目录
一、实习目的和要求························2
二、实习场所介绍·························2
三、实习内容 ··························3 四、实习中遇到的问题分析 ·················· ··6 五、保险营销的改革与创新························4
六、总结·····························7 七、毕业综合实践评定·······················8
一 实习目的和要求
进一步了解人寿保险，接触社会，将理论知识应用于社会实践中。挑战自己的工作和学习能力，养成自己良好的工作和学习习惯，积累工作经验，让自己快速适应当今社会。实习的目的是让我有一个了解社会的学习机会，接触实际，了解社会，增强劳动观点和社会主义事业心、责任感，并能够观察谨记活动、识别和分析社会经济问题。学习业务知识和管理知识，巩固所学理论，获取本专业的实际知识，培养初步的实际工作能力和专业技能，借以实际地运用学过的专业知识。也希望能带来一些启示，培养初步的实际工作能力和专业技能。具体要求包括：1、培养从事保险业务员工作业务能力，了解并熟悉保险业务员的日常业务和工作流程，学会怎样工作、做好工作。2,、理论联系实际运用所学的基础理论、基本知识和基本技能去解决工作中的具体问题。3、虚心学习，全面提高个人综合素质。在实习中虚心向广大工作人员请教，虚心学习他们的良好品质、良好作风和好的工作方法以提高自己的综合素质，把自己培养成为合格优秀的保险业务员。4、培养艰苦创业精神和社会责任感。形成热爱事业、热爱劳动的良好品德。5、预演和准备就业。找出自身素质与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间及时补充相关知识，为求职与正式做好充分的知识、能力准备 。
二 实习场所介绍
泰康人寿保险股份有限公司系1996年8月22日经中国人民银行总行批准成立的全国性、股份制人寿保险公司，公司总部设在北京。在以董事长兼首席执行官陈东升为核心的专业化、国际化的管理团队领导下，泰康人寿发展迅速。2006年3月23日，泰康资产管理有限责任公司正式挂牌成立，近几年来泰康人寿资金运用收益率一直名列行业前茅。
三 实习内容
（一）陈总介绍了关于保险和保险营销，当今中国保险市场状况。(1)首先他分析了当今中国保险行业的一些基本状况，如以一个表格形式列出在中国保险市场上影响最大的几家保险公司的保费和的资产状况，(其中国寿险的资产和保费位列榜首，而泰康的保费达到200亿,为第5位)，他特别强调了泰康在收益率上的成就(收益率位居榜首,偿付能力达132%)。(2)分析了他们在资产和保险营销方式上存在的差别，比如由于国寿保险在经营中国的市场上时间上早于其他的保险公司，因此使得他能够在保险营销方面投入较少的费用。(3)简单的讲解了外资保险在中国市场上的处境，关于外资企业陈总还特别提到适应本土文化对于外资保险的重要意义.。(4)讲到目前中
国保险行业和世界先进水平的差距，尤其是和日本和瑞士等国家的差距，如在日本每人有几份保单,而在中国每一百人中只有数十人买保险；而在瑞士对于保险行业的重视程度和中国存在的差别。但我们也了解到随着中国加入WTO，中国保险市场将对外开放，市场前景广阔。
（二）保险种类和业务流程 1关于保险的种类及不同保险种类的特点。一般的商业保险可以分为健康保险，人身保险，和医疗保险.。而这几种保险又可详细划分，诸如健康保险可以分为费用性和定额给付性的，人身保险又可以分为定期，和终生性的。 2关于保险的业务流程 营销员----保单-----投保单-----初审环节----录入-----复核------核保 (在此时有可能被拒保，因为健康或犯罪，在被拒保后，保险款将会被退回)承保日和投保日的区别(承保日也就是保单生效日,而投保日24小时后以外事故开始生效日)
