我乐柜业营销策划书（2013年）
委托方：我乐橱柜乌市专卖店
策划人：方少鹏[1**********] 日 期：
2013.3.13
前 言：
“我乐”厨柜于2006年进入西北新疆厨柜市场，欧董事长在新疆乌市创办了第一家“我乐”品牌厨柜专卖店，本人受托对专卖店2013年的经营方面策划，策划书是针对新疆柜业市场编写，不足之处敬请谅解。
2010年5月7日、8日两天新疆乐居网联合举办的“红苹果家具杯”新疆首届千人家装团购会，“我乐”橱柜作为参会品牌中为数不多橱柜品牌，拿出远低于市价的工程价作为成交价力挺这场盛世空前的团购砍价会。两天团购会“我乐”成交量共计178单，超出团购会平均成交量的四倍之多，创造了“签单王”的称号。
从历史上看，乌市“我乐”专卖店最好的业绩是在2008年，当年达到800左右万元的全年销售高峰。但是去年店面总销售额却不及高峰的50%，原因是什么？
2012年，受楼市调控政策的影响，整体厨房行业发展受阻。据全国工商联家居装饰也商会发布的《2012中国厨柜行业消费白皮书》披露……，中国厨柜领先品牌“我乐”厨柜销售额逆市增长了40%，增长率稳居行业前三。“我乐”厨柜总经理汪春俊介绍，未来三年时间里，“我乐”将完成每年50%以上的增长率，总部将在设计、创新、品牌、服务、质量、生产等全方面提升，实现“三年千店二十亿，十年百亿三千店”的辉煌篇章。
如今看来，新疆总代理去年的销售无法达到南京总部上面的40%以上的同步增长率，今年要完成50%以上的增长率也不易，总部的产业迅猛发展，形成了“我乐”厨柜、“我乐”卫浴、“我乐”衣柜、“我乐”厨房电器、“我乐”酒店厨具、“我乐”出口定制等多个产业组成的大企业，新疆“我乐”是否跟不上南京总部的“高速”列车？。
通过SWOT分析，对新疆柜业市场及店面经营状况的调研，通过各方面的考虑研究以及调查，对市场占有量以及未来市场的分析，应做好抢占市场的步骤，为今年“我乐”橱业的发展，为占领市场，做好未来市场的预算，必须认真评审、批准本策划书。 机遇与挑战并存，顺利处理好两者之间的关系，直接关系到“我乐”在新疆的未来发展前景，现在乌市橱柜市场的发展，房地产业的迅速发展，为“我乐”橱柜在乌市的发展奠定了相当好的潜在市场，所以未来的发展很有前景，市场不是“欧派”一家的，只要店面全体员工齐心合力，理智开拓市场，维护好老客户，施行《我乐旗舰店经营手册》，贯彻重奖、重罚政策，必定可以赶上历史销售的高峰，预测2013年可以比去年销售额最低提高30%以上到50%以内，全年销售达到520-600万元。
一、市场概要提示
运用SWOT分析方法，对“我乐”橱柜在乌鲁木齐市的市场占有情况，市场前景做了调查与分析，对未来潜在市场进行预测。消费者的认知以及接受情况，对产品的市场占有率有很大的影响，未来的市场发展状况和方向对的市场和销售有很大的影响。
二、经营环境分析
（1）优势所在：
1.“我乐”产品生产使用世界一流的设备，保证产品质量居世界首位。
2.南京总部近期投入影视广告，在全国有大影响力，知名度再次提高；
3.“我乐”产品价格在全疆属于最经济适用的价位，具有挤占市场的竞争力；
4.我们公司拥有全疆最前卫的设计师团队和丰富实战经验的装修施工队。
（2）劣势所在：
1.市场精准销售设计未进行，处在自然销售阶段，滞后同业先进销售理念；
2.HR系统不完善，人员管理未进入量化考核，虽然造成不伤人却失去业绩的局面；
3.前期消费引导不到位、品牌未渗入全疆的新楼盘，未制定中长期市场规划；
4.“我乐”产品在全疆市场的占有率不稳定，
（3）市场现状：
乌市橱业市场同业、同质化竞争激烈，低价产品使市场经营出现混乱，各种品牌鱼目混珠，品牌柜业的销售经常受害；
从1999年至今，全国橱柜行业的市场容量从仅8万套到2000年的橱柜市场需求量翻一番，约达16万套；2003年需求量将达80万套。未来5年我国城市居民对橱柜的总购买力更将达到290万套，总需求额为232亿元。新疆需求量的增长不会低于全国比例。
