一、业务员七个沟通要点 任何时候重视客户。 倾听客户的需求和意图。 鼓励客户提出要求说出他们需要的东西。 使你的合作思路顺利调整呈现出客户想要的样子。 在客户需要的时候将合适的合作方案交给客户。 能够给客户期望之外的东西。 诚恳地感谢每一位客户。 有一次成功就应该要求自己再做一次。 每一个客户就是你的一张随时遵加数额的存折 你想得到吗你在乎丢掉吗 二、为什么客户要和我们做生意在你准备好问答“为什么这位客户要和本公司、和我做生意”这个问题之前绝对不要打电话给客户推销共合网的任何东西。这个问题的答案应该对客户有利必须符合他们的需要而不是为了满足自己的进度。客户愿意和你做生意是因为你可以让他有很好的感觉或你可以解决他的问题或是两者兼而有之。总之必须给客户带来个人利益或商业利益而这两者通常都是唇齿相依的。记住好的客户要求很多。他们也许希望能从你这里得到更多的东西甚至超出你认为合理的范围。也许你所要求的东西和预期的服务态度对客户来说还不够但至少你可以由此开始。 争取和维持客户的第一戒律就是视客户如自己。你应该总是设身处地以客户的身份想一想“如果我是客户我会怎么做”并且回答“如果我就是客户这个产品对我有何好处”的问题你的答案就是你该努力达到的目标。那么你就不会乱打电话让客户莫名其妙直至生厌不要让共合网和你都大掉价。 告诉你一个秘密所有客户选择生意对象的理由一是价格、二是服务就这么简单。三、客户是谁你是谁 现实世界中客户才不管你是否有房屋贷款要还不管你是否需要他们的生意以赢得业绩竞赛也不管你的服务为何延迟呢。客户根本不关心你喜好什么客户唯一关心的东西是他们自己及他们的问题。你之所以站在客户的面前只是因为他认为你多多少少对他有用。 你是争取了一个难得的机会受邀才来到客户面前的你必须把注意力集中在他的身上专心倾听他的话语不要谈你自己反之你要事先准备提问并且能提出刺探性的问题。你要注意倾听客户在说什么把问题搞清楚摘要记下来再来决定你能如何帮助客户以及你的产品能如何满足客户的需求。 你必须记住总是说“你”尽少说“我”。 你同时记住你认真你就是最好的。四、商业拜访前先备妥计划 一项会面前的计划应包括 ——商业会谈的目的 ——应该分析的问题 ——要展示的东西 ——预期客户关切及厌恶的东西 ——与竞争对手的不同之处 ——对客户有价值的收益 ——处理异议及减少客户担心的策略 ——将会谈收尾的技巧。 在争取一笔生意时能面见决策者是非常重要的一环而争取和决策者见面可是一件难事。因此在见面前必须事先仔细地计划好。一次拜访——客户将决定是否下了订单给你。 商业拜访是否成功约有九成在推销员见到客户前就已决定了。对于一位高手而言花三个小时来为一次十五分钟的商业拜访作准备是很平常的事为了一次商业拜访花两天甚至两周的时间来准备也并不罕见。 如果忽略了商业拜访前的计划生意机会可能也会永远丧失。而且计划要有弹性。如果你苦心准备的长达两小时的说明会开始两分钟后客户就一口承诺要和你做生意这时就要马上中止说明会把生意承接下来然后再满怀感激地离去。如果客户愿意和你做生意但方式和你原来所想像的完全不同就该马上顺势调整。如果一味坚持要照原定的计划进行可能反而会把生意弄砸了。在拜访决策者前准备好一份书面的事前计划至少把你要讲的最主要的意思书面写一遍。 记住一次洽谈成功与否在于一两句关键的话时候说得到位 记住全力以赴的谈一次比漫不经心的十次纠缠拉客户有效十倍 记住现代社会里发展客户只有一次机会一发必中 五、业务必胜绝技之一会打电话不靠打电话 在每一笔生意中都有四个重要的环节订约会讲观念谈条件签协议其中第一个坎就是与决策者的会面。在你与决策者好好坐下来谈谈以前你是无法拿到生意的。靠电话行销的推销员常会在安排电话会议前先打电话沟通。而优秀的业务员都知道再没有什么可以比得上面对面的沟通了。打两个电话有一个拒绝见面正常不怕 打五个电话有三个拒绝见面方式不对找找原因 打十个电话有七个拒绝见面要面壁反省一定有问题 打十个电话有九个拒绝见面别打电话了你不适合 记住三次电话约不着人就没戏了乱打电话浪费时间和电话费 记住有本事订下约会才是好汉才有开始。六、业务必胜绝技之二让客户拿主意 客户有时会忽视事实或在决策过程中缺席结果造成交易失败。客户必须要参与并且最后要协同一致。 在你豁达地完全同意他一切可以自行决定后客户自然就取消了“不能决定”的选择。