屈臣氏集团（香港）有限 公司商 务 谈 判 策 划 书班级：2011 级国际经济与贸易五班 组员：陈婷 刘旭 阳媛 学号 20119452 学号 20119401 学号 20119416 王娟娟 刘静莎 周宇磊 刘雅惠 学号 20119433 学号 20119414 学号 20119407 学号 20119423何璐静 学号 201194151目 录一、谈判双方公司背景 二、谈判主题 三、谈判团队人员组成 四、双方利益及优势劣势分析 五、谈判目标 六、程序及具体策略 七、准备谈判资料 八、应急预案2一、谈判双方公司背景甲方：株式会社资生堂 Shiseido Company,Limited 总部所在地：东京市中央区银座 7 丁目 5 番 5 号 创立时间：1872 年 注册资金：645 亿日元（2009 年 3 月 31 日） 销售额：集团全体 6，903 亿日元 资生堂本部 2,645 亿日元 集体员工人数：约 29,000 名 资生堂（Shiseido ）日本著名化妆品品牌。取名源自中 文《易经》中的“至哉坤元，万物资生”，资生堂的涵义为 孕育新生命，创造新价值。1872 年资生堂在日本东京银座创 立了第一家西式调剂药房。 1897 年科学性地开发出了以西洋 药学处方为基础，名为红色蜜露（ EUDERMINE ）的化妆水。 从此，资生堂便一直致力于美肌和秀发的研究，研发出了许 多革新商品和美容方法。今天的资生堂不仅在日本，在世界 范围内也受到众多消费者的喜爱，其产品已在全世界 85 个 国家销售，成为亚洲第一、享誉全球的化妆品集团。 2010 年 1 月 16 日资生堂斥资 17 亿美元现金收购美国 天然矿物化妆品公司 Bare Escentuals。2010 年 5 月 8 日资 生堂斥资 5 亿港元收购大昌行于“资生堂大昌行”拥有之全3部 50%之股本权益。1998 年成立资生堂大昌行，由大昌行 及日本资生堂各持 50%股权，主要业务是在香港、澳门及广 东省销售资生堂产品。资生堂化妆品专卖店事业，于 2004 年开始，负责在全国范围内的资生堂化妆品专卖店渠道的签 约和销售业务。除了资生堂进口化妆品，还有资生堂国产化 妆品，涵盖了从护肤系列、彩妆系列、男士系列到洗护系列 的全方位产品。 Dicila （ 蒂思岚 ） 是来自日本资生堂的高端奢华品牌， 1991 年诞生于日本资生堂集团旗下， 只在日本资生堂的专门 店发售，结合感性科学艺术和皮肤科学艺术，Dicila（ 蒂 思岚 ）全线所有产品都结合了高浓度的美容成分和资生堂 最先端的成分和技术，以简约的护肤达至肌肤与心灵的重 生。Dicila（ 蒂思岚 ）将精华成分悉数融入日常护肤必备 的化妆水和乳液中，以简约的姿态与奢华的配方，追求护肤 的纯粹本质。与繁复的程序相比，Dicila（ 蒂思岚 ）更加 注重每一款产品本身的质感与针对力。 Dicila（ 蒂思岚 ） 的产品富含各种奢华成分，集资生堂众多王牌品牌的核心成 分于一身，并且投入经世界最严苛的医药检测机构之一，部 分权威成分得到日本厚生省认证。 2010 年，Dicila（ 蒂思 岚 ）来到中国，率先导入在日本载誉无数的流金之光系列， 仅挑选少数高级优秀专卖店，以专业、细致的服务，将在本 享誉的明星品牌的认知以此传达给顾客。 颠覆过去的化妆4品销售理念，从顾客进店的那一刻起，受过专业培训的服务 人员就开始提供周到、细致的服务。 乙方：和记黄埔有限公司 总部所在地：香港新界火炭禾寮坑路 1-5 号屈臣氏中心 11 楼 创立时间：1828 年 注册资金： 68 亿港币（2010 年 4 月 2 日） 销售额：集团全体 6，903 亿日元 资生堂本部 2,645 亿日元 集体员工人数：约 98,000 名 屈臣氏[1]是和记黄埔有限公司旗下屈臣氏集团以保健及 美容为主的一个品牌。