个人年终总结 从11月份到现在，我加入我们联宇已经2个月了，作为一个初来公司，刚开始还有些担
心不知如何与同事共处、如何做好领导给予的工作。但是这2个月以来，在公司融洽的工作
氛围下，经过部门领导和同事的悉心关怀和耐心指导，我很快的完成了对公司产品和业务的
认识，在较短的时间内适应了公司的工作环境，了解了公司的发展历程、企业文化、产业结
构和相关制度，最重要的是接触和学习了不少的相关业务和一些专业知识。 虽然这两个月大部分时间是在工地度过，但是这对于我来说何尝不是一种学习的机会，
由于我不是暖通专业所以要是让我刚进来就直接跟设计院等专家沟通肯定会有不少问题。但
是通过这一个多月的学习让我对我们公司的经营项目有了更深的了解。通过这段时间在工地
的学习让我了解了我们公司冰蓄冷中央空调的系统工作原理，以及跟普通中央空调比我们的
优势在哪。在我们销售过程中就是要把自己的优势充分利用起来以达到说服对方的目的。 虽然到现在我还在实习期没能真正的开展自己的业务，但是我觉得明年我应该从哪几方
面来开展自己的工作。
1、有关系要用关系, 没关系要做关系；知己知彼；设备技术上要经得起考验；还要有强
大的经济后盾。
2、是对我们公司产品有信心，了解有关产品的各种性能特点，并仔细研究一两个竞争对
手（如华电华源、贝龙等）的产品特点情况。只有充分了解竞争对手才能更好的打败他们。
3、建立销售渠道，当然我们公司主要是通过打通设计院等地方来了解一些招投标信息。
4、熟悉一定的商务礼仪，待人接物要有分寸。
5、品牌因素，大品牌靠技术要多一点，小品牌靠价格关系要多一些。拼价格时用小品牌
加强大的关系后盾。但在国家投资的项目中，99%是关系（有些偏激，但也差不多），技术和
价格只不过是帮你的业主一种用来拍桌子的武器而已。 所以说只要我们能拉好关系那肯定能做到工程。
6、做销售必须明白技术才行！应该先去学点技术再搞销售！当然咱们公司已经重视这一
点了，我刚进公司就直接去下面工地进行学习技术。
7、一个良好的服务态度也是尤为重要的，再加上质量上的保证，价格上的优惠肯定能为
我们公司发展提升很大空间。
8、一定要晓得对方的心理，在加上金钱的诱惑。适当的时候送送礼等„
9、还有一点，我觉得在销售时只谈自己品牌的优点缺点就行了，不要故意诋毁其他对手，
应该尊重对手，甲方也很讨厌搬弄是非的人，虽然你说的有理，单甲方不会去管，他会觉得
你没有素质。
10、团队协作，在我们跟踪期间要有技术上的支持才能拿下目标，所以各部门的合作也
是非常重要的一点。
总之，我要从自身的实际情况出发，发挥自身优势，有针对性的采取各种措施弥补自身
存在的不足，不断完善自己各方面的能力，抓住我们部门阔步大发展的大好机遇，努力工作，
积极进取，与部门同事团队作战，通力合作，尽我自己最大的努力做好本职工作，为我们公
司业务目标的完成和飞速发展作出自己应有的贡献。篇二：空调销售总结 年 终 总 结 我2010年下半年到公司，细数下来已经一年半。在这过去的2011年里我对公司的业务
已经很是熟悉，虽说签的单子就那么几个，但是我还是学到了一些对自己有益的东西。从当
初签单的喜悦到后来的工作的平凡。我有时也在自己的总结，怎么和客户处好关系？怎么才
能签更多的单子？总的来说个人总结如下： 自己做的还算不错方面
1、 对自己的业务能够做到有疑必问，对自己不了解，没遇
到的问题会向有经验的老员工请教；
2、 对于自己本职工作能够兢兢业业，认真对待，及时解决 客户所需，做到不拖延，不误事，不敷衍；
3、 能够保持良好的心态，承住压力，努力工作。 “天道酬勤”，这四个字说到一点不错，总的来说我还是跑得少了。所谓的业务员，就是
不停的跑，有目的的跑，有效率的跑。可是我跑的实在是没有效率。我感觉对公司有点愧疚，
业务量没有上去。我细分析下主要有以下几点：
1、对所属区域的客户了解还不是详细；
2、与客户沟通不是太好；
3、自己有懒惰的心理，没有注意回访。 2012年计划：
1、 进一步加强自己对中央空调业务的学习，让自己的知识 面更广；
2、 加强客户的联系，做到半月一电话，一月一拜访；
3、 时刻保持良好的心态，以积极的心态应对工作中出现的 任何问题
2011年遇到的困难挺多，挫折不少，但人生的旅程上如果没有障碍，人还有什么可做的
呢。人生、工作都是不断的出现问题，不停的解决问题，愿2012年自己能够取得好的成绩，
完成更多的业务量。 工 作 总 结 2012-1-10篇三：一个空调品牌销售人员的年度总结及后期
规划
一个空调品牌销售人员的年度总结及后期规划 s空调2005年度河南市场整体营销方案 一、2004年河南空调市场整体回顾 2003年河南空调市场在“非典”与“凉夏”中，草草收尾. 进入2004年度，由于各品牌
政策价位不明朗，经销商普遍持观望态度，不久，陆续传来”dt ”“hg ”“yy ”“wjl ”“wl ”等
空调厂家倒闭或生产不正常的消息，经销商更是在操作上谨慎。二、三线品牌找经销商难找，
淡季回款不利，处于被动状态. 大品牌在具有品牌拉力，技术，款式，管理领先的情况下，在
年度刚开始时，大打健康牌，引导消费导向. 在元旦春节前后一线品牌又先后发力，价格与二
三线品牌持平，优势更加明显，市场品牌逐渐集中，到4、5月份，一线品牌接受的欲付款远
超销售计划和生产能力，(为了保证信誉也好) 价格逐渐抬头，回款政策逐渐严厉，同时二三
线品牌也相应的改变了营销策略，市场信誉度重新恢复. 市场又开始百家争鸣。由于连年的库
存压力，价格变化，各品牌各经销商在备货方面都很谨慎，出现旺季大面积缺货，尤其是1.5p
机型. 许多品牌连几年的老品也卖光了. 旺季持续了约10多天，又遭遇“凉夏”，在又连续的
2周不断的雨中结束.2004年对经销商来讲，销售额大多比去年要好，一线品牌均完成全年目
标。杂牌机在市场上基本不见踪影。 2004年各品牌销售情况： gl空调：凭借良好的销售网络和稳定的营销模式，再一次夺魁，现在gl 的网络在某些
地区甚至在四级市场出现。在广告、销售力度上的政策依然很大。产品高中低档合理，今年
销7-8亿左右。
md空调：稳健增长，淡季率先降价的一线品牌，1p 零售价￥元，1.5p1380元. 在市场反
应很大，但旺季缺货厉害。影响其销量，估计销4—5亿。 kl、kbn 空调：销量在豫北上升快，经销商主推的较多，今年有一定增长。 oks空调：今年其广告力度明显下降，渠道控制乱，一度影响了他的销量，虽然价格一
再创新低，但货源明显跟不上，尤其在旺季，销量1亿多。 okm空调：网络稳定，今年增长15%左右，销售3300万左右. cl空调：cl 空调销售稳定，在价格渠道多方面采取保守政策，今年去年销量差不多4、
5千万左右。
xf空调：xf 空调是今年河南市场最引人注目的品牌之一，他的营销策略变化很大，一是
做重点区域；二是低价策略。河南市场是他的重中之重（本地品牌），在价位方面令人惊讶，
1p 空调零售价卖900—1000元左右，1.5p 空调1280——1580元左右，2p 柜机2600元左右， 在旺季价格也是市场最低的，并且没有断货现象。各地大卖场均有此品牌上柜，网络渠
道力度可见之大。今年增长200%以上，销售额估计在8000万至1亿之间。 ch空调：由于体制关系，营销模式不稳定，不断在代理商与直销经营中变化，网络缩减
严重，价格虽然较低，但经销商不主推，今年下滑厉害，销售不会到2000万。 xte空调：因为改制，各方面不到位，销售处于停滞状态，估计只有100多万。 zg空调：在淡季，渠道和价格方面均保持在一定的稳定状态，广告支持力度也算可以，
