市区面积： 城市人口： 人均年收入： 元 年龄结构：
儿童（12岁以下）_____人/___%; 成年人18岁以上) _____人/___%;
城市教育水平：专科以上_______人/___ %， 学校数量：（如果可以，请列出每所学校的情况）
高校:____所, 在校人数_____; 中学:_____所, 在校人数_____; 小学：____ 所，在校人数________ 当地外资企业数量：
欧美公司：__________；亚洲公司：__________；港台企业: __________
请列举几个著名公司：
市场成熟程度：
市民对英语培训的接受程度：普遍接受
参加英语培训的目的：
（1
—2
—3
—4
—5
） 培养子女
个人兴趣、 其他_____
小范围接受
青少年（12-18岁）____人/____ % 老年 （60岁以上）___人/____ %
区域密集程度：密集或松散
市区人口：
所辖区域： 区 县（包括： ）
年消费支出： 其中教育支出比例：
市民选择英语培训学校的主要标准：（请排序）
外籍教师数量
教材
价格
_______
主要的竞争对手包括：
1、 ，在校生人数： 以 学生群体为主； 2、 ，在校生人数： 以 学生群体为主； 3、 ，在校生人数： 以 学生群体为主； 当地教育培训市场以 （英语、电脑、艺术等）培训为主，此类培训机构有
、 、 、 ；其中规模最大的一家培训机构在校生人数为： 。
当地教育培训行业中学生群体年龄最小为： 当地教育培训行业中学生群体年龄最大为：
平时所观察到的当地教育培训行业所采用的主要媒体和促销渠道：
经调查确认当地教育培训行业所采用的主要媒体和促销渠道：
学校形象及环境交通方便
主要的报纸/电台/电视台/网站/主要的传单派发地点等：
各种广告的价格：
本城市是否具有足够的市场：
你预期第一年可达到的学生人数： 你的目标区域范围是： 区 县 你将把学校设在： 理由： 你的潜在客户主要包括：
你认为课程的价格应定在： 理由： 你认为适合学校的促销组合包括： 理由：
附：调查渠道：
1. 政府公布的数据和信息
2. 经济或教育系统的统计资料及刊物、网站等
3. 信息中心或图书馆的资料
4. 竞争者的宣传资料、业绩介绍或新闻报道等
5. 专业性的调查结果
昂立幼儿、少儿教材优势
● 昂立是一套非常好的教学模式，因为研发者长期从事幼儿英语教育的研究、开发工作，因此特别适应目前中国的儿童英语教育，在中国目前大多数
学校英语教师缺乏或者水平不高的情况下，昂立提供了一个优秀的产品和解决方案。(结合市场缺口)
● 昂立幼儿、少儿教材针对的对象是3岁到15岁的儿童，采用的是趣味式教学法，通过肢体表演调动孩子学习的积极性。因此对教师的要求相对比较
高。由于孩子是全身心的参与，他们把每周一次到昂立的学习看做一周最快乐的一件事情。（课程特色的吸引力）
● 昂立课堂注重调动孩子的积极性，通过夸张的肢体表演、唱歌等引导孩子的学习乐趣，并且去除孩子的自闭心里，孩子在昂立学习，除了可以培养
英语学习的兴趣，标准的英语发音之外，还可以培养孩子的开放、合作、参与的心态，可以很好解决独生子女的孤独、自闭倾向。（课程的独特性可以给孩子带来的收益）
● 昂立课堂学习以激励为主，同时强调了父母的参与，营造了浓郁的亲情气氛，家长为孩子的进步而高兴，为教师的生动教学而感动，而家长的参与、
监督又提升了整体的学习效果，拉近了孩子与家长之间的关系，亲情浓郁。（给家长带来的收益）
● 昂立独特的教学方式提供了学习效果的担保，几乎所有学生在几次上课后都能够用英语生动的表演节目，从而让家长看到了直接的教学成果。（立竿
见影的课程效果）
● 目前中国3-15岁的儿童达到3亿，随着中国改革开放的深入，家长越来越认识到英语的重要性，英语从小抓起将起到事倍功半的效果成为众多家长
的共识，并且昂立合理的价格（每学期300-450元）几乎可以被中国60%以上的家长所接收。我们也可以从长沙、南昌等地的火爆学习场面可以看出这个产品全国推广的巨大潜力。（产品的价格优势，发展前景）
昂立在全国取得成功，依赖于以下几点：
● 强大的教材，教学方式研发能力：必须切实能够根据中国儿童的学习习惯，不断研发推出适合3-15岁儿童的英语教学产品，这些产品包括课堂用的
教材，教学方法以及大量的课外儿童英语及其他素质读物。（从儿童身上找自身的不足）
● 教师培训：昂立产品由教师和教材两者构成的，其独特的教学方式的实现依赖于受过其教学方法培训的教师，因此能否提供足够的了解昂立教学方
式的教师是决定其全国发展速度的关键因素。昂立的产品是“教材＋教师”，在这其中，教师显的尤其重要，因为如果不能有效的配备掌握昂立教学方式的教师，昂立学校也就不能称之为“昂立学校”了。（独特的教学方式，可持续性，复制性，系统和规范的老师培训方案。主要是授课方式的规范统一）
● 市场推广：能够通过有效的市场策略和推广，尽快形成规模优势，成为全国连锁教育产业。（连锁，占领市场，龙头老大）
● 规范的运营模式：每个加盟分校必须有规范的运营模式，前台、教师管理、教研、市场、销售、人事、财务。加盟商的个人综合素质、运营能力、
办学理念都起到关键的作用。（公司构架，管理模块的建立）
开业筹备清单
备注：1、本清单内容中由支持中心负责提供支持的部分是指由支持中心的人员提供支持或由支持中心协调组织相关部门提供支持。 2、本清单中各项内容的时间安排视各个学校的具体情况不同，可自行调整。
审核部门： 审核日期：___________________