客户至此就开始参与了并且不会忽略这一事实。不管怎样客户将会作出决定。如果这笔交易对他有利必须是有利的他就会跳进来。谈广告服务的生意道理很简单。价格让他动心、服务让他动心、结果让他动心。 让客户比较、让客户决定 七、把客户的异议变为共同目标 在客户决定要达成交易前他们总会有一些疑虑或事项需要得到满足。客户关心价格、负担能力、交货问题、可信度、规格、颜色、售后保证、方便程度等等各式各样的问题。不管这些“关心的事情”是什么对业务员来说都是交易成功前的“异议”。优秀的业务员欢迎客户表达异议因为他们知道这只是客户表达自己期望的方式。当客户说“你的价钱太高”时优秀的业务员知道客户是要使投资下去的每一分钱都有价值。这一异议无异于告诉业务员促使客户作出购买决定的有利信息还不够。 优秀的业务员总是将客户的异议转化成双方共同努力的目标。优秀的业务员会以提问的方式重复客户的异议并将其变成努力的目标。 优秀的业务员相信异议只是客户要求协助及得到信息的一种途径。优秀的业务员鼓励异议尤其是隐而未宣的意见。优秀的业务员知道不管有多琐碎在所有的异议及关切的事情都获得满意的解决前是不可能达成交易的。 优秀的业务员总是探索反对的意见他们无惧异议 八、把现在的工作变成下一件工作的起点 优秀的业务员知道达成下一笔交易最简单的方法莫过于找现有的客户。现有的客户了解我们对我们的公司或优秀的业务员投注了感情。在和客户的合作进行到半途时优秀的业务员提出另外可以协助客户的方法可称为“进行中的工作即下一工作”mid-jobnext job备忘录或建议信。提出“进行中的工作即下一工作”备忘录是优秀的业务员的守则之一。 你的客户并不知道你所能提供的所有服务只有你自己才清楚。而且在你现在工作的过程中你应该知道如何在其他方面帮助你的客户。在你处于一件工作完成的过程中就应该着手推荐下一件工作了。 优秀的业务员总是会有一份“进行中的工作即下一工作开始”的行动方案。 记住我们的业务性质决定单个客户单个业务量都不会大的惊人但是我们这一行是最能够积累的。关系网不停增长、客户带客户每个业务员可以做成一个公司
一、业务员七个沟通要点 任何时候重视客户。 倾听客户的需求和意图。 鼓励客户提出要求说出他们需要的东西。 使你的合作思路顺利调整呈现出客户想要的样子。 在客户需要的时候将合适的合作方案交给客户。 能够给客户期望之外的东西。 诚恳地感谢每一位客户。 有一次成功就应该要求自己再做一次。 每一个客户就是你的一张随时遵加数额的存折 你想得到吗你在乎丢掉吗 二、为什么客户要和我们做生意在你准备好问答“为什么这位客户要和本公司、和我做生意”这个问题之前绝对不要打电话给客户推销共合网的任何东西。这个问题的答案应该对客户有利必须符合他们的需要而不是为了满足自己的进度。客户愿意和你做生意是因为你可以让他有很好的感觉或你可以解决他的问题或是两者兼而有之。总之必须给客户带来个人利益或商业利益而这两者通常都是唇齿相依的。记住好的客户要求很多。他们也许希望能从你这里得到更多的东西甚至超出你认为合理的范围。也许你所要求的东西和预期的服务态度对客户来说还不够但至少你可以由此开始。 争取和维持客户的第一戒律就是视客户如自己。你应该总是设身处地以客户的身份想一想“如果我是客户我会怎么做”并且回答“如果我就是客户这个产品对我有何好处”的问题你的答案就是你该努力达到的目标。那么你就不会乱打电话让客户莫名其妙直至生厌不要让共合网和你都大掉价。 告诉你一个秘密所有客户选择生意对象的理由一是价格、二是服务就这么简单。三、客户是谁你是谁 现实世界中客户才不管你是否有房屋贷款要还不管你是否需要他们的生意以赢得业绩竞赛也不管你的服务为何延迟呢。客户根本不关心你喜好什么客户唯一关心的东西是他们自己及他们的问题。你之所以站在客户的面前只是因为他认为你多多少少对他有用。 你是争取了一个难得的机会受邀才来到客户面前的你必须把注意力集中在他的身上专心倾听他的话语不要谈你自己反之你要事先准备提问并且能提出刺探性的问题。你要注意倾听客户在说什么把问题搞清楚摘要记下来再来决定你能如何帮助客户以及你的产品能如何满足客户的需求。 你必须记住总是说“你”尽少说“我”。 你同时记住你认真你就是最好的。