（三）作为理财产品，保险，股票和基金在风险和收益等方面的区别和保险的优势与其他理财产品相比，保险的风险较小.。保险不仅仅是个理财产品而且是既有保障作用的一种储蓄，从所给的公式：保险理财=保障+储蓄，就可以知道他对于社会保障的巨大作用。 商业保险与社会保险的区别，以“是否以盈利为目标”作为划分标准，保险可分为商业保险和社会保险两类。社会保险是指：在既定的社会政策下，由国家通过立法手段对全体社会公民强制征缴保险费，形成保险基金，用以对其中因年老，疾病，生育，伤残死亡和失业而导致丧失劳动能力或失去工作机会的成员提供基本生活保障的一种社会保障制度。社会保险不以盈利为目标，运行中若出现赤字，国家财政将给给予支持.商业保险指保险公司所经营的各类保险业务。商业保险以盈利为目标，进行独立经济核算。由于保险公司在厘定费率时要考虑三个因素：预定死亡率，预定投资回报率和预定营运管理费用，而费率一经厘定，不能随意改动。但寿险保单的保障期限往往长达几十年，在这样漫长的时间内，实际发生的情况可能同预期的情况有所差别。一旦实际情况好于预期情况，就会出现以上差益，保险公司将这部分差益产生商业保险与社会保险的区别。
四 实习中遇到的问题分析
通过实习，我了解到我国保险业存在着不少问题。既有保险公司和保险代理人的问题，也有居民的经济购买力和意识的问题。 (1) 保险市场混乱，监管自律不到位。当前，我国保险市场十分混乱，代理手续费混乱，回扣，商业贿赂等在保险业内出现恶性竞争越来越突出，整个保险市场特别是代理人市场很乱。我国保险监管机构本身
没有发挥出重大作用，监管很不到位。一是保监局人手少，管不过来。二来行业协会自律由于诸多原因落实很难，行业自律要发挥作用有待时日。(2)管理人员诚信缺失严重 。以前一直以为是保险营销员不诚信，其实这是少数，大多是一些高管不诚信，特别是基层保险公司高管对保险代理人员的承诺不兑现，对保险公司员工不诚信，高管们今天吃开办费，明天换单位，有的人三年换四五个单位。对广大投保人的不诚信，主要表现在有些高管不承诺赔付。有部分公司高管们首先自己没有法律意识，对保险法尚不熟悉，就能做保险公司高管，真是笑话。 (3)条款难懂，障碍多，显失公平，在理赔岗位遇到的一些问题可以看出我国保险条款十分多且混乱，有的保险条款出现了重大偏差，有的条款对消费者十分不利，造成保险合同纠纷不断，成为消费者控诉的目标。 (4)宣传不够，消费误区多，居民保险意识淡薄，保险业十分不注重宣传，从而导致保险基础知识很少人懂，媒体和群众对保险误解越来越深。又由于居民的思想观念问题，对保险的消费误区很深。这要求我们保险宣传工作多从解除保险消费误区、多宣传保险基础知识作起。而这个是广大公司不想做的，广大保险协会由于缺少钱，没能力作。(5)对关系营销在认识和实践上误入歧途 ，在激烈的市场竞争中，为了增加业务量，许多保险业务员采取的最直截了当的方法是“拉关系”。他们千方百计地寻找与客户有关系的权利机构、亲戚好友，通过“关系网”争得业务。甚至有的保险公司为了争取大客户、优质客户，不惜采取请客送礼或给予高额回扣等办法拉拢客户，更有甚者是所谓解决客户的“后顾之忧”，如以上言及的安排客户子女升学就业等。这既靡耗了保险公司过多的人力、物力、财力，又危害了保险公司内部的规范管理，滋生、助长了恶劣的保险营销模式。 (6)轻视服务营销，保险公司为赢得客户、挤占市场，均不遗余力地开发新产品，意图通过产品创新扩展市场份额，但却忽视了保险作为一种“产品”的本质——服务，以及内生于此本质的最重要的竞争手段——服务营销。人们司空见惯的是，在投保前业务员拼命地跑客户、拉关系，而一旦签订保单、收取保费后，很少能够提供延伸服务，甚至连业务员都杳无踪影，给客户造成一种“被骗”的强烈的心理反差，也导致了保险业社会声誉的不佳。
五 保险营销改进与创新
针对上述保险业存在的问题，我们需要进行改进和创新。作为监管方面的各级监管机构应加强查处力度。保险公司应加强管理和自律，同时应加强对保险代理人的培训以提高其职业素养。全社会尤其是新闻媒体应强化宣传保险的意义，提高居民的保险意识。为此，我们应做好以下几个方面的工作：1增强品牌意识，大力塑造良好
