使用个人信贷业务的几种营销渠道应注意些什么
作者：个 人信贷部市场营销科
个人信贷营销渠道是指将个人信贷产品从商业银行转移到消费者过程中所经过的由各种中间环节连接而成的，实现个人信贷产品转移或信息传递的路径。但由于个人信贷产品是一种以银行为客户提供的融资服务为载体的金融产品，属于无形的金融服务产品，因此个人信贷业务的市场营销渠道主要实现的是通过个人信贷产品信息传播获取客户资源的功能。目前我行个人信贷业务的市场营销渠道主要有以下几种：公共媒体、营业网点、合作机构、优质业务伙伴、电子银行，各渠道各有自己的优缺点、适用范围，使用注意要点各不相同。 一是公共媒体营销渠道。
公共媒体是专业化的信息载体，具有传播面广、影响力大、持续效应久等特点。现代的公共媒体有影视、报刊、街头广告牌、广告单和互联网站等。个人信贷产品技术性、专业性较强，比较抽象，普通消费者不容易全面掌握产品信息；销售对象分散，营销力量不易集中，因此公共媒体营销是银行进行个人贷款营销的一个重要方式。通过媒体营销，使顾客充分了解我行个人信贷产品的功能和优势，激发潜在的贷款需求，引导客户消费倾向，倡导新的消费习惯。个人信贷产品媒体营销主要有广告和非广告宣传两种形式。
广告是银行以公开支付费用的方式，制定特定内容，通过各种媒介，向目标市场介绍产品和服务信息的活动。个人信贷产品面对的是众多个人客户，运用广告营销，是做好该项产品营销的一个非常有效的手段。
广告营销中，应根据目标市场人群的媒体习惯、个人信贷产品特性、产品生命周期、信息类型和促销成本等因素综合选择广告媒体、投放区域和内容。比如个人大额耐用消费品贷款的广告，就应首选耐用消费品广告同类的媒体，以及商场、闹市的广告牌；而汽车消费贷款的广告媒体可选择在汽车专业杂志；助学贷款广告媒体可选择校园区的广告牌。对于处于
介入期的个人信贷新产品，可采用传播力强的电视广告；而进入成长期和成熟期产品的广告，则选择针对性强或成本低的媒体。
制定广告内容时，应将上述的因素结合不同媒体的特点加以考虑。注意必须突出产品特点，易懂易记，比如采用街头广告牌和电视、报刊及网点形象标志等方式，就不宜对产品内容介绍过细，而主要应突出个人信贷产品功能，传递信息，告知客户某种消费行为可以得到我行的信贷服务，激发客户进一步了解的欲望；而营业网点内的宣传牌、邮寄宣传单、柜台宣传折页等就可以比较详细的介绍产品内涵和贷款条件、步骤等内容。
在广告营销时，应注意突出我行个人信贷产品品牌。由于银行金融产品的同质性和易模仿性，使产品品质功能差别不大，若不注意营造产品差异，我行大量的营销投入很可能为他行产品所借用。所以在进行广告宣传时，必须围绕我行品牌这个核心进行，运用企业形象识别系统加强企业形象设计和经营，加深品牌内涵，提升品牌价值，形成产品品牌优势，造成产品差异，培育品牌忠诚度。
网络广告是随着互联网的普及而发展起来的一种全新的广告方式，主要形式就是在网站上建立产品信息主页和相应的图标链接等。在特约商户网站、特约门户网站和我行网站上建立个人信贷产品的链接或主页，顾客可得到从产品标识到产品详细内容等各方面信息，还可直接转登陆到网上银行服务系统，直接享受个人信贷产品服务。由于经常使用网络的人群有受教育程度高、消费观念新等特点，个人信贷产品的网络广告可主要促销一些比较前瞻的产品。
广告适合于营销所有个人信贷产品。它传播面广、针对性强，但制作比较复杂，费用很高，所以只能择机而用，比较适合于营销个人信贷新产品和塑造品牌形象。
非广告宣传是指以不付费的非广告形式，利用公共媒体间接营销我行个人信贷产品。它通过制造新闻效应，引起媒体广泛关注，从而达到扩大影响、营销产品的目的，是一种比较
经济实效的方式，营销效果还可能超过广告。其缺陷在于我行对宣传内容和宣传效果都无法控制。
通过非广告的新闻报道、报刊专题、座谈会、业务培训和活动赞助等形式，一方面加深公众对我行个人信贷产品的认知，另一方面将个人信贷作为潮流、时尚的主题，以及通过个人信贷建立个人信用是未来发展趋势等信息传递给公众，培育个人信贷市场。同时应注意其他营销手段的运用，否则容易被竞争对手所利用。
非广告宣传适用于所有个人信贷产品，其费用较低，但可控性差，因此只适合作为营销的辅助手段，相机进行。在我行个人信贷新产品的介入阶段，或集中举办营销活动等容易产生新闻价值的时候，可考虑采用这种营销方式。
二是营业网点营销渠道
营业网点营销，就是利用我行的网点优势，直接在现场实现个人信贷产品的推介和销售。基层营业网点多是我行的一大优势，充分利用这一传统分销渠道，营销个人信贷产品是我行个人信贷渠道营销的首要选择。
要做好网点营销，首先要完善基层网点个人信贷营销的组织建设，在有条件的网点配备专职的个人客户经理，配备电脑等必要的电子设备；其次，在网点内部环境设置上必须满足促销效率的要求，适时向客户传递产品信息，及时高效地提供相关服务。
具体网点的选择可根据个人贷款产品的特点、生命周期以及网点自身的地域优势和人员优势等决定，比如在某种个人信贷产品的导入阶段，可在条件较成熟的网点试点经营；而处于校园区、大学城的网点可专营个人助学贷款业务。
营业网点专业化程度高，可满足客户的“一站式”服务和个性化服务的要求，在特定类型个人信贷产品营销上极具优势。同时由于利用的是现有资源，因此建立分销渠道的成本较
低。其不足之处在于受地域和经营时间的限制，属于被动的坐等客户上门式经营方式。 三是合作机构营销渠道
合作机构是指为银行个人贷款客户提供产品、服务和为银行个人信贷业务营销管理提供配套服务及产品的各类经济组织。个人信贷业务的合作机构主要有两类：
一是产品供应商，主要包括房地产开发企业、房地产经纪公司、装修公司、汽车生产商、汽车经销商、旅行社、出国留学中介机构、家具生产和经销商、大中型零售商场等生产、销售产品或提供服务并与银行建立了业务合作关系的企业。
二是服务提供商，主要包括律师事务所、房地产评估机构、担保公司、资信评估机构、保险公司等与我行建立了业务合作关系的企业或组织。
双方合作的主要方式是：银行为合作机构的产品购买者提供个人信贷服务，如个人住房按揭贷款、个人汽车消费贷款等，并可派专职人员现场提供咨询及办理业务；合作机构为银行的个人信贷客户提供相关服务并通过其营销渠道，搭配营销银行个人信贷产品，比如商品广告搭配宣传、营销人员兼职推销我行个人信贷产品等。双方还可以通过签订业务合作协议的方式，互换客户资源，捆绑营销及推介对方的产品，实现各自利益的最大化。做好此项分销的关键在于对合作机构的关系维护，同时要保证业务处理效率，避免削弱营销效果。个人信贷产品与合作机构能形成互补优势，彼此直接促进对方的销售，实现双盈。
四是优质业务伙伴营销渠道
优质业务伙伴，是指与我行已建立各种业务合作关系的优质客户，包括优质上市企业、政府机构、公用事业单位，科教文卫、垄断企业等单位。这类信用等级较高的机构和企业，其职员的个人信用也受益于单位信用，可得到较高的评级；通过业务合作，如授信业务、结算业务、现金管理业务、代发工资业务等，为我行了解其员工的真实收入水平提供了便利，
我行可为其职工提供一揽子优惠的个人信贷服务。
双方的合作方式主要是：我行专职个人信贷业务人员上门宣传、提供咨询及办理业务；单位在其职员中内部推销，以及在适宜场所张贴我行个人信贷产品广告，分发宣传折页等。推销员是保险业采用的另一主要分销渠道。银行业与保险业同属服务行业，人员也被视为产品的一部分，担任着服务表现和服务销售的双重角色。对于面对各种客户的个人信贷产品而言，人员这一营销销渠道具有灵活性强，影响力大等优势，能较好地满足客户的个性化需求。 五是电子银行营销渠道
随着技术水平的进步，金融创新不断深入，银行服务手段日益电子化、自动化，出现了电话银行、手机银行和网上银行等新型的分销渠道。利用这些新型渠道分销个人贷款，是对网点分销和ATM分销的极大补充，它突破了金融服务的时间空间限制，变被动式服务为自助式、互动式服务。
电话银行是银行利用电话和计算机网络向客户提供一种现代化的服务方式，用户只需拨打电话，根据提示做出选择，就可完成金融服务需求。电话银行服务功能主要分为人工服务和电脑自动服务两种，其功能从最初的账户余额查询发展到各种信息咨询、信息查询、转账结算、修改密码、外汇买卖、证券买卖等。
手机银行是指银行通过移动电话，利用移动通信网络的中文短信息方式为客户提供银行产品的一种服务方式。有技术安全、方便灵活和成本低廉等特点。目前手机银行开通有查询、转账、挂失、接入电话银行和外汇买卖、证券买卖等特色服务。
网上银行是以互联网为媒介，为客户提供金融产品的服务方式。网上银行分为企业网上银行和个人网上银行两个功能板块。用户通过互联网访问银行的网站，可以实现账务查询、转账、挂失、购物和外汇买卖、证券买卖等，也可享受在线理财和咨询等服务。目前我行已
在全国所有省、自治区（除西藏外）直辖市的200多个主要城市开通了网上银行服务。 利用上述三种电子银行分销渠道分销个人信贷产品，需要通过开发和加挂相应的功能模块以及制定操作制度、操作流程来实现，同时要在技术上和法律上得到支持和保障。
个人贷款的电子银行分销方式主要以促销、提供咨询和某种产品销售为主。通过语音、文字和图文广告，宣传我行的个人信贷产品；通过在线咨询，解答客户疑问，指导客户操作。电子银行分销的缺陷主要是由于其技术依赖性强所带来的安全问题和产品的范围狭窄问题。
零售模式下个人信贷营销的渠道和策略
作者：个 人信贷部市场营销科
零售营销模式是我行针对有融资需要的、分散的个人客户，通过各种媒介（海报、媒体广告、亲友介绍等）向公众宣传我行个人贷款业务，从而吸引分散的客户主动前往我行办理个人贷款的营销模式。该模式适用于非按揭项目的住房按揭贷款、公积金贷款、个人质押贷款、个人信用贷款、个人综合消费贷款、个人综合授信贷款、个人住房加（转）按揭贷款等“直客式”的个人贷款业务。
一、零售模式下个人信贷市场营销的执行部门与分工。
零售模式下个人信贷市场营销的执行部门包括一般网点、一般理财中心、理财中心、支行个人金融业务部、二级分行个人金融业务部和其它业务支持部门，如电子银行部、电话银行中心等。执行的岗位包括一般网点的网点柜员和网点主任；一般理财中心、理财中心的大堂经理、理财客户经理和营销客户经理；支行和二级分行个人金融业务部中的营销组织岗、市场分析岗；电子银行渠道的电话银行座席、网上银行在线业务专家等人员负有相应营销责任。
二、营销渠道和营销策略
主要的营销渠道是网点和公共媒体，包括银行对外营业的各种类型的网点、网上银行、电话银行、电视、报刊、户外广告等公众媒体，主要采取的营销策略是面对面的直线营销、行内交叉营销和服务营销。
一是制定营销方案。二级分行个人金融业务部负责制定本行零售营销策略和方案，在必要时要征求信贷管理部、电子银行部等其他业务支持部门意见并要求配合实施。营销策略分为平时营销策略及阶段性集中营销策略，充分发挥各种营销渠道的优势，在平时要做好网点、电子银行及软广告等无需直接成本支出的营销渠道的持续营销宣传工作；在阶段性集中营销活动期间，要研究制定合理的广告和促销营销策略，充分利用专业广告公司力量，确保投入的宣传经费对目标客户群产生最大的吸引力，为树立我行个人信贷服务品牌形象服务。 二是实施营销方案。二级分行个人金融业务部负责本辖区范围的大型营销方案的实施，如公共媒体营销，如在电视、电台、报纸、杂志、街道两旁、楼宇外侧等公共媒体渠道投放广告。公共媒体营销是银行进行个人贷款营销的主要营销方式，通过媒体营销，提高我行个人信贷业务的认知度，使顾客充分了解我行个人信贷产品的功能和优势，引导客户到我行办理贷款。
支行个人金融业务部和网点实施零售营销时可在金融网点张贴摆放宣传海报和折页，在电子信息屏上播放宣传广告等。基层网点多是我行的一大优势，充分利用这一传统分销渠道，营销个人信贷产品是我行个人信贷分销渠道的首要选择。
三、营销渠道执行中的注意点。
营销渠道执行中要注意许多问题，具体来讲，有以下要求：
首先，一般网点、一般理财中心、理财中心应在咨询休息区的业务咨询台、宣传资料架
放置个人信贷宣传资料，大堂经理要注意检查并及时补充；要在电子信息屏上滚动播放个人贷款宣传广告；在客户经理和大堂经理案边应放置个人信贷申请手册和申请表格，方便宣传及受理。
其次，在集中营销宣传时期，各网点要在显要位置，如网点入口处选悬挂、摆放横幅、海报等，配合媒体广告扩大营销效果；若网点有专门区域或专职客户经理办理个人贷款业务，应设置明显标志，方便引导。
最后，要利用网上银行、电话银行、手机银行等电子银行渠道，通过语音、文字和图文广告等形式，宣传我行的个人信贷产品；通过常见问题解答及在线咨询形式，解答客户疑问，指导客户到我行网点办理贷款申请；提供申请手册和申请表格的下载和客户经理预约功能，为客户办理贷款业务提供便利；各级个人金融业务部门要分层负责，协调同级电子银行部门做好以上工作。
四、零售模式下个人信贷营销应注意的问题。
有融资要求的客户在接收我行广告、网点营销宣传、亲友介绍等信息后，主动同我行接触或经电子银行渠道引导寻求融资支持时，以我行营业网点为主的接触渠道要敏锐的把握销售机会，确定客户的贷款意向。各类型的网点详细要求如下：
1、对于普通网点，客户主动表达个人贷款业务申请意向时，柜员要将该客户向网点主任或理财客户经理引见；网点主任或理财客户经理通过与客户初步交流，基本了解客户融资需求后，向客户发放个人贷款申请手册和申请表格，并选取合适的贷款产品向客户重点介绍。引导客户详细阅读个人贷款申请手册和申请表格，提示客户按要求准备贷款申请资料，同时提供申请表格受理网点的咨询联络电话和地址，请求客户留下联系方式方便后续跟踪，这一点很重要。记入客户推荐台账并向支行个人金融部报送，日后将作为考核依据。
2、对一般理财网点：客户主动表达个人贷款业务申请意向时，若柜员接待的则由柜员向大堂经理引见；对经柜员引见或由大堂经理直接接待的客户，大堂经理要根据情况处理。可以直接与客户初步交流，基本了解客户融资需求后，向客户发放个人贷款申请手册和申请表格，并选取合适的贷款产品向客户重点介绍；引导客户详细阅读个人贷款申请手册和申请表格，提示客户按要求准备贷款申请资料；同时提供本网点的咨询联络电话，请求客户留下联系方式方便后续跟踪；若大堂经理不方便长时间交流或客户的贷款意向比较强烈和明确，则由大堂经理向有资格办理个人信贷业务的理财客户经理引见。
对大堂经理引见来的或直接来访的个人客户，理财客户经理要与客户进行深入交流，明确客户需求，并帮助根据客户情况拟定合适的贷款品种和贷款条件，如期限、还款方式等；引导客户详细阅读个人贷款申请手册和申请表格，提示或协助客户按要求准备贷款申请资料；同时提供本人的咨询联络电话以方便客户寻求帮助，并请求客户留下联系方式方便后续跟踪。
若客户表示拒绝向我行申请个人贷款，客户经理应挽留客户，了解原因，尽量取得客户联系方式，以便进行客户开发与跟进，有必要可请求主管领导或上级主管部门支持。本网点接到咨询电话后，接待人员要与客户进行初步交流，了解客户融资需求和基本情况，选取合适的贷款产品向客户重点介绍；引导客户到我行网站下载或就近到我行营业网点索取个人贷款申请手册和申请表格，提示详细阅读，并按要求准备贷款申请资料；若客户方便，可直接与客户预约到本网点进行面谈；最后请求客户留下联系方式方便后续跟踪。