四、商业拜访前先备妥计划 一项会面前的计划应包括 ——商业会谈的目的 ——应该分析的问题 ——要展示的东西 ——预期客户关切及厌恶的东西 ——与竞争对手的不同之处 ——对客户有价值的收益 ——处理异议及减少客户担心的策略 ——将会谈收尾的技巧。 在争取一笔生意时能面见决策者是非常重要的一环而争取和决策者见面可是一件难事。因此在见面前必须事先仔细地计划好。一次拜访——客户将决定是否下了订单给你。 商业拜访是否成功约有九成在推销员见到客户前就已决定了。对于一位高手而言花三个小时来为一次十五分钟的商业拜访作准备是很平常的事为了一次商业拜访花两天甚至两周的时间来准备也并不罕见。 如果忽略了商业拜访前的计划生意机会可能也会永远丧失。而且计划要有弹性。如果你苦心准备的长达两小时的说明会开始两分钟后客户就一口承诺要和你做生意这时就要马上中止说明会把生意承接下来然后再满怀感激地离去。如果客户愿意和你做生意但方式和你原来所想像的完全不同就该马上顺势调整。如果一味坚持要照原定的计划进行可能反而会把生意弄砸了。在拜访决策者前准备好一份书面的事前计划至少把你要讲的最主要的意思书面写一遍。 记住一次洽谈成功与否在于一两句关键的话时候说得到位 记住全力以赴的谈一次比漫不经心的十次纠缠拉客户有效十倍 记住现代社会里发展客户只有一次机会一发必中 五、业务必胜绝技之一会打电话不靠打电话 在每一笔生意中都有四个重要的环节订约会讲观念谈条件签协议其中第一个坎就是与决策者的会面。在你与决策者好好坐下来谈谈以前你是无法拿到生意的。靠电话行销的推销员常会在安排电话会议前先打电话沟通。而优秀的业务员都知道再没有什么可以比得上面对面的沟通了。打两个电话有一个拒绝见面正常不怕 打五个电话有三个拒绝见面方式不对找找原因 打十个电话有七个拒绝见面要面壁反省一定有问题 打十个电话有九个拒绝见面别打电话了你不适合 记住三次电话约不着人就没戏了乱打电话浪费时间和电话费 记住有本事订下约会才是好汉才有开始。六、业务必胜绝技之二让客户拿主意 客户有时会忽视事实或在决策过程中缺席结果造成交易失败。客户必须要参与并且最后要协同一致。 在你豁达地完全同意他一切可以自行决定后客户自然就取消了“不能决定”的选择。客户至此就开始参与了并且不会忽略这一事实。不管怎样客户将会作出决定。如果这笔交易对他有利必须是有利的他就会跳进来。谈广告服务的生意道理很简单。价格让他动心、服务让他动心、结果让他动心。 让客户比较、让客户决定 七、把客户的异议变为共同目标 在客户决定要达成交易前他们总会有一些疑虑或事项需要得到满足。客户关心价格、负担能力、交货问题、可信度、规格、颜色、售后保证、方便程度等等各式各样的问题。不管这些“关心的事情”是什么对业务员来说都是交易成功前的“异议”。优秀的业务员欢迎客户表达异议因为他们知道这只是客户表达自己期望的方式。当客户说“你的价钱太高”时优秀的业务员知道客户是要使投资下去的每一分钱都有价值。这一异议无异于告诉业务员促使客户作出购买决定的有利信息还不够。 优秀的业务员总是将客户的异议转化成双方共同努力的目标。优秀的业务员会以提问的方式重复客户的异议并将其变成努力的目标。 优秀的业务员相信异议只是客户要求协助及得到信息的一种途径。优秀的业务员鼓励异议尤其是隐而未宣的意见。优秀的业务员知道不管有多琐碎在所有的异议及关切的事情都获得满意的解决前是不可能达成交易的。 优秀的业务员总是探索反对的意见他们无惧异议 八、把现在的工作变成下一件工作的起点 优秀的业务员知道达成下一笔交易最简单的方法莫过于找现有的客户。现有的客户了解我们对我们的公司或优秀的业务员投注了感情。在和客户的合作进行到半途时优秀的业务员提出另外可以协助客户的方法可称为“进行中的工作即下一工作”mid-jobnext job备忘录或建议信。提出“进行中的工作即下一工作”备忘录是优秀的业务员的守则之一。 你的客户并不知道你所能提供的所有服务只有你自己才清楚。而且在你现在工作的过程中你应该知道如何在其他方面帮助你的客户。在你处于一件工作完成的过程中就应该着手推荐下一件工作了。 优秀的业务员总是会有一份“进行中的工作即下一工作开始”的行动方案。 记住我们的业务性质决定单个客户单个业务量都不会大的惊人但是我们这一行是最能够积累的。关系网不停增长、客户带客户每个业务员可以做成一个公司