的企业形象，要通过企业稳健成长和优质服务、优秀的企业文化建设、公益性活动以及现代传媒手段，凝聚企业的强势品牌，大力塑造和传播企业在社会公众心目中的美好形象，营造内部朝气蓬勃、锐意进取的企业文化，借以提升企业的核心竞争力，持久地获得公众的“货币选票”。2加强对保险行业的监管，充分的发挥保监会对金融机构监管的作用，建立与现代社会主义市场经济相适应的保险监督体制。相关部门要加强对人寿保险业的风险评估，使其能够在保险事故发生时，如约进行赔偿。保险公司内部必须建立危险预警机制，使其保险金能够如约给付与其保险责任相适应的保险赔偿，定期对员工进行培训。建立绩效考核制度，对员工进行奖惩，并积极的接受员工的建议，对组织中出现的漏洞加以改正，从而提高保险的整体形象。 3设计适应各客户群体的保险产品,满足不同客户的需要 目前的保险产品不是完全市场化的产品,保险产品单一,与人们的需求相差甚远,在市场上尤其是低收入群体占有一定的比例,这些人抵御各种风险的能力很弱。而我们的“老三险”已不能满足市场的需求,产品严重缺乏,已成为制约业务发展的主要瓶颈之一。虽然也有一些产品在不断推出,但还是以“产品为中心”,以险种为“单位”,缺乏以客户为中心的理念,更缺乏以客户为中心对象的综合性产品,固守“格式合同”的传统形式,缺乏个性化的需求。这种“一厢情愿”的开发,其结果必然导致其保险产品在市场上流产,得不到客户的认同。因此要推出好的产品,在不断调研市场的基础上,还应在观念上、组织上、管理上、投入上、制度上加以保证。 4加强保险宣传、强化保险意识 。一是对国民保险知识的普及教育和宣传，以提高国民保险意识。二是在校大学保险专业教育的强化。提倡鼓励更多的优秀保险专业毕业生到保险行业就业。三是加强对保险从业人员的在职教育，同时组织保险人员从业资格，以提高从业人员的执业水平。 5加强企业员工的专业培训,全面提高员工的素质。 第一，加强员工职业道德,培养员工热忱、负责、高尚的修养,以及诚实守信、服务至上的职业道德。第二，训练员工拥有广泛精湛的专业知识、娴熟高超的服务技能。 第三，培养员工积极乐观的心理素质及诚实、守诺的工作品质。 第四，要求员工养成良好的工作习惯。 6强化服务意识、提高服务水平 。提供专业化、系统化保险服务保险企业服务的完整过程,包括售前、售中及售后服务三个基本环节。 第一，售前服务。其核心任务是树立保险企业良好的形象,其主要服务内容如下:1）通过实体环境、信息沟通、价格等的有形展示,建立保险企业良好专业形象。2)关心准顾客个人及家庭健康状况。3)协助准顾客的事业。4)设计、制作针对准顾客需求的险种、计划书。5)准确的销售说明。6)每个营业部开设24个
小时热线联系电话等。 第二 售中服务。其根本目的是促成交易,其主要服务内容如下:1)建立客户咨询电话;2)将保费交给公司办理;3)亲自送客户体检或财务检查;4)为客户尽量减少投保手续、流程,建立“绿色通道”;5)亲自递交保单;6)寄一份感激客户投保的信等。 第三售后服务。其目的在于提高客户信心,避免保单失效以及顾客源,改善保险企业形象。良好的售后服务,有利于刺激保户再加保,增加保源,提高续保率。
六 总结
1、做保险业务员首先是做人。我们同客户打交道，首先要诚信，要善于与人沟通，这样客户才会信任我们。只有“人”做好了，保险才能做好。2、做保险业务员是做一项事业。区域服务专员是传播保障福音的幸福天使，为广大群众防范人生风险，让每个家庭都拥有平安。“成己为人、成人达己”，这是一项伟大的事业。同时，做保险代理人是做一项不需要自己投入本钱的生意。所以我们要热爱自己的工作，对保险事业怀抱着无比的信心。只有事业心强的人，才能做好保险。3、做保险业务员需要一种奋斗精神。每天的工作都是战斗。虽然说做保险，勤奋不一定能成功，但不勤奋肯定不成功。因此，只有不断进取，才能有成就。