但在旺季断货厉害，尤其是1.5p 空调，严重影响其销量，渠道不稳定，今年跟去年销量差不
多。
hx空调：今年淡季推出33特价机#元，￥元hx 变频搬回家等活动，市场反映效果可以，
估计今年增长20%以上。
xk空调：2003年销售8000多万，今年由于广告力度减少，价位尴尬，虽然加大其他投
入，只销售4000万左右。 sl空调：前期在代理制和直销式的营销模式中犹豫不决，前期由t 总代理，但矛盾众多，
影响其后期开发，销量一般，不到1000万元。 yz空调：在年初和总代理t 公司在目标众多方面谈不拢，自己操作市场，销量和去年差
不多，至多2000--2500万元左右。 外资品牌象xp 、sx 、sl 、rl 、ylks 等品牌由于价格举高不下，市场处于萎缩状态，xp
和ylks 更是撤出河南市场。 l#、sx 两大韩国品牌继续在一、二级市场主推品牌战略，做终端大卖场市场，不重视渠
道，今年销量一般。
二、2004年度空调市场的特征
1、品牌集中，一、二、三线品牌市场份额拉大：①由于不断出现空调小品牌倒闭的影响，
为回避经营风险，经销商缩小了对二、三线品牌的支持，增大对一线品牌的支持力度。②去
年因“非典”的影响，空调大打健康牌，而一线品牌在此时具有很大的广告宣传优势。③一
线品牌发力，价格创新低，品牌凸力增强。④政府、媒体宣传推波助澜，消费者的选购明显
向一线品牌倾斜。以上众多原因导致一线品牌市场份额上升10点以上，同时众多杂牌机退出
市场。
2、价格竞争更激烈：今年空调品牌的价格之低变化之快，是许多人万万没有想到的。1p
空调价格在850-980之间，1.5p 价格降到了1200多元。而原材料疯涨，不禁使人怀疑空调
还有多少空间，直接反映出价格战仍然是各品牌市场竞争的主要手段，而且比往年度更惨烈。
尤其是每周六周日在大卖场搞得特价机销售活动，吸引更多消费者参与，也使价格不断拉低。
3、各品牌库存结构合理化：由于连年的空调战，许多空调厂家将利润用来补差，导致连
年利润达不到指标，并且产生了新的矛盾。今年许多品牌包括经销商将经营风险放在第一位，
为防止补差的亏损，纷纷提出合理化销售。从压缩机的采购方式中也能看出各个厂家均提出
了库存合理化要求，这也导致了为什么在旺季1.5p 的空调断货如此厉害。
4、二、三级渠道出货量变化：现在的河南市场，无论是郑州市还是下面的二级市场，大
卖
场越建越多，份额也越来越集中，今后市场竞争也主要表现在大卖场之中，也就是决胜
在终端，今年郑州空调市场增长不大，二、三级市场增长明显。
5、空调促销手段吸引力变小，手段越来越多：在终端大卖场，空调促销可谓五花八门，
从贵的赠钻石手表、手机，到便宜的送空调罩、旅行包，只要能想到的几乎就能见得到，但
效果没有那一家一鸣惊人，引起消费者的注意，销量大量增长。
6、消费者理性增强：另一方面消费者理性购买也越来越强，不仅仅关注价格，同时也看
产品的性能，售后服务，质量品牌等。这一方面给我们提供了市场机会，另一方面也对我们
提出更高的要求。
三、2004年度我们的销售情况 河南市场2004年度回款$万元，总销量$台，其中特价机$台，网络$多家。这个成绩应当
说比2003年有很大的提升，但是公司在2004年投入了更多的资源，如$$$$$$$$（省略多字）
支持等，不是以前任何年度能比的，离理想的销售目标还有一定的差距。 成功点：
1、产品价格贴近市场，在市场上保持款式、质量领先的基础上，具有一定的竞争力。
2、促销活动力度很大，如$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$4$（省略多字）支持等，对市场的
增长起到了很好的促进作用，而且为提高经销商在2005年度操作市场的信心打下了基础。
3、渠道方面：在一、二、三级市场渠道方面具有一定的增长，（省略多字）为2004年乃
至2005年的销售打下了基础。
4、售后服务：建立了完备的售后服务网络，没有出现投诉现象。 问题点：
1.网络建设方面，尤其是淡季，开拓不力，空白点还是很多，没有消灭空白地级市。
2、产品线宽度还是不够，无论是$$$$$$（省略多字）在高、中、低三档上均有产品可做。
3、广告力度不够，由于前期将$$$$（省略多字）。
4、工程机的竞争：由于我们的产品线不宽，我们往往拿我们好的产品去与别人的一般的
产品在价位方面去竞争，而工程单位在采购上往往只看中价格，而不注重品质，这导致我们
的优势发挥不出来，工程机夺取的量比较少。
5、淡季出货量少，在整个淡季市场我们销售$$$$$$（省略多字）影响了经销商的信心。
四、我们的代理商情况介绍 b公司是河南省家电市场中的龙头老大之一，无论在规模还是经验方面，均有一定的优
势，也成功的操作了许多品牌在河南市场的销售，但从近一年来看，其变化很大，$$$$$$$$（省
略上千字）其已经看到了这一点，上层领导有着丰富的市场经验，目前也在加强企业管理，
我想空调销售目前的情况肯定会有所转变。 五、2005年度市场预测及市场特征：
1、二、三级市场空调增长迅速，一级市场变化不大：从今年的销售情况来看，二、三级
市场明显增长，显示出强劲的后势，预计2005年二、三级市场增长在20%以上，同时由于二、
三级市场品牌关注的不高，这也给我们更大的机会。
2、价格竞争激烈，2005年各个品牌仍会继续打价格战，将此作为杀手锏之一，价格上
升的空间不大，在柜机方面降价的可能性比较大。
3、大卖场市场份额集中，由于大卖场本身所具备的优势，经后几年越建越多，谁占有这
些网络，谁就有可能成为大赢家。这就需要加大在终端的销售力度，着力于大卖场。
4、工程机市场呈一定的增长趋势，由于对办公环境的舒适化要求较高，无论是政府还是
企业事业单位，还有一些大型的酒店和商务楼，均会采购工程机。
五、我们的市场定位、目标及机会点（stow 分析）： 在河南市场，由于我们的基础比较薄弱，开发市场的时间晚，所以我们的定位应在宣传
力度、集中区域、拉大网络上下功夫，品质、价格、服务作后盾，提升品牌拉力，成为二、
三级市场的一线品牌。在郑州有突破，目标在销额上郑州销￥万二三级￥万。在网络方面，
消灭地级市空白网络，并且￥￥￥￥等区域销售到（省略）。 机会点：我们的品牌优势、价格性能比、不存在串货问题，独家销售，强劲的市场支持，
雄厚的资金等，来争取经销商的操作信心（省略）。 六、2005年度我们需要着重理顺的几个关系：
1、分销渠道与终端销售哪个重要? 无可厚非，终端的影响力是越来越大，在2005年如果
我们能进入更多大卖场，我们的销量就有基础，市场占有率也将大大提高，但同时对于分销
渠道我们不能丢，因为我们不同于其他品牌的操作，我们的人力、物力等资源还远远达不到
控制市场的地步，需要借助分销商的力量，由他们来进入更多的销售渠道。这两方面哪一个
都不能丢。
2、总代理有必要继续操作吗? 做与不做谁优谁劣? 我个人认为，总代理在2005年还是有
做的必要，一是我们的体制达不到控制市场的力度，如果加人加财力自己培训来操作，时间
也要几个月才能见到效果，而借助总代理的销售网与成熟的销售手段，可缩短时间。二是2004
年已经做了一年，我们投入了大量的资源，没必要重新浪费。实际上做与不做不存在谁优谁
劣的问题，因为要体现在时间上，更体现在最终的销售份额上，但我们要充分做好自己操作
的准备，一旦有问题也能从容应对。
3、总代理与分销商的关系? 我们是否要介入? 我们所要做的就是与总代理商之间形成良好
的关系，拟好营销策略，制定模式，参与分销商与总代理的合作，形成一条完整的销售链，
不脱档，便于直控，影响销售。如果在某个时间内出现销售空白区域，我们要直接操纵此区