竞争调查分析表（一）
调查时间： 调 查 人：
竞争调查分析表（二）
F ：市场部岗位职责说明书 市场部 职责说明书
G ：销售部岗位职责说明书
C ：对咨询员工的在岗培训
针对学校的特点，分校主管对员工的日常培训包括以下基本内容：
1． 行为规范教育
2． 专业技能培训
包括本分校的课程设置、教师情况和教学特点、如何与总部各部门联系等专业知识，以及经营管理等基本知识。
3． 服务观念教育
同时需要让员工了解整个工作活动过程中诸如“为何在报名表中标注信息渠道”、“我们分校与总校或者其他分校的关系”“为什么要详细记录学员和其家长的个人资料”等方面的知识和道理，以帮助员工树立正确的服务观念，具备一定的人际交往能力。其中尤其突出的是要树立员工的服务意识，让消费者感到我们课程的附加值。（注：详情参照行政人员培训的《服务意识与咨询礼仪》）
4． 服务技能培训
一般的服务内容大致可分报名前、报名时、报名后三个阶段。
报名前，包括报名资料准备、维护咨询室状态、保持校园内清洁、必须掌握的课程知识等。
报名时，接待学员的基本技巧、向学员微笑问好、回答提出的问题、介绍课程等。
报名后，建立各种保障制度，解除学员的后顾之忧；举办各种讲座、优惠报名等活动，建立良好的公众关系；迅速、合理、有效地处理学员的不满和问题，都属于报名后服务培训的内容。
D ：对咨询员工的宣传培训内容
1、什么是宣传？
宣传就是广告。广告就是让不知道的人知道的一种行为过程。你想让别人知道什么就可以告诉别人什么。比如 手机品牌，电视机品牌等，只有当这些商品的生产商和销售商通过各种形式告诉我们这些事物的存在时，我们才知道具体有什么牌子，各自的特点是什么等等。比如手机有摩托罗拉，迪比特、索爱、飞利普、三星等品牌，还知道诺基亚的待机时间较长等等。电视机有TCL 王牌，康佳，松下等品牌，随着时间的发展慢慢又知道有等离子电视、数码电视机，背投等，而且清晰度也越来越高。所有的这些信息都是经过宣传即广告，才让大众了解到这些内容 。这些都是可见的 ，实际存在的产品。那么培训学校同样也是可见的，实际存在的有形产品，它是人类文明进步过程中教育行业的一个新型的、具有朝气的、正在蓬勃发展的时代产物。
2、宣传的具体形式
既然培训学校是新型的、具有朝气的、正在蓬勃发展的时代产物，那他有什么优点？他适合的使用对象（办学人员）是谁？他的具体内容及具体特点是什么？具体的类别、形式等等又有哪些？这些都是需要进行宣传才能够让很多受众群体了解的更详细，更完善。那么通常我们采用什么样的宣传方式让受众群体了解的清晰完善呢？我们见到过的宣传方式有哪些，我们应该采用哪些？已经创新的有哪些？（听课人员思考回答）
我们目前的宣传方式有： 传单，条幅，海报，KT 板，喷汇服，帽子 ，报纸，网络，电台，电视，大型活动（口语大赛，作文大赛等），公益活动（回收费旧电池，做邮政编码牌，支持市政做美化环境的公益喷汇等），新闻发布会等。还有给学员发放的一些小福利品，比如带有学校标志的杯子，圆珠笔，T 恤衫；还有不带标志的比如冰箱贴，小相框，钥匙链等物品。
3、咨询员参与宣传的必要性
及时了解宣传范围
及时了解宣传员心态
及时发现解决宣传员工作中的问题
锻炼自己的协调组织能力
体验宣传工作的艰苦 珍惜来访咨询人员
4、咨询员参与宣传的具体方式及作用
发传单，坐点咨询，宣传监察
发传单好处：可以给兼职人员起到模范带头作用，包括发放时应有的微笑，所用招呼语，传单的递送方法、角度等
坐点咨询好处：便于让想咨询得人了解到更详细的信息，包括学校位置，开设课程，适合对象，收费情况，上课时间，师资水平，教学特色
等等内容，同时还可以对兼职人员进行耳濡目染，让他们在不知不觉中学习咨询的技巧，学会应该讲解的内容，学会课程推荐。这样有兼职人员作好咨询工作了，咨询员的工作量就会减轻不说，学校的整体形象也会提升一个档次。
宣传监察好处：对宣传人员进行必要的监督，可提高宣传的质量，减小宣传人员偷懒的可能性，随时与宣传主管调整宣传路线及宣传方案，
采取更有效的策略进行宣传。
5、办公室辅助宣传
学员档案表按要求填写，特别是信息渠道一栏，要认真填写，并做好周统计和月统计，随时上报给学校，这样便于学校宣传方案的调整。
A ：学员报名须知
昂立外语学员报名须知
（在您交款报名前，请认真阅读本须知。当您领取听课证时，表示您已同意遵守昂立外语的一切规定。该规定将被视作您与昂立外语所达成的一致协议，我校将对本须知有最终解释权）
一、 报名程序
1、 认真阅读《报名须知》；
2、 咨询测试选班；
3、 填写学员资料登记表；
4、 收款处交纳学费；
5、 领取听课证并确定初次上课时间、地点。
二、 教勤制度
1、 听课证是学员进入教室的唯一凭证，每次进入教室应主动出示听课证，任课教师划考勤。
2、 有特殊情况无法上课须书面请假或打电话请假，4课时之内，任课教师予以补课；多于4课时，到前台办理停课手续。
3、 缺课2次及2次以上者不能享受重读承诺，连续三次旷课未请假者，学校有权取消学员资格。
三、 优惠报名的有关规定
1、 学员报名时必须当场出示本人原听课证，方可享受20元优惠，过期一律不补办优惠；原听课证仅可优惠一次，报名时将老听课证收回。 2、 入学时单人一次交两期费用，每期可优惠20元；一次交三期的费用，每期优惠30元。
3、 二人或两人以上同时报名可享受每人20元/次的学费优惠；五人以上同时报名可享受每人30元/次的学费优惠；
4、 各类广告宣传的课程优惠及其它短期优惠措施；
