第一 认识讲地产销售房
一、 业置顾问谁是
1 .公司形的代表象作为：房地公产的司业置问，将顾接代表直公面对司客其户角形 代也表公着形象司服饰，的洁整、容的笑甜美建议的、肯，都中留给客户一个会 的印好象，加客增对公司户的信心 。2 公司经.理念的营传者递：置业顾要明白问己是自司公与户的中介，主要职能是客 发展把的商景背刁民力实，楼的盘功与能素、价质政策格促销惠优服务、内容 等息信递传客户，达到促给进售销的的。 目.3 客户购的专楼顾问： 购业房及涉多专业很识知， 而于个缺一经验的消乏者来说费 ，从一要个外汉门成变一个半懂懂不购买的并者易事。所以置业顾问非要分充了 解并利专业用识知为，客户提使得供咨的不询慌忙 不务服，从引导而户客购楼。 4.将 盘楼推介给户的专家客置：顾问要业有绝的对信心并必做须个相三：相信自信 所己表代公司的相信，己自所销推产品的相，自信的推销己力能。使己成自为推荐 楼盘专家。的5. 客户将意向见公司映的媒反：置业顾问介作为公司客与户中介，除传的递司信公 外息，需负还起客将户意向见公司映的反责，令公司任及能做时相出应调的。 整6 .客户好最的朋友：置顾业问努应采力各取有种效段手例，如好的良象，形恳诚的 度去态近拉客户与距离的 使客户，感能到是你好最的朋友 处处都是，为在着他。 想.7 场市信息的集者收：置业顾 问要求较强有应变能力，的对 房产场有市锐的敏角触， 就这需置业要问要顾对产房市的场息作大信的量集与收分析并，公为 司的决 提策供依。 据8 具.创有新神精越表卓现的追求：作者为业置顾，问清楚应知道自己地的追与目求的 只，有断的创不新与追，求能才有越的卓表现
。、二 业置顾的问注意项事1
.要有消化产 的能品力否，就则回家吃自己 2、养成不挑产。品习惯的与能。力3 、行销的产对品，本要身具信深心。论无果如结，何必先同认品，才好进产销售行 。4、能要要求额高订，而且金要快签尽。约
-1-
5、
深销资售员，不可有职老化症，更业允不职业许怠倦。感6、 必具须备东西的卖热性格狂 7、业。务是员所高族群得，切自勿贬身价，做价廉行。销8 、业务要懂员得“之置死地而生”后的理，在灰心道消后沉，必要定快地很鼓勇起气再出 发这种。意也是千失载逢的难练机会，磨不视为防种一福气 9。、明要白“赚为钱自，己做事则是别人为”的道。理为人别事，等做于为己赚自钱。让 人觉你感确是为的设想，对他也才容方易接受你建的议
三、 我。选们了择售销销售
是也销，两者在推本质上是同相，的只不过
产品和销售式有所方不。同归结根底 ，都将是形或有无形的产品推出去销并获，相应的取回。报据 计，统界世很上成功的 CE多 O是从都销做售起例如，：口可乐总可裁TC、 L息信 术技司总公，联裁总想经等理
推销。，世界最伟上的大职
业- 此技能，有活生安全能够得保到证；- 实 自现我价和值获得事成功业的机会大较 -；长 的说期工作服使，己自具强大的备响影；力- 富 有吸引的力入。 收-人 都人推是销员事，皆是事推；销- 学推会自己。
销
四 、销是售个一要需情激的职
业
从来没
人有说销过售是容件的易。 事被拒绝和气运不佳这是行一家的常便。饭
1、
树积极立态的度：
对你作的工态度对 公司的态度 对你你品产态的 对度客你户的度
态2
、积极度态七的要点个： 1）情—热可—以弥很补多足不-
-
22
着）于眼极积的方 面3）职自豪业感和入投感4 ）自在身己上入投5）不懈努 6）力给己打气 自）从7失败学习中3、 持积保极态度
将态度”写“你的客户在登记本的页； 首避消开的极人态或度；让 一每遇个你到的因结识你而开人心 ；榜样激用励自。
4、己确正待失败看