3、对于个人理财中心，客户主动表达个人贷款业务申请意向时，若柜员接待的则由柜员向大堂经理引见。对经柜员引见或由大堂经理直接接待的客户，大堂经理一般要直接向有资格办理个人信贷业务的营销或理财客户经理引见。若客户仅表达了初步的询问意见，可与客户进行初步交流，基本了解客户融资需求，向客户发放个人贷款申请手册和申请表格，并选取合适的贷款产品向客户重点介绍；引导客户详细阅读个人贷款申请手册和申请表格，提
示客户若有意向则可按要求准备贷款申请资料；同时提供本网点的咨询联络电话，并尽可能请求客户留下联系方式方便后续跟踪。
对大堂经理引见来的或直接接待的个人客户，营销或理财客户经理要与客户进行深入交流，明确客户需求，并帮助根据客户自身情况拟定合适的贷款品种和贷款条件，如期限、还款方式等；引导客户详细阅读个人贷款申请手册和申请表格，提示或协助客户按要求准备贷款申请资料；同时提供本人的咨询联络电话以方便客户寻求帮助，并请求客户留下联系方式方便后续跟踪。
若客户表示拒绝向我行申请个人贷款，客户经理应挽留客户，了解原因，尽量取得客户联系方式，以便进行客户开发与跟进。本网点接到咨询电话后，接待人员要与客户进行初步交流，了解客户融资需求和基本情况，选取合适的贷款产品向客户重点介绍；引导客户到我行网站下载或就近到我行营业网点索取个人贷款申请手册和申请表格，提示详细阅读，并按要求准备贷款申请资料；若客户方便，可直接与客户预约到本网点进行面谈；最后请求客户留下联系方式方便后续跟踪。
4、对于个人贷款中心，客户主动表达个人贷款业务申请意向时，由个人贷款客户经理进行识别与咨询。若客户仅表达了初步的询问意见，客户经理可与客户进行初步交流，基本了解客户融资需求，向客户发放个人贷款申请手册和申请表格，并选取合适的贷款产品向客户重点介绍；指导客户详细阅读个人贷款申请手册和申请表格，提示客户若有意向则可按要求准备贷款申请资料；同时提供本网点的咨询联络电话，并尽可能请求客户留下联系方式方便后续跟踪。
对有明确意向的潜在个人贷款客户，个人贷款客户经理要与客户进行深入交流，明确客户需求，并帮助根据客户自身情况拟定合适的贷款品种和贷款条件，如期限、还款方式等；向客户发放个人贷款申请手册和申请表格，辅导客户详细阅读个人贷款申请手册和申请表
格，提示客户按要求准备贷款申请资料；同时提供本人的咨询联络电话以方便客户寻求帮助，并请求客户留下联系方式方便后续跟踪。
若客户表示拒绝向我行申请个人贷款，客户经理应挽留客户，了解原因，尽量取得客户联系方式，以便进行客户开发与跟进。（本个人贷款中心接到咨询电话后，接待人员要与客户进行初步交流，了解客户融资需求和基本情况，选取合适的贷款产品向客户重点介绍；引导客户到我行网站下载或就近到我行营业网点索取个人贷款申请手册和申请表格，提示详细阅读，并按要求准备贷款申请资料；若客户方便，可直接与客户预约到本网点进行面谈；最后请求客户留下联系方式方便后续跟踪。
我行个人信贷业务发展的现状及问题
作者：个 人信贷部市场营销科
一、我行个人信贷业务已成功实现了业务构架、规模扩张、战略整合和加速发展，取得很大成绩和宝贵的经验。
我行个人信贷业务经过十几年的探索实践，特别是经过2004年至2005年个人住房、个人消费两贷业务合并，完成前、中、后台分离的平台整合，自去年下半年以来在规范运作基础上开始步入快速发展的时期，今年以来我行的个人信贷业务又取得了历史性的突破，个人贷款余额在全省首家实现了超百亿元。这标明着我行的个人信贷业务经过十几年的曲折发展，从无到有，从小到大，从盲目扩张的无序发展到风险可控的稳步推进，应该说今天的个人信贷业务已经走上健康快速发展的良性轨道。这其中既包含着全行上下的共同努力，同时也积累了一些宝贵的经验。
（一）科学发展观逐渐形成，个人信贷营销组织推动力度显著增强，“第一按揭银行”市场地位已经确立。
经过多年的探索实践，我行各层管理者逐渐认识到发展个人信贷业务对转变我行信贷结构、形成新的信贷核心竞争能力的重要性，逐渐形成科学的个人信贷业务发展观。特别是去年起完成个人信贷流程整合后，我行开始把个人信贷业务提升到战略性高度来抓，多次召开行长办公会和视频工作会议，研究完善业务管理、调整信贷政策、促进个人贷款投放的具体措施。行党委在去年的全行分支行长工作会议上明确提出树立个人信贷业务的战略地位，多次提出把我行打造成吉林省“第一按揭银行”的目标，动员和要求各二级分行要把个人信贷业务作为提升市场竞争力最重要的手段之一。经过一年来的实践，各二级分行管理层切实转变观念、提高认识，多数二级分行一把手能亲自组织协调，将个人信贷业务作为重点加以推动，保证了全省个人信贷业务取得连续高增长。
在全行上下的整体推动下，我行个人信贷业务渐成强势，尤其是去年以来增势明显加快，今年个人贷款新增额连创历史新高。到11月7日终于突破百亿元大关，今天，我行的个人贷款余额已占全行人民币各项贷款总额的18.85%，同比提高0.52个百分点，不良率为3.1%，同比下降1.51个百分点，实现贷款利息收入5.6亿元，占全行贷款利息收入的21.91%，同比增长了0.21个百分点。从同业来看，我行的个人贷款余额占工、农、中、建四家国有商业银行个人贷款余额的45.39%，牢牢占据着吉林省第一按揭银行的地位。几年来，经过全行上下的共同努力，我行个人信贷业务发展水平以及对全行的价值贡献逐年提高，个人信贷业务经营质量和管理水平稳步提升，经营绩效显著，为实现全行改革和发展目标做出了越来越大的贡献。
（二）个人信贷营销服务体系初步形成，资源整合和发展能力不断提高，前中后台相关部门联动性逐渐增强。
我行初步建立了专业化的个人信贷营销和服务体系。各二级分行结合个人金融业务“专业化经营，系统化管理”改革，专业化的个人信贷营销和服务体系逐渐成形，我行“个人信贷业务营销标准化工程”项目试点工作也向纵深推进，个人信贷业务营销能力得到全面提
升。自去年延边、通化分行参加总行“个人信贷业务营销标准化工程”项目试点后，今年白山分行又参加第三批试点工作，目前，各试点分行已经初步建立了部门间分工合作的营销组织架构，构建了“以客户为中心”的营销服务流程，提高了业务营销能力和风险管理能力，项目试点取得了阶段性的成果。去年延边分行被总行评为先进试点单位，今年的白山分行业务发展在项目试点实施后有了明显的进步，前三季度综合评比指标列全省之首。
我行以客户为中心的个人信贷业务资源整合、协调高效的经营运行格局正在形成，个人信贷中台审批、信贷管理以及公司开发贷款等相关业务联动和支持水平显著增强。我行在去年组建信贷审批分部，完善机构建制后，个贷审批部门今年以来依托个人信贷审批体系，提高了审批效率，日审批工作量大幅增加，比上年同期审批量翻了近一番，有力支持了前台营销。信贷管理部门也在有效防控风险的前提下，合理利用信贷政策，支持优质住房贷款项目营销，积极扩大市场份额。同时信贷管理部门还积极采取措施加大个贷停牌机构的复牌力度，今年前11个月促成我行5家支行的6项个人信贷业务复牌，另报批复牌5家支行，据统计全省新复牌行共新办理了14个优质按揭项目，发放按揭贷款额度达20334万元，对促进全省的个贷业务发展起到了积极的促进作用。
全省各级行公司信贷部门和个人信贷部门初步建立了联动工作机制，积极开展住房开发贷款与个人住房贷款的营销联动工作，基本做到了部门之间信息互通、按揭贷款及早介入。前11个月我行向12个项目投放了开发贷款，贷款金额6.8亿元，今年通过开发贷款项目，带动按揭贷款3.6亿元，同时储备按揭贷款资源8.2亿元，有力支持了个人信贷业务市场的开发。
（三）个人贷款产品体系不断健全，业务流程不断优化，客户服务水平进一步提升。 2006年，在全行前、中、后台部门的共同努力下，PCM2003个人信贷管理系统投产工作顺利完成，实现了个人信贷业务数据的大集中。去年，我行以流程银行管理为基础，按照前、
中、后台相分离的原则，对个人信贷业务实行了全面整合，个人信贷业务操作流程得到完善优化，专业化审批能力和风险防控能力进一步提高，我行修订出台了个人信贷业务综合管理办法，各项风险防范制度规定也更加细化和完善，各二级分行相关部门在体制磨合过程中不断增进理解，加强沟通，在发挥个人信贷新流程的整体功能和综合优势方面，做了积极的探索。
随着经营模式和市场理念不断进步，我行产品体系和服务手段不断丰富。截止11月末，全省累计发放31950笔个人贷款，累计投放金额346842万元，较同期多投放20282万元，作为我行龙头产品的个人住房贷款（含商用房）累计投放175167万元，占个人贷款比重达到78.17％，个人消费贷款11个月累计投放171675万元，比同期多投放41317万元。去年起，我行为克服由于地域经济因素受到的贷款规模、贷款品种等方面限制，积极主动向总行反映情况，对符合开办个人经营贷款业务的分行积极向总行上报申请，获得了试点开办权，今年又增加开办分行，现已有4家分行开办了经营贷款业务。我行还请示总行恢复了以自然人和担保公司担保的个人综合消费贷款业务，拓宽了业务渠道。目前，我行个人信贷产品形成了三大类9个品种，我行个人贷款占全行信贷资产的比重由1999年末的0.71％提高到2007年11月末的18.85％，接近达到省行“四、三、二、一”贷款结构标准。
我行不断进行着个人住房信贷、个人消费信贷业务各经营要素的调整，从客户结构、业务和产品结构到营销组织、管理和营销渠道不断地在优化。今天针对个人信贷各个细分市场的“幸福品牌系列”，服务内容、服务渠道和客户关系维护水平都发生了质的变化，我行个人信贷客户数量达到12.26万户，我行不断完善管理制度，出台了多项个人住房贷款、个人消费贷款业务管理办法，不断推出加快个人贷款发展的新举措，对部分个贷产品和服务进行优化调整，进一步提升客户服务水平。产品服务的提升，增强了市场竞争力，也产生了良好的营销效果。
（四）个人信贷业务管理平台逐渐成熟，营销管理体系和队伍建设全面加强，业务发展
基础不断夯实。
我行的个人贷款质量不断得到提高。经过几年的业务整合，我行个人信贷制度建设和流程再造已基本完成，个人信贷业务的前、中、后台管理水平都得到了明显提高，业务初创和规模扩张初期存在的审查不严等问题基本得到了整改解决，流程更加严密，手续更加严格，总体上达到了风险可控要求，同时一批以前年度被总行停牌的分支机构经过整改验收陆续获准复牌，这些都为我行大力发展个人信贷业务提供了管理基础。
我行的授信审批部门建立了个人信贷审批情况旬报制度、电子工作日志制度、周例会制度、月报备制度和考核评比制度，提高个人贷款审批质量和审批效率；我行的信贷管理部门加强个人信贷作业监督，逐步实现管理模式流程化、管理目标精细化、管理手段科学化。今年我行成功研发了个人信贷作业监督管理系统，并于10月1日正式投产运行，信贷业务全程的风险管理逐步实现，操作性风险防范更为有效；我们的前、中、后台的沟通在不断加强，个人信贷整体营销组织效率、一体化协作运作水平都在增强。这些都更有利于我行个人信贷业务在有序、合规的环境下健康发展。
我行从2002年起坚持开展省内的个人信贷业务营销管理人员和一线营销人员培训认证工作，从去年起参加全国统一营销人员培训认证，我们省行专业部门成功开展了各层次的业务培训，在去年全行个人信贷营销人员岗位资格考试中获得优秀率全国第一、囊括两名满分的优异成绩。今年，我行又将有一大批个人信贷客户经理通过总行统一的中级资格认证，一支素质高、能力强的专业营销队伍逐步建立起来，为个人信贷营销扩展提供了人力资源保障。
二、正视和解决前进中的问题。
尽管我行个人信贷业务得到较大发展，但激烈的竞争形势对我们的工作提出了更新更高的要求，一些阻碍我们快速发展的问题必须得到重视和解决。
一是没有把加快发展个人信贷业务的经营思想真正落到实处。2006年初省行党委就把发展个人住房信贷业务作为全行的战略高度提出。各二级分行虽然有所重视，但是在思想上没有真正改变固有的重法人业务轻个人业务的思想，在行动上组织推动不坚决，一些重点地区业务发展缓慢、发展极不平衡。在激励机制上，虽然省行加大了激励措施，但有的二级分行没有结合本行的实际研究制定更有效的激励方式，而是单纯贯彻，激励效果不明显。因此，加快发展个人信贷业务首先二级分行管理者要“洗脑”，要有危机意识和持续发展意识。省行也要制定整体方案，分层次分步骤做好持续组织推动工作，制定更合理有效的激励措施，确实把个人信贷业务的战略地位贯彻全行的实际工作中。
二是我们绝对发展速度还不够快，个人信贷业务区域发展不平衡问题仍突出。虽然目前我行贷款余额占比居全省同业第一，但发展速度却已经落后于建行，自身发展速度也远远落后于发达省份，总行10月份经营通报显示，全国月个人贷款个人贷款余额当月增加超过5亿元的分行就有8家，两年前与我行贷款余额相当的河北分行、江西分行发展迅速，10月份分别增长9.64亿元和3.52亿元，个人贷款余额达到245亿元和146亿元，已经远远超过我行。从我行内部支行间发展情况看，目前全省95个城市支行和县支行，个人贷款支行平均余额1.05亿元，余额亿元以上的有27个，仅占28%，特别是重点分行仍有很大的潜质可挖。
三是个人贷款质量不高问题仍很突出，制约了个人信贷业务的发展。截至11月末，我行个人贷款不良率为3.1%，高于全国平均水平，不良贷款余额31166元，目前我行还有20家支行的32项个人信贷业务仍未达到总行的复牌标准，其中包括一大批我行的个人信贷骨干行，这是一种很严重的营销资源浪费，制约了我行个人信贷业务的发展。
四是开发贷款与个人住房贷款业务的联动管理存在一定问题。住房开发贷款为住房按揭贷款培植了资源，加大开发贷款投放力度就能加快我行个人住房信贷业务的发展速度。然而，由于我行前些年发放的住房开发贷款质量不高，形成大量不良贷款，甚至有的分行不良率高
达100%，目前有两个分行住房开发贷款被总行停牌。由于住房开发贷款投放较慢，导致开发贷款培植的按揭资源有限，这也是我行住房按揭贷款很难实现快速发展的一个重要原因。另一方面。我行已发放的住房开发贷款，由于管理缺失，导致按揭资源流失，我行四年来累计发放开发贷款168892万元，累计发放住房按揭贷款60839万元，住房开发贷款和个人住房按揭贷款联动比例仅为1：0.36，远未达到总行提出的1：2.5联动比例要求。
五是营销力量不足，人员素质亟待提高。支行信贷人员承担着贷款营销、调查、办理贷款手续、贷款催收以及我行其他业务的营销工作，工作任务繁重，人员不足等问题较为突出。个别基层信贷部门和信贷人员工作不认真、管理不到位，打造个人信贷精品意识不强的问题依然存在。
今后个人信贷业务面临的市场形势更加严峻，总行多次提出巩固、打造“第一零售银行”和“第一按揭银行”的发展战略，我们的任务将更加艰巨，要加快发展个人信贷业务必须解决这些问题。必须树立更高的工作目标，调动方方面面的积极性，举全行之力，大力拓展市场，提高服务质量，实施总体联动营销战略，不断提升业务竞争能力，保证个人信贷业务持续、快速增长。