5、 以上各项优惠只能单独享受，不可同时使用。报名学员在同时具备以上优惠条件多项时，可以在以上各项优惠中取最高额优惠项。
四、 插班规定：
1、 学员自愿意插班，并根据学员水平测试合适后方可安排插班。
2、 所讲课程过半的班级原则上不安排学员插班，人数已满的班不能插班。
3、 插班应收费用=原班学费－已上课时费用（插班以插班报名时的收费标准为准）。
五、 转班规定：
1、 学员如需转班应到前台办理相关手续，不能自行转入其它班级听课。如学员擅自转班一经发现，按开除论处。
2、 学员转班时须完好无损退回全部免费发放资料，否则按规定扣款。
3、 办理转班手续时须出示听课证，人数已满的班不能转入。
4、 转班时按课时算清费用，采取多退少补的原则，如有不足应补齐费用后方可办理转班手续。
六、 停课规定：
1、 学员如有特殊原因超过4个课时不能继续上课的，必须持听课证、身份证到前台办理停课手续。
2、 如属个人原因不能及时办理停课手续者，我们将按正常上课进度计算费用。
3、 根据学员提供情况我们会做相关记录，以便在学员需要时通知学员复课。
4、 停课有效期从办理停课当日起半年内有效，如超过半年仍无法复课时应提前续办停课手续，逾期不办理手续者，视为自动退学。 5、 学员旷课3次未请假，不予退费、不办理停课、复读手续。
七、 复课规定：
1、 根据学员要求我们将在适应的时间通知学员复课。
2、 学员复课时须持身份证及停课证明到前台办理复课手续，方可入班听课。
八、 退班规定
1、 因个人原因不继续上课的学员开课前或四个课时之内可以退班不扣任何费用。超过四个课时的只能办理停课，不再办理任何退费手续。 2、 退班必须携带听课证、收款凭证和本人身份证到前台办理退班手续。
3、 任课教师签字 — 教务主管（各分校主管）签字 — 校长签字 — 财务退费 — 学员签收
4、 退班时须完好无损退回全部免费发放资料，否则规定扣款。
5、 无听课证、交款凭证或丢失者均不予办理。
九、 听课证规定
1、 听课证为学员交纳学习费用后所开据的听课凭证，学员听课须持本人听课证，按听课证上标注班别听课。
2、 无听课证者不得以任何理由进入教室听课。因保管不善损坏或丢失听课证的，应及时携本人身份证及交款凭证到咨询处补办，并交纳手
续费1元。
3、 听课证丢失不补者，一经查出，取消听课资格。
十、 其他规定
上课时间、地点如有调整，我校将根据学员在申请表上填写的地址、电话通知学员，对于新开班学员望能在开课前一天来电咨询确定，以最新通知为准。学员在学习过程中须遵守学校一切规章制度，如有搅乱学校正常工作及教学秩序者，校方有权将其开除，并不予退费。
希望您认真阅读此需知，如有疑问，欢迎垂询招生部。
祝您在昂立外语学习顺利、愉快、进步!
B ：学员忠诚度的体现
根据学员忠诚的价值，可以从下面几个方面来衡量学员的忠诚度：
1. 学员重复报名次数
一定时期内, 学员到某学校重复报名的次数越多，说明对这一学校的忠诚度越高。 2．学员报名时间
学员咨询到报名的时间越短，说明对这一学校学校的忠诚度越高。
2. 学员对价格的敏感程度
对于喜爱和依赖的学校，学员对其价格变动的承受能力强，即敏感度低。
3. 学员对竞争学校的态度
学员对竞争对手分校没有好感，兴趣不大，则说明其对学校的忠诚度高，报名指向比较稳定。
4. 学员对教学质量事故的承受能力
5. 学员增加幅度与获取率
6. 学员流失率
C ：学员流失的预防
一、分析学员流失的原因
根据学员流失的原因，可以把学员流失分为下面一些情况：
1. 价格流失型
价格流失型主要是指学员转向提供价格低廉的教师或服务的竞争对手。
2. 教学质量流失型
教学质量流失型是指学员转向提供高质量教师，这种流失是不可逆转的。因为对价格原因流失的学员，学校可以再“买”回来，但是如果学员认为竞争对手的教学质量更好，则几乎不可能再把他们争取过来。
3. 服务流失型
服务流失型是指学员由于学校员工服务恶劣而离开。
4. 新课程流失型
新课程流失型是指学员转向接受其他竞争学校提供的新课程或服务。
5．便利流失型
便利流失型是指学员对学校的现在课程或服务的报名感到不方便而流失。
二、如何应对学员流失
1．鼓励投诉和学员咨询
听取学员意见并采取适当的行动，不仅有助于保留提出投诉的学员，而且更重要的是，还能够保持没有投诉的学员。
免费投诉电话的开通极大地增加了可以用于分析的投诉量。
2．识别和建立学校转换的障碍
D ：学员纪律
1. 学员入校应保持衣着整洁，持听课证方能听课，无听课证者应及时到财务处补办，如三次上课未带听课证，老师有权向教务部申请
将其开除学籍，并不做任何解释及退费。
2. 学员入校后须将车辆整齐放于车棚内或教学楼前。
3. 学校内严禁吃零食、抽烟等一切与学习无关的事情。
4. 上课时应将手机、传呼机置于无声状况，严禁在教室内接听电话和大声喧哗，以及擅自离开的行为。
5. 学员应爱护教学设施，如若损坏，按原价赔偿。
6. 严禁在教室和走廊墙壁上乱涂、乱画，如若发现予以相应处罚。
7. 学员若不能按时上课，须书面请假或打电话请假，连续三次旷课未请假者，学校有权取消其学员资格，对于提前请假者，老师有责
任帮助学员补课。
8. 学员不得迟到，早退和旷课，否则学校有权对其予以停课处理。（并不做出任何赔偿和道歉）
9. 学员如对学校的教学、管理工作有意见或建议，应及时向行政人员反映，任何意见都将受到尊重。
E ：学员福利
1. 每月新班4周内如有学员因故跟不上教学进度，每班可有10%学员免费上下月新班。
