及时采取措施把危机造成的损失降 到最
低。
一、 危机及其解决方案:
a) 产品竞争环境变化的危机
预防措施：
1. 对竞争者的行为进行有效的识别、
2. 防止恶性竞争
3. 加大科研力度，争取在上领先同行业者
4. 向其他行业转移
拟解决方案：
1. 提高自己的竞争力,作好自己的品牌。
2. 加大对科技研究的投入,依托南京农业大学园艺院的科研实力进行研究，使我
们公司的技术可以用于更多的水果种类,扩大我们公司的经营范围。
b) 产品质量和安全危机
1. 对公司所有员工强化食品安全意识,这是公司的生命存在前提。
2. 成立技术部，技术部部分成员将对于技术配方以及每一批运出车间的成品都要抽样检查,严格把关,绝对不让质量存在问题的产品进入市场。
拟解决方案：
1. 迅速招回质量有问题的产品
2. 对受害人进行高价赔偿
3. 加强对产品质量的把关
4. 努力恢复公司形象，进行一系列的公关活动
c) 管理风险
预防风险：
我们公司是大学生的自主创业，对公司的运作流程经验匮乏，难以对市场的各种变化做出很准确的分析，这就使我们的管理存在很多的风险。由于我公司经营的是与农业有关的技术产品，需要及时准确把握市场动态。为此，我们必须定期对公司的管理人员进行培训和工作考核，并有计划有步骤的让管理人员进行进修学习、同时我们要作好管理人员的储备，防止管理层人员的离职造成公司运营瘫痪。
拟解决方案：
1. 管理人员认真学习管理理论,并多注意市场信息，在工作中总结实践经验。
2. 特聘管理顾问，了解管理层日常经营管理事务，对已经出现的管理问题做出针对性的解决，并有一定的管理人员的储备,防止重要管理层人员离职造成的公司运营瘫痪。 d) 风险
1. 别的公司使用我公司同样的生产技术
2. 技术人员离职跳槽到作为我公司竞争对手的公司中
3. 别的公司生产出更具优势的产品
拟解决方案:
1. 运用法律手段，起诉竞争对手侵犯我公司的专利权，使其停止自己的侵权行为。
2. 公司加大对科研的投入，使公司的能一直走在同行业的前列。
e) 法律风险
风险预测:
1、 公司与经销商所签订的合同产生纠纷，在公司发展,市场开拓的过程中将还会有新的法律问题的出现。
2、 消费者权益受到侵害
拟解决方案：
前期，公司将委托指定的律师事物所处理。成熟期后将聘请专门的法律顾问来指导我们的合同签约等各项活动，完善所签合同,避免合作纠纷。严格遵守>保障消费者的合法权益。
同时公司发展中还将出现其他风险，我们将根据不同的风险来制定不同的应对措施，进行不同的公关活动,把损失降到最低。
第七章 财务分析
一、 资本筹措
公司注册资本100万，其结构与规模如下：
资金来源 金额 比例
团队自筹
20 20%
技术入股
20 20%
风险投资
60 60%
风险投资方面，我们打算引入2~4家风险资本，以利于筹资，化解风险。
公司初期以拥有的专利技术抵押，向银行借入20万短期借款，用作流动资金。
一、 资金运用
初期资金主要用于购买生产设备、原材料，租用厂房、办公用房，支付人员的工资、福利以及产品的营销费用等。
1. 厂房、办公用房投资
在江宁租用300 m2 的仓库作为生产和存储之用，租金约为5.4万/年，租用100m2左右的办公用房（简单装修），租金约为2.4万/年。
2. 设备
3. 劳动力成本
加上福利费一年总计30.096万元。
随着以后公司发展，利润增长，以及物价水平的提高，工资水平也将会相应有所增加。
4. 生产物质投入
生产600kg产品需要的原材料投资
（包括合理损耗）
5. 营销费用及其他支出
暂拟定营业费用以后每年增加10万元。
二、 产品生产与销售
１、生产状况
年份 平均产量(kg/天)
1 18.5
2 40
3 80
4 107
5 120
２、销售状况
第一年
第二年
一、 财务分析
（以下表格中单位均为万元）
损益表
项目 年度 生产负荷 产品销售总收入 销售税金及附加 总成本费用 利润总额 所得税 税后利润 盈余公积 累计盈余公积 应付利润 未分配利润 累计未分配利润
35
1
50
2
70
3
90 6354
4
100 7149.6
5
1065.6 0 981.496 84.104 27.75432 56.34968 28.17484 28.17484 16.904904 28.17484 28.17484
2383.2 0 2011.496 371.704 122.66232 249.04168 124.52084 152.69568 74.712504 124.52084 152.69568
4766.4 0 3941.496 824.904 272.21832 552.68568 276.34284 429.03852 165.805704 276.34284 429.03852
493.7058 5231.496 628.7982 207.503406 421.294794 210.647397 639.685917 126.388438 210.647397 639.685917
555.52392 5881.496 712.58008 235.151426 477.428654 238.714327 878.400244 143.228596 238.714327 878.400244
财务现金流量表
项目 年度 现金流入 产品销售收入 折旧
无形资产摊销 现金流出 固定资产投资 流动资金 付现经营成本 税收 净现金流量 累计净现金流量 税前净现金流量
94 8 86 86
初期 1 1069.2 1065.6 1.6 2 977.896 977.896 977.896 0 91.304 91.304 91.304 171.8
2 2386.8 2383.2 1.6 2 2007.896 2007.896 2007.896 0 378.904 470.208 378.904 550.704
4770
3 4 6357.6 6354 1.6 2
5 7153.2 7149.6 1.6 2
4766.4 1.6 2 3937.896 3937.896 3937.896 0 832.104 1302.312 832.104 1382.808
5721.6018 6433.4199
5721.6018 6433.4199 5227.896 493.7058 635.9982
5877.896 555.52392 719.78008
-94
1938.3102 2658.0903 1129.704 2512.512
1275.304 3787.816
税前累计净现金流量
计算指标 1.财务净现值 2.投资回收期 税前 2490.786
税后 1808.6416 15个月
资产负债表
项目 年度 1
资产 259.444776流动资产 235.044776应收账款 60 存货 125 现金
50.044776 固定资产净值
6.4
无形及递延资产净值 18 负债及所有者权益 259.444776流动负债总额 120 应付账款 120 流动资金借款 长期借款 0 负债小计 120 所有者权益 139.444776资本金 100 资本公积金 0
累计盈余公积金 11.269936 累计未分配利润 28.17484 计算指标
1.资产负债率 46.25% 2.流动比率 1.96 3.速动比率 0.92
流动资金估算表
2
483.773952 462.973952 100 269 93.973952 4.8 16
483.773952 170 170 0 170 313.773952 100 0
61.078272 152.69568
35.14% 2.72 1.14
3