失把败当作本的基习工具； 成功学最有是的反击； 力一你意识旦一到个问或障题碍尽快，中吸取经验和教训从； 充分的准备积极和行动的是付对惧的最好武器。
恐五
、 响影功成销的售心理障碍
心不足信 有没明的确目标和计 行动划够多不不 确正行销的心 缺乏待人技巧理专 业知识足不销售技 不熟巧 没练发掘或有满足客户真正需的求 不诚守实 信能不应顺场市的化变急功近利， 不坚持到底能-3-
六 成功、销售八个必备的素
质
职
业德道自 信热爱自己的产 品满充情 有激技巧 良的好理素心 专质业识 心态知开放
、七 销人售员该应具有心的 1态、积的极心：
态先首我需要们备具极积心的态积。的心极态就是把好的，确正方面的张开来，扩同时 一时第投入进间去一。国家，一个企个肯定业都很多有好方的，面也很多不有好的够地， 我们就方需要用积的心态极对待去 。贪犯污有还， 是我们应可看见国该家经大已的整力了；顿 企业有很不尽合多理的管，理可是我们应看到该业企理风管的格变。也许改在你售中遇 销了到多困很难可是，们我该应看克服到这些困难的一后蓝片天同时，我们应该就。正的、 确的好情事一时间第去入，唯有投一时第去间入才投唤会你起激的情，有第一时唯投间才 会使困难入你在前变面的小，渺的地好在你眼前光方。大 极的人象太积阳走
，
到那里里那亮消极。的象月亮，初人十一五一样。某不阴暗种的 象、现种困某出难在你的现前面，时如你去果关这注阴种暗这，困难种，那就你因此而会消 ，但如沉你果更加关着注这阴种暗的变，这种困改的排难，你除感会觉自到己心中充 满阳光的充，力满量同时。，极的积态心但不使己充满自斗的阳奋光也，会给身你边的带 人阳来光。
2
主动、的心
主动态是么？主什就动“是没有告诉你而人你正着恰当的事做情 。在”竞争常激烈的异时代，被动就会挨打 ，动就可以主据占势地优位我。的事们、我们的业人不生是上安排天 ，是我们的主的去动争的。取在企里业有很多的，事情也没有许安排人去作你，有多的 职很位空缺。果如去主你的动行动来起你不但，炼锻自了己，时同也为自争取己样这的职 积位了蓄力，量如但什果事情么需都别人来告要你时，你诉已很落经了后这，的职位也挤样满了那 些主行动动着人的。-4-
主是为动了自己增给加机会，加锻增炼自己的会，机加增现自实价值的己会。机会社、企业只能给你提供 具道，舞台而需自要搭己建演，出要自己需练，排演能出么什精彩节的 目有什么样的收，率决定视在你权己自。
3、
杯的心空
态人无完人任。人都何有己的自缺陷自己相，较弱的地方对也。许在你某行个已经业 腹经纶满也许，已你经备了丰富的具技能但，你对于新是企业，对的于新经的商，对销新 于的户，客你仍然是，没有任何你特的别你需。要用空杯的态心重新去整自己理智慧的，去 收现在吸的别人的、确的正优、的东秀。西业企有企业文的化有，企发业展思路，的有自 管身的方理法只要，正是确的合，理，我们的必须去就悟领去感受。，把己融自入到企业 之中融，到入团之中队否，则，永远是你企业局外人。
的、双4赢心态
的杀的事头情有人，干亏但本的卖没买作人，这商业规则。你必须是站在赢双的心上 态处去你与理企之间业的、业企与商家间之的企、和消费业者之的关系。间不能你为自身 的利益了去坏企业的损益利没。有家且大小有家？业首企先是一利个润心，中企业都没有了利益 ，也肯定你没利益有。同样，们我不能也破企坏与业家之商的双间赢规，则要某一 只方失去利益，了必就定会弃这样的放作合。费消者满自己足需的求而企，业现自己的实 产价品值这，样也是同一个双赢，任何方的利益受到一坏损会都出付代价。
、包容5心的态
为销售人作，你员会接到触种各各样的销商经也，接会触各种各样的到消者。费个这经 商有这销的爱样好，个消那者有那样的需费。求我们为是客提户服供务