2. 每期学员平均考试成绩第一名者，报下一期班可优惠200元学费，第二名可优惠100元学费。
3、雅思考试奖励制度
凡经过昂立外国语学校培训的学员，参加全国雅思考试且成绩出众者，均可获得昂立外国语学校颂发的荣誉证书及相应奖金。
一、全科考试成绩7.5分以上者，奖金1000元。
二、全科考试成绩6.5—7.5分者，奖金300元。
三、全科考试成绩5.5—6.5分者，奖金100元。
四、单科考试成绩7.0分以上者，奖金200元。
注：1. 凡符合以上标准的昂立雅思学员均可向学校教务部提出书 面申请，经核后一周内为其办理手续并颁发奖金及证书。
2. 学员提出申请后，须在两日内将下列证件的原件送至学校教务部：身份证、雅思成绩单、本校听课证、本校收费证明，并由任课老师出具证明。
3. 如一名学员获多重奖项，将取最高奖项奖金予以颁发，恕不重复奖励。
学员服务
1、免费讲座
2、圣诞节、万圣节等西方节日活动
3、会员制
⑦ 分校环境管理
A ：校园文化的建设
分校要多时段、多形式的举办一些有利于提高形象的内部活动以提高学生对学校的信任度、向心力，增加学生的参于度。
1．形式：
（1）校内：生日会、背单词比赛、绘画制作、我与昂立征文、英语赛歌会、英语PARTY 、六一乐翻天活动、结课汇报、学习园地、这是我、
我的老师、演示课（家长观摩课）。
（2）校外：室外游戏课、英语角、参观课、放学排队唱歌。
有一个分校因为在招生期推行了放学排队唱歌，在一周内又招了一个班，因为家长认为管理很正规，把学生送来很放心。
2．组织：
1）校内：
（1） 生日会：组织当月过生日的教师、员工、学生举办生日会，准备蛋糕、卡片、
水果、音响、小节目等。
（2） 背单词比赛：以同一类物品、同开头字母单词、含同一个发音组合、后缀、前
缀等进行挑战赛，或针对过去时、分词、动名词变法、冠词用法进行快速反应
比赛。
（3） 绘画制作：以字母、单词、课文为蓝本进行想像画、道具制作等。
（4） 我与昂立征文：发生在学校内的趣事、学习心得等写成文章，由学校进行评比、
汇集成册。
（5） 英语赛歌会：可以分组或在班与班之间进行对抗赛。
（6） 英语PARTY:组织
（7） 六一乐翻天：在六一前组织少儿班学生开一个综合性的晚会，可评奖、邀请家
长参加。
（8） 结课汇报：在每级（期）结课时进行，邀请家长参加，组织学生进行汇报表演，
可编排与所学单词 、课文相关的小节目，同时将学生平时的作业、小制作等
展示出来，同时对本表现突出的学生和积极配合的家长发放奖品。
（9） 学习园地：将学生平时的优秀作业、小制作等在教室的墙上展贴出来。
（10） 这是我：将学生的照片配上学生自我介绍布置在校园里。
（11） 我的老师：以学生的口气将代课教师的照片、简介布置在校园内。
（12） 演示课：每一期挑选一节课邀请家长进教室听课。安排在学校最好的大教
室、将学生平时的绘画作业制作等展示出来，老师要对该次课作精心准备。
2）校外：室外游戏课：
地点：选在广场、空地、小花园等社区人多地方。
组织：可以将同一教师所带的1—2个班级集合起来进行
形式：演练课堂歌曲或游戏。
准备：①有学校标志的旗帜、条幅、KT 板、每人提一个手袋等
②统一校服（T 恤、帽子、手袋等）
③练一首校歌或英文歌曲，边走边唱
④带队老师或工作人员可随机发放校报、传单，邀请关注的其它
家长到我校参观、学习。
特点：生动、活泼、实力展示强、吸引人
3）英语角：地点：选在广场、空地、小花园等社区人多地方
组织：①宣传：以海报、通知等预先告知：时间、地点、对象、话题；
②对学生按程度进行分级组织；
③最好有外教、海归老师或水平较高的中教参加；
④场地要设标志、发一些对当次话题有指导作用的页子（词汇、常用短句等）组织人员要穿上T 恤。
4）参观课：
地点：动物园、植物园、公园、科技馆、博物馆等
组织：以分校为单位或全校型的大型活动
形式：游览、现场实物教学
准备：（1）老师经统一培训，单词---制作单词卡、常用句子
（2）统一服装
（3）有学校标志的旗帜、条幅、KT 板
（4）学生统一唱校歌或巩歌曲，造大声势
（5）组织人员要执话筒
（6）随机发放宣传品
特点：有声势、新颖、吸引人
5）放学排队唱歌：由教师组织本班学生排队唱歌放学向家长展示我们学校管理的正规。
6）注意事项：安全，每个活动要分工明确，确保不丢失学生、不发生意外。
7）其他活动：
每周教育点金：书写海报，教给家长教育孩子的方法。贴在家长等待区；
每周知识窗：按不同级别的学生，贴近程式度书写海报，进行知识趣味性的补充。注意按学生身高呈阶梯形张贴。 安全提示：在学校显眼地方张贴学生安全常识。
⑧ 分校安全管理
A ：安全及保安
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
注意在分校内徘徊的游人，如有怀疑即刻通知分校主管。 在繁忙时间内也须注意周围环境，防范不良之徒乘虚而入。 慎防学员或孩子在下课期间活动时滑到或互撞。 人手不足时，主管须主动走道咨询处补位，不可以让学员及家长等待时间过长。 检查课桌有没有会导致挂破学生衣服或身体的钉子、木刺，或会夹伤学生的隐患； 经常检查校区内的电源设备是否存在破损裸露的导电体、电线断头、电器设施是否在学生可以触摸的范围内等； 检查门窗是否存在伤害学生破损玻璃、钉子等； 楼梯、临街楼房的窗户是否存在学生坠落的隐患，为了保证学员的安全，教室的窗户需要有防护设施。 下雨时，须注意入口的污水，以免滑倒学员、家长及同事。 上学或者放学时，应监督或组织学生排队按先后顺序靠右行。