1040.65393 1023.45393 240 547 236.453928 3.2 14
1040.65393 340 340 0 340 700.653928 100 0
171.615408 429.03852
32.67%3.01 1.40
4
1455.56035 1441.96035 320 712 409.960351 1.6 12
1455.56035 460 460 0 460 995.560351 100 0
255.874367 639.685984
31.60% 3.13 1.59
5
1849.7604091839.760409360 934
545.76040850 10
1849.760409520 520 0 520
1329.760409100 0
351.360098 878.400311
28.11% 3.54 1.74
项目 年度 流动资产 应收账款 存货 原材料 在产品 现金 流动负债 应付账款
60 125 50 75
1 235.044776
100 269 140 129
2 462.973952
240 547 287 260
3 1023.45393
320 712 360 352
4 1441.96035
5 1849.760409
360 943 480 463 546.760409 520 520
1783.7058
711.81812
50.044776 120 120
93.973952 170 170
236.453928 340 340 1930
409.960351 460 460
流动资金本年增加额 977.896 1030
敏感性分析表
基本方案 销售收入-10% 销售收入-5% 固定资产投资+10% 固定资产投资+5% 经营成本+10% 经营成本+5%
税前NPV
960.92722 1725.8566 2489.986 2490.386 1218.0411 1854.4136
税后NPV
278.78287 1043.7122 1807.8461 1808.2461 535.8968 1172.2692
投资回报
根据对未来几年公司经营状况的预测，公司能保持较高的利润增长，拟从净利润中提取合理比例的资金作为投资回报。为此，公司每年分红为净利润的30% 。
二、 退出机制
根据公司法规定，各股东可以在股东之间相互转让部分或全部出资额，也可以在经全体股东
过半数同意的情况下向股东以外的人转让出资。
风险投资退出时，我们将采用管理层并购的方式，以便使管理者实现真正意义上的完全自主管理，使公司更好的发展。
第八章 企业文化
一、 意义
一流的企业要有一流的文化，强有力的企业文化能够保证一个公司具有强大的凝聚力，因为优秀的企业文化可以激励企业员工更强的奉献精神和非凡的创造力，使企业内部上下一心，相互协调，踏实肯干，纪律严明，有极强的市场适应应变能力和竞争能力。
企业文化作为一个企业信奉并付诸实践的价值理念，它不仅是一种行为指南和行为规范，更是一种支撑企业的精神，一种集体员工的信念。当代中外著名企业像海尔，联想，沃尔玛和微软这些公司之所以声名远扬，不仅在于他们的产品是如何的优秀，还在于他们的公司有着其独特的企业文化。
二、 我们的企业文化理念
（一） 公司使命：以人为本，不断提升产品质量和服务质量，让投资者、客户和消费者满意。
“以人为本”是始终贯穿公司发展的重要理念，它主要包含两方面的内涵：一是以员工为本，二是以客户为本。我们倡导尊重员工，努力为员工提供良好的工作环境和挑战性的工作内容，以及与市场匹配的报酬。我们注重服务客户，从客户的需求出发，承诺向客户提供优质产品。
我们强调“以人为本”，这不是仅仅停留在宣传口号上，而是要真正要落实到位完成全公司使命的全部实践中去，贯穿于企业运作的始终。在公司管理中，我们尊重每一位员工的人格尊严，让每一位员工都有接受培训和发展的机会；尊重每一位员工的劳动，以工资、福利及精神激励对员工的劳动作出相应的回报。旨在实现员工个人发展与公司发展的双赢。
1． 用心回报者
投资者为公司注入了巨大的生命力，公司十分感激并理所当然要争取最大的利益作为对他们的回报。让他们的满意证明他们对本公司投资的眼光是长远的。
2． 客户的需求就是我们奋斗的目标
我们将不断引进并创新先进技术，丰富产品系列，提升产品的技术含量，向客户提供质优价廉的水果增色增质剂，同时免费向客户提供产品施用技术及相关指导。力求让客户利益最大化，让他们的满意始终荡漾在丰收的果园里。
3． 我们坚持对消费者负责
虽然我们的产品不直接面对水果消费者，但作为一个与水果生产密切相关的企业，我们必须对他们负责。首先我们保证我们的技术产品无任何毒副作用，绝对安全绿色环保，在此基础上让水果的色泽更诱人，营养更丰富，以满足消费者更高的需求，让他们满意。
（二） 公司远景：员工是自豪的，客户是称赞的。
1． 公司目标
公司成立第一年 在主要果品产区大力发展经销商，建立供货渠道。着重针对一些普通果品生产基地推销我们的产品，快速显示公司产品的使用效果，起到示范作用。
公司成立第二年 扩大我公司的市场份额，以第一年的销售基地为中心，向周围扩散我们的销售范围。
公司成立第三年 加大广告和公共关系宣传，树立公司绿色形象，创建品牌。
第一章 摘要
一、商业模式
我公司处于筹建阶段，公司采取有限责任制。
二、公司地址
公司位于南京市江宁区。
三、产品介绍
果瑞系列是利用植物内源素GNT（大豆异黄酮）作为主要原料研制的主要用于水果着色的新产品，该产品无论是针对树上果实还是离体果实，均能促进果实花青素的积累。在不影响果实品质的前提下促进果实着色，研究还证明果瑞系列还具有改善果实品质的作用。
四、产品品种
果瑞系列1号——苹果专用
果瑞系列2号——桃子专用
果瑞系列3号——葡萄专用
五、产品优势
如何改善果品外观品质，特别是促进红色品种“绿色”着色一直是国内外果树工作者普遍关心的重要问题。
促进红色品种着色的传统办法有：合理修剪、疏花疏果、套袋、转果、摘叶、铺反光膜等。
传统办法的缺点：采用以上一系列综合技术措施确实能够促进苹果增色，但是这些技术方法花工多，成本高，而且套袋后往往会降低果实内含物含量，使水果质量有所降低。所以，国外已经不提倡苹果套袋栽培技术。
果瑞系列产品的优势：果瑞系列产品以植物内源素（所谓植物内源素是指植物体内的天然产
物，农田中使用不会引起污染或产品安全问题。）GNT作为主要原料，解决了传统着色办法的缺点，具有安全、环保、高效、经济、使用方便、不影响果实其它品质等优点。
六、价值评估
果瑞系列产品本身特点，决定其在我国这样一个水果生产大国，市场前景极为广阔。同时，由于其是以植物体内产生的天然物质作为主要成分的绿色产品，对于我国大力发展绿色产品有极其重要的意义。
七、市场定位
我们的产品主要面向全国以种植水果为主的大型果场及果农，它们主要以生产苹果、桃子、葡萄为主。
八、市场分析
各水果厂商及果农要想提高水果的经济效益，在同等水果质量的前提下，必须从果实的外观入手，而水果颜色在果实外观中占有极其重要的地位，以往的着色技术具有技术方法花工多，成本高，而且套袋后往往会降低果实内含物含量等缺点，这就为环保、高效、经济、安全、使用方便的果瑞系列产品提供了广阔的市场。
我们产品解决了以往着色技术中：成本花费高、花工多、效果不佳、存在污染等问题，能够明显的提高水果着色效率、降低成本、增加生产者的经济效益。
我公司产品适应天然环保的要求，符合绿色农产品的生产标准，具有明显优势，市场需求旺盛，市场前景广阔。
九、市场前景
随着人们生活水平的提高，人们不再单单注重水果口感了，对水果的外观也提出了较高的要求。而水果颜色在水果外观中占有很大比例，红艳艳的果实往往能激起消费者的购买欲。进口水果之所以售价高却仍然大有市场，其重要原因之一便是果实色泽鲜艳，令人垂涎欲滴。以往的着色技术有许多缺点，已不能满足水果生产商的要求，这就为我公司的果瑞系列产品提供了广阔的市场。