近些年来，人们在家装过程中越来越重视厨房，整体橱柜行业得到长足发展。据了解全疆家居市场橱柜商家大、小品牌超过200多家，其中高档橱柜占到了10℅的份额。
现在橱柜行业在乌鲁木齐市发展的如何呢？
三．今年营销目标
“我乐”总部去年增长高达40%，在行业中堪称一绝。考虑到我们去年销售额低的因素，
以及国五条出台后地产消费紧缩的趋势，要努力达到高目标600万（底目标520万）。
所以，在未来市场条件下，“我乐”橱柜的潜在新疆市场增长率将预计达到10%以上，其最终目标就是引领市场，继续保持前3名的地位。
四、战略上的定位
1.做好客服工作，树立“我乐”国际品牌优质形象，在目前的橱柜消费市场，各品牌还处在争质量、争设计、争工艺的阶段，所提供的服务十分粗糙，完全不能形成体系。所以，能够在服务上有所创新或在竞争对手和各项服务项目上进行有效延展，并整合成完整的服务体系，必将会成为最有效的竞争手段。
2.品牌加盟连锁经营是目前流行的扩张模式，特别是对于总代理的我们，面对一个利好的市场环境，实施品牌连锁经营，能快速占领市场，打造一个强劲的全疆性知名品牌。
3.以精炼的销售团队取胜，西部资源硕大但人才奇缺，引进人才建立前锋销售团队是今年的重要工作，抢先储备销售人才（大、中专学生），推行同命运共发展理念绑定高端人才；
五、营销策略
1.社区加盟店
为了迅速启动市场，使消费者了解“我乐”橱柜，扩大品牌知名度，各大社区进行品牌加盟店招商。加盟店不选择门面开设，而是选用住宅作为店面，统一命名为“我乐”之家，进行产品展示及宣传。采用赠送橱柜、衣柜等和业主交换展期；
通过市场调研，选择一个小区设立样板店。样板店的布置要突出人性化、生活化，使卖场形象更精致化。橱柜的布置摆放，经过精心的设计，体现细心、贴心、温馨的细节服务，使消费者产生真正的感动，感受到品牌的亲和力。在卖场空间里，除了本身冰冷感觉的橱柜之外，可另加布置各种温馨的艺术品，以及鲜花，各式绒布娃娃等，增强人情味，用富有家庭温暖感觉的产品外形与丰富色彩，尽量去减淡人性对于工业产品的反感。
通过加盟店的橱柜展示，使消费者对产品有更直观的感受，同时推广人员可以在小区内展开入户推广，小区居民可随时进店参观，并使消费者对产品有深入认识。将加盟店设立在社区内，可将展板摆放在社区内进行宣传，同时可及时收集消费者的反馈信息，并保证给消费者提供放心的售后服务。
招商过程中印制精美的招商手册，突出介绍“我乐”橱柜的品质，内容包括厂家介绍、产品目录、市场前景、加盟条件、加盟店设计等方面。
对加盟店的经营者及销售人员进行专业化的销售培训，以提高销售人员的服务态度及专业水准，使各加盟店具有统一的整体风格，从而树立良好的品牌形象。
2.户外展示
在未设立社区加盟店的小区，可利用节假日进行产品的户外宣传推广活动，可扩大品牌知名度，达到促销目的。
通过在小区的人流密集处设立产品展示区，向消费者推介产品，并通过有奖问答、游戏表演等形式与消费者产生互动，使消费者对产品有进一步的认识，加深“我乐”品牌在消费者脑海中的印象。在宣传过程中，向消费者派发精美的宣传手册，手册设计是上遵循内容实用、便于携带、具有保存价值的原则，使消费者不易丢弃，并对其形成潜移默化的品牌影响。内容上可包括厂家介绍、产品目录、材料介绍、选购指南、保养常识、日常生活常识等方面。
3.扩大E路进入电商时代
电商的推进已经不是时髦和新技术的问题，是一场无法抵抗的销售革命，尽快利用网络手段才不被消费市场排斥。
4.提前介入拓展销售网络
冬季房产销售逐渐转入淡季，可聘用楼盘销售人员作为产品的兼职销售人员。楼盘销售网络基本成熟，利用其现有的销售网络，聘用售楼人员作为兼职人员，也可以减少销售成本。
