流量时代中国电信渠道营销能力论文
摘要：渠道整体销售能力的提高，一方面要改进自身所存在的问题，另一方面是要整合现有的资源，通过有效的资源整合，提高销售及竞争的软实力，为后续“作战”提供保障。
随着网络的不断发展，智能手机不断更新换代，人们在日常的生活与工作中使用手机上网的时间大大增加，通讯网络运营商之间的竞争格局已经由传统的语音业务转换为流量的竞争，大力开展流量经营成为目前运营商新的发展方向，而要想在市场中占有一定优势，将流量经营推向更高点，主要还是要靠渠道的营销，如何提升现有渠道在流量经营中的能力成为目前最急迫的问题。
1 电信营销的三种渠道
电信的渠道主要有三种类型，数据业务日常的推广与销售主要是由以下三种渠道进行完成的。
1.1 实体自建渠道。实体自建渠道是电信建立时间最长也是最强大的渠道，主要包括客户经理及主营业厅的营业员，主要负责电信重点产品的推广与销售，维系重要客户，通过面对面的营销方式来向用户推销电信的产品，这种方式有一定的局限性。营业厅是建立时间最长的销售渠道，也是公司最值得信赖的渠道，新产品的发布、新产品的介绍与推广都是通过主营业厅来完成的，由于这种渠道存在的时间较长，在用户心中已经有着根深蒂固的地位了，通过主营业厅销售出的产品占到其余渠道的一半左右。
1.2 实体合作渠道。实体合作渠道主要是由社会代理渠道构成，在2008年电信未接手联通C网业务以前，电信的合作渠道数量非常少，随着业务的扩大以及正式接管移动业务，社会渠道在数量上不断的增加，但是社会渠道的网点质量参差不齐，而且由于开办的时间不长，还未能在用户中取得信任，所以，在产品推广上有所欠缺。
1.3 电子渠道。电信的电子渠道主要包括：10000号、网上营业厅、掌上营业厅、电话外呼及论坛/社区。随着网络的不断发展，电子渠道已经在用户中占有不可或缺的地位，电子渠道由于自身方便快捷的特性，已经越来越被用户所接受，产品推广在其他渠道中的占比也有大幅度的提高。
电信的渠道虽然在数量上比较多，方式也多种多样，但在流量业务产品推广销售的过程中还存在一些问题，主要有：①社会渠道的网点比较分散，在建设中没有根据实际的人口因素和环境进行铺建；②渠道在宣传上没有保持统一，有的甚至存在宣传滞后的情况，大大影响了流量业务产品的销售；③渠道的主动营销能力有待提高，特别是建立不久的社会渠道，被动营销的情况比较严重。 ④没有针对渠道的不同特性与自身的特点开展针对性的产品营销，自建渠道与合作渠道在本质上是有很大差别的，在流量产品的销售上要有所侧重不能同一而论。
2 各渠道在流量营销过程中所呈现的不同特征
我们可以先掌握各渠道在流量产品销售过程中所体现的不同特征，如何利用好这些特征，并根据产品及客户类型进行有效的组合，
是有效解决渠道现状的主要问题。通过对渠道进行梳理，列举以下主要渠道的特征：①客户经理：适合高价值流量产品的推送，例如商业行业应用、挂机短信等商业应用性质较强的产品。②自有营业厅：大众关注、体验性强的流量产品推广，如手机报、智慧生活等。③社会渠道网点：利用渠道自己的资源推广简单的流量产品，如：易信，189邮箱等。④1000号客户服务中心：客户呼入呼出时对重点流量产品的主动营销。⑤网上营业厅：广泛的客户覆盖力、产品承载能力，可以对重点产品的交叉营销、精准营销或顾问式营销。⑥自助终端、掌上营业厅：具有被动型且缺乏信息交互能力，仅能用做产品的演示。
3 渠道营销的有效策略
通过以上的梳理，可以从渠道特性、用户交互能力以及产品和服务对渠道的要求出发，寻求适合渠道、产品、用户的匹配关系，通过以下四个方面提高渠道的营销能力：
