1、国际商务谈判指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
2、主场谈判、客场谈判和中立地谈判
主场谈判：指对谈判的某一方来讲，谈判是在其所在地进行的谈判。
客场谈判：指对谈判的某一方来讲，谈判是在谈判另一方所在地进行的谈判。
中立地谈判：指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。
3、让步型谈判法、立场型谈判法和原则谈判法
让步型谈判法：指希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议，把对方当做朋友而不是敌人的一种谈判方法。
立场型谈判法：指把任何情况都看做是一场意志的竞争和搏斗，认为立场越强硬者，最后的收获也越多的一种谈判方法。
原则型谈判法：指要求双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待的一种谈判方法。
4、立场式谈判、原则式谈判、合作式谈判
立场式谈判：是指谈判者竭力谋求己方的最大利益，坚持对抗中的强硬立场，以迫使对方作出较大让步为直接目标的谈判方式。
原则式谈判：是一种软硬结合的谈判方式，主张对事实强硬，对人软。
合作式谈判：指信奉“化干戈为玉帛”，坚持平等互利，求同存异，变消极为积极，互谅互让，相互尊重，力求谈判能够融洽、友好、富于创造性的一种谈判方式。
5、询盘、还盘、发盘
询盘：指国际贸易中一方询问对方买卖有关货物的交易条件。
发盘：指交易卖方向潜在买方提出买卖某种商品的有关交易条件。
还盘：受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或添加条件的表示
6、PRAM谈判模式即把制定谈判计划，建立关系，达成双方都能接受的协议，协议的履行与关系维持看成一个连续不断的过程，从而使今后的交易不断成功的谈判模式。
8、权力型对手、关系型对手和进取型对手
权利型（谈判）对手：是指以取得成功为满足，对权力与成功的期望很高，对友好关系期望很低的谈判对手。P52
进取型（谈判）对手：是指以对别人和对谈判局势施加影响为满足的谈判对手。P52 关系型（谈判）对手：是指以与别人保持良好关系而感到满足的谈判对手。
10、最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标
最高目标：也叫做最优期望目标。
实际需求目标：指谈判各方根据客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预算和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。
可接受目标：是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。
最低（接受）目标：是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能。
11、模拟谈判是指在正式谈判开始前提出各种设想和臆测，进行谈判的想象练习与实际演习。
12、报价
本书中不仅是指对产品在价格方面的要价，还泛指谈判的一方对另一方提出自己的所有交易条件，如商品的数量、质量、包装、价格、包装、装运、保险、支付、商检、仲裁、索赔等。
13、报盘、递盘和实盘
报盘：指卖方主动开盘报价。
递盘：指买方主动开盘报价
实盘：在正式谈判中，开盘都是不可撤销的，叫做实盘。
14、日式报价、西欧式报价
日式报价（战术）：指将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的报价（战术）。 西欧式报价（战术）：指首先提出含有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争情况，通过给予各种优惠来逐步软化和接近买方的市场条件，而最终达成交易的报价（战术）。
15、最低可接纳水平 指最差的但可以勉强接纳的最终谈判结果。
磋商阶段
即讨价还价阶段，是谈判中最关键、困难、紧张的阶段。P144
17、实质性分歧、假性分歧
实质性分歧：是原则性的根本利益分歧。
假性分歧：是由于谈判中的一方或双方为了达到某种目的人为设置的难题或障碍，是认为制造的分歧。
19、横向（式）谈判
指把谈判的面散开，先撇开争执的问题，再谈另一个问题的谈判
21、封闭式发问、澄清式发问、强调式发问、探索式发问、借助式发问、强迫选择式发问、证明式发问、多层次式发问、诱导式发问、协商式发问
封闭式发问：指在特定的领域中能带出特定的答复（如“是”或“否”）的问句。P205 澄清式发问：指针对方的答复重新提出问题，以使对方进一步澄清或补充其原先答复的一种问句。
强调式发问：指在强调自己的观点和己方的立场。
探索式发问：指针对对方答复要求引申或举例说明，以便探索新问题、找出新方法的一种发问方式。
借助式发问：是一种借助第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式。P205
