已经是下午两点多，电话另一端传来的说话声中夹杂着进食的咀嚼声，在百诚集团子公司，从事家电代理业务多年的陈总，边回复艾肯家电网的电话采访，边补充体力，因为忙工作错过了午饭时间。然而让编辑意想不到的是，这么忙碌的工作，陈总却坦言2013年家电代理业务表现平淡。
经销商保守打款，代理商无可奈何
百诚集团是国内专业家电代理公司，与众多家电企业有密切合作，陈总负责的就是某国内二三线空调品牌浙江省代理业务。自2012年职业经理人离职后，这家企业的空调业务一直处于停滞状态，维持现有规模。“工厂没动静，代理规模保持2012年的水平，不敢轻易调整，而且只做空调业务，考虑到市场行情，没有操盘该品牌的冰洗业务，”陈总告诉艾肯家电网，2012年8月到2013年3月，半年多时间，渠道经销商格外谨慎，不肯轻易打款，2012冷年同期也是如此。
“现在的经销商比猴子还精，想要他们打款，难得很，”陈总在电话里有些无奈，他解释，由于终端零售表现平淡，经销商不愿意担风险，补货为主。4月下旬今年空调旺季启动，如果出现销售高潮，不少商家面临货源紧张的问题。4月初，陈总负责操盘的空调品牌，出货数量难言乐观。
根据艾肯家电网了解的情况，大部分空调品牌2013冷年淡季吸款金额与去年同期相比没有明显增幅，许多区域负责人表示额度保持与去年持平的业绩。需要注意的是，2013冷年厂家空调出货价均有不同程度的调高。
然而，让陈总真正担忧的不是2013冷年的业绩，是今后整个家电代理行业的发展前景，“现在很迷茫，都不知道今后该怎么卖空调，突然觉得自己不会卖家电了，网购那么盛行，终端零售那么低迷，工厂没有措施，一拖再拖。”
2013已经是陈总经历的连续第二个业绩平淡的年份，有心无力、进退两难来形容他目前的处境并不为过，工厂推出的新品款式、出货价格，在经销商层面都不接受，根本无法传达到终端消费者面前，何来销售一说?
代理商面临转型与存活的压力
艾肯家电网了解到，陈总操盘的空调品牌，目前销售低迷、市场动作缓慢的症状只是表象，最根本的原因在于：工厂和商家都认为自己是亏损经营，双方没有利益共同点。与此同时，电子商务在许多传统渠道商看来就是洪水猛兽，冲击线下业务，蚕食市场份额，把传统经销商逼到旮旯里。
延续多年的代理模式，市场反应速度慢，促销活动必须向工厂打申请，商家自主权弱，代理商承受工厂和经销商双重压力，更让人唏嘘的是，很多制造企业已经绕开代理层面，开始直接面对终端零售。
以海尔为例，撤销海尔工贸平台，建立小微公司，工厂直接与小微公司对接，减少中间环节，压缩对接成本。事实上，海尔正在进行一次利益切割，工厂和终端零售商各自获取利益，最大程度削弱彼此争利。前提是，海尔渠道拥有强大的把控能力。因此直营占比较低，传统渠道商分散的家电企业将会在电商化时代遇到更多阻碍。
毫无疑问，空调、冰洗、黑电等家电产品难以复制当年高速发展的局面，商家未来面对的可能是长期的平稳期，品牌竞争激烈度则刚好相反，在寡头格局下，二三线品牌抢夺较小的份额。
当C2C 、O2O 模式逐渐覆盖B2C 模式时，代理商的生存空间可想而知。《中国企业家》认为，互联网催生一批零售型制造商，是否会消灭一批传统代理商呢? 答案是肯定的。互联网下逼迫制造商下定决心转型，必然撼动传统渠道商利益，如何由冲突实现线上线下融合，是很多企业苦恼并将为之做长期调整的核心问题。
上文陈总的案例在家电领域比比皆是，即便是一线品牌总代、专卖店老板，在互联网时代下都对未来的销售模式产生疑惑、恐慌。担心生意越来越难做(已成现实) ，害怕被工厂抛弃(前途未卜) ，转型谈何容易(电商也难做) 。
在采访陈总的过程中，他一直感叹代理业务作为夹心饼干的尴尬，但又无法舍弃这块耕耘多年的领域，十几分钟的通话后他告诉艾肯家电网，马上又要投入工作，业绩平淡更需要付出，旺季还有希望拼搏一把。(陈思亲)
