商务谈判报告书
一、 谈判主题：
二、 谈判团队成员：
主谈人：销售部总监
辅谈人：销售部经理
财务部经理
技术部经理
公关部经理
法律顾问
秘书
宣讲介绍人：
三、 双方利益及优势、劣势分析
（一）利益
1. 我方核心利益：从这次扩容中抢得先机，扩大自身品牌的市场份额，并能长期合作。
2. 对方利益：以更低的价格购买更多的汽车
（二）优势
1. 我方优势
（1）成熟又有口皆碑的汽车品牌，有宽大、实用、安全、省油、适用性强等特点，车身整体设计较为简洁；
（2）为了适应消费者需求与成本需求，在同等价位的车辆中采用较高配置；
（3）车辆保养维修三年，并在每季度检查车辆信息状况；
2.对方优势
（1）可供选择范围广；
（2）购车数量多；
（三）劣势
1.我方劣势
（1）对方的选择范围广；
（2）竞争者实力相当；
2.对方劣势
（1）由于市场打开，特别急切的需要这批出租车；
四、 谈判目标
1. 基本目标：与对方谈下100辆汽车合作
2. 最高目标：对方的所有车辆从我处购得，并与我们建立长期合作关系
五、 谈判策略
1. 开局策略：坦诚式开局策略
开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。向出租车公司讲明我公司的合作意向，坦率地表明我公司弱点，让他们加以考虑，同时也让他们看到我们的真诚、信心和能力。
2. 中期守局策略：
（1）红白脸:
由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判题从我方的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。即使我方到对方场地上去谈判，将自己的优势最大化。
（2）把握让步原则：
明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
（3）突出优势：
以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施。
（4）打破僵局：
合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3. 后期策略：
（1）把握底线：
适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
（2）埋下契机：
在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
（3）达成协议：
明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。
商务谈判报告书
一、 谈判主题：
二、 谈判团队成员：
主谈人：销售部总监
辅谈人：销售部经理
财务部经理
技术部经理
公关部经理
法律顾问
秘书
宣讲介绍人：
三、 双方利益及优势、劣势分析
（一）利益
1. 我方核心利益：从这次扩容中抢得先机，扩大自身品牌的市场份额，并能长期合作。
2. 对方利益：以更低的价格购买更多的汽车
（二）优势
1. 我方优势
（1）成熟又有口皆碑的汽车品牌，有宽大、实用、安全、省油、适用性强等特点，车身整体设计较为简洁；
（2）为了适应消费者需求与成本需求，在同等价位的车辆中采用较高配置；
（3）车辆保养维修三年，并在每季度检查车辆信息状况；
2.对方优势
（1）可供选择范围广；
（2）购车数量多；
（三）劣势
1.我方劣势
（1）对方的选择范围广；
（2）竞争者实力相当；
2.对方劣势
（1）由于市场打开，特别急切的需要这批出租车；
四、 谈判目标
1. 基本目标：与对方谈下100辆汽车合作
2. 最高目标：对方的所有车辆从我处购得，并与我们建立长期合作关系
五、 谈判策略
1. 开局策略：坦诚式开局策略
开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。向出租车公司讲明我公司的合作意向，坦率地表明我公司弱点，让他们加以考虑，同时也让他们看到我们的真诚、信心和能力。
2. 中期守局策略：
（1）红白脸:
由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判题从我方的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。即使我方到对方场地上去谈判，将自己的优势最大化。
（2）把握让步原则：
明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
（3）突出优势：
以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施。
（4）打破僵局：
合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3. 后期策略：
（1）把握底线：
适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
（2）埋下契机：
在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
（3）达成协议：
明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。