中国销售管理专业水平证书考试
证书课程社会实践及调研论文报告考核（手册）细则（草案）
（简称证书课程实践考核实施办法草案）
（审定稿）
中国市场学会 证书实践课程考核委员会
第一部分：证书课程社会实践及调研论文报告实施细则与说明
1、证书课程社会实践与调研论文报告应根据实践课程考核实施细则布置的要求撰写，其内容一般应包括：封面以及根据要求完成的其他内容。
2、学员完成证书课程社会实践与调研报告后，电子版（共4 页,）请发至指定邮箱 ，正文手写版经汇总后，由培训或助学单位寄至评审机构。评审机构不接收个人邮寄的资料。
3、证书课程社会实践与调研报告电子版要求小四号字、宋体；统一格式、统一封面、统一用A4版发送；正文手写版要求统一格式、统一封面、统一用A4纸，左侧装订。
4、证书课程社会实践及调研论文报告成绩评分说明
原则：有实践过程无报告，0分；无实践有报告，0分；论文抄袭， 0分；正文无手写版，0分；正文字数不少于1600字，不多于2500字。否则，从总分数中扣5分。附加成绩的理论课程学习过程评价为30分。优秀（90分以上）、良好（80-89分）、及格（60-79分）、不及格（59分以下，含59分）等。凡成绩在及格以上者，给予2学分.
第二部分：总则
1、命题考试方面的改革尝试 全国高等教育自学考试指导委员会与中国市场学会决定，在全国共同实施高等教育自学考试销售管理专业（专科、独立本科段）和中国销售管理专业水平证书考试（SMAT），且要求把本专业打造成自学考试改革的试点专业，注重理论和实践的有机结合，突出实用复合型人才的培养，在命题考试方面做了大量的改革尝试，实践环节在整个考试计划中占有相当大的比重，使广大学员在获取证书的同时就能顺利地进入岗位角色。
2、严格实践考核制度 证书实践参照国务院发布的《高等教育自学考试暂行条例》和国家教委公布的《高等教育自学考试实践性环节考核管理试行办法》要求，突出行业证书实践特色，“加强对专业实践性环节和毕业环节考核的管理”，高教自考销售管理专业（专科、独立本科段）属新开考专业。必须加强证书实践性环节，严格实践考核制度，讲究实践环节教学效果。
3、以考试大纲为依据 考核应切实贯彻体现考试大纲的规定要求、核心目标。
4、坚持标准 证书课程（实践）考核的水平和质量与普通高校相应层次实践性环节考核相一致，并体现职业教育的特点。对应考者进行基本技能及运用所学知识分析和解决实际问题能力的考核。
5、坚持科学发展观的原则 各省考试承办机构、授权助学机构、主考院校等合作单位、学会企事业会员单位、中国市场学会销售管理专业委员会省级分会、中国市场学会各二级分会、中国市场学会SMAT项目部、中国市场学会证书实践课程考核专家委员会各省小组在合作过程中，要坚持科学发展观的原则，不断完善实践流程，更好地为考生服务，努力打造精品专业。在考核过程中，若有新修订的考核办法出台，中国市场学会与教育部考试中心会及时发布。
第三部分：证书课程实践考核细则
（一）中国销售管理专业水平证书考试（中级）销售客户管理（实践）考核实施细则 一、销售客户管理（实践）考核的要求
《销售客户管理》是中国销售经理专业水平（中级）证书考试的必修课程。主要内容包括：销售客户管理战略，CRM环境下业务流程再造，客户分析及客户价值，现有客户数据管理以及潜在销售客户资源挖掘；销售客户管理信息系统构建及客户信息管理软件的功能、结构和实施方法，网上销售客户管理，销售客户信息的整合应用、效用评价等。
通过对以上内容的学习，要求考生能够在理解销售客户管理基本概念、方法和策略的基础上，系统地理解销售客户资源管理战略、客户互动管理与数据挖掘技术及网络技术在客户管理方面应用的理论，熟练掌握销售客户管理的实施流程和方法，具备熟练运用销售客户管理软件的能力。
销售客户管理（实践）考核重点突出专业实践性，注重学生实践技能及综合能力素质培养，逐步形成培养职业技能、职业综合能力和职业素质的实践教学体系，与理论教学体系有机结合、互相渗透，以期获得良好效果。销售客户管理（实践）考核为2学分，在整个考试中占了一定的比例，并为通过实践课程考核的学员颁发岗位实习合格证书，为学员就业求职搭建更好的平台。
在课程实践考核方面，要求将所学理论知识与实践环节紧密结合，为知识转化为能力打下良好的基础。广大学员应根据《销售客户管理》考试大纲的要求结合自己的选题，有针对性地进行课程实践。各助学单位要为学员的课程实践提供必要的条件，使学生参与实训或岗位实践活动，学员参加课程实践后，应提交书面调研报告，书面材料字数不少于2000字，销售客户管理（实践）的成绩考核以学生提供的电子版和手写的书面材料为依据，经审核合格后给予相应的学分；未提交电子版、手写的书面考核材料或成绩不合格者不计学分。
课程实践书面考核材料初评不合格者，允许补写补评一次。 二、参考选题
围绕《销售客户管理》考试大纲的规定要求与核心目标拟定参考选题如下： 1、分析影响客户保持的不同因素；
2、解释CRM战略各内容之间的联系与区别； 3、分析CRM的应用与企业业务流程再造的关系；
4、按照特定标准对企业的客户进行正确的细分并识别出最有价值的客户； 5、依据客户忠诚度的级别采取有效措施提高客户忠诚度； 6、结合企业实际制定合适的CRM目标； 7、理解并掌握客户资产管理的一些有效方法；
8、针对案例制定适合的CRM实施方案；
9、将CRM的实施与企业的几个方面的变革进行整合； 10、选择并建设适合企业的呼叫中心； 11、对建成后的呼叫中心进行管理； 12、对客户忠诚进行企业效益分析； 13、提出在网络时代赢得客户忠诚的方法； 14、针对案例提出适合的企业与客户互动的策略； 15、为企业制定服务补救策略； 16、分析CRM系统的实施效果； 17、分析CRM系统实施失败的原因； 18、提出改进CRM系统的对策； 19、利用数据挖掘技术分析客户信息； 20、利用OLAP技术分析销售数据；
21、针对互联网环境下企业的发展提出合理的网上销售客户管理建议； 22、根据销售客户管理绩效测评的步骤对企业的销售客户管理系统进行测评。 三、销售客户管理（实践）书面报告的具体要求
1、选题 正确选择与论证实践报告课题。主要是从理论需要和实际需要来考虑，选择应用性的课题；最好能把所学的课本知识同所从事的工作实践或实习结合起来，确定研究方式和搜集资料的方法；对所搜集到的资料进行理论分析，综合运用定性分析和定量分析，理论与实践互动。
2、撰写报告 在完成了资料搜集和资料分析后，最后的环节就是对研究成果的总结，总结所从事的有关课程实践，以及得出的相关结论，并将这一研究过程和结论以文字、图表等方式组织到实践报告之中，形成完整的报告内容。内容应达到四条标准：一是内容围绕主题，主题突出；二是论点鲜明、得出的结论正确，有创新；三是论证过程逻辑严谨，数据准确，阐述完整；四是课程实践报告的文字通顺流畅，表述恰当。
3、格式规范 课程实践电子版报告应用Ａ４版，正文使用小4号宋体；手写版不少于2页A4纸；2000字左右。 4、独立完成 必须杜绝一切抄袭、剽窃行为；也不得请他人代写。 5、成绩评审 由评审机构组织评审。
6、评分标准 课程实践书面报告评分标准为：优秀（90分以上）、良好（80-89分）、及格（60-79分）、不及格（59分以下，含59分）四等。凡成绩在及格以上者，给予2学分。 四、评审老师职责须知
1、应认真履行自己的职责，考察学生是否完成有实践全过程；
2、评审老师应在规定时间内完成并签署评审意见，对补写补评者及时告知 五、销售客户管理（实践）考核相关资料 1、实践过程与论文电子版资料一份（共4页）
2、正文手写一份
（二）中国销售管理专业水平证书考试（高级）组织间销售（实践）考核实施细则 一、组织间销售（实践）考核的要求
《组织间销售》是中国销售管理专业水平（高级）证书考试的必修课程。主要考核内容包括： 组织间销售的基本概念，组织购买品的分类及其特点，组织购买者的分类及其特点，组织购买类型与决策构成，组织购买行为中的关系营销，销售策略在各类组织购买类型中的运用，组织市场调研，组织市场潜力和销售潜力分析、预测，组织购买品产品战略的制定，组织顾客服务营销，组织购买品的分销渠道设计、管理，影响组织购买品定价的因素，定价策略，制定组织购买品广告战略的基本步骤，组织购买品销售管理模型等内容。
通过对以上内容的学习，要求考生能够在掌握组织间销售的基本理论、方法和策略的基础上，理解组织间销售所面对的特殊目标顾客群体的需求特点，明确组织间销售的市场定位，掌握组织间销售的产品、价格、渠道和促销策略，从而实现组织间销售目标。
组织间销售（实践）考核重点突出专业实践性，注重学生实践技能及综合能力素质培养，逐步形成培养职业技能、职业综
合能力和职业素质的实践教学体系，与理论教学体系有机结合、互相渗透，以期获得良好效果。组织间销售（实践）考核为2学分，在整个考试中占了一定的比例，并为通过实践课程考核的学员颁发岗位实习合格证书，为学员就业求职搭建更好的平台。
在课程实践考核方面，要求将所学理论知识与实践环节紧密结合，为知识转化为能力打下良好的基础。广大学员应根据《组织间销售》考试大纲的要求结合自己的选题，有针对性地进行课程实践。各助学单位要为学员的课程实践提供必要的条件，使学生参与实训或岗位实践活动。 二、参考选题
围绕《组织间销售》考试大纲的规定要求与核心目标拟定参考选题如下：
1、对组织购买行为决策过程进行综合分析。
2、结合具体案例，综合分析在各类组织购买行为中采取的营销策略。 3、明确战略联盟及其管理所面临的挑战。 4、关系营销与公共关系的区别与联系。 5、确定目标市场的程序。
6、解释三种目标市场策略的基本内容和优缺点。 7、制订适合的市场调研计划。 8、正确进行资料的收集与分析。 9、编写完成市场调研报告。
10、进行市场潜力和销售潜力的分析。 11、如何进行销售预测。
12、通过4个维度和战略决策定义产品市场。 13、正确划分技术采纳的生命周期。 14、综合阐述新产品获得成功的决定因素。 15、结合实际情况进行服务定价。 16、根据实际情况进行服务促销。 17、根据具体环境进行服务分销。 18、按照组织需求制定渠道设计的方案。 19、根据渠道设计的方案对组织进行渠道管理。 20、综合理解物流库存管理。 21、什么是3C模式？