个人信贷业务作为我行经营转型的核心业务之一，在全行发展中的贡献越来越大，地位越来越突出，将加快发展个人信贷业务作为我行的一项战略选择已经成为我行各级管理层的共识。我们有着相对丰富的市场和客户资源，有经验丰富制度健全的营销管理平台，没有理由不发展，没有理由不大力发展。今后我行应针对前进中的问题，切实转变观念、端正认识，进一步明确经营定位，理清经营思路，切实把个人信贷业务作为核心业务和战略工程来组织推动，加大对个人信贷业务的政策倾斜和资源投入力度，努力开拓市场，增效创收，实现业务持续健康发展。
松原分行前郭县支行包冬梅服务事迹
真情营销 勇创个贷佳绩
包冬梅同志市松原分行推选的2008年度省行个人信贷优秀客户经理候选人之一。自参加银行工作以来，包冬梅同志先后从事过计划、法人信贷等专业工作，于2000年调入前郭行任信贷员。2003年下半年经请示省行批准开办住房贷款业务以来，该名同志又担起了营销住房按揭贷款的重任。近年来她一边潜心钻研业务知识，一边大力进行市场营销，广泛开展攻关活动，实现了住房按揭贷款的快速发展，仅2007年该行累计发放贷款7058万元，贷款余额达11532万元，并通过积极的营销手段赢得了大量的客户，培植了新的效益增长点，为全行经营效益的进一步好转做出了突出的贡献。
一、潜心钻研，不断提高自身素质
回想房贷业务开办初期，住房按揭贷款业务对于前郭县
支行而言，还是一个空白点，没有现成的经验，没有成熟的套路，一切对于刚刚从事房贷业务的包冬梅而言，都是那么的陌生而富有挑战。她深知，只有熟练的掌握业务知识，才能更好的胜任本职工作，才能更好的推广营销我行产品。为此她恒下心来，刻苦钻研业务，随着住房业务的逐步开展，她更是不断加强对相关法律依据文件、规定的深入研究，成为营销工作“行家里手”，为支行住房按揭贷款业务的顺利开办提供了良好的技术保障。
二、情系客户，大力推行市场营销
近几年来，松原市经济发展较为迅速，同时也掀起了一股房地产热，随着城市开发力度的加大，房贷市场有着较大的发展空间，于是各家银行纷纷争先开办住房按揭贷款业务。占领房贷市场的一席之地，不仅仅是直接的提高经营效益，更关系到工商银行的社会服务形象。面对着众多的竞争对手，包冬梅同志清楚的认识到要想营销新业务就必须从宣传自己出发。作者：个 人信贷部市场营销科
为此她首先在市场营销方面下了很大工夫，申请行里专门印制了宣传单，并多次放弃节假日休息时间走向街头、深入社区广泛宣传工商银行住房按揭贷款业务。
其次是明确营销重点对象，实施重点公关策略。为实现前郭县支行房贷业务的快速发展，包冬梅同志从现有的信贷客户资源出发，积极宣传，大力营销。当得知辖内开发企业万灵房地产开发有限公司建造豪杰花园的消息后，她立即同信贷科长直奔企业，当时已有建行、农行同该公司取得了联系，欲争取此部分贷款。她们不畏困难，积极同企业协商，反复做工作。当知道企业建楼手续尚未齐全之时，她们又充分发挥优势，积极协助企业办理了相关批文，终于感动了该企业，答应由我行承贷。仅此一户，我行就营销按揭贷款200余户，余额近千万元。此后包冬梅同志又多方努力，多渠道营销，又为赛达房地产开发公司、鑫宇房地产开发有限公司等多个项目发放了住房按揭贷款。
三、恪尽职守，努力防范信贷风险
随着前郭县支行房贷市场的逐步扩大，包冬梅同志清醒的认识到风险防范工作也就相应要不断加强，为了有效的规避风险，包冬梅同志坚持从多角度防控：第一、强化“三查”工作，即强化贷前调查，贷中审查和贷后检查。在贷前调查工作中她努力把工作做细，随时随地通过各种渠道了解借款人的收入状况和信用程度；在贷中审查过程中严格按照要求审查把关；在贷后管理工作中她经常对借款人进行明查暗访，随时考察借款人的经济状况，做到了随时监测贷款风险。第二、重视贷后管理，房屋抵押贷款都是按月分期还款，一旦贷款户过多，违约现象将会大量出现，所以包冬梅同志坚持进行贷款跟踪，并提前三天实行贷款到期预警，完善了贷后管理工作。第三不断提高责任心，使命感和综合素质。通过多种手段相结合，有效的防范了贷款风险。
在工作中，包冬梅同志坚持严格要求自己，在平凡的岗位上忘我工作、无私奉献，坚持了以效益为目标、以客户为中心的营销工作思路，采取积极灵活的营销措施，促进了支行个人贷款业务的快速发展，寻求到新的效益增长点，为支行发展做出了较为突出的贡献。
个人综合消费贷款营销管理定位问题需引起高度重视
作者：赵 红军
今年以来，随着管理层频频发出适当紧缩信贷规模，调整投资结构的政策信号，商业银行信贷业务大环境异常严峻。个人贷款业务作为为数不多的优质高效益的新兴资产品种，在稳健、安全的规范要求下，市场竞争中的战略地位更显突出，为各家商业银行所必争，作为个人信贷业务的主打品种之一——个人综合消费贷款，其战略地位仍相当重要。去年以来，我省个别地区由于人为控制该项业务，使部分经营行失去了很大一部分低风险市场，笔者认为应引起我行管理层高度重视。
一、个人综合消费贷款是总行“第一零售银行”战略不可或缺的一部分。
发展个人消费信贷可以有效分散我行经营风险。我国现阶段信贷资金需求情况已经有了巨大变化，企业作为过去最主要的资金需求者，贷款的风险程度远远高于个人消费信贷。从事个人综合消费信贷业务对于银行来说不仅有利可图，而且由于其通过担保、抵押等多种方式发放，分期归还贷款本息，安全性相对较强。
发展个人消费信贷有利于优化我行信贷资产结构、改善经营效益。一直以来，我国商业银行在信贷业务经营中多为企业的商业性活动提供大额批发贷款，忽视向个人消费者的消费行为发放小额零售贷款，形成自然人以负债业务为主、资产业务主要面向企业法人的传统资产负债结构，导致银行资产业务结构单一，在新型市场商品供大于求的矛盾日益显现，企业生产能力大量闲置，大部分企业经营效益下滑的情况下，市场预期的不确定性增加，开展个人消费信贷，可以成为我行规避信贷风险、适时调整结构，寻找新的效益增长点的自然选择，也很好地适应了我行在新时期、新环境下继续发展的要求。因此总行决策层多次强调持续发展个人消费贷款的重要性，个人综合消费贷款作为个人消费贷款中相对质量高，市场好的分
品种，是总行“第一零售银行”战略不可或缺的一部分。
二、个人综合消费贷款市场好，质量优，符合支持国民消费升级的政策取向，持续发展前景看好。
我行个人综合消费贷款已成规模，2008年1月末余额已达18.21亿元，签约合同26508份，且质量较为优良，不良贷款余额仅840万元，不良率仅为0.46%，是典型的市场好，质量优的潜质品种。几年的人为控制已经使部分经营行失去了很大一部分低风险市场，甚至去年在有的二级分行不顾市场需求和实际情况，全面停办该项业务，主动放弃营销创益机会。 个人综合消费贷款不仅市场潜质大，质量优，而且管理层符合支持国民消费升级的政策取向。从市场供需关系来看，一方面，我国随着市场经济的深化，在商品市场上已出现卖方市场向买方市场的转变，另一方面，居民的消费需要一定时期的货币积累，我国居民消费水平结构是逐步升级，同时，参考我国城镇居民收入情况，仅靠攒钱对于大额商品的消费难度很大，因此，产生供给与消费间的时间差是不可避免的。发展个人综合消费贷款，有利于摆脱货币积累的束缚力，正可以实现远期消费向即期转化，弥补生产与消费的缺口，实现市场供需平衡。
三、发展个人综合消费贷款符合总省行今年以及相当一段时间的既定目标，且有平台业务基础保证。
总行在今年的营销指导意见中指出，要进一步提高营销水平，稳步发展个人消费贷款业务，特别提到要稳步发展以个人房产抵押为主要担保方式的个人综合消费贷款业务，我省个人综合消费贷款已经占个人贷款余额的18.12%，2007年我省投放13.14亿元，若停止发展，必将造成我行个人贷款余额大幅下滑，市场损失难以弥补。因此，今后相当一段时间里，必须作为我行巩固“第一零售银行”战略地位，创益增效必不可少的资产组合得到各部门的鼎
力支持。
从我行自身平台基础看，可以说业务组织和风险控制平台基本完善，基础夯实，该项业务我行在金融同业中也处于高质量和市场领先地位。在7-8年的业务发展中，吉林省分行个人消费信贷业务特别是综合消费贷款业务一直处于全国的制度建设先进水平，我行早在业务开办之初在全国率先引进资质良好的担保公司，采用抵押、保证等多种担保方式完善风险控制体系，在业务发展中不仅逐步完善了规章制度，加强了管理制度建设，而且培养了一批业务熟练，经过专业资质认证的专业人才，应该说我行的个人消费信贷业务队伍素质较高，与此同时，经过流程再造，我行该项业务的风险控制技术及对借款人的资信审查、抵押物评估、抵押权的设置等操作都相当规范，可以说我行自身的平台基础完全可以保证这项业务的顺利开展。
综上，笔者认为个人综合消费贷款仍应作为我行个人信贷重要品种，作为“第一零售银行”一项不可或缺的营销利器，必须得到全行的支持和推动。
推动个人信贷营销标准化工程是巩固我行第一按揭银行地位的保证
作者：个 人信贷部市场营销科
总行近年积极推进个人信贷营销标准化工程工作，我省在参与此项工作两年之后，特别是试点分行延边分行、白山分行营销水平显著提高，试点当年均取得全省综合考评优胜，充分证明该项工作绝非一项形象工程，而是能够推进市场主导和服务型营销体系建设的科学实践。自去年我省成功突破百亿元历史关口后，今年我行面临着巩固省内第一按揭银行地位的重要任务，我们提出，必须坚持推动个人信贷营销标准化工程，以巩固我省第一按揭银行的市场地位。
一、推动个人信贷营销标准化工程是巩固第一按揭银行地位的保证。
1、个人信贷营销标准化工程的推动有利于树立科学的发展观，营造“市场主导型”的经营大环境。
个人信贷营销标准化工程讲求避免采取牺牲业务发展换取暂时和局部低风险。按照个人信贷营销标准化工程组织市场营销，必须把市场的需求作为行动的风向标，要用市场的份额来验证和衡量我们所作所为的效果和价值。由此，有利于改变“风险主导型”的业务发展模式，代以“市场主导型”的经营战略，逐渐营造“全行围着市场转，员工围着客户转”的经营思想和经营环境。
2、推动个人信贷营销标准化工程，能够强化营销意识、树立以客户为中心的经营管理理念，构建服务型营销体系。
卖方市场下我们的工作多围绕制度建设和风险管理，经营与管理“以产品为中心”、“以管理为中心”，很少考虑客户的感受，很少考虑市场的需求和变化。
营销标准化提出要在风险可控、收益保障的情况下，紧握市场脉搏，关注客户需求和情感，在业务发展方向上，以满足市场和客户需求为导向；在营销方式上，以客户关系管理与维护为核心，急客户所急，构建起“以客户为中心”的个人贷款营销服务体系。在转变观念和调整经营战略的同时，还要建立起指导全行的标准化的营销服务流程，对客户与银行交往生命周期的“渠道营销”、“识别销售”、“调查与成交”、“跟踪服务”、“客户评价与开发”各环节进行标准化、规范化的管理，以指导和规范前台业务人员的营销工作，提高业务处理效率和营销服务水平，控制前台业务营销流程的操作风险，增强个人信贷业务的核心竞争力。
3、个人信贷营销标准化工程地推动，有利于坚持“大个金”的经营战略，加强整合营
销和交叉销售，促进我行个人业务联动发展。
截至目前，个人贷款业务还没有全面实现与个人业务的全面融合和整合。个人贷款业务的发展和管理目前依然习惯性的归属于全行信贷业务的范畴进行考虑，而没有真正实现从“大个金”的发展战略中规划个贷业务的发展，而我行的个人贷款业务从营销平台、业务处理平台、到业务管理和从业人员仍然存在游离于个人业务之外的状况，没有实现信息、资源、营销、服务的充分共享和真正整合。这样既浪费了我行丰富的个人客户资源，降低了营运效率，又影响了个人客户的整体服务水平与服务质量。因此，个人信贷业务的发展必须回归到“大个金”的战略格局上来。在机构和人员上，强调面向个人客户的一站式服务和全能性客户经理；在产品体系上，强调个人资产业务、个人负债业务、个人中间业务、个人银行卡业务的交叉销售和整体规划；在客户服务上，要实现个人客户服务准则和服务规范的统一；在业务渠道上，要依托个人业务平台，为客户提供多样化的选择和方便快捷的营销渠道；在信息系统建设上，要建立以客户为中心的统一视图，全面整合我行个人客户信息资源。
4、个人信贷营销标准化工程有利于树立科学、健康的风险观，建立我行现代化的个人贷款风险管理体系。
实践证明，个人信贷业务营销标准化工程项目实施后，经营行将“以客户为中心”的经营理念落实在个人信贷业务经营管理的所有环节，以客户关系管理为核心，以规范业务流程为主要手段，全面整合和重新梳理业务营销模式与服务流程，市电航都实现了构建个人信贷业务标准统一、流程规范、运作高效、服务优质的营销管理模式，建设了更为专业化的业务营销组织体系，提升业务营销水平和风险控制能力，指导员工营销工作，体现员工个人价值，增强个人信贷产品与服务的市场竞争力，实现个人信贷业务与个人负债业务、个人中间业务的全面融合，最终形成具有中国工商银行特色和竞争优势的个人金融业务运营模式。
二、围绕个人信贷业务营销标准化工程目标，巩固我行领先市场地位。
1、加快建设个人信贷营销中心网络，树立“以客户为中心”的经营理念。首先，我行要通过统一全行个人信贷业务营销模式，在全行形成“重营销、学营销、营销从我做起”的习惯和风气；继而在不断提高营销和服务水平基础上，逐步推广以关系营销为核心的营销服务模式；最终在全行树立“以客户为中心”的经营管理理念。
2、重组个人信贷业务营销服务流程。对我行现有的营销资源和营销模式进行全面的集中和整合，对个人信贷业务营销服务流程进行重组与再造，设计并实施个人信贷业务“渠道营销——识别销售——调查与成交——跟踪服务——客户评价与开发”的五步环状营销服务流程，以“插件”的方式完善个人理财中心核心竞争力项目的“四步流程”，补充和完善包括个人资产业务在内的全部个人金融业务的营销服务流程。
3、明确和细化业务组织架构与人员岗位设置。明确全行开办个人信贷业务的营销机构并确定个人信贷营销从业人员的范畴，规定各类开办消费信贷业务的机构的物理分区、岗位设置、工作职责以及业务流转程序，全面优化个人信贷业务营销机构的运转机制。
4、业务操作标准化、规范化与处理流程优化。对全行现有的个人信贷业务的制度规定和操作流程进行梳理，在整合的基础上，按照业务处理程序将各项规章制度进行有机串连并进行守则化改造，并根据最新市场状况和业务发展要求进行必要的调整和重组，实现业务制度整合化、操作规章标准化、处理要求明确化，优化个人信贷业务操作处理流程。
5、提升个人信贷业务风险防范能力。要通过项目实施，向全行普及和推广全新的个人贷款风险管理意识和模式，改变旧有的过分依赖审批者风险判断经验的风险管理模式，要以“分工、协作、监督、制约”的流程式风险防控理念和模式为核心，以合理的流程设计和模型为工具，系统地、全面地改革个人信贷业务风险管理模式，从而全面提高我行个人贷款的风险防控能力。
6、增强交叉销售与整体营销能力。通过营销流程、营销要求、营销技巧的重新设计，
以及配套的考核要求，全面加强个人信贷业务与个人负债业务、个人中间业务、个人银行卡业务等的融合，强化整体营销的意识，提高交叉销售的技巧，共同提升全部个人金融业务的营销能力。
7、促进信息系统建设，提高业务营销水平。要通过信息系统功能的完善和改进，建立业务各方面的分析评价模型，加强对前台营销工作的技术支持力度，提高业务营销水平。其中，要重点加强对于我行个人贷款客户的分析与评价，整合个人客户信息资源，建立个人客户信息档案，实现对个人客户的统一视图。