域市场。
4、风险回避利润与市场份额是否矛盾? 首先要确定的是任何经营都要将风险降到最低，在此基础上来跨大市场份额，毕竟空调
行业现在不存在暴利，需一步一个脚印。（省略上百字）
5、广告拉力，人力资源应怎样投入？（省略上百字）
八、整体营销方案与时间进度： 纵上所述，我们所要做的整体方案，我认为最好的就是一种“联营”模式， （省略上千字） ? 1、本年度工作总结 o 个人工作总结
o 2009年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也 有了一点收成，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。期于吸取教训，提
高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。底下我对一
年的工作进行简要的总结。
o 我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部，在没有负 责市场部工作以前，我是没有*销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺少*行业销售
经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司然后，一切从零开始，一边学习产
品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我时常就教*司理和北京总公司
几位领导和其他有经验的同事，一路寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对
性策略，取得江西中医学院教务了杰出的效验。 o 通过不断的学习产品知识，交来同行业之间的信息和堆集市场经 验，现在对*市场有了一个大概的熟悉和了解。现在我逐渐可以清楚、流利的应对客户所
提到的各种问题，准确的把握客户的需要，杰出的与客户沟通，是以逐渐取得了客户的信任。
所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐堆集到了一定程
度，对市场的熟悉也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和堆集经验的同时，自
己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间
的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些暴发事件。对一个项目可以全程的操作
下来。
o 存在的错误谬误：
o 对*市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱， 不克不及十分清楚的向客幼儿急诊 注重事项户解释，对一些大的问题不克不及快速拿出
一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过度的依赖和信赖客户，以至于引起
一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市
场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。 o 二、部门工作总结 o 在将近一年的时间中，经过市场部总和员工配合的努力，使咱们公 司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所熟悉，杰出的售后服务加上优良的产品品位
获得了客户的一致好评，也取得了名贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为咱们
做的比较好的方面，但在其他方面在工作中咱们做法还是存在很大的问题。 o 底下是公司2009年总的销售环境： o 从上边的销售业绩上看，咱们的工作做的是不好的，可以说是销售 做的十分的失英才网败。在河南市场上，*产品品牌众多，*天星由于比较早的进入河南
市场，*产品价格混乱，这对咱们开展市场造成很大的压力。篇四：家电销售工作总结 家电销售工作总结
一、 经营情况、销售特点的分析 单位：万元 我商场上半年销售计划为15200万元，实际完成16086万元。完成计划106％，完成全
年计划52.74％。
（二）、上半年主要销售特点 上半年销售同比增幅25％，所有品类商品的销售都比去年同期有所增加，其中增幅最多
的是空调类商品，同比上升39％，其次是彩电、厨具、数码等品类都有30％以上的升幅。 上半年销售呈现上升趋势的原因，主要由以下消费亮点购成：
1、 推行多项会员专享优惠措施。2月6日－2月13日，开展会 员购物双倍积分以及会员购物折上折优惠两项活动及2月8日-13日开展“中国年，国
美情――六店齐贺国美17周年志庆电器优惠酬宾活动”吸引了大量会员消费。顾客持会员卡，
国美工行联名卡购物，即可获得双倍消费积分；而顾客持会员卡、vip 卡、钻石卡、国美联
名卡购物，能获得折上折优惠。会员销售额占总销售额的比52％，与07年农历同期相比，
增加了68个百分点，会员销售额有了明显提升。今年受到突如其来的雨雪天气吹袭，本地消
费者减少外游，近六成外来工留在广东过春节，令鼠年新春假期呈现出火红的消费热潮。春
节假期七日，商场总销863万元，与去年同期比上升了41%。
2、 应季商品、御寒商品销售火爆。今年春节期间突遇10年难得一见的寒冬天气，形成
御寒商品如电暖器、电磁炉等销售火爆。春节期间三十天（1月18日－2月16日）电暖器、
电磁炉的销售分别是122万元、68万元，于07年农历同期实现销售7万元、38万元相比，
上升了1629％、79％。
二、经营、服务管理工作。
1、建立处理投诉流程图，切实提高推销员处理投诉能力。 为加强推销员对处理投诉的
能力，商场针对电器的特殊性建立处理投诉流程图，让新入职的推销员也能了解到处理投诉
的步骤及注意事项。由于流程图简单易懂，所以推销员在商场二级培训后，基本能掌握处理
投诉的技巧及注意要点，使商场在上半年的服务投诉率下降了50%。
2、落实回访制度。 由于各大节日销售火爆，个别商品会出现送货及安装不及时情况，商场除了要求员工做
好耐心解释工作外，还要求岗组做好电话回访工作，及时了解顾客的送货、安装及使用情况，
便于做好服务跟进工作。
3、落实销售旺季期间人力充足。 销售旺季首先解决的上班人力充足，所以我商场在春节、五一等各大节假日安排员工加
班。春节期间更安排所有员工停休，推销员在年初六前请假回家的原则上不批准；由于商场
严格控制人员的休假才能保证人力的充足，使商场销售、服务两不误。
三、金鼎店迎检工作情况
1、积极响应“金鼎店”迎检工作。 利用早会时间组织员工进行金鼎店迎检工作要求培训，围绕金鼎店检查要求，多次在会
上动员、落实培训工作；对于一些要求强制记忆或员工熟识的内容，在早会上抽问、独立默
写、会后再抽问等多种考核方式相结合来要求员工记忆，通过反反复复进行培训、考核，使
到各层级人员都非常重视金鼎店的申报工作。 此外，商场为保证每一商品的证件齐全，在电器公司无法独立完成“索证”工作后，安
排所有岗长加班加点进行查证，确保“一品一证”。
2、借申报金鼎店的契机，提高员工的服务水平。 为进一步提高员工服务水平，我商场结合服务工作重点和商场的实际，在5月份开展竟
销活动，本次活动围绕商场销售及服务进行评 比，充分发挥员工、推销员的积极性，竭尽全力，把服务、销售工作提升到一个新的水