市区面积： 城市人口： 人均年收入： 元 年龄结构：
儿童（12岁以下）_____人/___%; 成年人18岁以上) _____人/___%;
城市教育水平：专科以上_______人/___ %， 学校数量：（如果可以，请列出每所学校的情况）
高校:____所, 在校人数_____; 中学:_____所, 在校人数_____; 小学：____ 所，在校人数________ 当地外资企业数量：
欧美公司：__________；亚洲公司：__________；港台企业: __________
请列举几个著名公司：
市场成熟程度：
市民对英语培训的接受程度：普遍接受
参加英语培训的目的：
（1
—2
—3
—4
—5
） 培养子女
个人兴趣、 其他_____
小范围接受
青少年（12-18岁）____人/____ % 老年 （60岁以上）___人/____ %
区域密集程度：密集或松散
市区人口：
所辖区域： 区 县（包括： ）
年消费支出： 其中教育支出比例：
市民选择英语培训学校的主要标准：（请排序）
外籍教师数量
教材
价格
_______
主要的竞争对手包括：
1、 ，在校生人数： 以 学生群体为主； 2、 ，在校生人数： 以 学生群体为主； 3、 ，在校生人数： 以 学生群体为主； 当地教育培训市场以 （英语、电脑、艺术等）培训为主，此类培训机构有
、 、 、 ；其中规模最大的一家培训机构在校生人数为： 。
当地教育培训行业中学生群体年龄最小为： 当地教育培训行业中学生群体年龄最大为：
平时所观察到的当地教育培训行业所采用的主要媒体和促销渠道：
经调查确认当地教育培训行业所采用的主要媒体和促销渠道：
学校形象及环境交通方便
主要的报纸/电台/电视台/网站/主要的传单派发地点等：
各种广告的价格：
本城市是否具有足够的市场：
你预期第一年可达到的学生人数： 你的目标区域范围是： 区 县 你将把学校设在： 理由： 你的潜在客户主要包括：
你认为课程的价格应定在： 理由： 你认为适合学校的促销组合包括： 理由：
附：调查渠道：
1. 政府公布的数据和信息
2. 经济或教育系统的统计资料及刊物、网站等
3. 信息中心或图书馆的资料
4. 竞争者的宣传资料、业绩介绍或新闻报道等
5. 专业性的调查结果
昂立幼儿、少儿教材优势
● 昂立是一套非常好的教学模式，因为研发者长期从事幼儿英语教育的研究、开发工作，因此特别适应目前中国的儿童英语教育，在中国目前大多数
学校英语教师缺乏或者水平不高的情况下，昂立提供了一个优秀的产品和解决方案。(结合市场缺口)
● 昂立幼儿、少儿教材针对的对象是3岁到15岁的儿童，采用的是趣味式教学法，通过肢体表演调动孩子学习的积极性。因此对教师的要求相对比较
高。由于孩子是全身心的参与，他们把每周一次到昂立的学习看做一周最快乐的一件事情。（课程特色的吸引力）
● 昂立课堂注重调动孩子的积极性，通过夸张的肢体表演、唱歌等引导孩子的学习乐趣，并且去除孩子的自闭心里，孩子在昂立学习，除了可以培养
英语学习的兴趣，标准的英语发音之外，还可以培养孩子的开放、合作、参与的心态，可以很好解决独生子女的孤独、自闭倾向。（课程的独特性可以给孩子带来的收益）
● 昂立课堂学习以激励为主，同时强调了父母的参与，营造了浓郁的亲情气氛，家长为孩子的进步而高兴，为教师的生动教学而感动，而家长的参与、
监督又提升了整体的学习效果，拉近了孩子与家长之间的关系，亲情浓郁。（给家长带来的收益）
● 昂立独特的教学方式提供了学习效果的担保，几乎所有学生在几次上课后都能够用英语生动的表演节目，从而让家长看到了直接的教学成果。（立竿
见影的课程效果）
● 目前中国3-15岁的儿童达到3亿，随着中国改革开放的深入，家长越来越认识到英语的重要性，英语从小抓起将起到事倍功半的效果成为众多家长
的共识，并且昂立合理的价格（每学期300-450元）几乎可以被中国60%以上的家长所接收。我们也可以从长沙、南昌等地的火爆学习场面可以看出这个产品全国推广的巨大潜力。（产品的价格优势，发展前景）
昂立在全国取得成功，依赖于以下几点：
● 强大的教材，教学方式研发能力：必须切实能够根据中国儿童的学习习惯，不断研发推出适合3-15岁儿童的英语教学产品，这些产品包括课堂用的
教材，教学方法以及大量的课外儿童英语及其他素质读物。（从儿童身上找自身的不足）
● 教师培训：昂立产品由教师和教材两者构成的，其独特的教学方式的实现依赖于受过其教学方法培训的教师，因此能否提供足够的了解昂立教学方
式的教师是决定其全国发展速度的关键因素。昂立的产品是“教材＋教师”，在这其中，教师显的尤其重要，因为如果不能有效的配备掌握昂立教学方式的教师，昂立学校也就不能称之为“昂立学校”了。（独特的教学方式，可持续性，复制性，系统和规范的老师培训方案。主要是授课方式的规范统一）
● 市场推广：能够通过有效的市场策略和推广，尽快形成规模优势，成为全国连锁教育产业。（连锁，占领市场，龙头老大）
● 规范的运营模式：每个加盟分校必须有规范的运营模式，前台、教师管理、教研、市场、销售、人事、财务。加盟商的个人综合素质、运营能力、
办学理念都起到关键的作用。（公司构架，管理模块的建立）
开业筹备清单
备注：1、本清单内容中由支持中心负责提供支持的部分是指由支持中心的人员提供支持或由支持中心协调组织相关部门提供支持。 2、本清单中各项内容的时间安排视各个学校的具体情况不同，可自行调整。
审核部门： 审核日期：___________________