22、了解产品的生命周期对于产品定价的影响。
23、多重角度评价广告在组织购买品市场营销中的基本作用。 24、分析商业展览会的战略意义。
25、结合案例对销售队伍的管理方法进行分析。 26、结合销售管理模型的概念对销售队伍进行有效配置。 三、组织间销售（实践）书面报告的具体要求
1、选题 正确选择与论证实践报告课题。主要是从理论需要和实际需要来考虑，选择应用性的课题；最好能把所学的课本知识同所从事的工作实践或实习结合起来，确定研究方式和搜集资料的方法；对所搜集到的资料进行理论分析，综合运用定性分析和定量分析，理论与实践互动。
2、撰写报告 在完成了资料搜集和资料分析后，最后的环节就是对研究成果的总结，总结所从事的有关课程实践，以及得出的相关结论，并将这一研究过程和结论以文字、图表等方式组织到实践报告之中，形成完整的报告内容。内容应达到四条标准：一是内容围绕主题，主题突出；二是论点鲜明、得出的结论正确，有创新；三是论证过程逻辑严谨，数据准确，阐述完整；四是课程实践报告的文字通顺流畅，表述恰当。
3、格式规范 课程实践电子版报告应用Ａ４版，正文使用小4号宋体；手写版不少于2页A4纸；2000字左右。 4、独立完成 必须杜绝一切抄袭、剽窃行为；也不得请他人代写。 5、成绩评审 由评审机构老师组织评审。
6、评分标准 课程实践书面报告评分标准为：优秀（90分以上）、良好（80-89分）、及格（60-79分）、不及格（59分以
下，含59分）四等。凡成绩在及格以上者，给予2学分。 四、评审老师职责须知
1、应认真履行自己的职责，考察学生是否完成有实践全过程；
2、评审老师应在规定时间内完成并签署评审意见，对补写补评者及时告知 五、组织间销售（实践）考核相关资料
1、社会实践与调研报告电子版资料一份（共4页）
2、手写正文调研报告论文一份
（三）中国销售管理专业水平证书考试（高级）销售风险管理（实践）考核实施细则 一、销售风险管理（实践）考核的要求
《销售风险管理》是中国销售管理专业水平（高级）证书考试的必修课程。主要考核内容包括：销售风险的概念与管理体系、销售风险识别分析、销售风险评价、销售风险应对、销售风险管理信息沟通与预警监控、客户信用风险管理、销售合同风险排查、货款回收风险控制、销售人员风险防范、销售策略风险管理等内容。
通过对以上内容的学习，要求考生能够在理论上，掌握销售风险及销售风险管理基本概念、原则和框架体系，在此基础上，熟悉销售风险识别分析、销售风险评估、销售风险应对、销售风险信息沟通和销售风险预警监控的基本管理程序和每一环节的管理方法。同时能够结合中国企业销售风险的实际，掌握销售活动中常见的客户信用风险、销售合同风险、货款回收风险、销售人员风险和销售策略风险的管理应对方法，培养销售风险管理的文化意识，锻炼分析销售风险和应对销售风险的能力。
销售风险管理（实践）考核重点突出专业实践性，注重学生实践技能及综合能力素质培养，逐步形成培养职业技能、职业综合能力和职业素质的实践教学体系，与理论教学体系有机结合、互相渗透，以期获得良好效果。销售风险管理（实践）考核为2学分，在整个考试中占了一定的比例，并为通过实践课程考核的学员颁发岗位实习合格证书，为学员就业求职搭建更好的平台。
在课程实践考核方面，要求将所学理论知识与实践环节紧密结合，为知识转化为能力打下良好的基础。广大学员应根据《销售风险管理》考试大纲的要求结合自己的选题，有针对性地进行课程实践。 二、参考选题
围绕《销售风险管理》考试大纲的规定要求与核心目标拟定参考选题如下：
1、区别分析销售风险管理与销售策略管理、经营管理的关系。 2、阐述销售风险管理框架各个功能关系。 3、综合分析销售风险管理程序各个功能。 4、销售投机风险的内容。 5、销售纯粹风险的内容。
6、试确立一套销售风险的评价指标体系。 7、掌握数理统计在销售风险中的应用。 8、可靠性销售风险评价法的应用。
9、区分销售风险避免、销售损失预防、销售损失抑制。 10、应用案例分析给出合适风险应对处理的方法。 11、销售风险管理系统实施的步骤。 12、风险沟通的方法。 13、风险预警系统的功能。 14、销售风险管理绩效评估。 15、营运资产分析模型。 16、客户资信等级管理模型。 17、客户资信评分。 18、客户投诉索赔处理。 19、担保注意事项。
20、审查与签订合同应注意的事项。 21、变更和解除合同时应履行的责任。
22、综合分析商品市场，及时制定相应的回款政策和风险防范规范。
23、分析不同局势对应收账款进行有效的管理与控制。 24、分析拖欠贷款的类型，进行相应处理，并及时清收、催讨。 25、理解销售人员要具有科学家的头脑。
26、解释诚信必须有内在的品德转化并提升为责任。 27、依据销售考核程序，理解并运用。 28、新产品开发的风险防范。 29、销售渠道冲突风险预警与防范。 30、影响促销组合决策的风险因素及防范。 31、促销活动的策划。
三、销售风险管理（实践）书面报告的具体要求
1、选题 正确选择与论证实践报告课题。主要是从理论需要和实际需要来考虑，选择应用性的课题；最好能把所学的课本知识同所从事的工作实践结合起来，确定研究方式和搜集资料的方法；对所搜集到的资料进行理论分析，综合运用定性分析和定量分析，理论与实践互动。
2、撰写报告 在完成了资料搜集和资料分析后，最后的环节就是对研究成果的总结，总结所从事的有关课程实践，以及得出的相关结论，并将这一研究过程和结论以文字、图表等方式组织到实践报告之中，形成完整的报告内容。内容应达到四条标准：一是内容围绕主题，主题突出；二是论点鲜明、得出的结论正确，有创新；三是论证过程逻辑严谨，数据准确，阐述完整；四是课程实践报告的文字通顺流畅，表述恰当。
3、格式规范 课程实践书面报告应用Ａ４纸打印，正文使用5号宋体，2000字。 4、独立完成 必须杜绝一切抄袭、剽窃行为；也不得请他人代写。 5、成绩评审 由评审机构组织老师评审。
6、评分标准 课程实践书面报告评分标准为：优秀（90分以上）、良好（80-89分）、及格（60-79分）、不及格（59分以下，含59分）四等。凡成绩在及格以上者，给予2学分。 四、评审老师职责须知
1、应认真履行自己的职责，考察学生是否完成有实践全过程；
2、评审老师应在规定时间内完成并签署评审意见，对补写补评者及时告知 五、销售风险管理（实践）考核相关资料
1、社会实践与调研报告电子版资料一份（共4页）
2、手写一份
（四）中国销售管理专业水平证书考试企业销售管理案例研究报告不含学历学分）考核工作指南 一、案例研究报告写作指南
企业销售管理案例研究报告（以下简称“案例研究报告”）要求考生将本单位、本部门或个人与团队曾经经历过的某一个营销（销售）实践活动，以标准的案例、论文格式及其具针对性的理论分析与策略讨论的形式进行研究与撰写。 1、案例研究报告写作准备
1）考生一般在各门证书课程（含实践环节）考试合格后，用大约1个月的时间进行案例研究报告的写作；
2）考生在各地评审管理机构的指导下选题，撰写实证性的案例研究报告（案例研究、事件分析、专题研究等），也可在任课教师指导下选题做实证性的研究；有营销专业经验者可以自行选题。
3）写作前，考生须了解案例研究报告撰写要求，即了解案例研究报告前期调查研究、文章写作和答辩准备等相关要求。 在案例研究报告撰写期间，考生可以请经过专门训练的任课教师进行指导，以减少失误。 2、案例研究报告撰写基本要求
1）考生须独立完成，不得侵权、抄袭，或请他人代写。
2）销售管理总监（高级证书）案例研究报告字数要求12000字以上，销售管理经理（中级证书）案例研究报告要求8000字以上。
3）案例研究报告所需数据、参考书等资料一律自行准备，研究报告中引用部分内容须注明出处。 4）案例研究报告一律采用Ａ４纸打印。
5）考生应围绕案例研究报告主题收集相关资料，进行调查研究，并从事有关科学实践，得出相关结论，并将这一研究过程和结论以文字、图表等方式组织到案例研究报告之中，形成完整的报告内容。
6）案例研究报告内容应达到四条标准：一是内容围绕主题，主题突出；二是论点鲜明、得出的结论正确，有创新；三是论证过程逻辑严谨，数据准确，阐述完整；四是研究报告的文字通顺流畅，表述恰当。 3、案例研究报告撰写具体要求
案例研究报告包括两个部分：案例展开部分与案例分析部分。 第一部分：案例展开部分 该部分包括四个基本单元： 1）案例内容主体要素描述
主体要素是指涉及案例的决策者（who）、决策标的（what）、决策时间（when）与地点(where)、决策原因（why）与决策难度(how)，即所谓的“5W1H”。
主体要素通常有如下要求：
（1）决策者信息：要求描述出与案例讨论有关的决策者信息。
（2）决策标的：要求清晰地界定出决策者所要做出的决定，可以用选择A方案或选择B方案。选择A方案、选择B方案还是选择C方案类似的抉择性语句加以描述。
（3）决策时间与地点：要求给出案例发生时的具体时间与地点。 （4）决策原因：要求界定出导致决策标的起因与紧急程度。 （5）决策难度：要求明确指出决策的困难程度。 2）案例决策背景介绍
案例决策背景指与决策相关的背景因素,包括：直接相关因素与间接相关因素。
（1）直接相关因素是指能够指对案例所涉及的事件起着直接制约作用的因素。通过对直接相关因素的描述，给出直接影响决策的限制条件与运作空间。
（2）间接相关因素是指对案例所涉及的事件起着间接制约作用的因素。通过对间接相关因素的描述，给出间接影响决策的宏观或中观的影响条件与运作空间。
一般的写作要求是：间接相关因素比较宏观，应该放在背景介绍的前面，而直接影响因素对决策起到了直接的制约作用，应该放在背景介绍的后面。 3）事件经过
事件经过指决策标的——事件的产生、发展与变化。
事件经过的写作应注意做到：详细地描述事件发生、发展与变化的整个过程，
包括所涉及到的人物、公司、具体事例所引起的冲突及其后果，以及事件的变化所导致问题的严重性。 4）决策方案及其比较
决策方案及其比较是指为解决事件所提出的备选方案的具体内容及其利弊得失比较。这就是一个选A、选B或是选C的决策标的。为此要分别列出各个方案的利弊与得失，进行比较后做出取舍。
在列出各个方案的利弊之后，要列出取舍方案的决策标准。不仅如此，还需要决策者考虑方案的可行性，以及领导层的偏好。这样，该案例至少包括了四个决策标准。
