1 如何接待客户
接待客户时要主动、热情、消除与客户心理距离,微笑服务,热情接待,可针对客户需求构建创新营销运作体系。
2 寻问客户需求
分为开放式问题和总结式:
(1)开放式。如:您需要什么样的玉米种子?您去年买的种子种植表现怎样?
(2)总结式。如:您是说您需要高产、抗倒伏的品种,是吗?
3 介绍产品方式
(1)从需求自然切入介绍产品(强调卖点)。
(2)围绕客户需求介绍产品(带来的利润率)。
(3)介绍产品的其他突出特点(介绍产品特色)。
(4)介绍公司(除直接利益,加特殊利益与意中利益)。
(5)运用相关的核心技术知识(软硬件设备)。
(6)一定要结合当地丰产、抗倒等实例(现实说法铁证如山)等。
4 遇到阻力时的应付
(1)寻查。如:您是说?
(2)回答。如:继续加强对产品优点(价值)的解释。
(3)确定。如:所以,买这种产品很划算。
(4)致谢。
5 拒绝的原因可分为
不信任此产品占55%,不需要20%,不适合展10%,不着急占10%,其他占5%;大部分是因为不信任,然后是未找到客户需求点。
6 拒绝处理技巧
(1)采用有条理的主导。如签1万元回报1万元的合同和一个签2万元回报5万元的合同,您会选择哪个呢?
(2)自然的打岔。虽然您对此次合作信心不足,您太谦虚了,您有管理能力和信心,这才是成功的关键,这也是我们选择客户时着重考察的条件,将这个问题的重点转向个人的能力和信心方面。
(3)更合理的迎合。如:您说的很好,这就是我们这次合作的关键。
(4)具有真诚的铺垫。如:我们做事的性格很像,做事干脆,干净利落,做事就需要您这样有勇有谋、有魄力,如没异议我们一起看下合同。
(5)褒贬是买主,喝彩是闲人。
7 客户的反对意见
一种是可以解决的:
A、习惯性的反对
B、逃避决策而反对
C、需求未澄清摸不着边
D、期望更多资料
E、抗拒变化
F、利益不显著
另一种是具有实际困难:
A、没有钱
B、信用不够
C、不需要
D、没有决策权等。
8 解除客户抗拒
在推广过程中客户最容易提出的5个购买抗拒点:
(1)没见(种)过。
(2)种子量省没法播种。
(3)玉米棒太小,只喜欢种植大穗型。
(4)秆太高。
(5)密度太低(高)。
针对客户提出的这5个抗拒时,将它们转化成5个问题:
(1)您是说以前没见过?
(2)您是怎样播种的?
(3)您是不是觉得穗越大产量越高?
(4)您为什么嫌秆高呢?
(5)您觉得多高的密度合适呢?
对客户提出的这5个抗拒及转换问题,以反客为主的方式来回答:
(1)那就对了,这是我公司的新产品,为此我可以在这里做介绍。
(2)好种子可以点播的。
(3)并不是果穗越大产量越高,稀植大穗型品种易倒并且要求条件高。
(4)如果秆高一点,穗位和重心低,也不会倒伏。
(5)每个品种只需在其最佳密度才能高产。
9 异议处理技巧
(1)忽视法(一笑而过)。
(2)优点补充法。
(3)反问法。
(4)直接否定法
(5)富兰克平衡法等。
10 客户讨价还价的动机分为
(1)顾客想买到更便宜的产品。
(2)顾客知道别人曾以更低的价格购买了你所销售的产品。
(3)顾客怕吃亏。
(4)顾客以为还可以让步。
(5)顾客不了解产品的价值,怕上当。
(6)顾客想通过压价了解产品真正的价格。
(7)顾客想从另一家买到更便宜的,销价是为了给第三方施压。
(8)顾客还有其他异议,透过压价来掩饰。
11客服价格异议
(1)判断客户是否是高价值产品的买主(20%左右的农民只买便宜货)。
(2)增加介绍其需求以外的价值好处。
(3)告知产品以外的好处(品牌、服务)。
(4)告知缺货的事实。
(5)赠送促销品。
12 如何应对“没种过”
(1)最新审定,刚刚上市。
(2)列举在本地的种植和表现。
(3)总应尝试种一些,可以少买一些。
(4)强调货源有限,多买也不卖。
(5)第一年销售有示范性质对每个人购买者进行逐个登记,公司将进行随机回访,调查满意度。
13 完成销售
选择性封闭式问题:
一种问法,您买还是不买呢?(错)。
另一种问法,您是买一袋,还是买两袋呢?(对)。
第三种问法,给您开一袋,还是开两袋?(好)。
1 如何接待客户
接待客户时要主动、热情、消除与客户心理距离,微笑服务,热情接待,可针对客户需求构建创新营销运作体系。
2 寻问客户需求
分为开放式问题和总结式:
(1)开放式。如:您需要什么样的玉米种子?您去年买的种子种植表现怎样?