十、 营销策略
绿色营销是灵魂，品牌营销是重点。
1、导入期，采用“撇脂定价”策略，以人员促销为主，切入市场，建立销售渠道，扩大市场份额。
2、成长期，采用“渗透定价”策略，加大广告和公共关系宣传，迅速扩大市场范围，提高销量。
3、成熟期，采用“竞争价格”策略，满足更多潜在的普通客户需求，同时树立公司绿色形象，建立品牌。
4、衰退期，采用“维持价格”策略，稳定市场份额，同时推出前期研发新产品，满足市场新需求新变化，实现公司持续发展。
十一、财务情况
1、 团队自筹资金20万
主要来源：创业者自有资金、亲朋好友资助。
2、 银行贷款20万
我们拥有专利技术，可以以此抵押贷款。
3、 风险投资60万
我们打算引入2—4家风险资本共同投资，以利于筹资，化解风险。
4、 其他资金
我们是农业科技型企业，可申请国家农业科技成果转化资金项目。
经济财务评价基础数据和指标汇总表
名称
项目总投资 固定资产投资 流动资金 销售收入 销售税金及附加 总成本费用 利润总额 所得税 财务净现值 财务净现值
投资回收期（税后）
单位 万元 万元 万元 万元 万元 万元 万元 万元 万元 万元 年
100 8 86
金额 备注
正常年 正常年 正常年 正常年 正常年 所得税前 所得税后 含建设期
7149.6 555.52392 5881.496 712.58008 235.151426 2490.786 1808.6416
5、 退出机制
根据公司法规定，各股东可以在股东之间相互转让部分或全部出资额，也可以在经全体股东过半数同意的情况下向股东以外的人转让出资。
第二章、产品介绍
一、产品介绍
果瑞系列产品是一种促进水果着色、提高水果品质、外观的一种新产品，它是以大豆提取物作为主要原料，针对不同水果的特性添加不同辅料以得到最大使用效果的一系列产品。
大豆提取物——大豆异黄酮（GNT）是一种大豆体内存在的天然物质。它对动物的生长发育的影响已经有大量报道，在人体医学上也有广泛研究。然而在种植业尤其是果树上，大豆
异黄酮的研究还很少见。2005年，南京农业大学教授、博士生导师-----汪良驹经过研究得到GNT能够很明显促进苹果着色的结论，后经一系列试验还证明GNT可同样作用于桃子、葡萄，促进它们着色。该技术已获得专利，详细见附表四
果瑞系列产品就是在该理论基础上，以大豆提取物作为主要原料，针对不同水果的特性添加不同辅料以得到最大着色效果的一系列产品，无论是树上果实，还是储藏果实，都可以使用，且不影响果实耐贮性，达到提高果实品质、外观的效果。
二、产品品种
果瑞系列1号——苹果专用
果瑞系列2号——桃子专用
果瑞系列3号——葡萄专用
三、产品优势
果瑞系列产品优势：安全、环保、高效、经济、使用方便、操作简单。
安全：果瑞系列产品主要成分——大豆异黄酮，在人体医学上的应用已有广泛研究，它可以与预防和治疗癌症，改善骨质疏松、美容等作用。从目前研究结果看，利用GNT对果实着色实不足引起安全问题，原因如下：
①GNT是从大豆中提取出来的天然物质，也是人类膳食基本成份之一。据研究，大豆种子中GNT含量范围为14－48 mg/Kg，豆制品如豆腐、豆酱中GNT含量分别为51和745 mg/Kg。本公司产品中，采用标准是20mg可以处理200个左右的果实，则每个果实得到的GNT约为0.11 mg。即使一次食用5个果实，其GNT量不过0.55mg，相当于10g豆腐的含量。 ②GNT对光照比较敏感。本公司产品中，田间GNT处理是在采收前20 d，到采收时，其含
量可能已经微乎其微。
③大约85%的 GNT可以被人体肾脏和肠道微生物降解，另一些通过尿液或粪便排泄。人体服用单剂量GNT 24 h后，只有10%在体内存留。
④不同国家国民膳食营养调查表明，韩国人每人每天摄入GNT 7.32 mg，日本人为15-20mg/d。
⑤许多研究表明，适当摄入GNT，可以起到改善骨质疏松、增强心血管功能、防治前列腺疾病、抗癌防衰老以及美容等作用，因而更加有利于人体健康。
环保：果瑞系列产品主要成分——大豆异黄酮，是植物体内天然产物，不存在污染问题。而其它添加成分也是有益于果实发育的友好成分，不存在污染问题；我们采用的包装原料是可降解塑料，绝对符合国家安全、绿色标准。
高效：对于树上果子，一亩地只需要使用本品6-10克即可达到预期效果；储存果实，每4克可处理30000左右的果子可达到预期效果。
经济性：使用本品，一亩地成本费需要花费16-24元。现在以苹果为例，说明使用本品后会带来的效益 ：
一般来说，一亩地可出产苹果4000斤—6000斤，现在我们取最小值4000斤作为计算标准，使用本品后可使每斤苹果增值0.5元，那么，使用本品后一亩地至少可增值4000*0.5=2000元，扣除使用本品所花费的水电费，人工费和成本费200元，那么净增值最少可达1800元！ 使用方便：使用本品只需要像叶面施肥一般喷洒到果实表面即可，无需像套袋那样花费人工，同时，还可以使果实得到其它营养，改善果实品质。
操作简单：本品只需按产品说明书上的使用方法使用，即把本品稀释到产品说明上的倍数即可使用。
★温馨小提示：由于本品需稀释较大倍数，所以用户可以先把本品溶于1 L水中，再按比例稀释在使用将会比较方便。
您所担心的问题我们已经全部考虑到，我们将会以使用本品后给您带来的收益向您证明：我们的产品绝对优质绿色，让您满意！！
四、作用机理
果实着色主要是因为植物体内存在花青素诱导酶PAL，它可以促进花青素的积累，使果实着色。果瑞系列产品可诱导花青素诱导酶PAL活性上升，促进果实表面花青素的积累，使果实着色。
五、使用可能性
1、果瑞系列产品的自身特点决定其有很大的使用可能性，尤其是它安全、环保高效、经济、使用方便、操作简单的优点。
2、横向比较：
喷布硫氰酸盐可以促进果实着色，但是后来研究发现，硫氰酸盐喷布不当会造成严重的叶片药害。
B9可以促进苹果花青素积累，然而，近年来由于人们对食品安全问题的关注，B9等植物生长调节剂的使用已经十分谨慎。
乙烯利可以促进苹果着色，但也会导致果实耐贮性下降。
于是，人们自然而然的就想找一种新的没有上述缺点的产品，这就为我公司的果瑞系列产品提供了很大的市场。
3、对我国发展绿色水果有极其重要的意义
六、技术认证
由南京农业大学园艺学院汪良驹教授潜心研究一种促进苹果着色的新技术，于2005年已获得
国家专利，详见附表四。
所有人：果瑞有限公司
我公司已完全拥有促进苹果着色的新技术的专利权，并将在国内独家享有专利权，不会以任何形式转让、出售专利使用权。
本公司将对核心专利技术实行严格的保护措施，同时还将对相关合同中添加限制条款，以便保护我们的知识产权。
七、价值评估
果瑞系列产品能够显著促进果实着色，改善果实品质。试验证明，使用本产品后每亩地可至少增值1800元！同时它具有安全、环保、高效、经济、使用方便、操作简单的优点。果瑞系列产品本身这些特点，决定其在我国这样一个水果生产大国，市场前景极为广阔。同时由于其是以植物内产生的天然物质作为主要成分的绿色产品，对于我国大力发展绿色产品有极其重要的意义，这也为其提供了广阔的市场。
八、服务与支持
公司将对果瑞系列产品的用户进行免费培训，如建立长期合作伙伴关系，公司可派专业技术人员指导用户使用果瑞系列产品。凡购买果瑞系列产品的用户可获得本公司新产品的免费试用权。
所有消费者均可拨打免费电话咨询产品的情况，我们将派专业技术人员为其服务。同时，我公司将在全国各省各大水果生产区设立技术服务点和绿色营销点，及时为客户提供优质服务，收集产品的反馈信息，进一步完善产品。