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一、实习目的和要求························2
二、实习场所介绍·························2
三、实习内容 ··························3 四、实习中遇到的问题分析 ·················· ··6 五、保险营销的改革与创新························4
六、总结·····························7 七、毕业综合实践评定·······················8
一 实习目的和要求
进一步了解人寿保险，接触社会，将理论知识应用于社会实践中。挑战自己的工作和学习能力，养成自己良好的工作和学习习惯，积累工作经验，让自己快速适应当今社会。实习的目的是让我有一个了解社会的学习机会，接触实际，了解社会，增强劳动观点和社会主义事业心、责任感，并能够观察谨记活动、识别和分析社会经济问题。学习业务知识和管理知识，巩固所学理论，获取本专业的实际知识，培养初步的实际工作能力和专业技能，借以实际地运用学过的专业知识。也希望能带来一些启示，培养初步的实际工作能力和专业技能。具体要求包括：1、培养从事保险业务员工作业务能力，了解并熟悉保险业务员的日常业务和工作流程，学会怎样工作、做好工作。2,、理论联系实际运用所学的基础理论、基本知识和基本技能去解决工作中的具体问题。3、虚心学习，全面提高个人综合素质。在实习中虚心向广大工作人员请教，虚心学习他们的良好品质、良好作风和好的工作方法以提高自己的综合素质，把自己培养成为合格优秀的保险业务员。4、培养艰苦创业精神和社会责任感。形成热爱事业、热爱劳动的良好品德。5、预演和准备就业。找出自身素质与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间及时补充相关知识，为求职与正式做好充分的知识、能力准备 。
二 实习场所介绍
泰康人寿保险股份有限公司系1996年8月22日经中国人民银行总行批准成立的全国性、股份制人寿保险公司，公司总部设在北京。在以董事长兼首席执行官陈东升为核心的专业化、国际化的管理团队领导下，泰康人寿发展迅速。2006年3月23日，泰康资产管理有限责任公司正式挂牌成立，近几年来泰康人寿资金运用收益率一直名列行业前茅。
三 实习内容
（一）陈总介绍了关于保险和保险营销，当今中国保险市场状况。(1)首先他分析了当今中国保险行业的一些基本状况，如以一个表格形式列出在中国保险市场上影响最大的几家保险公司的保费和的资产状况，(其中国寿险的资产和保费位列榜首，而泰康的保费达到200亿,为第5位)，他特别强调了泰康在收益率上的成就(收益率位居榜首,偿付能力达132%)。(2)分析了他们在资产和保险营销方式上存在的差别，比如由于国寿保险在经营中国的市场上时间上早于其他的保险公司，因此使得他能够在保险营销方面投入较少的费用。(3)简单的讲解了外资保险在中国市场上的处境，关于外资企业陈总还特别提到适应本土文化对于外资保险的重要意义.。(4)讲到目前中
国保险行业和世界先进水平的差距，尤其是和日本和瑞士等国家的差距，如在日本每人有几份保单,而在中国每一百人中只有数十人买保险；而在瑞士对于保险行业的重视程度和中国存在的差别。但我们也了解到随着中国加入WTO，中国保险市场将对外开放，市场前景广阔。
（二）保险种类和业务流程 1关于保险的种类及不同保险种类的特点。一般的商业保险可以分为健康保险，人身保险，和医疗保险.。而这几种保险又可详细划分，诸如健康保险可以分为费用性和定额给付性的，人身保险又可以分为定期，和终生性的。 2关于保险的业务流程 营销员----保单-----投保单-----初审环节----录入-----复核------核保 (在此时有可能被拒保，因为健康或犯罪，在被拒保后，保险款将会被退回)承保日和投保日的区别(承保日也就是保单生效日,而投保日24小时后以外事故开始生效日)