(2)总结式。如:您是说您需要高产、抗倒伏的品种,是吗?
3 介绍产品方式
(1)从需求自然切入介绍产品(强调卖点)。
(2)围绕客户需求介绍产品(带来的利润率)。
(3)介绍产品的其他突出特点(介绍产品特色)。
(4)介绍公司(除直接利益,加特殊利益与意中利益)。
(5)运用相关的核心技术知识(软硬件设备)。
(6)一定要结合当地丰产、抗倒等实例(现实说法铁证如山)等。
4 遇到阻力时的应付
(1)寻查。如:您是说?
(2)回答。如:继续加强对产品优点(价值)的解释。
(3)确定。如:所以,买这种产品很划算。
(4)致谢。
5 拒绝的原因可分为
不信任此产品占55%,不需要20%,不适合展10%,不着急占10%,其他占5%;大部分是因为不信任,然后是未找到客户需求点。
6 拒绝处理技巧
(1)采用有条理的主导。如签1万元回报1万元的合同和一个签2万元回报5万元的合同,您会选择哪个呢?
(2)自然的打岔。虽然您对此次合作信心不足,您太谦虚了,您有管理能力和信心,这才是成功的关键,这也是我们选择客户时着重考察的条件,将这个问题的重点转向个人的能力和信心方面。
(3)更合理的迎合。如:您说的很好,这就是我们这次合作的关键。
(4)具有真诚的铺垫。如:我们做事的性格很像,做事干脆,干净利落,做事就需要您这样有勇有谋、有魄力,如没异议我们一起看下合同。
(5)褒贬是买主,喝彩是闲人。
7 客户的反对意见
一种是可以解决的:
A、习惯性的反对
B、逃避决策而反对
C、需求未澄清摸不着边
D、期望更多资料
E、抗拒变化
F、利益不显著
另一种是具有实际困难:
A、没有钱
B、信用不够
C、不需要
D、没有决策权等。
8 解除客户抗拒
在推广过程中客户最容易提出的5个购买抗拒点:
(1)没见(种)过。
(2)种子量省没法播种。
(3)玉米棒太小,只喜欢种植大穗型。
(4)秆太高。
(5)密度太低(高)。
针对客户提出的这5个抗拒时,将它们转化成5个问题:
(1)您是说以前没见过?
(2)您是怎样播种的?
(3)您是不是觉得穗越大产量越高?
(4)您为什么嫌秆高呢?
(5)您觉得多高的密度合适呢?
对客户提出的这5个抗拒及转换问题,以反客为主的方式来回答:
(1)那就对了,这是我公司的新产品,为此我可以在这里做介绍。
(2)好种子可以点播的。
(3)并不是果穗越大产量越高,稀植大穗型品种易倒并且要求条件高。
(4)如果秆高一点,穗位和重心低,也不会倒伏。
(5)每个品种只需在其最佳密度才能高产。
9 异议处理技巧
(1)忽视法(一笑而过)。
(2)优点补充法。
(3)反问法。
(4)直接否定法
(5)富兰克平衡法等。
10 客户讨价还价的动机分为
(1)顾客想买到更便宜的产品。
(2)顾客知道别人曾以更低的价格购买了你所销售的产品。
(3)顾客怕吃亏。
(4)顾客以为还可以让步。
(5)顾客不了解产品的价值,怕上当。
(6)顾客想通过压价了解产品真正的价格。
(7)顾客想从另一家买到更便宜的,销价是为了给第三方施压。
(8)顾客还有其他异议,透过压价来掩饰。
11客服价格异议
(1)判断客户是否是高价值产品的买主(20%左右的农民只买便宜货)。
(2)增加介绍其需求以外的价值好处。
(3)告知产品以外的好处(品牌、服务)。
(4)告知缺货的事实。
(5)赠送促销品。
12 如何应对“没种过”
(1)最新审定,刚刚上市。
(2)列举在本地的种植和表现。
(3)总应尝试种一些,可以少买一些。
(4)强调货源有限,多买也不卖。
(5)第一年销售有示范性质对每个人购买者进行逐个登记,公司将进行随机回访,调查满意度。
13 完成销售
选择性封闭式问题:
一种问法,您买还是不买呢?(错)。
另一种问法,您是买一袋,还是买两袋呢?(对)。
第三种问法,给您开一袋,还是开两袋?(好)。