3.1 提升电子渠道对流量产品的主动推销能力，主要可以从提升网站浏览量，吸引人气和访问量的主要手段就是搜索引擎的优化，可以为网站获取持续有效的浏览量。
3.2 提升传统渠道对流量产品的宣传和销售支撑，优化产品交付细节，利用多种手段向用户宣传相关的流量产品。优化营业厅营销资源，利用客户等待的空闲时间向客户宣传产品，并引导用户体验并使用产品，但是值得注意的是，要优化与用户的联系，避免过度的打扰到用户。针对不同的用户类型分析其日常消费行为，根据用户的行为特点选取合适的时间和合适的渠道向用户推荐产品。通过用户对产品
使用的行为，主动的刺激对产品的兴趣。传统的销售渠道对销售人员的要求相对较高，因此，需要提高销售人员对产品及销售技能的认知程度，需要完善知识体系，加强销售工具的开发，并通过系统对产品及销售工具进行整合。
3.3 提高协同营销的能力。目前各渠道之间比较独立，如果一个新的流量产品需要几个渠道共同开展营销活动，需要一级级的向下发布文件，在时间上有延时，不能在营销活动的关键节点同时开展，再者，营销活动不能在多个渠道中同时发布，例如网上营业厅的发布与办理就明显延后。电信必须改进现有的渠道管理方式，将现有的渠道进行整合，例如对某一新流量业务产品的推广，就可以采取先由电子渠道通过短信群发的方式进行宣传和推送，同时自有营业厅与社会渠道代理店进行宣传与推广，客户经理利用能面对面的与客户沟通的优势进行产品的演示，多个渠道一起开展工作，往往能收到好的营销效果。
3.4 各渠道、各销售人员中开展产品应用辅导工作。自2012年底开展3G辅导站建设工作以来，经过两年的推广与建设，已经覆盖到各县市分公司的校园、政企、公众、客服等主要渠道的销售和服务体系，对用户快速了解产品，提高用户的流量使用起着重要的作用。
渠道要加强对系统及软件的应用。现如今，在软硬件方面公司都投入了大量的人力物力，已经在客户维系挽留系统中加载了3G辅导工作站，该系统与电信的业务受理系统即BOSS系统形成了对接，这样就能将用户的信息资料集中管理，每月该系统都会对流量使用不足
50M的用户进行派单辅导式营销。手机上还加载了“3G销售手机助手”软件，通过该软件，销售人员能够随时随地的向用户推送最新的数据业务产品及应用。最有效的策略就是加强整合这两个系统，具体的实施方案如图1。
具体的实施方案是：①从维系挽留系统中的“3G辅导站”选择目标用户，通常是月流量使用值小于50M的用户，进行派单式营销。②PC机中将目标用户进行批量导入，现在电信已经开发了一个系统能够实现与软件“3G销售手机助手”的对接，销售人员只要将目标用户批量导入，手机中的软件就能显示出所导入的用户详情。③3G销售手机助手软件的推送，针对目标用户，销售人员可以一对一，一对多的推送，主要是推送近期公司主要发展的业务产品，这样做不仅提高了用户使用流量的频率，也更好的展现了流量业务产品。推送的界面包括产品的介绍、订购方式、月功能使用费及退订方式。
4 结束语
渠道整体销售能力的提高，一方面要改进自身所存在的问题，另一方面是要整合现有的资源，通过有效的资源整合，提高销售及竞争的软实力，为后续“作战”提供保障。
参考文献：
[1]陈翩翩.武汉电信公司营销渠道创新研究[D].武汉理工大学，2008.
[2]尚斌.3G运营行路难 营销策略待调整[J].通信世界，2010(16).
[3]张文彪.手机流量营销策略[J].通信企业管理，2012(09).