强迫选择式发问：指将己方的意见抛给对方，让对方在一个规定的范围内进行选择回答。 证明式发问：指在通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解。
多层次式发问：是含有多种问题主题的问句，即每一个问句中包含有多种内容。
诱导式发问：指在开渠引水，对对方的答案给予强烈的暗示，使对方的回答符合己方的预期的目的。
协商式发问：是指为使对方同意自己的观点，采用商量的口吻向对方发问。
22、谈判的僵局
协议期（谈判）僵局：是指双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面。
执行期（谈判）僵局：是指在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而产生的僵持局面。
23、汇率风险、利率风险、价格风险、交易结算风险、会计风险、技术风险、合同风险 转移风险、自留风险
汇率风险：指在较长的付款期内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险。
利率风险：主要是指国际金融市场上由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损失的风险。
价格风险：（狭义地理解）是指撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险问题，而且，它的产生是对于筹资规模较大、延续时间较长的项目而言的。
技术风险：（广义上理解），谈判技术风险是指过分奢求引起的风险、由于合作伙伴选择不当引起的风险和强迫性要求造成的风险等。
合同风险：指在商务活动中，在磋商签订有关合同时，由于各种不确定因素和信息缺乏的情况会导致合同条款的不完善，从而给合同的执行带来的一定风险。
24、人员素质风险
指在国际商务活动中，因参与者的素质低下从而给谈判造成的不必要的损失风险。 单项平衡、综合平衡
将某一项具体交易的货币平衡称为单项平衡。
将公司一系列交易或整个对外经济活动中的货币平衡称为综合平衡。
1劳务买卖谈判：是劳务买卖双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计算方法及劳务费的支付方式等有关买卖双方的权利、责任和义务关系等问题所进行的谈判 2违约是指在商务活动中，由于非不可抗力引起的合同一方的当事人不履约或违反合同的行为。
3国际商务谈判的基本原则：平等互利的原则、灵活机动的原则、友好协商的原则、依法办事的原则、原则和策略相结合的原则
4仲裁是指发生争议的各方当事人自愿地达成协议，将他们之间发生的争议提交一定的仲裁机构裁决、解决结果对各方当事人均具有约束力。
5诉讼是经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求法院给予救济或惩处另一当事人的法律制度。法院的判决具有国家强制力
5仲裁协议是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的提交仲裁的书面协议。
6商业信誉是指在同行业中，由于企业经营管理处于较为优越的地位，能够得高于一般利润水平的能力而形成的一种价值
7 谈判实力是指影响双方在谈判中过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种国素
的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度
8 意会是既不同于明示又不同于暗示的一种特殊的谈判信息传递方式。它是谈判者信息的
发出者与谈判信息的接受者早已有了信息交流的准备，早已对信息交流的背景有所了解，早已就信息传递的渠道达成了某种默契，为了避免直接明示或暗示给各自带来的不利影响，同时也为了避免信息泄露而采取的一种较为谨慎的谈判信息的传递方式
9 沙龙式模拟是谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想像谈判全过程。 10 戏剧式模拟是指在谈判前进行的模拟谈判。是真实地进行演出，每个谈判者都在模拟谈
判中扮演特定的角色，随着剧情发展，谈判全过程会一一展现在每个谈判者面前。（ 11 商务谈判策略，从企业经营的角度来说，是为了实现企业的经营目标，在市场竞争的环
境变化中求得生存和发展的一系列对策的统称。
12 开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、
寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间
13 报价，不仅是指产品在价格方面的要价，而且要泛指谈判的一方对另一方提出自己的所
有要求。其中价格条件具有重要的地位。（
14 政治风险首先是指由于政治局势的变化或国际冲突给有关商务活动的参与者带来的危
害和损失。政治风险也包括由于商务合作中的不当或者误会给国家间的政治关系蒙上阴影