决策标准的确定是由决策者根据其做出决策时所要考虑的企业利益、合作者利益，以及企业领导者、决策者及其相关者的决策偏好做出的，它来自对整个案例的把握与分析的结果。
决策标准给出后，决策者可以决定方案的取舍。比如，备选方案作为列项指标，决策标准作为横向指标，按照10分制进行打分，便可已经被选方案进行排列，分值最高的即为选中的方案。打分的过程与结果可以不在案例中体现，可以在第二部分——案例分析中给出。 第二部分： 案例分析部分 该部分包括三个基本单元 1）可参考与应用的理论与方法简介
可参考与应用的理论与方法是指可以用于对案例进行分析的理论与方法。案例的写作者必须通过对有关理论与方法的回顾，将实践与理论形成对应关系，从而将理论与方法引入到分析状态。
2）有针对性地进行案例分析
有针对性地进行案例分析指，写作者必须应用相关的理论与方法，对案例的内容进行分析。 3）可采用的策略研究
可采用的策略研究是指根据案例研究得出的结果所采用的策略与考生在实践过程中所采用的策略进行比较，进而得出考生对本单位、本部门或个人与团队工作改进的建议，做到学以致用。
◆ 注意事项 ◆
1）案例撰写过程实际上就是考生对以往亲身经历的某一事件的总结与回顾，因此事件本身应当是真实可信的； 2）有关背景资料、事件起因、发展与变化必须有具体的数据或图表、政府或行业的政策文件以及相关的补充性资料。如果资料较多，则与决策相关度较高的内容放入案例正文内，其余作为附件放入案例展开部分的最后一部分。
3）出于保密的需要，考生可以对企业或部门、个人或团队以及数据与图表进行必要的加工与处理。如：数字同比例放大或缩小，人名、地点以及其他利益相关者资料的变动等；
4）案例展开的第四部分可以放到案例分析部分进行，以便加强分析部分的内容； 5）如经发现案例研究报告系抄袭行为，作零分处理。 4、案例研究报告撰写格式要求
1）研究报告由标题、署名、摘要、正文、注释及参考文献组成。
2）标题即文章的名称，它应当能够反映文章的内容，或是反映论题的范围，尽量做到简短、直接贴切、凝练、醒目和新颖。 3）摘要应简明扼要地概括文章的主要内容，一般不超过８００字。
4）注释是对研究报告中需要解释的词句加以说明，或是对研究报告中引用的词句、观点注明来源出处。注释一律采用尾注的方式（即在研究报告的末尾加注释）。
5）文献是在研究报告写作中对论文撰写人起到启示、参考作用的书籍、报刊中的文章，出于尊重他人观点、成果的需要，同时便于读者查询原文，一般应在研究报告的后面列出主要参考文献的目录。
6）注释和参考文献的标注格式为：①图书，按作者、书名、出版社、出版年、版次的顺序标注，注释在最后要标明页码；②期刊，按作者、篇名、期刊名称、年份（期号）、页码的顺序标注；③报纸，按作者、篇名、报纸名称、年份日期、版次的顺序标注。（参见表1、2） ◆ 注意事项 ◆ 案例报告叠放顺序 1）封面。见表1
2）“摘要”，黑体三号，居中，下各空一行。内容用楷体小四，字数不超过800字。 3）“目录”，黑体三号，居中，下各空一行。内容用楷体小四，列明二级标题。格式如下： “一、空格，标题内容 （一）空格，标题内容”
4）正文。文章标题，黑体三号，居中，下空一行。正文内容宋体小四。 一级标题“一、（空格）”黑体四号，独占行，末尾不加标点。 二级标题“（一）（空格）”黑体小四，独占行，末尾不加标点。 三级标题“1、”黑体小四，独占行，末尾不加标点。
四级以下标题“（1）”，“①”宋体小四，末尾加标点。后面直接写正文。
5）“注释”楷体三号，居中，下空一行。注释内容用楷体小四。正文中用①标注在需注释内容的右上角。
6）“参考文献”楷体三号，居中，下空一行。内容用楷体小四。顺序为：序号“1、”，书名，作者，出版社，日期，版次。所有文献按照先中文后英文和出版先后的顺序排列。 案例研究报告封面格式（表1）
二、案例研究报告（高级证书，3年以上工作经验方可评审）答辩指南 1、专家组前期预审：
省评审机构将案例研究报告送交专家组成员评阅，由专家根据《案例研究报告预审评价标准》（表3）对其评阅的案例研究报告进行预审，给出报告预审成绩；并准备二至三个问题，为答辩时进行提问做准备。（问题的设立要从考生的实践出发，围绕案例研究报告主题，结合考生的岗位职务，主营商品，注重针对性、应用性和启发性。） ◆ 注意事项 ◆
1）考生在笔试结束15日内，将案例研究报告的打印件与电子稿上交（传）到评审管理机构。 2）从考生笔试结束15日后算起，进入案例研究报告预审期，预审期为15天。
3）评审管理机构组织专人进行案例研究报告规范性检查，发现不符合规定者及时予以纠正，并要求考生重新提交案例研究报告。
4）评审机构将案例研究报告送交专家组成员预审。 2、考生答辩准备：
评审机构通知预审合格的考生着手准备答辩事项（包括答辩时间、地点及注意事项等）。考生根据评审管理机构的通知，做好答辩的准备工作。
3、评审管理机构进行现场答辩前的组织准备工作、布置答辩场地; 4、答辩：
1）案例研究报告答辩的程序： （1）秘书宣布答辩专家组成员名单；
（2）答辩专家组组长主持会议，宣布答辩开始； （3）答辩者陈述案例研究报告主要内容； （4）答辩者回答答辩专家组专家的提问；
（5）考生离开答辩现场，专家组对考生答辩情况进行合议，并根据《案例研究报告答辩标准》给出答辩者评语及成绩； （6）下一位考生进行答辩，直至所有考生完成答辩。 2）答辩者陈述案例研究报告的内容 （1）简述梗概和自评：
答辩人介绍自己的姓名、考试类别、所从事职业、主要工作经历及案例研究报告名称并就以下几个方面的内容作简要报告（梗概）：一是选题的背景和意义；二是研究问题的关键所在；三是解决问题的对策和特色；四是对策的主要论据和结论。简述梗概应该使人对自己所写案例研究报告有一个全面的了解。最后答辩者应该用简明的语言对文章作自我评价：研究的题目有何价值？认识有什么提高？有何心得？有何不足等。关键要突出创新点在什么地方，有什么现实意义。
答辩自述一般为10分钟，答辩者要很好的把握时间，把问题讲述完整。讲述既不能过于冗长，累赘无绪，也不能过于短促，词不达意。
（2）答辩者回答问题：
答辩专家提问一般限于案例研究报告所涉及的范围之内，数量为2—3个，答辩者回答问题的时间一般控制在 15分钟。答辩者回答问题之前先表明回答的是什么问题，再陈述答案。
3）专家组评分
（1）案例研究报告总成绩包括预审成绩和答辩成绩两部分，专家组成员按照《案例研究报告预审、答辩评分表》给考生各自打分并撰写评语，并将各个专家打分成绩进行汇总，按平均分作为考生案例研究报告总成绩。
（2）未通过者（包含预审未通过被退回但通过笔试的考生）可以参加以后各期的案例研究报告答辩。
（3）对案例研究报告中有重大原则性错误、有严重的抄袭现象或答辩时概念不清，对回答不出主要问题者，一律评为不及格。
（4）虽然案例研究报告达到了及格或以上标准，但是答辩不能达到及格标准的，仍以不及格记分。 （5）答辩专家组成员原则上不得对自己指导的考生案例研究报告进行提问、评定成绩，实行回避原则。 ◆ 注意事项 ◆ 1）答辩日期和时间
案例研究报告答辩一般在笔试后的30-45天的周六/周日举行。答辩时间通常每人为陈述时间10分钟，回答问题为10分钟，合计20分钟/人。 2）答辩人数
每组答辩人数为16人/天。若符合参加答辩者人数较多，可分成多组同时答辩。 3）专家组要求：
（1）每组参加具有投票权的答辩专家人数为奇数，设组长1人。另设秘书1人。
（2）答辩专家组成员构成：所在地区的重点院校中营销专业副教授职称以上专家1至2名；所在地区在企业营销实践方面有突出贡献的专家1至2名。
（3）答辩专家组成员的选择：
①首先由各地评审管理机构负责推荐案例研究报告答辩所聘请的专家； ②经中国市场学会专家委员会审核认定后，在SMAT网站进行公布；
评审管理机构的推荐材料应详细介绍被推荐者在营销研究或营销实践方面的贡献与经历，所推荐的专家应本着育人精神，充分了解本工作的培养目的与考试要求，做到客观公正、认真负责。 4）答辩秘书的职责：
（1）寄发答辩、评阅用的案例研究报告;
（2）答辩时做好记录，归纳整理并填写答辩记录; （3）做好考生案例研究报告评分统计工作; （4）协助评审管理机构做好答辩会的准备工作。 5）终审
答辩结束后，评审管理机构将《案例研究报告预审、答辩评分表》（表2）及案例研究报告（注：以WORD电子文档和快件〈光盘以及打印件〉这两种形式）送交中国市场学会SMAT项目部，由中国市场学会销聘请的专家进行终审。终审未通过的，退回所在地区的评审管理机构，终审时间为收到答辩成绩之后15天。 6）颁布成绩
笔试截至90天内，在中国销售管理资格证书考试网上公布成绩。 7）案例研究报告答辩评分标准
评分标准采用案例研究报告与答辩相结合，以答辩为主的评分标准。案例研究报告是确定评分的基础，答辩是对案例研究报告的检验。答辩对案例研究报告有最终否决权。评分按（A）优秀、（B）良好、（C）及格、（D）不及格，四级记分。其中优秀率一般不得超过30%。
（1）优秀（A）（90——100）答辩标准：案例研究报告叙述条理清晰，能熟练准确回答所提的问题，并能对复杂问题进行分析解答。答辩重点突出，阐述清楚，概念明确，善于总结，层次分明，条理清晰，反应敏捷，对课题有深入的理解。严格遵守答辩纪律。
（2）良好（B）(75-90)答辩标准：案例研究报告叙述清晰，基本能正确回答问题，对复杂问题能经提示后正确回答。答辩能基本反映案例研究报告主要内容，总结能力较好，条理清楚，准备较充分,对课题较深入的理解，回答问题无错漏，语言平实. 严格遵守答辩纪律。
（3）及格（C）（60-75）答辩标准：案例研究报告叙述清楚，可以回答一般性问题，对复杂问题经提示后的回答错误率不超过35％。答辩一般，总结能力一般，基本上正确回答一半提问反应一般，尚能正确回答大部分问题，无严重错误。严格遵守答辩纪律。
（4）不及格（D）(0-59)案例研究报告或答辩两者有一达不到及格标准的判为不及格（D）。答辩标准：阐述案例研究报告差，概念不清楚，总结能力差, 对所提问题基本上回答错误或不能回答。答错或条理不清楚，对课题无深入理解，回答问题有较多严重错误。
注：文章内容部分的评分依据参见《案例研究报告预审评价标准》.