是和记黄埔旗下的国际零售及食品制 造机构， 业务遍布 34 个地区， 共经营超过 8400 间零售商店， 集团涉及的商品包括有保健产品、 美容产品、 香水、化妆品、 食品、饮品、电子产品、洋酒及机场零售业务。屈臣氏在中 国 200 多个城市拥有超过 1000 家店铺和三千万名会员，是 中国目前最大的保健及美容产品零售连锁店。屈臣氏在质量 与创新方面建立了相当声誉，为顾客奉上令人惊喜不断和物 超所值的购物环境，从而赢得顾客高度信赖。 屈臣氏公司携手世界各地顶尖专家及研究人员创建自有 品牌至今超过 20 年。广泛的产品系列，包括婴儿、沐浴及5身体、脸部、头发护理、保健、口腔护理、纸和棉花制品、 女性卫生用品和旅游配件等，能满足您的日常的需求。 屈臣氏自有品牌产品具质量保证。产品通过深入调研、 客户反馈及以最高监管标准进行的独立产品测试开发而成， 并通过严格的质量控制流程运送产品至店铺。 屈臣氏自有品牌产品销售覆盖超多 3500 个网点， 并拥有 超过 2700 自有品牌顾问向顾客提供专业美、保健及健康咨 询。2012 年在亚太地区售出的两亿两千多万自有品牌产品 体现了我们对高品质、创新及卓越价值的保证。 屈臣氏是亚洲最大的保健及美容产品零售商，业务遍布 12 个亚洲及欧洲市场，包括中国内地、香港、台湾及澳门、 新加坡、泰国、马来西亚、菲律宾、南韩、印度尼西亚、土 耳其及乌克兰，经营超过 3,500 家店铺及超过 900 家药房。 屈臣氏在中国内地 200 多个城市拥有超过 1,500 家店铺 和三千万名会员，是中国目前最大的保健及美容产品零售连 锁店。屈臣氏在质量与创新方面建立了相当声誉，为顾客奉 上令人惊喜不断和物超所值的购物环境，从而赢得顾客高度 信赖。并被评为《CampaignAsia-Pacific》2012 年「亚洲一 千最佳品牌」二、谈判主题我方向甲方购买蒂思岚 PD 时光秘钥系列五千组及 EX 流金6之光系列五千组，并希望与甲方结为友好合作伙伴。三、谈判团队人员组成主谈：首席执行官 辅谈：财务总监 法律顾问 技术总监 陈婷 阳媛 刘静莎 刘雅惠 公司谈判全权代表 负责重大问题决策负责法律问题 负责技术问题四、双方利益及优势劣势分析主方利益： 1.用最低的价格购进，降低成本。 2.与甲方达成长远合作。 3.以新产品的名气扫除进来的负面新闻 甲方优势： 1.为国际知名美妆品牌，信誉好，与多家美妆零售企业合作。 2.生产的产品适合亚洲人肤质， 在香港占有很大的市场份额。 甲方劣势： 1.属于供应方，处于被动地位，需要开拓市场。 2.众多美妆品牌正在发展中，市场竞争激烈。 主方优势： 1.知名度高，价格实惠，拥有广大消费群。 2.资金雄厚，拥有多家知名美妆品牌销售权。 3.市场广阔，在全世界拥有众多连锁店，易于为甲方打响知7名度 4.占据主导位置，拥有选择主动权 乙方劣势：1.近来自有品牌负面新闻缠身，急需新产品回拢 市场。 2.经销品牌多但平价商品多，缺乏高端消费群。五、谈判目标1.财务控制蒂思岚 PD 时光秘钥系列市场零售价格：6180 元人民币 EX 流金之光系列市场零售价格：5480 元人民币 蒂思岚 PD 时光秘钥系列市场批发价格：4260 元人民币 EX 流金之光系列市场批发价格：3670 元人民币 我方希望购得价格： 蒂思岚 PD 时光秘钥系列价格：3980 元人民币 EX 流金之光系列价格：3290 元人民币 总投入控制范围：4120 万~3635 万2.技术支持希望获得日本资生堂美妆研发上的技术支持，以及一系列 新产品的终端零售代理权六 程序及具体策略81.程序一、编制《竞争性谈判文件》;《竞争性谈判文件》主要包括 工程项目概况、谈判须知、技术条款、商务条款、报价文件 格式等。 二、邀请谈判单位：日本资深堂公司 亚皇家酒店 谈判地点：维多利谈判时间：4 月 2 号上午 9 点三、 成立谈判小组： 谈判小组由我方首席执行官， 财务总监， 法律顾问及技术总监组成 四、 召开谈判小组预备会： 谈判小组预备会由采购单位主持， 谈判小组所有成员参加会议。