的，满客足户 求的，这就需求我们学会包要容包，容人的他同喜好不，容包人的挑剔。别你同事也的与许 也你不同的有喜，好不有的做事风格，你也同应该包容。去 水至则无鱼，清纳百川海容乃有。大我们需锻要同炼心理我，需要去们纳差异接我，们需 包要差容异。
、自6的心信态自
信一切是动的源行动，没力有了信自没有的就动。行我对自们己服的企业充务自满 ，对信我的们品充满产信，对自自的己力充能自信满对同，事充自信满，未对来充自信满 自。己将是良优产品推荐的我给们的消者费去满他足们需求，我们的的切活动一都是有值 价。的多销很售人员己自都不相自信己的品，产怎又么样说服人相别自信的产己品。很销多
5--
售
员人相信不己自的能力，不信自相己产的，所以品在客的户门犹豫了外很久不都敢开敲客 的门户。如果你 充满了自， 信也就会充你了干满，劲你 开感始觉这到些情是事们我可完以的， 是成们应该完我成的。
7
行动的心、
态行动最有是服力的。说百千美句的雄丽辩不胜过实真行动。的我们要用需行动去明证 自的存己在，证明己的自值；价们我需要行用动去真正关怀我们的客的；我们需要户用 动行完成我去们目的标如果一。切计、一切目划标一切愿景都是停、在留纸上，不付诸去行动 那计，划不能执就，目标就不能行现实愿景就，是肥皂泡 （这。心态在《心动种如行 动》不一文有中详更细阐述的
）8
、予给的态
心要取，索首先学 会给。 没有给予，予你 就可不索能。 取们要我予给我们的事同以关怀 ；我要给们我予的们销商经服务以；们要给予消我费满者需足的求产品。给予给，予，还是给 予。有给予是唯恒的，永为给因不会受到予别的拒绝，反而人会到得别人的感
激9
、习的学心
态到干老，学老到竞。争加在剧，力实能和的打拼将越加力激。烈不去学谁习，就不 能提谁高，就谁会不去创，新谁的武器就会后落。同是事师；老上级是老；师客户老师是；竞争 对手老是师学。不习但是一种态心更，应是该我的一种生们活方式二。十世纪一谁 会学，，谁习就成会，学习功成为了己自的竞争，也成力了企业为竞争力的
。10老板、心态
像老的板样一考思， 像老板样行一动 。具备你老板了心态的， 就会去考你企虑业的成长， 考企虑的业用费 ，你感会觉到业的事情企是自就己事的情 你。道什么是自己应该去知的，作 什是自己么应不该作。的之反，就会你得过且，过付责任不，为认自永己是打远工者企，业 命的运自己无与关。你不会得到板老的认，不同得到重会用低，级打工将是你永远的 职业仔
。 么样的什心将态决我们什定样么生活的 唯有心。解决态，了 才你会感到自己觉存在的；唯 心有态决解，了才你感会觉到生活与作的工乐；快唯有态心解决了你，会才觉到感我 所作的一都切是所当理然。
八、
销售人员划分标准的
-6-
三流销
售人：员总也不清弄楚顾客什要么，单签全靠完气； 运二流售销员人知道顾客：要么，什只惜自己可卖的东西往不符合往客 的需顾要 ；流销一人员：不仅总能把售西卖给顾客，而且让东顾坚信这就客是他 想要的西东九 、成 一为优名的 秀aSles 准标 积旺极盛的斗志 锲而不舍 力 耐 不充实断相关的知识 严密注 意场市况 情 辱忍负、吃重耐苦劳 雅翩翩的优风度 口 的不才断琢，磨善语言的用威 力诚务挚的实态 稳重不浮夸 度以 专业识说服业知主，非以而赌取业悦 主 人尊重而非让让消遣人 原则、有风格，宁为有玉，碎为瓦不，全不不必要的不冒平风等险 勤一天无难下事 不断 与业保持主系，联寒问问，暖你非时才联络需 不分 昼夜，切配合一工时间作
7-
-
第一 认识讲地产销售房
一、 业置顾问谁是