案例研究报告预审评价标准（表3） 满分100分
案例研究报告评分汇总表（表4）
编号：
16
案例研究报告评审程序
中国销售管理专业水平证书（中高级）考试计划
一、指导思想
中国销售管理专业水平证书（简称SMAT ）是根据《中华人民共和国职业教育法》、《中共中央国务院关于进一步加人才工作的决定》和中组部《 关于加强和改进企业经营管理人员教育培训工作的意见》精神而设立的，其目的是逐步将我国销售管理人才的培训和使用纳入职业化、规范化、国际化管理的轨道，提高企业销售管理人员的业务素质、管理水平和职业能力，促进企业销售管理队伍专业化和职业化进程，以适应我国社会主义市场经济建设的需要。 二、基本要求
中国销售管理专业水平证书考试是为了培养适应我国经济发展需要和满足不同行业、不同层次需求的专业销售管理人员。其基本要求是：应试人员通过对有关课程的学习，掌握销售管理基本知识和职业技能，具备良好的职业道德，培养成为理论知识够用、 职业技能实用的销售管理应用型人才。 三、证书种类
中国销售管理专业水平证书（中高级）共包括2种证书，即中国销售总监专业水平证书（高级）、中国销售经理专业水平证书（中级）。
应试人员通过规定课程的考试（含实践环节）并满足相应证书申报条件的，可申请获得由中国市场学会与教育部考试中心联合颁发的相应级别的证书。
取得中国销售经理专业水平证书规定的3 门课程（含实践环节）单科合格证并通过企业销售管理案例研究报告评审者，获得《 中国销售经理专业水平证书》；取得中国销售总监专业水平证书规定的3 门课程（含实践环节）单科合格证、具备3年以上工作经验并通过企业销售管理案例研究报告评审及答辩者，获得《中国销售总监专业水平证书》。 （一）、报考资格
凡在市场调研、产品销售、客户服务、市场管理等领域工作或希望从事相关工作的人员，均可自愿选择不同证书的考试。销售总监、销售经理2种专业水平证书考试报名资格没有学历、专业等方面的限制，亦不需要逐级报考。
每次报考的具体时间和地点由各省级教育考试承办机构确定。 （二）、考试形式
证书课程考试（实践环节除外）采用全国统一考试方式。 “企业销售管理案例研究报告”及“企业销售管理案例研究报告答辩”具体要求另行规定。
五、课程说明：
（一）、《市场调研与销售预测》
本课程为中国销售经理专业水平证书课程。主要内容包括：市场调查原理、市场调查的组织机构、市场调查的抽样设计、调查资料的采集方法和统计处理、描述和解释问卷、调研报告的撰写、广告效果的测定、市场调查的操作方法，根据市场调查的结果，对市场未来走向进行科学的分析方法及如何撰写调研报告。同时，本书还介绍了SPSS软件的操作方法。
通过对以上内容的学习，要求考生能够在掌握市场调研与销售预测的基本概念、方法和策略的基础上，掌握从事市场调查工作的基本能力，熟悉市场调查所能解决的问题，须遵循的程序、规范等，熟练掌握各种市场调查方法的要点、步骤，从而能够很好胜任市场调查组织实施的任务，并能够根据调研的数据进行科学的分析，为销售预测提供客观依据。 （二）、《销售渠道管理》
本课程为中国销售经理专业水平证书课程。主要内容包括：销售渠道概述、销售管理的基本要素、销售渠道基本成员、销售管理中的关系营销；销售渠道战略、设计销售渠道、选择渠道成员、渠道管理和渠道成员激励、渠道冲突的处理、评估销售渠道绩效等。
通过对以上内容的学习，要求考生能够在理解销售渠道管理的基本概念、方法和策略的基础上，掌握渠道设计、管理、激励、评估等方面的基本能力，掌握渠道危机的创新解决问题的能力，能够提高整体渠道各级成员运用效率的能力。 （三）、《销售客户管理》
本课程为中国销售经理专业水平证书课程。全面、系统地介绍了销售客户与客户资源管理的基本理论、实施方法、关键技术及实践应用。主要内容包括：销售客户管理的基本知识、理论方法及战略；销售客户资源管理流程设计、现有客户数据管理以及潜在销售客户资源挖掘；销售客户管理信息系统构建及客户信息管理软件的功能、结构和实施方法；销售客户信息的整合应用、效用评价以及相关理论发展趋势。
通过对以上内容的学习，要求考生能够在理解销售客户管理基本概念、方法和策略的基础上，系统地理解销售客户资源管理战略、客户互动管理与数据挖掘技术及网络技术在客户管理方面应用的理论，熟练掌握销售客户管理的实施流程和方法、熟练运用销售客户管理软件的能力。 （四）、《组织间销售》
本课程为中国销售总监专业水平证书课程。以关系销售理念贯穿全书，系统地介绍了组织销售的基本理论、理念、方法及策略。主要内容包括：组织间销售概论、组织购买行为、组织间销售的关系战略、组织市场细分、组织需求分析、组织市场的产品管理和新产品开发、组织市场的服务管理、组织市场渠道与物流管理、组织市场的定价策略、组织市场的沟通策略。 通过对以上内容的学习，要求考生能够在理解组织间销售的基本概念、方法和策略的基础上，掌握组织间销售的特征和类型，掌握与客户沟通的手段与方法，并能够针对大客户的采购模式，采取创新性的销售策略。 （五）、《销售风险管理》
本课程为中国销售总监专业水平证书课程。主要内容包括：销售风险的含义及本质、销售风险识别、销售风险衡量、销售风险控制与处理、销售风险评价与预警、销售风险管理决策、客户资信评估与管理、销售合同风险排查、货款回收的风险控制、
销售战略与策略风险防范、销售人员风险防范、销售风险管理信息系统等。
通过对以上内容的学习，在理解销售风险管理基本概念、方法和流程的基础上，学会采用系统的思维方式，用定性和定量相结合的方法，为企业设计风险管理指标体 系，并能够预测、决策、控制风险的发生、过程与范围。 （六）、《物流与供应链管理》
本课程为中国销售总监专业水平证书课程。主要内容包括：物流管理概述、供应链管理、运输管理、仓储和库存管理、装卸搬运、包装与流通加工、物流配送管理、物流信息管理、物流组织与人力资源管理、物流战略管理、物流成本管理、物流服务管理、国际物流与现代物流发展趋势。
通过对以上内容的学习，要求考生理解物流与供应链管理的知识构成要素，物流运作功能与过程管理、物流与供应链战略管理及控制等内容，掌握物流管理过程中的功能和过程管理的运用能力，掌握提高物流运营效率的规划和创新的能力。
（七）、《企业销售管理案例研究报告（中级）》
本课程为中国销售经理专业水平证书课程，不计学分。销售管理案例研究报告是对考生综合实践能力的考核。要求考生在完成相应级别证书课程的基础上，采取自选题的方式，独立完成案例研究报告写作。销售管理案例研究报告要求考生将曾经参与的某一个营销实践活动，以标准的案例格式进行研究与撰写。报告包括两个部分：
案 例展开部分与案例分析部分。其中，案例展开部分内容包括：主体要素描述、案例决策背景介绍、事件经过、决策方案及其比较；案例分析部分内容包括：可参考与应用的理论与方法简介、有针对性地进行案例分析、可采用的策略研究。 （八）、《企业销售管理案例研究报告（高级）》
本课程为中国销售总监专业水平证书课程，不计学分。销售管理案例研究报告是对考生综合实践能力的考核；要求考生在完成相应级别证书课程的基础上，采取自选题的方式，将曾经参与的某一个营销实践活动，以标准的案例格式独立完成案例研究报告写作。
案例研究报告的答辩要求考生掌握对决策环境的认知能力、事件冲突的描述能力、系统分析的综合能力、决策方法的应用能力、营销策略的论证能力、方案实施的控制能力，并能够对所采用的策略与考生在实践过程中所采用的策略进行比较，进而得出工作改进的建议，做到学以致用。
中国销售管理专业水平证书考试
证书课程社会实践及调研论文报告考核（手册）细则（草案）
（简称证书课程实践考核实施办法草案）
（审定稿）
中国市场学会 证书实践课程考核委员会
第一部分：证书课程社会实践及调研论文报告实施细则与说明
1、证书课程社会实践与调研论文报告应根据实践课程考核实施细则布置的要求撰写，其内容一般应包括：封面以及根据要求完成的其他内容。
2、学员完成证书课程社会实践与调研报告后，电子版（共4 页,）请发至指定邮箱 ，正文手写版经汇总后，由培训或助学单位寄至评审机构。评审机构不接收个人邮寄的资料。
3、证书课程社会实践与调研报告电子版要求小四号字、宋体；统一格式、统一封面、统一用A4版发送；正文手写版要求统一格式、统一封面、统一用A4纸，左侧装订。
4、证书课程社会实践及调研论文报告成绩评分说明
原则：有实践过程无报告，0分；无实践有报告，0分；论文抄袭， 0分；正文无手写版，0分；正文字数不少于1600字，不多于2500字。否则，从总分数中扣5分。附加成绩的理论课程学习过程评价为30分。优秀（90分以上）、良好（80-89分）、及格（60-79分）、不及格（59分以下，含59分）等。凡成绩在及格以上者，给予2学分.