平。
四、全员参与企业诊断工作，深入开展研讨短板工作。 为全员能积极参与本次的企业诊断工作，商场利用早会时间不断反复动员，并通过对个
别员工进行访谈，召开员工座谈会进行专题研讨，使每个员工都能更深入地将企业的经营、
服务等工作中的问题及时反映，加强了商场找出问题、解决问题的自主能力。在3月初，商
场围绕门店 “消灭一次投诉，减少二次投诉” 的企业整改要求，组织各岗开展讨论，针对
商场存在问题，提出整改措施。商场上半年的服务投诉减少50%以上。
五、存在问题及建议。
1、厂家售后服务工作跟进不足。 大部分厂家在各大节日期间安排售后师傅休息，导致节假日的上门维修、上门安装、上
门调试、上门检测等售后服务工作全面停滞，让顾客对售后服务工作不满。
2、销售旺季投诉送货服务的案例较多。 由于节假日期间销售畅旺，送货量骤增的情况下，配送中心只有提前出车送货和压缩每
宗送货时间，要求顾客比原约定时间提前回家收货，且顾客未开箱检查商品送货人员已离开，
导致顾客意见很大。
下半年工作计划
一、 下半年经营方向和目标 我商场下半年的销售目标15300万元。
二、 大力扩销促销，确保实现全年销售目标。 为确保实现全年的销售目标，上半年我商场围绕元旦、春节、司庆、5.1黄金周等有效
促销商机，开展全场优惠促销活动，通过组织名、优、新、特的产品进行现场展示、推介，
提高商品的销量。下半年我商场仍继续加大扩销促销的力度。7、8月份，针对夏季天气炎热、
学生的暑假等有利商机，围绕空调、冰箱、榨汁机、电脑、数码、手机、移动dvd 、mp3、mp4
等商品进行促销活动，利用通道展位进行冰箱新品展、榨汁机现场展示，继续开展环保节能
空调展；紧抓学生哥对数码产品的“喜新”心理，开展“夏日动感”数码节；10、11、12月
将围绕广州人“秋冬进补”饮食习惯和“食在广州”的饮食特色，对电子炖盅、电磁炉、电
蒸锅等商品进行饮食文化促销，可通过开展厨艺大赛或利用厂家资源邀请厨师进行现场示范
等，既可促进销售，又可提高我司的知名度；及时组织电暖炉、暖风机、电火锅、电磁炉等
进行现场展示。围绕岁末的促销好时机，开展岁末竞减大型促销活动。尤其是11月份的“感
恩节”更不容忽视，可通过竞减的形式答谢我司的忠实顾客群体，既可稳固我司的消费群体，
又可提前将有购买需求的顾客先成交。
三、围绕以顾客为中心，提升服务水平。
（一） 继续提升服务、管理水平。 围绕“减少一次投诉，消灭二次投诉”号召，积极开展服务诊断篇五：空调业务年度总
结
年度总结
进入公司整整138天了，市内75天，负责长郊63天，也正值一个年度结束，新一年度
即将开始的时候，作为一名工作人员，现将本年度的工作总结及下一年度的安排做个简单的
表述：
个人方面：在100多天的历练与学习中，我从6月4号带着懵懂进入浏阳，两天后领到
到来，我看到了曙光，在他的带领下，我迅速学会了客户拜访的流程与技巧：1 客户拜访的
第一步就是要拉开话题，不能进去讲了你好后就感觉没有后话了，心态要放得开，放得平静，
还有就是学会拉近关系，例如：一个客户经营的家电品牌和已经拜访过的一个客户是一样的
话，我们可以讲是哪个客户介绍过来的，这样拉近关系还能在以后的工作中两个同事开发（格
力，美的等普遍性品牌除外），还有可以从门头，其他公司业务或者其他客户那里得知该要拜
访客户的情况，然后说是介绍的，以此拉近距离。2 要对自己的产品有信心，适当加入牛皮
成分 3 客户拜访要讲究效率，一般控制在20分钟之内，有意向客户可以长谈，完全没意向
的没必要过多纠缠，可以在以后慢慢跟进，因为世界在变，市场在变，机会就在变，老板心
里自然会变。在学习后，我迅速跑完浏阳市场，然后立马转到宁乡市场，为了能在开盘前尽
量大范围的覆盖客户面。
市场是跑出来的，我始终相信一个市场的神话大部分是人创造的，一周开发一个客户，
一年就是50个，就算一月一个，一年也是12个，按此推算，没有跑不下的市场。 在个人状态方面，虽然这个夏天的确炎热，中间还会生病，受心 理创击，但每天的充实生活，每一次开发后的喜悦能够很好的支撑我继续努力下去。另
外，还有同事的情谊，每天的沟通，同事的进展会鼓舞我，在我困难的时候有同事们的关怀，
我还生活在一个很好的集体中——长沙办，我有个好领导，我很荣幸能驻扎在长沙办，至少
在工作中不会有太多的心理负面因素。 问题：1 没有做到细致入微，不能很好的注意每个细节，例如每周要交的表格，经常没
有按时完成
2 没有注意身体的维护，以至于经常影响工作的开展 3 没有经常进行自我培训，分析自我的长处和不足，不断学习改进 今后的日子里，我会严格要求自己，按时完成每份表格，总基本做起，时时反思自己的
状况，以不断提高，注意身体，留足本钱。 市场方面：旺季已过，反观这段时间的市场，依
然是格力美的寡头垄断，然后其他依然生存艰难，小天鹅发展速度有所增快。美的相对于去
年则与格力差距拉大。六月份价格（1.5p ），格力美的维持在2450左右，奥克斯1850, ，志
高1990，小天鹅1890 ，我们tcl1910 。市场支持，各品牌接近，包括物料的支持及活动支
持，产品质量方面，tcl 立于二线之前列。区域上，浏阳客户经营品牌较多，大部分是一二
线产品配合经营，宁乡则一律是格力 美的。
问题：1 代理商库存不够，客户经营的品牌大部分都是三月开盘所压货物，以至于格力
有（1.5p ）2280 ，美的有(1.5p)2150的价格，对我产品冲击太大 2 发货速度及物料，赠品的发放情况存在问题 3 缺乏中间层次机型，客户觉得钢化玻璃面板的漂亮，还有想进变频机的，可惜价格制
约着
4 市场推广缺乏，缺乏广告宣传 5 售后一直是客户关注的焦点，我们的结算费比格力 美的 少20元，宁乡和望城县还没
有售后。
客户方面： 1客户门店普遍在当地不够强势 ，属于中小门店 2 客户经营意识不强，普遍很胆怯，不够信任我品牌，小量进货出售，不愿承担风险 3经营品牌过多，我品牌不处于主推地位 4客户观望心理浓厚，有的想观望市场销量情况，有的想鉴别售后质量，有的想考擦机
子本身质量
5钛金技术没被提上日程，作为价格的支撑 以后的工作中，我会逐步加强客户对品牌的信任度，适时解决问题，对于价格作出一定
指导，另外，强化对销售者的培训，使钛金技术留下在他们心里 个人感悟：
1 要注意渲染，多举实例。实例的力量远远超于你的产品讲解，在已做客户中可以挑选
一位比较满意我产品，销售情况不错，关系较好的客户，在后面客户拜访中，对于有意向客
户，可以直接拨通该已做客户的电话，让他们交流，这样效果很好 2 欲擒故纵。在客户拜访中，不断的实例渲染过后，跟老板说，这个你刘璈接一下就可
以了，不要太心急，如果你心急，会让客户产生很多怀疑。 3 对于已做客户，有时候适度制造麻烦，让他感觉小量进货会出很多 问题，这样逐步对其进行引导 4 学会设计销售法，如同装饰公司一样，他们的窗帘，门，床等不会都是品牌，但他给
别人实际一个整体的家，别人就回全部使用其产品，所以我们要经常给客户设计门店，比如：
假如这店子是我的，我会做格力，美的，tcl 格力美的上量完成店面基本生活开支，tcl 就
获得高额利润，这样才有钱赚，然后格力 美的摆哪里，tcl 摆哪里，这样一旦老板觉得你的
想法不错，他当然也会做你的空调 5学会和代理商周旋，想出一些办法使其速度加快，赠品到位。比如我这个客户的机子
已经卖出去了，明天就要装，不然别人不要了 等。 6 学会传到经销商，比如没有样机了，就说我们某某区域销售台火爆了，样机全部供应
过去了，你这里还要稍等。 进入不久，认识肤浅。