竞争调查分析表（一）
调查时间： 调 查 人：
竞争调查分析表（二）
F ：市场部岗位职责说明书 市场部 职责说明书
G ：销售部岗位职责说明书
C ：对咨询员工的在岗培训
针对学校的特点，分校主管对员工的日常培训包括以下基本内容：
1． 行为规范教育
2． 专业技能培训
包括本分校的课程设置、教师情况和教学特点、如何与总部各部门联系等专业知识，以及经营管理等基本知识。
3． 服务观念教育
同时需要让员工了解整个工作活动过程中诸如“为何在报名表中标注信息渠道”、“我们分校与总校或者其他分校的关系”“为什么要详细记录学员和其家长的个人资料”等方面的知识和道理，以帮助员工树立正确的服务观念，具备一定的人际交往能力。其中尤其突出的是要树立员工的服务意识，让消费者感到我们课程的附加值。（注：详情参照行政人员培训的《服务意识与咨询礼仪》）
4． 服务技能培训
一般的服务内容大致可分报名前、报名时、报名后三个阶段。
报名前，包括报名资料准备、维护咨询室状态、保持校园内清洁、必须掌握的课程知识等。
报名时，接待学员的基本技巧、向学员微笑问好、回答提出的问题、介绍课程等。
报名后，建立各种保障制度，解除学员的后顾之忧；举办各种讲座、优惠报名等活动，建立良好的公众关系；迅速、合理、有效地处理学员的不满和问题，都属于报名后服务培训的内容。
D ：对咨询员工的宣传培训内容
1、什么是宣传？
宣传就是广告。广告就是让不知道的人知道的一种行为过程。你想让别人知道什么就可以告诉别人什么。比如 手机品牌，电视机品牌等，只有当这些商品的生产商和销售商通过各种形式告诉我们这些事物的存在时，我们才知道具体有什么牌子，各自的特点是什么等等。比如手机有摩托罗拉，迪比特、索爱、飞利普、三星等品牌，还知道诺基亚的待机时间较长等等。电视机有TCL 王牌，康佳，松下等品牌，随着时间的发展慢慢又知道有等离子电视、数码电视机，背投等，而且清晰度也越来越高。所有的这些信息都是经过宣传即广告，才让大众了解到这些内容 。这些都是可见的 ，实际存在的产品。那么培训学校同样也是可见的，实际存在的有形产品，它是人类文明进步过程中教育行业的一个新型的、具有朝气的、正在蓬勃发展的时代产物。
2、宣传的具体形式
既然培训学校是新型的、具有朝气的、正在蓬勃发展的时代产物，那他有什么优点？他适合的使用对象（办学人员）是谁？他的具体内容及具体特点是什么？具体的类别、形式等等又有哪些？这些都是需要进行宣传才能够让很多受众群体了解的更详细，更完善。那么通常我们采用什么样的宣传方式让受众群体了解的清晰完善呢？我们见到过的宣传方式有哪些，我们应该采用哪些？已经创新的有哪些？（听课人员思考回答）
我们目前的宣传方式有： 传单，条幅，海报，KT 板，喷汇服，帽子 ，报纸，网络，电台，电视，大型活动（口语大赛，作文大赛等），公益活动（回收费旧电池，做邮政编码牌，支持市政做美化环境的公益喷汇等），新闻发布会等。还有给学员发放的一些小福利品，比如带有学校标志的杯子，圆珠笔，T 恤衫；还有不带标志的比如冰箱贴，小相框，钥匙链等物品。
3、咨询员参与宣传的必要性
及时了解宣传范围
及时了解宣传员心态
及时发现解决宣传员工作中的问题
锻炼自己的协调组织能力
体验宣传工作的艰苦 珍惜来访咨询人员
4、咨询员参与宣传的具体方式及作用
发传单，坐点咨询，宣传监察
发传单好处：可以给兼职人员起到模范带头作用，包括发放时应有的微笑，所用招呼语，传单的递送方法、角度等
坐点咨询好处：便于让想咨询得人了解到更详细的信息，包括学校位置，开设课程，适合对象，收费情况，上课时间，师资水平，教学特色
等等内容，同时还可以对兼职人员进行耳濡目染，让他们在不知不觉中学习咨询的技巧，学会应该讲解的内容，学会课程推荐。这样有兼职人员作好咨询工作了，咨询员的工作量就会减轻不说，学校的整体形象也会提升一个档次。
宣传监察好处：对宣传人员进行必要的监督，可提高宣传的质量，减小宣传人员偷懒的可能性，随时与宣传主管调整宣传路线及宣传方案，
采取更有效的策略进行宣传。
5、办公室辅助宣传
学员档案表按要求填写，特别是信息渠道一栏，要认真填写，并做好周统计和月统计，随时上报给学校，这样便于学校宣传方案的调整。
A ：学员报名须知
昂立外语学员报名须知
（在您交款报名前，请认真阅读本须知。当您领取听课证时，表示您已同意遵守昂立外语的一切规定。该规定将被视作您与昂立外语所达成的一致协议，我校将对本须知有最终解释权）
一、 报名程序
1、 认真阅读《报名须知》；
2、 咨询测试选班；
3、 填写学员资料登记表；
4、 收款处交纳学费；
5、 领取听课证并确定初次上课时间、地点。
二、 教勤制度
1、 听课证是学员进入教室的唯一凭证，每次进入教室应主动出示听课证，任课教师划考勤。
2、 有特殊情况无法上课须书面请假或打电话请假，4课时之内，任课教师予以补课；多于4课时，到前台办理停课手续。
3、 缺课2次及2次以上者不能享受重读承诺，连续三次旷课未请假者，学校有权取消学员资格。
三、 优惠报名的有关规定
1、 学员报名时必须当场出示本人原听课证，方可享受20元优惠，过期一律不补办优惠；原听课证仅可优惠一次，报名时将老听课证收回。 2、 入学时单人一次交两期费用，每期可优惠20元；一次交三期的费用，每期优惠30元。
3、 二人或两人以上同时报名可享受每人20元/次的学费优惠；五人以上同时报名可享受每人30元/次的学费优惠；
4、 各类广告宣传的课程优惠及其它短期优惠措施；