15 投资谈判：双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的又关投
资的周期，方向，方式，内容，条件， 投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动鲜红的权利。义务。责任和相互关系所进行的谈判、。，
16 平等互利原则：双方的实力不分强弱，在相互关系中应处于平等的地位，在商品交换中，
自愿让渡商品，等价交换，谈判双方应根据需要与可能，有来有往，互通有无，做到双方互利。
17 谈判信息：那些与谈判活动有密切联系的条件，情况及其属性的一种客观描述，是一种
特殊的人工信息。
18 市场信息：反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息，资料。数据，情报的系统
19 谈判实力：影响双方在谈判过程中的相互关系，帝企鹅和谈判的最终结果的各种因素的
总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度
20 假性分歧：由于谈判中的一方或双方为了达到某种目的人为设置的难题或者障碍，是人
为制造的分歧，目的是使自己在谈判中有较多的回旋余地。
21 谈判僵局：谈判进入实质的磋商阶段以后，各方往往由于某种原因相持不下，陷入进退
两难的境地。
22 互惠式谈判：谈判双方都要认定自身需要和双方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需
要的一切有效的途径与办法。
23 交叉式让步：是促使双方总体利益弥合的一种做法，要求一方在这一问题上让步，另一
方在其他问题上让步，一方在这一问题让步的损失，可以从另一方在其他问题的让步中得到弥补。
24 一揽子交易：主要至美国商人在谈判某项目时，不是孤立的谈判或者销售，而是将该项
目从设计，开发，生产，工程，销售到价格等一起商谈，最终达成全盘方案。
25 汇率风险：在较长的付款期内，由于汇率变动而造成结算损失的风险，或一个组织，经
济实体或者个人的外币极佳的资产与负债，由于汇率的变化而引起的价值上涨或下跌的可能
26 利率期货：一债券类证劵为标的物的期货合约，他可以回避银行利率波动所引起的证劵
价格变动的风险。
27 陶器保值：是期货市场交易着将期货交易与现货交易结合起来进行的一种市场行为，其
目的就是要通过期货交易转移现货交易中的价格风险，并获得这两种交易相配合的最大利润。
1、国际商务谈判指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
2、主场谈判、客场谈判和中立地谈判
主场谈判：指对谈判的某一方来讲，谈判是在其所在地进行的谈判。
客场谈判：指对谈判的某一方来讲，谈判是在谈判另一方所在地进行的谈判。
中立地谈判：指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。
3、让步型谈判法、立场型谈判法和原则谈判法
让步型谈判法：指希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议，把对方当做朋友而不是敌人的一种谈判方法。
立场型谈判法：指把任何情况都看做是一场意志的竞争和搏斗，认为立场越强硬者，最后的收获也越多的一种谈判方法。
原则型谈判法：指要求双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待的一种谈判方法。
4、立场式谈判、原则式谈判、合作式谈判
立场式谈判：是指谈判者竭力谋求己方的最大利益，坚持对抗中的强硬立场，以迫使对方作出较大让步为直接目标的谈判方式。
原则式谈判：是一种软硬结合的谈判方式，主张对事实强硬，对人软。
合作式谈判：指信奉“化干戈为玉帛”，坚持平等互利，求同存异，变消极为积极，互谅互让，相互尊重，力求谈判能够融洽、友好、富于创造性的一种谈判方式。
5、询盘、还盘、发盘
询盘：指国际贸易中一方询问对方买卖有关货物的交易条件。
发盘：指交易卖方向潜在买方提出买卖某种商品的有关交易条件。
还盘：受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或添加条件的表示
6、PRAM谈判模式即把制定谈判计划，建立关系，达成双方都能接受的协议，协议的履行与关系维持看成一个连续不断的过程，从而使今后的交易不断成功的谈判模式。
8、权力型对手、关系型对手和进取型对手
权利型（谈判）对手：是指以取得成功为满足，对权力与成功的期望很高，对友好关系期望很低的谈判对手。P52
进取型（谈判）对手：是指以对别人和对谈判局势施加影响为满足的谈判对手。P52 关系型（谈判）对手：是指以与别人保持良好关系而感到满足的谈判对手。
10、最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标
最高目标：也叫做最优期望目标。