流量时代中国电信渠道营销能力论文
摘要：渠道整体销售能力的提高，一方面要改进自身所存在的问题，另一方面是要整合现有的资源，通过有效的资源整合，提高销售及竞争的软实力，为后续“作战”提供保障。
随着网络的不断发展，智能手机不断更新换代，人们在日常的生活与工作中使用手机上网的时间大大增加，通讯网络运营商之间的竞争格局已经由传统的语音业务转换为流量的竞争，大力开展流量经营成为目前运营商新的发展方向，而要想在市场中占有一定优势，将流量经营推向更高点，主要还是要靠渠道的营销，如何提升现有渠道在流量经营中的能力成为目前最急迫的问题。
1 电信营销的三种渠道
电信的渠道主要有三种类型，数据业务日常的推广与销售主要是由以下三种渠道进行完成的。
1.1 实体自建渠道。实体自建渠道是电信建立时间最长也是最强大的渠道，主要包括客户经理及主营业厅的营业员，主要负责电信重点产品的推广与销售，维系重要客户，通过面对面的营销方式来向用户推销电信的产品，这种方式有一定的局限性。营业厅是建立时间最长的销售渠道，也是公司最值得信赖的渠道，新产品的发布、新产品的介绍与推广都是通过主营业厅来完成的，由于这种渠道存在的时间较长，在用户心中已经有着根深蒂固的地位了，通过主营业厅销售出的产品占到其余渠道的一半左右。
1.2 实体合作渠道。实体合作渠道主要是由社会代理渠道构成，在2008年电信未接手联通C网业务以前，电信的合作渠道数量非常少，随着业务的扩大以及正式接管移动业务，社会渠道在数量上不断的增加，但是社会渠道的网点质量参差不齐，而且由于开办的时间不长，还未能在用户中取得信任，所以，在产品推广上有所欠缺。
1.3 电子渠道。电信的电子渠道主要包括：10000号、网上营业厅、掌上营业厅、电话外呼及论坛/社区。随着网络的不断发展，电子渠道已经在用户中占有不可或缺的地位，电子渠道由于自身方便快捷的特性，已经越来越被用户所接受，产品推广在其他渠道中的占比也有大幅度的提高。
电信的渠道虽然在数量上比较多，方式也多种多样，但在流量业务产品推广销售的过程中还存在一些问题，主要有：①社会渠道的网点比较分散，在建设中没有根据实际的人口因素和环境进行铺建；②渠道在宣传上没有保持统一，有的甚至存在宣传滞后的情况，大大影响了流量业务产品的销售；③渠道的主动营销能力有待提高，特别是建立不久的社会渠道，被动营销的情况比较严重。 ④没有针对渠道的不同特性与自身的特点开展针对性的产品营销，自建渠道与合作渠道在本质上是有很大差别的，在流量产品的销售上要有所侧重不能同一而论。
2 各渠道在流量营销过程中所呈现的不同特征
我们可以先掌握各渠道在流量产品销售过程中所体现的不同特征，如何利用好这些特征，并根据产品及客户类型进行有效的组合，
是有效解决渠道现状的主要问题。通过对渠道进行梳理，列举以下主要渠道的特征：①客户经理：适合高价值流量产品的推送，例如商业行业应用、挂机短信等商业应用性质较强的产品。②自有营业厅：大众关注、体验性强的流量产品推广，如手机报、智慧生活等。③社会渠道网点：利用渠道自己的资源推广简单的流量产品，如：易信，189邮箱等。④1000号客户服务中心：客户呼入呼出时对重点流量产品的主动营销。⑤网上营业厅：广泛的客户覆盖力、产品承载能力，可以对重点产品的交叉营销、精准营销或顾问式营销。⑥自助终端、掌上营业厅：具有被动型且缺乏信息交互能力，仅能用做产品的演示。
3 渠道营销的有效策略
通过以上的梳理，可以从渠道特性、用户交互能力以及产品和服务对渠道的要求出发，寻求适合渠道、产品、用户的匹配关系，通过以下四个方面提高渠道的营销能力：