购房者购房后，首先面临的就是装修问题，就会涉及橱柜的选购问题。售楼人员可与购房者进行“点对点”的沟通，并针对消费者的消费能力、消费行为等因素，直接面向潜在消费群体进行产品销售。
5.建立企业销售联盟，在新疆市场创新“见到可得到”的销售模式
橱柜生产厂家进行产品销售推广，另一重要途径是与其他行业（电器、用品、食品……）的经营者密切合作，在销售中使双方产品相辅相成，达到双赢的目的。例如可以选择厨房家用电器西门子的经销商进行战略合作，使厨电销售一体化，更有利于橱柜的推广与销售等。
6. 做好精准销售设计：执行“我乐”总部销售策略，编制新疆本地化精准销售方案。
六.全年营销成本（资料未详暂缓）
七.导入方案的控制
1.在实施营销策划之前，对该营销策划案进行反复研究、商讨斟酌，确定其可行性，对在实施过程中可能发生的各种情况做好准备，不打无准备之仗，确保策划案的顺利实施。
2.乌市目前的市场情况的摸排，店面各主管人员要全力支持和重视，对宣传工作的协调
3.开展工作前期，利用新装修期间的空档期，对全员进行培训，使其能够准确把握宣传度，把握消费者的消费心理，了解消费动态，有选择性的宣传。
4.把握准确的宣传时机。冬季是房地产销售的淡季，互补产业家居市场同样会处于淡季市场，所以应该选择春夏季节，家居消费的旺季，进行选择性的针对性的宣传。
5.任务分配必须明确简洁，落实到人，一目了然，各司其职，提高完成效率，准确把握市场条件，做好市场调控。
八．结束语
在这份市场营销策划中，通过对乌鲁木齐市目前市场占有率的了解，对现有消费群体的调查，拟化一份市场策划宣传报告，对“我乐”橱柜在乌鲁木齐市的市场能够得到更进一步的扩大，突破乌鲁木齐市这里的地域限制，使这里的“我乐”橱柜市场得到巩固。
在宣传策划报告的撰写中，考虑了多方面的因素，由全国市场的占有率对乌鲁木齐市场占有率的推断，从而做出初步的估计，同类产品的市场状况，做好相应的调整营销战略，以最好的最及时的信息占有市场，引领市场，导向市场走势。
我乐柜业营销策划书（2013年）
委托方：我乐橱柜乌市专卖店
策划人：方少鹏[1**********] 日 期：
2013.3.13
前 言：
“我乐”厨柜于2006年进入西北新疆厨柜市场，欧董事长在新疆乌市创办了第一家“我乐”品牌厨柜专卖店，本人受托对专卖店2013年的经营方面策划，策划书是针对新疆柜业市场编写，不足之处敬请谅解。
2010年5月7日、8日两天新疆乐居网联合举办的“红苹果家具杯”新疆首届千人家装团购会，“我乐”橱柜作为参会品牌中为数不多橱柜品牌，拿出远低于市价的工程价作为成交价力挺这场盛世空前的团购砍价会。两天团购会“我乐”成交量共计178单，超出团购会平均成交量的四倍之多，创造了“签单王”的称号。
从历史上看，乌市“我乐”专卖店最好的业绩是在2008年，当年达到800左右万元的全年销售高峰。但是去年店面总销售额却不及高峰的50%，原因是什么？
2012年，受楼市调控政策的影响，整体厨房行业发展受阻。据全国工商联家居装饰也商会发布的《2012中国厨柜行业消费白皮书》披露……，中国厨柜领先品牌“我乐”厨柜销售额逆市增长了40%，增长率稳居行业前三。“我乐”厨柜总经理汪春俊介绍，未来三年时间里，“我乐”将完成每年50%以上的增长率，总部将在设计、创新、品牌、服务、质量、生产等全方面提升，实现“三年千店二十亿，十年百亿三千店”的辉煌篇章。
如今看来，新疆总代理去年的销售无法达到南京总部上面的40%以上的同步增长率，今年要完成50%以上的增长率也不易，总部的产业迅猛发展，形成了“我乐”厨柜、“我乐”卫浴、“我乐”衣柜、“我乐”厨房电器、“我乐”酒店厨具、“我乐”出口定制等多个产业组成的大企业，新疆“我乐”是否跟不上南京总部的“高速”列车？。