5、 以上各项优惠只能单独享受，不可同时使用。报名学员在同时具备以上优惠条件多项时，可以在以上各项优惠中取最高额优惠项。
四、 插班规定：
1、 学员自愿意插班，并根据学员水平测试合适后方可安排插班。
2、 所讲课程过半的班级原则上不安排学员插班，人数已满的班不能插班。
3、 插班应收费用=原班学费－已上课时费用（插班以插班报名时的收费标准为准）。
五、 转班规定：
1、 学员如需转班应到前台办理相关手续，不能自行转入其它班级听课。如学员擅自转班一经发现，按开除论处。
2、 学员转班时须完好无损退回全部免费发放资料，否则按规定扣款。
3、 办理转班手续时须出示听课证，人数已满的班不能转入。
4、 转班时按课时算清费用，采取多退少补的原则，如有不足应补齐费用后方可办理转班手续。
六、 停课规定：
1、 学员如有特殊原因超过4个课时不能继续上课的，必须持听课证、身份证到前台办理停课手续。
2、 如属个人原因不能及时办理停课手续者，我们将按正常上课进度计算费用。
3、 根据学员提供情况我们会做相关记录，以便在学员需要时通知学员复课。
4、 停课有效期从办理停课当日起半年内有效，如超过半年仍无法复课时应提前续办停课手续，逾期不办理手续者，视为自动退学。 5、 学员旷课3次未请假，不予退费、不办理停课、复读手续。
七、 复课规定：
1、 根据学员要求我们将在适应的时间通知学员复课。
2、 学员复课时须持身份证及停课证明到前台办理复课手续，方可入班听课。
八、 退班规定
1、 因个人原因不继续上课的学员开课前或四个课时之内可以退班不扣任何费用。超过四个课时的只能办理停课，不再办理任何退费手续。 2、 退班必须携带听课证、收款凭证和本人身份证到前台办理退班手续。
3、 任课教师签字 — 教务主管（各分校主管）签字 — 校长签字 — 财务退费 — 学员签收
4、 退班时须完好无损退回全部免费发放资料，否则规定扣款。
5、 无听课证、交款凭证或丢失者均不予办理。
九、 听课证规定
1、 听课证为学员交纳学习费用后所开据的听课凭证，学员听课须持本人听课证，按听课证上标注班别听课。
2、 无听课证者不得以任何理由进入教室听课。因保管不善损坏或丢失听课证的，应及时携本人身份证及交款凭证到咨询处补办，并交纳手
续费1元。
3、 听课证丢失不补者，一经查出，取消听课资格。
十、 其他规定
上课时间、地点如有调整，我校将根据学员在申请表上填写的地址、电话通知学员，对于新开班学员望能在开课前一天来电咨询确定，以最新通知为准。学员在学习过程中须遵守学校一切规章制度，如有搅乱学校正常工作及教学秩序者，校方有权将其开除，并不予退费。
希望您认真阅读此需知，如有疑问，欢迎垂询招生部。
祝您在昂立外语学习顺利、愉快、进步!
B ：学员忠诚度的体现
根据学员忠诚的价值，可以从下面几个方面来衡量学员的忠诚度：
1. 学员重复报名次数
一定时期内, 学员到某学校重复报名的次数越多，说明对这一学校的忠诚度越高。 2．学员报名时间
学员咨询到报名的时间越短，说明对这一学校学校的忠诚度越高。
2. 学员对价格的敏感程度
对于喜爱和依赖的学校，学员对其价格变动的承受能力强，即敏感度低。
3. 学员对竞争学校的态度
学员对竞争对手分校没有好感，兴趣不大，则说明其对学校的忠诚度高，报名指向比较稳定。
4. 学员对教学质量事故的承受能力
5. 学员增加幅度与获取率
6. 学员流失率
C ：学员流失的预防
一、分析学员流失的原因
根据学员流失的原因，可以把学员流失分为下面一些情况：
1. 价格流失型
价格流失型主要是指学员转向提供价格低廉的教师或服务的竞争对手。
2. 教学质量流失型
教学质量流失型是指学员转向提供高质量教师，这种流失是不可逆转的。因为对价格原因流失的学员，学校可以再“买”回来，但是如果学员认为竞争对手的教学质量更好，则几乎不可能再把他们争取过来。
3. 服务流失型
服务流失型是指学员由于学校员工服务恶劣而离开。
4. 新课程流失型
新课程流失型是指学员转向接受其他竞争学校提供的新课程或服务。
5．便利流失型
便利流失型是指学员对学校的现在课程或服务的报名感到不方便而流失。
二、如何应对学员流失
1．鼓励投诉和学员咨询
听取学员意见并采取适当的行动，不仅有助于保留提出投诉的学员，而且更重要的是，还能够保持没有投诉的学员。
免费投诉电话的开通极大地增加了可以用于分析的投诉量。
2．识别和建立学校转换的障碍
D ：学员纪律
1. 学员入校应保持衣着整洁，持听课证方能听课，无听课证者应及时到财务处补办，如三次上课未带听课证，老师有权向教务部申请
将其开除学籍，并不做任何解释及退费。
2. 学员入校后须将车辆整齐放于车棚内或教学楼前。
3. 学校内严禁吃零食、抽烟等一切与学习无关的事情。
4. 上课时应将手机、传呼机置于无声状况，严禁在教室内接听电话和大声喧哗，以及擅自离开的行为。
5. 学员应爱护教学设施，如若损坏，按原价赔偿。
6. 严禁在教室和走廊墙壁上乱涂、乱画，如若发现予以相应处罚。
7. 学员若不能按时上课，须书面请假或打电话请假，连续三次旷课未请假者，学校有权取消其学员资格，对于提前请假者，老师有责
任帮助学员补课。
8. 学员不得迟到，早退和旷课，否则学校有权对其予以停课处理。（并不做出任何赔偿和道歉）
9. 学员如对学校的教学、管理工作有意见或建议，应及时向行政人员反映，任何意见都将受到尊重。
E ：学员福利
1. 每月新班4周内如有学员因故跟不上教学进度，每班可有10%学员免费上下月新班。