九、 新产品的研发
本公司已在果实着色研究方面上拥有一定的技术力量，前期产品仍需进一步开发完善。所以本公司今后每年将投入一定资金用于新产品的研制开发，开发方向为横向和纵向同时发展：一方面继续推广果瑞产品的使用范围，争取从苹果、桃子、葡萄推广到所有其它着色果种的使用；另一方面，我们将继续开饭研究新的“绿色”着色技术，并推广用于生产
十、包装
本产品属于绿色产品，为区别于传统着色剂，将严格按绿色环保的原则，采用可降解材料袋装。产品使用说明书见附表一
针对不同生产规模的客户的施用特点，本公司采用适合的包装。如下：
苹果：
针对中小客户的小袋装：5g/袋 建议零售价12元/袋
针对大用户的大袋装： 500g/袋 建议零售价1200元/袋
桃子：
针对中小客户的小袋装：3g/袋 建议零售价8元/袋
针对大用户的大袋装： 300g/袋 建议零售价800元/袋
葡萄：
针对中小客户的小袋装：4g/袋 建议零售价10元/袋
针对大用户的大袋装： 400g/袋 建议零售价1000元/袋
防伪：为了防止市场上出现假冒伪劣产品，有损产品形象不利于我们实施品牌战略，包装上
将粘贴防伪标志，并将附上我们的服务卡。
绿色标志：公司产品将通过绿色产品认证，并在产品上使用绿色产品标志。
十一、生产与储运
主要原料：大豆异黄铜，氨基酸，维生素及一些有益添加剂和微量元素。
产品由投料生产到包装出厂，一个完整生产周期为一个工作日，生产周期内产量为20千克。
为了满足果农及果场贮藏产品着色的需要，我公司实际生产为连续生产，最短生产周期为6
小时，月最大产量为600千克。
公司拥有厂房面积300平方米，最大容量为1500千克，完全可以满足现在和将来的生产需要。
公司打算在南京市江宁区建厂。一方面地价相对来说比较便宜，另一方面靠近上海、南京等
经济发达地区及一些高科技开发研究地区，便于我们开发研究新技术和新产品。我公司的产
品属于微量元素系列，所以运输起来比较方便，综合考虑成本因素，以汽车运输为主。公司
在打入市场初期，主要在各大果品生产区设立绿色专柜，同时大力发展经销商，建立完善供
货渠道。随着市场扩大，公司销售网点逐渐普及全国各大果品产区。
十二、战略目标
公司成立第一年 在主要果品产区大力发展经销商，建立供货渠道。着重针对一些普通果品
生产基地推销我们的产品，快速显示公司产品的使用效果，起到示范作用。
公司成立第二年 扩大我公司的市场份额，以第一年的销售基地为中心，向周围扩散我们的
销售范围。
公司成立第三年 加大广告和公共关系宣传，树立公司绿色形象，创建品牌。
公司成立第四年 完善绿色营销，不断增强市场竞争力。
公司成立第五年 从这一年开始，我公司将处于稳定发展时期，我们将不断研究发展新产品，
维护我公司的形象，保护产品品牌。
第三章 市场分析
一、市场状况分析
1、果品市场现状分析
①产量状况——规模巨大
果树栽培面积、产量迅速增长。果树从1980年的73.8万公顷到1997年增加到298.7万公顷，1996
年全国桃树栽培面积28万公顷，产量232.2万吨，分别比1983年增长5.0倍和5.8倍。2002年全
国葡萄栽培面积达39.24万公顷、总产量447.9万吨。
②消费状况——需求巨大
当我国人均收入达到1000美元时，按果品消费占全年人均收入2.5%计算，每人每年可能花
25美元购买水果，其中苹果将占1/3。而根据调查，按全国人口13亿计算，人均桃年消费19.23
千克，人均葡萄年消费仅3.4千克，与我国硕果生产大国这个地位极不相符。
③质量状况——令人担忧
由于一味追求利益，尤其在果实着色防方面，果农及一些大型果场一味追求果实着色效果而
不顾质量和产品安全问题，使用一些有害的着色剂，危害消费者健康。
虽然我国乃水果生产大国，但其并非出口大国，优质果率占水果总量不到5%，而其中果品
外观尤其是着色方面占了一大部分因素，着实令人担忧。
2、果品市场问题分析
①重视产量、轻视质量
以产量求效益，仍是不少果农的目的，随着科学技术的进步，人民生活水平的提高、市场经
济不断发展，人们消费观念也转变了。不仅要求苹果口感好，对苹果外观也有较大要求同时
提高要求的还有食用安全问题。
②管理水平低，苹果质量差
结果部分外移，产量低，盲目追求早上市，早采收，品种特有的外观颜色及风味不能充分体
现。
③滥用农药、污染果品、污染环境
为了防治病害，而不断实施农药，结果是严重侵蚀果品，只是果品农药含量严重超标。
3、着色产品市场现状分析
目前，市面上存在好多着色产品和着色办法，但其效果却往往不尽如人意。①耗费人工，使
用不方便，效果不佳
套袋可以促进苹果着色，但却耗费人力且效果不是很好。
②危害果树生长，损害人体健康
喷布硫氰酸盐可以促进果实着色，但是，后来研究发现，硫氰酸盐喷布不当会造成严重的叶
片药害。
③食品安全问题
B9可以促进苹果花青素积累，然而，近年来，人们对食品安全问题的关注，B9等植物生长调
节剂的使用已经十分谨慎。
④影响果实耐储性，减少收入
乙烯利可以促进苹果着色，但却会导致果实耐贮性下降，减少果农反季节销售的经济收入。
于是，人们自然而然的就想找一种新的没有上述缺点的产品，这就为我公司的果瑞系列产品
提供了很大的市场！
二、目标市场
1、目标市场定位
根据目前实验结果测知，果瑞系列产品适用于苹果、桃子、葡萄的外观着色和品质的改善。
我们定位于追求安全绿色无公害优质果品的果场和果农
2、目标市场细分
①先期针对生产与市场巨大份额的普通果品的果场与果农
普通果品虽然在质量与外观色彩上处于劣势地位，但因其价格较便宜且市场分额巨大，仍有
相当程度的竞争力，而我们的国瑞系列产品正好解决其外观色彩问题，提高其市场竞争力增
加他们的收入。同时，因为普通果品外观本身就不是很好，所以，很容易看出使用国瑞系列
产品的效果，为我公司初期打品牌的主要战略手段。
②其次针对生产绿色无公害优质的果场与果农
随着生活水品的提高，人们对于果品的安全性与品质越来越关注，而同时人们不但要求果实
品质好，且要求外观形态同样好。这不仅给普通果品生产者带来压力，同时也给优质绿色果
品生产者带来压力，绿色果品价格比普通果品价格高40%——50%，同时，绿色果品也是我
国果品出口的主力军，鉴于我公司前期打的品牌影响力，以及普通果农使用效果，因此在生
产高档绿色水果的果场和果农中市场前景也十分广阔。
3、目标市场开发战略
由于产品本身就具有很强质量和技术优势，而且安全，高效，成本低廉，操作简单，较容易
被广大果场果农接受实用。加上我们前期的大力宣传与推广，与经销商的沟通合作，供货渠
道的建立完善，我们将我们前期的市场开发战略目标制定如下：
由于市场的不确定性及很强的灵活和变化性，我们将依据具体的市场情况制定不同的策略，
尽最大努力，开发市场，扩大市场份额。
三、营销环境分析
１、外部环境分析
⑴宏观环境因素
①经济因素
改革开放以来，经济快速发展，人们收入提高，绿色消费观念提高，对绿色产品逐渐重视。
同时果品种植业取得了巨大的发展。
②社会/文化/人口及自然环境因素
现在普遍掀起回归自然，享受绿色热潮，人们渴望回到绿色，拥有绿色，享受绿色，树立了
人与自然和谐相处的意识。
③政府、法律因素
同时随着经济发展，社会污染极为严重，包括林业。政府不断出台政策法规，严禁过量使用
农药，鼓励发展绿色无公害产品。
④技术因素
随着GNT 技术的完善发展，及各项技术的发展，我们能够给果农很好的生产出外形佳，色
彩迷人果品所需要的产品。
⑵微观环境因素
对于微观环境中可能存在的机会和威胁，最关键的是企业所处的竞争环境。竞争主要来自五
个方面的力量：行业内的竞争、潜在进入者、供应商谈判实力、潜在替代产品或服务、买方
谈判实力。这五个力量共同构成驱动产业竞争的格局，决定着行业竞争的强度和竞争战略的