1 .公司形的代表象作为：房地公产的司业置问，将顾接代表直公面对司客其户角形 代也表公着形象司服饰，的洁整、容的笑甜美建议的、肯，都中留给客户一个会 的印好象，加客增对公司户的信心 。2 公司经.理念的营传者递：置业顾要明白问己是自司公与户的中介，主要职能是客 发展把的商景背刁民力实，楼的盘功与能素、价质政策格促销惠优服务、内容 等息信递传客户，达到促给进售销的的。 目.3 客户购的专楼顾问： 购业房及涉多专业很识知， 而于个缺一经验的消乏者来说费 ，从一要个外汉门成变一个半懂懂不购买的并者易事。所以置业顾问非要分充了 解并利专业用识知为，客户提使得供咨的不询慌忙 不务服，从引导而户客购楼。 4.将 盘楼推介给户的专家客置：顾问要业有绝的对信心并必做须个相三：相信自信 所己表代公司的相信，己自所销推产品的相，自信的推销己力能。使己成自为推荐 楼盘专家。的5. 客户将意向见公司映的媒反：置业顾问介作为公司客与户中介，除传的递司信公 外息，需负还起客将户意向见公司映的反责，令公司任及能做时相出应调的。 整6 .客户好最的朋友：置顾业问努应采力各取有种效段手例，如好的良象，形恳诚的 度去态近拉客户与距离的 使客户，感能到是你好最的朋友 处处都是，为在着他。 想.7 场市信息的集者收：置业顾 问要求较强有应变能力，的对 房产场有市锐的敏角触， 就这需置业要问要顾对产房市的场息作大信的量集与收分析并，公为 司的决 提策供依。 据8 具.创有新神精越表卓现的追求：作者为业置顾，问清楚应知道自己地的追与目求的 只，有断的创不新与追，求能才有越的卓表现
。、二 业置顾的问注意项事1
.要有消化产 的能品力否，就则回家吃自己 2、养成不挑产。品习惯的与能。力3 、行销的产对品，本要身具信深心。论无果如结，何必先同认品，才好进产销售行 。4、能要要求额高订，而且金要快签尽。约
-1-
5、
深销资售员，不可有职老化症，更业允不职业许怠倦。感6、 必具须备东西的卖热性格狂 7、业。务是员所高族群得，切自勿贬身价，做价廉行。销8 、业务要懂员得“之置死地而生”后的理，在灰心道消后沉，必要定快地很鼓勇起气再出 发这种。意也是千失载逢的难练机会，磨不视为防种一福气 9。、明要白“赚为钱自，己做事则是别人为”的道。理为人别事，等做于为己赚自钱。让 人觉你感确是为的设想，对他也才容方易接受你建的议
三、 我。选们了择售销销售
是也销，两者在推本质上是同相，的只不过
产品和销售式有所方不。同归结根底 ，都将是形或有无形的产品推出去销并获，相应的取回。报据 计，统界世很上成功的 CE多 O是从都销做售起例如，：口可乐总可裁TC、 L息信 术技司总公，联裁总想经等理
推销。，世界最伟上的大职
业- 此技能，有活生安全能够得保到证；- 实 自现我价和值获得事成功业的机会大较 -；长 的说期工作服使，己自具强大的备响影；力- 富 有吸引的力入。 收-人 都人推是销员事，皆是事推；销- 学推会自己。
销
四 、销是售个一要需情激的职
业
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人有说销过售是容件的易。 事被拒绝和气运不佳这是行一家的常便。饭
1、
树积极立态的度：
对你作的工态度对 公司的态度 对你你品产态的 对度客你户的度
态2
、积极度态七的要点个： 1）情—热可—以弥很补多足不-
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4、己确正待失败看
失把败当作本的基习工具； 成功学最有是的反击； 力一你意识旦一到个问或障题碍尽快，中吸取经验和教训从； 充分的准备积极和行动的是付对惧的最好武器。