8、建立和完善员工绩效考评与激励机制。区别营销、审批、贷后管理和风险管理等不同业务岗位分别建立绩效考评与激励机制，通过奖惩措施最大限度地调动消费信贷从业人员的工作积极性，提升员工工作成就感，体现员工个人价值。
9、提高服务水平，加强客户关系维护与管理。全面规划和设计贷前和贷后的服务流程、服务项目，明确服务标准与服务规范，重点加强业务咨询、业务处理效率、对账以及提示催收、贷后增殖服务等重点服务环节的规范和管理，通过提高贷款全流程、各环节的服务水平，树立我行个人贷款“幸福”系列的良好形象，促进业务的快速发展。 关于吉林省分行个人住房市场及按揭贷款营销情况的调查报告
作者：个 人信贷部市场营销科
近期，吉林省分行组织各二级分行对辖内个人信贷业务营销情况进行了调查，现将具体情况报告如下：
一、年初以来吉林省个人住房信贷市场相关情况分析
1、总体情况。由于去年中央加大了对房地产市场的调控力度，多次动用利率手段，共加息五次，造成贷款购房者还款压力增大，加上年初各个单位派发奖金等因素，年初以来个人提前还款
数量剧增，其中1月30日一天，营业部个人住房按揭贷款净下降1300多万元（包括部分压缩不良贷款的数据）。同时，由于我省处在东北寒冷地区，房地产市场受气候影响较大，一季度属于房地产市场的淡季，因此，截至到2月19日我行个人贷款比年初略有下降。
2、住房政策中短期影响影响。虽然中央出台了一系列的房贷调控政策，防止房价的快速上涨，但对我省的房地产价格影响不大,我省房地产价格依然保持缓慢的增长态势。
对于省会城市长春和吉林市来讲，虽然全国房价增长较快，但两地的房价一直处于缓慢的增长状态，增速远远低于全国平均增长水平，而且由于两地楼市的投资者多数以自用为主，投机者并非主流，因此两地的房地产炒作的程度很小，未来的发展空间仍然很大。
3、市场周期性影响。一些地区售房地长周期影响较大。
从延边地区近几年的在建房屋统计情况看，该地区前三年为房地产市场开发高峰期，仅2006年新开发项目达210个，建筑面积达338万平方米，随之为我行个人贷款业务带来了较大的信贷资源，但在2006年国家出台的一系列宏观政策后，延边州又出台了在延吉市三年内除了棚户区开发项目和廉租房开发项目外，从严审批一般开发项目的规定，故2007年项目比往年锐减，已批的新项目仅有159个，开发面积仅为172万平方米，同2006年相比，下降了49%。且根据延边州举行的整顿延吉市房地产销售市场新闻发布会上，通报的延吉市房屋空置率大大超出国家规定15%的正常标准。有关部门建议，延吉市暂停商品房项目的审批，利用2至3年时间消化延吉市的空置房。棚户区改造项目原则上只拆不建，因此来看出延边州的住房市场走向将呈下滑趋势。严重影响了我行个人住房按揭贷款的营销。
二、金融同业市场及贷款规模控制的影响分析
1、同业动态。
经过对同业情况的调查，目前摆在我行面前的主要问题及对2008年营销工作的影响主要体现在以下几方面：一是我行产品设置不灵活不利同业竞争：信用贷款全部停办，大部分地区没有开办个人经营贷款；二是我行部分品种授权较小无法满足竞争需要，超授权贷款要上报省行审批，时间较长，导致部分客户流失；三是我行准入门槛较高流失大量中端客户；四是我行贷款流程链条较长不利于业务长期发展。
2、贷款规模管理对个人信贷业务的影响。
今年我行提出的发展目标是个人贷款比年初增加15亿元，总行给我行的新增计划是7.5亿元，因此，在贷款规模上将存在很大的缺口，可能在下半年会体现。
三、我行采取的加速个人信贷发展措施。
为了做到抓早、抓好，我行以个人信贷余额突破百亿元为新的契机和起点，在2007年12月中旬召开了由个人信贷部、授信审批部和信贷管理部前、中、后台共同参加的个人信贷工作会议，动员全行统一思想，转变观念，切实将个人信贷业务发展放在更加突出的地位，不断夯实管理基础，完善发展方略，加快发展步伐，进一步提升综合竞争力和效益贡献度，在全面打造第一零售银行的战略中实现个人信贷业务发展的新跨越。通过这次会议，前、中、后台统一了发展思想，明确了发展方向，为今后个人信贷业务的快速发展奠定了基调。
新年伊始，个人信贷部制定下发了《关于进一步加快个人信贷发展的指导意见》，明确提出了2008年度个人信贷业务的指导思想、发展目标、效益目标、质量目标以及具体的工作措施，强化个人住房按揭贷款的营销联动效果，对全年个人信贷业务的健康、快速发展指明了方向。为了进一步完善个人信贷营销考核方案，个人信贷部与人力资源部对2008年度的个人信贷营销考核办法进行了相应的调整，加大了对个人住房按揭贷款的奖励力度，进一步突出了个人住房按揭贷款在个人信贷营销工作中的重要地位。同时，个人信贷部对2007年度先进单位和个人进行了表彰，
研究制定了2008年度个人信贷先进单位考评方案。
经过个人信贷部全体员工的共同努力，2008年度的营销管理工作已经基本落实到位，为2008年个人信贷快速健康发展奠定了良好的基础。
四、对总行建议
建议总行在执行人民银行以及国家宏观贷款政策的同时，一定要充分借鉴和参考其他同业的贷款政策，只有政策在同一个水平线上，才能达到竞争的最佳效果。
我行新版个人住房贷款管理办法政策变化有利于促进营销发展
作者：个 人信贷部市场营销科
我行刚刚出台的《中国工商银行个人住房贷款管理办法（2008年版）》，对我行1998年以来的个人住房贷款相关管理规定进行了整合和刷新，新增了个人住房贷款品种和个人住房贷款还款方式，调整了合作机构准入标准和管理要求，增改内容有利于业务发展，各行应认真研究。归纳起来，主要有以下几点：
一、创新产品及服务方面试点内容增多。
（一）个人自建房贷款
个人自建住房贷款是指贷款人向借款人发放的用于自建自用住房的贷款。借款人须取得所建房屋的“四证”，且建房土地须通过有偿方式取得，借款人须为土地的使用权人，并能
够提供土地款项全额缴交凭证；贷款额度不得超过房屋成本价的70％。
个人自建房贷款实行总行核准制，未经总行核准的，不得擅自开办个人自建房贷款业务。目前已经开办该业务的分行，须结合当地市场情况研究制定个人自建房贷款管理办法，并报总行核准。
（二）个人车位贷款
《办法》规定在借款人申请办理个人住房贷款的同时申请个人车位贷款的，如车位具有独立产权，且能够设定抵押，可参照个人住房贷款相关规定，与个人住房贷款同时办理。 个人车位贷款与个人住房贷款一并受理、调查、审查审批，并以一笔个人住房贷款的形式发放，贷款额度、期限、利率、还款方式等内容同个人住房贷款。
（三）个人住房贷款还款方式
《办法》增加了随心还还款法、入住还还款法、递增还款法、递减还款法、按 周还本付息等还款方式。其中递增还款法实行试点分行名单制，第一批试点分行暂无我行。 同时《办法》还增加自选还款日功能，借款人可根据自身收入状况选择固定的每期还款日。
二、政策调整
（一）房地产开发企业准入标准
一是调整信用等级为A-级以下的承担保证担保的房地产开发企业的保证金比例，由原来的“不低于所担保贷款余额的5％”调整为“由一级（直属）分行自行确定，保证金实行专户存储，专户管理”；
二是增加“已达到现房标准并可在三个月内落实抵押登记手续的，可免存保证金”的条款。
三是增加“对按揭项目为纯按揭的房地产开发企业，可不评定信用等级”的条款。
（二）房地产经纪公司准入标准
一是取消 “注册资本金50万元（含）以上”的要求；
二是调整取得《房地产经纪资格考试合格证》的从业人员人数要求，由3名调整为1名；
三是调整注册资本金和保证金比例要求，从原来要求的“注册资本金不低于200 万元”，“按不低于所担保贷款余额的5%存入保证金”，调整为“承担阶段性保证担保的经纪公司，保证金比例不得低于所担保贷款余额的5％，各一级（直属）分行可按照当地市场情况，在防范风险、保证贷款质量的前提下确定保证金的具体比例”。
（三）房地产评估公司准入标准
一是调整注册资本金要求，由70万调整为50万；
二是调整从事房地产价格评估业务的年限要求，由连续三年以上调整为连续两年以上； 三是调整取得《房地产估价师执业资格证书》并登记注册的专职房地产估价师的人数，由5名调整为3名。
（四）担保公司准入标准
一是增加“对担保能力强、信用状况良好的担保公司可不受担保公司成立年限的限制”
的条款；
二是增加了“对于在二手房贷款业务中提供阶段性保证担保的担保公司可不评定企业信用等级”的条款；
三是增加了“其中对于在我行存入100％保证金的担保公司，不受注册资金限制；且担保公司在同一时点为我行个人贷款总担保额度最高不超过担保公司注册资本金的5倍 ”的条款；
四是调整保证金比例，由所担保贷款余额的10%调整为“担保公司存入保证金的比例由各一级（直属）分行自行确定并报总行备案”。
（五）纯按揭项目合作机构管理要求
一是调整纯按揭项目合作机构注册资本金要求，由原来的“注册资本金800万（含）以上”调整为“纯按揭项目开发企业注册资本金准入标准由各一级（直属）分行可根据本行实际情况自行拟定”。
二是调整纯按揭项目合作机构准入审批要求，由原来的一级分行审批，调整为“一级（直属）分行可对辖内经营管理完善、资产质量较高的二级分行下放纯按揭项目房地产企业的准入审批权限，由二级分行审批”。
（六）总行名单内大型优质房地产开发企业的管理要求
一是增加“各一级（直属）分行与名单内企业就其独资企业及控股企业年度内开发的按揭项目签署全面按揭合作协议，约定阶段性担保、最高贷款成数等合作事项，各经办行可不再根据按揭项目与其单独签订按揭合作协议”的条款。
二是增加“对名单内客户的独资企业或控股企业与我行合作开展纯按揭业务的，可免除
开发企业准入的审查审批，经办行可在项目具备“四证”的情况下与开发企业建立按揭合作关系，按揭项目由经办行自行准入，并向二级分行报备”的条款。
三是增加“对名单内客户的独资企业或控股企业开发项目，在发放个人按揭贷款前能够办妥合法有效的预告登记的，经办行可不与房地产开发企业签订按揭合作协议，开发企业可不承担阶段性担保”的条款。
（七）调整合作机构预警和退出的标准
一是调整合作机构预警标准，由原来的合作机构推荐的借款人个人住房贷款不良率连续三个月超过4%调整为连续三个月超过2％；
二是调整合作机构退出标准，由原来的合作机构推荐的借款人个人贷款不良率连续三个月超过8%调整为连续三个月超过5％。
另外，文件中开列了大量废止文件目录，各行在营销管理中需要认真把握。
面对可能进入调整的房产市场应怎样开展个贷营销
房地产业作为一个资金密集型行业，对金融有很强的依赖性，住房贷款业务的发展必须有一个发达的市场为基础。目前，管理层“引导合理的个人住房消费，加强按揭贷款管理”等政策连续出台，与温家宝总理关于“进一步收紧地根、银根”紧密响应。随着央行一再提醒房地产信贷的潜在风险，逐步加强收紧银根，房地产企业通过银行“变相借钱”的机会将越来越少，个人房贷也可能开始进入风险释放期，我行今年个人住房贷款业务前景不容乐作者：个 人信贷部市场营销科
观。
一、房产市场可能进入调整阶段，进而影响我行个人信贷业务营销。
首先，可能出现风险集中释放。房产市场出现变动的因素较多，一旦房产价格出现回落，风险也就自然产生。从目前个人住房按揭已经出现的风险来看，最为核心的一点就是由于房产的巨额逐利性引发的''假按揭''所给银行造成的巨大损失，诸多房地产市场火爆初期出现的假按揭实例都为我们的住房按揭风险敲响了警钟。从风险控制的角度看，一些创新业务将受到必然的限制，影响业务发展。
另外，中国的房产市场依然处于非成熟阶段，特别是在一系列的宏观调控之下，楼市已出现调整的迹象。据国家统计局统计资料显示， 2006年、2007年，全国商品房的空置面积迅速增多，同比增长均超过两位数，显示出市场进入调整阶段的端倪。个人住房信贷市场新增源头可能迅速萎缩。
二、吉林省房产市场步入调整后个人信贷业务的机会。
虽然个人住房按揭贷款可能隐藏着一定的风险，但在当前我行各种贷款中，个人住房按揭贷款依然是银行贷款中一个最为优质的金融资产。目前我行的个人住房按揭贷款不良贷款率仅为2.72%，个人住房按揭贷款必然是银行应该继续努力开发和拓展的金融资产业务。由此说，我行在对于风险进行必要的防范的同时，必然对个人住房按揭贷款提供战略性发展支持。
1、强化平台管理，采取多种措施降低风险，为营销拓展打好基础。除了银行系统内部要建立强有效的风险评估体制之外，还可以加大知名品牌房产经纪公司之间合作，增加银行对大型品牌中介的授信额度审批，通过大型品牌经纪公司为银行提供担保，降低个人房贷的风险。
2、加强对优质开发商的争夺，以攻为守发展业务。
对于开发上来说，个人按揭贷款是银行替客户预付的钱，也是最优质的融资方式，保证房子售出，大大降低了市场空置的风险，特别是加快了房地产公司的回款速度。因此，开发
商的合作愿望极为强烈。作为商业银行，我们需要加强对优质开发商的争夺，以攻为守发展个人住房业务。
目前，各家商业银行角力个人房贷市场，在房贷还款方式方面大做文章，出台了不少便民措施。如，提供双月供、双周供、季度供、递减递增等还款方式，建行、光大、招行等推出定息房贷的银行还可提供''组合利率贷款''。随着去年以来国家对房地产宏观调控的加强，尤其是推出提高首付款比例限制等政策后，多家银行房贷业务增量纷纷出现下滑，由此也引得银行间房贷市场的竞争骤然升温。先是建行通过贷款办理环节的优化和方式的创新，减免贷款可能发生的评估费、保险费、相关手续费等，减轻贷款的费用负担，中国银行也对其个人房贷进行调整，先是在市场上率先推出''理想之家''直客式贷款服务，之后又对直客式贷款进行了发展和创新，推出两项新的直客式个人住房贷款产品--''易居宝''一手房贷款和''安居宝''二手房贷款。我行要保住“第一按揭银行”的市场地位，必须采取有力措施，加强对优质开发商的争夺，以攻为守发展业务刻不容缓。
3、进一步加强个人贷款营销管理和业务组织推动，强化高层竞争。
实行个人信贷业务发展领导责任制可以提升我行的业务组织层次。各级行行长作为个人信贷业务发展目标的第一责任人，要统筹部署和安排好个人贷款营销工作总体措施，在人力、物力、财力等各种配套资源方面给予有效投入和必要支持。各级行要关注国家宏观调控政策、利率调整和资本市场波动等因素对个人信贷业务发展的影响，认真加以分析研究。要密切跟踪同业个人信贷产品政策和营销策略，加强对同业的分析。要在现有工作内容基础上加强对同业占比数据的采集，对辖内分支机构坚持贷款投放序时进度与市场占比要求并重。要狠抓监测分析后的工作督导，充分利用监测分析成果，进行分类指导，推动辖内分支机构的整体业务发展。
4、进一步加强和完善个人贷款营销激励机制，鼓励营销者抓住各种营销机会。有效的个人贷款营销激励能够促进营销单位和关联合作者抓住营销机会。要在各级行行长经营绩效考评中进一步加强对于发展个人信贷业务的考核。同时，要在现有个人信贷考核奖励办法的
基础上，进一步提高奖励标准，狠抓绩效工资分配办法的落实，坚持公开透明原则，确保绩效工资及时足额分配到一线业务人员。此外，要坚持对前、中、后台专业部门实行捆绑考核，将贷款营销、审批发放与风险控制统一起来，促使营销与审批、管理部门理顺相互关系，统一发展目标，加强协调配合，加快发展步伐。