通过SWOT分析，对新疆柜业市场及店面经营状况的调研，通过各方面的考虑研究以及调查，对市场占有量以及未来市场的分析，应做好抢占市场的步骤，为今年“我乐”橱业的发展，为占领市场，做好未来市场的预算，必须认真评审、批准本策划书。 机遇与挑战并存，顺利处理好两者之间的关系，直接关系到“我乐”在新疆的未来发展前景，现在乌市橱柜市场的发展，房地产业的迅速发展，为“我乐”橱柜在乌市的发展奠定了相当好的潜在市场，所以未来的发展很有前景，市场不是“欧派”一家的，只要店面全体员工齐心合力，理智开拓市场，维护好老客户，施行《我乐旗舰店经营手册》，贯彻重奖、重罚政策，必定可以赶上历史销售的高峰，预测2013年可以比去年销售额最低提高30%以上到50%以内，全年销售达到520-600万元。
一、市场概要提示
运用SWOT分析方法，对“我乐”橱柜在乌鲁木齐市的市场占有情况，市场前景做了调查与分析，对未来潜在市场进行预测。消费者的认知以及接受情况，对产品的市场占有率有很大的影响，未来的市场发展状况和方向对的市场和销售有很大的影响。
二、经营环境分析
（1）优势所在：
1.“我乐”产品生产使用世界一流的设备，保证产品质量居世界首位。
2.南京总部近期投入影视广告，在全国有大影响力，知名度再次提高；
3.“我乐”产品价格在全疆属于最经济适用的价位，具有挤占市场的竞争力；
4.我们公司拥有全疆最前卫的设计师团队和丰富实战经验的装修施工队。
（2）劣势所在：
1.市场精准销售设计未进行，处在自然销售阶段，滞后同业先进销售理念；
2.HR系统不完善，人员管理未进入量化考核，虽然造成不伤人却失去业绩的局面；
3.前期消费引导不到位、品牌未渗入全疆的新楼盘，未制定中长期市场规划；
4.“我乐”产品在全疆市场的占有率不稳定，
（3）市场现状：
乌市橱业市场同业、同质化竞争激烈，低价产品使市场经营出现混乱，各种品牌鱼目混珠，品牌柜业的销售经常受害；
从1999年至今，全国橱柜行业的市场容量从仅8万套到2000年的橱柜市场需求量翻一番，约达16万套；2003年需求量将达80万套。未来5年我国城市居民对橱柜的总购买力更将达到290万套，总需求额为232亿元。新疆需求量的增长不会低于全国比例。
近些年来，人们在家装过程中越来越重视厨房，整体橱柜行业得到长足发展。据了解全疆家居市场橱柜商家大、小品牌超过200多家，其中高档橱柜占到了10℅的份额。
现在橱柜行业在乌鲁木齐市发展的如何呢？
三．今年营销目标
“我乐”总部去年增长高达40%，在行业中堪称一绝。考虑到我们去年销售额低的因素，
以及国五条出台后地产消费紧缩的趋势，要努力达到高目标600万（底目标520万）。
所以，在未来市场条件下，“我乐”橱柜的潜在新疆市场增长率将预计达到10%以上，其最终目标就是引领市场，继续保持前3名的地位。
四、战略上的定位
1.做好客服工作，树立“我乐”国际品牌优质形象，在目前的橱柜消费市场，各品牌还处在争质量、争设计、争工艺的阶段，所提供的服务十分粗糙，完全不能形成体系。所以，能够在服务上有所创新或在竞争对手和各项服务项目上进行有效延展，并整合成完整的服务体系，必将会成为最有效的竞争手段。
2.品牌加盟连锁经营是目前流行的扩张模式，特别是对于总代理的我们，面对一个利好的市场环境，实施品牌连锁经营，能快速占领市场，打造一个强劲的全疆性知名品牌。
3.以精炼的销售团队取胜，西部资源硕大但人才奇缺，引进人才建立前锋销售团队是今年的重要工作，抢先储备销售人才（大、中专学生），推行同命运共发展理念绑定高端人才；
五、营销策略
1.社区加盟店
为了迅速启动市场，使消费者了解“我乐”橱柜，扩大品牌知名度，各大社区进行品牌加盟店招商。加盟店不选择门面开设，而是选用住宅作为店面，统一命名为“我乐”之家，进行产品展示及宣传。采用赠送橱柜、衣柜等和业主交换展期；