2. 每期学员平均考试成绩第一名者，报下一期班可优惠200元学费，第二名可优惠100元学费。
3、雅思考试奖励制度
凡经过昂立外国语学校培训的学员，参加全国雅思考试且成绩出众者，均可获得昂立外国语学校颂发的荣誉证书及相应奖金。
一、全科考试成绩7.5分以上者，奖金1000元。
二、全科考试成绩6.5—7.5分者，奖金300元。
三、全科考试成绩5.5—6.5分者，奖金100元。
四、单科考试成绩7.0分以上者，奖金200元。
注：1. 凡符合以上标准的昂立雅思学员均可向学校教务部提出书 面申请，经核后一周内为其办理手续并颁发奖金及证书。
2. 学员提出申请后，须在两日内将下列证件的原件送至学校教务部：身份证、雅思成绩单、本校听课证、本校收费证明，并由任课老师出具证明。
3. 如一名学员获多重奖项，将取最高奖项奖金予以颁发，恕不重复奖励。
学员服务
1、免费讲座
2、圣诞节、万圣节等西方节日活动
3、会员制
⑦ 分校环境管理
A ：校园文化的建设
分校要多时段、多形式的举办一些有利于提高形象的内部活动以提高学生对学校的信任度、向心力，增加学生的参于度。
1．形式：
（1）校内：生日会、背单词比赛、绘画制作、我与昂立征文、英语赛歌会、英语PARTY 、六一乐翻天活动、结课汇报、学习园地、这是我、
我的老师、演示课（家长观摩课）。
（2）校外：室外游戏课、英语角、参观课、放学排队唱歌。
有一个分校因为在招生期推行了放学排队唱歌，在一周内又招了一个班，因为家长认为管理很正规，把学生送来很放心。
2．组织：
1）校内：
（1） 生日会：组织当月过生日的教师、员工、学生举办生日会，准备蛋糕、卡片、
水果、音响、小节目等。
（2） 背单词比赛：以同一类物品、同开头字母单词、含同一个发音组合、后缀、前
缀等进行挑战赛，或针对过去时、分词、动名词变法、冠词用法进行快速反应
比赛。
（3） 绘画制作：以字母、单词、课文为蓝本进行想像画、道具制作等。
（4） 我与昂立征文：发生在学校内的趣事、学习心得等写成文章，由学校进行评比、
汇集成册。
（5） 英语赛歌会：可以分组或在班与班之间进行对抗赛。
（6） 英语PARTY:组织
（7） 六一乐翻天：在六一前组织少儿班学生开一个综合性的晚会，可评奖、邀请家
长参加。
（8） 结课汇报：在每级（期）结课时进行，邀请家长参加，组织学生进行汇报表演，
可编排与所学单词 、课文相关的小节目，同时将学生平时的作业、小制作等
展示出来，同时对本表现突出的学生和积极配合的家长发放奖品。
（9） 学习园地：将学生平时的优秀作业、小制作等在教室的墙上展贴出来。
（10） 这是我：将学生的照片配上学生自我介绍布置在校园里。
（11） 我的老师：以学生的口气将代课教师的照片、简介布置在校园内。
（12） 演示课：每一期挑选一节课邀请家长进教室听课。安排在学校最好的大教
室、将学生平时的绘画作业制作等展示出来，老师要对该次课作精心准备。
2）校外：室外游戏课：
地点：选在广场、空地、小花园等社区人多地方。
组织：可以将同一教师所带的1—2个班级集合起来进行
形式：演练课堂歌曲或游戏。
准备：①有学校标志的旗帜、条幅、KT 板、每人提一个手袋等
②统一校服（T 恤、帽子、手袋等）
③练一首校歌或英文歌曲，边走边唱
④带队老师或工作人员可随机发放校报、传单，邀请关注的其它
家长到我校参观、学习。
特点：生动、活泼、实力展示强、吸引人
3）英语角：地点：选在广场、空地、小花园等社区人多地方
组织：①宣传：以海报、通知等预先告知：时间、地点、对象、话题；
②对学生按程度进行分级组织；
③最好有外教、海归老师或水平较高的中教参加；
④场地要设标志、发一些对当次话题有指导作用的页子（词汇、常用短句等）组织人员要穿上T 恤。
4）参观课：
地点：动物园、植物园、公园、科技馆、博物馆等
组织：以分校为单位或全校型的大型活动
形式：游览、现场实物教学
准备：（1）老师经统一培训，单词---制作单词卡、常用句子
（2）统一服装
（3）有学校标志的旗帜、条幅、KT 板
（4）学生统一唱校歌或巩歌曲，造大声势
（5）组织人员要执话筒
（6）随机发放宣传品
特点：有声势、新颖、吸引人
5）放学排队唱歌：由教师组织本班学生排队唱歌放学向家长展示我们学校管理的正规。
6）注意事项：安全，每个活动要分工明确，确保不丢失学生、不发生意外。
7）其他活动：
每周教育点金：书写海报，教给家长教育孩子的方法。贴在家长等待区；
每周知识窗：按不同级别的学生，贴近程式度书写海报，进行知识趣味性的补充。注意按学生身高呈阶梯形张贴。 安全提示：在学校显眼地方张贴学生安全常识。
⑧ 分校安全管理
A ：安全及保安
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
注意在分校内徘徊的游人，如有怀疑即刻通知分校主管。 在繁忙时间内也须注意周围环境，防范不良之徒乘虚而入。 慎防学员或孩子在下课期间活动时滑到或互撞。 人手不足时，主管须主动走道咨询处补位，不可以让学员及家长等待时间过长。 检查课桌有没有会导致挂破学生衣服或身体的钉子、木刺，或会夹伤学生的隐患； 经常检查校区内的电源设备是否存在破损裸露的导电体、电线断头、电器设施是否在学生可以触摸的范围内等； 检查门窗是否存在伤害学生破损玻璃、钉子等； 楼梯、临街楼房的窗户是否存在学生坠落的隐患，为了保证学员的安全，教室的窗户需要有防护设施。 下雨时，须注意入口的污水，以免滑倒学员、家长及同事。 上学或者放学时，应监督或组织学生排队按先后顺序靠右行。