个人年终总结 从11月份到现在，我加入我们联宇已经2个月了，作为一个初来公司，刚开始还有些担
心不知如何与同事共处、如何做好领导给予的工作。但是这2个月以来，在公司融洽的工作
氛围下，经过部门领导和同事的悉心关怀和耐心指导，我很快的完成了对公司产品和业务的
认识，在较短的时间内适应了公司的工作环境，了解了公司的发展历程、企业文化、产业结
构和相关制度，最重要的是接触和学习了不少的相关业务和一些专业知识。 虽然这两个月大部分时间是在工地度过，但是这对于我来说何尝不是一种学习的机会，
由于我不是暖通专业所以要是让我刚进来就直接跟设计院等专家沟通肯定会有不少问题。但
是通过这一个多月的学习让我对我们公司的经营项目有了更深的了解。通过这段时间在工地
的学习让我了解了我们公司冰蓄冷中央空调的系统工作原理，以及跟普通中央空调比我们的
优势在哪。在我们销售过程中就是要把自己的优势充分利用起来以达到说服对方的目的。 虽然到现在我还在实习期没能真正的开展自己的业务，但是我觉得明年我应该从哪几方
面来开展自己的工作。
1、有关系要用关系, 没关系要做关系；知己知彼；设备技术上要经得起考验；还要有强
大的经济后盾。
2、是对我们公司产品有信心，了解有关产品的各种性能特点，并仔细研究一两个竞争对
手（如华电华源、贝龙等）的产品特点情况。只有充分了解竞争对手才能更好的打败他们。
3、建立销售渠道，当然我们公司主要是通过打通设计院等地方来了解一些招投标信息。
4、熟悉一定的商务礼仪，待人接物要有分寸。
5、品牌因素，大品牌靠技术要多一点，小品牌靠价格关系要多一些。拼价格时用小品牌
加强大的关系后盾。但在国家投资的项目中，99%是关系（有些偏激，但也差不多），技术和
价格只不过是帮你的业主一种用来拍桌子的武器而已。 所以说只要我们能拉好关系那肯定能做到工程。
6、做销售必须明白技术才行！应该先去学点技术再搞销售！当然咱们公司已经重视这一
点了，我刚进公司就直接去下面工地进行学习技术。
7、一个良好的服务态度也是尤为重要的，再加上质量上的保证，价格上的优惠肯定能为
我们公司发展提升很大空间。
8、一定要晓得对方的心理，在加上金钱的诱惑。适当的时候送送礼等„
9、还有一点，我觉得在销售时只谈自己品牌的优点缺点就行了，不要故意诋毁其他对手，
应该尊重对手，甲方也很讨厌搬弄是非的人，虽然你说的有理，单甲方不会去管，他会觉得
你没有素质。
10、团队协作，在我们跟踪期间要有技术上的支持才能拿下目标，所以各部门的合作也
是非常重要的一点。
总之，我要从自身的实际情况出发，发挥自身优势，有针对性的采取各种措施弥补自身
存在的不足，不断完善自己各方面的能力，抓住我们部门阔步大发展的大好机遇，努力工作，
积极进取，与部门同事团队作战，通力合作，尽我自己最大的努力做好本职工作，为我们公
司业务目标的完成和飞速发展作出自己应有的贡献。篇二：空调销售总结 年 终 总 结 我2010年下半年到公司，细数下来已经一年半。在这过去的2011年里我对公司的业务
已经很是熟悉，虽说签的单子就那么几个，但是我还是学到了一些对自己有益的东西。从当
初签单的喜悦到后来的工作的平凡。我有时也在自己的总结，怎么和客户处好关系？怎么才
能签更多的单子？总的来说个人总结如下： 自己做的还算不错方面
1、 对自己的业务能够做到有疑必问，对自己不了解，没遇
到的问题会向有经验的老员工请教；
2、 对于自己本职工作能够兢兢业业，认真对待，及时解决 客户所需，做到不拖延，不误事，不敷衍；
3、 能够保持良好的心态，承住压力，努力工作。 “天道酬勤”，这四个字说到一点不错，总的来说我还是跑得少了。所谓的业务员，就是
不停的跑，有目的的跑，有效率的跑。可是我跑的实在是没有效率。我感觉对公司有点愧疚，
业务量没有上去。我细分析下主要有以下几点：
1、对所属区域的客户了解还不是详细；
2、与客户沟通不是太好；
3、自己有懒惰的心理，没有注意回访。 2012年计划：
1、 进一步加强自己对中央空调业务的学习，让自己的知识 面更广；
2、 加强客户的联系，做到半月一电话，一月一拜访；
3、 时刻保持良好的心态，以积极的心态应对工作中出现的 任何问题
2011年遇到的困难挺多，挫折不少，但人生的旅程上如果没有障碍，人还有什么可做的
呢。人生、工作都是不断的出现问题，不停的解决问题，愿2012年自己能够取得好的成绩，
完成更多的业务量。 工 作 总 结 2012-1-10篇三：一个空调品牌销售人员的年度总结及后期
规划
一个空调品牌销售人员的年度总结及后期规划 s空调2005年度河南市场整体营销方案 一、2004年河南空调市场整体回顾 2003年河南空调市场在“非典”与“凉夏”中，草草收尾. 进入2004年度，由于各品牌
政策价位不明朗，经销商普遍持观望态度，不久，陆续传来”dt ”“hg ”“yy ”“wjl ”“wl ”等
空调厂家倒闭或生产不正常的消息，经销商更是在操作上谨慎。二、三线品牌找经销商难找，
淡季回款不利，处于被动状态. 大品牌在具有品牌拉力，技术，款式，管理领先的情况下，在
年度刚开始时，大打健康牌，引导消费导向. 在元旦春节前后一线品牌又先后发力，价格与二
三线品牌持平，优势更加明显，市场品牌逐渐集中，到4、5月份，一线品牌接受的欲付款远
超销售计划和生产能力，(为了保证信誉也好) 价格逐渐抬头，回款政策逐渐严厉，同时二三
线品牌也相应的改变了营销策略，市场信誉度重新恢复. 市场又开始百家争鸣。由于连年的库
存压力，价格变化，各品牌各经销商在备货方面都很谨慎，出现旺季大面积缺货，尤其是1.5p
机型. 许多品牌连几年的老品也卖光了. 旺季持续了约10多天，又遭遇“凉夏”，在又连续的
2周不断的雨中结束.2004年对经销商来讲，销售额大多比去年要好，一线品牌均完成全年目
标。杂牌机在市场上基本不见踪影。 2004年各品牌销售情况： gl空调：凭借良好的销售网络和稳定的营销模式，再一次夺魁，现在gl 的网络在某些
地区甚至在四级市场出现。在广告、销售力度上的政策依然很大。产品高中低档合理，今年
销7-8亿左右。
md空调：稳健增长，淡季率先降价的一线品牌，1p 零售价￥元，1.5p1380元. 在市场反
应很大，但旺季缺货厉害。影响其销量，估计销4—5亿。 kl、kbn 空调：销量在豫北上升快，经销商主推的较多，今年有一定增长。 oks空调：今年其广告力度明显下降，渠道控制乱，一度影响了他的销量，虽然价格一
再创新低，但货源明显跟不上，尤其在旺季，销量1亿多。 okm空调：网络稳定，今年增长15%左右，销售3300万左右. cl空调：cl 空调销售稳定，在价格渠道多方面采取保守政策，今年去年销量差不多4、
5千万左右。
xf空调：xf 空调是今年河南市场最引人注目的品牌之一，他的营销策略变化很大，一是
做重点区域；二是低价策略。河南市场是他的重中之重（本地品牌），在价位方面令人惊讶，
1p 空调零售价卖900—1000元左右，1.5p 空调1280——1580元左右，2p 柜机2600元左右， 在旺季价格也是市场最低的，并且没有断货现象。各地大卖场均有此品牌上柜，网络渠
道力度可见之大。今年增长200%以上，销售额估计在8000万至1亿之间。 ch空调：由于体制关系，营销模式不稳定，不断在代理商与直销经营中变化，网络缩减
严重，价格虽然较低，但经销商不主推，今年下滑厉害，销售不会到2000万。 xte空调：因为改制，各方面不到位，销售处于停滞状态，估计只有100多万。 zg空调：在淡季，渠道和价格方面均保持在一定的稳定状态，广告支持力度也算可以，