实际需求目标：指谈判各方根据客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预算和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。
可接受目标：是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。
最低（接受）目标：是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能。
11、模拟谈判是指在正式谈判开始前提出各种设想和臆测，进行谈判的想象练习与实际演习。
12、报价
本书中不仅是指对产品在价格方面的要价，还泛指谈判的一方对另一方提出自己的所有交易条件，如商品的数量、质量、包装、价格、包装、装运、保险、支付、商检、仲裁、索赔等。
13、报盘、递盘和实盘
报盘：指卖方主动开盘报价。
递盘：指买方主动开盘报价
实盘：在正式谈判中，开盘都是不可撤销的，叫做实盘。
14、日式报价、西欧式报价
日式报价（战术）：指将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的报价（战术）。 西欧式报价（战术）：指首先提出含有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争情况，通过给予各种优惠来逐步软化和接近买方的市场条件，而最终达成交易的报价（战术）。
15、最低可接纳水平 指最差的但可以勉强接纳的最终谈判结果。
磋商阶段
即讨价还价阶段，是谈判中最关键、困难、紧张的阶段。P144
17、实质性分歧、假性分歧
实质性分歧：是原则性的根本利益分歧。
假性分歧：是由于谈判中的一方或双方为了达到某种目的人为设置的难题或障碍，是认为制造的分歧。
19、横向（式）谈判
指把谈判的面散开，先撇开争执的问题，再谈另一个问题的谈判
21、封闭式发问、澄清式发问、强调式发问、探索式发问、借助式发问、强迫选择式发问、证明式发问、多层次式发问、诱导式发问、协商式发问
封闭式发问：指在特定的领域中能带出特定的答复（如“是”或“否”）的问句。P205 澄清式发问：指针对方的答复重新提出问题，以使对方进一步澄清或补充其原先答复的一种问句。
强调式发问：指在强调自己的观点和己方的立场。
探索式发问：指针对对方答复要求引申或举例说明，以便探索新问题、找出新方法的一种发问方式。
借助式发问：是一种借助第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式。P205
强迫选择式发问：指将己方的意见抛给对方，让对方在一个规定的范围内进行选择回答。 证明式发问：指在通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解。
多层次式发问：是含有多种问题主题的问句，即每一个问句中包含有多种内容。
诱导式发问：指在开渠引水，对对方的答案给予强烈的暗示，使对方的回答符合己方的预期的目的。
协商式发问：是指为使对方同意自己的观点，采用商量的口吻向对方发问。
22、谈判的僵局
协议期（谈判）僵局：是指双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面。
执行期（谈判）僵局：是指在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而产生的僵持局面。
23、汇率风险、利率风险、价格风险、交易结算风险、会计风险、技术风险、合同风险 转移风险、自留风险
汇率风险：指在较长的付款期内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险。
利率风险：主要是指国际金融市场上由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损失的风险。
价格风险：（狭义地理解）是指撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险问题，而且，它的产生是对于筹资规模较大、延续时间较长的项目而言的。
技术风险：（广义上理解），谈判技术风险是指过分奢求引起的风险、由于合作伙伴选择不当引起的风险和强迫性要求造成的风险等。
合同风险：指在商务活动中，在磋商签订有关合同时，由于各种不确定因素和信息缺乏的情况会导致合同条款的不完善，从而给合同的执行带来的一定风险。
24、人员素质风险
指在国际商务活动中，因参与者的素质低下从而给谈判造成的不必要的损失风险。 单项平衡、综合平衡
将某一项具体交易的货币平衡称为单项平衡。
将公司一系列交易或整个对外经济活动中的货币平衡称为综合平衡。
1劳务买卖谈判：是劳务买卖双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计算方法及劳务费的支付方式等有关买卖双方的权利、责任和义务关系等问题所进行的谈判 2违约是指在商务活动中，由于非不可抗力引起的合同一方的当事人不履约或违反合同的行为。