通过市场调研，选择一个小区设立样板店。样板店的布置要突出人性化、生活化，使卖场形象更精致化。橱柜的布置摆放，经过精心的设计，体现细心、贴心、温馨的细节服务，使消费者产生真正的感动，感受到品牌的亲和力。在卖场空间里，除了本身冰冷感觉的橱柜之外，可另加布置各种温馨的艺术品，以及鲜花，各式绒布娃娃等，增强人情味，用富有家庭温暖感觉的产品外形与丰富色彩，尽量去减淡人性对于工业产品的反感。
通过加盟店的橱柜展示，使消费者对产品有更直观的感受，同时推广人员可以在小区内展开入户推广，小区居民可随时进店参观，并使消费者对产品有深入认识。将加盟店设立在社区内，可将展板摆放在社区内进行宣传，同时可及时收集消费者的反馈信息，并保证给消费者提供放心的售后服务。
招商过程中印制精美的招商手册，突出介绍“我乐”橱柜的品质，内容包括厂家介绍、产品目录、市场前景、加盟条件、加盟店设计等方面。
对加盟店的经营者及销售人员进行专业化的销售培训，以提高销售人员的服务态度及专业水准，使各加盟店具有统一的整体风格，从而树立良好的品牌形象。
2.户外展示
在未设立社区加盟店的小区，可利用节假日进行产品的户外宣传推广活动，可扩大品牌知名度，达到促销目的。
通过在小区的人流密集处设立产品展示区，向消费者推介产品，并通过有奖问答、游戏表演等形式与消费者产生互动，使消费者对产品有进一步的认识，加深“我乐”品牌在消费者脑海中的印象。在宣传过程中，向消费者派发精美的宣传手册，手册设计是上遵循内容实用、便于携带、具有保存价值的原则，使消费者不易丢弃，并对其形成潜移默化的品牌影响。内容上可包括厂家介绍、产品目录、材料介绍、选购指南、保养常识、日常生活常识等方面。
3.扩大E路进入电商时代
电商的推进已经不是时髦和新技术的问题，是一场无法抵抗的销售革命，尽快利用网络手段才不被消费市场排斥。
4.提前介入拓展销售网络
冬季房产销售逐渐转入淡季，可聘用楼盘销售人员作为产品的兼职销售人员。楼盘销售网络基本成熟，利用其现有的销售网络，聘用售楼人员作为兼职人员，也可以减少销售成本。
购房者购房后，首先面临的就是装修问题，就会涉及橱柜的选购问题。售楼人员可与购房者进行“点对点”的沟通，并针对消费者的消费能力、消费行为等因素，直接面向潜在消费群体进行产品销售。
5.建立企业销售联盟，在新疆市场创新“见到可得到”的销售模式
橱柜生产厂家进行产品销售推广，另一重要途径是与其他行业（电器、用品、食品……）的经营者密切合作，在销售中使双方产品相辅相成，达到双赢的目的。例如可以选择厨房家用电器西门子的经销商进行战略合作，使厨电销售一体化，更有利于橱柜的推广与销售等。
6. 做好精准销售设计：执行“我乐”总部销售策略，编制新疆本地化精准销售方案。
六.全年营销成本（资料未详暂缓）
七.导入方案的控制
1.在实施营销策划之前，对该营销策划案进行反复研究、商讨斟酌，确定其可行性，对在实施过程中可能发生的各种情况做好准备，不打无准备之仗，确保策划案的顺利实施。
2.乌市目前的市场情况的摸排，店面各主管人员要全力支持和重视，对宣传工作的协调
3.开展工作前期，利用新装修期间的空档期，对全员进行培训，使其能够准确把握宣传度，把握消费者的消费心理，了解消费动态，有选择性的宣传。
4.把握准确的宣传时机。冬季是房地产销售的淡季，互补产业家居市场同样会处于淡季市场，所以应该选择春夏季节，家居消费的旺季，进行选择性的针对性的宣传。
5.任务分配必须明确简洁，落实到人，一目了然，各司其职，提高完成效率，准确把握市场条件，做好市场调控。
八．结束语
在这份市场营销策划中，通过对乌鲁木齐市目前市场占有率的了解，对现有消费群体的调查，拟化一份市场策划宣传报告，对“我乐”橱柜在乌鲁木齐市的市场能够得到更进一步的扩大，突破乌鲁木齐市这里的地域限制，使这里的“我乐”橱柜市场得到巩固。
在宣传策划报告的撰写中，考虑了多方面的因素，由全国市场的占有率对乌鲁木齐市场占有率的推断，从而做出初步的估计，同类产品的市场状况，做好相应的调整营销战略，以最好的最及时的信息占有市场，引领市场，导向市场走势。