学习导航
通过学习本课程，你将能够：
● 了解销售计划管理的风险与管控措施；
● 掌握进行客户开发与信用管理的管控措施；
● 明确订立销售合同的风险与管控措施；
● 学会销售环节的风险控制。
销售环节的风险控制
销售环节的风险主要有四个：第一，价格上不去；第二，销量上不去；第三，合同的问题；第四，销售货款收不回来。
一、销售计划管理的风险与管控措施
1.主要风险
销售计划管理的主要风险包括：
第一，没有计划，或者是计划不合理；
第二，销售计划与生产计划不同步。
2.管控措施
针对销售计划管理的风险，可以采取以下管控措施：
销售计划要根据企业的战略制定
销售是为了实现公司战略的第一目标，也是第一个步骤。公司要扩大市场份额、扩大生产经营规模和达到行业领先地位，必须提高销售额。所以，销售计划必须是企业战略目标的一个实现点。
销售计划要根据生产经营的情况决定
销售计划要根据企业生产经营情况确定，即根据公司的产量决定相应的销售计划。
销售计划要确定到月和人
销售计划要确定到月，甚至到人。如果销售计划不能确定到月、到人，这个销售计划就是没有根据的。
所以，销售计划要有一个总体目标，今年的营业额是多少，每个区域做到多少，具体的区域中，某一个部门做到多少，而且每个月计划是多少，甚至每一个销售员给定多少任务等。让每一个员工进入公司以后就知道自己有什么样的使命、责任。
二、客户开发与信用管理的风险与管控措施
1.主要风险
对于企业来说，信用管理是至关重要的。客户开发与信用管理的风险主要有： 第一，对老客户管理不到位，造成客户流失；
第二，很难挖掘潜在市场需求，得不到客户的认可；
第三，客户的档案资料不健全，没有合理评估的依据和标准；
第四，选择客户质量不高或者对客户的判断有误，造成卖出去产品，收不回款。
2.管控措施
针对客户开发与信用管理的风险，可以采取以下管控措施：
充分调查市场
首先要了解市场和细分市场，最后才能确定目标市场，然后根据不同的目标确定信用方式。需要注意的是，做信用调查时，重要的是要调查实质内容，不要被表象所迷惑。
建立和不断更新维护客户的信用动态档案
信用档案和信用管理部门要与销售部门相对独立，要对销售进行监控，但是目前的情况是很多公司的销售部门监视信用管理档案部门，销售总监走了，就会把客户所有的资料都带走。所以，公司管理者必须对销售进行监控。
拟定客户赊销限额和时限，通过相关权限审批
根据客户信用等级和企业信用政策拟定客户赊销限额和时限，经销售和财务等部门具有相关权限的人员审批，对于境外客户和新开发的客户，应当建立严格的信用保证制度。这类档案性的资料先从内部完善，公司的任何合同和政策性的文件在财务部门必须留一份存档，而且最好是原件。
三、销售定价的风险与管控措施
1.主要风险
一般来说，销售定价主要存在两个风险：
第一，价格定得太高，产品卖不出去，定得太低，又赚不到钱；
第二，销售价格审批不当，存在舞弊行为。
2.管控措施
针对销售定价的风险，可以采取以下管控措施：
建立定价机制和机构
公司的定价机制是由专家、经理型的人员、销售人员以及通过市场调查确定的，而不是由一个人确定。一些公司可以使用作业成本分析法确定产品的价格，作业成本法是根据流程和消耗真实的资源分配成本的方法。
确定目标市场份额
在确定目标市场份额的过程中，首先确定销售收入，然后是目标成本，目标成本是控制的一个主要内容。所有的采购生产，都围绕这个目标来做，这就是目标管理。目标管理就是从目标收入到目标成本再到目标利润，如果企业经营管理缺乏这种明确的目标，最后可能什么都达不到。
此外，在执行基准价的基础之上设定价格浮动权，明确权限的执行人。这种价格是目标收入中的组成部分。
销售折扣折让的政策
销售折扣和折让是一种促销机制，在折扣折让的过程中要保证不能窜货，很多企业经常发生的就是窜货。