（三）作为理财产品，保险，股票和基金在风险和收益等方面的区别和保险的优势与其他理财产品相比，保险的风险较小.。保险不仅仅是个理财产品而且是既有保障作用的一种储蓄，从所给的公式：保险理财=保障+储蓄，就可以知道他对于社会保障的巨大作用。 商业保险与社会保险的区别，以“是否以盈利为目标”作为划分标准，保险可分为商业保险和社会保险两类。社会保险是指：在既定的社会政策下，由国家通过立法手段对全体社会公民强制征缴保险费，形成保险基金，用以对其中因年老，疾病，生育，伤残死亡和失业而导致丧失劳动能力或失去工作机会的成员提供基本生活保障的一种社会保障制度。社会保险不以盈利为目标，运行中若出现赤字，国家财政将给给予支持.商业保险指保险公司所经营的各类保险业务。商业保险以盈利为目标，进行独立经济核算。由于保险公司在厘定费率时要考虑三个因素：预定死亡率，预定投资回报率和预定营运管理费用，而费率一经厘定，不能随意改动。但寿险保单的保障期限往往长达几十年，在这样漫长的时间内，实际发生的情况可能同预期的情况有所差别。一旦实际情况好于预期情况，就会出现以上差益，保险公司将这部分差益产生商业保险与社会保险的区别。
四 实习中遇到的问题分析
通过实习，我了解到我国保险业存在着不少问题。既有保险公司和保险代理人的问题，也有居民的经济购买力和意识的问题。 (1) 保险市场混乱，监管自律不到位。当前，我国保险市场十分混乱，代理手续费混乱，回扣，商业贿赂等在保险业内出现恶性竞争越来越突出，整个保险市场特别是代理人市场很乱。我国保险监管机构本身
没有发挥出重大作用，监管很不到位。一是保监局人手少，管不过来。二来行业协会自律由于诸多原因落实很难，行业自律要发挥作用有待时日。(2)管理人员诚信缺失严重 。以前一直以为是保险营销员不诚信，其实这是少数，大多是一些高管不诚信，特别是基层保险公司高管对保险代理人员的承诺不兑现，对保险公司员工不诚信，高管们今天吃开办费，明天换单位，有的人三年换四五个单位。对广大投保人的不诚信，主要表现在有些高管不承诺赔付。有部分公司高管们首先自己没有法律意识，对保险法尚不熟悉，就能做保险公司高管，真是笑话。 (3)条款难懂，障碍多，显失公平，在理赔岗位遇到的一些问题可以看出我国保险条款十分多且混乱，有的保险条款出现了重大偏差，有的条款对消费者十分不利，造成保险合同纠纷不断，成为消费者控诉的目标。 (4)宣传不够，消费误区多，居民保险意识淡薄，保险业十分不注重宣传，从而导致保险基础知识很少人懂，媒体和群众对保险误解越来越深。又由于居民的思想观念问题，对保险的消费误区很深。这要求我们保险宣传工作多从解除保险消费误区、多宣传保险基础知识作起。而这个是广大公司不想做的，广大保险协会由于缺少钱，没能力作。(5)对关系营销在认识和实践上误入歧途 ，在激烈的市场竞争中，为了增加业务量，许多保险业务员采取的最直截了当的方法是“拉关系”。他们千方百计地寻找与客户有关系的权利机构、亲戚好友，通过“关系网”争得业务。甚至有的保险公司为了争取大客户、优质客户，不惜采取请客送礼或给予高额回扣等办法拉拢客户，更有甚者是所谓解决客户的“后顾之忧”，如以上言及的安排客户子女升学就业等。这既靡耗了保险公司过多的人力、物力、财力，又危害了保险公司内部的规范管理，滋生、助长了恶劣的保险营销模式。 (6)轻视服务营销，保险公司为赢得客户、挤占市场，均不遗余力地开发新产品，意图通过产品创新扩展市场份额，但却忽视了保险作为一种“产品”的本质——服务，以及内生于此本质的最重要的竞争手段——服务营销。人们司空见惯的是，在投保前业务员拼命地跑客户、拉关系，而一旦签订保单、收取保费后，很少能够提供延伸服务，甚至连业务员都杳无踪影，给客户造成一种“被骗”的强烈的心理反差，也导致了保险业社会声誉的不佳。
五 保险营销改进与创新