但在旺季断货厉害，尤其是1.5p 空调，严重影响其销量，渠道不稳定，今年跟去年销量差不
多。
hx空调：今年淡季推出33特价机#元，￥元hx 变频搬回家等活动，市场反映效果可以，
估计今年增长20%以上。
xk空调：2003年销售8000多万，今年由于广告力度减少，价位尴尬，虽然加大其他投
入，只销售4000万左右。 sl空调：前期在代理制和直销式的营销模式中犹豫不决，前期由t 总代理，但矛盾众多，
影响其后期开发，销量一般，不到1000万元。 yz空调：在年初和总代理t 公司在目标众多方面谈不拢，自己操作市场，销量和去年差
不多，至多2000--2500万元左右。 外资品牌象xp 、sx 、sl 、rl 、ylks 等品牌由于价格举高不下，市场处于萎缩状态，xp
和ylks 更是撤出河南市场。 l#、sx 两大韩国品牌继续在一、二级市场主推品牌战略，做终端大卖场市场，不重视渠
道，今年销量一般。
二、2004年度空调市场的特征
1、品牌集中，一、二、三线品牌市场份额拉大：①由于不断出现空调小品牌倒闭的影响，
为回避经营风险，经销商缩小了对二、三线品牌的支持，增大对一线品牌的支持力度。②去
年因“非典”的影响，空调大打健康牌，而一线品牌在此时具有很大的广告宣传优势。③一
线品牌发力，价格创新低，品牌凸力增强。④政府、媒体宣传推波助澜，消费者的选购明显
向一线品牌倾斜。以上众多原因导致一线品牌市场份额上升10点以上，同时众多杂牌机退出
市场。
2、价格竞争更激烈：今年空调品牌的价格之低变化之快，是许多人万万没有想到的。1p
空调价格在850-980之间，1.5p 价格降到了1200多元。而原材料疯涨，不禁使人怀疑空调
还有多少空间，直接反映出价格战仍然是各品牌市场竞争的主要手段，而且比往年度更惨烈。
尤其是每周六周日在大卖场搞得特价机销售活动，吸引更多消费者参与，也使价格不断拉低。
3、各品牌库存结构合理化：由于连年的空调战，许多空调厂家将利润用来补差，导致连
年利润达不到指标，并且产生了新的矛盾。今年许多品牌包括经销商将经营风险放在第一位，
为防止补差的亏损，纷纷提出合理化销售。从压缩机的采购方式中也能看出各个厂家均提出
了库存合理化要求，这也导致了为什么在旺季1.5p 的空调断货如此厉害。
4、二、三级渠道出货量变化：现在的河南市场，无论是郑州市还是下面的二级市场，大
卖
场越建越多，份额也越来越集中，今后市场竞争也主要表现在大卖场之中，也就是决胜
在终端，今年郑州空调市场增长不大，二、三级市场增长明显。
5、空调促销手段吸引力变小，手段越来越多：在终端大卖场，空调促销可谓五花八门，
从贵的赠钻石手表、手机，到便宜的送空调罩、旅行包，只要能想到的几乎就能见得到，但
效果没有那一家一鸣惊人，引起消费者的注意，销量大量增长。
6、消费者理性增强：另一方面消费者理性购买也越来越强，不仅仅关注价格，同时也看
产品的性能，售后服务，质量品牌等。这一方面给我们提供了市场机会，另一方面也对我们
提出更高的要求。
三、2004年度我们的销售情况 河南市场2004年度回款$万元，总销量$台，其中特价机$台，网络$多家。这个成绩应当
说比2003年有很大的提升，但是公司在2004年投入了更多的资源，如$$$$$$$$（省略多字）
支持等，不是以前任何年度能比的，离理想的销售目标还有一定的差距。 成功点：
1、产品价格贴近市场，在市场上保持款式、质量领先的基础上，具有一定的竞争力。
2、促销活动力度很大，如$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$4$（省略多字）支持等，对市场的
增长起到了很好的促进作用，而且为提高经销商在2005年度操作市场的信心打下了基础。
3、渠道方面：在一、二、三级市场渠道方面具有一定的增长，（省略多字）为2004年乃
至2005年的销售打下了基础。
4、售后服务：建立了完备的售后服务网络，没有出现投诉现象。 问题点：
1.网络建设方面，尤其是淡季，开拓不力，空白点还是很多，没有消灭空白地级市。
2、产品线宽度还是不够，无论是$$$$$$（省略多字）在高、中、低三档上均有产品可做。
3、广告力度不够，由于前期将$$$$（省略多字）。
4、工程机的竞争：由于我们的产品线不宽，我们往往拿我们好的产品去与别人的一般的
产品在价位方面去竞争，而工程单位在采购上往往只看中价格，而不注重品质，这导致我们
的优势发挥不出来，工程机夺取的量比较少。
5、淡季出货量少，在整个淡季市场我们销售$$$$$$（省略多字）影响了经销商的信心。
四、我们的代理商情况介绍 b公司是河南省家电市场中的龙头老大之一，无论在规模还是经验方面，均有一定的优
势，也成功的操作了许多品牌在河南市场的销售，但从近一年来看，其变化很大，$$$$$$$$（省
略上千字）其已经看到了这一点，上层领导有着丰富的市场经验，目前也在加强企业管理，
我想空调销售目前的情况肯定会有所转变。 五、2005年度市场预测及市场特征：
1、二、三级市场空调增长迅速，一级市场变化不大：从今年的销售情况来看，二、三级
市场明显增长，显示出强劲的后势，预计2005年二、三级市场增长在20%以上，同时由于二、
三级市场品牌关注的不高，这也给我们更大的机会。
2、价格竞争激烈，2005年各个品牌仍会继续打价格战，将此作为杀手锏之一，价格上
升的空间不大，在柜机方面降价的可能性比较大。
3、大卖场市场份额集中，由于大卖场本身所具备的优势，经后几年越建越多，谁占有这
些网络，谁就有可能成为大赢家。这就需要加大在终端的销售力度，着力于大卖场。
4、工程机市场呈一定的增长趋势，由于对办公环境的舒适化要求较高，无论是政府还是
企业事业单位，还有一些大型的酒店和商务楼，均会采购工程机。
五、我们的市场定位、目标及机会点（stow 分析）： 在河南市场，由于我们的基础比较薄弱，开发市场的时间晚，所以我们的定位应在宣传
力度、集中区域、拉大网络上下功夫，品质、价格、服务作后盾，提升品牌拉力，成为二、
三级市场的一线品牌。在郑州有突破，目标在销额上郑州销￥万二三级￥万。在网络方面，
消灭地级市空白网络，并且￥￥￥￥等区域销售到（省略）。 机会点：我们的品牌优势、价格性能比、不存在串货问题，独家销售，强劲的市场支持，
雄厚的资金等，来争取经销商的操作信心（省略）。 六、2005年度我们需要着重理顺的几个关系：
1、分销渠道与终端销售哪个重要? 无可厚非，终端的影响力是越来越大，在2005年如果
我们能进入更多大卖场，我们的销量就有基础，市场占有率也将大大提高，但同时对于分销
渠道我们不能丢，因为我们不同于其他品牌的操作，我们的人力、物力等资源还远远达不到
控制市场的地步，需要借助分销商的力量，由他们来进入更多的销售渠道。这两方面哪一个
都不能丢。
2、总代理有必要继续操作吗? 做与不做谁优谁劣? 我个人认为，总代理在2005年还是有
做的必要，一是我们的体制达不到控制市场的力度，如果加人加财力自己培训来操作，时间
也要几个月才能见到效果，而借助总代理的销售网与成熟的销售手段，可缩短时间。二是2004
年已经做了一年，我们投入了大量的资源，没必要重新浪费。实际上做与不做不存在谁优谁
劣的问题，因为要体现在时间上，更体现在最终的销售份额上，但我们要充分做好自己操作
的准备，一旦有问题也能从容应对。
3、总代理与分销商的关系? 我们是否要介入? 我们所要做的就是与总代理商之间形成良好
的关系，拟好营销策略，制定模式，参与分销商与总代理的合作，形成一条完整的销售链，
不脱档，便于直控，影响销售。如果在某个时间内出现销售空白区域，我们要直接操纵此区