选择。图1表现了它们之间的关系：
①供应商：天津GNT生产厂以及一些化学产品生产厂，产品质量可能不符合国家质检标准。 对 策：组建一支质检队，严格检验货源。
②批发商：会尽可能压低价格，并要求供货及时。保证质量，高效，安全，无公害。由于我
国市场体系中诚信的缺失，虚假广告与假冒伪劣产品充斥市场，导致消费者产生心理障碍。
对 策：一定时期，价格不变，但可以根据销量给予一定商业回扣。对于不同的市场我们采
用了不同的运输方法，保证产品在第一时间到达供货点。质量方面正是我公司的强项，可以
放心使用。
③进入者：随着人们绿色消费意识不断提高，果农的需求增大，会有越拉越多地公司进入该
行业。
对 策：由于我们较早进入，公司的规模不断扩大，实力增强，品牌建立，技术不断更新，
且各种渠道均完善，成本不断降低，基本处于行业的龙头状态。我们会降低价格，加大宣传，
稳定市场份额，拖垮进入者。
④替代者：随着人们口感要求的改变及技术的不断提高，会不断出现新的替代品。
对 策：设立专业市场调查和科研部门，根据消费者的新需求新变化，不断研制新产品，满足新需求。
⑤竞争者：A早期传统的生产商，也有一定的着色技术。但其效果不是很好，耗费人工，使用不方便。而且危害果树生长，损害人体健康，影响果实耐储性，减少收入。
B供货渠道网建成与客户有着长期接触。
对 策：向广大果农宣传我们产品的优点与好处，技术说明书就是最好的广告，而且我们的价格会相对便宜，效果明显，可以让广大果农吃上定心丸。另外，我们会积极发展经销商，加大宣传，扩大销售网络，完善供货渠道。
2、内部能力分析
⑴产品优势
果瑞系列产品优势：安全、环保、高效、经济、使用方便、操作简单
安全：果瑞系列产品主要成分——大豆异黄酮，在人体医学上的应用已有广泛研究，它可以与预防和治疗癌症，改善骨质疏松、美容等作用。从目前研究结果看，利用GNT对果实着色实不足引起安全问题，原因如下：
①GNT是从大豆中提取出来的天然物质，也是人类膳食基本成份之一。据研究[19]，大豆种子中GNT含量范围为14－48 mg/Kg，豆制品如豆腐、豆酱中GNT含量分别为51和745 mg/Kg。本公司产品中，采用标准是20mg可以处理200个左右的果实，则每个果实得到的GNT约为0.11 mg。即使一次食用5个果实，其GNT量不过0.55mg，相当于10g豆腐的含量。 ②GNT对光照比较敏感。本公司产品中，田间GNT处理是在采收前20 d，到采收时，其含量可能已经微乎其微。
③大约85%的 GNT可以被人体肾脏和肠道微生物降解，另一些通过尿液或粪便排泄。人体服用单剂量GNT 24 h后，只有10%在体内存留[1]。
④不同国家国民膳食营养调查表明[20]，韩国人每人每天摄入GNT 7.32 mg，日本人为15-20mg/d。
⑤许多研究表明，适当摄入GNT，可以起到改善骨质疏松、增强心血管功能、防治前列腺疾病、抗癌防衰老以及美容等作用[1, 21, 22]，因而更加有利于人体健康。
环保：果瑞系列产品主要成分——大豆异黄酮，是植物体内天然产物，不存在污染问题。而其它添加成分也是有益于果实发育的友好成分，不存在污染问题；我们采用的包装原料是可降解塑料，绝对符合国家安全、绿色标准
高效：一亩地只需要使用本品6-10克即可达到预期效果；离体果实，每4克可处理30000左右的果子可达到预期效果
经济性：使用本品，一亩地成本费需要花费24元。现在以苹果为例，说明使用本品后会带来的效益
一般来说，一亩地可出产苹果4000斤—6000斤，现在我们取最小值4000斤作为计算标准，使用本品后可使每斤苹果增值0.5元，那么，是用本品后一亩地至少可增值4000*0.5=2000元，扣除使用本品所花费的水电费，人工费成本费200元，那么净增值最少可达1800元！
使用方便：使用本品只需要像叶面施肥一般喷洒到果实表面即可，无需像套袋那样花费人工，同时，还可以使果实得到其它营养，改善果实品质
操作简单：本品只需按产品说明书上的使用方法使用：即把本品实施到产品说明上的倍数即可使用。
劣势：
1. 创业资金少，中小企业融资困难，资金周转吃力
2. 缺少管理，技术操作的实际经验
3. 果品行业是我们刚踏入的处女行业，供货、销售渠道均不完善。
第四章 营销策略
一、营销组织
市场营销信息系统由4个子系统构成：
1、内部报告系统：任务是向管理人员提供有关销售、成本、存货现金流程、应收帐款等各种反映企业经营现状的信息。
2、市场营销情报系统：
1）通过阅读书籍、报刊、出版物与顾客、供应商、分销商交谈方式获取。
2）训练鼓励销售人员发现报告新出现的情况。
3）企业开设的试销部门或经销服务部门搜集市场信息
3、市场营销调研系统
任务是收集、评估、传递管理人员制定所必需的各种信息。
4、市场营销决策支持系统：任务是从该善经营获取的最佳经营效益的目的出发，通过分析各种模型，帮助市场营销管理人员分析复杂的市场营销问题
二、产品
1、产品定位
我们将产品定位于安全、环保、高效、经济绿色着色技术，作为新一代的高科技产品，其面向全国广大果农，服务于生产无公害、绿色有机果品的生产，致力于提高果品外观品质，提高果农经济效益。
果瑞系列产品是一种促进水果着色、提高水果品质、外观的一种新产品。它是以大豆提取物作为主要原料，针对不同水果的特性添加不同辅料以得到最大使用效果的一系列产品
（大豆提取物——GNT（大豆异黄酮）是一中大豆体内存在的天然物质。它对动物的生长发育的影响已经有大量报道，在人体医学上也有广泛研究。然而在种植业尤其是果树上，大豆异黄酮的研究还很少见。2005年，南京农业大学教授、博士生导师-----汪良驹经过研究得到GNT能够很明显促进苹果着色，后经一系列试验还证明GNT可同样作用于桃子、葡萄，促进它们着色。）
2、生命周期及策略
我公司在产品的不同生命周期内，将会根据经济环境的变化、市场的需求变化而适时的改变绿色营销策略，下面将针对产品所处不同时期阶段给出具体的营销策略：
产品导入期
状况：生产规模较小，产品引入市场，产品不为人了解，销售渠道网络尚未建立。
策略：1、以人员促销为主，采用“点”战略——重点产区、重点客户，快速获取、利润。
2、迅速建立独立的销售渠道和销售网络，通过直接上门推销、寻找地区内的代理商的方式与消费者联系。
3、同时展开小规模的针对特定开发市场，以县级以下的广播、电视等为主要方式的宣传。
4、同相关科研所、企业、协会组织、政府取得联系，建立良好的公共关系，为企业及其产品营造良好的社会环境。
产品成长期
状况：生产规模逐步完善，产品在部分地区得到推广，销量增加，同时有一定的竞争者进入这个市场
策略：1、逐步扩大生产规模，根据市场反聩的信息改进生产与服务。
2、进一步扩大完善我们的销售渠道和销售网络，发展代理商；
3、通过广播、电视、报刊、网络等传媒进行宣传，树立企业形象
4、开设专家咨询热线，提供技术培训、专家讲座等多种方式宣传。
5、积极开拓新市场，在市场潜力在的地区，提供免费试用并给予优质服务，发挥辐射作用。 产品成熟期
状况：产品得到大面积推广，建立品牌，有较高知名度。销售网络不断完善，市场经验丰富。顾客的要求会变得越来越细致。越来越多的竞争者进入，公司不得不对抗激烈的竞争。 策略：1、扩大生产规模，根据客户订单要求生产，满足细化要求。
2、进一步改进和服务，并投入力量研发新产品。
3、继续进行一定规模的宣传活动，巩固原有市场，大力开发新市场，
4、建立现代的高效的销售网络，发展电子商务。不断进行品牌建设。
产品衰退期
状况：市场份额达到最大化，确立品牌，享有高的知名度。同时现有产品已不能满足市场需求，同行业竞争者技术不断改进。销售下降的趋势增强和利润出现下降。下降的速度取决于消费者品味的变化以及替代品被接受的速度。