针对上述保险业存在的问题，我们需要进行改进和创新。作为监管方面的各级监管机构应加强查处力度。保险公司应加强管理和自律，同时应加强对保险代理人的培训以提高其职业素养。全社会尤其是新闻媒体应强化宣传保险的意义，提高居民的保险意识。为此，我们应做好以下几个方面的工作：1增强品牌意识，大力塑造良好
的企业形象，要通过企业稳健成长和优质服务、优秀的企业文化建设、公益性活动以及现代传媒手段，凝聚企业的强势品牌，大力塑造和传播企业在社会公众心目中的美好形象，营造内部朝气蓬勃、锐意进取的企业文化，借以提升企业的核心竞争力，持久地获得公众的“货币选票”。2加强对保险行业的监管，充分的发挥保监会对金融机构监管的作用，建立与现代社会主义市场经济相适应的保险监督体制。相关部门要加强对人寿保险业的风险评估，使其能够在保险事故发生时，如约进行赔偿。保险公司内部必须建立危险预警机制，使其保险金能够如约给付与其保险责任相适应的保险赔偿，定期对员工进行培训。建立绩效考核制度，对员工进行奖惩，并积极的接受员工的建议，对组织中出现的漏洞加以改正，从而提高保险的整体形象。 3设计适应各客户群体的保险产品,满足不同客户的需要 目前的保险产品不是完全市场化的产品,保险产品单一,与人们的需求相差甚远,在市场上尤其是低收入群体占有一定的比例,这些人抵御各种风险的能力很弱。而我们的“老三险”已不能满足市场的需求,产品严重缺乏,已成为制约业务发展的主要瓶颈之一。虽然也有一些产品在不断推出,但还是以“产品为中心”,以险种为“单位”,缺乏以客户为中心的理念,更缺乏以客户为中心对象的综合性产品,固守“格式合同”的传统形式,缺乏个性化的需求。这种“一厢情愿”的开发,其结果必然导致其保险产品在市场上流产,得不到客户的认同。因此要推出好的产品,在不断调研市场的基础上,还应在观念上、组织上、管理上、投入上、制度上加以保证。 4加强保险宣传、强化保险意识 。一是对国民保险知识的普及教育和宣传，以提高国民保险意识。二是在校大学保险专业教育的强化。提倡鼓励更多的优秀保险专业毕业生到保险行业就业。三是加强对保险从业人员的在职教育，同时组织保险人员从业资格，以提高从业人员的执业水平。 5加强企业员工的专业培训,全面提高员工的素质。 第一，加强员工职业道德,培养员工热忱、负责、高尚的修养,以及诚实守信、服务至上的职业道德。第二，训练员工拥有广泛精湛的专业知识、娴熟高超的服务技能。 第三，培养员工积极乐观的心理素质及诚实、守诺的工作品质。 第四，要求员工养成良好的工作习惯。 6强化服务意识、提高服务水平 。提供专业化、系统化保险服务保险企业服务的完整过程,包括售前、售中及售后服务三个基本环节。 第一，售前服务。其核心任务是树立保险企业良好的形象,其主要服务内容如下:1）通过实体环境、信息沟通、价格等的有形展示,建立保险企业良好专业形象。2)关心准顾客个人及家庭健康状况。3)协助准顾客的事业。4)设计、制作针对准顾客需求的险种、计划书。5)准确的销售说明。6)每个营业部开设24个
小时热线联系电话等。 第二 售中服务。其根本目的是促成交易,其主要服务内容如下:1)建立客户咨询电话;2)将保费交给公司办理;3)亲自送客户体检或财务检查;4)为客户尽量减少投保手续、流程,建立“绿色通道”;5)亲自递交保单;6)寄一份感激客户投保的信等。 第三售后服务。其目的在于提高客户信心,避免保单失效以及顾客源,改善保险企业形象。良好的售后服务,有利于刺激保户再加保,增加保源,提高续保率。
六 总结
1、做保险业务员首先是做人。我们同客户打交道，首先要诚信，要善于与人沟通，这样客户才会信任我们。只有“人”做好了，保险才能做好。2、做保险业务员是做一项事业。区域服务专员是传播保障福音的幸福天使，为广大群众防范人生风险，让每个家庭都拥有平安。“成己为人、成人达己”，这是一项伟大的事业。同时，做保险代理人是做一项不需要自己投入本钱的生意。所以我们要热爱自己的工作，对保险事业怀抱着无比的信心。只有事业心强的人，才能做好保险。3、做保险业务员需要一种奋斗精神。每天的工作都是战斗。虽然说做保险，勤奋不一定能成功，但不勤奋肯定不成功。因此，只有不断进取，才能有成就。