使用个人信贷业务的几种营销渠道应注意些什么
作者：个 人信贷部市场营销科
个人信贷营销渠道是指将个人信贷产品从商业银行转移到消费者过程中所经过的由各种中间环节连接而成的，实现个人信贷产品转移或信息传递的路径。但由于个人信贷产品是一种以银行为客户提供的融资服务为载体的金融产品，属于无形的金融服务产品，因此个人信贷业务的市场营销渠道主要实现的是通过个人信贷产品信息传播获取客户资源的功能。目前我行个人信贷业务的市场营销渠道主要有以下几种：公共媒体、营业网点、合作机构、优质业务伙伴、电子银行，各渠道各有自己的优缺点、适用范围，使用注意要点各不相同。 一是公共媒体营销渠道。
公共媒体是专业化的信息载体，具有传播面广、影响力大、持续效应久等特点。现代的公共媒体有影视、报刊、街头广告牌、广告单和互联网站等。个人信贷产品技术性、专业性较强，比较抽象，普通消费者不容易全面掌握产品信息；销售对象分散，营销力量不易集中，因此公共媒体营销是银行进行个人贷款营销的一个重要方式。通过媒体营销，使顾客充分了解我行个人信贷产品的功能和优势，激发潜在的贷款需求，引导客户消费倾向，倡导新的消费习惯。个人信贷产品媒体营销主要有广告和非广告宣传两种形式。
广告是银行以公开支付费用的方式，制定特定内容，通过各种媒介，向目标市场介绍产品和服务信息的活动。个人信贷产品面对的是众多个人客户，运用广告营销，是做好该项产品营销的一个非常有效的手段。
广告营销中，应根据目标市场人群的媒体习惯、个人信贷产品特性、产品生命周期、信息类型和促销成本等因素综合选择广告媒体、投放区域和内容。比如个人大额耐用消费品贷款的广告，就应首选耐用消费品广告同类的媒体，以及商场、闹市的广告牌；而汽车消费贷款的广告媒体可选择在汽车专业杂志；助学贷款广告媒体可选择校园区的广告牌。对于处于
介入期的个人信贷新产品，可采用传播力强的电视广告；而进入成长期和成熟期产品的广告，则选择针对性强或成本低的媒体。
制定广告内容时，应将上述的因素结合不同媒体的特点加以考虑。注意必须突出产品特点，易懂易记，比如采用街头广告牌和电视、报刊及网点形象标志等方式，就不宜对产品内容介绍过细，而主要应突出个人信贷产品功能，传递信息，告知客户某种消费行为可以得到我行的信贷服务，激发客户进一步了解的欲望；而营业网点内的宣传牌、邮寄宣传单、柜台宣传折页等就可以比较详细的介绍产品内涵和贷款条件、步骤等内容。
在广告营销时，应注意突出我行个人信贷产品品牌。由于银行金融产品的同质性和易模仿性，使产品品质功能差别不大，若不注意营造产品差异，我行大量的营销投入很可能为他行产品所借用。所以在进行广告宣传时，必须围绕我行品牌这个核心进行，运用企业形象识别系统加强企业形象设计和经营，加深品牌内涵，提升品牌价值，形成产品品牌优势，造成产品差异，培育品牌忠诚度。
网络广告是随着互联网的普及而发展起来的一种全新的广告方式，主要形式就是在网站上建立产品信息主页和相应的图标链接等。在特约商户网站、特约门户网站和我行网站上建立个人信贷产品的链接或主页，顾客可得到从产品标识到产品详细内容等各方面信息，还可直接转登陆到网上银行服务系统，直接享受个人信贷产品服务。由于经常使用网络的人群有受教育程度高、消费观念新等特点，个人信贷产品的网络广告可主要促销一些比较前瞻的产品。
广告适合于营销所有个人信贷产品。它传播面广、针对性强，但制作比较复杂，费用很高，所以只能择机而用，比较适合于营销个人信贷新产品和塑造品牌形象。
非广告宣传是指以不付费的非广告形式，利用公共媒体间接营销我行个人信贷产品。它通过制造新闻效应，引起媒体广泛关注，从而达到扩大影响、营销产品的目的，是一种比较
经济实效的方式，营销效果还可能超过广告。其缺陷在于我行对宣传内容和宣传效果都无法控制。
通过非广告的新闻报道、报刊专题、座谈会、业务培训和活动赞助等形式，一方面加深公众对我行个人信贷产品的认知，另一方面将个人信贷作为潮流、时尚的主题，以及通过个人信贷建立个人信用是未来发展趋势等信息传递给公众，培育个人信贷市场。同时应注意其他营销手段的运用，否则容易被竞争对手所利用。
非广告宣传适用于所有个人信贷产品，其费用较低，但可控性差，因此只适合作为营销的辅助手段，相机进行。在我行个人信贷新产品的介入阶段，或集中举办营销活动等容易产生新闻价值的时候，可考虑采用这种营销方式。
二是营业网点营销渠道
营业网点营销，就是利用我行的网点优势，直接在现场实现个人信贷产品的推介和销售。基层营业网点多是我行的一大优势，充分利用这一传统分销渠道，营销个人信贷产品是我行个人信贷渠道营销的首要选择。
要做好网点营销，首先要完善基层网点个人信贷营销的组织建设，在有条件的网点配备专职的个人客户经理，配备电脑等必要的电子设备；其次，在网点内部环境设置上必须满足促销效率的要求，适时向客户传递产品信息，及时高效地提供相关服务。
具体网点的选择可根据个人贷款产品的特点、生命周期以及网点自身的地域优势和人员优势等决定，比如在某种个人信贷产品的导入阶段，可在条件较成熟的网点试点经营；而处于校园区、大学城的网点可专营个人助学贷款业务。
营业网点专业化程度高，可满足客户的“一站式”服务和个性化服务的要求，在特定类型个人信贷产品营销上极具优势。同时由于利用的是现有资源，因此建立分销渠道的成本较
低。其不足之处在于受地域和经营时间的限制，属于被动的坐等客户上门式经营方式。 三是合作机构营销渠道
合作机构是指为银行个人贷款客户提供产品、服务和为银行个人信贷业务营销管理提供配套服务及产品的各类经济组织。个人信贷业务的合作机构主要有两类：
一是产品供应商，主要包括房地产开发企业、房地产经纪公司、装修公司、汽车生产商、汽车经销商、旅行社、出国留学中介机构、家具生产和经销商、大中型零售商场等生产、销售产品或提供服务并与银行建立了业务合作关系的企业。
二是服务提供商，主要包括律师事务所、房地产评估机构、担保公司、资信评估机构、保险公司等与我行建立了业务合作关系的企业或组织。
双方合作的主要方式是：银行为合作机构的产品购买者提供个人信贷服务，如个人住房按揭贷款、个人汽车消费贷款等，并可派专职人员现场提供咨询及办理业务；合作机构为银行的个人信贷客户提供相关服务并通过其营销渠道，搭配营销银行个人信贷产品，比如商品广告搭配宣传、营销人员兼职推销我行个人信贷产品等。双方还可以通过签订业务合作协议的方式，互换客户资源，捆绑营销及推介对方的产品，实现各自利益的最大化。做好此项分销的关键在于对合作机构的关系维护，同时要保证业务处理效率，避免削弱营销效果。个人信贷产品与合作机构能形成互补优势，彼此直接促进对方的销售，实现双盈。
四是优质业务伙伴营销渠道
优质业务伙伴，是指与我行已建立各种业务合作关系的优质客户，包括优质上市企业、政府机构、公用事业单位，科教文卫、垄断企业等单位。这类信用等级较高的机构和企业，其职员的个人信用也受益于单位信用，可得到较高的评级；通过业务合作，如授信业务、结算业务、现金管理业务、代发工资业务等，为我行了解其员工的真实收入水平提供了便利，
我行可为其职工提供一揽子优惠的个人信贷服务。
双方的合作方式主要是：我行专职个人信贷业务人员上门宣传、提供咨询及办理业务；单位在其职员中内部推销，以及在适宜场所张贴我行个人信贷产品广告，分发宣传折页等。推销员是保险业采用的另一主要分销渠道。银行业与保险业同属服务行业，人员也被视为产品的一部分，担任着服务表现和服务销售的双重角色。对于面对各种客户的个人信贷产品而言，人员这一营销销渠道具有灵活性强，影响力大等优势，能较好地满足客户的个性化需求。 五是电子银行营销渠道
随着技术水平的进步，金融创新不断深入，银行服务手段日益电子化、自动化，出现了电话银行、手机银行和网上银行等新型的分销渠道。利用这些新型渠道分销个人贷款，是对网点分销和ATM分销的极大补充，它突破了金融服务的时间空间限制，变被动式服务为自助式、互动式服务。
电话银行是银行利用电话和计算机网络向客户提供一种现代化的服务方式，用户只需拨打电话，根据提示做出选择，就可完成金融服务需求。电话银行服务功能主要分为人工服务和电脑自动服务两种，其功能从最初的账户余额查询发展到各种信息咨询、信息查询、转账结算、修改密码、外汇买卖、证券买卖等。
手机银行是指银行通过移动电话，利用移动通信网络的中文短信息方式为客户提供银行产品的一种服务方式。有技术安全、方便灵活和成本低廉等特点。目前手机银行开通有查询、转账、挂失、接入电话银行和外汇买卖、证券买卖等特色服务。
网上银行是以互联网为媒介，为客户提供金融产品的服务方式。网上银行分为企业网上银行和个人网上银行两个功能板块。用户通过互联网访问银行的网站，可以实现账务查询、转账、挂失、购物和外汇买卖、证券买卖等，也可享受在线理财和咨询等服务。目前我行已
在全国所有省、自治区（除西藏外）直辖市的200多个主要城市开通了网上银行服务。 利用上述三种电子银行分销渠道分销个人信贷产品，需要通过开发和加挂相应的功能模块以及制定操作制度、操作流程来实现，同时要在技术上和法律上得到支持和保障。
个人贷款的电子银行分销方式主要以促销、提供咨询和某种产品销售为主。通过语音、文字和图文广告，宣传我行的个人信贷产品；通过在线咨询，解答客户疑问，指导客户操作。电子银行分销的缺陷主要是由于其技术依赖性强所带来的安全问题和产品的范围狭窄问题。
零售模式下个人信贷营销的渠道和策略
作者：个 人信贷部市场营销科
零售营销模式是我行针对有融资需要的、分散的个人客户，通过各种媒介（海报、媒体广告、亲友介绍等）向公众宣传我行个人贷款业务，从而吸引分散的客户主动前往我行办理个人贷款的营销模式。该模式适用于非按揭项目的住房按揭贷款、公积金贷款、个人质押贷款、个人信用贷款、个人综合消费贷款、个人综合授信贷款、个人住房加（转）按揭贷款等“直客式”的个人贷款业务。
一、零售模式下个人信贷市场营销的执行部门与分工。
零售模式下个人信贷市场营销的执行部门包括一般网点、一般理财中心、理财中心、支行个人金融业务部、二级分行个人金融业务部和其它业务支持部门，如电子银行部、电话银行中心等。执行的岗位包括一般网点的网点柜员和网点主任；一般理财中心、理财中心的大堂经理、理财客户经理和营销客户经理；支行和二级分行个人金融业务部中的营销组织岗、市场分析岗；电子银行渠道的电话银行座席、网上银行在线业务专家等人员负有相应营销责任。
二、营销渠道和营销策略
主要的营销渠道是网点和公共媒体，包括银行对外营业的各种类型的网点、网上银行、电话银行、电视、报刊、户外广告等公众媒体，主要采取的营销策略是面对面的直线营销、行内交叉营销和服务营销。
一是制定营销方案。二级分行个人金融业务部负责制定本行零售营销策略和方案，在必要时要征求信贷管理部、电子银行部等其他业务支持部门意见并要求配合实施。营销策略分为平时营销策略及阶段性集中营销策略，充分发挥各种营销渠道的优势，在平时要做好网点、电子银行及软广告等无需直接成本支出的营销渠道的持续营销宣传工作；在阶段性集中营销活动期间，要研究制定合理的广告和促销营销策略，充分利用专业广告公司力量，确保投入的宣传经费对目标客户群产生最大的吸引力，为树立我行个人信贷服务品牌形象服务。 二是实施营销方案。二级分行个人金融业务部负责本辖区范围的大型营销方案的实施，如公共媒体营销，如在电视、电台、报纸、杂志、街道两旁、楼宇外侧等公共媒体渠道投放广告。公共媒体营销是银行进行个人贷款营销的主要营销方式，通过媒体营销，提高我行个人信贷业务的认知度，使顾客充分了解我行个人信贷产品的功能和优势，引导客户到我行办理贷款。
支行个人金融业务部和网点实施零售营销时可在金融网点张贴摆放宣传海报和折页，在电子信息屏上播放宣传广告等。基层网点多是我行的一大优势，充分利用这一传统分销渠道，营销个人信贷产品是我行个人信贷分销渠道的首要选择。
三、营销渠道执行中的注意点。
营销渠道执行中要注意许多问题，具体来讲，有以下要求：
首先，一般网点、一般理财中心、理财中心应在咨询休息区的业务咨询台、宣传资料架
放置个人信贷宣传资料，大堂经理要注意检查并及时补充；要在电子信息屏上滚动播放个人贷款宣传广告；在客户经理和大堂经理案边应放置个人信贷申请手册和申请表格，方便宣传及受理。
其次，在集中营销宣传时期，各网点要在显要位置，如网点入口处选悬挂、摆放横幅、海报等，配合媒体广告扩大营销效果；若网点有专门区域或专职客户经理办理个人贷款业务，应设置明显标志，方便引导。
最后，要利用网上银行、电话银行、手机银行等电子银行渠道，通过语音、文字和图文广告等形式，宣传我行的个人信贷产品；通过常见问题解答及在线咨询形式，解答客户疑问，指导客户到我行网点办理贷款申请；提供申请手册和申请表格的下载和客户经理预约功能，为客户办理贷款业务提供便利；各级个人金融业务部门要分层负责，协调同级电子银行部门做好以上工作。
四、零售模式下个人信贷营销应注意的问题。
有融资要求的客户在接收我行广告、网点营销宣传、亲友介绍等信息后，主动同我行接触或经电子银行渠道引导寻求融资支持时，以我行营业网点为主的接触渠道要敏锐的把握销售机会，确定客户的贷款意向。各类型的网点详细要求如下：
1、对于普通网点，客户主动表达个人贷款业务申请意向时，柜员要将该客户向网点主任或理财客户经理引见；网点主任或理财客户经理通过与客户初步交流，基本了解客户融资需求后，向客户发放个人贷款申请手册和申请表格，并选取合适的贷款产品向客户重点介绍。引导客户详细阅读个人贷款申请手册和申请表格，提示客户按要求准备贷款申请资料，同时提供申请表格受理网点的咨询联络电话和地址，请求客户留下联系方式方便后续跟踪，这一点很重要。记入客户推荐台账并向支行个人金融部报送，日后将作为考核依据。
2、对一般理财网点：客户主动表达个人贷款业务申请意向时，若柜员接待的则由柜员向大堂经理引见；对经柜员引见或由大堂经理直接接待的客户，大堂经理要根据情况处理。可以直接与客户初步交流，基本了解客户融资需求后，向客户发放个人贷款申请手册和申请表格，并选取合适的贷款产品向客户重点介绍；引导客户详细阅读个人贷款申请手册和申请表格，提示客户按要求准备贷款申请资料；同时提供本网点的咨询联络电话，请求客户留下联系方式方便后续跟踪；若大堂经理不方便长时间交流或客户的贷款意向比较强烈和明确，则由大堂经理向有资格办理个人信贷业务的理财客户经理引见。
对大堂经理引见来的或直接来访的个人客户，理财客户经理要与客户进行深入交流，明确客户需求，并帮助根据客户情况拟定合适的贷款品种和贷款条件，如期限、还款方式等；引导客户详细阅读个人贷款申请手册和申请表格，提示或协助客户按要求准备贷款申请资料；同时提供本人的咨询联络电话以方便客户寻求帮助，并请求客户留下联系方式方便后续跟踪。
若客户表示拒绝向我行申请个人贷款，客户经理应挽留客户，了解原因，尽量取得客户联系方式，以便进行客户开发与跟进，有必要可请求主管领导或上级主管部门支持。本网点接到咨询电话后，接待人员要与客户进行初步交流，了解客户融资需求和基本情况，选取合适的贷款产品向客户重点介绍；引导客户到我行网站下载或就近到我行营业网点索取个人贷款申请手册和申请表格，提示详细阅读，并按要求准备贷款申请资料；若客户方便，可直接与客户预约到本网点进行面谈；最后请求客户留下联系方式方便后续跟踪。