第二部分：总则
1、命题考试方面的改革尝试 全国高等教育自学考试指导委员会与中国市场学会决定，在全国共同实施高等教育自学考试销售管理专业（专科、独立本科段）和中国销售管理专业水平证书考试（SMAT），且要求把本专业打造成自学考试改革的试点专业，注重理论和实践的有机结合，突出实用复合型人才的培养，在命题考试方面做了大量的改革尝试，实践环节在整个考试计划中占有相当大的比重，使广大学员在获取证书的同时就能顺利地进入岗位角色。
2、严格实践考核制度 证书实践参照国务院发布的《高等教育自学考试暂行条例》和国家教委公布的《高等教育自学考试实践性环节考核管理试行办法》要求，突出行业证书实践特色，“加强对专业实践性环节和毕业环节考核的管理”，高教自考销售管理专业（专科、独立本科段）属新开考专业。必须加强证书实践性环节，严格实践考核制度，讲究实践环节教学效果。
3、以考试大纲为依据 考核应切实贯彻体现考试大纲的规定要求、核心目标。
4、坚持标准 证书课程（实践）考核的水平和质量与普通高校相应层次实践性环节考核相一致，并体现职业教育的特点。对应考者进行基本技能及运用所学知识分析和解决实际问题能力的考核。
5、坚持科学发展观的原则 各省考试承办机构、授权助学机构、主考院校等合作单位、学会企事业会员单位、中国市场学会销售管理专业委员会省级分会、中国市场学会各二级分会、中国市场学会SMAT项目部、中国市场学会证书实践课程考核专家委员会各省小组在合作过程中，要坚持科学发展观的原则，不断完善实践流程，更好地为考生服务，努力打造精品专业。在考核过程中，若有新修订的考核办法出台，中国市场学会与教育部考试中心会及时发布。
第三部分：证书课程实践考核细则
（一）中国销售管理专业水平证书考试（中级）销售客户管理（实践）考核实施细则 一、销售客户管理（实践）考核的要求
《销售客户管理》是中国销售经理专业水平（中级）证书考试的必修课程。主要内容包括：销售客户管理战略，CRM环境下业务流程再造，客户分析及客户价值，现有客户数据管理以及潜在销售客户资源挖掘；销售客户管理信息系统构建及客户信息管理软件的功能、结构和实施方法，网上销售客户管理，销售客户信息的整合应用、效用评价等。
通过对以上内容的学习，要求考生能够在理解销售客户管理基本概念、方法和策略的基础上，系统地理解销售客户资源管理战略、客户互动管理与数据挖掘技术及网络技术在客户管理方面应用的理论，熟练掌握销售客户管理的实施流程和方法，具备熟练运用销售客户管理软件的能力。
销售客户管理（实践）考核重点突出专业实践性，注重学生实践技能及综合能力素质培养，逐步形成培养职业技能、职业综合能力和职业素质的实践教学体系，与理论教学体系有机结合、互相渗透，以期获得良好效果。销售客户管理（实践）考核为2学分，在整个考试中占了一定的比例，并为通过实践课程考核的学员颁发岗位实习合格证书，为学员就业求职搭建更好的平台。
在课程实践考核方面，要求将所学理论知识与实践环节紧密结合，为知识转化为能力打下良好的基础。广大学员应根据《销售客户管理》考试大纲的要求结合自己的选题，有针对性地进行课程实践。各助学单位要为学员的课程实践提供必要的条件，使学生参与实训或岗位实践活动，学员参加课程实践后，应提交书面调研报告，书面材料字数不少于2000字，销售客户管理（实践）的成绩考核以学生提供的电子版和手写的书面材料为依据，经审核合格后给予相应的学分；未提交电子版、手写的书面考核材料或成绩不合格者不计学分。
课程实践书面考核材料初评不合格者，允许补写补评一次。 二、参考选题
围绕《销售客户管理》考试大纲的规定要求与核心目标拟定参考选题如下： 1、分析影响客户保持的不同因素；
2、解释CRM战略各内容之间的联系与区别； 3、分析CRM的应用与企业业务流程再造的关系；
4、按照特定标准对企业的客户进行正确的细分并识别出最有价值的客户； 5、依据客户忠诚度的级别采取有效措施提高客户忠诚度； 6、结合企业实际制定合适的CRM目标； 7、理解并掌握客户资产管理的一些有效方法；
8、针对案例制定适合的CRM实施方案；
9、将CRM的实施与企业的几个方面的变革进行整合； 10、选择并建设适合企业的呼叫中心； 11、对建成后的呼叫中心进行管理； 12、对客户忠诚进行企业效益分析； 13、提出在网络时代赢得客户忠诚的方法； 14、针对案例提出适合的企业与客户互动的策略； 15、为企业制定服务补救策略； 16、分析CRM系统的实施效果； 17、分析CRM系统实施失败的原因； 18、提出改进CRM系统的对策； 19、利用数据挖掘技术分析客户信息； 20、利用OLAP技术分析销售数据；
21、针对互联网环境下企业的发展提出合理的网上销售客户管理建议； 22、根据销售客户管理绩效测评的步骤对企业的销售客户管理系统进行测评。 三、销售客户管理（实践）书面报告的具体要求
1、选题 正确选择与论证实践报告课题。主要是从理论需要和实际需要来考虑，选择应用性的课题；最好能把所学的课本知识同所从事的工作实践或实习结合起来，确定研究方式和搜集资料的方法；对所搜集到的资料进行理论分析，综合运用定性分析和定量分析，理论与实践互动。
2、撰写报告 在完成了资料搜集和资料分析后，最后的环节就是对研究成果的总结，总结所从事的有关课程实践，以及得出的相关结论，并将这一研究过程和结论以文字、图表等方式组织到实践报告之中，形成完整的报告内容。内容应达到四条标准：一是内容围绕主题，主题突出；二是论点鲜明、得出的结论正确，有创新；三是论证过程逻辑严谨，数据准确，阐述完整；四是课程实践报告的文字通顺流畅，表述恰当。
3、格式规范 课程实践电子版报告应用Ａ４版，正文使用小4号宋体；手写版不少于2页A4纸；2000字左右。 4、独立完成 必须杜绝一切抄袭、剽窃行为；也不得请他人代写。 5、成绩评审 由评审机构组织评审。
6、评分标准 课程实践书面报告评分标准为：优秀（90分以上）、良好（80-89分）、及格（60-79分）、不及格（59分以下，含59分）四等。凡成绩在及格以上者，给予2学分。 四、评审老师职责须知
1、应认真履行自己的职责，考察学生是否完成有实践全过程；
2、评审老师应在规定时间内完成并签署评审意见，对补写补评者及时告知 五、销售客户管理（实践）考核相关资料 1、实践过程与论文电子版资料一份（共4页）
2、正文手写一份
（二）中国销售管理专业水平证书考试（高级）组织间销售（实践）考核实施细则 一、组织间销售（实践）考核的要求
《组织间销售》是中国销售管理专业水平（高级）证书考试的必修课程。主要考核内容包括： 组织间销售的基本概念，组织购买品的分类及其特点，组织购买者的分类及其特点，组织购买类型与决策构成，组织购买行为中的关系营销，销售策略在各类组织购买类型中的运用，组织市场调研，组织市场潜力和销售潜力分析、预测，组织购买品产品战略的制定，组织顾客服务营销，组织购买品的分销渠道设计、管理，影响组织购买品定价的因素，定价策略，制定组织购买品广告战略的基本步骤，组织购买品销售管理模型等内容。
通过对以上内容的学习，要求考生能够在掌握组织间销售的基本理论、方法和策略的基础上，理解组织间销售所面对的特殊目标顾客群体的需求特点，明确组织间销售的市场定位，掌握组织间销售的产品、价格、渠道和促销策略，从而实现组织间销售目标。
组织间销售（实践）考核重点突出专业实践性，注重学生实践技能及综合能力素质培养，逐步形成培养职业技能、职业综
合能力和职业素质的实践教学体系，与理论教学体系有机结合、互相渗透，以期获得良好效果。组织间销售（实践）考核为2学分，在整个考试中占了一定的比例，并为通过实践课程考核的学员颁发岗位实习合格证书，为学员就业求职搭建更好的平台。
在课程实践考核方面，要求将所学理论知识与实践环节紧密结合，为知识转化为能力打下良好的基础。广大学员应根据《组织间销售》考试大纲的要求结合自己的选题，有针对性地进行课程实践。各助学单位要为学员的课程实践提供必要的条件，使学生参与实训或岗位实践活动。 二、参考选题
围绕《组织间销售》考试大纲的规定要求与核心目标拟定参考选题如下：
1、对组织购买行为决策过程进行综合分析。
2、结合具体案例，综合分析在各类组织购买行为中采取的营销策略。 3、明确战略联盟及其管理所面临的挑战。 4、关系营销与公共关系的区别与联系。 5、确定目标市场的程序。
6、解释三种目标市场策略的基本内容和优缺点。 7、制订适合的市场调研计划。 8、正确进行资料的收集与分析。 9、编写完成市场调研报告。
10、进行市场潜力和销售潜力的分析。 11、如何进行销售预测。
12、通过4个维度和战略决策定义产品市场。 13、正确划分技术采纳的生命周期。 14、综合阐述新产品获得成功的决定因素。 15、结合实际情况进行服务定价。 16、根据实际情况进行服务促销。 17、根据具体环境进行服务分销。 18、按照组织需求制定渠道设计的方案。 19、根据渠道设计的方案对组织进行渠道管理。 20、综合理解物流库存管理。 21、什么是3C模式？
22、了解产品的生命周期对于产品定价的影响。
23、多重角度评价广告在组织购买品市场营销中的基本作用。 24、分析商业展览会的战略意义。
25、结合案例对销售队伍的管理方法进行分析。 26、结合销售管理模型的概念对销售队伍进行有效配置。 三、组织间销售（实践）书面报告的具体要求
1、选题 正确选择与论证实践报告课题。主要是从理论需要和实际需要来考虑，选择应用性的课题；最好能把所学的课本知识同所从事的工作实践或实习结合起来，确定研究方式和搜集资料的方法；对所搜集到的资料进行理论分析，综合运用定性分析和定量分析，理论与实践互动。
2、撰写报告 在完成了资料搜集和资料分析后，最后的环节就是对研究成果的总结，总结所从事的有关课程实践，以及得出的相关结论，并将这一研究过程和结论以文字、图表等方式组织到实践报告之中，形成完整的报告内容。内容应达到四条标准：一是内容围绕主题，主题突出；二是论点鲜明、得出的结论正确，有创新；三是论证过程逻辑严谨，数据准确，阐述完整；四是课程实践报告的文字通顺流畅，表述恰当。