3.1 提升电子渠道对流量产品的主动推销能力，主要可以从提升网站浏览量，吸引人气和访问量的主要手段就是搜索引擎的优化，可以为网站获取持续有效的浏览量。
3.2 提升传统渠道对流量产品的宣传和销售支撑，优化产品交付细节，利用多种手段向用户宣传相关的流量产品。优化营业厅营销资源，利用客户等待的空闲时间向客户宣传产品，并引导用户体验并使用产品，但是值得注意的是，要优化与用户的联系，避免过度的打扰到用户。针对不同的用户类型分析其日常消费行为，根据用户的行为特点选取合适的时间和合适的渠道向用户推荐产品。通过用户对产品
使用的行为，主动的刺激对产品的兴趣。传统的销售渠道对销售人员的要求相对较高，因此，需要提高销售人员对产品及销售技能的认知程度，需要完善知识体系，加强销售工具的开发，并通过系统对产品及销售工具进行整合。
3.3 提高协同营销的能力。目前各渠道之间比较独立，如果一个新的流量产品需要几个渠道共同开展营销活动，需要一级级的向下发布文件，在时间上有延时，不能在营销活动的关键节点同时开展，再者，营销活动不能在多个渠道中同时发布，例如网上营业厅的发布与办理就明显延后。电信必须改进现有的渠道管理方式，将现有的渠道进行整合，例如对某一新流量业务产品的推广，就可以采取先由电子渠道通过短信群发的方式进行宣传和推送，同时自有营业厅与社会渠道代理店进行宣传与推广，客户经理利用能面对面的与客户沟通的优势进行产品的演示，多个渠道一起开展工作，往往能收到好的营销效果。
3.4 各渠道、各销售人员中开展产品应用辅导工作。自2012年底开展3G辅导站建设工作以来，经过两年的推广与建设，已经覆盖到各县市分公司的校园、政企、公众、客服等主要渠道的销售和服务体系，对用户快速了解产品，提高用户的流量使用起着重要的作用。
渠道要加强对系统及软件的应用。现如今，在软硬件方面公司都投入了大量的人力物力，已经在客户维系挽留系统中加载了3G辅导工作站，该系统与电信的业务受理系统即BOSS系统形成了对接，这样就能将用户的信息资料集中管理，每月该系统都会对流量使用不足
50M的用户进行派单辅导式营销。手机上还加载了“3G销售手机助手”软件，通过该软件，销售人员能够随时随地的向用户推送最新的数据业务产品及应用。最有效的策略就是加强整合这两个系统，具体的实施方案如图1。
具体的实施方案是：①从维系挽留系统中的“3G辅导站”选择目标用户，通常是月流量使用值小于50M的用户，进行派单式营销。②PC机中将目标用户进行批量导入，现在电信已经开发了一个系统能够实现与软件“3G销售手机助手”的对接，销售人员只要将目标用户批量导入，手机中的软件就能显示出所导入的用户详情。③3G销售手机助手软件的推送，针对目标用户，销售人员可以一对一，一对多的推送，主要是推送近期公司主要发展的业务产品，这样做不仅提高了用户使用流量的频率，也更好的展现了流量业务产品。推送的界面包括产品的介绍、订购方式、月功能使用费及退订方式。
4 结束语
渠道整体销售能力的提高，一方面要改进自身所存在的问题，另一方面是要整合现有的资源，通过有效的资源整合，提高销售及竞争的软实力，为后续“作战”提供保障。
参考文献：
[1]陈翩翩.武汉电信公司营销渠道创新研究[D].武汉理工大学，2008.
[2]尚斌.3G运营行路难 营销策略待调整[J].通信世界，2010(16).
[3]张文彪.手机流量营销策略[J].通信企业管理，2012(09).