策略：1、将生产规模控制在一定的范围，同时降低价格，巩固已有的销售网络，稳固市场份额。
2、推出前期研发的新产品，逐步转入新产品的生产，宣传和销售，企业进入新的生命周期。
3、新产品开发
本公司已在果实着色研究方面上拥有一定的技术力量，前期产品仍需进一步开发完善。所以本公司今后每年将投入一定资金用于新产品的研制开发，开发方向横向和纵向同时发展：一方面继续推广果瑞产品的使用范围，争取从苹果桃子葡萄推广到所有其它着色果种的使用；另一方面，我们将继续开饭研究新的着色技术，并推广用于生产。
新产品开发的流程与模式
实行市场需求决定模式:
营销部门在掌握了顾客的市场需求后，反映给最高决策层，以确定能最大限度地满足需求和发展企业的目标和销售计划，根据目标和销售计划的要求，研究开发部门研制新的产品.这样，企业新产品的创意模式必须主要以“存在这种需要和满足这种需要的可能性”和“具有发展和制造该新产品的技术”为前提。
三、绿色营销
绿色消费是灵魂，是公司发展的基础与关键，也是实现公司经济持续发展的重要战略举措。我们不仅注重自身经济效益，同时会充分考虑消费者需求和环境利益的统一。
通过开发绿色产品，提高果品的品质，提高果农的市场竞争力；选择绿色销售渠道，拓展市场，提高绿色市场占有率，扩大销量；开展绿色产品的促销活动，宣传绿色消费，引导绿色消费；实施绿色管理，融环境保护的观念与企业的经营管理之中。
绿色经营，树立企业绿色形象，这笔无形资产对于企业来说是巨大的财富，她不仅能赢得消费者的信任，赢得客户的青睐，还能赢得市场竞争，赢得市场的主动权。
四、品牌营销
品牌是产品的集中体现。品牌战略已经成为企业生存和发展的必然选择。绿色果品是最具有品种、品质特色的日常消费品，发挥品牌对果瑞的导向作用。成功的品牌有利目标市场定位，是开拓市场、占领市场、促进销售的有力武器。
品牌是名字，是富含质量、服务、形象与承诺的名字。品牌必须以产品质量为基础，高效服务为后盾，绿色形象是关键，有了品牌，果瑞产品批发、定货、发货，国内市场上买卖交易就具有更强的竞争力。品牌商标经注册登记，可以使果瑞产品的特色和质量特征受到法律保
护；品牌起着监督果瑞产品质量、保证果瑞产品品质特征的作用。树立品牌观念，强化品牌意识，是果瑞人积极努力追求的长远经营策略
要把果瑞牌产品建好建大建强，要通过深入的市场调查，科学的调研，先进的技术和科学的管理，建立一直高效，团结，合作，进取的团队。通过积极的联系发展经销商，拓展销售渠道，提高销量，扩大市场份额。通过积极的广告促销和宣传推销自己的产品，树立本产品的绿色品牌形象，提高本产品的知名度。
创名牌是发展果瑞的根本出路，也是贯彻实施以质取胜战略的有效措施。抓产品质量要有过硬的生产技术，在整个产品产、销过程中要始终贯彻品牌观和质量观，要加强果品产销技术的开发和研究，提高工作人员的劳动技能和技术素质。
五、促销策略
产品所处生命周期不同阶段，综合考虑公司规模，促销成本，目标消费群与促销成果的关系，我们将促销组合概括为表：
１、人员销售策略
1）人员推销组成
我们建立自己的专业销售队伍，使用本企业的推销人员推销产品。其分为两类：一类是内部推销人员，他们工作是在办公室内用电话来联系、洽谈业务，并接待可能成为购买者的人来访；另一类是外勤推销人员，他们的工作是旅行推销，即上门访问客户。
2）推销队伍的规模
不同市场人数不一样，且不同生命周期也不一样，前期较多，后期逐渐减少。
3）推销人员的管理
①人员的甄选：
人员推销策略好坏，关键因素是推销人员的素质。我们将雇用一些知识面广，有一定的业务
知识，热情果断，富于进取，反应灵敏，吃苦耐劳的优秀推销人员。
②人员的培训：
为了适应市场变化的需要，我们会定期组织培训，以增加其市场知识，提升销售业绩 ③人员的业绩评估：
目的是对优秀推销人员给予激励，在销售队伍中形成你追我赶的氛围，刺激整体业绩的上升。主要考核指标，包括销售数量，访问顾客的次数，增加新客户的数量，销售完成率，推销费用率等。
④人员的组织：
采取区域型，即每个推销人员和小组负责一个地区的推销业务，这有利于权、责、利的明确，又有利于市场的开拓，并节省营销成本费用。
⑤人员的工资：
我们采取底薪加提成制，根据员工业绩评估结果，给予一定提成，以充分调动员工积极性。
4）人员推销的职责
①探寻市场
满足人们重复购买的要求，更要积极寻找更多的可能顾客和潜在顾客，创造需求，开拓新市场。
②收集、传递信息
在工作中及时把企业产品和服务方面信息传递给现有及潜在顾客。同时了解顾客需求，收集其反馈信息，提供市场中最真实资料。
③销售产品
通过面谈或其他方式，说服其购买产品，最终促成交易。
④售后服务
备货、送货，技术指导，配套服务等都跟上，并建立稳定长期客户关系，建立良好口碑。
2、直接营销策略
1）邮件营销：定期将我们公司文化，产品，管理，业务等做成精美宣传册，给各个客户及潜在客户寄去
2）电话营销：派专业营销员在办公室联系洽谈业务，通过电话直接向确定目标客户群传递信息、销售产品并接待来访客户。
3、广告策略
主题：“环境友好、绿色品质”
目标：提高果农绿色环保意识、宣传公司绿色生产技术。
内容：绿色果品健康体质，绿色文化绿色生活
载体：1）电子媒体广告：电视广告、电台广播广告、电子显示大屏幕广告
2）印刷品广告：报纸广告，杂志广告、火车时刻表广告
3）户外广告：路牌广告、公交车广告、霓虹灯广告
4、公共关系策略
1）开拓性公关
初创时期借助大众媒体迅速地使企业形象、产品形象在公众中一举定位，较快地打开营销局面，制造轰动。
2）情感性公关
对外会产生自身的社会责任感，对内则会增强员工的凝聚力和战斗力。对外可采用面谈、打
电话、写信等沟通感情；对内则可引导员工在工作中寻求自身的价值，培养员工的工作责任心、自豪感、认同感。
3）服务性公关
通过一系列优惠服务来实现。如赞助，免费培训指导。
4）社会性公关
通过各种有组织的社会性、公益性、赞助性来体现企业对社会进步和发展的责任，同时也在公众中增加美誉度，展示良好形象。
5、销售促进
1）针对消费者的销售促进
①赠送，免费试用新产品
②优惠价
③廉价包装
2）针对中间商的销售促进
①批发回扣
②推广津贴
③销售竞赛
④工商联营
⑤展销会、交易会
3）针对销售人员
①销售竞赛
②免费培训
六、定价策略
1. 新产品定价策略
由于优质无公害果供应稀少，需求量大，而市场提供绿色技术支持的公司很少而且方法较落后，规模实力弱小，因此在产品不同生命周期，我们采用不同价格策略：
①导入期：采用“撇脂定价”策略
即采取尽可能高的价格策略(但还略低于传统价格)，以尽快收回绿色成本，并获得利润 条件：a.初期产量少，而需求量大，基本处于供不应求的状态
b.大果场重视绿色产品,对新科学能较好接受
c.产品有鲜明“绿色特色”且“绿色工艺”受专利保护
d.竞争对手少而弱，在质量上成本上不具可比性。
②成长期：采用“渗透定价”策略
即以相对较低的价格，吸引相对较多的顾客，提高市场占有率。
条件：a.公司规模扩大，产量增加，而人们绿色消费意识也不断增强，需求扩大. b.生产成本和经营费用随生产经营经验的累积而不断降低.
c.相对低价能刺激更广泛消费群体购买.
d.比竞争对手有着价格优势，能获取更广泛的市场份额.
③成熟期：采用“竞争价格”策略
即依据新技术竞争对手的政策而制定低于对手的价格。
条件: a.公司知名度提高,品牌创立起来,在公众中形象大大提升.
b.公司的营销供货渠道完善,市场份额迅猛上升,各方面步入健康轨道.
c.竞争对手迅速增加,各方面逐步完善,竞争十分激烈.
④衰退期: 采用 “维持价格”策略
条件：a.市场需求发生新的变化,人们的要求更高更细化.
b.逐渐落伍,竞争对手逐渐退出.