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● 明确订立销售合同的风险与管控措施；
● 学会销售环节的风险控制。
销售环节的风险控制
销售环节的风险主要有四个：第一，价格上不去；第二，销量上不去；第三，合同的问题；第四，销售货款收不回来。
一、销售计划管理的风险与管控措施
1.主要风险
销售计划管理的主要风险包括：
第一，没有计划，或者是计划不合理；
第二，销售计划与生产计划不同步。
2.管控措施
针对销售计划管理的风险，可以采取以下管控措施：
销售计划要根据企业的战略制定
销售是为了实现公司战略的第一目标，也是第一个步骤。公司要扩大市场份额、扩大生产经营规模和达到行业领先地位，必须提高销售额。所以，销售计划必须是企业战略目标的一个实现点。
销售计划要根据生产经营的情况决定
销售计划要根据企业生产经营情况确定，即根据公司的产量决定相应的销售计划。
销售计划要确定到月和人
销售计划要确定到月，甚至到人。如果销售计划不能确定到月、到人，这个销售计划就是没有根据的。
所以，销售计划要有一个总体目标，今年的营业额是多少，每个区域做到多少，具体的区域中，某一个部门做到多少，而且每个月计划是多少，甚至每一个销售员给定多少任务等。让每一个员工进入公司以后就知道自己有什么样的使命、责任。
二、客户开发与信用管理的风险与管控措施
1.主要风险
对于企业来说，信用管理是至关重要的。客户开发与信用管理的风险主要有： 第一，对老客户管理不到位，造成客户流失；
第二，很难挖掘潜在市场需求，得不到客户的认可；
第三，客户的档案资料不健全，没有合理评估的依据和标准；
第四，选择客户质量不高或者对客户的判断有误，造成卖出去产品，收不回款。
2.管控措施
针对客户开发与信用管理的风险，可以采取以下管控措施：
充分调查市场
首先要了解市场和细分市场，最后才能确定目标市场，然后根据不同的目标确定信用方式。需要注意的是，做信用调查时，重要的是要调查实质内容，不要被表象所迷惑。
建立和不断更新维护客户的信用动态档案
信用档案和信用管理部门要与销售部门相对独立，要对销售进行监控，但是目前的情况是很多公司的销售部门监视信用管理档案部门，销售总监走了，就会把客户所有的资料都带走。所以，公司管理者必须对销售进行监控。
拟定客户赊销限额和时限，通过相关权限审批
根据客户信用等级和企业信用政策拟定客户赊销限额和时限，经销售和财务等部门具有相关权限的人员审批，对于境外客户和新开发的客户，应当建立严格的信用保证制度。这类档案性的资料先从内部完善，公司的任何合同和政策性的文件在财务部门必须留一份存档，而且最好是原件。
三、销售定价的风险与管控措施
1.主要风险
一般来说，销售定价主要存在两个风险：
第一，价格定得太高，产品卖不出去，定得太低，又赚不到钱；
第二，销售价格审批不当，存在舞弊行为。
2.管控措施
针对销售定价的风险，可以采取以下管控措施：
建立定价机制和机构
公司的定价机制是由专家、经理型的人员、销售人员以及通过市场调查确定的，而不是由一个人确定。一些公司可以使用作业成本分析法确定产品的价格，作业成本法是根据流程和消耗真实的资源分配成本的方法。
确定目标市场份额
在确定目标市场份额的过程中，首先确定销售收入，然后是目标成本，目标成本是控制的一个主要内容。所有的采购生产，都围绕这个目标来做，这就是目标管理。目标管理就是从目标收入到目标成本再到目标利润，如果企业经营管理缺乏这种明确的目标，最后可能什么都达不到。
此外，在执行基准价的基础之上设定价格浮动权，明确权限的执行人。这种价格是目标收入中的组成部分。
销售折扣折让的政策
销售折扣和折让是一种促销机制，在折扣折让的过程中要保证不能窜货，很多企业经常发生的就是窜货。