谈判小组推选负责人，并熟悉 《竞争性谈判文件》、《谈判小组成员注意事项》、《竞争 性谈判工作纪律》和项目的基本情况、技术要求等。 五、谈判小组审阅报价文件：在谈判前，谈判小组全体成员 集体审阅各谈判甲方报价文件，在审阅过程中，对报价文件 中的有关问题予以记录。审阅结束后，谈判小组集体研究确 定，进入谈判阶段的最终报价。 六、进行技术谈判：谈判小组就有关技术问题与进入技术谈 判的各谈判单位分别进行谈判。七、商务谈判：谈判小组根据 《竞争性谈判文件》要求及谈判单位提供的有关说明，分别 与他们就价格、到货日期、质量和付款方式等商务条款进行9谈判。谈判小组集体研究决定，进入最终承诺报价 的谈判单位名单。对商务条件与谈判文件要求有重大差异、 无资格进入最后承诺报价的单位出具书面无效原因说明。 八、最终承诺报价：向进入最终承诺报价的单位发出《最终 承诺报价须知》和《最终承诺报价文件格式》等。向谈判小 组报出自已最终承诺报价。报价结束后，谈判小组负责人宣 读最终承诺报价。 九、评审最终承诺报价：谈判小组审阅各谈判单位的最终承 诺报价。根据《竞争性谈判文件》要求，谈判小组每位成员 均需评审出符合谈判文件要求的最终承诺报价。 十、 确定成交单位： 采购单位在规定时间内， 召开定标会议， 宣布成交单位。 十一、签订采购合同：采购单位和成交单位根据有关法律法 规的要求， 在规定时间内签订采购合同， 并报采购中心备案。2．具体策略预防性策略一、不开先例策略例如：不能开这样的先例，否则以后与别的公司再做谈判 时„„10除非对方有确切情报可将你揭穿，否则只能凭主观判断，要 么相信，要么不相信，别无他选。二、投石问路探测对方意图，例如：假如我们这样做呢„„注意，要做到表现出一幅完全不懂或懂得不多的姿态，这样 对方才会给你一个完整而细致的回答。要灵活多变地旁敲侧 击，不能直接询问问题本质核心，因为可能会导致对方的警 觉，只有掌握好分寸，才能在对方无警觉的情况下暴露出他 的真实意图。三、声东击西当谈判进行不下去时，既不要强攻硬战，也不要终止谈判， 儿是巧妙地通过转移对方注意力，让对方顾此失彼。四、虚张声势在对方不了解我方的情况或我方情况朝向有利方向变化时11采用，夸大其词吓唬对方，若成功可以使得谈判结果对我方 更加有利。五、安全答话通过引导谈话方向、避实就虚、推卸责任、安慰、刺激、试 探等等方式不对问题作出正面回答来应付谈判中的各种提 问，避免与对方主谈激烈交锋，从而使谈判气氛不融洽导致 合作流产。六、多问多听少说做到多问多听少说，可以显示我方的诚恳，让对方得到满足 感。我方也可以更少地泄露我方谈判底线，得到更多对方的 资料。处理性策略一、巧破僵局可以通过开玩笑或者问一些别的方面的问题打破12僵局，缓解紧张气氛，保全对方面子使得谈判继续下去。二、以退为进通过己方的让步，迫使对方做出更大的让步，从而 探清对方的底线。是一种“吃小亏站大便宜”的做法。例如：我们非常喜欢您的产品，但是我们只有这么多现金。三、攻其弱点对于对方主谈性格方面弱点进行有针对性的措施。 比如恭维对方、威胁对方、祈求对方等等。四、化整为零将整体不能谈下的条件分成几块，使得双方都能够 接受。比如将 4 百万元换成 2 百万元加上 200 万元等价物。五、限制权力限制自己的权利，合理地告诉对方我有权如何做，13无权如何做，这样使得对方更加清晰地知道我方在哪些方面 可以作出让步，在哪些方面无法让步。从这一点来说，作为 全权代表不是一件好事。六、最后通牒一种边缘政策，我方通过亮出自己的最后条件，表 示行就行，不行就拉倒的态度，在一定的条件下能击破对手 不切实际的奢望，提高谈判效率。但最后通牒也把发牒者逼 到了“不成功便成仁”的境地，所以要谨慎使用。14151617181920212223242526272829