域市场。
4、风险回避利润与市场份额是否矛盾? 首先要确定的是任何经营都要将风险降到最低，在此基础上来跨大市场份额，毕竟空调
行业现在不存在暴利，需一步一个脚印。（省略上百字）
5、广告拉力，人力资源应怎样投入？（省略上百字）
八、整体营销方案与时间进度： 纵上所述，我们所要做的整体方案，我认为最好的就是一种“联营”模式， （省略上千字） ? 1、本年度工作总结 o 个人工作总结
o 2009年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也 有了一点收成，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。期于吸取教训，提
高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。底下我对一
年的工作进行简要的总结。
o 我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部，在没有负 责市场部工作以前，我是没有*销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺少*行业销售
经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司然后，一切从零开始，一边学习产
品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我时常就教*司理和北京总公司
几位领导和其他有经验的同事，一路寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对
性策略，取得江西中医学院教务了杰出的效验。 o 通过不断的学习产品知识，交来同行业之间的信息和堆集市场经 验，现在对*市场有了一个大概的熟悉和了解。现在我逐渐可以清楚、流利的应对客户所
提到的各种问题，准确的把握客户的需要，杰出的与客户沟通，是以逐渐取得了客户的信任。
所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐堆集到了一定程
度，对市场的熟悉也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和堆集经验的同时，自
己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间
的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些暴发事件。对一个项目可以全程的操作
下来。
o 存在的错误谬误：
o 对*市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱， 不克不及十分清楚的向客幼儿急诊 注重事项户解释，对一些大的问题不克不及快速拿出
一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过度的依赖和信赖客户，以至于引起
一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市
场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。 o 二、部门工作总结 o 在将近一年的时间中，经过市场部总和员工配合的努力，使咱们公 司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所熟悉，杰出的售后服务加上优良的产品品位
获得了客户的一致好评，也取得了名贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为咱们
做的比较好的方面，但在其他方面在工作中咱们做法还是存在很大的问题。 o 底下是公司2009年总的销售环境： o 从上边的销售业绩上看，咱们的工作做的是不好的，可以说是销售 做的十分的失英才网败。在河南市场上，*产品品牌众多，*天星由于比较早的进入河南
市场，*产品价格混乱，这对咱们开展市场造成很大的压力。篇四：家电销售工作总结 家电销售工作总结
一、 经营情况、销售特点的分析 单位：万元 我商场上半年销售计划为15200万元，实际完成16086万元。完成计划106％，完成全
年计划52.74％。
（二）、上半年主要销售特点 上半年销售同比增幅25％，所有品类商品的销售都比去年同期有所增加，其中增幅最多
的是空调类商品，同比上升39％，其次是彩电、厨具、数码等品类都有30％以上的升幅。 上半年销售呈现上升趋势的原因，主要由以下消费亮点购成：
1、 推行多项会员专享优惠措施。2月6日－2月13日，开展会 员购物双倍积分以及会员购物折上折优惠两项活动及2月8日-13日开展“中国年，国
美情――六店齐贺国美17周年志庆电器优惠酬宾活动”吸引了大量会员消费。顾客持会员卡，
国美工行联名卡购物，即可获得双倍消费积分；而顾客持会员卡、vip 卡、钻石卡、国美联
名卡购物，能获得折上折优惠。会员销售额占总销售额的比52％，与07年农历同期相比，
增加了68个百分点，会员销售额有了明显提升。今年受到突如其来的雨雪天气吹袭，本地消
费者减少外游，近六成外来工留在广东过春节，令鼠年新春假期呈现出火红的消费热潮。春
节假期七日，商场总销863万元，与去年同期比上升了41%。
2、 应季商品、御寒商品销售火爆。今年春节期间突遇10年难得一见的寒冬天气，形成
御寒商品如电暖器、电磁炉等销售火爆。春节期间三十天（1月18日－2月16日）电暖器、
电磁炉的销售分别是122万元、68万元，于07年农历同期实现销售7万元、38万元相比，
上升了1629％、79％。
二、经营、服务管理工作。
1、建立处理投诉流程图，切实提高推销员处理投诉能力。 为加强推销员对处理投诉的
能力，商场针对电器的特殊性建立处理投诉流程图，让新入职的推销员也能了解到处理投诉
的步骤及注意事项。由于流程图简单易懂，所以推销员在商场二级培训后，基本能掌握处理
投诉的技巧及注意要点，使商场在上半年的服务投诉率下降了50%。
2、落实回访制度。 由于各大节日销售火爆，个别商品会出现送货及安装不及时情况，商场除了要求员工做
好耐心解释工作外，还要求岗组做好电话回访工作，及时了解顾客的送货、安装及使用情况，
便于做好服务跟进工作。
3、落实销售旺季期间人力充足。 销售旺季首先解决的上班人力充足，所以我商场在春节、五一等各大节假日安排员工加
班。春节期间更安排所有员工停休，推销员在年初六前请假回家的原则上不批准；由于商场
严格控制人员的休假才能保证人力的充足，使商场销售、服务两不误。
三、金鼎店迎检工作情况
1、积极响应“金鼎店”迎检工作。 利用早会时间组织员工进行金鼎店迎检工作要求培训，围绕金鼎店检查要求，多次在会
上动员、落实培训工作；对于一些要求强制记忆或员工熟识的内容，在早会上抽问、独立默
写、会后再抽问等多种考核方式相结合来要求员工记忆，通过反反复复进行培训、考核，使
到各层级人员都非常重视金鼎店的申报工作。 此外，商场为保证每一商品的证件齐全，在电器公司无法独立完成“索证”工作后，安
排所有岗长加班加点进行查证，确保“一品一证”。
2、借申报金鼎店的契机，提高员工的服务水平。 为进一步提高员工服务水平，我商场结合服务工作重点和商场的实际，在5月份开展竟
销活动，本次活动围绕商场销售及服务进行评 比，充分发挥员工、推销员的积极性，竭尽全力，把服务、销售工作提升到一个新的水