3、对于个人理财中心，客户主动表达个人贷款业务申请意向时，若柜员接待的则由柜员向大堂经理引见。对经柜员引见或由大堂经理直接接待的客户，大堂经理一般要直接向有资格办理个人信贷业务的营销或理财客户经理引见。若客户仅表达了初步的询问意见，可与客户进行初步交流，基本了解客户融资需求，向客户发放个人贷款申请手册和申请表格，并选取合适的贷款产品向客户重点介绍；引导客户详细阅读个人贷款申请手册和申请表格，提
示客户若有意向则可按要求准备贷款申请资料；同时提供本网点的咨询联络电话，并尽可能请求客户留下联系方式方便后续跟踪。
对大堂经理引见来的或直接接待的个人客户，营销或理财客户经理要与客户进行深入交流，明确客户需求，并帮助根据客户自身情况拟定合适的贷款品种和贷款条件，如期限、还款方式等；引导客户详细阅读个人贷款申请手册和申请表格，提示或协助客户按要求准备贷款申请资料；同时提供本人的咨询联络电话以方便客户寻求帮助，并请求客户留下联系方式方便后续跟踪。
若客户表示拒绝向我行申请个人贷款，客户经理应挽留客户，了解原因，尽量取得客户联系方式，以便进行客户开发与跟进。本网点接到咨询电话后，接待人员要与客户进行初步交流，了解客户融资需求和基本情况，选取合适的贷款产品向客户重点介绍；引导客户到我行网站下载或就近到我行营业网点索取个人贷款申请手册和申请表格，提示详细阅读，并按要求准备贷款申请资料；若客户方便，可直接与客户预约到本网点进行面谈；最后请求客户留下联系方式方便后续跟踪。
4、对于个人贷款中心，客户主动表达个人贷款业务申请意向时，由个人贷款客户经理进行识别与咨询。若客户仅表达了初步的询问意见，客户经理可与客户进行初步交流，基本了解客户融资需求，向客户发放个人贷款申请手册和申请表格，并选取合适的贷款产品向客户重点介绍；指导客户详细阅读个人贷款申请手册和申请表格，提示客户若有意向则可按要求准备贷款申请资料；同时提供本网点的咨询联络电话，并尽可能请求客户留下联系方式方便后续跟踪。
对有明确意向的潜在个人贷款客户，个人贷款客户经理要与客户进行深入交流，明确客户需求，并帮助根据客户自身情况拟定合适的贷款品种和贷款条件，如期限、还款方式等；向客户发放个人贷款申请手册和申请表格，辅导客户详细阅读个人贷款申请手册和申请表
格，提示客户按要求准备贷款申请资料；同时提供本人的咨询联络电话以方便客户寻求帮助，并请求客户留下联系方式方便后续跟踪。
若客户表示拒绝向我行申请个人贷款，客户经理应挽留客户，了解原因，尽量取得客户联系方式，以便进行客户开发与跟进。（本个人贷款中心接到咨询电话后，接待人员要与客户进行初步交流，了解客户融资需求和基本情况，选取合适的贷款产品向客户重点介绍；引导客户到我行网站下载或就近到我行营业网点索取个人贷款申请手册和申请表格，提示详细阅读，并按要求准备贷款申请资料；若客户方便，可直接与客户预约到本网点进行面谈；最后请求客户留下联系方式方便后续跟踪。
我行个人信贷业务发展的现状及问题
作者：个 人信贷部市场营销科
一、我行个人信贷业务已成功实现了业务构架、规模扩张、战略整合和加速发展，取得很大成绩和宝贵的经验。
我行个人信贷业务经过十几年的探索实践，特别是经过2004年至2005年个人住房、个人消费两贷业务合并，完成前、中、后台分离的平台整合，自去年下半年以来在规范运作基础上开始步入快速发展的时期，今年以来我行的个人信贷业务又取得了历史性的突破，个人贷款余额在全省首家实现了超百亿元。这标明着我行的个人信贷业务经过十几年的曲折发展，从无到有，从小到大，从盲目扩张的无序发展到风险可控的稳步推进，应该说今天的个人信贷业务已经走上健康快速发展的良性轨道。这其中既包含着全行上下的共同努力，同时也积累了一些宝贵的经验。
（一）科学发展观逐渐形成，个人信贷营销组织推动力度显著增强，“第一按揭银行”市场地位已经确立。
经过多年的探索实践，我行各层管理者逐渐认识到发展个人信贷业务对转变我行信贷结构、形成新的信贷核心竞争能力的重要性，逐渐形成科学的个人信贷业务发展观。特别是去年起完成个人信贷流程整合后，我行开始把个人信贷业务提升到战略性高度来抓，多次召开行长办公会和视频工作会议，研究完善业务管理、调整信贷政策、促进个人贷款投放的具体措施。行党委在去年的全行分支行长工作会议上明确提出树立个人信贷业务的战略地位，多次提出把我行打造成吉林省“第一按揭银行”的目标，动员和要求各二级分行要把个人信贷业务作为提升市场竞争力最重要的手段之一。经过一年来的实践，各二级分行管理层切实转变观念、提高认识，多数二级分行一把手能亲自组织协调，将个人信贷业务作为重点加以推动，保证了全省个人信贷业务取得连续高增长。
在全行上下的整体推动下，我行个人信贷业务渐成强势，尤其是去年以来增势明显加快，今年个人贷款新增额连创历史新高。到11月7日终于突破百亿元大关，今天，我行的个人贷款余额已占全行人民币各项贷款总额的18.85%，同比提高0.52个百分点，不良率为3.1%，同比下降1.51个百分点，实现贷款利息收入5.6亿元，占全行贷款利息收入的21.91%，同比增长了0.21个百分点。从同业来看，我行的个人贷款余额占工、农、中、建四家国有商业银行个人贷款余额的45.39%，牢牢占据着吉林省第一按揭银行的地位。几年来，经过全行上下的共同努力，我行个人信贷业务发展水平以及对全行的价值贡献逐年提高，个人信贷业务经营质量和管理水平稳步提升，经营绩效显著，为实现全行改革和发展目标做出了越来越大的贡献。
（二）个人信贷营销服务体系初步形成，资源整合和发展能力不断提高，前中后台相关部门联动性逐渐增强。
我行初步建立了专业化的个人信贷营销和服务体系。各二级分行结合个人金融业务“专业化经营，系统化管理”改革，专业化的个人信贷营销和服务体系逐渐成形，我行“个人信贷业务营销标准化工程”项目试点工作也向纵深推进，个人信贷业务营销能力得到全面提
升。自去年延边、通化分行参加总行“个人信贷业务营销标准化工程”项目试点后，今年白山分行又参加第三批试点工作，目前，各试点分行已经初步建立了部门间分工合作的营销组织架构，构建了“以客户为中心”的营销服务流程，提高了业务营销能力和风险管理能力，项目试点取得了阶段性的成果。去年延边分行被总行评为先进试点单位，今年的白山分行业务发展在项目试点实施后有了明显的进步，前三季度综合评比指标列全省之首。
我行以客户为中心的个人信贷业务资源整合、协调高效的经营运行格局正在形成，个人信贷中台审批、信贷管理以及公司开发贷款等相关业务联动和支持水平显著增强。我行在去年组建信贷审批分部，完善机构建制后，个贷审批部门今年以来依托个人信贷审批体系，提高了审批效率，日审批工作量大幅增加，比上年同期审批量翻了近一番，有力支持了前台营销。信贷管理部门也在有效防控风险的前提下，合理利用信贷政策，支持优质住房贷款项目营销，积极扩大市场份额。同时信贷管理部门还积极采取措施加大个贷停牌机构的复牌力度，今年前11个月促成我行5家支行的6项个人信贷业务复牌，另报批复牌5家支行，据统计全省新复牌行共新办理了14个优质按揭项目，发放按揭贷款额度达20334万元，对促进全省的个贷业务发展起到了积极的促进作用。
全省各级行公司信贷部门和个人信贷部门初步建立了联动工作机制，积极开展住房开发贷款与个人住房贷款的营销联动工作，基本做到了部门之间信息互通、按揭贷款及早介入。前11个月我行向12个项目投放了开发贷款，贷款金额6.8亿元，今年通过开发贷款项目，带动按揭贷款3.6亿元，同时储备按揭贷款资源8.2亿元，有力支持了个人信贷业务市场的开发。
（三）个人贷款产品体系不断健全，业务流程不断优化，客户服务水平进一步提升。 2006年，在全行前、中、后台部门的共同努力下，PCM2003个人信贷管理系统投产工作顺利完成，实现了个人信贷业务数据的大集中。去年，我行以流程银行管理为基础，按照前、
中、后台相分离的原则，对个人信贷业务实行了全面整合，个人信贷业务操作流程得到完善优化，专业化审批能力和风险防控能力进一步提高，我行修订出台了个人信贷业务综合管理办法，各项风险防范制度规定也更加细化和完善，各二级分行相关部门在体制磨合过程中不断增进理解，加强沟通，在发挥个人信贷新流程的整体功能和综合优势方面，做了积极的探索。
随着经营模式和市场理念不断进步，我行产品体系和服务手段不断丰富。截止11月末，全省累计发放31950笔个人贷款，累计投放金额346842万元，较同期多投放20282万元，作为我行龙头产品的个人住房贷款（含商用房）累计投放175167万元，占个人贷款比重达到78.17％，个人消费贷款11个月累计投放171675万元，比同期多投放41317万元。去年起，我行为克服由于地域经济因素受到的贷款规模、贷款品种等方面限制，积极主动向总行反映情况，对符合开办个人经营贷款业务的分行积极向总行上报申请，获得了试点开办权，今年又增加开办分行，现已有4家分行开办了经营贷款业务。我行还请示总行恢复了以自然人和担保公司担保的个人综合消费贷款业务，拓宽了业务渠道。目前，我行个人信贷产品形成了三大类9个品种，我行个人贷款占全行信贷资产的比重由1999年末的0.71％提高到2007年11月末的18.85％，接近达到省行“四、三、二、一”贷款结构标准。
我行不断进行着个人住房信贷、个人消费信贷业务各经营要素的调整，从客户结构、业务和产品结构到营销组织、管理和营销渠道不断地在优化。今天针对个人信贷各个细分市场的“幸福品牌系列”，服务内容、服务渠道和客户关系维护水平都发生了质的变化，我行个人信贷客户数量达到12.26万户，我行不断完善管理制度，出台了多项个人住房贷款、个人消费贷款业务管理办法，不断推出加快个人贷款发展的新举措，对部分个贷产品和服务进行优化调整，进一步提升客户服务水平。产品服务的提升，增强了市场竞争力，也产生了良好的营销效果。
（四）个人信贷业务管理平台逐渐成熟，营销管理体系和队伍建设全面加强，业务发展
基础不断夯实。
我行的个人贷款质量不断得到提高。经过几年的业务整合，我行个人信贷制度建设和流程再造已基本完成，个人信贷业务的前、中、后台管理水平都得到了明显提高，业务初创和规模扩张初期存在的审查不严等问题基本得到了整改解决，流程更加严密，手续更加严格，总体上达到了风险可控要求，同时一批以前年度被总行停牌的分支机构经过整改验收陆续获准复牌，这些都为我行大力发展个人信贷业务提供了管理基础。
我行的授信审批部门建立了个人信贷审批情况旬报制度、电子工作日志制度、周例会制度、月报备制度和考核评比制度，提高个人贷款审批质量和审批效率；我行的信贷管理部门加强个人信贷作业监督，逐步实现管理模式流程化、管理目标精细化、管理手段科学化。今年我行成功研发了个人信贷作业监督管理系统，并于10月1日正式投产运行，信贷业务全程的风险管理逐步实现，操作性风险防范更为有效；我们的前、中、后台的沟通在不断加强，个人信贷整体营销组织效率、一体化协作运作水平都在增强。这些都更有利于我行个人信贷业务在有序、合规的环境下健康发展。
我行从2002年起坚持开展省内的个人信贷业务营销管理人员和一线营销人员培训认证工作，从去年起参加全国统一营销人员培训认证，我们省行专业部门成功开展了各层次的业务培训，在去年全行个人信贷营销人员岗位资格考试中获得优秀率全国第一、囊括两名满分的优异成绩。今年，我行又将有一大批个人信贷客户经理通过总行统一的中级资格认证，一支素质高、能力强的专业营销队伍逐步建立起来，为个人信贷营销扩展提供了人力资源保障。
二、正视和解决前进中的问题。
尽管我行个人信贷业务得到较大发展，但激烈的竞争形势对我们的工作提出了更新更高的要求，一些阻碍我们快速发展的问题必须得到重视和解决。
一是没有把加快发展个人信贷业务的经营思想真正落到实处。2006年初省行党委就把发展个人住房信贷业务作为全行的战略高度提出。各二级分行虽然有所重视，但是在思想上没有真正改变固有的重法人业务轻个人业务的思想，在行动上组织推动不坚决，一些重点地区业务发展缓慢、发展极不平衡。在激励机制上，虽然省行加大了激励措施，但有的二级分行没有结合本行的实际研究制定更有效的激励方式，而是单纯贯彻，激励效果不明显。因此，加快发展个人信贷业务首先二级分行管理者要“洗脑”，要有危机意识和持续发展意识。省行也要制定整体方案，分层次分步骤做好持续组织推动工作，制定更合理有效的激励措施，确实把个人信贷业务的战略地位贯彻全行的实际工作中。
二是我们绝对发展速度还不够快，个人信贷业务区域发展不平衡问题仍突出。虽然目前我行贷款余额占比居全省同业第一，但发展速度却已经落后于建行，自身发展速度也远远落后于发达省份，总行10月份经营通报显示，全国月个人贷款个人贷款余额当月增加超过5亿元的分行就有8家，两年前与我行贷款余额相当的河北分行、江西分行发展迅速，10月份分别增长9.64亿元和3.52亿元，个人贷款余额达到245亿元和146亿元，已经远远超过我行。从我行内部支行间发展情况看，目前全省95个城市支行和县支行，个人贷款支行平均余额1.05亿元，余额亿元以上的有27个，仅占28%，特别是重点分行仍有很大的潜质可挖。
三是个人贷款质量不高问题仍很突出，制约了个人信贷业务的发展。截至11月末，我行个人贷款不良率为3.1%，高于全国平均水平，不良贷款余额31166元，目前我行还有20家支行的32项个人信贷业务仍未达到总行的复牌标准，其中包括一大批我行的个人信贷骨干行，这是一种很严重的营销资源浪费，制约了我行个人信贷业务的发展。
四是开发贷款与个人住房贷款业务的联动管理存在一定问题。住房开发贷款为住房按揭贷款培植了资源，加大开发贷款投放力度就能加快我行个人住房信贷业务的发展速度。然而，由于我行前些年发放的住房开发贷款质量不高，形成大量不良贷款，甚至有的分行不良率高
达100%，目前有两个分行住房开发贷款被总行停牌。由于住房开发贷款投放较慢，导致开发贷款培植的按揭资源有限，这也是我行住房按揭贷款很难实现快速发展的一个重要原因。另一方面。我行已发放的住房开发贷款，由于管理缺失，导致按揭资源流失，我行四年来累计发放开发贷款168892万元，累计发放住房按揭贷款60839万元，住房开发贷款和个人住房按揭贷款联动比例仅为1：0.36，远未达到总行提出的1：2.5联动比例要求。
五是营销力量不足，人员素质亟待提高。支行信贷人员承担着贷款营销、调查、办理贷款手续、贷款催收以及我行其他业务的营销工作，工作任务繁重，人员不足等问题较为突出。个别基层信贷部门和信贷人员工作不认真、管理不到位，打造个人信贷精品意识不强的问题依然存在。
今后个人信贷业务面临的市场形势更加严峻，总行多次提出巩固、打造“第一零售银行”和“第一按揭银行”的发展战略，我们的任务将更加艰巨，要加快发展个人信贷业务必须解决这些问题。必须树立更高的工作目标，调动方方面面的积极性，举全行之力，大力拓展市场，提高服务质量，实施总体联动营销战略，不断提升业务竞争能力，保证个人信贷业务持续、快速增长。