恐五
、 响影功成销的售心理障碍
心不足信 有没明的确目标和计 行动划够多不不 确正行销的心 缺乏待人技巧理专 业知识足不销售技 不熟巧 没练发掘或有满足客户真正需的求 不诚守实 信能不应顺场市的化变急功近利， 不坚持到底能-3-
六 成功、销售八个必备的素
质
职
业德道自 信热爱自己的产 品满充情 有激技巧 良的好理素心 专质业识 心态知开放
、七 销人售员该应具有心的 1态、积的极心：
态先首我需要们备具极积心的态积。的心极态就是把好的，确正方面的张开来，扩同时 一时第投入进间去一。国家，一个企个肯定业都很多有好方的，面也很多不有好的够地， 我们就方需要用积的心态极对待去 。贪犯污有还， 是我们应可看见国该家经大已的整力了；顿 企业有很不尽合多理的管，理可是我们应看到该业企理风管的格变。也许改在你售中遇 销了到多困很难可是，们我该应看克服到这些困难的一后蓝片天同时，我们应该就。正的、 确的好情事一时间第去入，唯有投一时第去间入才投唤会你起激的情，有第一时唯投间才 会使困难入你在前变面的小，渺的地好在你眼前光方。大 极的人象太积阳走
，
到那里里那亮消极。的象月亮，初人十一五一样。某不阴暗种的 象、现种困某出难在你的现前面，时如你去果关这注阴种暗这，困难种，那就你因此而会消 ，但如沉你果更加关着注这阴种暗的变，这种困改的排难，你除感会觉自到己心中充 满阳光的充，力满量同时。，极的积态心但不使己充满自斗的阳奋光也，会给身你边的带 人阳来光。
2
主动、的心
主动态是么？主什就动“是没有告诉你而人你正着恰当的事做情 。在”竞争常激烈的异时代，被动就会挨打 ，动就可以主据占势地优位我。的事们、我们的业人不生是上安排天 ，是我们的主的去动争的。取在企里业有很多的，事情也没有许安排人去作你，有多的 职很位空缺。果如去主你的动行动来起你不但，炼锻自了己，时同也为自争取己样这的职 积位了蓄力，量如但什果事情么需都别人来告要你时，你诉已很落经了后这，的职位也挤样满了那 些主行动动着人的。-4-
主是为动了自己增给加机会，加锻增炼自己的会，机加增现自实价值的己会。机会社、企业只能给你提供 具道，舞台而需自要搭己建演，出要自己需练，排演能出么什精彩节的 目有什么样的收，率决定视在你权己自。
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杯的心空
态人无完人任。人都何有己的自缺陷自己相，较弱的地方对也。许在你某行个已经业 腹经纶满也许，已你经备了丰富的具技能但，你对于新是企业，对的于新经的商，对销新 于的户，客你仍然是，没有任何你特的别你需。要用空杯的态心重新去整自己理智慧的，去 收现在吸的别人的、确的正优、的东秀。西业企有企业文的化有，企发业展思路，的有自 管身的方理法只要，正是确的合，理，我们的必须去就悟领去感受。，把己融自入到企业 之中融，到入团之中队否，则，永远是你企业局外人。
的、双4赢心态
的杀的事头情有人，干亏但本的卖没买作人，这商业规则。你必须是站在赢双的心上 态处去你与理企之间业的、业企与商家间之的企、和消费业者之的关系。间不能你为自身 的利益了去坏企业的损益利没。有家且大小有家？业首企先是一利个润心，中企业都没有了利益 ，也肯定你没利益有。同样，们我不能也破企坏与业家之商的双间赢规，则要某一 只方失去利益，了必就定会弃这样的放作合。费消者满自己足需的求而企，业现自己的实 产价品值这，样也是同一个双赢，任何方的利益受到一坏损会都出付代价。
、包容5心的态
为销售人作，你员会接到触种各各样的销商经也，接会触各种各样的到消者。费个这经 商有这销的爱样好，个消那者有那样的需费。求我们为是客提户服供务