3、格式规范 课程实践电子版报告应用Ａ４版，正文使用小4号宋体；手写版不少于2页A4纸；2000字左右。 4、独立完成 必须杜绝一切抄袭、剽窃行为；也不得请他人代写。 5、成绩评审 由评审机构老师组织评审。
6、评分标准 课程实践书面报告评分标准为：优秀（90分以上）、良好（80-89分）、及格（60-79分）、不及格（59分以
下，含59分）四等。凡成绩在及格以上者，给予2学分。 四、评审老师职责须知
1、应认真履行自己的职责，考察学生是否完成有实践全过程；
2、评审老师应在规定时间内完成并签署评审意见，对补写补评者及时告知 五、组织间销售（实践）考核相关资料
1、社会实践与调研报告电子版资料一份（共4页）
2、手写正文调研报告论文一份
（三）中国销售管理专业水平证书考试（高级）销售风险管理（实践）考核实施细则 一、销售风险管理（实践）考核的要求
《销售风险管理》是中国销售管理专业水平（高级）证书考试的必修课程。主要考核内容包括：销售风险的概念与管理体系、销售风险识别分析、销售风险评价、销售风险应对、销售风险管理信息沟通与预警监控、客户信用风险管理、销售合同风险排查、货款回收风险控制、销售人员风险防范、销售策略风险管理等内容。
通过对以上内容的学习，要求考生能够在理论上，掌握销售风险及销售风险管理基本概念、原则和框架体系，在此基础上，熟悉销售风险识别分析、销售风险评估、销售风险应对、销售风险信息沟通和销售风险预警监控的基本管理程序和每一环节的管理方法。同时能够结合中国企业销售风险的实际，掌握销售活动中常见的客户信用风险、销售合同风险、货款回收风险、销售人员风险和销售策略风险的管理应对方法，培养销售风险管理的文化意识，锻炼分析销售风险和应对销售风险的能力。
销售风险管理（实践）考核重点突出专业实践性，注重学生实践技能及综合能力素质培养，逐步形成培养职业技能、职业综合能力和职业素质的实践教学体系，与理论教学体系有机结合、互相渗透，以期获得良好效果。销售风险管理（实践）考核为2学分，在整个考试中占了一定的比例，并为通过实践课程考核的学员颁发岗位实习合格证书，为学员就业求职搭建更好的平台。
在课程实践考核方面，要求将所学理论知识与实践环节紧密结合，为知识转化为能力打下良好的基础。广大学员应根据《销售风险管理》考试大纲的要求结合自己的选题，有针对性地进行课程实践。 二、参考选题
围绕《销售风险管理》考试大纲的规定要求与核心目标拟定参考选题如下：
1、区别分析销售风险管理与销售策略管理、经营管理的关系。 2、阐述销售风险管理框架各个功能关系。 3、综合分析销售风险管理程序各个功能。 4、销售投机风险的内容。 5、销售纯粹风险的内容。
6、试确立一套销售风险的评价指标体系。 7、掌握数理统计在销售风险中的应用。 8、可靠性销售风险评价法的应用。
9、区分销售风险避免、销售损失预防、销售损失抑制。 10、应用案例分析给出合适风险应对处理的方法。 11、销售风险管理系统实施的步骤。 12、风险沟通的方法。 13、风险预警系统的功能。 14、销售风险管理绩效评估。 15、营运资产分析模型。 16、客户资信等级管理模型。 17、客户资信评分。 18、客户投诉索赔处理。 19、担保注意事项。
20、审查与签订合同应注意的事项。 21、变更和解除合同时应履行的责任。
22、综合分析商品市场，及时制定相应的回款政策和风险防范规范。
23、分析不同局势对应收账款进行有效的管理与控制。 24、分析拖欠贷款的类型，进行相应处理，并及时清收、催讨。 25、理解销售人员要具有科学家的头脑。
26、解释诚信必须有内在的品德转化并提升为责任。 27、依据销售考核程序，理解并运用。 28、新产品开发的风险防范。 29、销售渠道冲突风险预警与防范。 30、影响促销组合决策的风险因素及防范。 31、促销活动的策划。
三、销售风险管理（实践）书面报告的具体要求
1、选题 正确选择与论证实践报告课题。主要是从理论需要和实际需要来考虑，选择应用性的课题；最好能把所学的课本知识同所从事的工作实践结合起来，确定研究方式和搜集资料的方法；对所搜集到的资料进行理论分析，综合运用定性分析和定量分析，理论与实践互动。
2、撰写报告 在完成了资料搜集和资料分析后，最后的环节就是对研究成果的总结，总结所从事的有关课程实践，以及得出的相关结论，并将这一研究过程和结论以文字、图表等方式组织到实践报告之中，形成完整的报告内容。内容应达到四条标准：一是内容围绕主题，主题突出；二是论点鲜明、得出的结论正确，有创新；三是论证过程逻辑严谨，数据准确，阐述完整；四是课程实践报告的文字通顺流畅，表述恰当。
3、格式规范 课程实践书面报告应用Ａ４纸打印，正文使用5号宋体，2000字。 4、独立完成 必须杜绝一切抄袭、剽窃行为；也不得请他人代写。 5、成绩评审 由评审机构组织老师评审。
6、评分标准 课程实践书面报告评分标准为：优秀（90分以上）、良好（80-89分）、及格（60-79分）、不及格（59分以下，含59分）四等。凡成绩在及格以上者，给予2学分。 四、评审老师职责须知
1、应认真履行自己的职责，考察学生是否完成有实践全过程；
2、评审老师应在规定时间内完成并签署评审意见，对补写补评者及时告知 五、销售风险管理（实践）考核相关资料
1、社会实践与调研报告电子版资料一份（共4页）
2、手写一份
（四）中国销售管理专业水平证书考试企业销售管理案例研究报告不含学历学分）考核工作指南 一、案例研究报告写作指南
企业销售管理案例研究报告（以下简称“案例研究报告”）要求考生将本单位、本部门或个人与团队曾经经历过的某一个营销（销售）实践活动，以标准的案例、论文格式及其具针对性的理论分析与策略讨论的形式进行研究与撰写。 1、案例研究报告写作准备
1）考生一般在各门证书课程（含实践环节）考试合格后，用大约1个月的时间进行案例研究报告的写作；
2）考生在各地评审管理机构的指导下选题，撰写实证性的案例研究报告（案例研究、事件分析、专题研究等），也可在任课教师指导下选题做实证性的研究；有营销专业经验者可以自行选题。
3）写作前，考生须了解案例研究报告撰写要求，即了解案例研究报告前期调查研究、文章写作和答辩准备等相关要求。 在案例研究报告撰写期间，考生可以请经过专门训练的任课教师进行指导，以减少失误。 2、案例研究报告撰写基本要求
1）考生须独立完成，不得侵权、抄袭，或请他人代写。
2）销售管理总监（高级证书）案例研究报告字数要求12000字以上，销售管理经理（中级证书）案例研究报告要求8000字以上。
3）案例研究报告所需数据、参考书等资料一律自行准备，研究报告中引用部分内容须注明出处。 4）案例研究报告一律采用Ａ４纸打印。
5）考生应围绕案例研究报告主题收集相关资料，进行调查研究，并从事有关科学实践，得出相关结论，并将这一研究过程和结论以文字、图表等方式组织到案例研究报告之中，形成完整的报告内容。
6）案例研究报告内容应达到四条标准：一是内容围绕主题，主题突出；二是论点鲜明、得出的结论正确，有创新；三是论证过程逻辑严谨，数据准确，阐述完整；四是研究报告的文字通顺流畅，表述恰当。 3、案例研究报告撰写具体要求
案例研究报告包括两个部分：案例展开部分与案例分析部分。 第一部分：案例展开部分 该部分包括四个基本单元： 1）案例内容主体要素描述
主体要素是指涉及案例的决策者（who）、决策标的（what）、决策时间（when）与地点(where)、决策原因（why）与决策难度(how)，即所谓的“5W1H”。
主体要素通常有如下要求：
（1）决策者信息：要求描述出与案例讨论有关的决策者信息。
（2）决策标的：要求清晰地界定出决策者所要做出的决定，可以用选择A方案或选择B方案。选择A方案、选择B方案还是选择C方案类似的抉择性语句加以描述。
（3）决策时间与地点：要求给出案例发生时的具体时间与地点。 （4）决策原因：要求界定出导致决策标的起因与紧急程度。 （5）决策难度：要求明确指出决策的困难程度。 2）案例决策背景介绍
案例决策背景指与决策相关的背景因素,包括：直接相关因素与间接相关因素。
（1）直接相关因素是指能够指对案例所涉及的事件起着直接制约作用的因素。通过对直接相关因素的描述，给出直接影响决策的限制条件与运作空间。
（2）间接相关因素是指对案例所涉及的事件起着间接制约作用的因素。通过对间接相关因素的描述，给出间接影响决策的宏观或中观的影响条件与运作空间。
一般的写作要求是：间接相关因素比较宏观，应该放在背景介绍的前面，而直接影响因素对决策起到了直接的制约作用，应该放在背景介绍的后面。 3）事件经过
事件经过指决策标的——事件的产生、发展与变化。
事件经过的写作应注意做到：详细地描述事件发生、发展与变化的整个过程，
包括所涉及到的人物、公司、具体事例所引起的冲突及其后果，以及事件的变化所导致问题的严重性。 4）决策方案及其比较
决策方案及其比较是指为解决事件所提出的备选方案的具体内容及其利弊得失比较。这就是一个选A、选B或是选C的决策标的。为此要分别列出各个方案的利弊与得失，进行比较后做出取舍。
在列出各个方案的利弊之后，要列出取舍方案的决策标准。不仅如此，还需要决策者考虑方案的可行性，以及领导层的偏好。这样，该案例至少包括了四个决策标准。
决策标准的确定是由决策者根据其做出决策时所要考虑的企业利益、合作者利益，以及企业领导者、决策者及其相关者的决策偏好做出的，它来自对整个案例的把握与分析的结果。
决策标准给出后，决策者可以决定方案的取舍。比如，备选方案作为列项指标，决策标准作为横向指标，按照10分制进行打分，便可已经被选方案进行排列，分值最高的即为选中的方案。打分的过程与结果可以不在案例中体现，可以在第二部分——案例分析中给出。 第二部分： 案例分析部分 该部分包括三个基本单元 1）可参考与应用的理论与方法简介