个人信贷业务作为我行经营转型的核心业务之一，在全行发展中的贡献越来越大，地位越来越突出，将加快发展个人信贷业务作为我行的一项战略选择已经成为我行各级管理层的共识。我们有着相对丰富的市场和客户资源，有经验丰富制度健全的营销管理平台，没有理由不发展，没有理由不大力发展。今后我行应针对前进中的问题，切实转变观念、端正认识，进一步明确经营定位，理清经营思路，切实把个人信贷业务作为核心业务和战略工程来组织推动，加大对个人信贷业务的政策倾斜和资源投入力度，努力开拓市场，增效创收，实现业务持续健康发展。
松原分行前郭县支行包冬梅服务事迹
真情营销 勇创个贷佳绩
包冬梅同志市松原分行推选的2008年度省行个人信贷优秀客户经理候选人之一。自参加银行工作以来，包冬梅同志先后从事过计划、法人信贷等专业工作，于2000年调入前郭行任信贷员。2003年下半年经请示省行批准开办住房贷款业务以来，该名同志又担起了营销住房按揭贷款的重任。近年来她一边潜心钻研业务知识，一边大力进行市场营销，广泛开展攻关活动，实现了住房按揭贷款的快速发展，仅2007年该行累计发放贷款7058万元，贷款余额达11532万元，并通过积极的营销手段赢得了大量的客户，培植了新的效益增长点，为全行经营效益的进一步好转做出了突出的贡献。
一、潜心钻研，不断提高自身素质
回想房贷业务开办初期，住房按揭贷款业务对于前郭县
支行而言，还是一个空白点，没有现成的经验，没有成熟的套路，一切对于刚刚从事房贷业务的包冬梅而言，都是那么的陌生而富有挑战。她深知，只有熟练的掌握业务知识，才能更好的胜任本职工作，才能更好的推广营销我行产品。为此她恒下心来，刻苦钻研业务，随着住房业务的逐步开展，她更是不断加强对相关法律依据文件、规定的深入研究，成为营销工作“行家里手”，为支行住房按揭贷款业务的顺利开办提供了良好的技术保障。
二、情系客户，大力推行市场营销
近几年来，松原市经济发展较为迅速，同时也掀起了一股房地产热，随着城市开发力度的加大，房贷市场有着较大的发展空间，于是各家银行纷纷争先开办住房按揭贷款业务。占领房贷市场的一席之地，不仅仅是直接的提高经营效益，更关系到工商银行的社会服务形象。面对着众多的竞争对手，包冬梅同志清楚的认识到要想营销新业务就必须从宣传自己出发。作者：个 人信贷部市场营销科
为此她首先在市场营销方面下了很大工夫，申请行里专门印制了宣传单，并多次放弃节假日休息时间走向街头、深入社区广泛宣传工商银行住房按揭贷款业务。
其次是明确营销重点对象，实施重点公关策略。为实现前郭县支行房贷业务的快速发展，包冬梅同志从现有的信贷客户资源出发，积极宣传，大力营销。当得知辖内开发企业万灵房地产开发有限公司建造豪杰花园的消息后，她立即同信贷科长直奔企业，当时已有建行、农行同该公司取得了联系，欲争取此部分贷款。她们不畏困难，积极同企业协商，反复做工作。当知道企业建楼手续尚未齐全之时，她们又充分发挥优势，积极协助企业办理了相关批文，终于感动了该企业，答应由我行承贷。仅此一户，我行就营销按揭贷款200余户，余额近千万元。此后包冬梅同志又多方努力，多渠道营销，又为赛达房地产开发公司、鑫宇房地产开发有限公司等多个项目发放了住房按揭贷款。
三、恪尽职守，努力防范信贷风险
随着前郭县支行房贷市场的逐步扩大，包冬梅同志清醒的认识到风险防范工作也就相应要不断加强，为了有效的规避风险，包冬梅同志坚持从多角度防控：第一、强化“三查”工作，即强化贷前调查，贷中审查和贷后检查。在贷前调查工作中她努力把工作做细，随时随地通过各种渠道了解借款人的收入状况和信用程度；在贷中审查过程中严格按照要求审查把关；在贷后管理工作中她经常对借款人进行明查暗访，随时考察借款人的经济状况，做到了随时监测贷款风险。第二、重视贷后管理，房屋抵押贷款都是按月分期还款，一旦贷款户过多，违约现象将会大量出现，所以包冬梅同志坚持进行贷款跟踪，并提前三天实行贷款到期预警，完善了贷后管理工作。第三不断提高责任心，使命感和综合素质。通过多种手段相结合，有效的防范了贷款风险。
在工作中，包冬梅同志坚持严格要求自己，在平凡的岗位上忘我工作、无私奉献，坚持了以效益为目标、以客户为中心的营销工作思路，采取积极灵活的营销措施，促进了支行个人贷款业务的快速发展，寻求到新的效益增长点，为支行发展做出了较为突出的贡献。
个人综合消费贷款营销管理定位问题需引起高度重视
作者：赵 红军
今年以来，随着管理层频频发出适当紧缩信贷规模，调整投资结构的政策信号，商业银行信贷业务大环境异常严峻。个人贷款业务作为为数不多的优质高效益的新兴资产品种，在稳健、安全的规范要求下，市场竞争中的战略地位更显突出，为各家商业银行所必争，作为个人信贷业务的主打品种之一——个人综合消费贷款，其战略地位仍相当重要。去年以来，我省个别地区由于人为控制该项业务，使部分经营行失去了很大一部分低风险市场，笔者认为应引起我行管理层高度重视。
一、个人综合消费贷款是总行“第一零售银行”战略不可或缺的一部分。
发展个人消费信贷可以有效分散我行经营风险。我国现阶段信贷资金需求情况已经有了巨大变化，企业作为过去最主要的资金需求者，贷款的风险程度远远高于个人消费信贷。从事个人综合消费信贷业务对于银行来说不仅有利可图，而且由于其通过担保、抵押等多种方式发放，分期归还贷款本息，安全性相对较强。
发展个人消费信贷有利于优化我行信贷资产结构、改善经营效益。一直以来，我国商业银行在信贷业务经营中多为企业的商业性活动提供大额批发贷款，忽视向个人消费者的消费行为发放小额零售贷款，形成自然人以负债业务为主、资产业务主要面向企业法人的传统资产负债结构，导致银行资产业务结构单一，在新型市场商品供大于求的矛盾日益显现，企业生产能力大量闲置，大部分企业经营效益下滑的情况下，市场预期的不确定性增加，开展个人消费信贷，可以成为我行规避信贷风险、适时调整结构，寻找新的效益增长点的自然选择，也很好地适应了我行在新时期、新环境下继续发展的要求。因此总行决策层多次强调持续发展个人消费贷款的重要性，个人综合消费贷款作为个人消费贷款中相对质量高，市场好的分
品种，是总行“第一零售银行”战略不可或缺的一部分。
二、个人综合消费贷款市场好，质量优，符合支持国民消费升级的政策取向，持续发展前景看好。
我行个人综合消费贷款已成规模，2008年1月末余额已达18.21亿元，签约合同26508份，且质量较为优良，不良贷款余额仅840万元，不良率仅为0.46%，是典型的市场好，质量优的潜质品种。几年的人为控制已经使部分经营行失去了很大一部分低风险市场，甚至去年在有的二级分行不顾市场需求和实际情况，全面停办该项业务，主动放弃营销创益机会。 个人综合消费贷款不仅市场潜质大，质量优，而且管理层符合支持国民消费升级的政策取向。从市场供需关系来看，一方面，我国随着市场经济的深化，在商品市场上已出现卖方市场向买方市场的转变，另一方面，居民的消费需要一定时期的货币积累，我国居民消费水平结构是逐步升级，同时，参考我国城镇居民收入情况，仅靠攒钱对于大额商品的消费难度很大，因此，产生供给与消费间的时间差是不可避免的。发展个人综合消费贷款，有利于摆脱货币积累的束缚力，正可以实现远期消费向即期转化，弥补生产与消费的缺口，实现市场供需平衡。
三、发展个人综合消费贷款符合总省行今年以及相当一段时间的既定目标，且有平台业务基础保证。
总行在今年的营销指导意见中指出，要进一步提高营销水平，稳步发展个人消费贷款业务，特别提到要稳步发展以个人房产抵押为主要担保方式的个人综合消费贷款业务，我省个人综合消费贷款已经占个人贷款余额的18.12%，2007年我省投放13.14亿元，若停止发展，必将造成我行个人贷款余额大幅下滑，市场损失难以弥补。因此，今后相当一段时间里，必须作为我行巩固“第一零售银行”战略地位，创益增效必不可少的资产组合得到各部门的鼎
力支持。
从我行自身平台基础看，可以说业务组织和风险控制平台基本完善，基础夯实，该项业务我行在金融同业中也处于高质量和市场领先地位。在7-8年的业务发展中，吉林省分行个人消费信贷业务特别是综合消费贷款业务一直处于全国的制度建设先进水平，我行早在业务开办之初在全国率先引进资质良好的担保公司，采用抵押、保证等多种担保方式完善风险控制体系，在业务发展中不仅逐步完善了规章制度，加强了管理制度建设，而且培养了一批业务熟练，经过专业资质认证的专业人才，应该说我行的个人消费信贷业务队伍素质较高，与此同时，经过流程再造，我行该项业务的风险控制技术及对借款人的资信审查、抵押物评估、抵押权的设置等操作都相当规范，可以说我行自身的平台基础完全可以保证这项业务的顺利开展。
综上，笔者认为个人综合消费贷款仍应作为我行个人信贷重要品种，作为“第一零售银行”一项不可或缺的营销利器，必须得到全行的支持和推动。
推动个人信贷营销标准化工程是巩固我行第一按揭银行地位的保证
作者：个 人信贷部市场营销科
总行近年积极推进个人信贷营销标准化工程工作，我省在参与此项工作两年之后，特别是试点分行延边分行、白山分行营销水平显著提高，试点当年均取得全省综合考评优胜，充分证明该项工作绝非一项形象工程，而是能够推进市场主导和服务型营销体系建设的科学实践。自去年我省成功突破百亿元历史关口后，今年我行面临着巩固省内第一按揭银行地位的重要任务，我们提出，必须坚持推动个人信贷营销标准化工程，以巩固我省第一按揭银行的市场地位。
一、推动个人信贷营销标准化工程是巩固第一按揭银行地位的保证。
1、个人信贷营销标准化工程的推动有利于树立科学的发展观，营造“市场主导型”的经营大环境。
个人信贷营销标准化工程讲求避免采取牺牲业务发展换取暂时和局部低风险。按照个人信贷营销标准化工程组织市场营销，必须把市场的需求作为行动的风向标，要用市场的份额来验证和衡量我们所作所为的效果和价值。由此，有利于改变“风险主导型”的业务发展模式，代以“市场主导型”的经营战略，逐渐营造“全行围着市场转，员工围着客户转”的经营思想和经营环境。
2、推动个人信贷营销标准化工程，能够强化营销意识、树立以客户为中心的经营管理理念，构建服务型营销体系。
卖方市场下我们的工作多围绕制度建设和风险管理，经营与管理“以产品为中心”、“以管理为中心”，很少考虑客户的感受，很少考虑市场的需求和变化。
营销标准化提出要在风险可控、收益保障的情况下，紧握市场脉搏，关注客户需求和情感，在业务发展方向上，以满足市场和客户需求为导向；在营销方式上，以客户关系管理与维护为核心，急客户所急，构建起“以客户为中心”的个人贷款营销服务体系。在转变观念和调整经营战略的同时，还要建立起指导全行的标准化的营销服务流程，对客户与银行交往生命周期的“渠道营销”、“识别销售”、“调查与成交”、“跟踪服务”、“客户评价与开发”各环节进行标准化、规范化的管理，以指导和规范前台业务人员的营销工作，提高业务处理效率和营销服务水平，控制前台业务营销流程的操作风险，增强个人信贷业务的核心竞争力。
3、个人信贷营销标准化工程地推动，有利于坚持“大个金”的经营战略，加强整合营
销和交叉销售，促进我行个人业务联动发展。
截至目前，个人贷款业务还没有全面实现与个人业务的全面融合和整合。个人贷款业务的发展和管理目前依然习惯性的归属于全行信贷业务的范畴进行考虑，而没有真正实现从“大个金”的发展战略中规划个贷业务的发展，而我行的个人贷款业务从营销平台、业务处理平台、到业务管理和从业人员仍然存在游离于个人业务之外的状况，没有实现信息、资源、营销、服务的充分共享和真正整合。这样既浪费了我行丰富的个人客户资源，降低了营运效率，又影响了个人客户的整体服务水平与服务质量。因此，个人信贷业务的发展必须回归到“大个金”的战略格局上来。在机构和人员上，强调面向个人客户的一站式服务和全能性客户经理；在产品体系上，强调个人资产业务、个人负债业务、个人中间业务、个人银行卡业务的交叉销售和整体规划；在客户服务上，要实现个人客户服务准则和服务规范的统一；在业务渠道上，要依托个人业务平台，为客户提供多样化的选择和方便快捷的营销渠道；在信息系统建设上，要建立以客户为中心的统一视图，全面整合我行个人客户信息资源。
4、个人信贷营销标准化工程有利于树立科学、健康的风险观，建立我行现代化的个人贷款风险管理体系。
实践证明，个人信贷业务营销标准化工程项目实施后，经营行将“以客户为中心”的经营理念落实在个人信贷业务经营管理的所有环节，以客户关系管理为核心，以规范业务流程为主要手段，全面整合和重新梳理业务营销模式与服务流程，市电航都实现了构建个人信贷业务标准统一、流程规范、运作高效、服务优质的营销管理模式，建设了更为专业化的业务营销组织体系，提升业务营销水平和风险控制能力，指导员工营销工作，体现员工个人价值，增强个人信贷产品与服务的市场竞争力，实现个人信贷业务与个人负债业务、个人中间业务的全面融合，最终形成具有中国工商银行特色和竞争优势的个人金融业务运营模式。
二、围绕个人信贷业务营销标准化工程目标，巩固我行领先市场地位。
1、加快建设个人信贷营销中心网络，树立“以客户为中心”的经营理念。首先，我行要通过统一全行个人信贷业务营销模式，在全行形成“重营销、学营销、营销从我做起”的习惯和风气；继而在不断提高营销和服务水平基础上，逐步推广以关系营销为核心的营销服务模式；最终在全行树立“以客户为中心”的经营管理理念。
2、重组个人信贷业务营销服务流程。对我行现有的营销资源和营销模式进行全面的集中和整合，对个人信贷业务营销服务流程进行重组与再造，设计并实施个人信贷业务“渠道营销——识别销售——调查与成交——跟踪服务——客户评价与开发”的五步环状营销服务流程，以“插件”的方式完善个人理财中心核心竞争力项目的“四步流程”，补充和完善包括个人资产业务在内的全部个人金融业务的营销服务流程。
3、明确和细化业务组织架构与人员岗位设置。明确全行开办个人信贷业务的营销机构并确定个人信贷营销从业人员的范畴，规定各类开办消费信贷业务的机构的物理分区、岗位设置、工作职责以及业务流转程序，全面优化个人信贷业务营销机构的运转机制。
4、业务操作标准化、规范化与处理流程优化。对全行现有的个人信贷业务的制度规定和操作流程进行梳理，在整合的基础上，按照业务处理程序将各项规章制度进行有机串连并进行守则化改造，并根据最新市场状况和业务发展要求进行必要的调整和重组，实现业务制度整合化、操作规章标准化、处理要求明确化，优化个人信贷业务操作处理流程。
5、提升个人信贷业务风险防范能力。要通过项目实施，向全行普及和推广全新的个人贷款风险管理意识和模式，改变旧有的过分依赖审批者风险判断经验的风险管理模式，要以“分工、协作、监督、制约”的流程式风险防控理念和模式为核心，以合理的流程设计和模型为工具，系统地、全面地改革个人信贷业务风险管理模式，从而全面提高我行个人贷款的风险防控能力。
6、增强交叉销售与整体营销能力。通过营销流程、营销要求、营销技巧的重新设计，
以及配套的考核要求，全面加强个人信贷业务与个人负债业务、个人中间业务、个人银行卡业务等的融合，强化整体营销的意识，提高交叉销售的技巧，共同提升全部个人金融业务的营销能力。
7、促进信息系统建设，提高业务营销水平。要通过信息系统功能的完善和改进，建立业务各方面的分析评价模型，加强对前台营销工作的技术支持力度，提高业务营销水平。其中，要重点加强对于我行个人贷款客户的分析与评价，整合个人客户信息资源，建立个人客户信息档案，实现对个人客户的统一视图。