七、渠道策略
我们将针对不同顾客通过直接销售、代理销售、网络销售三种主要方式综合落实产品的销售。
1）直接销售
①对于重点客户，我们采取直接销售的策略：给予低于零售价的直销价格，降低其生产成本；直接送货上门，并提供相应的技术指导和服务；销售旺季享有优先供货的权利；享有我公司新产品的优先试用权，以建立稳定的合作关系。
②建立绿色专柜和直销点，建立绿色供货渠道。
2）代理销售
我们会选择与实力强大有诚信的代理商合作，利用他们业已建立的销售网络迅速扩大我们的客户市场，同时节省销售成本；为调动其积极销售，将给予一定的折扣率，以保证其有较大的利润空间；对其销售行为给予充分的技术支持。
３）网络销售
① 建立公司专业网站，定期翻新公司网站的信息，以便客户及时了解。
② 设立网上VIP洽谈室，供客户与公司专家网上交流洽谈。
③ 建立全国绿色果品网络联盟协会，宣传绿色，提高果农绿色意识。同时建立全国统一绿
色苹果网络展销平台，开展电子商务，构建高效率的绿色苹果营销网络体系，实现网上购物。
第五章 公 司
公司名称：果瑞有限公司
公司形式：有限责任公司
公司简介：果瑞有限公司成立于XX年1月，其业务主要为：生产适合苹果、桃子、葡萄等
使用的着色剂。
本公司采取有限公司制。我们公司地址定于江苏省南京市江宁开发区。
一、公司组织结构
A 公司前期组织结构：
公司在创业初期时规模比较小，公司将采用直线式的组织形式。这种形式结构简单，上
下级关系清楚，责任明确，方便公司的管理。公司规模教小，需要管理层能够亲自处理公关、
营销、财务等多方面的工作。因而我们的创业团队进入公司的管理层。公司的组织机构如下：
此结构中，管理人员被分为两类：一类是对下级直接下达命令的指挥人员，另一类是为直线
指挥人员提供的建议和咨询，对下级进行业务指导的职能人员。职能人员不能对技术人员直
接下达命令。
结构优点：1、权利集中，命令统一
2、规模较小，管理简单，较适用于中小型公司
主要机构和主管人员
经理
管理小组的主要负责人。同管理小组成员一起负责公司的总体规划，制定战略，协调各部门、
各生产车间的关系，监督各部门的工作。
财务部
负责公司内部的财务控制、会计、经融和资金投资，定期向总经理递交财务报告，分析财务
状况，并提出建议。 技术部
开发研究新技术，新产品，对用户进行技术指导；严格检验公司所出售的产品的质量；确保
每种产品安全可靠。
市场营销部
负责市场调查，正确把握市场行情和产品定价；作好公司的市场规划，为下一步公司市场扩
展作好准备。
B公司成熟期组织结构
公司进入成熟期后，将在各个城市及乡镇指定特约经销商经营我们公司生产的产品。同时科
技队伍将对技术进行横向推广和纵向开发，横向——对其他水果种类进行处理，纵向——开
发新技术，将果瑞系列产品推向新高度。
新增部门的主要职能：
信息部：
负责市场调研，及时收集市场信息，为管理层决策提供翔实的资料。
市场推广部
负责管理各个城市的办事处，并建立有效，快速得到各个城市的特约销售点经营销售情况的
信息网络。
办事处
负责所在城市公司业务的管理，及时与总部沟通，反映当地的业务运营情况。具体负责公司
在当地的发展规划和制定当地的营销计划，落实公司的计划和制度、监督和管理所在城市的
特许经营服务网络点。
A 、员工
“没有满意的员工，就没有满意的顾客”
员工是企业的宝贵的财富。我们应当为员工提供一种能够让其安心工作的条件与氛围。让他
们形成“我就是公司”这种自豪感和认同感，这对于公司和员工是一种双赢，员工在舒畅的心
情下工作，所能创造的巨大效益是难以想象的。
B、顾客
“顾客的要求就是我们的追求”
顾客就是上帝这个道理人所共知。顾客的要求就决定了一个公司的定位。现在人们逐渐富裕，
对绿色优质水果的需求越来越大，现在已经出现了供不应求的现象。为果品生产者提供符合
市场需求的无公害技术产品是我们的市场定位，也是我们所肩负的使命。
C、合作伙伴
高效率的现代社会中，仅仅只靠自己的一个公司去在市场上负责生产，加工，运输，销售等
各个环节是不现实的。这种全面打理一个行业的做法将大大增加公司的生产成本，降低公司
的核心竞争力。所以说一个公司要想生存和发展壮大就必须要有自己的亲密的合作伙伴。成
功的组织应当是与自己的伙伴获得双赢，共同发展壮大。其中，特约销售商将是我们最为重
要的伙伴，所以我们应当处理好与他们的关系。
D、社会
“用感恩的心看待社会”
我们的一切都来源于社会，所以我们应当对社会有所贡献。社区公众是企业人力资源发展的
源泉也是产品的最终消费者。社会对我们的评价将会对我们的生存和发展产生巨大的影响。
所以我们应当用感恩的心看待社会，做社会忠诚的服务者。
三．员工培训开发机制
公司的成功不仅是依靠技术的支持，人才也是一个公司成功所必备的资源。我公司不仅会把
产品作到最好，而且我们也会提供最好的工作环境和工作氛围给我们的员工，给予他们培训
和进修的机会，全方位提高技术水平，管理素质，充分激发员工的潜能。
公司会建立对员工进修的程序，如图：
对于要求对自己技术水平或服务水平提高的员工，我们将有计划的对他们进行培训。
对于员工合适的对于薪金或者其他方面的要求，我们将予以满足。
四、员工流动机制
现代社会的劳动力很容易发生流动，往往担任重要职务的员工离职将会造成公司一定程度的
瘫痪。所以我们为了避免和减少这种情况的发生，我们就需要一个有效的员工流动机制。
原则：重要职务优先考虑内部招聘，对合适的人员进行培训使其尽快适应新的工作岗位。如
无合适人员，将面对社会公开招聘，择优而取。
流动类型：
1．外部招聘：当公司需要大量人员或者内部无合适人员时，采用外部招聘。方式：网上招
聘，广告形式等。
2．内部招聘：对于公司重要职务的空缺，在公司内部公开招聘，能者居之。应对招聘者的
能力，学识和道德等方面进行客观公正的考核。如无合适的人选，再进行外部招聘。
3．内部晋升：上层离职后，最优秀的员工将接替其上任的职位，获得晋升。
五、员工激励机制
1．基本的激励制度
激励制度包括薪酬激励，情感激励和期望激励。
A． 薪酬激励：包括加薪、奖金、补贴和福利待遇。
B． 情感激励：关心员工的生活，帮助员工解决家庭困难，与员工交流聊天等都是一种
很好的情感激励。对于提高员工的积极性是一种很有效的途径。
C． 期望激励：每个员工都有自己的期望，人事调动是期望激励的很好方法。对于工作出
色的员工，进行职务平行调动拓宽其工作领域或者进行升职，都将给员工以很好的激励。
2．其它
在公司发展成熟时期，我们将会考虑让员工自己进行资金或者技术入股，让他们成为公司的
一个主人，年底参加分红，这样就可以让他们产生一种归属感和认同感，不失为一个好的激
励措施。
第六章 危机管理
一、 树立危机管理意识的必要性
一个企业应当树立危机意识,在任何时刻都要居安思危,未雨绸缪。因为危机往往在不经意的
时候到来、树立危机意识有以下好处：
（一） 使员工时刻可以提防危机产生,在工作中避免不当行为,以消除引发 企业危机的各种诱因。
（二） 使企业员工善于发现危机出现前的各种征兆,将危机消除于无形。
（三） 发生危机时,要避免企业的慌乱,及时采取措施把危机造成的损失降 到最
低。
一、 危机及其解决方案:
a) 产品竞争环境变化的危机
预防措施：
1. 对竞争者的行为进行有效的识别、
2. 防止恶性竞争
3. 加大科研力度，争取在上领先同行业者
4. 向其他行业转移
拟解决方案：
1. 提高自己的竞争力,作好自己的品牌。
2. 加大对科技研究的投入,依托南京农业大学园艺院的科研实力进行研究，使我
们公司的技术可以用于更多的水果种类,扩大我们公司的经营范围。
b) 产品质量和安全危机
1. 对公司所有员工强化食品安全意识,这是公司的生命存在前提。
2. 成立技术部，技术部部分成员将对于技术配方以及每一批运出车间的成品都要抽样检查,严格把关,绝对不让质量存在问题的产品进入市场。
拟解决方案：
1. 迅速招回质量有问题的产品
2. 对受害人进行高价赔偿
3. 加强对产品质量的把关
4. 努力恢复公司形象，进行一系列的公关活动
c) 管理风险
预防风险：
我们公司是大学生的自主创业，对公司的运作流程经验匮乏，难以对市场的各种变化做出很准确的分析，这就使我们的管理存在很多的风险。由于我公司经营的是与农业有关的技术产品，需要及时准确把握市场动态。为此，我们必须定期对公司的管理人员进行培训和工作考核，并有计划有步骤的让管理人员进行进修学习、同时我们要作好管理人员的储备，防止管理层人员的离职造成公司运营瘫痪。
拟解决方案：
1. 管理人员认真学习管理理论,并多注意市场信息，在工作中总结实践经验。
2. 特聘管理顾问，了解管理层日常经营管理事务，对已经出现的管理问题做出针对性的解决，并有一定的管理人员的储备,防止重要管理层人员离职造成的公司运营瘫痪。 d) 风险
1. 别的公司使用我公司同样的生产技术
2. 技术人员离职跳槽到作为我公司竞争对手的公司中
3. 别的公司生产出更具优势的产品
拟解决方案:
1. 运用法律手段，起诉竞争对手侵犯我公司的专利权，使其停止自己的侵权行为。
2. 公司加大对科研的投入，使公司的能一直走在同行业的前列。
e) 法律风险
风险预测:
1、 公司与经销商所签订的合同产生纠纷，在公司发展,市场开拓的过程中将还会有新的法律问题的出现。
2、 消费者权益受到侵害
拟解决方案：
前期，公司将委托指定的律师事物所处理。成熟期后将聘请专门的法律顾问来指导我们的合同签约等各项活动，完善所签合同,避免合作纠纷。严格遵守>保障消费者的合法权益。
同时公司发展中还将出现其他风险，我们将根据不同的风险来制定不同的应对措施，进行不同的公关活动,把损失降到最低。
第七章 财务分析
一、 资本筹措
公司注册资本100万，其结构与规模如下：
资金来源 金额 比例
团队自筹
20 20%
技术入股
20 20%
风险投资
60 60%
风险投资方面，我们打算引入2~4家风险资本，以利于筹资，化解风险。
公司初期以拥有的专利技术抵押，向银行借入20万短期借款，用作流动资金。