屈臣氏集团（香港）有限 公司商 务 谈 判 策 划 书班级：2011 级国际经济与贸易五班 组员：陈婷 刘旭 阳媛 学号 20119452 学号 20119401 学号 20119416 王娟娟 刘静莎 周宇磊 刘雅惠 学号 20119433 学号 20119414 学号 20119407 学号 20119423何璐静 学号 201194151目 录一、谈判双方公司背景 二、谈判主题 三、谈判团队人员组成 四、双方利益及优势劣势分析 五、谈判目标 六、程序及具体策略 七、准备谈判资料 八、应急预案2一、谈判双方公司背景甲方：株式会社资生堂 Shiseido Company,Limited 总部所在地：东京市中央区银座 7 丁目 5 番 5 号 创立时间：1872 年 注册资金：645 亿日元（2009 年 3 月 31 日） 销售额：集团全体 6，903 亿日元 资生堂本部 2,645 亿日元 集体员工人数：约 29,000 名 资生堂（Shiseido ）日本著名化妆品品牌。取名源自中 文《易经》中的“至哉坤元，万物资生”，资生堂的涵义为 孕育新生命，创造新价值。1872 年资生堂在日本东京银座创 立了第一家西式调剂药房。 1897 年科学性地开发出了以西洋 药学处方为基础，名为红色蜜露（ EUDERMINE ）的化妆水。 从此，资生堂便一直致力于美肌和秀发的研究，研发出了许 多革新商品和美容方法。今天的资生堂不仅在日本，在世界 范围内也受到众多消费者的喜爱，其产品已在全世界 85 个 国家销售，成为亚洲第一、享誉全球的化妆品集团。 2010 年 1 月 16 日资生堂斥资 17 亿美元现金收购美国 天然矿物化妆品公司 Bare Escentuals。2010 年 5 月 8 日资 生堂斥资 5 亿港元收购大昌行于“资生堂大昌行”拥有之全3部 50%之股本权益。1998 年成立资生堂大昌行，由大昌行 及日本资生堂各持 50%股权，主要业务是在香港、澳门及广 东省销售资生堂产品。资生堂化妆品专卖店事业，于 2004 年开始，负责在全国范围内的资生堂化妆品专卖店渠道的签 约和销售业务。除了资生堂进口化妆品，还有资生堂国产化 妆品，涵盖了从护肤系列、彩妆系列、男士系列到洗护系列 的全方位产品。 Dicila （ 蒂思岚 ） 是来自日本资生堂的高端奢华品牌， 1991 年诞生于日本资生堂集团旗下， 只在日本资生堂的专门 店发售，结合感性科学艺术和皮肤科学艺术，Dicila（ 蒂 思岚 ）全线所有产品都结合了高浓度的美容成分和资生堂 最先端的成分和技术，以简约的护肤达至肌肤与心灵的重 生。Dicila（ 蒂思岚 ）将精华成分悉数融入日常护肤必备 的化妆水和乳液中，以简约的姿态与奢华的配方，追求护肤 的纯粹本质。与繁复的程序相比，Dicila（ 蒂思岚 ）更加 注重每一款产品本身的质感与针对力。 Dicila（ 蒂思岚 ） 的产品富含各种奢华成分，集资生堂众多王牌品牌的核心成 分于一身，并且投入经世界最严苛的医药检测机构之一，部 分权威成分得到日本厚生省认证。 2010 年，Dicila（ 蒂思 岚 ）来到中国，率先导入在日本载誉无数的流金之光系列， 仅挑选少数高级优秀专卖店，以专业、细致的服务，将在本 享誉的明星品牌的认知以此传达给顾客。 颠覆过去的化妆4品销售理念，从顾客进店的那一刻起，受过专业培训的服务 人员就开始提供周到、细致的服务。 乙方：和记黄埔有限公司 总部所在地：香港新界火炭禾寮坑路 1-5 号屈臣氏中心 11 楼 创立时间：1828 年 注册资金： 68 亿港币（2010 年 4 月 2 日） 销售额：集团全体 6，903 亿日元 资生堂本部 2,645 亿日元 集体员工人数：约 98,000 名 屈臣氏[1]是和记黄埔有限公司旗下屈臣氏集团以保健及 美容为主的一个品牌。