的，满客足户 求的，这就需求我们学会包要容包，容人的他同喜好不，容包人的挑剔。别你同事也的与许 也你不同的有喜，好不有的做事风格，你也同应该包容。去 水至则无鱼，清纳百川海容乃有。大我们需锻要同炼心理我，需要去们纳差异接我，们需 包要差容异。
、自6的心信态自
信一切是动的源行动，没力有了信自没有的就动。行我对自们己服的企业充务自满 ，对信我的们品充满产信，对自自的己力充能自信满对同，事充自信满，未对来充自信满 自。己将是良优产品推荐的我给们的消者费去满他足们需求，我们的的切活动一都是有值 价。的多销很售人员己自都不相自信己的品，产怎又么样说服人相别自信的产己品。很销多
5--
售
员人相信不己自的能力，不信自相己产的，所以品在客的户门犹豫了外很久不都敢开敲客 的门户。如果你 充满了自， 信也就会充你了干满，劲你 开感始觉这到些情是事们我可完以的， 是成们应该完我成的。
7
行动的心、
态行动最有是服力的。说百千美句的雄丽辩不胜过实真行动。的我们要用需行动去明证 自的存己在，证明己的自值；价们我需要行用动去真正关怀我们的客的；我们需要户用 动行完成我去们目的标如果一。切计、一切目划标一切愿景都是停、在留纸上，不付诸去行动 那计，划不能执就，目标就不能行现实愿景就，是肥皂泡 （这。心态在《心动种如行 动》不一文有中详更细阐述的
）8
、予给的态
心要取，索首先学 会给。 没有给予，予你 就可不索能。 取们要我予给我们的事同以关怀 ；我要给们我予的们销商经服务以；们要给予消我费满者需足的求产品。给予给，予，还是给 予。有给予是唯恒的，永为给因不会受到予别的拒绝，反而人会到得别人的感
激9
、习的学心
态到干老，学老到竞。争加在剧，力实能和的打拼将越加力激。烈不去学谁习，就不 能提谁高，就谁会不去创，新谁的武器就会后落。同是事师；老上级是老；师客户老师是；竞争 对手老是师学。不习但是一种态心更，应是该我的一种生们活方式二。十世纪一谁 会学，，谁习就成会，学习功成为了己自的竞争，也成力了企业为竞争力的
。10老板、心态
像老的板样一考思， 像老板样行一动 。具备你老板了心态的， 就会去考你企虑业的成长， 考企虑的业用费 ，你感会觉到业的事情企是自就己事的情 你。道什么是自己应该去知的，作 什是自己么应不该作。的之反，就会你得过且，过付责任不，为认自永己是打远工者企，业 命的运自己无与关。你不会得到板老的认，不同得到重会用低，级打工将是你永远的 职业仔
。 么样的什心将态决我们什定样么生活的 唯有心。解决态，了 才你会感到自己觉存在的；唯 心有态决解，了才你感会觉到生活与作的工乐；快唯有态心解决了你，会才觉到感我 所作的一都切是所当理然。
八、
销售人员划分标准的
-6-
三流销
售人：员总也不清弄楚顾客什要么，单签全靠完气； 运二流售销员人知道顾客：要么，什只惜自己可卖的东西往不符合往客 的需顾要 ；流销一人员：不仅总能把售西卖给顾客，而且让东顾坚信这就客是他 想要的西东九 、成 一为优名的 秀aSles 准标 积旺极盛的斗志 锲而不舍 力 耐 不充实断相关的知识 严密注 意场市况 情 辱忍负、吃重耐苦劳 雅翩翩的优风度 口 的不才断琢，磨善语言的用威 力诚务挚的实态 稳重不浮夸 度以 专业识说服业知主，非以而赌取业悦 主 人尊重而非让让消遣人 原则、有风格，宁为有玉，碎为瓦不，全不不必要的不冒平风等险 勤一天无难下事 不断 与业保持主系，联寒问问，暖你非时才联络需 不分 昼夜，切配合一工时间作
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