一、 资金运用
初期资金主要用于购买生产设备、原材料，租用厂房、办公用房，支付人员的工资、福利以及产品的营销费用等。
1. 厂房、办公用房投资
在江宁租用300 m2 的仓库作为生产和存储之用，租金约为5.4万/年，租用100m2左右的办公用房（简单装修），租金约为2.4万/年。
2. 设备
3. 劳动力成本
加上福利费一年总计30.096万元。
随着以后公司发展，利润增长，以及物价水平的提高，工资水平也将会相应有所增加。
4. 生产物质投入
生产600kg产品需要的原材料投资
（包括合理损耗）
5. 营销费用及其他支出
暂拟定营业费用以后每年增加10万元。
二、 产品生产与销售
１、生产状况
年份 平均产量(kg/天)
1 18.5
2 40
3 80
4 107
5 120
２、销售状况
第一年
第二年
一、 财务分析
（以下表格中单位均为万元）
损益表
项目 年度 生产负荷 产品销售总收入 销售税金及附加 总成本费用 利润总额 所得税 税后利润 盈余公积 累计盈余公积 应付利润 未分配利润 累计未分配利润
35
1
50
2
70
3
90 6354
4
100 7149.6
5
1065.6 0 981.496 84.104 27.75432 56.34968 28.17484 28.17484 16.904904 28.17484 28.17484
2383.2 0 2011.496 371.704 122.66232 249.04168 124.52084 152.69568 74.712504 124.52084 152.69568
4766.4 0 3941.496 824.904 272.21832 552.68568 276.34284 429.03852 165.805704 276.34284 429.03852
493.7058 5231.496 628.7982 207.503406 421.294794 210.647397 639.685917 126.388438 210.647397 639.685917
555.52392 5881.496 712.58008 235.151426 477.428654 238.714327 878.400244 143.228596 238.714327 878.400244
财务现金流量表
项目 年度 现金流入 产品销售收入 折旧
无形资产摊销 现金流出 固定资产投资 流动资金 付现经营成本 税收 净现金流量 累计净现金流量 税前净现金流量
94 8 86 86
初期 1 1069.2 1065.6 1.6 2 977.896 977.896 977.896 0 91.304 91.304 91.304 171.8
2 2386.8 2383.2 1.6 2 2007.896 2007.896 2007.896 0 378.904 470.208 378.904 550.704
4770
3 4 6357.6 6354 1.6 2
5 7153.2 7149.6 1.6 2
4766.4 1.6 2 3937.896 3937.896 3937.896 0 832.104 1302.312 832.104 1382.808
5721.6018 6433.4199
5721.6018 6433.4199 5227.896 493.7058 635.9982
5877.896 555.52392 719.78008
-94
1938.3102 2658.0903 1129.704 2512.512
1275.304 3787.816
税前累计净现金流量
计算指标 1.财务净现值 2.投资回收期 税前 2490.786
税后 1808.6416 15个月
资产负债表
项目 年度 1
资产 259.444776流动资产 235.044776应收账款 60 存货 125 现金
50.044776 固定资产净值
6.4
无形及递延资产净值 18 负债及所有者权益 259.444776流动负债总额 120 应付账款 120 流动资金借款 长期借款 0 负债小计 120 所有者权益 139.444776资本金 100 资本公积金 0
累计盈余公积金 11.269936 累计未分配利润 28.17484 计算指标
1.资产负债率 46.25% 2.流动比率 1.96 3.速动比率 0.92
流动资金估算表
2
483.773952 462.973952 100 269 93.973952 4.8 16
483.773952 170 170 0 170 313.773952 100 0
61.078272 152.69568
35.14% 2.72 1.14
3
1040.65393 1023.45393 240 547 236.453928 3.2 14
1040.65393 340 340 0 340 700.653928 100 0
171.615408 429.03852
32.67%3.01 1.40
4
1455.56035 1441.96035 320 712 409.960351 1.6 12
1455.56035 460 460 0 460 995.560351 100 0
255.874367 639.685984
31.60% 3.13 1.59
5
1849.7604091839.760409360 934
545.76040850 10
1849.760409520 520 0 520
1329.760409100 0
351.360098 878.400311
28.11% 3.54 1.74
项目 年度 流动资产 应收账款 存货 原材料 在产品 现金 流动负债 应付账款
60 125 50 75
1 235.044776
100 269 140 129
2 462.973952
240 547 287 260
3 1023.45393
320 712 360 352
4 1441.96035
5 1849.760409
360 943 480 463 546.760409 520 520
1783.7058
711.81812
50.044776 120 120
93.973952 170 170
236.453928 340 340 1930
409.960351 460 460
流动资金本年增加额 977.896 1030
敏感性分析表
基本方案 销售收入-10% 销售收入-5% 固定资产投资+10% 固定资产投资+5% 经营成本+10% 经营成本+5%
税前NPV
960.92722 1725.8566 2489.986 2490.386 1218.0411 1854.4136
税后NPV
278.78287 1043.7122 1807.8461 1808.2461 535.8968 1172.2692
投资回报
根据对未来几年公司经营状况的预测，公司能保持较高的利润增长，拟从净利润中提取合理比例的资金作为投资回报。为此，公司每年分红为净利润的30% 。
二、 退出机制
根据公司法规定，各股东可以在股东之间相互转让部分或全部出资额，也可以在经全体股东
过半数同意的情况下向股东以外的人转让出资。
风险投资退出时，我们将采用管理层并购的方式，以便使管理者实现真正意义上的完全自主管理，使公司更好的发展。
第八章 企业文化
一、 意义
一流的企业要有一流的文化，强有力的企业文化能够保证一个公司具有强大的凝聚力，因为优秀的企业文化可以激励企业员工更强的奉献精神和非凡的创造力，使企业内部上下一心，相互协调，踏实肯干，纪律严明，有极强的市场适应应变能力和竞争能力。
企业文化作为一个企业信奉并付诸实践的价值理念，它不仅是一种行为指南和行为规范，更是一种支撑企业的精神，一种集体员工的信念。当代中外著名企业像海尔，联想，沃尔玛和微软这些公司之所以声名远扬，不仅在于他们的产品是如何的优秀，还在于他们的公司有着其独特的企业文化。
二、 我们的企业文化理念
（一） 公司使命：以人为本，不断提升产品质量和服务质量，让投资者、客户和消费者满意。
“以人为本”是始终贯穿公司发展的重要理念，它主要包含两方面的内涵：一是以员工为本，二是以客户为本。我们倡导尊重员工，努力为员工提供良好的工作环境和挑战性的工作内容，以及与市场匹配的报酬。我们注重服务客户，从客户的需求出发，承诺向客户提供优质产品。
我们强调“以人为本”，这不是仅仅停留在宣传口号上，而是要真正要落实到位完成全公司使命的全部实践中去，贯穿于企业运作的始终。在公司管理中，我们尊重每一位员工的人格尊严，让每一位员工都有接受培训和发展的机会；尊重每一位员工的劳动，以工资、福利及精神激励对员工的劳动作出相应的回报。旨在实现员工个人发展与公司发展的双赢。
1． 用心回报者
投资者为公司注入了巨大的生命力，公司十分感激并理所当然要争取最大的利益作为对他们的回报。让他们的满意证明他们对本公司投资的眼光是长远的。
2． 客户的需求就是我们奋斗的目标
我们将不断引进并创新先进技术，丰富产品系列，提升产品的技术含量，向客户提供质优价廉的水果增色增质剂，同时免费向客户提供产品施用技术及相关指导。力求让客户利益最大化，让他们的满意始终荡漾在丰收的果园里。
3． 我们坚持对消费者负责
虽然我们的产品不直接面对水果消费者，但作为一个与水果生产密切相关的企业，我们必须对他们负责。首先我们保证我们的技术产品无任何毒副作用，绝对安全绿色环保，在此基础上让水果的色泽更诱人，营养更丰富，以满足消费者更高的需求，让他们满意。
（二） 公司远景：员工是自豪的，客户是称赞的。
1． 公司目标
公司成立第一年 在主要果品产区大力发展经销商，建立供货渠道。着重针对一些普通果品生产基地推销我们的产品，快速显示公司产品的使用效果，起到示范作用。
公司成立第二年 扩大我公司的市场份额，以第一年的销售基地为中心，向周围扩散我们的销售范围。
公司成立第三年 加大广告和公共关系宣传，树立公司绿色形象，创建品牌。