平。
四、全员参与企业诊断工作，深入开展研讨短板工作。 为全员能积极参与本次的企业诊断工作，商场利用早会时间不断反复动员，并通过对个
别员工进行访谈，召开员工座谈会进行专题研讨，使每个员工都能更深入地将企业的经营、
服务等工作中的问题及时反映，加强了商场找出问题、解决问题的自主能力。在3月初，商
场围绕门店 “消灭一次投诉，减少二次投诉” 的企业整改要求，组织各岗开展讨论，针对
商场存在问题，提出整改措施。商场上半年的服务投诉减少50%以上。
五、存在问题及建议。
1、厂家售后服务工作跟进不足。 大部分厂家在各大节日期间安排售后师傅休息，导致节假日的上门维修、上门安装、上
门调试、上门检测等售后服务工作全面停滞，让顾客对售后服务工作不满。
2、销售旺季投诉送货服务的案例较多。 由于节假日期间销售畅旺，送货量骤增的情况下，配送中心只有提前出车送货和压缩每
宗送货时间，要求顾客比原约定时间提前回家收货，且顾客未开箱检查商品送货人员已离开，
导致顾客意见很大。
下半年工作计划
一、 下半年经营方向和目标 我商场下半年的销售目标15300万元。
二、 大力扩销促销，确保实现全年销售目标。 为确保实现全年的销售目标，上半年我商场围绕元旦、春节、司庆、5.1黄金周等有效
促销商机，开展全场优惠促销活动，通过组织名、优、新、特的产品进行现场展示、推介，
提高商品的销量。下半年我商场仍继续加大扩销促销的力度。7、8月份，针对夏季天气炎热、
学生的暑假等有利商机，围绕空调、冰箱、榨汁机、电脑、数码、手机、移动dvd 、mp3、mp4
等商品进行促销活动，利用通道展位进行冰箱新品展、榨汁机现场展示，继续开展环保节能
空调展；紧抓学生哥对数码产品的“喜新”心理，开展“夏日动感”数码节；10、11、12月
将围绕广州人“秋冬进补”饮食习惯和“食在广州”的饮食特色，对电子炖盅、电磁炉、电
蒸锅等商品进行饮食文化促销，可通过开展厨艺大赛或利用厂家资源邀请厨师进行现场示范
等，既可促进销售，又可提高我司的知名度；及时组织电暖炉、暖风机、电火锅、电磁炉等
进行现场展示。围绕岁末的促销好时机，开展岁末竞减大型促销活动。尤其是11月份的“感
恩节”更不容忽视，可通过竞减的形式答谢我司的忠实顾客群体，既可稳固我司的消费群体，
又可提前将有购买需求的顾客先成交。
三、围绕以顾客为中心，提升服务水平。
（一） 继续提升服务、管理水平。 围绕“减少一次投诉，消灭二次投诉”号召，积极开展服务诊断篇五：空调业务年度总
结
年度总结
进入公司整整138天了，市内75天，负责长郊63天，也正值一个年度结束，新一年度
即将开始的时候，作为一名工作人员，现将本年度的工作总结及下一年度的安排做个简单的
表述：
个人方面：在100多天的历练与学习中，我从6月4号带着懵懂进入浏阳，两天后领到
到来，我看到了曙光，在他的带领下，我迅速学会了客户拜访的流程与技巧：1 客户拜访的
第一步就是要拉开话题，不能进去讲了你好后就感觉没有后话了，心态要放得开，放得平静，
还有就是学会拉近关系，例如：一个客户经营的家电品牌和已经拜访过的一个客户是一样的
话，我们可以讲是哪个客户介绍过来的，这样拉近关系还能在以后的工作中两个同事开发（格
力，美的等普遍性品牌除外），还有可以从门头，其他公司业务或者其他客户那里得知该要拜
访客户的情况，然后说是介绍的，以此拉近距离。2 要对自己的产品有信心，适当加入牛皮
成分 3 客户拜访要讲究效率，一般控制在20分钟之内，有意向客户可以长谈，完全没意向
的没必要过多纠缠，可以在以后慢慢跟进，因为世界在变，市场在变，机会就在变，老板心
里自然会变。在学习后，我迅速跑完浏阳市场，然后立马转到宁乡市场，为了能在开盘前尽
量大范围的覆盖客户面。
市场是跑出来的，我始终相信一个市场的神话大部分是人创造的，一周开发一个客户，
一年就是50个，就算一月一个，一年也是12个，按此推算，没有跑不下的市场。 在个人状态方面，虽然这个夏天的确炎热，中间还会生病，受心 理创击，但每天的充实生活，每一次开发后的喜悦能够很好的支撑我继续努力下去。另
外，还有同事的情谊，每天的沟通，同事的进展会鼓舞我，在我困难的时候有同事们的关怀，
我还生活在一个很好的集体中——长沙办，我有个好领导，我很荣幸能驻扎在长沙办，至少
在工作中不会有太多的心理负面因素。 问题：1 没有做到细致入微，不能很好的注意每个细节，例如每周要交的表格，经常没
有按时完成
2 没有注意身体的维护，以至于经常影响工作的开展 3 没有经常进行自我培训，分析自我的长处和不足，不断学习改进 今后的日子里，我会严格要求自己，按时完成每份表格，总基本做起，时时反思自己的
状况，以不断提高，注意身体，留足本钱。 市场方面：旺季已过，反观这段时间的市场，依
然是格力美的寡头垄断，然后其他依然生存艰难，小天鹅发展速度有所增快。美的相对于去
年则与格力差距拉大。六月份价格（1.5p ），格力美的维持在2450左右，奥克斯1850, ，志
高1990，小天鹅1890 ，我们tcl1910 。市场支持，各品牌接近，包括物料的支持及活动支
持，产品质量方面，tcl 立于二线之前列。区域上，浏阳客户经营品牌较多，大部分是一二
线产品配合经营，宁乡则一律是格力 美的。
问题：1 代理商库存不够，客户经营的品牌大部分都是三月开盘所压货物，以至于格力
有（1.5p ）2280 ，美的有(1.5p)2150的价格，对我产品冲击太大 2 发货速度及物料，赠品的发放情况存在问题 3 缺乏中间层次机型，客户觉得钢化玻璃面板的漂亮，还有想进变频机的，可惜价格制
约着
4 市场推广缺乏，缺乏广告宣传 5 售后一直是客户关注的焦点，我们的结算费比格力 美的 少20元，宁乡和望城县还没
有售后。
客户方面： 1客户门店普遍在当地不够强势 ，属于中小门店 2 客户经营意识不强，普遍很胆怯，不够信任我品牌，小量进货出售，不愿承担风险 3经营品牌过多，我品牌不处于主推地位 4客户观望心理浓厚，有的想观望市场销量情况，有的想鉴别售后质量，有的想考擦机
子本身质量
5钛金技术没被提上日程，作为价格的支撑 以后的工作中，我会逐步加强客户对品牌的信任度，适时解决问题，对于价格作出一定
指导，另外，强化对销售者的培训，使钛金技术留下在他们心里 个人感悟：
1 要注意渲染，多举实例。实例的力量远远超于你的产品讲解，在已做客户中可以挑选
一位比较满意我产品，销售情况不错，关系较好的客户，在后面客户拜访中，对于有意向客
户，可以直接拨通该已做客户的电话，让他们交流，这样效果很好 2 欲擒故纵。在客户拜访中，不断的实例渲染过后，跟老板说，这个你刘璈接一下就可
以了，不要太心急，如果你心急，会让客户产生很多怀疑。 3 对于已做客户，有时候适度制造麻烦，让他感觉小量进货会出很多 问题，这样逐步对其进行引导 4 学会设计销售法，如同装饰公司一样，他们的窗帘，门，床等不会都是品牌，但他给
别人实际一个整体的家，别人就回全部使用其产品，所以我们要经常给客户设计门店，比如：
假如这店子是我的，我会做格力，美的，tcl 格力美的上量完成店面基本生活开支，tcl 就
获得高额利润，这样才有钱赚，然后格力 美的摆哪里，tcl 摆哪里，这样一旦老板觉得你的
想法不错，他当然也会做你的空调 5学会和代理商周旋，想出一些办法使其速度加快，赠品到位。比如我这个客户的机子
已经卖出去了，明天就要装，不然别人不要了 等。 6 学会传到经销商，比如没有样机了，就说我们某某区域销售台火爆了，样机全部供应
过去了，你这里还要稍等。 进入不久，认识肤浅。