是和记黄埔旗下的国际零售及食品制 造机构， 业务遍布 34 个地区， 共经营超过 8400 间零售商店， 集团涉及的商品包括有保健产品、 美容产品、 香水、化妆品、 食品、饮品、电子产品、洋酒及机场零售业务。屈臣氏在中 国 200 多个城市拥有超过 1000 家店铺和三千万名会员，是 中国目前最大的保健及美容产品零售连锁店。屈臣氏在质量 与创新方面建立了相当声誉，为顾客奉上令人惊喜不断和物 超所值的购物环境，从而赢得顾客高度信赖。 屈臣氏公司携手世界各地顶尖专家及研究人员创建自有 品牌至今超过 20 年。广泛的产品系列，包括婴儿、沐浴及5身体、脸部、头发护理、保健、口腔护理、纸和棉花制品、 女性卫生用品和旅游配件等，能满足您的日常的需求。 屈臣氏自有品牌产品具质量保证。产品通过深入调研、 客户反馈及以最高监管标准进行的独立产品测试开发而成， 并通过严格的质量控制流程运送产品至店铺。 屈臣氏自有品牌产品销售覆盖超多 3500 个网点， 并拥有 超过 2700 自有品牌顾问向顾客提供专业美、保健及健康咨 询。2012 年在亚太地区售出的两亿两千多万自有品牌产品 体现了我们对高品质、创新及卓越价值的保证。 屈臣氏是亚洲最大的保健及美容产品零售商，业务遍布 12 个亚洲及欧洲市场，包括中国内地、香港、台湾及澳门、 新加坡、泰国、马来西亚、菲律宾、南韩、印度尼西亚、土 耳其及乌克兰，经营超过 3,500 家店铺及超过 900 家药房。 屈臣氏在中国内地 200 多个城市拥有超过 1,500 家店铺 和三千万名会员，是中国目前最大的保健及美容产品零售连 锁店。屈臣氏在质量与创新方面建立了相当声誉，为顾客奉 上令人惊喜不断和物超所值的购物环境，从而赢得顾客高度 信赖。并被评为《CampaignAsia-Pacific》2012 年「亚洲一 千最佳品牌」二、谈判主题我方向甲方购买蒂思岚 PD 时光秘钥系列五千组及 EX 流金6之光系列五千组，并希望与甲方结为友好合作伙伴。三、谈判团队人员组成主谈：首席执行官 辅谈：财务总监 法律顾问 技术总监 陈婷 阳媛 刘静莎 刘雅惠 公司谈判全权代表 负责重大问题决策负责法律问题 负责技术问题四、双方利益及优势劣势分析主方利益： 1.用最低的价格购进，降低成本。 2.与甲方达成长远合作。 3.以新产品的名气扫除进来的负面新闻 甲方优势： 1.为国际知名美妆品牌，信誉好，与多家美妆零售企业合作。 2.生产的产品适合亚洲人肤质， 在香港占有很大的市场份额。 甲方劣势： 1.属于供应方，处于被动地位，需要开拓市场。 2.众多美妆品牌正在发展中，市场竞争激烈。 主方优势： 1.知名度高，价格实惠，拥有广大消费群。 2.资金雄厚，拥有多家知名美妆品牌销售权。 3.市场广阔，在全世界拥有众多连锁店，易于为甲方打响知7名度 4.占据主导位置，拥有选择主动权 乙方劣势：1.近来自有品牌负面新闻缠身，急需新产品回拢 市场。 2.经销品牌多但平价商品多，缺乏高端消费群。五、谈判目标1.财务控制蒂思岚 PD 时光秘钥系列市场零售价格：6180 元人民币 EX 流金之光系列市场零售价格：5480 元人民币 蒂思岚 PD 时光秘钥系列市场批发价格：4260 元人民币 EX 流金之光系列市场批发价格：3670 元人民币 我方希望购得价格： 蒂思岚 PD 时光秘钥系列价格：3980 元人民币 EX 流金之光系列价格：3290 元人民币 总投入控制范围：4120 万~3635 万2.技术支持希望获得日本资生堂美妆研发上的技术支持，以及一系列 新产品的终端零售代理权六 程序及具体策略81.程序一、编制《竞争性谈判文件》;《竞争性谈判文件》主要包括 工程项目概况、谈判须知、技术条款、商务条款、报价文件 格式等。 二、邀请谈判单位：日本资深堂公司 亚皇家酒店 谈判地点：维多利谈判时间：4 月 2 号上午 9 点三、 成立谈判小组： 谈判小组由我方首席执行官， 财务总监， 法律顾问及技术总监组成 四、 召开谈判小组预备会： 谈判小组预备会由采购单位主持， 谈判小组所有成员参加会议。