8、建立和完善员工绩效考评与激励机制。区别营销、审批、贷后管理和风险管理等不同业务岗位分别建立绩效考评与激励机制，通过奖惩措施最大限度地调动消费信贷从业人员的工作积极性，提升员工工作成就感，体现员工个人价值。
9、提高服务水平，加强客户关系维护与管理。全面规划和设计贷前和贷后的服务流程、服务项目，明确服务标准与服务规范，重点加强业务咨询、业务处理效率、对账以及提示催收、贷后增殖服务等重点服务环节的规范和管理，通过提高贷款全流程、各环节的服务水平，树立我行个人贷款“幸福”系列的良好形象，促进业务的快速发展。 关于吉林省分行个人住房市场及按揭贷款营销情况的调查报告
作者：个 人信贷部市场营销科
近期，吉林省分行组织各二级分行对辖内个人信贷业务营销情况进行了调查，现将具体情况报告如下：
一、年初以来吉林省个人住房信贷市场相关情况分析
1、总体情况。由于去年中央加大了对房地产市场的调控力度，多次动用利率手段，共加息五次，造成贷款购房者还款压力增大，加上年初各个单位派发奖金等因素，年初以来个人提前还款
数量剧增，其中1月30日一天，营业部个人住房按揭贷款净下降1300多万元（包括部分压缩不良贷款的数据）。同时，由于我省处在东北寒冷地区，房地产市场受气候影响较大，一季度属于房地产市场的淡季，因此，截至到2月19日我行个人贷款比年初略有下降。
2、住房政策中短期影响影响。虽然中央出台了一系列的房贷调控政策，防止房价的快速上涨，但对我省的房地产价格影响不大,我省房地产价格依然保持缓慢的增长态势。
对于省会城市长春和吉林市来讲，虽然全国房价增长较快，但两地的房价一直处于缓慢的增长状态，增速远远低于全国平均增长水平，而且由于两地楼市的投资者多数以自用为主，投机者并非主流，因此两地的房地产炒作的程度很小，未来的发展空间仍然很大。
3、市场周期性影响。一些地区售房地长周期影响较大。
从延边地区近几年的在建房屋统计情况看，该地区前三年为房地产市场开发高峰期，仅2006年新开发项目达210个，建筑面积达338万平方米，随之为我行个人贷款业务带来了较大的信贷资源，但在2006年国家出台的一系列宏观政策后，延边州又出台了在延吉市三年内除了棚户区开发项目和廉租房开发项目外，从严审批一般开发项目的规定，故2007年项目比往年锐减，已批的新项目仅有159个，开发面积仅为172万平方米，同2006年相比，下降了49%。且根据延边州举行的整顿延吉市房地产销售市场新闻发布会上，通报的延吉市房屋空置率大大超出国家规定15%的正常标准。有关部门建议，延吉市暂停商品房项目的审批，利用2至3年时间消化延吉市的空置房。棚户区改造项目原则上只拆不建，因此来看出延边州的住房市场走向将呈下滑趋势。严重影响了我行个人住房按揭贷款的营销。
二、金融同业市场及贷款规模控制的影响分析
1、同业动态。
经过对同业情况的调查，目前摆在我行面前的主要问题及对2008年营销工作的影响主要体现在以下几方面：一是我行产品设置不灵活不利同业竞争：信用贷款全部停办，大部分地区没有开办个人经营贷款；二是我行部分品种授权较小无法满足竞争需要，超授权贷款要上报省行审批，时间较长，导致部分客户流失；三是我行准入门槛较高流失大量中端客户；四是我行贷款流程链条较长不利于业务长期发展。
2、贷款规模管理对个人信贷业务的影响。
今年我行提出的发展目标是个人贷款比年初增加15亿元，总行给我行的新增计划是7.5亿元，因此，在贷款规模上将存在很大的缺口，可能在下半年会体现。
三、我行采取的加速个人信贷发展措施。
为了做到抓早、抓好，我行以个人信贷余额突破百亿元为新的契机和起点，在2007年12月中旬召开了由个人信贷部、授信审批部和信贷管理部前、中、后台共同参加的个人信贷工作会议，动员全行统一思想，转变观念，切实将个人信贷业务发展放在更加突出的地位，不断夯实管理基础，完善发展方略，加快发展步伐，进一步提升综合竞争力和效益贡献度，在全面打造第一零售银行的战略中实现个人信贷业务发展的新跨越。通过这次会议，前、中、后台统一了发展思想，明确了发展方向，为今后个人信贷业务的快速发展奠定了基调。
新年伊始，个人信贷部制定下发了《关于进一步加快个人信贷发展的指导意见》，明确提出了2008年度个人信贷业务的指导思想、发展目标、效益目标、质量目标以及具体的工作措施，强化个人住房按揭贷款的营销联动效果，对全年个人信贷业务的健康、快速发展指明了方向。为了进一步完善个人信贷营销考核方案，个人信贷部与人力资源部对2008年度的个人信贷营销考核办法进行了相应的调整，加大了对个人住房按揭贷款的奖励力度，进一步突出了个人住房按揭贷款在个人信贷营销工作中的重要地位。同时，个人信贷部对2007年度先进单位和个人进行了表彰，
研究制定了2008年度个人信贷先进单位考评方案。
经过个人信贷部全体员工的共同努力，2008年度的营销管理工作已经基本落实到位，为2008年个人信贷快速健康发展奠定了良好的基础。
四、对总行建议
建议总行在执行人民银行以及国家宏观贷款政策的同时，一定要充分借鉴和参考其他同业的贷款政策，只有政策在同一个水平线上，才能达到竞争的最佳效果。
我行新版个人住房贷款管理办法政策变化有利于促进营销发展
作者：个 人信贷部市场营销科
我行刚刚出台的《中国工商银行个人住房贷款管理办法（2008年版）》，对我行1998年以来的个人住房贷款相关管理规定进行了整合和刷新，新增了个人住房贷款品种和个人住房贷款还款方式，调整了合作机构准入标准和管理要求，增改内容有利于业务发展，各行应认真研究。归纳起来，主要有以下几点：
一、创新产品及服务方面试点内容增多。
（一）个人自建房贷款
个人自建住房贷款是指贷款人向借款人发放的用于自建自用住房的贷款。借款人须取得所建房屋的“四证”，且建房土地须通过有偿方式取得，借款人须为土地的使用权人，并能
够提供土地款项全额缴交凭证；贷款额度不得超过房屋成本价的70％。
个人自建房贷款实行总行核准制，未经总行核准的，不得擅自开办个人自建房贷款业务。目前已经开办该业务的分行，须结合当地市场情况研究制定个人自建房贷款管理办法，并报总行核准。
（二）个人车位贷款
《办法》规定在借款人申请办理个人住房贷款的同时申请个人车位贷款的，如车位具有独立产权，且能够设定抵押，可参照个人住房贷款相关规定，与个人住房贷款同时办理。 个人车位贷款与个人住房贷款一并受理、调查、审查审批，并以一笔个人住房贷款的形式发放，贷款额度、期限、利率、还款方式等内容同个人住房贷款。
（三）个人住房贷款还款方式
《办法》增加了随心还还款法、入住还还款法、递增还款法、递减还款法、按 周还本付息等还款方式。其中递增还款法实行试点分行名单制，第一批试点分行暂无我行。 同时《办法》还增加自选还款日功能，借款人可根据自身收入状况选择固定的每期还款日。
二、政策调整
（一）房地产开发企业准入标准
一是调整信用等级为A-级以下的承担保证担保的房地产开发企业的保证金比例，由原来的“不低于所担保贷款余额的5％”调整为“由一级（直属）分行自行确定，保证金实行专户存储，专户管理”；
二是增加“已达到现房标准并可在三个月内落实抵押登记手续的，可免存保证金”的条款。
三是增加“对按揭项目为纯按揭的房地产开发企业，可不评定信用等级”的条款。
（二）房地产经纪公司准入标准
一是取消 “注册资本金50万元（含）以上”的要求；
二是调整取得《房地产经纪资格考试合格证》的从业人员人数要求，由3名调整为1名；
三是调整注册资本金和保证金比例要求，从原来要求的“注册资本金不低于200 万元”，“按不低于所担保贷款余额的5%存入保证金”，调整为“承担阶段性保证担保的经纪公司，保证金比例不得低于所担保贷款余额的5％，各一级（直属）分行可按照当地市场情况，在防范风险、保证贷款质量的前提下确定保证金的具体比例”。
（三）房地产评估公司准入标准
一是调整注册资本金要求，由70万调整为50万；
二是调整从事房地产价格评估业务的年限要求，由连续三年以上调整为连续两年以上； 三是调整取得《房地产估价师执业资格证书》并登记注册的专职房地产估价师的人数，由5名调整为3名。
（四）担保公司准入标准
一是增加“对担保能力强、信用状况良好的担保公司可不受担保公司成立年限的限制”
的条款；
二是增加了“对于在二手房贷款业务中提供阶段性保证担保的担保公司可不评定企业信用等级”的条款；
三是增加了“其中对于在我行存入100％保证金的担保公司，不受注册资金限制；且担保公司在同一时点为我行个人贷款总担保额度最高不超过担保公司注册资本金的5倍 ”的条款；
四是调整保证金比例，由所担保贷款余额的10%调整为“担保公司存入保证金的比例由各一级（直属）分行自行确定并报总行备案”。
（五）纯按揭项目合作机构管理要求
一是调整纯按揭项目合作机构注册资本金要求，由原来的“注册资本金800万（含）以上”调整为“纯按揭项目开发企业注册资本金准入标准由各一级（直属）分行可根据本行实际情况自行拟定”。
二是调整纯按揭项目合作机构准入审批要求，由原来的一级分行审批，调整为“一级（直属）分行可对辖内经营管理完善、资产质量较高的二级分行下放纯按揭项目房地产企业的准入审批权限，由二级分行审批”。
（六）总行名单内大型优质房地产开发企业的管理要求
一是增加“各一级（直属）分行与名单内企业就其独资企业及控股企业年度内开发的按揭项目签署全面按揭合作协议，约定阶段性担保、最高贷款成数等合作事项，各经办行可不再根据按揭项目与其单独签订按揭合作协议”的条款。
二是增加“对名单内客户的独资企业或控股企业与我行合作开展纯按揭业务的，可免除
开发企业准入的审查审批，经办行可在项目具备“四证”的情况下与开发企业建立按揭合作关系，按揭项目由经办行自行准入，并向二级分行报备”的条款。
三是增加“对名单内客户的独资企业或控股企业开发项目，在发放个人按揭贷款前能够办妥合法有效的预告登记的，经办行可不与房地产开发企业签订按揭合作协议，开发企业可不承担阶段性担保”的条款。
（七）调整合作机构预警和退出的标准
一是调整合作机构预警标准，由原来的合作机构推荐的借款人个人住房贷款不良率连续三个月超过4%调整为连续三个月超过2％；
二是调整合作机构退出标准，由原来的合作机构推荐的借款人个人贷款不良率连续三个月超过8%调整为连续三个月超过5％。
另外，文件中开列了大量废止文件目录，各行在营销管理中需要认真把握。
面对可能进入调整的房产市场应怎样开展个贷营销
房地产业作为一个资金密集型行业，对金融有很强的依赖性，住房贷款业务的发展必须有一个发达的市场为基础。目前，管理层“引导合理的个人住房消费，加强按揭贷款管理”等政策连续出台，与温家宝总理关于“进一步收紧地根、银根”紧密响应。随着央行一再提醒房地产信贷的潜在风险，逐步加强收紧银根，房地产企业通过银行“变相借钱”的机会将越来越少，个人房贷也可能开始进入风险释放期，我行今年个人住房贷款业务前景不容乐作者：个 人信贷部市场营销科
观。
一、房产市场可能进入调整阶段，进而影响我行个人信贷业务营销。
首先，可能出现风险集中释放。房产市场出现变动的因素较多，一旦房产价格出现回落，风险也就自然产生。从目前个人住房按揭已经出现的风险来看，最为核心的一点就是由于房产的巨额逐利性引发的''假按揭''所给银行造成的巨大损失，诸多房地产市场火爆初期出现的假按揭实例都为我们的住房按揭风险敲响了警钟。从风险控制的角度看，一些创新业务将受到必然的限制，影响业务发展。
另外，中国的房产市场依然处于非成熟阶段，特别是在一系列的宏观调控之下，楼市已出现调整的迹象。据国家统计局统计资料显示， 2006年、2007年，全国商品房的空置面积迅速增多，同比增长均超过两位数，显示出市场进入调整阶段的端倪。个人住房信贷市场新增源头可能迅速萎缩。
二、吉林省房产市场步入调整后个人信贷业务的机会。
虽然个人住房按揭贷款可能隐藏着一定的风险，但在当前我行各种贷款中，个人住房按揭贷款依然是银行贷款中一个最为优质的金融资产。目前我行的个人住房按揭贷款不良贷款率仅为2.72%，个人住房按揭贷款必然是银行应该继续努力开发和拓展的金融资产业务。由此说，我行在对于风险进行必要的防范的同时，必然对个人住房按揭贷款提供战略性发展支持。
1、强化平台管理，采取多种措施降低风险，为营销拓展打好基础。除了银行系统内部要建立强有效的风险评估体制之外，还可以加大知名品牌房产经纪公司之间合作，增加银行对大型品牌中介的授信额度审批，通过大型品牌经纪公司为银行提供担保，降低个人房贷的风险。
2、加强对优质开发商的争夺，以攻为守发展业务。
对于开发上来说，个人按揭贷款是银行替客户预付的钱，也是最优质的融资方式，保证房子售出，大大降低了市场空置的风险，特别是加快了房地产公司的回款速度。因此，开发
商的合作愿望极为强烈。作为商业银行，我们需要加强对优质开发商的争夺，以攻为守发展个人住房业务。
目前，各家商业银行角力个人房贷市场，在房贷还款方式方面大做文章，出台了不少便民措施。如，提供双月供、双周供、季度供、递减递增等还款方式，建行、光大、招行等推出定息房贷的银行还可提供''组合利率贷款''。随着去年以来国家对房地产宏观调控的加强，尤其是推出提高首付款比例限制等政策后，多家银行房贷业务增量纷纷出现下滑，由此也引得银行间房贷市场的竞争骤然升温。先是建行通过贷款办理环节的优化和方式的创新，减免贷款可能发生的评估费、保险费、相关手续费等，减轻贷款的费用负担，中国银行也对其个人房贷进行调整，先是在市场上率先推出''理想之家''直客式贷款服务，之后又对直客式贷款进行了发展和创新，推出两项新的直客式个人住房贷款产品--''易居宝''一手房贷款和''安居宝''二手房贷款。我行要保住“第一按揭银行”的市场地位，必须采取有力措施，加强对优质开发商的争夺，以攻为守发展业务刻不容缓。
3、进一步加强个人贷款营销管理和业务组织推动，强化高层竞争。
实行个人信贷业务发展领导责任制可以提升我行的业务组织层次。各级行行长作为个人信贷业务发展目标的第一责任人，要统筹部署和安排好个人贷款营销工作总体措施，在人力、物力、财力等各种配套资源方面给予有效投入和必要支持。各级行要关注国家宏观调控政策、利率调整和资本市场波动等因素对个人信贷业务发展的影响，认真加以分析研究。要密切跟踪同业个人信贷产品政策和营销策略，加强对同业的分析。要在现有工作内容基础上加强对同业占比数据的采集，对辖内分支机构坚持贷款投放序时进度与市场占比要求并重。要狠抓监测分析后的工作督导，充分利用监测分析成果，进行分类指导，推动辖内分支机构的整体业务发展。
4、进一步加强和完善个人贷款营销激励机制，鼓励营销者抓住各种营销机会。有效的个人贷款营销激励能够促进营销单位和关联合作者抓住营销机会。要在各级行行长经营绩效考评中进一步加强对于发展个人信贷业务的考核。同时，要在现有个人信贷考核奖励办法的
基础上，进一步提高奖励标准，狠抓绩效工资分配办法的落实，坚持公开透明原则，确保绩效工资及时足额分配到一线业务人员。此外，要坚持对前、中、后台专业部门实行捆绑考核，将贷款营销、审批发放与风险控制统一起来，促使营销与审批、管理部门理顺相互关系，统一发展目标，加强协调配合，加快发展步伐。