可参考与应用的理论与方法是指可以用于对案例进行分析的理论与方法。案例的写作者必须通过对有关理论与方法的回顾，将实践与理论形成对应关系，从而将理论与方法引入到分析状态。
2）有针对性地进行案例分析
有针对性地进行案例分析指，写作者必须应用相关的理论与方法，对案例的内容进行分析。 3）可采用的策略研究
可采用的策略研究是指根据案例研究得出的结果所采用的策略与考生在实践过程中所采用的策略进行比较，进而得出考生对本单位、本部门或个人与团队工作改进的建议，做到学以致用。
◆ 注意事项 ◆
1）案例撰写过程实际上就是考生对以往亲身经历的某一事件的总结与回顾，因此事件本身应当是真实可信的； 2）有关背景资料、事件起因、发展与变化必须有具体的数据或图表、政府或行业的政策文件以及相关的补充性资料。如果资料较多，则与决策相关度较高的内容放入案例正文内，其余作为附件放入案例展开部分的最后一部分。
3）出于保密的需要，考生可以对企业或部门、个人或团队以及数据与图表进行必要的加工与处理。如：数字同比例放大或缩小，人名、地点以及其他利益相关者资料的变动等；
4）案例展开的第四部分可以放到案例分析部分进行，以便加强分析部分的内容； 5）如经发现案例研究报告系抄袭行为，作零分处理。 4、案例研究报告撰写格式要求
1）研究报告由标题、署名、摘要、正文、注释及参考文献组成。
2）标题即文章的名称，它应当能够反映文章的内容，或是反映论题的范围，尽量做到简短、直接贴切、凝练、醒目和新颖。 3）摘要应简明扼要地概括文章的主要内容，一般不超过８００字。
4）注释是对研究报告中需要解释的词句加以说明，或是对研究报告中引用的词句、观点注明来源出处。注释一律采用尾注的方式（即在研究报告的末尾加注释）。
5）文献是在研究报告写作中对论文撰写人起到启示、参考作用的书籍、报刊中的文章，出于尊重他人观点、成果的需要，同时便于读者查询原文，一般应在研究报告的后面列出主要参考文献的目录。
6）注释和参考文献的标注格式为：①图书，按作者、书名、出版社、出版年、版次的顺序标注，注释在最后要标明页码；②期刊，按作者、篇名、期刊名称、年份（期号）、页码的顺序标注；③报纸，按作者、篇名、报纸名称、年份日期、版次的顺序标注。（参见表1、2） ◆ 注意事项 ◆ 案例报告叠放顺序 1）封面。见表1
2）“摘要”，黑体三号，居中，下各空一行。内容用楷体小四，字数不超过800字。 3）“目录”，黑体三号，居中，下各空一行。内容用楷体小四，列明二级标题。格式如下： “一、空格，标题内容 （一）空格，标题内容”
4）正文。文章标题，黑体三号，居中，下空一行。正文内容宋体小四。 一级标题“一、（空格）”黑体四号，独占行，末尾不加标点。 二级标题“（一）（空格）”黑体小四，独占行，末尾不加标点。 三级标题“1、”黑体小四，独占行，末尾不加标点。
四级以下标题“（1）”，“①”宋体小四，末尾加标点。后面直接写正文。
5）“注释”楷体三号，居中，下空一行。注释内容用楷体小四。正文中用①标注在需注释内容的右上角。
6）“参考文献”楷体三号，居中，下空一行。内容用楷体小四。顺序为：序号“1、”，书名，作者，出版社，日期，版次。所有文献按照先中文后英文和出版先后的顺序排列。 案例研究报告封面格式（表1）
二、案例研究报告（高级证书，3年以上工作经验方可评审）答辩指南 1、专家组前期预审：
省评审机构将案例研究报告送交专家组成员评阅，由专家根据《案例研究报告预审评价标准》（表3）对其评阅的案例研究报告进行预审，给出报告预审成绩；并准备二至三个问题，为答辩时进行提问做准备。（问题的设立要从考生的实践出发，围绕案例研究报告主题，结合考生的岗位职务，主营商品，注重针对性、应用性和启发性。） ◆ 注意事项 ◆
1）考生在笔试结束15日内，将案例研究报告的打印件与电子稿上交（传）到评审管理机构。 2）从考生笔试结束15日后算起，进入案例研究报告预审期，预审期为15天。
3）评审管理机构组织专人进行案例研究报告规范性检查，发现不符合规定者及时予以纠正，并要求考生重新提交案例研究报告。
4）评审机构将案例研究报告送交专家组成员预审。 2、考生答辩准备：
评审机构通知预审合格的考生着手准备答辩事项（包括答辩时间、地点及注意事项等）。考生根据评审管理机构的通知，做好答辩的准备工作。
3、评审管理机构进行现场答辩前的组织准备工作、布置答辩场地; 4、答辩：
1）案例研究报告答辩的程序： （1）秘书宣布答辩专家组成员名单；
（2）答辩专家组组长主持会议，宣布答辩开始； （3）答辩者陈述案例研究报告主要内容； （4）答辩者回答答辩专家组专家的提问；
（5）考生离开答辩现场，专家组对考生答辩情况进行合议，并根据《案例研究报告答辩标准》给出答辩者评语及成绩； （6）下一位考生进行答辩，直至所有考生完成答辩。 2）答辩者陈述案例研究报告的内容 （1）简述梗概和自评：
答辩人介绍自己的姓名、考试类别、所从事职业、主要工作经历及案例研究报告名称并就以下几个方面的内容作简要报告（梗概）：一是选题的背景和意义；二是研究问题的关键所在；三是解决问题的对策和特色；四是对策的主要论据和结论。简述梗概应该使人对自己所写案例研究报告有一个全面的了解。最后答辩者应该用简明的语言对文章作自我评价：研究的题目有何价值？认识有什么提高？有何心得？有何不足等。关键要突出创新点在什么地方，有什么现实意义。
答辩自述一般为10分钟，答辩者要很好的把握时间，把问题讲述完整。讲述既不能过于冗长，累赘无绪，也不能过于短促，词不达意。
（2）答辩者回答问题：
答辩专家提问一般限于案例研究报告所涉及的范围之内，数量为2—3个，答辩者回答问题的时间一般控制在 15分钟。答辩者回答问题之前先表明回答的是什么问题，再陈述答案。
3）专家组评分
（1）案例研究报告总成绩包括预审成绩和答辩成绩两部分，专家组成员按照《案例研究报告预审、答辩评分表》给考生各自打分并撰写评语，并将各个专家打分成绩进行汇总，按平均分作为考生案例研究报告总成绩。
（2）未通过者（包含预审未通过被退回但通过笔试的考生）可以参加以后各期的案例研究报告答辩。
（3）对案例研究报告中有重大原则性错误、有严重的抄袭现象或答辩时概念不清，对回答不出主要问题者，一律评为不及格。
（4）虽然案例研究报告达到了及格或以上标准，但是答辩不能达到及格标准的，仍以不及格记分。 （5）答辩专家组成员原则上不得对自己指导的考生案例研究报告进行提问、评定成绩，实行回避原则。 ◆ 注意事项 ◆ 1）答辩日期和时间
案例研究报告答辩一般在笔试后的30-45天的周六/周日举行。答辩时间通常每人为陈述时间10分钟，回答问题为10分钟，合计20分钟/人。 2）答辩人数
每组答辩人数为16人/天。若符合参加答辩者人数较多，可分成多组同时答辩。 3）专家组要求：
（1）每组参加具有投票权的答辩专家人数为奇数，设组长1人。另设秘书1人。
（2）答辩专家组成员构成：所在地区的重点院校中营销专业副教授职称以上专家1至2名；所在地区在企业营销实践方面有突出贡献的专家1至2名。
（3）答辩专家组成员的选择：
①首先由各地评审管理机构负责推荐案例研究报告答辩所聘请的专家； ②经中国市场学会专家委员会审核认定后，在SMAT网站进行公布；
评审管理机构的推荐材料应详细介绍被推荐者在营销研究或营销实践方面的贡献与经历，所推荐的专家应本着育人精神，充分了解本工作的培养目的与考试要求，做到客观公正、认真负责。 4）答辩秘书的职责：
（1）寄发答辩、评阅用的案例研究报告;
（2）答辩时做好记录，归纳整理并填写答辩记录; （3）做好考生案例研究报告评分统计工作; （4）协助评审管理机构做好答辩会的准备工作。 5）终审
答辩结束后，评审管理机构将《案例研究报告预审、答辩评分表》（表2）及案例研究报告（注：以WORD电子文档和快件〈光盘以及打印件〉这两种形式）送交中国市场学会SMAT项目部，由中国市场学会销聘请的专家进行终审。终审未通过的，退回所在地区的评审管理机构，终审时间为收到答辩成绩之后15天。 6）颁布成绩
笔试截至90天内，在中国销售管理资格证书考试网上公布成绩。 7）案例研究报告答辩评分标准
评分标准采用案例研究报告与答辩相结合，以答辩为主的评分标准。案例研究报告是确定评分的基础，答辩是对案例研究报告的检验。答辩对案例研究报告有最终否决权。评分按（A）优秀、（B）良好、（C）及格、（D）不及格，四级记分。其中优秀率一般不得超过30%。
（1）优秀（A）（90——100）答辩标准：案例研究报告叙述条理清晰，能熟练准确回答所提的问题，并能对复杂问题进行分析解答。答辩重点突出，阐述清楚，概念明确，善于总结，层次分明，条理清晰，反应敏捷，对课题有深入的理解。严格遵守答辩纪律。
（2）良好（B）(75-90)答辩标准：案例研究报告叙述清晰，基本能正确回答问题，对复杂问题能经提示后正确回答。答辩能基本反映案例研究报告主要内容，总结能力较好，条理清楚，准备较充分,对课题较深入的理解，回答问题无错漏，语言平实. 严格遵守答辩纪律。
（3）及格（C）（60-75）答辩标准：案例研究报告叙述清楚，可以回答一般性问题，对复杂问题经提示后的回答错误率不超过35％。答辩一般，总结能力一般，基本上正确回答一半提问反应一般，尚能正确回答大部分问题，无严重错误。严格遵守答辩纪律。
（4）不及格（D）(0-59)案例研究报告或答辩两者有一达不到及格标准的判为不及格（D）。答辩标准：阐述案例研究报告差，概念不清楚，总结能力差, 对所提问题基本上回答错误或不能回答。答错或条理不清楚，对课题无深入理解，回答问题有较多严重错误。
注：文章内容部分的评分依据参见《案例研究报告预审评价标准》.