3国际商务谈判的基本原则：平等互利的原则、灵活机动的原则、友好协商的原则、依法办事的原则、原则和策略相结合的原则
4仲裁是指发生争议的各方当事人自愿地达成协议，将他们之间发生的争议提交一定的仲裁机构裁决、解决结果对各方当事人均具有约束力。
5诉讼是经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求法院给予救济或惩处另一当事人的法律制度。法院的判决具有国家强制力
5仲裁协议是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的提交仲裁的书面协议。
6商业信誉是指在同行业中，由于企业经营管理处于较为优越的地位，能够得高于一般利润水平的能力而形成的一种价值
7 谈判实力是指影响双方在谈判中过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种国素
的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度
8 意会是既不同于明示又不同于暗示的一种特殊的谈判信息传递方式。它是谈判者信息的
发出者与谈判信息的接受者早已有了信息交流的准备，早已对信息交流的背景有所了解，早已就信息传递的渠道达成了某种默契，为了避免直接明示或暗示给各自带来的不利影响，同时也为了避免信息泄露而采取的一种较为谨慎的谈判信息的传递方式
9 沙龙式模拟是谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想像谈判全过程。 10 戏剧式模拟是指在谈判前进行的模拟谈判。是真实地进行演出，每个谈判者都在模拟谈
判中扮演特定的角色，随着剧情发展，谈判全过程会一一展现在每个谈判者面前。（ 11 商务谈判策略，从企业经营的角度来说，是为了实现企业的经营目标，在市场竞争的环
境变化中求得生存和发展的一系列对策的统称。
12 开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、
寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间
13 报价，不仅是指产品在价格方面的要价，而且要泛指谈判的一方对另一方提出自己的所
有要求。其中价格条件具有重要的地位。（
14 政治风险首先是指由于政治局势的变化或国际冲突给有关商务活动的参与者带来的危
害和损失。政治风险也包括由于商务合作中的不当或者误会给国家间的政治关系蒙上阴影
15 投资谈判：双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的又关投
资的周期，方向，方式，内容，条件， 投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动鲜红的权利。义务。责任和相互关系所进行的谈判、。，
16 平等互利原则：双方的实力不分强弱，在相互关系中应处于平等的地位，在商品交换中，
自愿让渡商品，等价交换，谈判双方应根据需要与可能，有来有往，互通有无，做到双方互利。
17 谈判信息：那些与谈判活动有密切联系的条件，情况及其属性的一种客观描述，是一种
特殊的人工信息。
18 市场信息：反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息，资料。数据，情报的系统
19 谈判实力：影响双方在谈判过程中的相互关系，帝企鹅和谈判的最终结果的各种因素的
总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度
20 假性分歧：由于谈判中的一方或双方为了达到某种目的人为设置的难题或者障碍，是人
为制造的分歧，目的是使自己在谈判中有较多的回旋余地。
21 谈判僵局：谈判进入实质的磋商阶段以后，各方往往由于某种原因相持不下，陷入进退
两难的境地。
22 互惠式谈判：谈判双方都要认定自身需要和双方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需
要的一切有效的途径与办法。
23 交叉式让步：是促使双方总体利益弥合的一种做法，要求一方在这一问题上让步，另一
方在其他问题上让步，一方在这一问题让步的损失，可以从另一方在其他问题的让步中得到弥补。
24 一揽子交易：主要至美国商人在谈判某项目时，不是孤立的谈判或者销售，而是将该项
目从设计，开发，生产，工程，销售到价格等一起商谈，最终达成全盘方案。
25 汇率风险：在较长的付款期内，由于汇率变动而造成结算损失的风险，或一个组织，经
济实体或者个人的外币极佳的资产与负债，由于汇率的变化而引起的价值上涨或下跌的可能
26 利率期货：一债券类证劵为标的物的期货合约，他可以回避银行利率波动所引起的证劵
价格变动的风险。
27 陶器保值：是期货市场交易着将期货交易与现货交易结合起来进行的一种市场行为，其
目的就是要通过期货交易转移现货交易中的价格风险，并获得这两种交易相配合的最大利润。