谈判小组推选负责人，并熟悉 《竞争性谈判文件》、《谈判小组成员注意事项》、《竞争 性谈判工作纪律》和项目的基本情况、技术要求等。 五、谈判小组审阅报价文件：在谈判前，谈判小组全体成员 集体审阅各谈判甲方报价文件，在审阅过程中，对报价文件 中的有关问题予以记录。审阅结束后，谈判小组集体研究确 定，进入谈判阶段的最终报价。 六、进行技术谈判：谈判小组就有关技术问题与进入技术谈 判的各谈判单位分别进行谈判。七、商务谈判：谈判小组根据 《竞争性谈判文件》要求及谈判单位提供的有关说明，分别 与他们就价格、到货日期、质量和付款方式等商务条款进行9谈判。谈判小组集体研究决定，进入最终承诺报价 的谈判单位名单。对商务条件与谈判文件要求有重大差异、 无资格进入最后承诺报价的单位出具书面无效原因说明。 八、最终承诺报价：向进入最终承诺报价的单位发出《最终 承诺报价须知》和《最终承诺报价文件格式》等。向谈判小 组报出自已最终承诺报价。报价结束后，谈判小组负责人宣 读最终承诺报价。 九、评审最终承诺报价：谈判小组审阅各谈判单位的最终承 诺报价。根据《竞争性谈判文件》要求，谈判小组每位成员 均需评审出符合谈判文件要求的最终承诺报价。 十、 确定成交单位： 采购单位在规定时间内， 召开定标会议， 宣布成交单位。 十一、签订采购合同：采购单位和成交单位根据有关法律法 规的要求， 在规定时间内签订采购合同， 并报采购中心备案。2．具体策略预防性策略一、不开先例策略例如：不能开这样的先例，否则以后与别的公司再做谈判 时„„10除非对方有确切情报可将你揭穿，否则只能凭主观判断，要 么相信，要么不相信，别无他选。二、投石问路探测对方意图，例如：假如我们这样做呢„„注意，要做到表现出一幅完全不懂或懂得不多的姿态，这样 对方才会给你一个完整而细致的回答。要灵活多变地旁敲侧 击，不能直接询问问题本质核心，因为可能会导致对方的警 觉，只有掌握好分寸，才能在对方无警觉的情况下暴露出他 的真实意图。三、声东击西当谈判进行不下去时，既不要强攻硬战，也不要终止谈判， 儿是巧妙地通过转移对方注意力，让对方顾此失彼。四、虚张声势在对方不了解我方的情况或我方情况朝向有利方向变化时11采用，夸大其词吓唬对方，若成功可以使得谈判结果对我方 更加有利。五、安全答话通过引导谈话方向、避实就虚、推卸责任、安慰、刺激、试 探等等方式不对问题作出正面回答来应付谈判中的各种提 问，避免与对方主谈激烈交锋，从而使谈判气氛不融洽导致 合作流产。六、多问多听少说做到多问多听少说，可以显示我方的诚恳，让对方得到满足 感。我方也可以更少地泄露我方谈判底线，得到更多对方的 资料。处理性策略一、巧破僵局可以通过开玩笑或者问一些别的方面的问题打破12僵局，缓解紧张气氛，保全对方面子使得谈判继续下去。二、以退为进通过己方的让步，迫使对方做出更大的让步，从而 探清对方的底线。是一种“吃小亏站大便宜”的做法。例如：我们非常喜欢您的产品，但是我们只有这么多现金。三、攻其弱点对于对方主谈性格方面弱点进行有针对性的措施。 比如恭维对方、威胁对方、祈求对方等等。四、化整为零将整体不能谈下的条件分成几块，使得双方都能够 接受。比如将 4 百万元换成 2 百万元加上 200 万元等价物。五、限制权力限制自己的权利，合理地告诉对方我有权如何做，13无权如何做，这样使得对方更加清晰地知道我方在哪些方面 可以作出让步，在哪些方面无法让步。从这一点来说，作为 全权代表不是一件好事。六、最后通牒一种边缘政策，我方通过亮出自己的最后条件，表 示行就行，不行就拉倒的态度，在一定的条件下能击破对手 不切实际的奢望，提高谈判效率。但最后通牒也把发牒者逼 到了“不成功便成仁”的境地，所以要谨慎使用。14151617181920212223242526272829