案例研究报告预审评价标准（表3） 满分100分
案例研究报告评分汇总表（表4）
编号：
16
案例研究报告评审程序
中国销售管理专业水平证书（中高级）考试计划
一、指导思想
中国销售管理专业水平证书（简称SMAT ）是根据《中华人民共和国职业教育法》、《中共中央国务院关于进一步加人才工作的决定》和中组部《 关于加强和改进企业经营管理人员教育培训工作的意见》精神而设立的，其目的是逐步将我国销售管理人才的培训和使用纳入职业化、规范化、国际化管理的轨道，提高企业销售管理人员的业务素质、管理水平和职业能力，促进企业销售管理队伍专业化和职业化进程，以适应我国社会主义市场经济建设的需要。 二、基本要求
中国销售管理专业水平证书考试是为了培养适应我国经济发展需要和满足不同行业、不同层次需求的专业销售管理人员。其基本要求是：应试人员通过对有关课程的学习，掌握销售管理基本知识和职业技能，具备良好的职业道德，培养成为理论知识够用、 职业技能实用的销售管理应用型人才。 三、证书种类
中国销售管理专业水平证书（中高级）共包括2种证书，即中国销售总监专业水平证书（高级）、中国销售经理专业水平证书（中级）。
应试人员通过规定课程的考试（含实践环节）并满足相应证书申报条件的，可申请获得由中国市场学会与教育部考试中心联合颁发的相应级别的证书。
取得中国销售经理专业水平证书规定的3 门课程（含实践环节）单科合格证并通过企业销售管理案例研究报告评审者，获得《 中国销售经理专业水平证书》；取得中国销售总监专业水平证书规定的3 门课程（含实践环节）单科合格证、具备3年以上工作经验并通过企业销售管理案例研究报告评审及答辩者，获得《中国销售总监专业水平证书》。 （一）、报考资格
凡在市场调研、产品销售、客户服务、市场管理等领域工作或希望从事相关工作的人员，均可自愿选择不同证书的考试。销售总监、销售经理2种专业水平证书考试报名资格没有学历、专业等方面的限制，亦不需要逐级报考。
每次报考的具体时间和地点由各省级教育考试承办机构确定。 （二）、考试形式
证书课程考试（实践环节除外）采用全国统一考试方式。 “企业销售管理案例研究报告”及“企业销售管理案例研究报告答辩”具体要求另行规定。
五、课程说明：
（一）、《市场调研与销售预测》
本课程为中国销售经理专业水平证书课程。主要内容包括：市场调查原理、市场调查的组织机构、市场调查的抽样设计、调查资料的采集方法和统计处理、描述和解释问卷、调研报告的撰写、广告效果的测定、市场调查的操作方法，根据市场调查的结果，对市场未来走向进行科学的分析方法及如何撰写调研报告。同时，本书还介绍了SPSS软件的操作方法。
通过对以上内容的学习，要求考生能够在掌握市场调研与销售预测的基本概念、方法和策略的基础上，掌握从事市场调查工作的基本能力，熟悉市场调查所能解决的问题，须遵循的程序、规范等，熟练掌握各种市场调查方法的要点、步骤，从而能够很好胜任市场调查组织实施的任务，并能够根据调研的数据进行科学的分析，为销售预测提供客观依据。 （二）、《销售渠道管理》
本课程为中国销售经理专业水平证书课程。主要内容包括：销售渠道概述、销售管理的基本要素、销售渠道基本成员、销售管理中的关系营销；销售渠道战略、设计销售渠道、选择渠道成员、渠道管理和渠道成员激励、渠道冲突的处理、评估销售渠道绩效等。
通过对以上内容的学习，要求考生能够在理解销售渠道管理的基本概念、方法和策略的基础上，掌握渠道设计、管理、激励、评估等方面的基本能力，掌握渠道危机的创新解决问题的能力，能够提高整体渠道各级成员运用效率的能力。 （三）、《销售客户管理》
本课程为中国销售经理专业水平证书课程。全面、系统地介绍了销售客户与客户资源管理的基本理论、实施方法、关键技术及实践应用。主要内容包括：销售客户管理的基本知识、理论方法及战略；销售客户资源管理流程设计、现有客户数据管理以及潜在销售客户资源挖掘；销售客户管理信息系统构建及客户信息管理软件的功能、结构和实施方法；销售客户信息的整合应用、效用评价以及相关理论发展趋势。
通过对以上内容的学习，要求考生能够在理解销售客户管理基本概念、方法和策略的基础上，系统地理解销售客户资源管理战略、客户互动管理与数据挖掘技术及网络技术在客户管理方面应用的理论，熟练掌握销售客户管理的实施流程和方法、熟练运用销售客户管理软件的能力。 （四）、《组织间销售》
本课程为中国销售总监专业水平证书课程。以关系销售理念贯穿全书，系统地介绍了组织销售的基本理论、理念、方法及策略。主要内容包括：组织间销售概论、组织购买行为、组织间销售的关系战略、组织市场细分、组织需求分析、组织市场的产品管理和新产品开发、组织市场的服务管理、组织市场渠道与物流管理、组织市场的定价策略、组织市场的沟通策略。 通过对以上内容的学习，要求考生能够在理解组织间销售的基本概念、方法和策略的基础上，掌握组织间销售的特征和类型，掌握与客户沟通的手段与方法，并能够针对大客户的采购模式，采取创新性的销售策略。 （五）、《销售风险管理》
本课程为中国销售总监专业水平证书课程。主要内容包括：销售风险的含义及本质、销售风险识别、销售风险衡量、销售风险控制与处理、销售风险评价与预警、销售风险管理决策、客户资信评估与管理、销售合同风险排查、货款回收的风险控制、
销售战略与策略风险防范、销售人员风险防范、销售风险管理信息系统等。
通过对以上内容的学习，在理解销售风险管理基本概念、方法和流程的基础上，学会采用系统的思维方式，用定性和定量相结合的方法，为企业设计风险管理指标体 系，并能够预测、决策、控制风险的发生、过程与范围。 （六）、《物流与供应链管理》
本课程为中国销售总监专业水平证书课程。主要内容包括：物流管理概述、供应链管理、运输管理、仓储和库存管理、装卸搬运、包装与流通加工、物流配送管理、物流信息管理、物流组织与人力资源管理、物流战略管理、物流成本管理、物流服务管理、国际物流与现代物流发展趋势。
通过对以上内容的学习，要求考生理解物流与供应链管理的知识构成要素，物流运作功能与过程管理、物流与供应链战略管理及控制等内容，掌握物流管理过程中的功能和过程管理的运用能力，掌握提高物流运营效率的规划和创新的能力。
（七）、《企业销售管理案例研究报告（中级）》
本课程为中国销售经理专业水平证书课程，不计学分。销售管理案例研究报告是对考生综合实践能力的考核。要求考生在完成相应级别证书课程的基础上，采取自选题的方式，独立完成案例研究报告写作。销售管理案例研究报告要求考生将曾经参与的某一个营销实践活动，以标准的案例格式进行研究与撰写。报告包括两个部分：
案 例展开部分与案例分析部分。其中，案例展开部分内容包括：主体要素描述、案例决策背景介绍、事件经过、决策方案及其比较；案例分析部分内容包括：可参考与应用的理论与方法简介、有针对性地进行案例分析、可采用的策略研究。 （八）、《企业销售管理案例研究报告（高级）》
本课程为中国销售总监专业水平证书课程，不计学分。销售管理案例研究报告是对考生综合实践能力的考核；要求考生在完成相应级别证书课程的基础上，采取自选题的方式，将曾经参与的某一个营销实践活动，以标准的案例格式独立完成案例研究报告写作。
案例研究报告的答辩要求考生掌握对决策环境的认知能力、事件冲突的描述能力、系统分析的综合能力、决策方法的应用能力、营销策略的论证能力、方案实施的控制能力，并能够对所采用的策略与考生在实践过程中所采用的策略进行比较，进而得出工作改进的建议，做到学以致用。