已经是下午两点多，电话另一端传来的说话声中夹杂着进食的咀嚼声，在百诚集团子公司，从事家电代理业务多年的陈总，边回复艾肯家电网的电话采访，边补充体力，因为忙工作错过了午饭时间。然而让编辑意想不到的是，这么忙碌的工作，陈总却坦言2013年家电代理业务表现平淡。
经销商保守打款，代理商无可奈何
百诚集团是国内专业家电代理公司，与众多家电企业有密切合作，陈总负责的就是某国内二三线空调品牌浙江省代理业务。自2012年职业经理人离职后，这家企业的空调业务一直处于停滞状态，维持现有规模。“工厂没动静，代理规模保持2012年的水平，不敢轻易调整，而且只做空调业务，考虑到市场行情，没有操盘该品牌的冰洗业务，”陈总告诉艾肯家电网，2012年8月到2013年3月，半年多时间，渠道经销商格外谨慎，不肯轻易打款，2012冷年同期也是如此。
“现在的经销商比猴子还精，想要他们打款，难得很，”陈总在电话里有些无奈，他解释，由于终端零售表现平淡，经销商不愿意担风险，补货为主。4月下旬今年空调旺季启动，如果出现销售高潮，不少商家面临货源紧张的问题。4月初，陈总负责操盘的空调品牌，出货数量难言乐观。
根据艾肯家电网了解的情况，大部分空调品牌2013冷年淡季吸款金额与去年同期相比没有明显增幅，许多区域负责人表示额度保持与去年持平的业绩。需要注意的是，2013冷年厂家空调出货价均有不同程度的调高。
然而，让陈总真正担忧的不是2013冷年的业绩，是今后整个家电代理行业的发展前景，“现在很迷茫，都不知道今后该怎么卖空调，突然觉得自己不会卖家电了，网购那么盛行，终端零售那么低迷，工厂没有措施，一拖再拖。”
2013已经是陈总经历的连续第二个业绩平淡的年份，有心无力、进退两难来形容他目前的处境并不为过，工厂推出的新品款式、出货价格，在经销商层面都不接受，根本无法传达到终端消费者面前，何来销售一说?
代理商面临转型与存活的压力
艾肯家电网了解到，陈总操盘的空调品牌，目前销售低迷、市场动作缓慢的症状只是表象，最根本的原因在于：工厂和商家都认为自己是亏损经营，双方没有利益共同点。与此同时，电子商务在许多传统渠道商看来就是洪水猛兽，冲击线下业务，蚕食市场份额，把传统经销商逼到旮旯里。
延续多年的代理模式，市场反应速度慢，促销活动必须向工厂打申请，商家自主权弱，代理商承受工厂和经销商双重压力，更让人唏嘘的是，很多制造企业已经绕开代理层面，开始直接面对终端零售。
以海尔为例，撤销海尔工贸平台，建立小微公司，工厂直接与小微公司对接，减少中间环节，压缩对接成本。事实上，海尔正在进行一次利益切割，工厂和终端零售商各自获取利益，最大程度削弱彼此争利。前提是，海尔渠道拥有强大的把控能力。因此直营占比较低，传统渠道商分散的家电企业将会在电商化时代遇到更多阻碍。
毫无疑问，空调、冰洗、黑电等家电产品难以复制当年高速发展的局面，商家未来面对的可能是长期的平稳期，品牌竞争激烈度则刚好相反，在寡头格局下，二三线品牌抢夺较小的份额。
当C2C 、O2O 模式逐渐覆盖B2C 模式时，代理商的生存空间可想而知。《中国企业家》认为，互联网催生一批零售型制造商，是否会消灭一批传统代理商呢? 答案是肯定的。互联网下逼迫制造商下定决心转型，必然撼动传统渠道商利益，如何由冲突实现线上线下融合，是很多企业苦恼并将为之做长期调整的核心问题。
上文陈总的案例在家电领域比比皆是，即便是一线品牌总代、专卖店老板，在互联网时代下都对未来的销售模式产生疑惑、恐慌。担心生意越来越难做(已成现实) ，害怕被工厂抛弃(前途未卜) ，转型谈何容易(电商也难做) 。
在采访陈总的过程中，他一直感叹代理业务作为夹心饼干的尴尬，但又无法舍弃这块耕耘多年的领域，十几分钟的通话后他告诉艾肯家电网，马上又要投入工作，业绩平淡更需要付出，旺季还有希望拼搏一把。(陈思亲)